第四篇 最有用的经典心理学定律

  也许你会问：“拥有很多东西，可我为什么一点也不快乐？”“为什么周围的人都那么优秀，而我却如此平庸？”“刚步入职场，为什么我努力工作却得不到领导器重？”“同样的商品，为什么我的价位低很多，顾客却偏偏去买竞争对手的？”……别急，神奇的心理定律会告诉你所有的答案。

  第一章 思维定式：看透自己和他人
  光环效应：我们心中都有一顶“光环”

  ◆定律阐释：光环效应，又称“晕轮效应”，由美国心理学家凯利提出。它指人们看问题时，像日晕一样，由一个中心点逐步向外扩散成越来越大的圆圈，是一种在这一晕轮或光环的影响下而产生的以点带面、以偏概全的社会心理效应。

  从“爱屋及乌”到“情人眼里出西施”

  前苏联学者博达列夫曾做了一个有趣的实验：在课堂上，他向两批学生出示同一张照片，告诉第一批学生这是一名罪犯，因杀人而入狱；告知另一批学生这是一个物理学家，曾得过诺贝尔物理学奖。然后，他要求学生根据其形象描述此人可能具有的性格。结果，第一批学生的评价都是贬义的，而第二批几乎全是赞美的。

  中国有句古话叫“爱屋及乌”，意思是爱一个人，连他家屋顶上的乌鸦都会喜爱。依我国自古流传的迷信习俗，乌鸦是“不祥之鸟”，它落到谁家的屋上，谁家就要遭遇不幸。那么，为什么还会有“爱屋及乌”的现象呢？
  其实，这就是晕轮效应的典型表现。无论在人际交往，还是认识事物时，人们经常从对方所具有的某个特性泛化到其他有关的一系列特性上，从局部信息形成一个完整的印象，即根据少量的信息对别人或其他事物做出全面的结论。它实际上是个人主观推断泛化和扩张的结果。在晕轮效应状态下，一个人或事物的某个优点或缺点一旦变为光环被扩大，其他缺点或优点也就隐退到光环的背后，被别人视而不见了。前面我们提到的博达列夫实验，证明了同样的道理。

  再有，“情人眼里出西施”，说的是为爱慕之情所迷，觉得所爱女子像西施一样，无处不美。黄庭坚曾有诗云：“草茅多奇士，蓬荜有秀色。西施逐人眼，称心最相得。”便是由这句古话而来的。情人在相恋的时候，总是忽略对方的缺点，认为他（她）的一切都是好的，做的事都是对的，就连别人认为是缺点的地方，在双方看来也是无所谓的。这也是晕轮效应的表现。

  心理学家认为，这种效应是由于知觉者的情感引起的对他人的一种主观倾向。由于我们在知觉他人时有一种情感效应，我们对他人的评价就容易出现偏差，这一偏差表现为当某人或某物被我们赋予了一个肯定的、令我们喜欢的特征之后，那么这个人就可能被我们赋予许多其他的好的特征。

  反之，如果某人或某物存在某些不良的特征，那么，我们就会认为他所有的一切都是坏的。后者被称为“坏光环效应”，也被形象地叫做“扫帚星效应”。正所谓“一好百好，一恶百恶”，在生活中，“晕轮效应”与“扫帚星效应”经常发生，这些都是人类一种奇妙的心理反应。

  理性对待心中的“光环”

  客观地讲，晕轮效应是一把双刃剑，在实际应用中，我们要辩证地对待这个“光环”。

  既然我们知道晕轮效应是一种以偏概全的评价倾向，是个人主观推断泛化和扩张的结果，那么在实际生活中，我们在评价自己的时候，就要实事求是，考虑全面。当别人称赞你的时候，要保持头脑冷静，知道自己尚有不足之处；当别人贬低你的时候，也不要自暴自弃，要知道自己还有可取之处，客观地看待自己，避免出现以偏概全而导致的错误。

  同时，我们可以利用晕轮效应为自己创造有利条件。下面，我们先来看一下麦哲伦如何利用晕轮效应成功获得西班牙国王卡洛尔罗斯的帮助。

  在哥伦布航海成功后，为表明自己与投机者或骗子不同，麦哲伦在觐见国王时特地邀请了当时著名的地理学家路易·帕雷伊洛同往。帕雷伊洛将地球仪摆在国王面前，历数了麦哲伦航海的必要性及种种好处。结果，卡洛尔罗斯国王被说服了，麦哲伦成功地得到资助，进行了环绕地球的航行。然而，在麦哲伦等人结束航海后，人们发现他对世界地理的认识及他所计算的经纬度有诸多偏差。

  可见，卡洛尔罗斯国王之所以资助麦哲伦，并不是因为麦哲伦本人或帕雷伊洛的劝说，是因为他认为帕雷伊洛作为专家，其建议一定值得信赖。所以，适当地运用晕轮效应，也有助于促进我们的发展。

  此外，在认识或接触其他人和事物的时候，晕轮效应的负面影响会给人的心理带来很大的障碍。

  普希金是俄国著名诗人，当他遇到被公认为“莫斯科第一美人”的娜坦丽时，为她的美丽而心动，疯狂地爱上了她。在普希金眼里，一个漂亮的女人也必然有非凡的智慧和高贵的品格，然而事实并非如此。他们结婚后，普希金每次把自己的诗读给娜坦丽听时，她总是不耐烦地捂着耳朵说：“不听！不听！”相反，她总是要普希金陪她游玩，参加晚会、舞会。普希金为她抛弃了诗歌创作，弄得债台高筑，甚至还为了她与别人决斗，以至于牺牲了性命。

  通过普希金的故事，我们要明白，在现实生活中，千万不能让“一美遮百丑”蒙蔽了我们的双眼和理智。对一个人或事物，不要急于下判断，不要以偏概全，要对其进行全面的了解，避免晕轮效应的误导。

  正如著名的俄国小说家陀思妥耶夫斯基所言：“倘若你想征服全世界，你就得先征服自己。”因此，请辩证地对待心中的“光环”，理性地走出精彩的人生。

  不值得定律：心态决定选择
  ◆定律阐释：不值得定律，指不值得做的事情，就不值得做好。它反映了人的一种心理——一个人如果做一份自认为不值得做的事情，往往会保持心不在焉、敷衍了事的态度，不仅成功率低，即使成功，也不会觉得有多大的成就感；如果在做自认为值得做的事情，哪怕是用西瓜换芝麻，也会感到快乐，并认为每一个进展都很有意义。

  “值得”与“不值得”，因你而不同

  伦纳德·伯恩斯坦年轻时和美国著名的作曲家、音乐理论家柯普兰学习作曲，附带学习指挥技巧。当他在作曲方面一发不可收的时候，他的指挥才能被当时的纽约爱乐乐团指挥发现，并被力荐担任纽约爱乐乐团常任指挥。结果，他一举成名，在近30年的指挥生涯中，成了爱乐乐团的名片。然而，他并不认为自己非常成功，却始终受着“我喜欢创作，可我却在做指挥”矛盾的折磨。

  从伯恩斯坦的事例可以看出，在人们的眼中，他是出色的、成功的；但在他自己的眼里，他并不是成功的。他一生都活在苦恼和矛盾之中，最后还是带着深深的遗憾告别了人世。

  这就给予我们一个深刻的启示：“值得”与“不值得”的距离有多远，就在于我们的内心如何衡量。正如心理学中不值得定律所阐述的，一个人如果做一件自认为不值得做的事情，即使成功，也不觉得有多大的成就感；如果在做自认为值得做的事情，则会认为每一个进展都很有意义。

  如今，不少年轻人得到一份工作后，都渴望证明自己的优秀，却认为简单小事不值得做，从而失去了很多展示自己价值的机会和走向成功的契机。

  美国通用电气公司前总裁杰克·韦尔奇说：一旦你产生了一个简单而坚定的想法，只要你不停地重复它，终会将之变为现实。年轻人大多心高气傲，认为自己从一开始工作就应该得到重用，就应该得到丰厚的报酬，往往会对手头上的琐碎工作不满，动不动就兴起“拂袖而去”的念头。一位先知说过：“无知和好高骛远是年轻人最容易犯的错误，也是导致频繁失败的主要原因。”其实，小事也好，大事也好，都是我们内心价值观的一种判断，我们不妨听听比尔·盖茨的劝告：“年轻人，从小事做起吧，不要在日复一日的幻想中浪费年华。”

  李嘉诚当初为了开创自己的事业，离开舅舅的钟表公司独自闯荡。然而，他并没有像很多年轻人那样浮躁，而是从很多年轻人都不屑做的小事做起，在打工中循序渐进，一点一点地开创事业的新局面，终于成为一代富豪。

  那么，究竟哪些事值得做呢？通常，这要取决于三个因素：

  第一，价值观。一般来说，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。

  第二，现实的处境。同样一份工作，在不同的处境下去做，我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的。可是，一旦你被提升为领班或部门经理，你就不会这样认为了。

  第三，个性和气质。例如，成就欲较强的人往往喜欢做具有挑战性、创新性的事情，依附性较强的人往往喜欢做风险小甚至无风险的事情，等等。

  明白了这个道理，做事或做选择时，我们就要理性地对待内心的“值得”与“不值得”。

  理性选择，积极面对

  不值得定律让我们明白：智者，应理性地对待心里的那把尺子，在众多选择中，要认清哪些事情是最重要的，然后竭尽全力，把这些值得做的事情做好；反之，那些没有意义、不值得做的事情，干脆就不要做。

  编剧家贝尔西蒙的每部剧作都堪称经典，很多人都认为他有着过人的才能或智慧。其实，每写一个剧本之前，他都会先问自己：若能将这个剧本中每一个角色都表现得淋漓尽致，又保持故事的完整性，那这个剧本究竟会有多好呢？说白了，答案只有三种：
  一是“很好”，值得花费两年的心血去深入构思创作；
  二是“还行吧”，但是像鸡肋，没太大意思，不值得耗费太多的精力；
  最后则是“垃圾、俗套”，根本不值得一写。

  正是因为这种习惯，做事前认真考虑是否值得做，贝尔西蒙避免了为不值得做的事浪费时间，从而将有限的精力全部投入值得做的事业中，最终取得成功。

  还有，美国探险家约翰·戈达德的传奇经历，也只是来自一幅他认为值得实践的世界地图。

  约翰8岁生日那天，慈爱的爷爷送给了他一生中最宝贵的财富：一幅被翻得卷了边的世界地图。正是因为这张图，他的灵魂找到了归宿。

  15岁时，约翰·戈达德写了一本励志的自勉书《一生的志愿》。他宏大的愿望令人叹为观止：要去尼罗河、亚马孙河与刚果河探险；驾驭骆驼、野马、大象与鸵鸟；读完柏拉图、亚里士多德与莎士比亚的所有著作；写一本书；谱一首乐曲；为非洲的孩子们筹集100万美元的捐款；拥有一项发明专利……

  在这本包含了127项目标的书中，大部分人看得热血沸腾，可真要说到实践，人们往往会望而却步。约翰·戈达德不同，他一生的宏愿也随着少年的誓言而笃定不变。随着这本书的出版，他开始了把梦想变成现实的漫长旅途。尼罗河、乞力马扎罗山……这些梦想中的地方，他一一走过。40年后，他完成了《一生的志愿》中的106个愿望。这本《一生的志愿》成了他“一生的成就”。

  在生活中，我们要明确自己的人生目标和价值观，找到我们在社会中的坐标，找到心中的那把标尺，遇到那些“芝麻绿豆”的小事就没必要大动干戈，以免浪费生命；当遇到了真正值得做的事，就应该像贝尔西蒙和约翰·戈达德那样，坚持下去，尽全力去实现它，只有这样，才能取得伟大的成功。

  权威效应：我们为何更相信权威人士
  ◆定律阐释：权威效应，指如果一个人地位高，有威信，受人尊敬，他所说的话、所做的事就容易引起别人的重视，并相信其正确性。也就是说，人们对权威的信任要远远超过对常人的信任。

  从“机长综合征”说开去

  南朝的刘勰写出《文心雕龙》后无人重视，他请当时的文学家沈约审阅，沈约不予理睬。后来他装扮成卖书人，将作品送给沈约。沈约阅后评价极高，于是《文心雕龙》成了中国文学评论的经典名著。我们在赞赏刘勰聪慧的同时，也不得不折服于心理学中强大的权威效应。

  航空工业界里，有一个现象叫“机长综合征”，说的是在很多事故中，机长所犯的错误都十分明显，但副机长没有针对这个错误采取任何行动，最终导致飞机坠毁。下面这个故事就是“机长综合征”的一个典例。

  一次，空军将领乌托尔·恩特要执行飞行任务，但他的副驾驶员在飞机起飞前生病了，于是总部临时给他派了一名副驾驶员做替补。和这位传奇的将军同飞，这名替补觉得非常荣幸。在起飞过程中，恩特哼起歌来，并把头一点一点地随着歌曲的节奏打拍子。副驾驶员以为恩特是要他把飞机升起来，虽然当时飞机还远远没有达到可以起飞的速度，他还是把操纵杆推了上去。结果飞机的腹部撞到了地上，螺旋桨的一个叶片飞入了恩特的背部，导致他终身截瘫。

  事后有人问副驾驶员：“既然你知道飞机还不能起飞，为什么要把操纵杆推起来呢？”他的回答是：“我以为将军要我这么做。”

  从心理学角度，这个故事反映了社会中普遍存在的一种心理现象——权威效应。也就是说，尽管我们每个人都对身边的人或者对社会有一定的影响力，但影响力的大小有所不同。一般来说，权威人士容易对其他人产生更大的影响。

  例如，某天你眼部不适，到医院就诊，如果其他条件相同，有一位眼科专家和一位刚从医学院毕业的年轻大夫供你选择，你会选择哪个呢？相信你一定会选择专家。还有，一篇医学论文是在权威杂志上发表，还是刊登在普通杂志上，这种反映医学成就的信息，其影响肯定是不同的。

  权威对我们的影响力要超出常人。崇尚权威，迷信权威人士，成了社会大众的一个普遍特征。社会中大多数处于中下层地位的人，学识有限，对超出自身生活经验的问题不甚了解，不辨真伪，因而盲目相信所谓权威的意见。他们甚至不在乎“说什么”，而在乎说者本身的权威地位。古往今来的君主枭雄、各界领袖，乃至市井中有号召力之人，他们的号召力正是来源于对大众心理的这种控制。

  在现实生活中，无论是做人还是做事，我们都要擦亮双眼，理智思考，不要让权威成为遮盖事实真相的心理面纱。

  相信自己，走出“权威效应”的负面旋涡
  不可否认，权威效应有它积极的一面，在日常生活中，积极、上进的权威效应是值得提倡的。例如，树立权威人士做群众的好榜样，有助于形成良好的社会风尚；请权威人士担任形象大使，负责环保、节能、关爱生命、如何急救等有意义的公益宣传，会在大众心中留下更深刻的印象，从而起到更好的促进作用。

  然而，权威效应也有其消极、颓废一面，就应该杜绝和制止。例如，很多消费者迷信权威人士的广告推荐，结果买到的却是具有质量问题的商品，不仅损失了金钱，甚至还影响到自己的健康。

  作为普通人，我们应该明白，其实权威也是人，他们或多或少都会受到时代和自身条件的局限。如果我们不能认识到这一点，而是对权威言听计从，我们就永远无法进步。

  那么，我们应该如何破除权威效应的消极影响呢？
  洛德·卢瑟福是英国著名核物理学家，因对元素裂变的研究而获得1908年诺贝尔物理学奖。他曾断言：“由分裂原子而产生能量，是一种无意义的事情。任何企图从原子蜕变中获取能源的人，都是在空谈妄想。”然而，几十年后，用于发电的核电站就问世了。

  19世纪，当牛顿发现宇宙定律，伦琴发现X射线后，有科学家曾断言：科学的路已走到头了，以后科学家的任务就是尽量使实验做得更精确一些。但不久，爱因斯坦就提出相对论，为科学界开辟了一个新视野。

  一位导师，每天晚饭后都要出去散步，在散步之前，他都要给他的一位学生留三道题，放在桌子上，等学生来解答。

  这天，这位学生发现老师只给他留了两道题，他很快做完了，又在老师的书中发现了一个折着的小字条，上面写着一道题，题目是：“如何用一支圆规和一把没有刻度的尺子来画一个正十七边形？”他开始冥思苦想，到深夜，终于找到了答案。次日学生来见导师，导师看见答案后异常惊讶，因为那道夹在书里的题目是他打算花大力气解决的，是当时数学界的一道难题。这位学生就是数学家高斯。

  试想，如果高斯知道那是一道当时数学界的难题时，也许就无法那么快找到答案了。

  所以，我们看问题时不要被问题吓倒，更不要惧怕权威，也不能迷信权威。我们应该学会独立思考，以自信心作为突围那些权威名义下的种种圈套的利器。

  跳蚤效应：目标成就人生

  ◆定律阐释：跳蚤效应，心理学家解释为“习得性无助”，即长期积累的负面生活经验会使人丧失信心，继而丧失创造力。换言之，人生由目标决定，有什么样的目标，就有什么样的人生；有多大的目标，就有多大的人生舞台。

  有什么样的目标，就有什么样的人生

  生物学家曾经将跳蚤随意向地上一抛，它能从地面上跳起一米多高。在一米高的地方放个盖子，这时跳蚤跳起来会撞到盖子。如果一再地让跳蚤撞到盖子，过一段时间后拿掉盖子，就会发现：虽然跳蚤继续在跳，但已经不能跳到一米高以上了，直至结束生命都是如此。

  在实验中，跳蚤调节了自己跳的高度，而且适应了这种状况，不愿再改变。与此类似，一个人有什么样的目标，就有什么样的人生。

  1952年7月4日清晨，浓雾笼罩着加利福尼亚的海岸。一位34岁的叫费罗伦丝·柯德威克的女士，在海岸以西21英里的卡塔林纳岛处涉水进入太平洋，开始向加州海岸游去。在此之前，她是游过英吉利海峡的第一位女性。这次若成功了，她就是第一个游过加利福尼亚海峡的女性。

  那天早晨，海水冻得她身体发麻，再加上雾很大，她连护送她的船都看不清。时间一个钟头一个钟头过去，千千万万的人在电视前关注着她。在以往这类渡海游泳中，她最大的问题不是疲劳，而是刺骨的水温。15个钟头之后，她感觉自己不能再游了，就叫人拉她上船。这时，她的母亲和教练在另一条船上，告诉她海岸很近了，叫她不要放弃。然而，她朝加州海岸望去，除了浓雾，什么也看不到。几十分钟之后，人们还是把她拉上了船，而那个地点离加州海岸只有半英里！
  当别人告诉她这个事实后，从寒冷中慢慢复苏的她很沮丧。她告诉记者，真正令她半途而废的不是疲劳，也不是寒冷，而是因为在浓雾中看不到目标。她一生中就只有这一次没有坚持到底。两个月后，她成功地游过了同一个海峡，她不仅成为第一位游过加利福尼亚海峡的女性，而且比男子纪录还快了大约两个钟头。

  事实上，对于柯德威克这样的游泳好手来说，游过那个海峡并不是不可实现的，只是因为她看不到前方的目标，便感觉没有了“路”。第二次，明确目标后，她便坚定地沿着自己选择的路游向了成功的彼岸。

  这个事例形象地说明了心理学中的跳蚤效应，人生是由目标决定的，有什么样的目标，就有什么样的人生；有多大的目标，就有多大的人生舞台。

  如今，很多刚毕业的年轻人在人生路口上举棋不定，不知道是继续求学深造，还是直接走向工作岗位；是根据自己的兴趣找工作，还是根据自己的专业找工作……其实，这些迷茫与踌躇，都是因为没有给自己确立明确的人生目标。当你确立了自己的目标后，坚持下去，人生就不会迷茫，道路就不会消失。

  “我要飞得更高”

  相信大家都很熟悉那首名为《飞得更高》的经典歌曲：“生命就像一条大河……我知道我要的那种幸福，就在那片更高的天空，我要飞得更高，飞得更高……”正所谓“人生如歌”，我们只有明确目标，激发“飞得更高”的强烈欲望与激情，才能走向成功，令人生精彩。

  拿破仑·希尔就是通过给自己树立远大的目标，倾注如火如荼的热情与毫不懈怠的努力，在事业的天空中越飞越高。

  1883年10月26日，拿破仑·希尔出生于美国弗吉尼亚州一个贫寒之家。从小，继母就不断激励希尔树立伟大的人生目标。在继母的影响下，希尔一直坚信自己会成为一个成功者。

  长大以后，希尔从没有动摇过自己的信念。18岁时，他正上大学，在一家杂志社工作，被派去采访钢铁大王安德鲁·卡内基。卡内基发现希尔是一个富有创造性的人才，于是建议他从事美国成功人士的研究工作，还写信给美国政界、工商界、科学界、金融界等取得卓越成绩的高层人士，介绍希尔与他们认识。

  在以后的20年间，希尔不仅获得了博士学位，还访问了福特、爱迪生、洛克菲勒、贝尔等当时最成功的人士。希尔并没有满足于简单的采访，而是对所有成功者进行了深入的研究。在此基础上，他写出了《成功规律》书，激励千百万人去获得财富，成为卓越的成功者。

  希尔的成功正是跳蚤效应的典型表现。正如他自己所言：“我之所以成功，是因为我志在成功！”

  此外，在实验中，跳蚤之所以不能再跳到最初的一米多高，并非已失去跳跃能力，而是一次次受挫后学乖了，习惯了，麻木了。很多人不敢追求成功，不是追求不到成功，而是因为他们心里已经默认了一个“高度”，这个高度常常暗示他们：成功是不可能的，是没办法做到的，这就是可悲的“自我设限”。因此，在追求目标的道路上，我们要勇敢地突破自我限制。

  第二章 情绪：心情的颜色决定世界的颜色

  情绪定律：情绪影响一切

  ◆定律阐释：情绪定律，指人百分之百是情绪化的，任何时候的决定都是情绪化的决定。即使有人说某人很理性，其实当这个人很有“理性”地思考问题的时候，也是受到他当时情绪状态的影响，“理性地思考”本身也是一种情绪状态。

  情绪改变挽回一个诺贝尔奖带来的启示
  你也许有过这样的经历：兴高采烈的时候，看什么都顺眼，做什么都顺手；情绪一落千丈的时候，觉得自己什么事都不顺心，什么都做得不好。其实，这就是情绪的强大影响力。

  德国化学家奥斯特瓦尔德曾因自己的情绪变化，差点儿造成他人与诺贝尔奖擦肩而过。

  有一天，奥斯特瓦尔德由于牙病，疼痛难忍，情绪很坏。他拿起一位不知名的青年寄来的稿件粗粗看了一下，觉得满纸都是奇谈怪论，顺手就把这篇论文丢进了纸篓。

  几天以后，他的牙痛好了，情绪也好多了，那篇论文中的一些观点又在他的脑海中闪现。于是，他急忙从纸篓里把它捡出来重读一遍，结果发现这篇论文很有科学价值。他马上给一份科学杂志写信，加以推荐。

  后来，这篇论文发表了，轰动了学术界。

  想想看，如果奥斯特瓦尔德的情绪没有很快好转，结果又会怎样呢？
  事实上，情绪的好与坏与我们的心态及想法密不可分，这就是心理学中的情绪定律。一件事在别人眼中看着是悲哀的，在你眼中也许就是快乐的，关键是自己怎么想。下面是一个非常有趣的例子。

  甲、乙是同一个办公室的两个白领，下班后都想找些有意思的事情来调节一下心情。甲便在网上找了一个简单的心理测试：请在“日”上加一笔，组成一个新的字。

  凑巧的是，甲和乙都想到的是“目”字。于是两人一同看起了答案：你最近凡事需要谨慎、小心。

  虽然只是短短的几个字，甲和乙却表现出截然不同的反应。甲惆怅地说：“这下惨了，估计最近凶多吉少啊！”乙却开心地说：“有道理，平时做事就是应该谨慎，这样才不会出差错嘛！”然后两个各自回家去了。

  第二天上班，甲刚到办公室就哀叹道：“果然是倒霉运，煮粥都能把手腕烫伤！”就在上班时间马上要到了的时候，乙急匆匆奔进办公室，气喘吁吁地说：“真幸运，还好昨天提醒我做事要谨慎，今天提前出来20分钟赶车，不然非迟到不可！”

  面对同一个答案，甲、乙两个人产生了不同的情绪，进而造成了两种不同的结果。这就是情绪对一个人的巨大影响。要知道，世事变幻莫测，人的情绪也是多种多样。但当我们了解情绪定律以后，在日常生活中，就应该学着理性地控制情绪。

  把握自己，不做情绪的奴隶
  漫漫人生路，要么是我们驾驭生命，要么是生命驾驭我们，而决定谁是坐骑、谁是骑师的，就是我们的情绪。情绪就像一把双刃剑，消极不良时会伤害我们，积极健康时则会帮助我们。

  其实，如果能够从根本上改变对一件事的看法，我们的情绪也会得到很大的影响和改善。

  有一位老人，她有两个儿子，大儿子是卖雨伞的，小儿子是卖草鞋的。晴天时，她心想：“真糟糕，大儿子的雨伞卖不出去了。”雨天时，她又想：“真糟糕，小儿子的草鞋卖不出去了。”所以，老人每天都是愁容满面、忧心忡忡。

  有一天，邻居告诉他，你换过来想不好吗？晴天时，你就想小儿子的草鞋可以卖出去了，雨天时，你就想大儿子的雨伞可以卖出去了，是不是也很开心呀？老人听了这番话，就照着做了。

  从此以后，老人每天都很开心，常常笑容满面。

  许多时候，我们也和那位老人一样，对于同一现实或情境，从一个角度去看问题，可能引起消极的情绪体验，陷入心理困境；如果从另一角度看问题，就可以发现积极意义，从而使消极情绪转化为积极情绪。

  要知道，快乐的钥匙不是掌握在别人手中，而是掌握在自己手中。我们郁闷也好，快乐也好，其实都不是由外界原因造成的，而是由我们自己的情绪造成的。所以，我们要做情绪的主人，而不能被情绪所左右。正如心理学家所证明的，人不仅仅是消极情绪的放大镜，而且也是积极情绪的制造者，生气郁闷只能是折磨自己。我们应该学会调整自己的情绪，经常保持积极情绪。

  保持积极情绪的方法有很多种，包括宽容别人，保持积极乐观的心态，能接纳自己的情绪变化，及时调整自己的不良心态，掌握有效的自我调节的方法等。如果你不慎掉进了河沟里，不妨想想正好衣服该洗了；当你参加一些重要的考试或活动，感到非常紧张，可以在心里暗暗提醒自己“不要慌，我有实力，一定能成功”，这样自然就会冷静下来，信心百倍；当遭遇困难和逆境时，想想“这是在为成功摸索条件、积攒经验”，振作精神，那么，下一步就会走向成功。

  情感宣泄定律：情感，需要一个宣泄的窗口
  ◆定律阐释：情感宣泄定律，指情感如果不及时宣泄，会引起心理问题。即使你在压抑、克制阶段意识不到它的存在，只是说明它从“显意识层”转移到了“潜意识层”，对你的影响仍然存在，而且一直在找机会真正发泄出去。

  从祥林嫂说起
  不知道你是否发现：女人们不开心的时候会哭，很开心的时候也会哭；失恋、丧偶的时候，无论男人、女人，都容易变得歇斯底里；有的人平时温文尔雅，但突然某个时候会变得絮絮叨叨；有的人平常不说脏话，但生气的时候也会破口大骂；有的人外表文质彬彬，但发起火来东砸西摔；有的人一向少言寡语，但郁闷、悲哀时，就会找朋友不停诉苦……

  鲁迅笔下的祥林嫂，作为《祝福》的主人公，以“喋喋不休地讲述阿毛事件”而为人们所熟知。由于第二个丈夫的死，特别是儿子阿毛的死，祥林嫂的心理处于极度的紊乱状态，正常的精神发展在屡次的灾祸中严重受阻，只能依赖倾诉——絮叨“阿毛的故事”，来宣泄她那被压抑且痛苦的情感。其实，祥林嫂这种倾诉，更确切地说是宣泄，完全是创伤心理求得安慰的需要。

  仔细想想，我们生活中一反常态的絮叨、歇斯底里，乃至失去理智的疯狂举动，不就是因为遭遇灾祸或不顺时的情绪发泄吗？我们每个人在一生中都会产生数不清的意愿、情绪，但最终能实现、能满足的并不多，因此就需要情感的宣泄。

  有人认为，对那些未能实现的意愿、未能满足的情绪，应该千方百计地压抑下去、克制下去，不让其发泄出来，殊不知，情绪和意愿如果被压制，就会产生一种心理上的能量，若不通过其他的途径进行释放，它自身丝毫不会减少，如同物理学上的能量守恒定律。

  即使你在压抑、克制阶段意识不到它的存在，实际上它对你的影响仍然存在，而且一直在找机会真正发泄出去。

  王先生是某公司的职员，有段时间经理总是批评他这不对、那不对，自己已经很努力了，可还是被扣上“效率低”的帽子。不过，谁叫人家是领导呢？王先生有怒不敢言，在公司竭力压抑自己，并在心里自我慰藉“能忍的人情商高”。

  可是，每次下班回到家后，王先生总觉得心里堵得慌。于是，他就拿起笔练字，想通过这种方式使自己平静。谁料，等他写满一张纸才发现，纸上写的，除了经理的名字外，就是“龌龊”、“王八蛋”等一类不满和愤恨的话，连他自己都不敢相信。

  通过上面李先生的例子，我们可以看出，情绪需要宣泄的时候，光靠自己的克制是解决不了问题的，即使不经意间，它也会向外流露。感情宣泄的方式不仅仅局限于祥林嫂那样的“说”，王先生的“写”也可以，这就像人类的本能一样。

  理顺情绪，疏导为本

  生活中，难免会发生不如意的事情，由此所产生的情绪如同洪水一样，若不及时把它泄出去，会像水库里不断涨高的洪水，给我们的心理堤坝造成强大压力。对此，我们不能采用堵的方法，因为随着水位的升高，堵塞只能是暂时的，到一定程度就会造成“决堤”，那时情况失控，就更严重了。

  也许你会问：“在心理上筑高堤坝不行吗？”要知道，如果这样做，势必使人在内心深处与外界日益隔绝，造成精神的忧郁、孤独、苦闷及窒息等不良后果。同时，这股暗流达到一定程度，会冲破心理堤坝，甚至导致精神失常。这也是为何我们有时会见到一些精神失常的人。

  从科学上来讲，对于这样的情绪，最好的办法是疏导。霍桑工厂的谈话试验就是很好的例证。

  美国芝加哥市郊外的霍桑工厂是一个制造电话交换机的工厂，薪资及各方面待遇都相当不错，但工人们仍然愤愤不平，生产状况也不理想。为探求原因，美国国家研究委员会组织了一个由心理学家等多方面专家参与的研究小组，对工厂生产效率与工作物质条件之间的关系进行了研究。

  在这一系列试验研究中，有一个是谈话试验。在大约两年多的时间里，心理专家们找工人个别谈话两万余人次。在谈话中，专家耐心地听取工人对管理的意见和抱怨，没有任何反驳和训斥，让工人们把不满情绪尽情地宣泄出来。出人意料的是，谈话试验收到了非常好的效果：工厂的工作效率大大提高了。

  关于这个试验，心理学家分析，工人长期以来对工厂各种管理制度有诸多不满而无处发泄，专家们的谈话方式能让他们将这些不满发泄出来，对情绪起到了疏导的作用，从而使工人们心情舒畅，干劲倍增，工作效率自然也大大提高。

  再如，一些学校为学生开设情感宣泄课，让学生走上讲台，讲述自己心中的苦闷、遇到的困惑或者想发泄的事情。这样不仅对学生进行了情绪疏导，为他们提供宣泄的机会，而其他同学还可以帮忙想办法、出点子，使学生在互相帮助中学会如何摆脱苦恼，增进相互间的了解，从而形成融洽的人际关系。

  需要注意的是，虽然情绪应当宣泄，但要注意合理性。这就好比我们用高压锅做饭，一方面要将气适当地放掉，另一方面也要保证把饭做好。如果只知道将气泄掉，那么，拿掉整个锅盖就可以达到目的了，然而，这样做却使饭夹生了。因此，情绪宣泄不仅要有建设性，还应该是无害的。

  在宣泄的过程中，尽量不要用指责、诉苦的方式。可以找个不影响他人的适当场合，自己大哭一场；或者听音乐，做运动，自言自语，写日记，养育鱼鸟，种植花木，找心理医生等，都是很好的宣泄方式。

  罗密欧与朱丽叶效应：“禁果”更有吸引力
  ◆定律阐释：罗密欧与朱丽叶效应，也叫禁果效应，指越是禁止的东西或事情，人们越是好奇和关注，充满窥探的欲望和尝试的冲动，更加想得到或知道。这与人们情绪中的好奇心和逆反心理有关。

  “禁果”真的格外甜吗

  在古希腊神话中，万神之神宙斯有位侍女叫潘多拉。一次，宙斯派她去传递一个魔盒，告诉她千万不能打开盒子。然而，正是宙斯的告诫，反倒激起她不可遏制的好奇和探究欲望，于是，她不顾一切地打开魔盒，结果，盒子里装的所有罪恶都跑到了人间。其实，正是宙斯的“禁止打开”促使潘多拉将盒子打开，这就是心理学上所说的“禁果效应”。

  俄罗斯的有句著名的谚语：“禁果格外甜。”谈到这个话题，我们就要先从禁果说起，它源自《圣经》，指伊甸园知善恶树上结的果实。

  《圣经·创世纪》载，上帝为人类始祖亚当和夏娃建了一个乐园，也就是伊甸园。上帝让他们两人住在园中，负责修葺与看管乐园。同时，上帝还特意吩咐道：“园内各种树上的果子你们都能吃，唯独善恶树上的果子你们不能吃。”亚当和夏娃谨记着上帝的教诲。

  有一天，夏娃因为禁不住蛇的诱惑，被神秘善恶树上的禁果所吸引，于是摘下树上的果子，吃了下去。而且，她把果子也给了亚当，亚当也吃了。

  后来，上帝得知此事，将他们赶出了伊甸园。同时，上帝惩罚了罪魁祸首——蛇，让它用肚子走路；责罚夏娃，增加她生产的痛苦；责罚亚当，让他终身劳作才能从地里获得粮食。

  夏娃和亚当为什么要违背上帝的旨意偷吃禁果？是因为他们饥饿，还是因为他们嘴馋？都不是。这个关于人类远祖的故事，暗示了人类的本性中具有根深蒂固的“禁果效应”倾向。

  在现实生活中，我们常常会遇到这样的情况：越是被禁止的东西或事情，越会引来人们更大的兴趣和关注，使人们充满窥探和尝试的欲望，千方百计试图通过各种渠道获得或尝试它，即上面所说的“禁果效应”。其实，这与东西本身没有太大的关系，主要是因为“禁”字激起了人们情绪中的好奇心理和逆反心理。

  这种效应存在的心理学依据在于：无法知晓的神秘事物，比能接触到的事物对人们有更大的诱惑力，更能促进和强化人们渴望接近和了解的需求。我们常说的吊胃口、卖关子，就是因为人们对信息的完整传达有着一种期待心理，一旦关键信息在接受者心里形成了接受空白，这种空白就会对被遮蔽的信息产生强烈的召唤。这种“期待——召唤”结构就是禁果效应存在的心理基础。所以，“禁果格外甜”，不过是人们的一种心理表现。

  禁果：品其甜、避其苦
  禁果效应在生活中无处不在，它是一把双刃剑，既有积极的作用，又有消极的作用。

  今天我们生活中司空见惯的蔬菜——土豆，在刚刚被发现时，就因为被当做禁果，才得到了广泛的推广。

  土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。迷信者把它称为“鬼苹果”，医生们认为它对健康有害，而农学家则告诉人们，土豆会使土壤变得贫瘠。这些“权威人士”的断言，使土豆成了不受欢迎、稀奇古怪的东西。

  法国农学家安端·帕尔曼切在德国当俘虏时，亲自吃过土豆。他尝到了土豆的“甜头”，就想回到法国后，在自己的故乡培植它。可是因为那些“权威人士”的断言，谁也不敢种土豆。

  后来他灵机一动，想出了一个办法。他得到国王的许可，在一块出了名的低产田上开始栽培土豆。根据他的要求，要由一支身穿仪仗服装、全副武装的卫队看守这块土地，只是白天看守，到了晚上，卫队就撤了。

  这使人们非常好奇，是什么好东西需要卫队这样煞有介事地看守？一定是好东西，才怕别人偷啊。人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品，就禁不住想知道个究竟。于是，他们商量好，到晚上就到那块土地上偷挖土豆，然后种到自己的菜园里去。

  结果，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品，它没有任何可怕的地方。

  正是巧妙运用了禁果效应，激发人们与生俱来的好奇心，帕尔曼切推广土豆的目的才得以实现。

  除了像帕尔曼切那样利用禁果效应得到积极效果外，生活中还有不少因禁果效应适得其反的例子。

  比如，历代统治者经常把他们认为是“诲淫诲盗”的书列入“禁书”之列，如西方的萨德、王尔德、劳伦斯等人的作品。但是，被禁不但没有使这些书销声匿迹，反而使它们名声大噪，使更多的人挖空心思要读到它们，反而扩大了它们的影响。再有，一些家长总是喜欢禁止孩子做这做那，如禁止读不健康的书，不让早恋，不允许玩游戏、网络聊天等，一味地严厉禁止反而增加了孩子的好奇心、逆反心理，使他们在这两种心态的驱使下甘冒风险去尝试那些苦涩的“禁果”，最终使教育走向了反面。

  可见，利用禁果效应时，一方面，我们可以把某些人们不喜欢而又有价值的事物人为变成禁果，以提高其吸引力；另一方面，我们不要轻易把某些不喜欢或不赞成的事物当成禁果，以免人为增加其吸引力，适得其反。

  情绪转移定律：坏情绪会传染

  ◆定律阐释：情绪转移定律，指人的不好情绪如果没有得到适当的宣泄，就会转移到其他人和事上，是一种情绪的蔓延现象。

  一场坏心情的“流感”

  你是否有过这样的经历：遇到堵车时，如果有一个司机不耐烦地按喇叭，那么，这种烦躁的情绪便会传染开来，后面的司机也会不停地跟着按喇叭。同时，喇叭那刺耳的声音又会使更多的乘客和司机烦躁不安。其实，这种现象就是坏情绪的转移。

  生活中，我们的坏心情就像流感一样，如果不加以控制，就会不断蔓延。下面这个故事，就是很好的证明。

  王先生是某私企的总经理，对公司管理非常严格，而且以身作则，每天都早来晚去。但是，有一天早晨，王先生看报太入迷，出门晚了。他匆匆忙忙地开车，闯了一个红灯，正巧被警察逮到，还罚款了。

  本来上班就迟到了，没想到还被罚款了，王先生气急败坏。刚到办公室，正好碰到项目经理向他汇报工作，他没好气地问：“上周那个项目敲定没有？”项目经理告诉他还没有。他大吼道：“我已经付给你7年薪水了，现在我们终于有一次机会做笔大生意，你却把它弄吹了！如果你不把那个项目争回来，你就别想再踏进公司半步！”

  项目经理怀着一肚子不满回到自己的办公室，心想：“我为公司卖了7年力，你王经理不过是个傀儡。现在，就因为我丢掉了一个项目，就恐吓要解雇我，太过分了！”正巧秘书来找他签字，他马上问秘书：“今天早上我给你的那五封信打好了没有？”秘书回答说：“还没，我……”他立刻冒起火来，指责说：“不要找任何借口，我要你赶快打好这些信件。虽然你在这儿干了3年，但不表示你会一直被雇用！”

  秘书愤怒地回到自己的座位上，心想：“3年来，我一直很努力工作，经常超时加班，现在就因为我无法同时做两件事，就恐吓要辞退我。太欺负人了！”

  秘书下班回家，看到9岁的儿子正悠闲地打着游戏，立刻叫起来：“我告诉你多少次，要好好学习，赶快给我回到房里去看书！”

  儿子回到自己房间，心想：“妈妈刚到家就冲我发这么大的火，真过分！”这时，平时他最喜欢的小狗走了过来，他二话没说就狠狠地踢了小狗一脚：“给我滚出去！”

  小狗疼得乱窜，发疯似的冲出门乱咬，还咬了一个人——那个人正好是从这里路过的王总经理。

  王先生的消极情绪通过漫长的链条，经过不同人物的传导，最后报应了自己。在心理学中，这种现象被概括为情绪转移定律，指人的不好情绪如果没有得到适当的宣泄，就会转移到其他人和事上，是一种情绪的蔓延现象。

  其实，情绪转移现象在生活中并不少见。一个人的不良情绪一旦无法正常发泄和排解，往往会找一个出气筒，把情绪转移到别人的身上，有时甚至是无意识的，自己也很难控制。无论如何，拿别人撒气是不对的，对别人是不公平的。

  中国有句古话“己所不欲，勿施于人”，就像我们不希望别人把自己当出气筒一样，我们也应该适当克制自己的情绪，不要把别人当成出气筒。

  掌控你自己，别把坏心情传染给别人
  既然人人都不希望被当做出气筒，那么，遇到不良情绪时，我们该怎么办呢？

  答案很简单，我们要学会调整情绪的方法，及时扭转不良情绪，避免它的蔓延。下面，我们看看这样一个例子。

  有一天，一位富有的女士开着车来到一家珠宝店，走近柜台，开始挑选钻石项链。这时，一位男士推门走进珠宝店，也过来选珠宝。男士不小心踩到了女士的脚，见男士没有任何道歉的表示，女士愤怒地指责道：“长这么大，难道没学过‘礼貌’二字吗？”男士见女士有些发火，便漫不经心地说了一句“对不起行了吧”，随后还喃喃自语道：“真无聊。”女士觉得自己受到了侮辱，就摔门而去，临走还说：“没素质！”

  莫名其妙地被人踩了一脚，还被人说三道四，女士很生气。谁料，开车回家的路上，又碰巧遇上堵车，女士更加烦躁。“哪来这么多的破车？这些臭司机简直不会开车！那家伙开得那么快，不要命啦！这家伙水平太臭了，怎么学的车？”她开始喃喃自语。

  刚开出没多远，又到了一个交叉路口。她遇上一辆大型卡车，那辆卡车先慢了下来，随后司机伸出头向她示意，让她先过，脸上还带着友好的微笑。

  不知怎的，女士一肚子的不快一下子烟消云散。

  可见，一个小小的谦让、一次真诚的微笑，就可以给别人带来愉快，让不良的情绪停止蔓延。

  生活中，我们要懂得原谅别人。当别人对我们不友好时，不一定是真的对我们有恶意，也许是因为他遇上生气的事，不知不觉就把气撒到我们身上。对这样的人，我们没必要斤斤计较，宽容为怀往往更容易解决问题。

  同时，如方岳在诗中所言，“不如意事常八九，可与人言无二三”，人在社会中，难免会遇到一些不如意的事情，我们要学会排解不良情绪。

  一方面，可以有意识地转移注意焦点。当你遇到挫折，感到苦闷、烦恼，情绪处于低潮时，就暂时抛开眼前的麻烦，不要再去想引起苦闷、烦恼的事，而把注意力转移到较感兴趣的活动和话题中去。多回忆自己感到幸福、愉快的事，以此来冲淡或忘却烦恼，从而把消极情绪转化为积极情绪。

  另一方面，可以自觉地转换环境。如外出散步、旅游参观、调换居住地点等，这样可以冲淡、缓解消极的心理情绪。

  第三章 高效：简单是种大智慧
  艾森豪威尔法则：分清主次，才能高效率
  ◆定律阐释：艾森豪威尔法则，又称四象限法则，指处理事情应分主次，确定优先的标准是紧急性和重要性，据此可以将事情划分为必须做的、应该做的、量力而为的、可以委托别人去做的和应该删除的五个类别。

  做事分等级，先抓牛鼻子

  一天，动物园管理员发现袋鼠从笼子里跑出来了，于是开会讨论，一致认为是笼子的高度过低，所以他们将笼子的高度由原来的10米加到30米。第二天，袋鼠又跑到外面来，他们便将笼子的高度加到50米。这时，隔壁的长颈鹿问笼子里的袋鼠：“他们会不会继续加高你们的笼子？”袋鼠答道：“很难说。如果他们继续忘记关门的话！”

  我们常常会看到这样的现象，一个人忙得团团转，可是当你问他忙些什么时，他却说不出来，只说自己忙死了。这样的人就是做事没有条理，一会儿做这，一会儿做那，结果没一件事情能做好，不仅浪费时间与精力，还不见成效。

  其实，无论在哪个行业、做哪些事情，要见成效，做事过程的安排与进行次序都非常关键。

  有一次，教授给学生们上课。他在桌子上放了一个装水的罐子，然后从桌子下面拿出一些正好可以从罐口放进罐子里的鹅卵石。当着学生的面，他把石块全部放到了罐子里。

  接着，教授问全体同学：“你们说这个罐子是满的吗？”

  学生们异口同声地回答说：“是的。”

  教授又从桌子下面拿出一袋碎石子，把碎石子从罐口倒下去，然后问学生：“你们说，这罐子现在是满的吗？”

  这次，所有学生都不做声了。

  过了一会儿，班上有一位学生低声回答说：“也许没满。”

  教授会心地一笑，又从桌下拿出一袋沙子，慢慢地倒进罐子里。倒完后，他再问班上的学生：“现在告诉我，这个罐子是满的吗？”

  “是！”全班同学很有信心地回答说。

  不料，教授又从桌子旁边拿出一大瓶水，把水倒在看起来已经被鹅卵石、小碎石、沙子填满了的罐子里。做完这些，他又问：“同学们，你们从我做的这个实验得到了什么启示？”

  话音刚落，一位向来以聪明著称的学生抢答道：“我明白。无论我们的工作多忙、行程排得多满，如果要挤一下的话，还是可以多做些事的。”

  教授微微笑了笑，说：“你的答案也不错，但我还要告诉你们另一个重要经验，而且这个经验比你说的可能还重要，它就是‘如果你不先将大的鹅卵石放进罐子里去，你也许以后永远没机会再把它们放进去了。’”

  这个故事说明，事先的规划非常重要。在行动之前，一定要懂得思考，把问题和工作按照性质、情况等分成不同等级，然后合理安排完成和解决的顺序，这样才能收到事半功倍的成效。

  从心理学应用角度看，这就是艾森豪威尔法则的明智之处。它告诉我们，做事前需要科学地安排，要事第一，先抓住牛鼻子，然后依照轻重缓急逐步执行，一串串、一层层地把所有的事情排列起来，条理清晰，成效才会显著。凡事都有本与末、轻与重的区别，千万不能做本末倒置、轻重颠倒的事情。

  艾森豪威尔原则分类法
  我们知道，做任何事情，只有事前理清事情的条理，排定具体操作的先后顺序，一切才能顺畅地进行，并得到良好的收效。

  在这方面，艾森豪威尔法则给出了一些具体的方法，可以帮助我们根据自己的目标确定事情的顺序。

  这一法则将工作区分为五个类别：

  A.必须做的事情。

  B.应该做的事情。

  C.量力而为的事情。

  D.可委托他人去做的事情。

  E.应该删除的工作。

  每天，把要做的事情写在纸上，按以上五个类别将事情归类：

  A.需要做。

  B.应该做。

  C.做了也不会错。

  D.可以授权别人去做。

  E.可以省略不做。

  然后，根据上面归类，在每天大部分的时间里做A类和B类的事情。即使一天不能完成所有的事情，只要将最值得做的事情做完也是很好的。

  同样的道理，把自己1～5年内想要做的事情列出来，然后分为A、B、C三类：

  A.最想做的事情。

  B.愿意做的事情。

  C.无所谓的事情。

  接着，从A类目标中挑出A1、A2、A3，代表最重要、次重要和第三重要的事情。

  再针对这些A类目标，抄在另外一张纸上，列出你想要达到这些目标需要做的工作，接着将这份清单再分出A、B、C等级：

  A.最想做的事情。

  B.愿意做的事情。

  C.做了也不会错的事情。

  把这些工作放回原来的目标下，重新调整结构，规划步骤，接着执行。

  以上程序又被称为六步走方法，即挑选目标→设定优先次序→挑选工作→设定优先次序→安排行程→执行。把这一方法培养成每天的习惯，长期坚持并贯彻下去，相信你将拥有成功的人生。

  现实生活中，很多时候，我们总觉得自己身边有“时间盗贼”，没做多少事情，一天就匆匆过去；忙忙碌碌，年复一年，成绩、业绩却寥寥无几。

  有句老话说得好：“自知是自善的第一步。”要想改善现状，首先要找出问题的根源。此刻，请你仔细地考虑一下，到底是什么“偷”走了你的时间？是什么让你日复一日地感到时间的压力？想明白这些问题，拿起笔和纸，按照艾森豪威尔法则，开始规划你的每一天，让时间不再像以往那样在不知不觉中被“偷”走。

  木桶定律：“短板”才是关键

  ◆定律阐释：木桶定律，指一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木板，而取决于桶壁上最短的那块木板。

  克服人性的“短板”

  一位老国王给他的两个儿子一些长短不同的木板，让他们各做一个木桶，并承诺：谁做的木桶装下的水多，谁就可以继承王位。大儿子为把自己的木桶做大，每块木板都削得很长，可做到最后一条木板时没有木材了；小儿子则平均地使用了木板，做了一个并不是很高的木桶。结果，小儿子的木桶装的水多，最终继承了王位。与此类似，遇到问题时，我们若能先解决导致问题的“短板”，便可大大缩短问题的解决时间。

  俗话说“人无完人”，确实，人是存在许多弱点的，如恶习、自卑、犯错、忧虑、嫉妒，等等。根据木桶定律，这些短处往往是限制我们能力的关键。一个木桶能装多少水，并不是用最长的木板来衡量的，而是要用最短的木板来衡量。木桶装水的容量受到最短木板的限制，所以，要想让木桶装更多的水，必须加长最短的木板。

  1.恶习
  我们经常在无意识中培养着习惯，这令我们在很多情况下都要臣服于习惯。然而，好的习惯可为我们效力，不好的习惯尤其是恶习（如懒惰、酗酒等），会在做事时严重拖我们的后腿。所以，我们要将自己的习惯分类，改掉不好的习惯，以免让成功毁在自己的恶习之中。

  2.自卑
  自卑，可以说是一种性格上的缺陷，表现为对自己的能力、品质评价过低。它往往会抹杀我们的自信心，本来有足够的能力完成学业或工作，却因怀疑自己而失败，显得处处不行，处处不如别人。所以，做事情要相信自己的能力，要告诉自己“我能行”、“我是最棒的”，这样才能把事情办好，走向成功。

  3.犯错
  人们通常不把犯错误看成一种缺陷，甚至把“失败是成功之母”当成自己的至理名言。但是，在两种情况下，犯错误就是一种缺陷。一种是不断地在一个问题上犯错误，另一种是犯错误的频率比别人高。这些错误，或许是因为态度问题，或许是因为做事不够细心、没有责任心，但无论哪种，都是成功的绊脚石。因此，平时要学会控制自己，改掉马虎大意等不良习惯；犯错后不要找托词和借口，要正视错误，加以改正。

  4.忧虑
  有位作家曾写道：给人们造成精神压力的，并不是今天的现实，而是对昨天所发生的事情的悔恨，以及对明天将要发生事情的忧虑。忧虑不仅会影响我们的心情，而且会给我们的工作和学习带来更大的压力。更重要的是，无休止的忧虑根本不能解决问题。所以，我们要学会控制自己的情绪，客观地看待问题。

  5.妒忌
  妒忌是人类最普遍、最根深蒂固的感情之一。它的存在，令我们不能理智地、积极地做事，于是，导致事倍功半，甚至劳而无功。因此，无论在生活中还是在工作中，我们都应平和、宽容地对待他人，客观看待自己。

  6.虚荣
  每一个人都会有一点虚荣心，但是过强的虚荣心会使人很容易被赞美之词迷惑，甚至自负自大。所以，我们要正确控制虚荣，摆脱虚荣，正确地认识自己。

  7.贪婪
  由于太看重眼前的利益，该放弃时不愿放弃，结果铸成大错，甚至悔恨终生。众所周知，很多人因贪图钱财等而毁了大好前程，有时明知是圈套，因为抵御不住诱惑而落入陷阱。说到底，不是人不聪明，而是败给了自己的贪欲。可见，要成事，先调整心态，知足才能常乐。

  一位伟人曾经说过：“轻率和疏忽所造成的祸患超出人们的想象。”许多人之所以失败，往往因为他们没有注意到自己人性的短板。所以，我们要想做好事情，应先学会做人，找到自己人性的短板，取长补短，从而摆脱弱点对我们的控制。

  找到“阿喀琉斯之踵”，让问题迎刃而解
  在希腊神话中，有这样一个意义深刻的故事。

  阿喀琉斯是希腊神话中最伟大的英雄之一。他的母亲是一位女神，在他降生之初，女神为了使他长生不死，将他浸入冥河洗礼。阿喀琉斯从此刀枪不入，百毒不侵，只有一点除外——他的脚后跟被提在女神手里，未能浸入冥河，于是脚后跟就成了这位英雄的唯一弱点。

  在漫长的特洛伊战争中，阿喀琉斯一直是希腊人最勇敢的将领。

  但是，再强大的英雄也有弱点。在十年战争快结束时，敌方的将领帕里斯抓住了阿喀琉斯的弱点，一箭射中他的脚后跟，阿喀琉斯最终不治而亡。

  与“阿喀琉斯之踵”类似，任何事情或组织都有它的最薄弱之处，问题往往由这里产生。如果处理好这个最薄弱处，问题往往就迎刃而解了。

  有一家刚起步的电子商务公司，采购与销售是两个独立的部门，公司规定两个部门的资料每周沟通两次。然而，由于平时业务繁忙，再加上两个部门的员工不能及时交流沟通，总是造成销售人员在认为商品有货源的情况下接受了顾客的订单，但采购部实际上并不能在短时间内找到相应的货源，导致顾客不能按时收到商品。公司因此经常接到投诉和顾客不满的抱怨，严重影响业绩和公司的形象。

  总经理发现了两个部门缺少沟通这一关键而又薄弱的环节，在全公司所有员工的电脑上安装了即时沟通软件，保证两个部门的员工能及时沟通；同时，还在公司建立了库存与近期货源一览表，从而避免了有单无货的不良现象，既提升了公司的形象，又提高了公司的业绩。

  通过这个例子可以看出，如果不能及时解决采销两个部门沟通的这块“短板”，无论销售人员如何努力接订单，对解决问题仍没有实质性的帮助。因此，抓住导致问题的短板，并从根本上予以解决，常能使问题迎刃而解。

  与此类似的例子还有很多，例如，你和竞争对手同时争取一个项目，那么，你就需要了解对方的薄弱之处在哪儿，如何用你的强势攻克对手的弱处；家庭因家电超负荷导致停电，检查电线和电器往往不起丝毫作用，而真正的解决方法应该是修好脆弱的保险丝；孩子成绩不好，解决的方法不是靠家长来帮他做题、写作业，也不是用训斥来打击他幼小的心灵，而是要找到孩子在学习上的薄弱之处，从这里着手，才能从根本上提高孩子的成绩……

  木桶定律让我们明白，遇到问题不要蛮干，要找到导致问题产生的短板，彻底解决，从而达到事半功倍的效果。

  奥卡姆剃刀定律：化繁为简，把握关键

  ◆定律阐释：奥卡姆剃刀定律，由英国奥卡姆的威廉提出，指如无必要，勿增实体。意思是，在人们做过的事情中，可能大部分都是无意义的，而隐藏在繁杂事物中的一小部分才是有意义的。所以，复杂的事情往往可通过最简单的途径来解决，做事要找到关键。

  简单是种大智慧
  近几年，随着人们认识水平的不断提高，“精兵简政”、“精简机构”、“删繁就简”等一系列追求简化的观念在整个社会不断深入和普及。根据奥卡姆剃刀定律，这正是一种大智慧的体现。

  如今，科技日新月异，社会分工越来越精细，管理组织越来越完善化、体系化和制度化，随之而来的，还有不容忽视的机械化和官僚化。于是，文山会海和繁文缛节便不断滋生。可是，国内外的竞争日趋激烈，无论是企业还是个人，快与慢已经能决定其生死。如同在竞技场上赛跑，穿着水泥做的靴子却想跑赢比赛，必定是不可能的。因此，我们别无选择，只有脱掉水泥靴子，比别人更快、更有效率，领先一步，才能生存。换而言之，就是凡事要简化。

  很多人会问：“简单能为我们带来什么呢？”看了下面的例子，我们自然就会明白。

  博恩·崔西是美国著名的激励和营销大师，他曾与一家大型公司合作过。该公司设定了一个目标：在推出新产品的第一年里实现100万件的销售量。该公司最优秀的营销精英们开了8个小时的群策会后，得出了几十种实现100万件销售量的不同方案，每一种方案的复杂程度都不同。这时，博恩·崔西建议他们在这个问题上应用奥卡姆剃刀原理。

  他说：“为什么你们只想着通过这么多不同的渠道，向这么多不同的客户销售数目不等的新产品，却不选择通过一次交易向一家大公司或买主销售100万件新产品呢？”

  当时整个房间内鸦雀无声，有些人看博恩·崔西的表情就像在看一个疯子。然后有一名管理人员开口说话了：“我知道一家公司，这种产品可以成为他们送给客户的非常好的礼物或奖励，而他们有几百万客户。”

  最后，根据这一想法，他们得到了一笔100万件产品的订单。他们的目标实现了。

  可见，不论你正面临什么问题或困难，都应当思考这样一个问题：什么是解决这个问题或实现这个目标的最简单、最直接的方法？你可能会发现一个简便的方法，为你实现目标节约大量的时间和金钱。记住苏格拉底的话：“任何问题最可能的解决办法是步骤最少的办法。”正如奥卡姆剃刀定律所阐释的，我们不需要人为地把事情复杂化，要保持事情的简单性，这样我们才能更快、更有效率地将事情处理好。

  与此相关的，还有一个非常有趣的故事。

  某大公司收到客户投诉，买来的肥皂盒里面有时是空的。为了预防生产线再次发生这样的事情，工程师想尽办法发明了一台X光监视器去透视每一台出货的肥皂盒。同样的问题也发生在另一家小公司，而他们的解决方法是买一台强力工业用电扇去吹肥皂盒，被吹走的便是没放肥皂的空盒。

  面对同样的问题，两家公司采用的是两种截然不同的办法。无论从经济成本方面，还是资源消耗角度，相信第二种方案的优势都是不言而喻的。这个例子给了我们一个深刻的启示：如果有多个类似的解决方案，最简单的选择就是最智慧的选择。

  所以，在现实生活中，当遇到问题时，我们要拿起“奥卡姆剃刀”，把复杂事情简单化，以选择最智慧的解决方案。

  剃掉复杂，切勿乱删

  切入正题前，我们先回到最前面马克·吐温的例子上。他通过自身的实际经历，向求教者说明：短小精悍的语言，其效果事半功倍，而冗长空泛的语言，不仅于事无益，反而有碍。

  事实上，不仅语言如此，现实生活同样如此。这就要求我们要学会简化，剃除不必要的生活内容。这种简化的过程，就如同冬天给植物剪枝，把繁盛的枝叶剪去，植物才能更好地生长。每个园丁都知道不进行这样的修剪，来年花园里的植物就不能枝繁叶茂。每个心理学家都知道如果生活匆忙凌乱，为毫无意义的琐事所累，一个人很难充分认识自我。

  为了发现你的天性，亦需要简化生活，这样才能有时间考虑什么对你才是重要的，否则，就会损害你的部分天资——而且极有可能是最重要的一部分。

  那么，我们如何来实现这种简化呢？很简单，就是重新审视你所做的一切事情和所拥有的一切东西，然后运用“奥卡姆剃刀”，舍弃不必要的生活内容。

  相传，有位科学家带着自己的一个研究成果请教爱因斯坦。爱因斯坦随意地看了一眼最后的结论方程式，就说：“这个结果不对，你的计算有问题。”科学家很不高兴：“你连过程都不看，怎么就说结果不对？”爱因斯坦笑了：“如果是对的，那一定是简单的，是美的，因为自然界的本来面目就是这样的。你这个结果太复杂了，肯定是哪里出了问题。”

  这个科学家将信将疑地检查自己的推导过程，果然如爱因斯坦所言，结果不对。

  也许你认为“奥卡姆剃刀”只放在天才的身边，其实，它无处不在，只是等待人们把它拿起。当我们绞尽脑汁为一些问题烦恼时，试着摒弃那些复杂的想法，也许会立刻找到简单的解决方法。

  越复杂越容易拼凑，越简单就越难设计。在服装界有“简洁女王”之称的简·桑德说：“加上一个扣子或设计一套粉色的裙子是简单的，因为这一目了然。但是，对简约主义来说，品质需要从内部体现。”她认为，简单不仅仅是摈弃多余的、花哨的部分，避免喧嚣的色彩和烦琐的花纹，更重要的是体现清纯、质朴、毫不造作的风格。

  需要注意的是，这里所谓的简单，不是乱砍一气，而是在对事物的规律有深刻的认识和把握之后的去粗取精、去伪存真。正如一个雕刻家，能把一块不规则的石头变成栩栩如生的人物雕像，因为他胸中有丘壑。如果你抓不住重点，找不到要害，不知道什么最能体现内在品质，运用“剃刀”的结果只能是将不该删除的删除了。因此，我们要合理地使用“奥卡姆剃刀”，不能盲目。例如，IBM在电脑产品营销中具有得天独厚的优势，然而，其广告宣传语却将这一点删掉了，留下推广小型电脑的“小行星问题的解决方法”。结果，IBM未能凭这则广告获得区别于其他电脑的地位。可见，没有什么比删掉自己的优势更可悲了。所以，在我们使用“奥卡姆剃刀”时，要将其用在恰当的位置上，而不是盲目乱删。

  酝酿效应：解决难题，顿悟是个好方法

  ◆定律阐释：酝酿效应，又称为直觉思维，指反复探索一个问题的解决而毫无结果时，把问题暂时搁置一段时间，由于某种机遇突然产生新想法，百思不得其解的问题一下子便找到解决办法了。

  “百思不得其解”时怎么办

  生活中，我们都会有类似的体验：遇到某个难题，冥思苦想不得其解，花了几个小时仍一无所获。不过，暂时忘掉它休息一会儿，之后会突然茅塞顿开，问题也就迎刃而解了。

  很显然，这种把难题暂时放一放，穿插一些其他事情的做法，使人们不会陷入某一种固定的思维模式，能够采取新的步骤和方法，从而使问题更容易被解决。心理学上把这种现象叫做“酝酿效应”。

  不仅是普通的被试，就连一些伟大的科学家，在解决问题过程中，同样会运用“把难题放在一边，放上一段时间，才能得到满意的答案”的“酝酿效应”。阿基米德发现浮力定律就是一个经典的故事。

  在古希腊，国王让人做了一顶纯金的王冠，但他怀疑工匠在王冠中掺了银子，于是将阿基米德找来，要他在不损坏皇冠的条件下，想办法测定出皇冠是否掺假。

  阿基米德为了解决这个难题，冥思苦想，他起初尝试了很多办法，但都失败了。有一天他去洗澡，当他的身体在浴盆里沉下去的时候，有一部分水从浴盆边溢出来;而且，他觉得入水愈深，体重就愈轻。他突然恍然大悟，立即进宫去面见国王。

  在国王面前，阿基米德将与皇冠一样重的一块金子、一块银子和皇冠，分别放在水盆里，只见金块排出的水量比银块排出的水量少，而皇冠排出的水量比金块排出的水量多。阿基米德对国王说：“皇冠里确实掺了银子！”

  国王不解，阿基米德解释说：“一公斤的木头和一公斤的铁相比，木头的体积大。如果分别把它们放入水中，体积大的木头排出的水量比体积小的铁排出的水量多。将这个道理用在金子、银子和皇冠上，因为金子的密度大，银子的密度小，故同样重量的金子和银子，必然是银子体积大于金子的体积，放入水中，金块排出的水量就比银块少。刚才皇冠排出的水量比金子多，说明皇冠的密度比金块密度小，从而证明皇冠不是用纯金制造的。”

  国王信服了，也证明那个工匠私吞了黄金。

  事情往往就是这样，当我们对一个难题束手无策时，思维就进入了“酝酿阶段”。当我们抛开面前的问题去做其他的事情时，突然某一时刻，百思不得其解的答案出现在我们面前。正如南宋诗人陆游那句脍炙人口的诗句所言：“山重水复疑无路，柳暗花明又一村。”

  劳逸结合，让你的灵感迸发

  心理学家认为，人们在酝酿过程中，存在潜意识层面推理，储存在记忆里的相关信息是在潜意识里组合，而在穿插其他事情的时候突然找到答案，是因为个体消除了前期的心理紧张，忘记了个体前面不正确的、导致僵局的思路，从而具有创造性的思维状态。

  在化学界，苯在1825年就被人发现了，此后几十年间，人们一直没有弄清它的结构。尽管所有的证据都表明苯分子由6个碳原子和6个氢原子构成，结构是对称的，但大家怎么也想不出这些原子是如何排列，形成稳定的分子结构。德国化学家凯库勒长期对这一问题研究，但始终找不到答案。

  1864年冬天的某个晚上，凯库勒在火炉边看书时，不知不觉进入半睡眠状态。他梦见长长的队伍，变化多姿，靠近了，连接起来了，一个个扭动着、回转着，像蛇一样；其中，一条蛇咬住了自己的尾巴，形成了旋转的环状。

  他如同受了电击一样，突然惊醒。那晚他为这个假设的结果工作了一整夜，这个蛇形结构被证实确实是苯的分子结构。苯分子结构的秘密也由此解开。

  凯库勒在这个研究的过程中所运用的，正是我们所讲的酝酿效应。他自己也曾说过：“当事情进行得不顺利，我的心想着别的事了。”没错，被难题卡住，怎么都想不通的时候，我们就应该想想别的事情，让大脑劳逸结合。

  从心理学角度，酝酿的过程是人脑对于对象中隐含的整体性、次序性、和谐性的某种迅速而直接的洞察和领悟。长期不间歇地思考一个问题，会造成精神紧张，于是一时间可能什么都想不出来。然而，我们头脑中收集到的资料不会消极地储存在那里，一旦给大脑一个合理的休息，它就能按照一种我们所不知道的或很少意识到的方式重组和加工原来存储的那些资料，进而产生新的想法。也就是说，直觉可以引导我们绕过不可逾越的高山，曲径通幽，达到柳暗花明的境界。

  相关定律：殊途同归

  ◆定律阐释：相关定律，指世界上的每一件事情之间都有一定的联系，没有一件事情是完全独立的。要解决某个难题，最好从其他相关的某个地方入手，而不只是专注在一个困难点上。

  “万事万物皆有联系”

  《周易·系辞下》中有言：“天下同归而殊途，一致而百虑。”意思是，通过不同的途径，可到达同一个目的地，也比喻采取不同的方法能得到相同的结果。这与心理学中的相关定律如出一辙。

  哲学认为，万事万物皆有联系，世界上没有孤立存在的事物。例如，水涨船高，说的是水与船的关系；积云成雨，说的是云与雨的联系；冬去春来，说的是冬季与春季之间的联系……

  事物之间存在着普遍联系，相互作用、相互影响，因此，一个问题的解决，往往影响到其周围与之相连的众多事物。这就为我们解决问题带来了很好的启发：在进行创造性思维、寻找最佳思维结论时，可根据其他事物已知特性，联想到与自己正在寻求的思维结论相似和相关的东西，从而把两者结合起来，达到“以此释彼”的目的。

  在这方面，美国铁路两条铁轨之间标准距离的由来就是最好的例证。

  美国的铁路两条铁轨之间的标准距离是4.85英尺，人们对于这个很奇怪的标准非常好奇。原来，美国最早的铁路是由英国人建造的，所以采用了英国的铁路标准4.85英尺。

  人们又问：“英国人又为什么要用这个4.85英尺的标准呢？”原来英国的铁路是由建电车的人所设计的，而这个4.85英尺是电车所用的标准。

  那电车的铁轨标准又是从哪里来的呢？原来最先造电车的人以前是造马车的，他们是沿用了马车的轮宽标准。

  可马车为什么一定要用这个轮距标准呢？因为如果那时候的马车用其他轮距的话，马车的轮子很快会在英国的老路上撞坏。这又是为什么呢？因为这些路上辙迹的宽度都是4.85英尺。

  那么，这些辙迹又是从何而来？答案是古罗马人所制定的，而4.85英尺正是罗马战车的宽度。

  于是又会有人问：“为什么会选择罗马战车的宽度呢？”因为在欧洲，包括英国的长途老路，都是由罗马人的军队所铺的，所以，如果任何人用不同的轮宽在这些路上行车的话，他的轮子的寿命都不会长。

  最后，人们会问：“罗马人为什么以4.85英尺为战车的轮距宽度呢？”

  原因很简单，这是两匹拉战车的马的屁股的宽度。

  通过这个经典的实例，我们可以看出，人们想知道美国铁路两条铁轨之间的标准距离是根据什么设计出来的，并不是一下子就能在马屁股上找到答案，而是通过英国铁路、英国电车、马车、老路辙迹、罗马战车等一系列与该问题相关的事物，顺藤摸瓜，最终找到了想要的答案。

  其实，由于万事万物无不处于联系之中，我们遇到问题时，应学会发散思维，不要总揪住一个点不放，想不通时，不妨找些与问题相关联的事物，从这些相关处着手，利用“以此释彼”的智慧，往往会令你恍然大悟。

  不做“一条道跑到黑”的傻瓜
  生活中，我们常用“一条道跑到黑”来形容那些一根筋或钻牛角尖的傻瓜。然而，在遇到难题的时候，人们又往往不自觉地成为“一条道跑到黑”的傻瓜。那么，我们如何在难题面前不当傻瓜呢？先看一看下面这个例子。

  加拿大伯塔省有一名叫斯考吉的高中女生。为了实现自己到25岁会成为百万富翁的誓言，斯考吉从小就喜欢看比尔·盖茨的书，研究《财富》杂志每年所列全球最富有的100个人。她发现：那些最富有的100人中，有95%以上的人从小就有发财的欲望，57%的全球巨富在16岁之前就想到开自己的公司，3%的全球巨富在未成年之前至少做过一桩生意。于是，她得出结论，要致富，就必须从小培养赚钱的意识。

  在赚钱方面，斯考吉选择了投资股票。很多投资股票的人不是盯着电视就是盯着报纸，因为这些媒体都是对股市的直接报道，小斯考吉并没有选择这种直接的途径，而是根据证券营业部门口的摩托车数量决定该股是抛售还是买进了。

  例如，她专盯一家钢铁企业的股票。当这家企业股票下跌到4美元以下时，某证券营业部门口的摩托车便多起来，过一段时间，股价又涨了回去；当这只股票涨到8美元左右时，该证券营业部门口的摩托车又会开始多起来，接下去，该股必跌。期间，她经过调查发现，该企业的工人们不愿意看到工厂的股票下跌，每次股价太低时，他们就自发去买进一些股票，从而带动股价上升；当上升到一定高位后，工人们又抛售股票，致使该股下跌。

  就是这样，小斯考吉借助工人们往返证券营业部的摩托车数量的变化，采取抛售或买进的举措，取得了不小的收获。

  通过这个事例我们可以看出，斯考吉巧妙利用相关定律，从与股市相关的抛买人群的行动变化入手，反而比那些只知道盯着股市直接报道的媒体的人们更有收效。

  与此类似，我们在日常生活中遇到很多棘手的问题，这些问题往往让人不知如何处理。于是，有的人在困难面前驻足不前，而有的人转换思想，从与之相关的事情着手，很快使问题迎刃而解。

  所以，我们平时要努力培养自己洞察事物间相关性的能力，抓住事物和问题的关键点，合理利用相关定律寻求解决方法，不做“一条道跑到黑”的傻瓜。其中，培养洞察能力，一方面要有开放的心态，绝不能视任何主意为无用，要善于倾听跟你不同的观点，因为任何人都有东西值得你学习；另一方面，训练你的思维来为你工作，让你的脑子做你要它做的事，而且当你要它做的时候才做。此外，还要培养自己的好奇心，发挥你的想象力。

  第四章 博弈：一场心智的较量
  波特法则：独特的定位造就独特的成功

  ◆定律阐释：波特法则，指竞争中最有效的防御，是从根本上阻止战斗发生。所以，有独特的定位才会有独特的成功。

  不求第一，但求独特

  戴尔公司作为电脑行业的佼佼者，能长期保持优势，是有很大学问的。因为它制定让定位不同的竞争对手很难模仿自己的决策。如果它们也像戴尔公司那样采用直销模式，就会破坏已有的销售渠道，疏远自己长期依赖的销售代理商。如果部分借鉴戴尔公司的经验，采取直销模式，部分采用传统的营销模式，管理的难度可能更大，成本也可能更高。如果“骑墙派”的制造商试图采用两种模式，最终得到的结果却是更多的库存，还有更高的成本。足见，独特的定位往往决定了独特的成功。

  被誉为“竞争战略之父”的哈佛商学院教授迈克尔·波特说：“不要把竞争仅仅看做是争夺行业的第一名，完美的竞争战略是创造出企业的独特性——让它在这一行业内无法被复制。”

  他提出的波特法则指出，防止完全竞争最为有效的途径之一，就是要从根本上阻止战斗的发生，要做到这一点，对自己的产品就必须有独特的定位，自己的竞争策略就要有独到之处。这方面，比尔·盖茨就是一个非常成功的例子。

  几年前的某一天，比尔·盖茨从西雅图总部附近的一家餐馆走出来。一个无家可归者拦住他要钱。给点钱自然是小事一桩，但接下来的事却令见多识广的比尔·盖茨也目瞪口呆——流浪汉主动提供了自己的网址，那是西雅图一个庇护所在互联网上建立的地址，以帮助无家可归者。

  “简直难以置信，”事后盖茨感慨道，“Internet是很大，但没想到无家可归者也能找到那里。”

  今天，比尔·盖茨的微软给互联网带来了统一的标准，也带来了前所未有的垄断。其视窗(Windows)操作系统几乎已成为进入互联网的必经之路，全世界各地的个人电脑中，92%在运用Windows软件系统。更值得一提的是，后来，微软共投资及收购了37家公司。这37家公司控制了美国网络经济的3大命脉：互联网络信息基础平台，互联网络商业服务，互联网络信息终端。微软不仅统治了现在的个人电脑时代，而且已经开始着手统治未来的网络时代！

  美国司法部要引用《反垄断法》控告微软，但比尔·盖茨从容地说：“微软只占整个软件业的4%，怎么能算垄断呢？”

  盖茨的话自有他的道理，因为软件的形态与工业时代的规模和产品建立的垄断已有明显区别。实际上，微软已不仅仅是单纯的垄断，“霸权”一词才能更确切地描述微软。因为操作系统是整个电脑业的基础，微软以核心产品的垄断获得了对整个软件行业的霸权，使得垄断操作掩饰在更大范围的霸权之中，与单纯的数量份额和比例等有关垄断的硬性指标已无明显关系。这种软件业的霸权是一种独特的霸权，是知识的霸权、创新的霸权，更是盖茨在竞争中的独特的定位。再如戴尔，直销让戴尔电脑公司在十多年里表现不俗，即便在其他个人电脑公司出现亏损的时候，它仍然能够赚钱。

  所以，想在激烈的竞争中立于不败之地，你可以不求第一，但一定要独特。

  一只脚不能同时踏入两条河流
  哲学上有一个公认的观点是“一只脚不能同时踏入两条河流”，其实，竞争中所采取的决策亦是如此。决策就像岔路，你选择了一条路，那就意味着你不可能同时再选择另外一条路。

  下面，我们就拿美国奋进汽车租赁公司为例来谈谈这个问题。

  奋进是美国赫赫有名的汽车租赁公司，然而，你若去那里有一定规模的机场租车区，一定能够看到赫斯汽车租赁公司和爱维斯汽车租赁公司的柜台，也可以看到很多小汽车租赁公司的柜台，却看不到奋进公司的柜台。更令人费解的是，奋进公司的租金要比对手低30%左右，但总是比其他更有名气的竞争对手获取更多利润。

  原来，与爱维斯汽车租赁公司和赫斯汽车租赁公司将自己的客户定位于飞行旅游者不同，奋进汽车租赁公司将服务对象定位于那些还没有买到自己汽车的人。对于这些客户来说，如果需要自己支付租金，价格就是一个重要的考虑因素，而且他们肯定还要考虑保险公司是否会理赔。奋进汽车租赁公司就有意识地裁减各种客户不愿意付费的项目和可能增加的成本，包括做广告。因为他们的客户大多是由保险评估员和汽车修理店推荐的。

  就这样，奋进汽车租赁公司始终如一地坚持这一策略，尽管客户付费较少，但他们节省的开支大大超过了收费低廉而造成的损失，而且在业内总能成为赢家。

  可见，在竞争中选择一个独特的策略，并始终坚持这个策略，才能成为行业真正的、持久的赢家。与之类似，戴尔电脑公司在1989年的经营模式改革中也体会到了这一点。当时，戴尔感到自己的直销模式发展得不够快，就试图通过代理商来销售。可是，当他们发现这种转变给公司业绩带来损害的时候，就马上取消了。问题在于，如果你同时选择两条道路，别人也会这么做。所以，你要选择一条自己最擅长的、具有独特定位的路坚持下去。这样，你的差异化道路就会具有持续的力量，使对手无法打败你。否则，你只会表现平平。

  学会了这些，企业经营者在具体制作竞争策略的时候，就会懂得不能让自己的“一只脚同时踏入两条河”的道理。

  零和游戏定律：“大家好才是真的好”

  ◆定律阐释：零和游戏定律，指一项游戏中，游戏者有输有赢，一方所赢的正是另一方所输的，游戏的总成绩永远为零。

  化敌为友，与对手双赢
  过去，人类为了自身的发展，一味地按照自己的意愿向大自然索取，而不考虑自然环境的承载能力、自然资源的储量。表面上，大自然及其他物种在人类的智慧面前都俯首称臣，任人类在地球上称王称霸，但过不了多久，大自然新一轮的报复会让人类为自己的愚蠢后悔不已，为了改正自己的错误，人类不得不付出更大的代价。显然，在人与自然的博弈中，一方所赢的正是另一方所输的。那么，我们为何不尊重、敬畏大自然，与大自然和谐相处呢？

  在大多数情况下，博弈总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得1分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1+(-1)=0，即所谓的“零和游戏定律”。

  这个定律渗透了一个典型的现象——囚徒困境。讲的是，A与B两人共同作案被捕，面临的判决选择有：如果A单独交代，会受到1年的监禁，他的同伙则要被监禁10年，反之亦然。如果A和B都坦白交代，那都要被判处5年的监禁。如果A和B都拒不交代，则由于证据不足，两人都将被释放。

  可以看出，当两个囚徒都出于自私动机而坦白交代时，并不是最佳结果，只有当他们进行“合作”或按利他主义行事时，结果才会最好。这也深刻地告诉我们，竞争过程中，我们要懂得化敌为友，争取双赢。

  在当今这个战略制胜的时代，双赢的理念和意识，在竞争中发挥着积极的作用。

  很多时候，你若能化敌为友，这样的朋友比你先前的朋友更能帮助你。因为你先前的朋友所占有的资源、所掌握的技能，你可能已经占有、掌握，而化敌为友产生的新朋友，所占有的资源、所掌握的技能，可能正是你一直想拥有而未能拥有的，对手从你那里也有所需，这样就促成了与对手双赢的结局。

  1997年8月6日，IT界传出一个惊人的消息：微软总裁比尔·盖茨宣布，他将向微软的竞争对手——陷入困境的苹果电脑公司注入1.5亿美元的资金！

  此语一出，IT界为之哗然。比尔·盖茨大发善心了吗？
  作为世界首富，比尔·盖茨在世界各地捐资。但这一回，他却不是捐资，更不是行善，他向苹果注入资金是出于商业目的。

  苹果电脑公司诞生于一个旧车库，它的创始人之一是乔布斯。苹果的成功，在于乔布斯是世界上第一个将电脑定位为个人可以拥有的工具，即“个人电脑”，它就像汽车一样，普通人也可以操作。这是一个划时代的产品定位概念，因为在那之前，电脑是普通人无缘摆弄的庞然大物，不仅需要高深的专业知识，还得花大价钱才能买到手。

  乔布斯很快推出了供个人使用的电脑，引起了电脑迷的广泛关注。更为重要的是，苹果公司还开发出了麦金托什软件，这是软件业的革命性突破，开创了在屏幕上以图案和符号呈现操作系统的先河，大大方便了电脑操作，使非专业人员也可以利用电脑为自己工作。

  苹果公司靠着这些核心竞争力，诞生不久就一鸣惊人，市场占有率曾经一度超过IT老大IBM。

  然而，在进入20世纪90年代，网络经济突飞猛进之际，苹果公司却慢了一拍，未能抓住网络化这一先机，市场占有率急剧萎缩，财务状况日益恶化，1995～1996年连续亏损，亏损额高达数亿美元。苹果公司使出了浑身解数，但种种努力都没有产生太大的效果。

  就在苹果公司上上下下愁眉苦脸之际，微软突然伸出援助之手。难道天下真的有救世主吗？

  当然不是。

  比尔·盖茨自有他的如意算盘。他知道，苹果作为一家辉煌一时的电脑霸主，尽管元气大伤，但它潜在的实力非常雄厚。

  在这个时候，很多电脑公司包括微软的一些竞争对手如IBM、网景等，都利用苹果乏力之机，提出与苹果合作，来达到和微软竞争的目的。显然，如果微软不与苹果合作，对手的力量就会更强大。

  更为重要的是，美国《反垄断法》规定，如果某个企业的市场占有率超过规定标准，市场又无对应的制衡商品，那么这个企业就应当接受垄断调查。如果苹果公司垮了，微软公司推出的操作系统软件市场占有率就会达到92％，必然会面临垄断调查，那么仅仅是诉讼费就将超过从苹果公司让出的市场中赚取的利润。

  而和苹果合作，则可以把苹果拉到自己这一边，苹果和微软的操作软件相加，基本上占领了整个计算机市场，微软和苹果的软件标准就成了事实上的行业标准。

  谁都看得出来，拉苹果公司一把，对微软有百利而无一害。

  可见，与其付出代价消灭对手，不如化敌为友，与其双赢更为划算。

  NBA比赛中的赢家学问
  NBA比赛被认为是当今世界上发展最完备、职业化程度最高的篮球联赛，公平、公正、公开是它一贯的原则，它的很多规章制度都自觉或不自觉地打破了“零和游戏定律”，比如NBA的选秀制度。为了使NBA各队的实力水平不至于太悬殊，从而增加比赛的精彩和激烈程度，NBA要在每年度的总决赛之后，在6月下旬举行一年一度的选秀大会。参加选秀的一般是全美各大学的学生，均为NCAA全美大学生篮球联赛中的佼佼者。最近几年里，高中生和国际球员有增多的趋势。NBA根据他们的综合实力给他们打分排名，然后，各球队依照该年度在常规赛中的胜率排名，按由弱到强的顺序依次挑选。为了公平起见，NBA在选秀前，先分发1 000个乒乓球，上面注明挑选的顺序号，例如，常规赛成绩最差的球队可挑250个号，他们挑中首选权的概率是25％。

  这种制度是制衡各队强弱的杠杆，弱队每年总能得到一些新人补充，而强队得到好球员的概率则相对较小，这样就使得NBA各队之间的实力差距不至于太悬殊，这保证了比赛的水平和质量，进而也就保证了NBA的活力。这项制度实质上是NBA的经营手段，它的最终目的是使联盟能获得最大的利益。它不仅仅要求联盟获利，而且是力争使所有的球队(无论强弱)都获利，只是获利的多少有所区别而已。这是一种多赢的局面，而这种多赢正是双赢的延伸和发展，是双赢的最大化体现。相反，如果只是湖人、公牛、马刺这样的超级强队获利，而快艇、骑士、猛龙等弱队一直赔钱的话，NBA恐怕早已经萎缩，也不会从当初的11支球队，发展到如今的29支球队。

  NBA球队之间的球员交换，也表明了参与球队希望双赢或者多赢的愿望。像2003年勇士队与小牛队完成的九人大交易，其出发点就是为了共同提高两队的实力。在这场交易中，两队的明星球员贾米森和范埃克塞尔作了互换。在小牛队中，虽然范埃克塞尔实力一流，充满激情，但由于纳什的稳定发挥，他的作用大多是锦上添花，很少能雪中送炭。由于内线实力的欠缺，使小牛队在和湖人、马刺那样内线实力强大的球队的对抗中处于劣势，因此，得到贾米森这样的明星球员，既能提高得分能力，又能增加内线高度，对球队大有裨益。

  同样，贾米森虽是勇士队的头号球星，但和他司职同样位置的墨菲上个赛季进步神速，况且比他更高更壮，已能替代他的角色。倒是勇士队的后卫阿瑞纳斯虽然获得了上个赛季的“进步最快奖”，但由于年轻尚欠稳定，常常无法帮助球队在关键的比赛中力战到底。勇士队曾看上了马刺队的克拉克斯顿，还将“袖珍后卫”博伊金斯招至麾下，但这些人和范埃克塞尔相比，显然不在一个档次。因此，勇士队才会放走头号球星，迎来小牛队的替补后卫。这种思维和行为方式，正是期待“双赢”的表现。

  当然，在NBA中也存在不和谐。森林狼队的“乔·史密斯事件”，就公然违反了公平、公开、公正的原则，暗箱操作，侵犯了群体的利益。NBA官方发现之后，对森林狼队进行了严厉的处罚——处以巨额罚款，剥夺其三年的首轮选秀权，球队老板以及副总裁被禁赛数月，球队和史密斯签订的合同无效，史密斯还被迫为活塞队效力一年。缺乏真诚合作的精神和勇气，不遵守游戏规则，森林狼队为此吃尽了苦头。

  权变理论：让计划跟着变化走

  ◆定律阐释：权变理论，指任何系统的内在要素和外部环境条件都各不相同，不存在适用于任何情景的原则和方法，关键是采取依势而行的应变策略。

  计划没有变化快

  科学家曾做过一个有趣的试验：他们在两个玻璃瓶里各放进5只苍蝇和5只蜜蜂。然后将玻璃瓶的底部对着有亮光的一方，而将开口朝向暗的一方。几小时后，那5只蜜蜂全都撞死了，而5只苍蝇都在玻璃瓶后端找到了出路。原来，蜜蜂通过经验认定有光源的地方才是出口，它们每次都竭尽全力朝光源飞去，被撞后还是如此，同伴的死也不能唤醒它们。那些苍蝇则对事物的逻辑毫不留意，全然不顾亮光的吸引，四下乱飞，结果误打误撞地碰上了好运气，最终发现出口，获得自由。

  在竞争中，我们总喜欢说不要打无准备之仗，一定要做好计划和安排。“一切尽在掌握之中”固然好，但我们也无法排除“计划外”的可能，正所谓计划没有变化快。

  东汉末年，曹操征伐张绣。一天，曹军突然退兵而去。张绣非常高兴，立刻带兵追击曹操。这时，他的谋士贾诩建议道：“不要去追，追的话肯定要吃败仗。”张绣觉得贾诩的意见很好笑，不予采纳，领兵便去与曹军交战，结果大败而归。

  谁料，贾诩见张绣败仗回来，反而劝张绣说赶快再去追击。张绣心有余悸又满脸疑惑地问：“先前没有采用您的意见，大败而归。如今已经失败，怎么又要追呢？”“战斗形势起了变化，赶紧追击必能得胜。”贾诩答道。由于一开始败仗的教训，张绣这次听从了贾翊的意见，连忙聚集败兵前去追击。果然如贾诩所言，张绣与曹军大战，凯旋而归。

  回来后，张秀好奇地问贾诩：“我先用精兵追赶撤退的曹军，而您说肯定要失败；我败退后用败兵去袭击刚打了胜仗的曹军，而您说必定取胜。事实完全像您所预言的，为什么会精兵失败，败兵得胜呢？”

  贾诩立刻答道：“很简单，您虽然善于用兵，但不是曹操的对手。曹军刚撤退时，曹操必亲自压阵。我们追兵即使精锐，但仍不是曹军的对手，故大败。曹操先前在进攻您的时候没有发生任何差错，却突然退兵了，肯定是国内发生了什么事。曹操现已打败您的追兵，必然是轻装快速前进，留下一些将领在后面掩护，但他们根本不是您的对手，所以您用败兵也能打胜他们。”

  张绣听了，十分佩服贾诩的智谋。

  贾诩一番充满智慧的话，实际就是论述了一种“因机而立胜”的权变战略思想。这种理论告诉我们，组织是社会大系统中的一个开放型的子系统，是受环境影响的，我们必须根据组织的处境和作用，采取相应的措施，才能保持对环境的最佳适应。

  在激烈的竞争中，不要执著于某种外在的形式，不要完全拘泥于你事先的精心计划，在事情发展过程中的计划外因素往往更加具有影响力。

  以变应变，才能赢得精彩

  毫不夸张地说，我们已经进入了竞争时代，并驾为竞，相膊为争，机遇、陷阱，成功、失败，一切都充满着变数。就拿大家熟悉的股市来说，几秒钟内的变化，可能把你送上云端，也可能把你推入地狱。对此，一定要树立权变的思想，善变才能赢。

  《猫和老鼠》这部经典动画片大家应该记忆犹新，为什么每次杰瑞总能逃过汤姆的利爪，还让汤姆吃尽了苦头？汤姆即使绞尽脑汁、费尽力气，最终仍然一无所获？这一切都是因为，杰瑞对汤姆的一举一动，甚至一个呼吸、一个喷嚏、一个微笑的变化，都能善变地应对。

  在商场竞争中，善变的思想同样必要。

  中国布鞋曾一度在秘鲁打开销售大门，当地一家公司每月可销售六万多双中国布鞋。

  不料，秘鲁当局颁布了一项法令：禁止纺织品和鞋子进口。这一突如其来的变化，使中国布鞋在秘鲁的销售大门被关闭了。

  陷入困境的中国商人并不坐以待毙，经过分析，发现秘鲁并没有禁止制鞋设备和布鞋面。于是，他们转变策略，决定出口制鞋设备和布鞋面，在秘鲁当地加工布鞋。布鞋面既不算成品布鞋，也不属于纺织品，不受禁令制约。

  后来，中国布鞋又重新在秘鲁占了一定的市场份额。

  正如《孙子兵法》所言：“夫兵形象水，水之形避高而趋下，兵之形避实而击虚。水因地而制流，兵因敌而制胜。故兵无常势，水无常形，能因敌变化而取胜者谓之神。”意思是用兵打仗，好像地下的流水那样没有固定刻板的规律，没有一成不变的打法，能采取敌变我变而取胜的，就叫用兵如神了。

  某省一家出售冷冻鸡肉的食品公司，由于竞争激烈，冷冻鸡肉销售一直不太可观。后来，该公司经过市场调研，发现顾客喜欢吃新鲜鸡肉，于是实施相应策略，改为凌晨三时开始杀鸡，待去毛分割完毕以近黎明。新鲜的鸡肉送到市场，生意一下子红火起来，利润持续上升，顾客也非常满意。

  由此观之，善变之道在于灵活地做出应变决策，抢占先机。没有这种能力，一个公司就会故步自封，一个人就会墨守成规。

  我们既要紧跟时机，又要学会思考，以变应变，才能赢得精彩。

  达维多定律：捷足者先登

  ◆定律阐释：达维多定律，竞争就是要创造或抢占先机；“先入为主”是一条绝对的真理；要保持第一，就必须时刻否定并超越自己。

  做第一个吃螃蟹的人
  英特尔公司副总裁威廉·达维多认为，在网络经济中，进入市场的第一代产品能够自动获得50％的市场份额，故一家企业要在市场中总是占据主导地位，它就要永远做到第一个开发出新一代产品。作为第二或第三家将新产品打入市场，绝对不如第一家，尽管第一家的产品那时还并不完美。同时，任何企业在本产业中必须第一个淘汰自己的产品，使自己的产品尽快更新换代，而不要让激烈的竞争把你的产品淘汰掉。这就是达维多定律的主要思想，概括来讲就是在竞争中要“不走寻常路”。

  不难看出，达维多定律为我们揭示了如何在竞争中取得成功的真谛。这也正是诸多成功实例所验证的——做第一个吃螃蟹的人。

  日本企业界知名人士曾提出过这样的口号：“做别人不做的事情。”瑞典有位精明的商人开办了一家“填空当公司”，专门生产、销售在市场上断档脱销的商品，做独门生意。德国有一个“怪缺商店”，经营的商品在市场上很难买到，例如大个手指头的手套、缺一只袖子的上衣、驼背者需要的睡衣，等等。因为是填空当，一段时间内就不会有竞争对手。

  其实，即使在人们熟知的行业里，仍然会有许多的创新点，关键是你要能够察觉得到。

  有段时间，国外很多啤酒商发现，要想打开比利时首都布鲁塞尔的市场非常困难。于是就有人向畅销比利时国内的某名牌酒厂家取经。这家叫哈罗的啤酒厂位于布鲁塞尔东郊，无论是厂房建筑还是车间生产设备都没有很特别的地方。但该厂的销售总监林达是一个出色的策划人员，由他策划的啤酒文化节曾经在欧洲多个国家盛行。当有人问林达是怎么做哈罗啤酒的销售时，他显得非常得意且自信。林达说，自己和哈罗啤酒的成长经历一样，从默默无闻开始到轰动半个世界。

  林达刚到这个厂时是个还不满25岁的小伙子，那时候他有些发愁自己找不到对象，因为他相貌平平且又贫穷。但他看上厂里一个很优秀的女孩，当他在情人节给她偷偷地送花时，那个女孩伤害了他，她说：“我不会看上一个普通得像你这样的男人。”于是林达决定做些不普通的事情，但什么是不普通的事情呢？林达没有仔细想过。

  那时的哈罗啤酒厂正一年一年地减产，因为销售不景气而没有钱在电视或者报纸上做广告，这样便开始恶性循环。做销售员的林达多次建议厂长到电视台做一次演讲或者广告，都被厂长拒绝。林达决定冒险做自己“想要做的事情”，于是他贷款承包了厂里的销售工作，正当他为怎样去做一个最省钱的广告而发愁时，他徘徊到了布鲁塞尔市中心的于连广场。这天正是感恩节，已经是深夜了，广场上还有很多欢快的人们，广场中心撒尿的男孩铜像就是因挽救城市而闻名于世的小英雄于连。当然铜像撒出的“尿”是自来水。广场上一群调皮的孩子用自己喝空的矿泉水瓶子去接铜像里“尿”出的自来水来泼洒对方，他们的调皮启发了林达。

  第二天，路过广场的人们发现于连的尿变成了色泽金黄、泡沫泛起的哈罗啤酒。铜像旁边的大广告牌子上写着“哈罗啤酒免费品尝”的字样。一传十，十传百，全市老百姓都从家里拿自己的瓶子、杯子排成长队去接啤酒喝。电视台、报纸、广播电台争相报道，林达不掏一分钱就成功地为哈罗啤酒做了广告。该年度哈罗啤酒的销售产量跃升了1.8倍。

  林达成了闻名布鲁塞尔的销售专家，这就是他的经验：做别人没有做过的事情。如果只懂得沿着别人的路走，即使取得一点进步，也不易超越他人；只有做别人没有做过的事情，创造一条属于自己的路，才有可能把他人甩在你身后。

  创新从转变思维开始

  一个犹太商人用价值50万美元的股票和债券作为抵押品向纽约一家银行申请1美元的贷款。乍一看，似乎让人不可思议。但看完之后才发现，原来那位犹太商人申请1美元贷款的真正目的是让银行替他保存巨额的股票与债券。按照常规，像有价证券等贵重物品应存放在银行金库的保险柜中，但是犹太商人通过抵押贷款的办法轻松地解决了问题，为此他省去了昂贵的保险柜租金而每年只需要付出6美分的贷款利息。

  这位犹太商人的聪明才智实在令人折服。其实，我们身上也蕴藏着创新的禀赋，但我们总是漠视了自己的潜能。你的思维已经习惯了循规蹈矩，只要你愿意改变一下自己的思维方式，进行一些发散思维和逆向思维，激活自己的创新因子，你周围的一切，都有可能成为你创新的对象。

  众所周知，闹钟在传统上的作用只是“催醒”。然而，英国一家钟表公司在此基础上，又增添了一种“催眠”功能。这种闹钟既能发出悦耳动听的鸟语声，催人醒来；又能发出柔和舒适的海浪轻轻拍岩声和江河缓缓流水声，催人入眠。使用者可以各取所需，这种新颖独特的闹钟深得失眠者的喜爱。

  其成功之处在于它体现了一种创新思维，也正是这种思维，为创新者带来了巨大的收益。

  在竞争过程中，很多人被对手“吃掉”，原因往往是遇事先考虑大家都怎么干、大家都怎么说，不敢突破人云亦云的求同思维方式。讨论一件事情时，总喜欢“一致同意”、“全体通过”，这种观念的后面常常隐藏着从众心理，不利于个人独立思考，不利于独辟蹊径，常常会约束人的创新意识。如果一味地考虑多数，个人就不愿开动脑筋，事业也就不可能获得成功。

  一位成功的企业家说：“一项新事业，在十个人当中，有一两个人赞成就可以开始了；有五个人赞成时，就已经迟了一步；如果有七八个人赞成，那就太晚了。”

  枪手博弈：适者生存

  ◆定律阐释：枪手博弈，指在多人博弈中常常存在很复杂的关系，一位参与者最后能否胜出，不仅取决于自己的实力，更取决于实力对比关系以及各方的策略。

  多方竞争，实力最强者存活率最低

  甲、乙、丙三个枪手彼此仇视，互不相容。有一天，他们在街上不期而遇。一时间，氛围紧张到了极点。在这三个人中，甲的枪法最好，十发八中；乙的枪法次之，十发六中；丙的枪法最差，十发四中。如果三人同时开枪，并且每人只发一枪，第一轮枪战后，谁活下来的机会大一些？
  很多人认为甲的枪法最好，活下来的可能性大一些。但结果并非如此，存活概率最大的是枪法最差的丙。

  只要分析一下各个枪手的策略，就能明白其中的原因了。

  枪手甲的最佳策略是先对枪手乙开枪。因为乙对甲的威胁要比丙对甲的威胁更大，甲应该首先干掉乙。同理，枪手乙的最佳策略是第一枪瞄准甲。乙一旦将甲干掉，乙和丙进行对决，乙胜算的概率自然大很多。枪手丙的最佳策略也是先对甲开枪。乙的枪法毕竟比甲差一些，丙先把甲干掉再与乙进行对决，丙的存活概率还是要高一些。

  那么三个枪手在上述情况下的存活概率分别为：

  甲：24%（被乙、丙合射40%×60%=24%）。

  乙：20%（被甲射100%－80%=20%）。

  丙：100%（无人射丙）。

  从上述心理及概率分析，我们发现枪法最差的丙存活的概率最大，甲和乙的存活概率远低于丙的存活概率。

  如果改变游戏规则，假定甲、乙、丙不是同时开枪，而是轮流开一枪。

  先假定开枪的顺序是甲、乙、丙，甲一枪将乙干掉后（80%的概率），就轮到丙开枪，丙有40%的概率一枪将甲干掉。即使乙躲过甲的第一枪，轮到乙开枪，乙还是会瞄准枪法最好的甲开枪，即使乙这一枪干掉了甲，下一轮仍然是轮到丙开枪。无论是甲或者乙先开枪，乙都有在下一轮先开枪的优势。

  如果是丙先开枪，情况又如何呢？

  丙可以先向甲开枪，即使丙打不中甲，甲的最佳策略仍然是向乙开枪。但是，如果丙打中了甲，下一轮可就是乙开枪打丙了。因此，丙的最佳策略是胡乱开一枪，只要丙不打中甲或者乙，在下一轮射击中他就处于有利的形势。

  从这个模型中，我们发现，三个枪手中实力最强的甲的存活率最低。

  竞争亦是如此，不论是强者还是弱者，不要以为自己实力最强，所以存活率最高，如何采取恰当的策略才是取胜的关键。

  让合作者助你登上赢家宝座

  在“枪手博弈”的基本模型中，人们发现，枪手乙和枪手丙似乎达成了某种默契：在甲被杀死以前，他们相互之间不是敌人，即丙和乙之间达成了一个攻守同盟。

  其中的道理很容易理解，毕竟人们总要优先考虑对付最大的威胁，同时这个威胁还为他们找到了共同利益，联手打倒这个人，他们的生存机会都上升。

  其实，这一策略历史上很早就有人用过。

  《史记》记载，秦始皇称帝后第五次巡视全国各地，随行的有丞相李斯和中车府令赵高。秦始皇有20多个儿子，但只有十八子胡亥被允许同行，因为他受秦始皇的宠爱。这次巡视东至会稽，渡江至琅琊，再取道西返。7月，车驾至平源津，秦始皇病重。由于他忌讳说死，群臣谁也不敢谈论死的事。至沙丘平台，病情严重。他自知不能治愈，于是命令赵高拟定诏书给长子扶苏，要扶苏把军务托付给蒙恬，速回咸阳办理丧事。诏书写毕，还来不及封口交给使者，秦始皇就去世了。

  当时知道遗诏内容的只有李斯、胡亥和赵高3个人，其他大臣一概不知。因为秦始皇死在出行的路上，立太子的事未定，丞相李斯恐天下发生动乱，就命令秘不发丧。每到一地，按例进膳，朝廷百官照样还要报告政务，赵高就在车中假托皇帝命令批复百官的奏本。

  赵高曾经是胡亥的老师，教给胡亥“书及狱律令法事”，两人关系密切。赵高原是赵国国君的远亲，自幼受宫刑，长大后进宫当宦官。他曾经犯大罪，秦始皇命蒙毅去审理，秉公执法的蒙毅判赵高死罪。秦始皇因赵高办事比较干练，又精通刑狱法令，所以赦免了他。这时，赵高担心如果按秦始皇的遗命让公子扶苏即位，与扶苏关系密切的蒙恬、蒙毅兄弟就会受到宠信，对他不利。这个时候，扶苏成了赵高的最大敌人。为此，赵高决定把胡亥推上皇位。

  赵高扣下皇帝的遗诏，游说胡亥道：“皇上驾崩，没有遗诏封诸皇子为王而只赐信给长子扶苏。扶苏一到咸阳，就将即帝位。公子你却无尺寸之地可以立足，你想过该怎么办吗？”胡亥说：“贤明的君主了解大臣，贤明的父亲了解儿子。我还有什么好说的？”赵高说：“现在皇位的归属取决于您、我和李斯三人，希望公子要抓住机会。‘臣人与见臣于人，制人与见制于人’，怎可同日而语呢？”胡亥对此心存恐惧，但皇位对他的诱惑实在太大，也就不管那么多了，最后只是有点担心：“现今父皇的遗体还在路上没有发丧，此事怎么对丞相说呢？”

  赵高在心中也把李斯当做一大对手，但是在眼前的情势下，他知道没有丞相李斯的支持，他的阴谋是无法得逞的，遂去劝说李斯。李斯起初还以忠于君事自命，但赵高晓之以利说：“无论才能、功劳、谋略、声望以及和扶苏的私人情谊，你李斯哪一点比蒙恬强？公子扶苏即位，必定宠任蒙氏，以蒙恬为丞相。这样，你的荣华富贵不仅没有了，而且你的子孙也将受到伤害。公子胡亥，轻钱财，重人才，在始皇的所有公子中没有谁比得上他。我认为继承皇位的应该是他，所以我特地来和你商议，把谁即皇位定下来。”出于对共同利益的考虑，李斯终于被赵高说服，同意照赵高的意思去办。

  而后，三人对外宣称李斯接到始皇的诏书，立胡亥为太子。而原先处于强势地位的扶苏最终在赵高和李斯的攻守同盟中落败。

  这种与竞争对方合作从而在多人博弈中取胜，实际上在进行着一种类似于枪手丙和乙之间的攻守同盟，形成一种既合作又竞争的关系。

  第五章 成功：鱼和熊掌不可兼得

  手表定律：一个目标就是最好的目标
  ◆定律阐释：手表定律，指只有一只手表，可以确切地知道时间，拥有两只或两只以上的手表，反而无法确定时间。也就是说，对于任何一件事情，不能同时设置两个不同的目标，否则将使人无所适从。

  用一个明确的目标，指引成功人生

  一名游客在穿越森林时，把手表落在了树下的岩石上，恰巧被一只叫“猛可”的猴子拾到。因为拥有这块手表，它成了森林猴群作息时间的规划者，后来还当上了猴王。鉴于手表给自己带来了好运，它便想拾到更多的表。后来，它拾到了更多的表，但由于每只表指示的时间不同，它不知道该相信哪一只，猴群的作息时间也因此变得混乱。不久，它被推下了猴王的宝座，所有手表都被新任猴王占有。但很快，新任猴王也面临同样的困惑……

  在哈佛大学，曾发生过这样一件意义深刻的事情。

  有一年，哈佛对一群人进行了一次关于人生目标的调查。结果是这样的：
  27％的人，没有目标；60％的人，目标模糊；10％的人，有清晰但比较短期的目标；3％的人，有清晰而长远的目标。

  25年后，哈佛再次对这群人进行了调查。结果是这样的：
  3%的人，25年间他们朝着一个方向不懈地努力，结果大多成为社会各界的成功人士；10%的人，他们的短期目标不断地实现，成为各个领域中的专业人士，大都生活在社会的中上层；60%的人，他们安稳地生活与工作，但都没有什么特别成绩，几乎都生活在社会的中下层；剩下的27%的人，他们的生活没有目标，过得很不如意，并且常常在抱怨他人，抱怨社会，抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。

  事实上，这些人之间的差别仅仅在于25年前，他们中的一些人知道自己要做的事，为自己树立了一个明确的奋斗目标，而另一些人则不清楚或不太清楚，并且在以后的生活中，在对目标的选择上陷入了手表定律的误区。

  哲人曾说过：“一只脚不可能同时踏入两条河流。”所以，在起步前行时，我们必须像前面那13%的成功者一样，做出方向的选择，还要学会舍弃其他的选项，否则就会让自己的行为陷于混乱。

  在这方面，罗斯福总统夫人用她的亲身经历给予了我们忠告。

  有人问罗斯福总统夫人：“尊敬的夫人，你能给那些渴求成功，特别是那些刚刚走出校门的年轻人一些建议吗？”

  总统夫人谦虚地摇摇头，但她又接着说：“不过，先生，你的提问倒令我想起我年轻时的一件事。那时，我在本宁顿学院念书，想边学习边找一份工作做，最好能在电讯业找份工作，这样我还可以修几个学分。我父亲便帮我联系，约好了去见他的一位朋友，即当时任美国无线电公司董事长的萨尔洛夫将军。

  “等我单独见到了萨尔洛夫将军时，他便直截了当地问我想找什么样的工作，具体哪一个工种。我想：他手下的公司任何工种都让我喜欢，无所谓选不选了，便对他说，随便哪份工作都行！

  “这时，将军停下手中忙碌的工作，眼光注视着我，严肃地说，年轻人，世上没有一类工作叫‘随便’，成功的道路是目标铺成的！
  “将军的话让我面红耳赤。这句发人深省的话语伴随我的一生，让我以后非常努力地对待每一份新的工作。”

  可见，如果我们非常想得到某件东西，就必须把它作为自己坚定的目标，并朝着这个唯一的方向不懈努力、不断前进。要知道，什么都想要，结果往往是什么也得不到。

  一心一意，朝着最亮的星星前进
  切入正题前，我们先看这样一个有趣的故事。

  撒哈拉沙漠中有一个小村庄叫比塞尔。它在一块1.5平方公里的绿洲旁，从这儿走出沙漠一般需要三昼夜的时间。可是在英国皇家学院的院士肯·莱文1926年发现它之前，这儿的人没有一个走出过大沙漠。据说他们不是不愿意离开这块贫瘠的地方，而是尝试过很多次都没有走出去。

  肯·莱文用手语同当地人交谈，结果每个人的回答都是一样的：从这儿无论向哪个方向走，最后都还要转回到这个地方来。为了证实这种说法的真伪，肯·莱文做了一次试验，从比塞尔村向北走，结果3天半就走了出来。

  比塞尔人为什么走不出去呢？肯·莱文感到非常纳闷，最后决定雇一个比塞尔人，让他带路，看看到底是怎么回事。他们准备了能用半个月的水，牵上两匹骆驼，肯·莱文收起指南针等设备，只拄一根木棍跟在后面。

  10天过去了。第11天的早晨，一块绿洲出现在眼前，他们果然又回到了比塞尔。这一次肯·莱文终于明白了，比塞尔人之所以走不出大沙漠，是因为他们根本就不认识北极星。在一望无际的沙漠里，一个人如果凭着感觉往前走，就会走出许许多多大小不一的圆圈，最后的足迹十有八九是一把卷尺的形状。比塞尔村处在浩瀚的沙漠中间，方圆上千公里，若没有指南针，想走出沙漠确实是不可能的。

  肯·莱文在离开比塞尔时，带了一个叫阿古特尔的青年。他告诉这个青年：“只要你白天休息，夜晚朝着北面那颗最亮的星星走，就能走出沙漠。”阿古特尔照着去做，3天之后果然来到了大漠的边缘。

  通过上面的例子，我们应该明白，也许我们曾不满足于自己的平庸，也许我们曾抱怨过生活的无聊，然而，当我们能够朝着最亮的星星一直前进时，我们的生活也就翻开了崭新的一页。

  手表定律还告诉我们：觉醒后，当你找到了那颗最亮的星星，就应该一心一意、全力以赴朝着那个方向前进，不要因周围环境或他人的影响而分神。

  现实生活中，很多人通常不太去留意促成事业获得成功的因素，他们常常把做事情和干事业看得过于简单，不肯集中自己的全部精力去做。殊不知，我们在一项事业上的经验好比是一个雪球，随着人生轨迹的推移，这个雪球将越滚越大。所以，任何人都应该把全部精力集中在某一项事业上，随着不断的努力，获得经验也就越多，做起事来也就越顺手、越容易。

  歌德曾说过：“你最适合站在哪里，你就应该站在哪里。”这句话可以作为对那些三心二意者的最好忠告。

  无论是谁，如果不趁年富力强的黄金时代去培养自己集中精力的习惯，那么，他以后基本不会有什么大成就。世界上最大的浪费，就是把一个人宝贵的精力无谓地分散到许多不同的事情上。一个人的时间有限、能力有限、资源有限，想要样样都精、门门都通，绝不可能办到。

  所以，在竞争日趋激烈的现代社会，如果你想在某一个方面做出什么成就，就一定要牢记手表定律，专心一致，对自己的目标全力以赴。

  马蝇效应：前进需要不断地激励

  ◆定律阐释：马蝇效应，没有马蝇叮咬，马慢慢腾腾，走走停停；然而有马蝇叮咬，马才不敢怠慢，跑得飞快。对于一个人来说，只有被叮着、咬着，才不敢松懈，才会努力拼搏，不断进步。

  背点压力，你会跑得更快

  1860年大选结束后的几个星期，有位叫做巴恩的大银行家看见参议员萨蒙·蔡思从林肯的办公室走出来，就对林肯说：“你不要将此人选入你的内阁。”林肯问：“你为什么这样说？”巴恩答：“因为他认为他比你伟大得多。”“哦，”林肯说，“你还知道有谁认为自己比我要伟大的？”“不知道了。”巴恩说，“不过，你为什么这样问？”林肯回答：“因为我要把他们全都收入我的内阁。”

  林肯为什么要这样做呢？

  很多人都对林肯的决定感到困惑。如巴恩所说，蔡思确实狂态十足、极其自大、妒忌心很重，而且一直希望谋求总统职位。至于林肯为何仍旧重用蔡思，用他自己的话来解释：“现在正好有一只名叫‘总统欲’的马蝇叮着蔡思先生，那么，只要它能使蔡思那个部门不停地跑，我还不想打落它。”

  现实生活中，不仅是蔡思先生，我们任何一个人，若找只马蝇给自己施加点压力，都会向目标的方向前进得更快。

  勒斯里为了领略山间的野趣，一个人来到一片陌生的山林，左转右转迷失了方向。正当他一筹莫展的时候，迎面走来了一个挑山货的美丽少女。

  少女嫣然一笑，问道：“先生是从景点那边迷路的吧？请跟我来吧，我带你抄小路往山下赶，那里有旅游公司的汽车等着你。”

  勒斯里跟着少女穿越丛林，正当他陶醉于美妙的景致时，少女说：“先生，往前一点就是我们这儿的鬼谷，是这片山林中最危险的路段，一不小心就会摔进万丈深渊。我们这儿的规矩是路过此地，一定要挑点或者扛点什么东西。”

  勒斯里惊问：“这么危险的地方，再负重前行，那不是更危险吗？”

  少女笑了，解释道：“你只有意识到危险了，才会更加集中精力，那样反而更安全。这儿发生过好几起坠谷事件，都是迷路的游客在毫无压力的情况下一不小心摔下去的。我们每天都挑东西来来去去，却从来没人出事。”

  勒斯里不禁冒出一身冷汗。没有办法，他只好扛着两根沉沉的木条，小心翼翼地走过这段“鬼谷”路。

  两根沉木条，在危险面前竟成了人们的“护身符”。其实，许多时候，在肩上压两根“沉木条”，给自己一些压力，确实会让我们走得更好。下面，看看这个非常贴近我们自己的例子。

  小王是学管理的，因为爱好设计，进了某企业的策划部。刚工作不久，他就接手了一个公司的圣诞节网站广告设计项目，期限是四天。

  由于这次广告需要设计一个非常有创意的网页，而小王和其他同事都不懂网页设计软件，老总便在出差前给他推荐了一位网页做得不错的外援。谁料，小王拿着老总给的手机号码联系对方，人家却已经到外地出差了，根本抽不出时间。

  当时，小王面前只有两条路：一是放弃，直接告诉老总做不了；二是迎难而上，完成项目。选择前者，会失去很好的表现机会，晋升的梦想也可能泡汤；选择后者，自己需要再想别的办法做出一个有创意的网页，既要符合活动广告的要求，又要体现公司的内涵和优势，如果成功了，会大大提升自己在老总心中的地位。一直希望能做出成绩的小王，最终选择了后者。

  决定后，他想：如果再找别人，要让对方了解公司的企业文化、优势及活动意义等，至少也要一天左右，而整个项目只有四天，还不如自己上，毕竟自己对公司和这次活动主旨都比较了解，何况大学期间也学过FOXPRO、VB等计算机课程。

  于是，他买了两本网页制作的书，把自己关在办公室，连续三天废寝忘食地学习。第四天，老总出差回来，小王交上了一个自己精心设计的网页。当老总问他是不是那个外援的杰作，他便把事情原原本本地告诉老总，老总立刻对他竖起了大拇指，还夸他是一个很有发展前途的年轻人。

  我们不应总是惧怕压力，适当的压力反而会促使我们更好地发挥潜力。如果每天都给自己一点压力，你就会感觉到自己的重要性，发挥出更多的潜能。

  利用对手“叮”上自己，让你变得更加强大

  马由慢跑到快跑是由于马蝇的叮咬，那么，我们个人的发展由衰到强需要什么来“叮咬”呢？事实证明，在有竞争对手“叮咬”的时候，人往往能保持旺盛的势头，最终让自己强大起来，加速前进。

  在北方某大城市里，诸多电器经销商经过明争暗斗的激烈市场较量，在彼此付出了很大的代价后，赵、王两大商家脱颖而出，他们又成为最强硬的竞争对手。

  这一年，赵为了增强市场竞争力，采取了极度扩张的经营策略，大量地收购、兼并各类小企业，并在各市县发展连锁店，但由于实际操作中有所失误，造成信贷资金比例过大，经营包袱过重，其市场销售业绩反倒直线下降。

  这时，许多业内外人士纷纷提醒王说，这是主动出击，一举彻底击败对手赵，进而独占该市电器市场的最好商机，王却微微一笑，始终不曾采纳众人提出的建议。

  在赵最危难的时机，王却出人意料地主动伸出援手，拆借资金帮助赵涉险过关，最终让赵的经营状况日趋好转，并一直对王的经营造成压力，迫使王时刻面对着这一强有力的竞争对手。

  有很多人曾嘲笑王的心慈手软，说他是养虎为患。王却没有丝毫后悔之意，只是殚精竭虑，四处招纳人才，并以多种方式调动手下人拼搏进取，一刻也不敢懈怠。

  就这样，王和赵在激烈的市场竞争中，既是朋友又是对手，彼此绞尽脑汁地较量，双方虽各有损失，但各自的收获都很大。多年后，王和赵都成了当地赫赫有名的商业巨子。

  面对事业如日中天的王，当记者提及他当年的“非常之举”时，王一脸的平静：击倒一个对手有时候很简单，但没有对手的竞争是乏味的。企业能够发展壮大，应该感谢对手时时施加的压力。正是这些压力，成为战胜困难的动力，进而使企业在残酷的市场竞争中始终保持着一种危机感。

  没错，人生需一定的“激”。就好比著名的钱塘江大潮，至柔至弱的水，一经激发，便能产生“白马千群浪涌，银山万迭天高”的蔚为大观。

  事实上，人皆有惰性，如果没有外力的刺激或震荡，许多人都会四平八稳、舒舒服服、得过且过地走完平庸的人生之旅，可是偏偏人生多蹇、世事难料，给人带来种种困窘，也带来种种激励。朋友反目，爱人变心，事业上不顺心，都可能成为一种精神动力源，激发人们的潜能，干出一番事业，改变自己的人生轨迹。

  例如，司马迁不经宫刑之激，恐难写出“史家之绝唱”；勾践没有丧师辱国之激，怕也不会创下“卧薪尝胆，三千越甲可吞吴”的奇迹。苏秦一事无成时，屡受父母、嫂的白眼，于是发愤图强，悬梁刺股，夜以继日，废寝忘食，终成一代名士，挂六国相印，显赫一时，威震天下；蒲松龄虽满腹经纶，却屡试不中，穷困潦倒，愤而激励自己著书立说，以毕生心血学识凝成《聊斋志异》，自己也跻身文学巨匠行列，成为千古名人。

  所以，想成功我们就要学会主动接受外在的压力，化压力为动力，以使我们的心智力量得到最大限度的发挥，使我们的人生变得更加瑰丽雄奇。

  墨菲定律：成功要会与错误共生
  ◆定律阐释：墨菲定律，指如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。它告诉我们，错误虽是世界的一部分，但人类不得不接受与错误共生的命运。

  不存侥幸心理，从失败中汲取教训

  一位名叫墨菲的美国上尉认为他的一位同事是个倒霉蛋，不经意间说了句笑话：“如果一件事情有可能被弄糟，让他去做就一定会弄糟。”后来，由这句话延伸出现一些其他表达形式，如“会出错的，终将会出错”等。既然这些错误注定不可避免，那么，我们该怎么办呢？

  众所周知，人类即使再聪明，也不可能把所有事情都做到完美无缺。正如所有的程序员都不敢保证自己在写程序时不会出现错误一样，容易犯错误是人类与生俱来的弱点。这也是墨菲定律一个很重要的体现。

  因此，想取得成功，我们不能存有侥幸心理，想方设法回避错误，而是要正视错误，从错误中汲取经验教训，让错误成为我们成功的垫脚石。

  一次，丹麦物理学家雅各布·博尔不小心打碎了一个花瓶，但他没有像一般人那样一味地悲伤叹惋，而是俯身细心地收集起了满地的碎片。

  他把这些碎片按大小分类称出重量，结果发现：10至100克的最少，1至10克的稍多，0.1克及以下的最多；同时，这些碎片的重量之间表现为统一的倍数关系，即较大块的重量是次大块重量的16倍，次大块的重量是小块重量的16倍，小块的重量是小碎片重量的16倍……

  于是，他开始利用这个“碎花瓶理论”来恢复文物、陨石等不知其原貌的物体，对考古学和天体研究产生了意想不到的作用。

  事实上，我们主要是从尝试和失败中学习，而不是从正确中学习。例如，超级油轮“卡迪兹”号在法国西北部的布列塔尼沿岸爆炸后，成千上万吨的油污染了整个海面及沿岸，于是石油公司才对石油运输的许多安全设施重新考虑。还有，在三里岛核反应堆发生意外后，许多核反应过程和安全设施都改变了。

  可见，错误具有冲击性，可以引导人考虑更多细节上的事情，只有从错误中吸取教训，人们才会不断进步。假如你工作的例行性极高，你犯的错误就可能很少，而如果你从未做过某事，或正在做新的尝试，那么发生错误在所难免。发明家不仅不会被成千的错误所击倒，反而会从中得到新创意。在创意萌芽阶段，错误是创造性思考必要的副产品。正如著名垒手耶垂斯基所言：“假如你想打中，先要有打不中的准备。”

  现实生活中，每当出现错误时，我们通常的反应都是：“真是的，又错了，真是倒霉啊！”殊不知，错误的潜在价值对创造性思考具有很大的作用。

  人类社会的发明史上，有许多利用错误假设和失败观念来产生新创意的人。哥伦布以为他发现了一条到印度的捷径，结果却发现了新大陆；开普勒偶然间得到行星间引力的概念，却是由错误的理由得到的；爱迪生也是知道了上万种不能做灯丝的材料后，才找到了钨丝……

  所以，想迎接成功，先放下你的侥幸心理，增强你的“冒险”力量。遇到失败，从中汲取经验，尝试寻找新的思路、新的方法。

  在哪里跌倒就在哪里爬起来
  英国小说家、剧作家柯鲁德·史密斯曾说过：“对于我们来说，最大的荣幸就是每个人都失败过，而且每当我们跌倒时都能爬起来。”成功者之所以成功，只不过是他不被失败左右而已。

  1927年，美国阿肯色州的密西西比河大堤被洪水冲垮，一个9岁的黑人小男孩的家被冲毁。在洪水即将吞噬男孩的一刹那，母亲用力把他拉上了堤坡。

  1932年，男孩8年级毕业了，因为阿肯色的中学不招收黑人，他只能到芝加哥读中学，但家里没有那么多钱。那时，母亲做出了一个惊人的决定——让男孩复读一年。她则为50名工人洗衣、熨衣和做饭，从而给孩子攒钱上学。

  1933年夏天，凑足了那笔上学的钱，母亲带着男孩踏上火车，奔向陌生的芝加哥。在芝加哥，母亲靠给别人当佣人谋生。男孩以优异的成绩读完中学，后来又顺利地读完大学。

  1942年，他开始创办一份杂志，但最后一道障碍是缺少500美元的邮费，不能给订户发函。一家信贷公司愿借贷，但有个条件，得有一笔财产作抵押。母亲曾分期付款好长时间买了一批新家具，这是她一生最心爱的东西，但她最后还是决定将家具作为抵押。

  1943年，那份杂志获得巨大成功。男孩终于能做自己梦想多年的事了：将母亲列入他的工资花名册，并告诉她算是退休工人，再不用工作了。母亲哭了，那个男孩也哭了。

  后来，在一段反常的日子里，男孩经营的一切仿佛都坠入谷底，面对巨大的困难和障碍，男孩已无力回天。他心情忧郁地告诉母亲：“妈妈，看来这次我真要失败了。”

  “儿子，”母亲说，“你努力试过了吗？”

  “试过。”

  “非常努力吗？”

  “是的。”

  “很好。”母亲果断地结束了谈话，“无论何时，只要你努力尝试，就不会失败。”

  果然，男孩渡过了难关，攀上了事业新的巅峰。这个男孩就是驰名世界的美国《黑人文摘》杂志创始人、约翰森出版公司总裁、拥有3家无线电台的约翰·H·约翰森。

  事实上，得失本来就不是恒定的，而是可以相互转化的矛盾共同体。有一本杂志曾归纳出关于失败的优胜面。

  失败并不意味着你是一位失败者——失败只是表明你尚未成功。

  失败并不意味着你一事无成——失败表明你得到了经验。

  失败并不意味着你是一个不知灵活性的人——失败表明你有非常坚定的信念。

  失败并不意味着你要一直受到压抑——失败表明你愿意尝试。

  失败并不意味着你不可能成功——失败表明你也许要改变一下方法。

  失败并不意味着你比别人差——失败只表明你还有缺点。

  失败并不意味着你浪费了时间和生命——失败表明你有理由重新开始。

  失败并不意味着你必须放弃——失败表明你还要继续努力。

  失败并不意味着你永远无法成功——失败表明你还需要一段时间。

  失败并不意味着命运对你不公——失败表明命运还有更好的给予。

  那么，期待成功的你，不要再被一时的失败所左右了，在哪里跌倒，就从哪里爬起来吧！

  瓦拉赫效应：要懂得经营自己的长处
  ◆定律阐释：瓦拉赫效应，指人的智能发展都是不均衡的，都有智能的强项和弱项，人一旦找到自己的智能最佳点，使智能潜力得到充分的发挥，便可取得惊人的成绩。

  像盖茨一样经营自己的长处
  曾有一个叫奥托·瓦拉赫的人，中学时，父母为他选了文学之路，可一学期下来，老师给他的评语竟为：“瓦拉赫很用功，但过分拘泥，这样的人即使有着完美的品德，也绝不可能在文学上发挥出来。”无奈，他又改学油画，但这次得到的评语更令人难以接受：“你是绘画艺术方面的不可造就之才。”面对如此“笨拙”的学生，大多数老师认为他已成才无望，只有化学老师觉得他做事一丝不苟，具有做好化学实验应有的品格，建议他改学化学。谁料，瓦拉赫的智慧火花一下子被点燃了，并最终成为诺贝尔化学奖的得主……这就是人们广为传颂的“瓦拉赫效应”。

  比尔·盖茨，这位赫赫有名的世界级成功典范，令无数人仰慕不已。其实，他的成功与他把握住未来的大趋势，尤其与懂得经营自己的强项密不可分。

  事实上，盖茨一开始就与伙伴保罗·艾伦看出了个人电脑将改变整个世界的趋势，他们两个人经常通宵达旦地探讨个人电脑世界将会是什么样子，对这场革命的到来深信不疑。对于初出茅庐的微软来说，“它将到来”是他们的坚定信念，而他们就是为这将要到来的计算机时代开发软件。没想到竟使他们的公司迅速上升到世界舞台的前列，并发挥着超凡的作用。但当时他们至少窥见IBM或数字设备公司这样的主板生产公司已陷入自身无法意识到的困境了。“我记得从一开始我们就纳闷，像数字设备公司这样的微机生产商生产出的机器功能强大但价格低廉，那么他们的发展前景在哪里呢？”“IBM的前景又在哪里呢？在我们看来，他们好像把一切都弄糟了，而且他们的未来也将是一团糟。我们对上帝说，天啊，这些人怎么能不警觉呢？他们怎么能不震惊害怕呢？”

  盖茨的技术知识是微软所向披靡的成功秘诀中最重要的一条，而这也正是他的核心强项，他始终保持着对这一领域的决定权。许多时候，他能比他的对手更清楚地看到未来科技的走势。

  微软公司的同事们都盛赞盖茨的技术知识让他独具优势，他总是能提出正确的问题，他对程序的复杂细节几乎了如指掌。

  和盖茨个人的以强项打天下几乎如出一辙，微软公司把开发新产品作为全部事业的中心，不断根据市场需求推陈出新，发挥自身优势，力求变弱为强，深谋远虑，未雨绸缪，牢牢把握住了世界信息产业市场的未来。

  微软与任何公司一样，实际上类似于一个动态的人体系统。它之所以能够有效运行，是因为微软人将竞争所需的各种技术能力和市场知识结合了起来，并且把它们付诸行动。产品开发是微软所有事业的中心，公司的存亡和盛衰关键在于新产品。

  例如，在20世纪90年代，如果微软没能推出Word和Excel新版本，并把它们结合进Office套装软件的话，它的收益一定会下滑。后来，这些产品占收益和利润的一半左右。仅仅为了维持它在操作系统上的销售额，微软就必须从MS-DOS迈进到Windows，它成功地开发了Windows NT的两个版本，并有初步迹象显示新产品Windows95随后在商业上获得巨大成功。微软还必须源源不断地增添有用功能来说服其成百万的现有顾客购买产品的新版本，虽然旧版本对于绝大多数人来说已经够用。为了保持市场份额在未来持续增长，微软计划创建种类繁多的、结合先进的多媒体及网络通信技术的消费性产品。显然，微软面临的一个关键问题是公司能否继续增进其开发能力，并且建立更大、更复杂的软件产品和以软件为基础的信息服务。就像我们已经指出过的那样，微软还必须极大地简化这些中间产品，从而将它们成功地推销给世界上数十亿的新兴家庭消费者。

  不言而喻，微软公司今日的成功，很大程度上得益于盖茨准确的市场定位和产品的推陈出新。人们公认微软公司的成功是由于不停地创新，而盖茨对未来形势精确的分析和其独有的战略眼光，以及对自己强项的经营程度，不仅为微软公司的员工，也为其对手所称道。

  这一切，也正是瓦拉赫效应的典型体现，幸运之神就是那样垂青忠于自己个性长处的人。正如松下幸之助所言：“人生成功的诀窍在于经营自己的个性长处，经营长处能使自己的人生增值，否则，必将使自己的人生贬值。”

  承认缺憾，弥补缺陷

  在美国某个学校的一间教室里，坐着一个8岁的小孩，他胆小而脆弱，脸上经常带着一种惊恐的表情。他呼吸时就好像别人喘气一样。

  一旦被老师叫起来背诵课文或者回答问题，他就会惴惴不安地站起来，而且双腿抖个不停，嘴唇也颤动不安。自然，他的回答时常含糊而不连贯，最后，他只好颓废地坐到座位上。如果他能有张好看的面孔，也许给人的感觉会好一点，但是，当你向他同情地望过去时，你一眼就能看到他那一副实在无法恭维的龅牙。

  像他这种小孩，自然很敏感，他们会主动地回避多姿多彩的生活，不喜欢交朋友，宁愿让自己成为一个沉默寡言的人。但是，这个小孩却不如此，他虽然有许多的缺憾，然而，在他身上也有一种坚韧的奋斗精神——一种无论什么人都可具有的奋斗精神。事实上，对他而言，正是他的缺憾增强了他去奋斗的热忱。他并没有因为同伴的嘲笑而使自己奋斗的勇气有丝毫减弱，相反，他使经常喘气的习惯变成了一种坚定的声响；他用坚强的意志，咬紧牙根使嘴唇不再颤动；他挺直腰杆，使自己的双腿不再战栗，以此来克服他与生俱来的胆小和众多的缺陷。

  这个小孩就是西奥多·罗斯福。

  罗斯福并没有因为自己的缺憾而气馁，相反，他还千方百计把它们转化为自己可以利用的资本，并以它们为扶梯爬到了荣誉的顶峰。他用一种方法战胜了自己的缺憾，这种方法是大家都可以用得上的。到他晚年时，已经很少有人知道他曾经有过严重的缺憾，他自己又曾经如何地惧怕过它。美国人民都爱戴他，他成了美国有史以来最得人心的总统之一。

  盖茨说：“我们尊敬罗斯福，同时，也希望能像他一样，为改变自己的命运做些努力。如果我们尝试着去做一件还有点价值的事，失败了，我们便借故来掩饰自己，那么我们就是在以自己的缺憾为借口。”缺憾应当成为促使自己向上的激励机制，而不是自甘沉沦的理由。它暗示你在它上面应当做一点努力。

  重要的并不在于你所做的是什么事，而在于你应当采取某种行动。最不可取的态度是一点事情都不去做，一味让自己躲藏在困难的后面，动不动就被困难吓倒，这很容易让自己滋生一种自卑感，久而久之，就什么事情都不敢去做了。那么，一个人什么时候应当坦然承认自己的缺陷，什么时候又应当去和困难奋斗呢？
  如果你只有一条腿，就完全没有必要勉强自己去做一个长跑运动员。如果你的容貌确实够不上美艳绝伦，就不必非得去参加什么选美大赛。在这种情形之下，如果一个人在某些方面确实存在自身不可抗拒的缺陷，就完全没有必要较劲，非要在这方面和别人争高低。

  一个矮小的人想在体格上炫耀自己，这是何等的愚蠢！一个粗壮的妇人勉强要扮出娇羞的样子来东施效颦，这又是何等的可笑！对于你和你的朋友来说，对那些你们明显不能去做的事，就不要浪费精力去干。

  第六章 人际交往：打好“征服人心”这张牌
  首因效应：“印象”也是先入为主

  ◆定律阐释：首因效应，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指与人第一次交往时给他人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位。这种印象非常深刻，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

  从“额满，暂不雇用”到破格录用的神奇转变

  《三国演义》中，庞统当初准备效力东吴，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋、傲慢不羁，无论鲁肃怎样苦言相劝，最后还是将这位与诸葛亮比肩齐名的奇才拒之门外。为什么会这样呢？是庞统无能，还是孙权根本不需要帮手呢？其实，造成这样的后果，仅仅是因为庞统没能给孙权留下良好的第一印象。

  如今，大家都认为工作不好找，尤其是刚毕业的学生。其实，如果在求职时注意给主考官留下良好的第一印象，效果往往会出乎意料。

  一个新闻系的毕业生正急于寻找工作。一天，他到某报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”

  “不需要！”

  “那么记者呢？”

  “不需要！”

  “那么排字工人、校对呢？”

  “不，我们现在什么空缺也没有了。”

  “那么，你们一定需要这个东西。”说着他从公文包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”

  这个大学生通过自己制作的牌子，表现了自己的机智和乐观，给总编留下了良好的第一印象，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。这也是为什么当我们参加面试或与某人第一次打交道之前，常常会听到这样的忠告：“要注意你给别人的第一印象！”

  也许你会好奇，第一印象真的有那么重要，以至于在今后很长时间内都会影响别人对你的看法吗？心理学家曾做了这样一个实验。

  心理学家设计了两段文字，描写一个叫吉姆的男孩一天的活动。其中，一段将吉姆描写成一个活泼外向的人：他与朋友一起上学，与熟人聊天，与刚认识不久的女孩打招呼等；另一段则将他描写成一个内向的人。

  研究者让有的人先阅读描写吉姆外向的文字，再阅读描写他内向的文字；而让另一些人先阅读描写吉姆内向的文字，后阅读描写他外向的文字，然后请所有人评价吉姆的性格特征。

  结果，先阅读外向文字的人中，有78％的人评价吉姆热情外向；而先阅读内向文字的人中，则只有18％的人认为吉姆热情外向。

  由此可见，第一印象真的很重要。事实上，人们对你形成的第一印象，日后往往很难改变，而且人们会寻找更多的理由去支持这种印象。有的时候，尽管你的表现并不符合原先留给别人的印象，但人们在很长一段时间里仍然会坚持对你的最初评价。

  打造良好的第一印象
  我们既然了解了第一印象的重要性，那么，应该怎样做才能给人留下良好的第一印象呢？
  通常，第一印象包括谈吐、相貌、服饰、举止、神态，对于感知者来说都是新的信息，它对感官的刺激也比较强烈，有一种新鲜感。这好比在一张白纸上，第一笔抹上的色彩总是十分清晰、深刻。随着后来接触的增加，各种基本相同的信息的刺激，也往往盖不住初次印象的鲜明性。所以，第一印象的客观重要性是显而易见的，并在以后的交往中起了思维定式作用。

  如果你与人初次见面就不言不语、反应缓慢，给人的第一印象基本就是呆板、不热情，对方就可能不愿意继续了解你，即使你有许多优点，也不易被人接受；而如果你给人留下的印象是风趣、直率、热情，即使你身上尚有一些缺点，对方也会用自己最初捕捉的印象来评价你。

  一般来说，想给他人留下良好的第一印象，要牢记以下五点：

  1.显露自信和朝气蓬勃的精神面貌
  自信是人们对自己的才干、能力、个人修养、文化水平、健康状况、相貌等的一种自我认同和自我肯定。一个人要是走路时步伐坚定，与人交谈时谈吐得体，说话双目有神、目光正视对方、善于运用眼神交流，就会给人以自信、可靠、积极向上的感觉。

  2.讲信用，守时间

  现代社会，人们对时间愈来愈重视，往往把不守时和不守信用联系在一起。若你第一次与他人见面就迟到，可能会造成难以弥补的损失，最好避免。

  3.仪表、举止得体

  脱俗的仪表、高雅的举止、和蔼可亲的态度等是个人品格修养的重要部分。在一个新环境里，别人对你还不完全了解，过分随便有可能引起误解，产生不良的第一印象。当然，仪表得体并不是非要用名牌服饰包装自己，更不是过分地修饰，因为这样反而会给人一种轻浮浅薄的印象。

  4.微笑待人，不卑不亢

  第一次见面，热情地握手、微笑、点头问好，都是人们把友好的情意传递给对方的途径。在社会生活中，微笑有助于人与人之间的交往和友谊。但与别人第一次见面，笑要有度，不停地笑有失庄重。言行举止也要注意交际的场合，过度的亲昵举动难免有轻浮油滑之嫌。尤其是对有一定社会地位的朋友，不应表露巴结讨好的意思、趋炎附势的行为不仅会引起当事人的蔑视，连在场的其他人也会瞧不起你的。

  5.言行举止讲究文明礼貌

  语言表达要简明扼要，不乱用词语；别人讲话时，要专心地倾听，态度谦虚，不随便打断；在听的过程中，要善于通过身体语言和话语给对方以必要的反馈；不追问自己不必知道或别人不想回答的事情，以免给他人留下不好的印象。

  刺猬法则：“距离产生美”

  ◆定律阐释：刺猬法则，指人与人之间，需要保持适当的距离，只有这样，才能最大限度地感受彼此的美好。

  我们都需要一定的“距离”

  生物学家曾做了一个实验：冬季的一天，把十几只刺猬放到户外空地上。这些刺猬被冻得浑身发抖，为了取暖紧紧地靠在一起，而相互靠拢后，它们身上的长刺又把同伴刺疼，于是它们很快分开。接着，寒冷又迫使大家再次围拢，疼痛又迫使大家再次分离。如此反复多次，它们终于找到了一个较佳的位置——保持一个忍受最轻微疼痛又能最大限度取暖御寒的距离。其实，人与人之间亦如此，良好交际需要保持适当的距离。

  这里，我们先来做一个小小的选择题：
  你要坐公交车出去玩，上车后你发现只有最后一排还有五个座位，走在你前面的两个人，一个选了正中间的座位，一个选了最右侧靠窗子的座位。剩下的三个座位中，一个在前两个人之间，两个在中间人与最左侧的窗户之间，这时你会坐在哪里呢？
  想必，你多半会选择最左侧窗户的座位，而不是紧挨着两个人中的任何一位坐下。这很正常，因为人与人之间也像前面讲的刺猬那样，彼此需要一定的距离。

  这种距离，有时是环绕在人体四周的一个抽象范围，用眼睛没法看清它的界限，但它确确实实存在，而且不容他人侵犯。

  例如，在拥挤的车厢或电梯内，你都会在意他人与自己的距离。当别人过于接近你时，你可以通过调整自己的位置来逃避这种接近的不快感；当挤满了人无法改变时，你只好以对其他乘客漠不关心的态度来忍受心中的不快，所以看上去神态木然。

  戴高乐在其十多年的总统岁月里，对新上任的办公厅主任总是这样说：“我使用你两年，正如人们不能以参谋部的工作作为自己的职业，你也不能以办公厅主任作为自己的职业。” 所以，他的秘书处、办公厅和私人参谋部等顾问和智囊机构，没有任何人的工作年限超过两年以上。用戴高乐自己的解释就是：第一，由于受军队流动性做法的影响，他觉得调动很正常，固定才是不正常。第二，他不想让这些人成为自己“离不开的人”，唯有通过调动，才能使相互之间保持一定的距离，以确保顾问与参谋的思维、决断具有新鲜感及充满朝气，并能杜绝顾问与参谋们利用总统与政府的名义来徇私舞弊。

  关于这方面，一位心理学家曾做过这样一个实验。

  在一个刚刚开门的阅览室，当里面只有一位读者时，心理学家进去拿了把椅子，坐在那位读者的旁边。实验进行了80人次。结果证明，在一个只有两位读者的空旷的阅览室里，没有一个被试能够忍受一个陌生人紧挨自己坐下。当他坐在那些读者身边，被试不知道这是在做实验，很多人选择默默地远离，到别处坐下，还有人干脆明确表示：“你想干什么？”

  这个实验向我们证明了，任何一个人都需要在自己的周围有一个自我空间，如果这个自我空间被人侵犯，就会感到不舒服、不安全，甚至恼怒。

  所以，我们在人际交往中要把握适当的交往距离，就像前面互相取暖的刺猬那样，既互相关心，又有各自独立的空间。

  交际中的距离学问
  既然距离在人际交往中如此重要，那么，究竟保持多远的距离才合适呢？一般而言，交往双方的人际关系以及所处情境决定着相互间自我空间的范围。

  美国人类学家爱德华·霍尔博士划分了4种距离，各种距离都与双方的关系相称。

  1.亲密距离
  所谓“亲密距离”，即我们常说的“亲密无间”，是人际交往中的最小间隔，其近范围在15厘米之内，彼此间可能肌肤接触、耳鬓厮磨，以至相互间能感受到对方的体温、气味和气息；其远范围是15～44厘米之间，身体上的接触可能表现为挽臂执手，或促膝谈心，以体现出亲密友好的人际关系。

  这种亲密距离属于私下情境，只限于在情感联系上高度密切的人之间使用。在社交场合，大庭广众之下，两个人（尤其是异性）如此贴近，就不太雅观。在同性别的人之间，往往只限于贴心朋友，彼此十分熟识而随和，可以不拘小节，无话不谈；在异性之间，只限于夫妻和恋人之间。因此，在人际交往中，一个不属于这个亲密距离圈子内的人随意闯入这一空间，不管他的用心如何，都是不礼貌的，会引起对方的反感。

  2.个人距离
  这是人际间隔上稍有分寸感的距离，较少有直接的身体接触。个人距离的近范围为46～76厘米之间，正好能相互亲切握手，友好交谈。这是与熟人交往的空间。陌生人进入这个距离会构成对别人的侵犯。个人距离的远范围是76～122厘米，任何朋友和熟人都可以自由地进入这个空间。不过，在通常情况下，较为融洽的熟人之间交往时保持的距离更靠近远范围的近距离0.76米端，而陌生人之间谈话则更靠近远范围的远距离1.22米端。

  人际交往中，亲密距离与个人距离通常都是在非正式社交情境中使用，在正式社交场合则使用社交距离。

  3.社交距离
  这个距离已超出了亲密或熟人的人际关系，而是体现出一种社交性或礼节上的较正式关系。其近范围为1.2～2.1米，一般在工作环境和社交聚会上，人们都保持这种程度的距离。社交距离的远范围为2.1～3.7米，表现为一种更加正式的交往关系。

  4.公众距离
  通常，这个距离指公开演说时演说者与听众所保持的距离，其近范围为3.7～7.6米，远范围在25英尺之外。这是一个几乎能容纳一切人的“门户开放”的空间，人们完全可以对处于空间的其他人“视而不见”、不予交往，因为相互之间未必发生一定联系。因此，这个空间的交往大多是当众演讲之类，当演讲者试图与一个特定的听众谈话时，他必须走下讲台，使两个人的距离缩短为个人距离或社交距离，才能够实现有效沟通。

  当然了，人际交往的空间距离不是固定不变的，它具有一定的伸缩性，这依赖于具体情境、交谈双方的关系、社会地位、文化背景、性格特征、心境等。

  了解了交往中人们所需的自我空间及适当的交往距离，我们就能够有意识地选择与人交往的最佳距离；而且，通过空间距离的信息，还可以很好地了解一个人的实际社会地位、性格以及人与人之间的相互关系，更好地进行人际交往。

  投射效应：“以小人之心，度君子之腹”

  ◆定律阐释：投射效应，指当人们不知道别人的情况（如个性、好恶、欲望、观念、情绪等）时，往往主观地认为别人有同自己相同的特性。也就是说，人们总是喜欢假设别人与自己有某些相同的倾向，喜欢认为自己具有的某些特点别人也具有。

  为何会有“以小人之心，度君子之腹”的心结
  宋代著名学者苏东坡和佛印和尚是好朋友。一天，苏东坡去拜访佛印，与佛印相对而坐，苏东坡对佛印开玩笑说：“我看你是一堆狗屎。”而佛印则微笑着说：“我看你是一尊金佛。”苏东坡觉得自己占了便宜，很是得意。回家以后，苏东坡得意地向妹妹提起这件事，苏小妹说：“哥哥你错了。佛家说‘佛心自现’，你看别人是什么，就表示你看自己是什么。”对这个笑话，也许你会一笑而过，但其中苏小妹的话确实是有道理的。

  从心理学角度，上面一则笑话中的苏小妹正好指出了人喜欢把自己的想法投射到他人身上的投射效应。俗语说的“以小人之心，度君子之腹”，讲的就是小人总喜欢用自己卑劣的心意去猜测品行高尚的人。

  与之类似，还有这样一个有趣的笑话。

  一天晚上，在漆黑偏僻的公路上，一个年轻人的汽车抛锚了。

  年轻人下来翻遍了工具箱，也没有找到千斤顶。怎么办？这条路很长时间都不会有车子经过。他远远望见一座亮灯的房子，决定去那个人家借千斤顶。可是他又有许多担心，在路上，他不停地想：

  “要是没有人来开门怎么办？”

  “要是没有千斤顶怎么办？”

  “要是那家伙有千斤顶，却不肯借给我，该怎么办？”

  ……

  顺着这种思路想下去，他越想越生气。当走到那座房子前，敲开门，主人一出来，他冲着人家劈头就是一句：“他妈的，你那千斤顶有什么稀罕的？”

  主人被弄得丈二和尚摸不着头脑，以为来的是个精神病人，就“砰”的一声把门关上了。

  我们不难发现，这个年轻人，错就错在把自己的想法投射到了主人的身上。

  在人际交往中，认识和评价别人的时候，我们常常免不了要受自身特点的影响，我们总会不由自主地以自己的想法去推测别人的想法，觉得既然我们这么想，别人肯定也这么想。例如，贪婪的人总是认为别人也都嗜钱如命；自己经常说谎，就认为别人也总是在骗自己；自我感觉良好，就认为别人也认为自己很出色……

  1974年，心理学家希芬鲍尔曾做了这样一个实验。

  他邀请一些大学生作为被试，将他们分为两组，给其中一组学生放映喜剧电影，让他们心情愉快；而给另外一组学生放映恐怖电影，让他们产生害怕的情绪。然后，他又给这两组学生看相同的一组照片，让他们判断照片上人的面部表情。

  结果，看了喜剧电影而心情愉快的那组大学生判断照片上的人也是开心的表情，而看了恐怖电影而心情紧张的那组大学生则判断照片上的人是紧张害怕的表情。

  这个实验说明，被试的大部分学生将照片上人物的面部表情视为自己的情绪体验，即将自己的情绪投射到他人身上。

  其实，投射效应的表现形式除了将自己的情况投射到别人身上外，还有另一种表现——感情投射，即对自己喜欢的人或事物越看越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事物越看越讨厌，越看缺点越多。这种情况多发生在恋爱期间，如在热恋时人们喜欢在周围人面前吹嘘自己的另一半如何完美无缺；一旦失恋，又把对对方的憎恨之情溢于言表，并言过其实。

  所以，了解了投射效应会使我们对其他人的知觉失真，我们就要在与人交往的过程中保持理性，避免受这种效应的不良影响。

  巧妙利用投射效应
  尽管投射效应有时会令我们的感觉失真，但在日常生活中，我们也可以对其进行巧妙地利用。

  投射效应会使我们以自己的感受去揣度别人，缺少人际沟通中认知的客观性，从而造成主观臆断并陷入偏见的深渊，这是我们需要克服的。

  《庄子·天地》中记载了这样一个故事。

  尧到华山视察，华封人祝他“长寿、富贵、多男子”，尧都辞谢了。华封人说：“寿、富、多男子，人之所欲也；汝独能不欲，何邪？”尧说：“多男子则多惧，富则多事，寿则多辱。是三者，非所以养德也，故辞。”

  透过这个故事，我们发现，人的心理特征各不相同，即使是“富、寿”等基本的目标，也不能随意“投射”给任何人。

  由于产生投射效应是主观意识在作祟，所以我们应保持理性，克服潜意识和惯性思维，让事物的发展规律还原它本来的面目，从而消除这种效应带来的不良影响。

  首先，我们要客观地认清别人与自己的差异，不断完善自己，不能总是以己之心，度人之腹。

  其次，我们要承认和尊重差异，多角度、全方位地去认识别人。

  最后，为了避免投射效应，我们需要学会换位思考，也就是设身处地站在对方的立场去看别人。在与人交往时，我们只有站在对方的立场上，为对方着想，理解对方的需要和情感，才能与他人进行很好的交流和沟通，也更容易达成谅解和共识。

  不可否认的是，因为人性有相通之处，有些时候不同的人也会产生相同的感受，我们就可以从一个人对别人的看法中来推测这个人的真正意图或心理特征。正如钱钟书说“自传其实是他传，他传往往却是自转”，要了解某人，看他的自传，不如看他为别人做的传。

  例如，你在帮公司招聘人员的时候，想了解求职者真实的应聘目的，那就可以设计这样的问题：

  1.你来应聘的主要原因是什么？
  A.工作轻松
  B.有住房

  C.公司理念符合个人性格
  D.有发展前途

  E.收入高

  2.你认为跟你一起到公司应聘的其他人的主要应聘原因是什么？
  A.工作轻松
  B.有住房

  C.公司理念符合个人性格
  D.有发展前途

  E.收入高

  显然，第一个题目并没有多大意义，大部分求职者都会选择C或D；第二个题目，则可以考察求职者的心理投射，求职者一般会根据自己内心的真实想法来推测别人，其答案很可能也就是求职者内心的想法。

  那么，在干部谈话或招聘等过程中，我们就可以利用投射效应来了解交际对象的内心态度和动机，为我们带来积极的意义。

  所以，对待交际中的投射效应，我们要学会辩证地看待其影响，以理智避开它不利的一面，以智慧运用它有利的一面。

  刻板效应：小心记忆中的刻板阻断人脉

  ◆定律阐释：刻板效应，指人们在长期的认识过程中所形成的关于某类人的概括而笼统的固定印象，是我们在认识他人时经常出现的一种普遍现象。

  偏见的认知源于记忆中的刻板

  心理学家曾做过这样的实验：将一个人的照片分别给两组被试看，对甲组说“此人是个罪犯”，对乙组说“此人是位著名学者”。然后，请两组被试分别对此人的照片特征进行评价。结果，甲组认为：此人眼睛深凹表明他凶狠、狡猾，下巴外翘反映其顽固不化的性格；乙组被试认为：此人眼睛深凹表明他具有深邃的思想，下巴外翘反映他具有探索真理的顽强精神。这是因为，在大多数人眼中，罪犯的眼睛、下巴等特征应归类为凶狠、狡猾和顽固不化，学者的特征应归为思想的深邃性和意志的坚忍性，这就是心理学中的刻板效应。

  对于各个地方的人，人们往往形成一种固定的认识，并以此推广到全部人群。

  有人这样调侃重庆女孩：如果你的前面是一位发怒的重庆女孩，后面是万丈深渊，那么，奉劝你还是往后跳吧！这个笑话不能说没有一点道理，重庆女孩的泼辣，可以说是“盛名远播”，因此，一提到重庆女孩，首先进入人们脑海的就是“泼辣”二字，丝毫不顾其中是否有被“冤枉”的例外。

  对于上海人，我们总是想当然地认为他们是精明的、小气的，上海的男人是唯唯诺诺的，上海的女人是崇尚外国潮流的。可实际上呢？上海也有大方的男人，也有做出一番成就的男人，也有在老婆面前理直气壮的男人；而上海的女人中，也有很传统，不为外国新潮事物所动的。

  同样，我们总认为北京人只知道侃大山，没有志向，没有吃苦精神，可实际上呢？北京也有聪明的人，也有沉默寡言的人，也有奋斗志向的人，也有吃苦耐劳的人。

  在人际交往中，我们没有时间和精力去和某个群体中的每一个成员都进行深入交往，而只能与其中的一部分成员交往，因此，我们就会由我们所接触到的个体或部分推知群体的全部，由此形成了刻板印象。类似的例子不胜枚举，对于各个地方、各个领域的人，我们总是形成一个固定的认知模式，以共同特点去认识他们，诸如此类的看法都是类化的看法，都是人脑中形成的刻板、固定的印象。

  作为一种社会心理效应，刻板印象是普遍存在的。美国的一些心理学家分别于1932年、1951年和1967年对普林斯顿的大学生进行了3次有关民族性的刻板印象调查。他们让学生选择5个他们认为是某个民族最典型的性格特征。3次研究的结果大致相同，如下所示。

  美国人：勤奋、聪明、实利主义、有雄心、进取。

  英国人：爱好运动、聪明、因袭常规、传统、保守。

  德国人：有科学头脑、勤奋、不易激动、聪明、有条理。

  犹太人：精明、吝啬、勤奋、贪婪、聪明。

  意大利人：爱艺术、冲动、感情丰富、急性子、爱好音乐。

  日本人：聪明、勤奋、进取、精明、狡猾。

  雷兹兰、西森斯、休德费尔等的研究也充分证实了这种刻板效应对人知觉的严重曲解。

  “物以类聚，人以群分”，刻板印象虽然反映了某类成员的共性，有一定的合理性和可信度，可以简化人们的认知过程，帮助人们迅速有效地适应环境，但是，“人心不同，各如其面”，笼统的印象并不能代替活生生的个体。如果不明白这一点，一旦形成不正确的刻板效应，用这种定式去衡量一切，“唯刻板印象是瞻”，像“削足适履”的郑人，宁可相信作为“尺寸”的刻板印象，也不相信自己的切身经验，就会出现以偏概全的错误，如同戴上有色眼镜去看人一样，导致人际交往的失败，自然也就不利于我们获得成功。

  移去刻板，摘掉“有色眼镜”

  一提起女性、同性恋等名词，你会想到什么呢？对有些人来说，提及这些便能唤起他们丰富的想象、记忆，甚至有可能预测这类人在假定情境中将如何行事。这种联系的存在表明我们可能受到偏见的影响，而那些偏见往往是刻板效应的表现。

  刻板效应的产生，一是来自直接交往印象，二是通过别人介绍或传播媒介的宣传。刻板效应的消极作用是非常明显的，如果我们在人际交往中总是以头脑中已形成的印象与人接触，套用旧有的概念去交流，就会弄出许多误会，也可能出现啼笑皆非的尴尬局面。

  与人交往，我们要尽量避免刻板效应的消极影响，不要从交往对象的性格、地位、背景出发交往，不要戴着有色眼镜，穿着“印象外套”交往，要用变化的眼光看待变化的人和事物。评价一个人的时候，首先要有大系统思维观，切忌单线条或者直线思维，要考虑事情原因和结果的多样性、复杂性，而不是“一个事物、一种现象、一个结果”，要建立多原因、多结果论。其次，要用发展的眼光来看问题。世界是时时刻刻在发展变化的，如果用“刻舟求剑”的办法处理问题，是落后的、要闹笑话的，最终会导致严重的错误。再次，要多方位、多角度观察社会，“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”。只有观察多了，才有可能比较全面地认识一个人。

  其实，在不同人的头脑中，刻板效应的作用、特点是不相同的。文化水平高、思维方式良好、有正确世界观的人，其刻板效应是不“刻板”的，是可以改变的。克服刻板效应，必须摘掉有色眼镜，关键在于以下两个方面：
  一是要善于用“眼见之实”去核对“耳听之辞”，有意识地重视和寻求与刻板印象不一致的信息。

  二是深入群体中，与群体中的成员广泛接触，并重点加强与群体中典型化、有代表性的成员的沟通，不断地检索验证原来刻板印象中与现实相悖的信息，最终克服刻板印象的负面影响，从而获得准确的认识。

  刻板效应往往是由墨守成规导致的，因此，我们要纠正刻板效应的消极作用，努力学习新知识，不断扩大视野、开拓思路、更新观念，养成良好的思维方式。

  当然，在日常生活和工作中，我们也可以将社会中业已形成的刻板印象为我所用。例如，公司在做入户调查的时候，一般都选择女性，而不选择男性去进行，这是因为在人们心目中，女性一般来说比较善良、攻击性较小、力量也比较单薄，因而入户访问对主人的威胁较小；男性则更容易使人联想到一系列与暴力、攻击有关的事物，使人们增强防卫心理，所以身强力壮的男性如果要求登门访问，则很容易被拒绝。恰当地利用刻板印象，可以与社会普遍心理达成共识，事半功倍地达到我们的目标。

  得寸进尺效应：步步为营，登入对方心境
  ◆定律阐释：得寸进尺效应，又称登门槛效应，指一个人一旦先接受了他人一个微不足道的要求，为使自己的形象看起来不自相矛盾，在心理惯性的支配下，就有可能接受他人更高的要求，哪怕是原本不愿接受的要求。这种现象就好比登门槛，只要对方乐意稍稍打开一条门缝，让你登了他的门槛，你就有可能进入室内。

  提要求，先登上对方心理“门槛”

  明代洪应明在《菜根谭》中有言：“攻人之恶勿太严，要思其堪受；教人之善勿太高，当使人可从。”意思是，一下子向他人提出一个较高的要求，对方一般很难接受，而如果逐次提出要求，不断缩小差距，对方就比较容易接受。其实，人与人之间的交际，尤其是需要对方帮忙的情况，更是同样的道理。步步为营，像登门槛一样，才能走进对方心境。

  美国社会心理学家弗里德曼与弗雷瑟，曾做过一个经典而又有趣的实验。

  他们派了两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。首先，其中一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇，请求她们帮一个小忙：在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，而且非常容易，所以绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。

  接着，在两周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外，还拜访了另外一组第一个大学生没有拜访过的家庭主妇。与上一次的任务不同，这个大学生拜访时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在两周内把它竖立在她们各自院子的草坪上。

  实验结果是：第二组家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，而第一组家庭主妇中，则有55％的人接受了这项要求，远远超过第二组。

  通过这个实验我们发现，答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象，她们会同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

  可见，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。这就是心理学家所谓的“登门槛效应”。

  日常人与人的交往中，有许多利用这种效应的例子。例如，男士在追求自己心仪的女孩时，并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的。一个推销员，当他可以敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。还有，我们小时候向家长提要求，比如“可不可以吃颗糖果”等，当妈妈答应的时候，我们往往会提出进一步的要求：“那可不可以喝一小杯果汁呢？”妈妈通常也是会答应的。这一切，无非是先越过对方的心理“门槛”，然后步步深入，最终达到目的。

  可见，在人际交往中，当我们要向他人提出一个比较高的要求时，如果直接提出，就很容易被拒绝。如果先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较高的要求，就会有更大的被接受的可能。因此，如果此刻你有什么请求或要求向他人提出，不妨运用登门槛效应，很可能会给你带来意想不到的收获。

  把握对方兴趣及心情的“门槛”

  生活中，我们常会遇到这样的情况：在等公交车时，一些乞丐手里拿着一个很破的碗，在等车的人群中乞讨，但是很少有人给钱。每当那个乞丐走近的时候，人们的反应几乎是一致的，要不就是跟同伴聊天，假装没看见，要不就是转过身去……那个乞丐转了一圈之后，发现没有人给钱，便无趣地走开了。

  人们通常会自动地忽视陌生人的请求。不过，研究发现，对陌生人提出请求时，若能引起对方的兴趣，就很有可能会获得帮助。

  有心理学家曾经做过一个有趣的实验：一些女助手扮演乞丐，到大街上乞讨，在不打算引起路人注意的情况下，女助手提出的请求是：“您能给我一些零钱吗？”或者是：“您能给我一个25美分的硬币吗？”为了引起路人的注意，并且不至于让路人一下子就拒绝，另一组助手提出了不同寻常的请求：“您能给我17美分吗？”或者是：“您能给我37美分吗？”

  结果表明，第二组助手的请求引起了许多路人的兴趣，大约有75%的路人将助手所需要数目的钱给了她们；而在前一种情况下，只有一半的路人给了她们一些钱。

  通过上面的实验，人们发现，可以通过引起他人注意的方法来改变他人的行为。与此类似的还有美国校园里的一些慈善活动。有人想出了一些别出心裁或引人注意的请求来增加他们集资的数目。比如，有一些教员会被“拘留”，这些教员只有得到了一定的来自他自己或其他人的担保金额才可以被释放。结果，这种做法非常成功。

  事实上，要想得到他人的帮助，除了引起对方的兴趣外，还可以在提出请求之前，让他人有一个好心情。

  心理学家在美国旧金山最大的购物中心进行了一次有趣的实验。

  实验分两种情况进行，一种是实验人员在使用电话之前放入10美分硬币，另一种是电话亭里没有放钱。在电话亭打电话的人并不知道有什么实验，只是当他们打完电话后，从电话亭里出来的时候，实验人员抱着一堆书之类的东西从他们跟前走过，故意让书落到地上。

  结果显示，没有捡到钱的人当中，只有5％的人帮忙捡起了落下的书本，而捡到钱的人当中却有90％以上的人伸出了援助之手。

  由此可见，心情好的确使人更容易帮助别人。这正如当你遇见一个好人，顿时觉得生活特别美好，觉得自己非常幸运。在这种情况下，为什么不去帮助那些不如你幸运的人呢？为什么不能让世界有更多的美好呢？似乎好心情有一种惯性，日常生活中，很多人总是在别人喜事临门、有意外收获的时候，让别人请客，或帮忙做一些事，结果就是被求的人要比平时更容易同意。这一切，都是登门槛效应的种种表现。

  第七章 职场：走出竞争困境

  路径依赖法则：职场，第一步决定成败

  ◆定律阐释：路径依赖法则，类似于物理学中的“惯性”，指一旦选择进入某一路径（无论是“好”还是“坏”），就可能对这种路径产生依赖。也就是说，一旦人们做了某种选择，就好比走上了一条不归之路，惯性的力量会使这一选择不断自我强化，并让你无法轻易走出去。

  关键的第一份工作

  斯太菲克是位退役军人，一次因伤住进了医院。在那里，正愁日后不知如何谋生的他，偶然发现许多洗衣店都把刚熨好的衬衣折叠在一块硬纸板上，以避免皱褶。他写了几封信给洗衣店，获悉这种纸板每千张4美元。他便与洗衣店商谈，以每千张1美元的价格出售，但要在每张纸板上登则广告，广告费归他所有。就这样，这个智慧而成功的选择成了斯太菲克事业的开端，他沿着这条路，最终成为美国赫赫有名的富商。

  有专家曾形象地比喻，择业就像我们穿衣服一样，第一个扣子（第一份工作）特别重要，如果这第一个扣子扣错了，路径依赖问题就出现了，就可能一路错下去。

  客观来讲，第一份工作的选择无非是两种情况：一种是成功的选择，像斯太菲克一样，找到了一个适合自己发展的起点，并沿着这条路一直走向成功；另一种是失败的选择，随着工作的深入，发现自己并不适合。但无论哪种情况，最初的选择对后来的影响都是很深远的。

  张鹏和刘明是某重点大学的同班同学，非常要好，工作几年始终保持联系。

  当初大学即将毕业之际，两人都积极地联系就业单位。那时，张鹏认为，个人要发展，应当进大公司去寻求广阔的发展空间。经过努力，他如愿以偿进了一家知名外企。而刘明则认为，在哪里工作不是很重要，重要的是要能施展自己的才能，实现自己的价值。小公司人虽少，但个人发展机会反而可能更多，所以，他选择了一家只有十几人的小公司。

  在后来几年的工作实践中，张鹏由于所在的公司人才济济，他只能做一些很“低级”的杂活，想跳槽又心有不甘，始终处于进退两难、势成骑虎的状态。而刘明的公司则因员工数量少，工作成果见效快，他的才能也很快显露出来。不久，他就被升为企划经理。

  张鹏和刘明同时起步，只因第一份工作的选择不同，一个是愁眉苦脸，无所作为；一个是如鱼得水，大展宏图。他们的经历让我们深刻地体会到：第一份工作的选择，对日后的发展非常重要。

  同时，张鹏的“想跳槽又心有不甘，处于进退两难、势成骑虎的状态”也让我们看到，路径依赖问题对一个人职业生涯的重要影响。与此类似，姜亮的经历也是一个很好的证明。

  姜亮在报考大学时，只因为家里人一再坚持让其报财务类专业，就顺了家人的意思。大学毕业至今，他在这家公司做了近七年的财务工作，虽然很稳定，但总觉得若有所失。

  突然有一次，朋友请他帮忙去谈一桩非常难成的生意，谁料，他很轻松就谈成了。从那时起，他才发现，无论从性格、兴趣方面，还是从能力、特长方面，自己更适合谈判类工作。同时，朋友也诚挚邀请他过去帮忙。

  然而，他在现在的公司做了这么多年的财务工作，两年前还被任命为财务主管，且公司的财务经理再过3年就要退休了，他几乎是全公司公认的候选人。同时，从经济上讲，他的房贷还有15年才能还清，贸然转行风险很大。况且，若真的转行了，他大学4年的专业知识、7年的工作经验可能要石沉大海。

  像姜亮这种情况，在职场上十分普遍。年少时不知道自己要什么，完全依照家长的指引选择，走了很远才发现所选的路并不是自己想要的。而当另外一条“金光大道”出现在面前时，想要换条路走，却不那么容易了。

  当我们已经习惯了某种工作状态和职业环境，就会产生一定的依赖性，若重新做出选择，往往会丧失许多既得利益，甚至元气大伤，从此一蹶不振。所以，我们对重新选择过程中所存在的不确定性因素总是存在恐惧。

  专家建议，第一份工作最好兼顾自己的兴趣、个性、能力及专业知识，为自己量身定做一个既具挑战性，又不失客观、实际的职业生涯发展规划，按照规划一步步努力走下去。这样，即便对所选择的职业路径产生依赖感，也会起到正反馈的作用，进入良性循环。

  一旦发现入错行，要勇敢打破“路径依赖”

  纵然初入社会时的第一次择业对我们以后的职业路径非常关键，但并不是人人都能像斯太菲克和刘明那样一次就选对方向，还有很多类似张鹏、姜亮那样进退两难的职场人士。

  那么，当知道第一次择业选错了，我们真的就永无回头的机会了吗？我们骑在虎上真的就下不来了吗？路径依赖是永恒的吗？
  其实，人生的机遇并非只有一次。当你发现不再适合自己的工作、不再适合自己的事业时，最好还是跳出“路径依赖”的影响，勇敢地走出来。下面这则小故事或许能让你有所收获。

  他5岁时就失去了父亲。

  他14岁时从格林伍德学校辍学，开始了流浪生涯。

  他在农场干过杂活，干得很不开心。

  他当过电车售票员，也很不开心。

  16岁时他谎报年龄参了军，但军旅生活也不顺心。

  一年的服役期满后，他去了亚拉巴马州，在那里他开了个铁匠铺，但不久就倒闭了。

  随后他在南方铁路公司当上了机车司炉工。他很喜欢这份工作，他以为终于找到了属于自己的位置。

  他18岁时结了婚，仅仅过了几个月时间，在得知太太怀孕的同一天，他又被解雇了。

  接着有一天，当他在外面忙着找工作时，太太卖掉了他们所有的财产，逃回了娘家。

  随后大萧条开始了。他没有因为老是失败而放弃，别人也是这么说的，他确实非常努力了。

  他曾通过函授学习法律，但后来因生计所迫，不得不放弃。

  他卖过保险，也卖过轮胎。

  他经营过一条渡船，还开过一家加油站。

  但这些都失败了。

  有人说，认命吧，你永远也成功不了。

  有一次，他躲在弗吉尼亚州若阿诺克郊外的草丛中，谋划着一次绑架行动。

  他观察过那个小女孩的习惯，知道她下午什么时候会出来玩。他静静地埋伏在草丛里，思索着，他知道她会在下午两三点钟出来玩。

  尽管他的日子过得一塌糊涂，可在此之前他从来没有过绑架这种冷酷的念头。然而此刻他借着屋外树丛的掩护，躲在草丛中，等待着一个天真无邪、长着红头发的小姑娘进入他的攻击范围。为此，他深深地痛恨自己。

  可是，这一天，那位小姑娘没出来玩。

  因此，他还是没能突破他一连串的失败。

  后来，他成了考宾一家餐馆的主厨。但一条新修的公路刚好穿过那家餐馆，他又一次失业了。

  接着他就到了退休的年龄。

  他并不是第一个，也不会是最后一个到了晚年还无以为荣的人。

  幸福鸟，总是在不可企及的地方拍打着翅膀。

  他一直安分守己——除了那次未遂的绑架，但他只是想从离家出走的太太那儿夺回自己的女儿。不过，母女俩后来回到了他身边。

  时光飞逝，眼看一辈子快过去了，而他一无所有。

  要不是有一天邮递员给他送来了他的第一份社会保险支票，他还不会意识到自己老了。

  那天，他愤怒了，觉醒了，爆发了。

  政府很同情他。政府说，轮到你击球时你都没打中，不用再打了，该是放弃、退休的时候了。

  他们寄给他一张退休金支票，说他“老”了。

  他说：“呸。”

  他收下了那张105美元的支票，并用它开创了新的事业。

  后来，他的事业欣欣向荣。

  他，终于在88岁高龄时大获成功。

  这个到生命快结束时才开始的人就是哈伦德·山德士，肯德基的创始人。

  如果把路径依赖比作一种“魔咒”，一种“顽疾”，那么，突破它的禁锢就需要努力，需要勇气。在选择和失败之间、放弃和成就之间抉择时，当你发现自己走错时，应勇于打破“路径依赖”，这是你重新回到成功轨道的唯一选择。

  蘑菇定律：初涉职场，成蝶需先破茧

  ◆定律阐释：蘑菇定律，指初学者一般像蘑菇一样被置于阴暗的角落（不受重视的部门，或做打杂跑腿的工作)，头上浇着大粪(无端的批评、指责、代人受过)，只能自生自灭(得不到必要的指导和提携)。这是许多组织对初出茅庐者的一种管理心态。

  小说《一地鸡毛》中描写到，主人公小林夫妇都是大学生，很有事业心，努力、奋发，有远大的理想。二人志向高得连单位的处长、局长、社会上的大小机关都不放在眼里，刚刚工作就锋芒毕露。于是，两人初到单位，各方面关系都没处理好，而且因为一开始就留下了“伤疤”，后来的日子也经常是磕磕碰碰。说到底，夫妇俩都败给了自己的职场第一步。

  职场起步，切勿过早锋芒毕露

  众所周知，蘑菇长在阴暗的角落，得不到阳光，也没有肥料，自生自灭，只有长到足够高的时候才开始被人关注，可此时它自己已经能够吸收阳光了。

  这种经历，对于成长中的职场年轻人来说，就像蛹，是羽化前必须经历的一步。只有承受这些磨难，才能成为展翅的蝴蝶。日本前邮政大臣野田圣子，就为我们做了一个很好的榜样。

  野田圣子的第一份工作是在帝国酒店当白领丽人，在新人受训期间负责清洁厕所，她从未做过如此粗重的工作，上班不足一个月，她便开始讨厌这份工作。

  有一天，一名与野田圣子一起工作的前辈，在抹完马桶后，居然从马桶中盛了满满一杯水，并在她面前一饮而尽，目的是向她证明经她清洁后的马桶干净得连其中的水也可以饮用。此时，野田圣子才发现自己的工作态度有问题，根本没资格在社会上肩负任何重大的责任，于是她告诉自己：就算一生洗厕所，也要做个最出色的洗厕人。

  结果，在训练课程的最后一天，当她抹完马桶之后，毅然盛了一杯水喝下。这次的经历，也成为她日后为人处世的精神力量源泉。

  其实，对于初涉职场的新人来说，不仅要像野田圣子那样，能承受得了“蘑菇”阶段的历练，还要注意不能过早地锋芒毕露。

  有一位图书情报专业毕业的硕士研究生分到上海的一家研究所工作，从事标准化文献的分类编目工作。

  他认为自己是学这个专业的，自认为比其他人懂得多，而且刚上班时领导也以“请提意见”的态度对他。于是工作伊始，他便提出了不少意见，上至单位领导的工作作风与方法，下至单位的工作程序、机制与发展规划，都一一列举了现存的问题与弊端，提出了周详的改进意见。对此领导表面点头称是，群众也不反驳，可结果呢，不但没有一点儿改变，他反倒成了一个处处惹人嫌的主儿，被单位掌握实权的某个领导视为狂妄、骄傲，一年多竟没有安排他具体做什么活儿。

  后来，一位同情他的老太太悄悄对他说：“小王啊，你还是换个单位吧，在这儿你把所有的人都得罪了，别想有出息。”

  于是，这位研究生闭上了嘴。一段时间后，他发觉所有的人都在有意无意地为难他，连正常的工作都没有人支持他，他只好“炒领导的鱿鱼”，离开了。

  临走时，领导拍着他的肩头：“太可惜了！我真不想让你走，我还准备培养你当我的接班人哩！”

  那位研究生一边玩味着“太可惜”三个字，一边苦笑着离去。

  在现实社会中，与这位研究生一样的年轻人并不少见。他们处世往往不留余地，锋芒毕露，有十分的才能与聪慧，就要表露出十二分。殊不知，职场有职场的游戏规则，你如果想在职场有所作为，就要先适应这里的游戏规则，实力壮大、羽翼丰满之后，再通过你的能力来制定新的游戏规则，否则，你一定会被碰得头破血流，留下“壮志未酬身先死”的怨叹。

  中国有一个成语叫“大智若愚”，行走职场，必要的时候，你一定要学会做一个“愚人”来保全自己，这往往能让你以不变应万变。

  做“蘑菇”该做的事

  曾有人说过这样一番话：“一个人既然已经经历‘蘑菇’的痛苦，哭也好，骂也好，对克服困难毫无帮助，只能是挺住，你没有资格去悲观。因为，此时假如你自己不帮助自己，还有谁能帮助你呢？”

  这句话说明了一个很重要的道理：正因身处“蘑菇”境遇，你得比别人更加积极。谁都知道，想做一个好“蘑菇”很难，但那又能怎样呢？如果只是一味地强调自己是“灵芝”，起不了多大作用，结果往往是“灵芝”未当成，连“蘑菇”也没资格做了。

  所以，你想要突破“蘑菇”的境遇，使自己从“蘑菇堆”里脱颖而出，在最开始就要做好“蘑菇”该做的事，用智慧去突破“蘑菇”境遇。

  你要学会从工作中获得乐趣，而不仅仅是按照命令被动地工作。确立自己的人生观，根据你自己的做事原则，恰如其分地把精力投入到工作中。要想让企业成为一个对你来说有乐趣的地方，只有靠你自己努力去创造、去体验。

  身为新人，工作中你要注意礼貌问题。也许你觉得这样是在走形式，但正因为它已经形式化了，所以你更需要做到，从而建立良好的人际关系。记得有这样一句话：礼貌这东西就像旅途使用的充气垫子，虽然里面什么也没有，却令人感觉舒适。记住：有礼貌不一定是智慧的标志，可是不礼貌会使人认为其愚蠢。

  常言道，“少说话，多做事”，这对新人更是适用。每一个刚开始工作的年轻人都要从最简单的工作做起。如果你在开始的工作中就满腹牢骚、怨气冲天，那么你就会对工作草率行事，从而有可能导致错误的发生；或者本可以做得更好，而没有做到。这会使你在以后的职务分配中很难得到你本可以争取到的工作。

  还有，毕业后一旦走向社会，会发现梦想与现实总是存在很大的差距。当你到了一个并不满意的公司，或者在某个不理想的岗位，做着也许很没劲甚至很无聊的工作时，肯定产生前途茫然的感觉，如果收入又不理想，你肯定会郁闷万分，此时实际上就是蘑菇定律在考验你的适应能力。达尔文的话是最好的忠告：要想改变环境，必须先适应环境，别等环境来适应你。

  时刻记住，人可以通过工作来学习，可以通过工作来获取经验、知识和信心。你对工作投入的热情越多，决心越大，工作效率就越高。当你抱有这样的热情时，上班就不再是一件苦差事，工作就会变成一种乐趣，就会有许多人聘请你做你喜欢做的事。

  正如罗斯·金所言：“只有通过工作，你才能保证精神的健康，在工作中进行思考，工作才是件愉快的事情。两者密不可分。”处于“蘑菇”阶段的年轻人，快沉下心来，以你的智慧与能力在职场破茧成蝶吧！

  青蛙法则：居安思危才能永远前进
  ◆定律阐释：青蛙法则，把一只青蛙放进冷水锅里，如果慢慢地加热，青蛙会随水温逐渐升高而被煮死。相反，如果把一只青蛙直接放进热水锅里，它便会立刻感觉到危险，并迅速跳出锅外。这个法则旨在提示人们要懂得居安思危。

  生于忧患，死于安乐

  19世纪末，美国康奈尔大学进行了一个有趣的实验：他们将一只青蛙扔进一个沸腾的大锅里，青蛙一接触到沸水，便立即触电般地跳到锅外，死里逃生。实验者又把这只青蛙丢进一个装满凉水的大锅，任其自由游动，然后用小火慢慢加热。随着温度慢慢升高，青蛙并没有跳出锅去，而是被活活煮死。实际上，这只青蛙，是死于缺乏危机意识的麻木之中。

  “蛙未死于沸水而灭顶于温水”的结局，很是耐人寻味。若是锅中之蛙能时刻保持警觉，在水温刚热之时迅速跃出，也为时不晚，就不至于导致被煮死的结局。这就让我们想起了孟子曾说过的一句话：“生于忧患，死于安乐。”

  一个人如果丧失了忧患意识，那么，就会像被水煮的青蛙一样，在麻木中“死亡”。所以，在从初涉职场到工作干练的渐变过程中，我们要保持清醒的头脑和敏锐的感知，对新变化做出快速的反应。不要贪图享受，安于现状，否则当你感觉到环境已经使自己不得不有所行动的时候，你也许会发现，自己早已错过了行动的最佳时机，等待你的只是悲哀、遗憾和无法估计的损失。

  漫漫的职场路，我们都希望自己能一帆风顺，不希望遇到忧患与危机。但客观上讲，忧患与危机并不是什么可怕的魔鬼，当它们出现在我们面前时，往往能激发潜伏在我们生命深处的种种能力，并促使我们以非凡的意志做成平时不能做的大事。所以，与其在平庸中浑浑噩噩地生活，不如勇敢地承受外界的压力，过一种更有创造力的生活。

  拿破仑在谈到他手下的一员大将马塞纳时曾说：“平时，他的真面目是不会显现出来的，可当他在战场上看到遍地的伤兵和尸体时，那种潜伏在他体内的‘狮性’就会在瞬间爆发，他打起仗来就会勇敢得像恶魔一样。”

  再如拿破仑本人，如果年轻时没有经历过窘迫而绝望的生活，也就不可能造就他多谋刚毅的性格，他也就不会成为至今为人们所景仰的英雄人物。贫穷低微的出身、艰难困顿的生活、失望悲惨的境遇，不仅造就了拿破仑，还造就了历史上的许多伟人。例如，林肯若出生在一个富人家的庄园里，顺理成章地接受了大学教育，他也许永远不会成为美国总统，也永远不会成为历史上的伟人。正是有了那种与困境作斗争的经历，使他们的潜能得以完全爆发，从而发现自己的真正力量。而那些生活在安逸舒适中的人，他们往往不需要付出太多努力，也不需要个人奋斗就能达到目的，所以，潜伏在他们身上的能量就会被“遗忘、湮没”。

  当今世界上，有许多人都把自己的成功归功于某种障碍或缺陷带来的困境。如果没有障碍或缺陷的刺激，也许他们只能挖掘出自己20%的才能，正因为有了这种强烈的刺激，他们另外80％的才能才能够得以发挥。

  所以，身处今天快节奏、不断变幻的职场，我们要懂得居安思危。要知道，危机并不代表灭亡，而恰恰可能是一种契机。我们经由这些危机，往往会发现自己真正的价值所在，激发出深藏于心的巨大力量，从而使人生更加精彩。

  在自危意识中前进
  我们都知道，未来是不可预测的，人也不可能天天走好运。正因为这样，我们更要有危机意识，在心理上及实际行为上有所准备，以应付突如其来的变化。有了这种意识，或许不能让问题消弭，却可把损害降低，为自己打开生路。

  常言道，一个国家如果没有危机意识，迟早会出问题；一个企业如果没有危机意识，迟早会垮掉；一个人如果没有危机意识，也肯定无法取得新的进步。

  那么，我们具体该如何在竞争激烈的职场中提升自己的危机意识呢？下面，来看看闻名于世的波音公司的一个有趣做法。

  波音公司以飞机制造闻名于世。为了提升员工的忧患意识，一次，公司别出心裁地摄制了一部模拟倒闭的电视片让员工观看：
  在一个天空灰暗的日子，公司高高挂着“厂房出售”的招牌，扩音器传来“今天是波音公司时代的终结，波音公司关闭了最后一个车间”的通知，全体员工一个个垂头丧气地离开工厂……

  这个电视片使员工受到了巨大震撼，强烈的危机感使员工们意识到：只有全身心投入生产和革新中，公司才能生存，否则，今天的模拟倒闭将成为明天无法避免的事实。

  看完模拟电视片，员工们都以主人翁的姿态，努力工作，不断创新，使波音公司始终保持着强大的发展后劲。

  事实上，波音公司的这种做法不仅对企业有深刻启示，对于行走职场的个人来说，同样具有一定的借鉴作用。

  在工作中，我们也应该像波音公司的员工那样，时刻提醒自己：只有全身心投入生产和革新中，公司才能生存，我们才有机会发展，否则，今天意识中的倒闭将成为明天无法避免的事实。

  当今社会的快节奏和激烈的竞争，令很多人在35岁时遇到这样一个困惑：为什么多年来我一事无成？接下来的岁月我应该做些什么？在机会面前，许多人不敢贸然决定。因为他们从心理上理解了人生的有限，而自己也开始重新衡量事业和家庭生活的价值，于是产生了职业生涯危机。这就是著名的“35岁危机论”。

  罗伯特先生，35岁，自言感觉过去对工作、对自己的认识似乎有错误，而自己长期养成的行为习惯好像变成了事业的绊脚石。想改变自己，又不忍心否定过去；想改变生活方式，又担心选择的并不是最适合自己的。两年前，他终于下定决心放弃了某公司副经理的职位，参加MBA考试并重回校园深造。

  现在，完成学业的罗伯特先生在找工作时却犯了难。罗伯特先生业已投出上百份简历，但有回音者寥寥无几。罗伯特先生说，自己并不要求高起点的薪金，而只要求一个管理类的工作职位。然而他发现，“社会上已经人满为患”。

  罗伯特先生曾读过一篇题目为《35岁，你还会换工作吗》的文章，文中专家说：“社会对35岁以上的求职者提出了较高的要求，必须通过不断学习和更新知识，提高自身竞争力。”对此罗伯特先生很纳闷：我正是为了完善自己才去学习，为什么反而让社会把自己挤了出去呢？

  其实，像罗伯特先生这种工作以后又重返课堂充电，充电后找工作重新迎接社会的挑战，已不仅仅是35岁的人才会面临的境况。有人甚至感叹：“不充电是等死，怎么充了电变成找死啦？”

  最关键的一点是：我们要明白，人生的经历是积累的，不要以为学习充电后就无须面临社会“物竞天择，适者生存”的自然选择。以前的经历是你的宝贵财富，但这并不能让你在职场上永操胜券。千万不要有一劳永逸的期待，要时刻保持危机意识，告诉自己“一定要快跑，不够优秀在什么时候都会被淘汰”。

  自信心定律：点亮自信明灯，秀出你的精彩

  ◆定律阐释：自信心定律，指一个相信自己有能力完成各种任务、能应付各种事件、能达到预定目标的人，必然是一个充满自信的人，也是非常容易成功的人。

  丢掉第6份工作引发的职场思考

  某人在一家公司工作近10年，总是抱着“我的能力有限，再努力也没有用”的心态，因此工作上从未有什么出色的业绩，薪水也不见涨。一天，他终于忍不住向老板大吐苦水。老板对他说：“你虽然在公司待了近10年，但你的工作经验却和只工作了1年的员工差不多，能力也只是新手的水平。”可见，有一个自信积极的心态对我们的职业前景非常重要。

  2008年11月27日，某网站转载了一则关于某男子毕业3年，因不自信丢掉了第6份工作的消息：

  “难道我真的一无是处，是个没用的人？”刚刚失去第6份工作的李磊(化名)想起3年来在工作中的点点滴滴，对自己彻底失去了信心。

  他说，前几天刚被老板辞退，这已经是他毕业三年来的第6份工作了。他自己觉得，不自信是丢掉工作的主要原因。原来，一周前李磊到一家牙科诊所应聘，老板问他是什么学历，因为害怕老板嫌弃自己的学历低，李磊便谎称是本科学历，而实际上他是大专学历。本以为老板只是问问学历，没想到上班之后，老板天天要他拿出学历证书。再也瞒不过去的李磊只得向老板吐露了实情，结果第二天老板就以“为人不诚实”将他辞退了。

  “一家私人诊所可能也不会太在乎学历，我毕业三年了，有实践经验，这对老板来说可能比学历更为重要。”李磊很后悔当初不自信，没有对老板说实话。

  李磊的经历给我们带来了深刻的思考：职场上，自信心对于一个人很重要。要想老板看重你，首先要自己看重自己。

  客观上来说，一个人有没有自信，来源于对自己能力的认识。充满自信就意味着对自己“信任”、欣赏和尊重，意味着对工作胸有成竹、很有把握。

  未来学家弗里德曼在《世界是平的》一书中预言：“21世纪的核心竞争力是态度。”这就是在告诉我们，积极的心态是个人决胜未来最为根本的心理资本，是纵横职场最核心的竞争力。

  所谓的积极心态，自信心当然是非常重要的一部分。一个失去自信的人，就是在否定自我的价值，这时思维很容易走向极端，并把一个在别人看来不值一提的问题放大，甚至坚定地相信这就是阻碍自己进步的唯一障碍，自然就很难有出类拔萃的成就了。

  事实上，工作中若能时刻保持一种积极向上的自信心态，即使遇到自己一时无法解决的困难，也会保持一种主动学习的精神，而这种内在的、自发的主动进取，往往会让我们把事情做得更好。

  美国成功学院对1000名世界知名成功人士的研究结果表明，积极的心态决定了成功的85%！对比一下身边的人和事，我们不难发现，很多自信的人工作起来都非常积极、有把握，并且取得了出色的工作业绩；而那些总认为“我不行”、“做不了”、“我就这水平了”的人，尽管有过多年的工作经历，但工作上始终没有什么起色或前进。

  所以，职业生涯中，必须充满自信。自信心是源自内心深处、让你不断超越自己的强大力量，它会让你产生毫无畏惧、战无不胜的感觉，这将使你工作起来更加积极。

  自信飞扬，做职场冠军
  在工作中，我们常会遇到这样的情况：挫折袭来，有的人始终不能产生足够的自信心，从而一蹶不振;有的人却能在焦虑和绝望后迅速产生强大的自信心，从而拼劲十足地实现目标。

  其实，产生这种差异并不完全是由先天因素决定的，往往是因为前者平时不注重自信心的树立；后者却懂得经过长期的自我训练，增强自信心。

  无论从事什么职业，自信都能给人以勇气，使你敢于战胜工作中的一切困难。工作上，谁都愿意自己出类拔萃，这就要求我们必须挑战人生，要挑战就必须以充满自信为前提，如果我们连自信心都没有，能做好一切吗？

  大家都知道《毛遂自荐》的故事，正因为毛遂有极强的自信心，所以才敢向平原君推荐自己，并最终出色地完成了任务。还有，在井冈山艰苦斗争的年代，有些人对中国革命产生了怀疑，于是毛泽东提出了“星星之火，可以燎原”的论点，从而促使中国革命继续向前，这不也是自信心的表现吗？正因为这种自信，在党的英明领导下，中国革命才能由小到大，由弱到强。

  美国思想家爱默生说：“自信是煤，成功就是熊熊燃烧的烈火。”对于成功人士来说，自信心是必不可少的。据说，今日资本集团总裁徐新当初之所以选择投资网易，正是因为网易创始人丁磊的自信。

  丁磊毕业于电子科技大学，毕业后被分配到宁波市电信局。这是一份稳定的工作，但丁磊无法接受那里的工作模式和评价标准，自信的他从电信局辞职：“这是我第一次开除自己。有没有勇气迈出这一步，将是人生成败的一个分水岭。”

  因为自信，丁磊在两年内三次跳槽，最终在1997年决定自立门户。后来，丁磊和徐新在广州一家狭小的办公室见面。徐新主动问他一些问题：“网易在行业内的情况怎么样？”

  “我们会是第一。”丁磊毫不犹豫地这么回答。客观上讲，1999年初，网易刚向门户网站迈进，与新浪、搜狐相比，还只是一个刚刚崭露头角的小网站。

  徐新当然知道当时的网易不是门户网的第一，但觉得：“他很有上进心，而不是吹牛——是有实质的自信。我觉得企业家有这种精神是很必要的，你有这么一个理想跟雄心去做行业排头兵。我投的就是他的这个自信。”

  通过丁磊的经历，我们可以肯定地说：开放的自信是创立事业、成就价值的重要素质。

  既然自信心如此重要，那么，我们要怎样做才能树立自信心呢？
  首先，在平时的工作中要不断地学习，不断地提升自己。

  阿基米德说过，“只要给我一个支点和足够长的杠杆，我就可以把地球撬动”，有如此的自信，那是因为他深入掌握科学的原理；关羽之所以敢独自一人去东吴单刀赴会，是因为他深知自己的本领……正所谓“有了金刚钻，才敢揽瓷器活”。

  其次，要有一定的耐心和毅力。

  有些事情不是一朝一夕就能做好，需要我们持之以恒地努力。要用长远的目光看待目前遇到的困境，相信我们有能力去解决它，相信自己，最后的成功必定是我们的。

  最后，不要总想着自己的缺点，时刻告诉自己“我是最棒的”、“我是优秀的”。

  每个人都有缺点，完美无缺的人是不存在的，对自身的缺点不要念念不忘。要知道，别人往往并没有那么在意你的缺点。要相信自己，相信自己是最棒的、最优秀的。

  第八章 管理：管理就是管人性

  破窗效应：小问题，大影响
  ◆定律阐释：破窗效应，指如果有人打破了建筑物的窗户玻璃，而这扇窗户又得不到及时的维修，别人就可能受到暗示性的纵容去打烂更多的玻璃。久而久之，这些破窗户就给人造成一种无序的感觉。那么，在这种麻木不仁的氛围中，犯罪就会滋生、蔓延。

  从“小奸小恶”谈企业管理
  美国斯坦福大学心理学家詹巴斗曾做过这样一个实验：他把两辆一模一样的汽车分别停在比较杂乱的街区和中产阶级社区，并把停在杂乱街区的那辆车车牌摘掉、顶棚打开。结果，一天之内那辆车就被人偷走了，而摆在中产阶级社区的那辆车过了一周仍完好无损。后来，他用锤子把这辆车的玻璃敲了个大洞，没过几个小时，它就不见了……

  詹巴斗的实验告诉我们：环境具有强烈的暗示性和诱导性，不要轻易打破任何一扇窗户，一旦有缺口被打开，即使看上去微不足道，如果不及时制止，其恶劣影响就会滋生、蔓延，即所谓的“破窗效应”。

  事实上，这一效应在企业管理中具有重要的借鉴意义。对待企业中随时可能发生的一些“小奸小恶”，特别是对于触犯企业核心价值观念的一些“小奸小恶”，及时处理是非常必要的。

  美国有一家以极少炒员工著称的公司。

  一天，资深车工杰瑞为了赶在中午休息之前完成2/3的零件，在切割台上工作了一会儿之后，就把切割刀前的防护挡板卸下来放在一旁，没有防护挡板收取加工零件会更方便、更快捷一点。大约过了一个多小时，杰瑞的举动被走进车间巡视的主管逮了个正着。主管大发雷霆，除了亲自监督杰瑞立即将防护挡板装上之外，又站在那里大声训斥了半天，声称要作废杰瑞一整天的工作量。到此，杰瑞以为结束了，没想到，第二天一上班，便有人通知杰瑞去见老板。在那间杰瑞受过多次鼓励和表彰的总裁室里，杰瑞听到了要将他辞退的处罚通知。总裁说：“身为老员工，你应该比任何人都明白安全对于公司意味着什么。你今天少完成几个零件，少实现利润，公司可以换个人换个时间把它们补回来，可你一旦发生事故失去健康乃至生命，那是公司永远都补偿不起的……”

  离开公司那天，杰瑞流泪了。在公司工作的十几年间，杰瑞有过风光，也有过不尽如人意的地方，但公司从没有人对他说不行。可这一次不同，杰瑞知道，他这次触犯了公司的铁律。

  除此之外，破窗理论还有一种比较直观的体现。在日本，有一种称做红牌作战的质量管理活动。第一步，清理。清楚地区分要与不要的东西，找出需要改善的事物。第二步，整顿。将不要的东西贴上“红牌”。红牌作战的目的是：借助这一活动，让工作场所整齐清洁，塑造舒爽的工作环境，久而久之，大家遵守定则，认真工作。许多人认为，这样做太简单，芝麻小事，没什么意义。但是，一个企业产品质量是否有保障的一个重要标志，就是生产现场是否整洁。

  作为一位出色的管理者，我们应当认识到破窗理论在企业中的重要作用。对员工发生的“小奸小恶”行为，要引起充分的重视，加重处罚力度，严肃公司纪律，这样才能防止有人效仿，积重难返，特别是对违犯公司核心理念的行为要严肃查处，绝不姑息。要鼓励、奖励“补窗”行为。不以“破窗”为理由，而以“补窗”为己任。

  当然，身为管理者，我们自己也要以身作则，不做“破窗”的第一人。自觉遵守公司规章制度，按程序办事。因为工作程序的制定一般都反映了对员工的约束机制，考虑了成本效益因素。违反程序，其结果往往是造成无序，破坏约束机制，增加成本，有害于公司，也有害于自己。

  养成工作遵守程序的习惯，使其成为个人的道德水平的体现。同时，不以“别人不按程序，我为什么不能”为理由放纵自己，而是坚定立场，反对违反公司规定、浪费公司资源、社会资源的行为。

  危机时代，要学会“预防性管理”

  美国学者菲特普曾对财富500强的高层人士进行过调查，高达80％的被访者认为，现代企业不可避免地要面临危机，就如人不可避免地要面临死亡，14％的人则承认自己曾面临严重危机的考验。

  一般说来，企业危机是指在企业内部矛盾、企业与社会环境的矛盾激化后，企业已不能按照原来的轨道继续运行下去的紧急状态，表现为失控、失范和无序。

  如今，日益激烈的竞争，充满变数的非直线性发展的外部力量的变化，彻底打破了经验主义者理想的思维方式，如果仅仅依靠并沿袭往日成功的经验来经营企业，将会在不知不觉中铸成危机。局部的、组织的甚或个人的行为，均可能演化为企业的威胁。危机一旦降临，企业将可能面临的主要后果有：利润降低；市场份额减少，失去市场甚至导致破产；商业信誉被破坏，形象、声誉严重受损等。

  在实际工作中，有一种叫“预防性管理”的思想，认为要想避免管理中不想要的结果出现，就要在事情发生前，采取一些具体的行动。所以，当危机即将来到时，在还未出现破窗现象时，我们就要做好预防准备。以下两点可以作为我们的参考：
  第一，树立危机意识。

  从主观上来看，没有人希望危机出现，俗话说“天有不测风云，人有旦夕祸福”，无论是天灾还是人祸，危机都有可能发生。天灾无法避免，但应急措施可将损失降到最低限度或限制在最小范围；人祸是可以避免的，关键取决于企业管理者是否重视对人祸的预防，是否有较强的危机意识。所谓树立危机意识，就是在危机发生前，对危机的普遍性有足够的认识，面对危机临危不惧，积极主动地迎战危机，充分发挥人的主观能动性和创造性。

  第二，做好危机的预控。

  危机预控是在对危机进行识别、分析和评价之后，在危机产生之前，运用科学有效的理论及方法，以减少危机产生的损失、增加收益的经济活动。企业可采取回避、分散、抑制、转嫁等有效措施的有机结合，通过互相配合、互相补充，达到预防和控制危机的目的。

  中国有句古话：“人无远虑，必有近忧。”既然有些“破窗”不可避免，企业就应时时绷紧“破窗”这根弦。平时多一些“破窗”意识，多制定几套策略对付各种将来可能出现的“破窗”。

  雷尼尔效应：管“人”就要以“人”为本

  ◆定律阐释：雷尼尔效应，指管理应以人为本，知道员工的真正需求，才能留住人才。

  温情，留住员工的强大力量
  位于美国西雅图的华盛顿大学要在校园的华盛顿湖畔修建一座体育馆，但引起了教授们的强烈反对。因为体育馆一旦建成，恰好挡住了从教职工餐厅窗户可以欣赏到的美丽湖光。与当时美国的平均工资水平相比，华盛顿大学教授们的工资要低20%左右。而他们在没有流动障碍的前提下自愿接受这么低的工资，完全是出于留恋那里的湖光山色：西雅图位于太平洋沿岸，大小湖泊星罗棋布，晴天时可看到北美洲最高的雪山之一——雷尼尔山峰。他们为了美好的景色而牺牲更高的收入机会，被华盛顿大学经济系的教授们戏称为“雷尼尔效应”。

  当今，企业的竞争主要是人才的竞争。企业能否吸收和留住人才，成为企业成败的关键。美丽的西雅图风光可以留住华盛顿大学的教授们，同样的道理，企业也可以用温情来吸引和留住人才。

  《亚洲华尔街日报》、《远东经济评论》曾联手对亚洲10个国家和地区的355家公司进行了调研，涉及26种产品、9.2万名员工，最终评选出20名最出色的雇主。根据这项调查，员工心目中的“好公司”与公司资产规模、股价高低并没有直接的联系，虽说入选的20家上榜公司各有各的绝招，但它们都具备一个共同特征：带着浓浓的人情味。

  小何大学毕业后进入一家大型企业工作。工作前三年，公司效益很好，每个月小何都有一笔不菲的工资和奖金。在外人眼里，这一切很不错，他也很知足。然而，随着时间的推移，按部就班的工作节奏使他和同事们变得懒散，总觉得工作缺少激情，所以，他们都想跳槽换个环境。

  不料，就在他们决定跳槽的时候，公司由于在一个重大项目上的决策失误，损失惨重，多年来公司创造的辉煌一夜之间化为乌有，面临破产的困境。平时公司的经理带领他们创业，对这些年轻人也格外照顾。在公司处于困境的时候选择跳槽，他们很是过意不去，但是在公司待下去又不会有太大的发展前途。权衡再三，他们决定离开，另谋高就。就这样，他们联合了几个年轻人写好了辞职报告，准备去找经理谈话。

  盛夏时节酷暑难耐，为了节约用电，经理把自己办公室空调的温度从23℃提高到24℃。为此，经理特意在门口贴出了一张小字条：“关键时刻，让我们从点滴做起。尽管公司处于困境，但困难只是暂时的，如同乌云遮不住太阳。为了节省1℃的电量，你们进入我的办公室时，可以随便减去一件衣服。”

  在这个以严格的等级制度进行管理的公司，没有人可以在进入经理办公室之前随随便便脱去西装。尽管经理贴出了小字条，可是没有人在进入他的办公室之前减衣服。时间长了，经理发现了这一点，立即从自己做起，自己先减去一件衣服，穿着随便些，让来汇报工作的员工放松心情，自然一些。那天他们走到经理办公室，看到小字条，没敢脱衣服，但心里微微地震动了一下。走进办公室，他们发现经理穿着很随便，而且他们观察到经理办公室的空调温度比往常高了1℃。经理让他们脱去外套，有什么想法慢慢汇报。先前想好的理由顷刻间化为乌有，最后他们都红着脸退了出去。

  很难相信，一个企业的兴衰与小小的1℃息息相关，但正是这微小的1℃孕育了一种强大的力量，唤醒了埋在人性深处的一种温情，将个体的命运与集体的命运紧紧地连在一起，形成团队精神，战胜了困难。

  为人处世，一个人需要这样的1℃；营生立业，一个企业更需要这样的1℃。这种温情，正是企业得以留住员工的“西雅图风光”。

  人性管理，收获人心
  雷尼尔效应对企业吸引和留住人才具有重要的借鉴意义：只有你展示出你的人情味，才能做到人心所向，才能真正地留住员工的心。换而言之，人情味乃是吸引和留住人才的重要原因。

  接下来，我们看看韦尔奇是怎么做的。

  通用电气公司前总裁杰克·韦尔奇对于领导人应起到的表率作用相当敏感，他总能不失时机地让别人感觉到他的存在。他喜欢以便条方式与所有员工沟通，从而给人一种亲切感。韦尔奇刚刚放下笔，他的便条便通过传真机直接发给他的员工，而且两天内当事人能拿到便条的原件。

  有一次，一位经理一连几周都坐立不安，因为他即将向以对工作要求严厉著称的韦尔奇汇报一项重要工作。后来，在汇报时这位经理对韦尔奇实话实说：“我十分紧张。我的妻子曾对我说，如果我的报告不能通过，她将把我赶出家门。”在汇报完工作的当天下午，韦尔奇让人将一束玫瑰花和一瓶香槟酒以及他手写的便条送给那位经理的妻子。便条上写着：“您的丈夫今天表现得相当出色，我很抱歉这几周来让他和您备受煎熬。”

  当你很人性化地对待员工时，他们获得的激励感受是物质奖励远远不能达到的。同时，你也会发现，在一个看似严峻复杂的时刻，一句最朴实的实话可能带来出乎意料的好效果。

  美国四大连锁店之一的华尔连锁店在总结其成功的秘诀时，把它概括成一句话，那就是：“我们关怀我们的员工。”日本的本田汽车集团成立于1948年，如今在世界上每80辆轿车中就有一辆是本田。而本田公司始终贯彻以人为本的管理思想，为了保证员工的休息，本田总部有这么一条规定：员工必须经过主管的特别批准才可以超时工作。此外，一年中有60天被严格规定为“不准加班日”。在这60天，员工一定要在下午6点下班离开工厂，如果个别员工的工作量太大，必须延长工作时间的话，领导就会重新调整他的工作量。

  人是企业中最珍贵的资源，也是最不稳定的资源。

  人性化管理其实也是公司激励员工的方式之一。说到激励，首先是要鼓励员工参与企业的管理。美国有家农业保险公司以善于留住人才而著称。他们用一个简单的方法来实现员工认同的“个性化奖励”。经理人员要求每个员工完成一份自己的“喜好列单”——列举他们喜欢做的事和喜欢的东西，比如最爱吃的冰激凌、颜色、花、电影明星、饭店、度假区、业余爱好、娱乐等。当经理人员想要奖励有优秀表现的员工时，查阅一下他的“喜好列单”，就可以马上度身定做对这个员工的奖励。

  人不仅仅是“经济人”，还是“社会人”，人通过组织获得的力量大于人本身的力量，员工对组织的参与越深，就越能体现员工在组织中的存在价值，员工也就越能认同组织理念和文化，使个人目标服从组织目标。

  总之，企业的发展靠的是人才。对企业管理者而言，不要吝于向员工展示你的真诚、关爱。

  二八法则：20%的核心部分是制胜关键
  ◆定律阐释：二八法则，又称帕累托法则、帕累托定律、最省力的法则、不平衡原则或80/20定律，指投入与产出、努力与收获、原因和结果之间，普遍存在着不平衡关系。小部分的努力可以获得大的收获；起关键作用的小部分，通常就能主宰整个组织的产出、盈亏和成败。

  管理关键人力资本
  1897年，意大利经济学家帕累托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益进行统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，80%的人只拥有社会财富的20%。与之类似，地球上大约有80％的资源是被15％的人消耗掉的；在企业中，20％的员工为企业创造了80％的收益……

  就企业管理而言，80/20法则给我们带来了很大的启示：要对影响企业经营和个人生活的资源进行评估，每一项资源都应用在它最能显出价值的地方。至于力量弱的资源，则应尽可能使之模仿强力资源的行动。

  一个企业中，往往是由少数的关键人物决定企业的生产效率和未来发展，能够使企业获得最大化的利润。在进行人力资源开发时，首先要找到起关键作用的人物，即企业中20%的精英。这类精英通常是那些忠诚的、敬业的、对公司贡献最大的员工。运用80/20法则管理人力资本，可使人力资本的使用效率提升一倍。如果管理者无权或无力构建新制度，那么，在现行制度下局部使用80/20法则，也有助于组织目标的实现。

  找到那些关键的员工后，要采取有效的机制提高他们的竞争力。例如，授予荣誉，提升地位，分享决策权、管理权，进修，等等。那些有潜力、能力强、意愿高的关键员工往往乐于接受挑战，工作积极、踏实肯干，喜欢适应不同岗位的工作。给他们提供更多的培训使他们能够掌握更多的技能，他们可以一个人胜任两个人甚至三个人的工作，从而在实际工作中提高组织的效率。他们在团队中还能起到领头雁的作用，能很好地影响周围其他员工，对于公司的人力资源管理来说，这样将降低很多成本。

  需要注意的是，在跳槽日益频繁的今天，所谓的少数关键成员并不是一成不变的。那么，作为人力资源的管理者，就面临如何留住少数关键的成员，如何培养少数关键的成员等问题。

  企业对这些少数的关键员工或由其构成的团队，一方面要对他们实施有效激励，强化其工作动力。例如，当工作业绩上升，取得进步时，给予及时的奖励和表扬；当工作中遇到挫折或失败时，不要急于责备，通过鼓励帮其找回自信心，以更好的状态投入工作。另一方面，我们还要对这些员工实行动态管理。即实行优胜劣汰制度，提拔优秀人才，淘汰不合格员工，建立公平公正的管理制度。这是维持组织活力，保持组织核心竞争力的必要条件。

  在管理的实际操作中，很多企业往往过于关注对“事”的管理，忽视了对“人”的管理，从而导致管理失衡。所以，企业一定要做好人力资本管理，尤其是少数关键人员。

  抓住企业经营核心
  一位著名的管理学者说：“成功的人若分析自己成功的原因，就会发现80/20法则在自己成功的道路上发挥了巨大的作用。80％的成长、获利和发展，来自20％的客人。公司至少应知道这20％是谁，才可能清楚看到未来成长的前景。”

  1998年，在梅格·惠特曼出任eBay公司CEO五个星期之后，她主持了一次为期两天的会议，讨论收缩销售战线，并再次检查用户数据。如果了解eBay公司每个卖家的交易量(当然这由eBay公司负责)，你就可以很容易地列出双栏表格。第一栏按照递减顺序，也就是按照交易量从最大到最小的顺序将客户排列下来。第二栏进行交易量累计(例如第一栏中，第一名客户的交易量为5万美元，第二名客户的交易量为4万美元，那么，在第二栏中，对应第一名客户的交易量累计将会是5万美元，而对应第二名客户的交易量累计则为9万美元)。现在，看看第二栏，我们可以找到累计销售额占eBay公司总销售额80％的客户，从中我们可以知道eBay公司销售的集中程度怎样。

  经过两天的整理和排列，惠特曼和她的团队发现，eBay公司20％的用户，占据了公司总销售量的80％。这个消息并非听听而已，相反，它提醒大家，针对这20％客户的决策对于eBay公司的发展和收益非常关键。当eBay公司的管理者追踪这20％核心用户的身份时，他们发现这些人大都是收藏家。因此，惠特曼和她的团队决定不再像其他网站那样，通过在大众媒体上做广告去吸引客户，转而在收藏家更容易关注的《玩偶收藏家》、《玛丽·贝丝的无檐小便帽世界》等收藏专业媒体和收藏家交易展上加大宣传力度，这一决策成为eBay成功的关键。

  将注意力集中在核心用户身上，还促成了eBay公司大销售商计划的诞生。该计划旨在通过提升核心客户的表现，从而带动eBay公司自身有更好的表现。该计划向三类大销售商提供了特权和认可，他们分别是：铜牌用户，每月销售2000美元；银牌用户，每月销售10000美元；金牌用户，每月销售25000美元。只要大销售商获得了买家的好评，eBay公司就会在这个销售商的名字旁边加注一个专用徽标，并给他们提供额外的客户支持。比如，金牌销售商可以拥有24小时客户支持的热线电话。

  由此可见，在公司管理中，要运用80/20法则来调整管理的策略，就要首先清楚掌握公司在哪些方面是赢利的，哪些方面是亏损的，只有对局势有了全面的了解，才能对症下药，制定出有利于公司发展的策略。如果不了解公司在什么地方赚钱，在什么地方亏损，脑袋里是一笔糊涂账，也就无从谈起80/20法则的运用，而那些琐碎、无用的事情将继续占据你的时间和精力。所以首要的任务是，对公司做一次全面的分析，细心检查公司里的每个细微环节，理出那些能够带来利润的部分，从而制定出一套有利于公司成长的策略。

  你要找出公司里什么部门业绩平平，什么部门创造了较高利润，又有哪些部门带来了严重的赤字。通过这些分析比较，你就会发现哪些因素在公司中起到举足轻重的作用，而另一些则在公司中的作用微不足道。

  在企业经营中，少数的人创造了大多数的价值，获利80％的项目只占企业全部项目的20％。因此，你应该学会时刻注重那关键的少数，提醒自己是否把主要的时间和精力放在了那关键的少数上，而不是用在获利较少的多数上，泛泛地做无用功。

  彼得原理：晋升不是爬不完的梯子

  ◆定律阐释：彼得原理，指在一个等级制度中，每个职工趋向于上升到他所不能胜任的职位。

  1960年9月，在美国的一次研习会上，彼得博士首次公开发表了他的观点：在场多数人只是拼命地想复制一些老掉牙的统计习题，每个员工趋向于上升到他所不能胜任的职位。当时的听众是一群负责研究计划的主管，每个人都已晋升为一项或一项以上研究计划的主管。他们听了之后，敌意、嘲笑兼而有之。有个年轻的统计员捧腹大笑，从椅子上跌下来，他向别人解释说如此强烈的反应是被彼得博士具有冒犯意味的幽默演说所惹起的。但是，他没有注意到自己顶头上司的脸一阵红一阵紫。

  员工在合适的位置才是优秀的员工

  现实管理中，我们总能发现这样的现象：一旦员工在低一级职位上干得不错，组织就会将其提升到较高一级的职位上来，一直到将员工提升到一个他所不能胜任的职位上之后，组织才会停止对他的晋升。结果本来可以在低一级职位施展才华的人，却不得不处在一个自己所不能胜任，但是级别较高的职位上，并且要在这个职位上一直耗到退休。这种状况就是彼得原理的体现，对于员工和组织双方来说，都没有好处。

  晋升，作为一种鼓励、奖励的手段非常普遍。然而，在层级组织结构的金字塔中，由于人对权力欲望和组织对这种欲望的推动，往往会造成一种可悲的结果：一方面，一些无意或无能的人，由于在工作中做出了成绩，被提到了高位；另一方面，一些有意或有能之人为了得到更高一级的职位，会尽其才能，排贤抑能，极尽拉关系、找靠山之能事，以遂其愿。结果无论哪一种人，当他们终于得到使人们仰首的职位时，所面对的却可能是他们不能胜任的工作，就像爬上了一个架错墙的梯子顶端，其中滋味只有当事人知道。

  下面是彼得博士的研究资料中的一个典型案例。

  杰克在汽车维修公司是一名热情又聪明的学徒，不久他被聘为正式的机械师。

  在这个职位上他表现杰出，不但能诊断汽车的疑难杂症，还能加以修复，于是他又被提升为该维修厂的领班。

  然而，在担任领班之后，他原先对机械的热爱和追求完美的性格反而成为他的缺点。因为不管维修厂的业务多么忙碌，他还是会承揽任何他觉得有趣的工作。

  他总是说：“我们总得把事情做好嘛！”而他一旦工作起来，不干到完全满意绝不轻易罢手。他事事干预，极少坐在他的办公室里。他常常亲自动手修理拆卸下来的引擎，而让原本从事那件工作的人呆站在一旁，并且不会给其他工人指派新的任务。结果维修厂里总是堆着做不完的工作，总是一团糟，交货时间也经常延误。杰克完全不了解，一般顾客并不在乎车子是否修得尽善尽美——他们只希望能如期取回车子。杰克也不了解，大部分工人对薪资比对引擎的兴趣还要浓厚。

  因此，杰克对他的顾客和部属都不能应付得宜。从前他是一位能干的机械师，现在却成为不胜任的领班。

  提拔像杰克这样的人，许多领导者都认为是天经地义的，是对员工工作表现的一种肯定。因为大多数公司一直把工资、奖金、头衔、提拔跟员工的表现和职业阶层挂钩，所处的阶层越高，工资就越高，额外津贴就越丰厚，头衔也越大。虽然这一出发点是好的，但结果却是把每个员工都引领到十分尴尬的境地。

  对于一个员工来说，他的表现是否优秀，往往是相对于他的职位而言。过高的晋升，只会让他从优秀走向不优秀，甚至是变差。

  明智的领导者懂得把下属安排到一个合适的位置，安排到一个能让他们发挥出优秀水平的位置，而不是通过一味的提拔奖励，让他们最终迷失甚至颓废在无尽的晋升阶梯中。

  改革机制，避开彼得原理的陷阱

  彼得原理告诉我们，在任何层级组织里，每一个人都将晋升到他不能胜任的阶层。换句话说，一个人，无论你多么聪明有才智，也无论你如何努力进取，总会有一个你干不了的位置在等着你，并且你一定会达到那个位置。

  例如，一个优秀的主治医生被提升为行政主任后无所作为，一位优秀的研究员被提升为研究院院长，一位熟练的高级技工被提升为经理后束手无策……

  这些彼得原理陷阱，主要是由企业不恰当的激励机制和人员晋升机制所产生的。那么，我们应该如何避开呢？这就要求企业必须改革人员的晋升机制和激励机制。

  1.建立相互独立的行政岗位和技术职务岗位升迁机制

  对于企业的行政人员和专业技术人员，可以按照所属岗位性质的不同，建立相应的相互独立的行政岗位和技术岗位的职务晋升机制，且相应的技术职务岗位对应相应的行政职务岗位，享有相应的薪酬和福利，等等。但是，行政职务岗位不能与相应的技术职务岗位互换。

  实行双轨制，让企业的行政管理人员和技术人员分别走不同的职务晋升路线。这样，既可以满足对业绩突出人员的精神激励的要求，让不同岗位的员工各得其所，又能够提高企业的管理水平和科研实力。

  2.加强对各类岗位的工作内容研究
  建立相互独立的行政和技术职务岗位晋升机制只能防止行政人员和技术人员由于错位晋升而陷入的彼得原理陷阱，要防止同类岗位内部出现彼得原理陷阱，还必须对不同级别的各个岗位进行研究，明确各个岗位所必需的责任，细化各个岗位对具体的诸如管理能力、业务水平、学历等不同能力的要求，并按不同能力所占的权重予以排队。简而言之，就是“按岗设人”。

  3.建立岗位培训机制
  在这个现代化的社会，技术、管理发展日新月异，新的技术、管理知识每天都在不断出现，即使昨天你是个合格的技术人员、合格的管理者，如果不加强学习的话，今天你就有可能落伍。

  如今，企业的岗位培训已经越发变得重要。国内外的知名企业，都非常重视企业的岗位培训，且大都建有自己专门的岗位培训机构，如摩托罗拉大学、惠普商学院、海尔大学，等等。

  4.实行宽带薪酬体系
  所谓宽带薪酬，就是在拉大同等级的员工薪酬的同时，缩小不同等级员工之间的薪酬差异，实行薪酬扁平化，以及按劳取酬、按效益取酬制度，改变以前按职称、按工作岗位拿工资的现状。如果某一个基层工作人员干得好，他可以拿到在职称或者是职务上高他几个等级的员工的薪酬，相反，如果某一个高层员工干得不好的话，他甚至有可能拿到全企业的最低工资。

  设立薪酬体系的好处是显而易见的，它可以激励各个层次的员工能够全身心地投入到自己的本职工作中去，实现“在其位，谋其政”，要不然的话，可能自己月底的收入就会很可怜。

  通过这一方式，可以在各个层次的工作岗位中留住有事业心的合格的人才。

  华盛顿合作定律：合作不当，1+1<2
  ◆定律阐释：华盛顿合作定律，指一个人敷衍了事，两个人相互推诿，三个人则永无成事之日。意思是，人与人的合作不是人力的简单相加，而是要复杂和微妙得多。

  创建高绩效团队，让1+1>2
  1920年，德国心理学家黎格曼进行过一项实验，专门探讨团体行为对个人活动效率的影响。他要求工人尽力拉绳子，并测量拉力。参与者都参加3种形式的测量：个人单独拉、3人同时拉和8人同时拉。结果是：个体平均拉力为63千克；3人团体总拉力为160千克，人均为53千克；8人团体总拉力为248千克，人均只有31千克，只是个人独自拉时力量的一半。

  关于黎格曼的实验结果，很多人都非常好奇，为什么人多反而影响工作效果呢？这就是“华盛顿合作定律”在现实中的一种表现。

  在人与人的合作中，假定每个人的能力都为1，那么10个人的合作结果有时比10大得多，有时甚至比1还要小。因为人不是静止的动物，更像是方向各异的能量，相互推动时自然事半功倍，相互抵触时则一事无成。

  那么，我们如何才能创建高绩效团队，让1+1>2呢？
  一家公司招聘职员，最后要从三位应聘人员中选出两个。他们给出的题目是这样的：

  假如三个人一起去沙漠探险，在返回的半途中，车子抛锚了。这时，你们只能选择四样东西随身带着。你会选什么？这些东西分别是：镜子、刀、帐篷、水、火柴、绳子、指南针。而其中帐篷只能住两个人，水也只有一瓶矿泉水。

  甲男选的是：刀、帐篷、水、火柴。

  面试经理问他，为什么你第一个就要选刀？

  甲男说：“害人之心不可有，防人之心不可无。这帐篷只够两个人睡，水只有一瓶，万一有人为了争夺生存机会想害我呢？所以，我把刀拿到手，也就等于把所有主动权控制在手中。”

  乙女和丙男选的四样物品为：水、帐篷、火柴、绳子。

  乙女解释说：“水是必需品，虽然只够两个人喝，但可以省着点，相信也够三个人一起坚持到最后；帐篷虽然只能容纳两个人睡，但是可以三个人轮换着来休息；火柴也是路上必不可少的；而绳子可以用来把三个人绑在一起，这样在风沙很大、目不见物的时候，就不会失散了。”丙男给出的解释与乙女相近。

  最后，甲男被淘汰出局。

  可以看出，甲被淘汰出局，是因为他没有良好的合作意识。当今社会，单打独斗就能做好的工作大多已不复存在了；相反，想要有一番成就，就必须寻求同事间的互相配合。团队的收益往往意味着个人事业的发展。只有寻求同事间的协作，发挥彼此的长处，才有利于工作的完成，更有利于个人在职场上的驰骋。

  同时，就任何一家企业而言，如果出了差错或面对艰巨的任务时，员工互相扯皮、敷衍了事，往往是因为责任分配不明确。为什么三个和尚没水喝？原因就是没有明确的分工，如果一人各挑一天水，或者你打柴，他扫地，另一个去挑水，其结果可能会好很多。

  企业对人力资源的管理也一样，只要分工明确，互相扯皮、推卸责任的员工也就很少，就是有，也能使大家轻易地看出谁在敷衍了事，谁在互相推诿。只有让每个人都知道自己该做什么，才能遏制华盛顿合作定律的发生。

  此外，我们还要明白，聚集智慧相等的人，不一定能使工作顺利进行，只有分工合作，才会有辉煌的成果。在人员调配中，必须考虑员工之间的相互配合，如此才能发挥个人的聪明才智，这也是人事管理上的金科玉律。一般所说的适才适用，就是把一个人安排在最合适的位置，使他能完全发挥自己的才能。每个人都有长处和短处，在分工合作时，若要取长补短，就必须全面考虑各方的优点及缺点，鼓励他们同心协力地把事情做好。

  在日益全球化的今天，我们不可能把自己封闭起来，任何人都需要与他人进行合作才会有更好的发展。那么，如何在合作中走出华盛顿合作定律的制约，取长补短，追求整体的高效率，则是大家共同的课题。

  谨防小人破坏团队
  在团队的实际运作中，华盛顿合作定律之所以发生，有时并不是因为组织中没有好员工，也不是因为每个人都喜欢相互推托、敷衍了事，而是因为团队中有一两个小人。

  我们不要小看这些小人，他们的能量往往是很大的。一个很好的组织，有一两个小人拼命搅和，或到上级部门告状，或在下面公开捣乱，轻者能使功变为过，使充满激情的人变得心灰意冷，使一个好企业变为差企业，重者能把一个好端端的人或企业彻底毁掉。

  不管人们喜不喜欢“人治”，都无法否认管理者的个人因素对一个组织的决定性影响，换上一个好领导可能使一个差企业起死回生，撤掉一个好领导就可能使一个好企业由盛转衰。

  既然可以靠“人治”，当然也可以“人乱”。小人攻击的目标常常是那些对企业有决定性影响的人物。把治理企业有方的人整治一下，企业还能不乱吗？
  举个简单的例子：假如某公司有那么一两个小人，整日对领导溜须拍马。领导也是人，当然喜欢听好听的话，久而久之，小人们往往会比较得宠。但这些小人为了自身利益总担心那些有能力的同事走到自己前面去，于是，便开始在领导面前造谣生事，甚至在同事间狐假虎威，假传“圣旨”，或用其他卑劣手段陷害那些能干、忠实的员工，严重破坏团队积极进取、和谐的氛围，甚至影响整个企业的运作。

  所以，作为一个英明的管理者，想打造优秀的团队或企业，不仅要学会管理精英员工、普通员工，更要学会如何防止小人作乱。

  酒与污水定律：“一条鱼腥一锅汤”

  ◆定律阐释：酒与污水定律，如果把一匙酒倒进一桶污水中，你得到的是一桶污水；如果把一匙污水倒进一桶酒中，你得到的还是一桶污水。

  不容忽视的“害群之马”

  酒与污水定律告诉我们，一个正直能干的人进入一个混乱的部门可能会被吞没，而一个无德无才者能很快将一个高效的部门变成一盘散沙；组织系统往往是脆弱的，是建立在相互理解、妥协和容忍的基础上的，它很容易被侵害、被毒化。破坏者能力非凡的另一个重要原因在于，破坏总比建设容易。

  一家香港公司在金融危机期间，为了节省资源，选定了一个时间安排所有工人到内地工厂上班。公司规定，每天早上8点半全体员工统一在罗湖关口集合，然后大家一起乘车去内地工厂。

  起初，大家都很准时，按照规定时间集合、乘车、上班。但有一天，公司加入了一位新员工，他的时间观念很差，每天都不能按时到罗湖关口的集合地点，领导一问他，不是说过关人多，就是说下雨堵车，每次都有借口。领导考虑他是新员工，每次只是随口警告两句，并没有实质性的惩罚。大家都共睹了那个习惯迟到的员工并没有受到公司的惩罚，于是，有些平日没有迟到的工人也慢慢加入了迟到者的行列。

  结果，公司的业绩不断下滑，最终被淹没在金融风暴里。

  在任何组织里都存在几个难以管理的人物，他们存在的目的似乎就是为了把事情搞糟。他们到处搬弄是非，传播流言，破坏组织内部的和谐。最糟糕的是，他们像苹果箱里的烂苹果，如果你不及时处理，它会迅速传染，把果箱里其他苹果也弄烂，“烂苹果”的可怕之处在于它那惊人的破坏力。

  客观而言，企业就是个人的集合体，企业的整体效率取决于其内部每个人的行为，这就要求这个集合体内的每个人都能发挥最大效能，以保持团队的整体步调一致，动作协调。只有这样，企业才能顺利扬起奋进之帆。

  唐代李益有首《百马饮一泉》的诗，讲了一个小故事：有一百匹马在泉边喝水，有一匹马偏要跑到上游或泉水源头喝水，而且肯定不是在岸边，而是下到了水里搅和。于是，在下游的其他马只能喝混浊的水。这匹马就是我们常说的“害群之马”，与前面所讲的组织中的“污水”是一个道理。

  正如一个能工巧匠花费时日精心制作的瓷器，一头驴子一秒钟就能把它毁坏掉。长此以往，即使拥有再多的能工巧匠，也不会做出多少像样的工作成果。延伸到一个组织里，一旦存有这样一头具有破坏性的驴子，即使拥有再多的专家良才，也不会做出多少非凡业绩。

  所以，对于一个领导者来说，想要让团队得以生存，并不断良性发展下去，千万不可小觑或忽视那些蕴藏着无尽危害性的“害群之马”。

  速炒鱿鱼，对付害群之马的不二之选

  虽然我们都知道害群之马对一个组织的危害性极大，破坏组织内部的和谐、阻止企业的发展。然而，在现实中，组织往往又不可避免地出现一些害群之马。

  既然如此，那我们该如何应对这些总是出现的害群之马呢？

  大卫·阿姆斯壮是阿姆斯壮国际公司的副总裁，他讲述了发生在自己身边的小故事。

  偶尔，我们会听到一个绝妙的形容或比喻让人心头一震。当我听到“恶性痴呆肿瘤”这个词的时候，我就有这种感觉。下面我来解释一下这个词是怎么来的，代表什么意义。

  当时我正在“讨厌鬼营”倾听某汽车公司一位女士谈论，为什么善待员工不仅是公司的义务，也是重要的生意经。

  “我们必须关掉一间工厂，在关掉前60天我们通知了员工这项决定。”她说，“结果我们发现，最后一个月的生产效率反而提高了。这说明了如果公司善待员工，员工就会回馈。”

  康乃狄克某杂货商店的史都先生自听众席上提出一个问题：“在公司经历快速成长的时候，怎样才能做到既善待员工又兼顾公司的经营作风呢？”

  “你做不到。”这位女士回答，“你不可能一下子找来50个员工，把公司的作风教给他们，然后期望他们个个都安分守己。没有人能做到这一点。50个人当中，总会有四五个害群之马，而且这几个害群之马会带坏其他人。”

  这时，苹果电脑的查克马上站起来表示：“我们称这种人叫‘恶性痴呆肿瘤’。”

  “在苹果电脑，我们用恶性痴呆肿瘤形容害群之马。因为他们就像癌细胞一样会扩散。最好的解决办法就是把这些肿瘤割除，以免他们的不良行径贻害他人。”

  正如舞台上总会有一两个奸角，员工里面也并不全是忠诚之辈、老实之人，肯定也会有一两个类似于奸角的人。精明的领导当然很容易辨认出来，但偏偏不少领导都患了近视，或者本身不正，有徇情谋私之意。要知道，对于组织中恶性痴呆肿瘤式的害群之马，必须及时切除，否则“肿瘤”一旦扩散，整个组织都会受到严重影响，甚至垮掉。

  或许你认为，开除或解雇员工是一件令人不快的事，因为这或多或少地反映了公司存在着某些缺陷或不足之处。但是，如果解雇的是一个存在一天对公司就危害无穷的“捣乱分子”，就应该当机立断，否则他阴谋得逞，公司将后患无穷。只有这样，你才能彻底排除纵容下属、姑息养奸的可能。

  大隗是一个很有治国才能的人，黄帝听说后就带领着方明、昌寓、张若等6人前去拜访。不料，7个人在途中迷了路，见旁边有一位牧马童子，就问他知不知道具茨山在哪里，牧童说：“知道。”又问他知不知道有一个叫大隗的人，牧童又说：“知道。”还把大隗的情况都告诉了他们。黄帝见这牧童年纪虽小却出语不凡，又问：“你懂得治理天下的道理吗？”牧童说：“治理天下跟我牧马的道理一样，唯去其害马者而已！”

  黄帝出访归来，晚上梦见一人手执千钧之弩，驱赶上万只羊放牧。黄帝突然醒悟到那个牧童应该是一位难得的人才，于是就回去找牧童，培养后授其官位，使之辅佐治国。

  司马迁说：“黄帝举风后、力牧、常先、大鸿以治民。”其中的力牧，就是那位懂得去除害群之马的牧童。

  可见，古往今来，任何一位称职的、杰出的领导，都要懂得如何对付手下的害群之马，即速炒鱿鱼。

  第九章 商业：商品背后的心理力量
  蝴蝶效应：“微小”部分成就高营业额

  ◆定律阐释：蝴蝶效应，是一种混沌现象，指在一个动力系统中，初始条件下微小的变化能带动整个系统的长期巨大的连锁反应。

  抓住引发销售风暴的那只“蝴蝶”

  1972年，美国气象学家爱德华·罗伦兹在华盛顿的美国科学发展学会上发表一篇演说，大意为：一只亚马孙河流域热带雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，两周后，可能在美国得克萨斯州引起一场龙卷风。因为蝴蝶翅膀的扇动，导致其身边的空气系统发生变化，引起微弱气流的产生；而微弱气流的产生，又会引起它四周空气或其他系统产生相应的变化，由此引起连锁反应，最终导致天气系统的巨大变化。

  曾经，人们一直认为，营销者的水平层次越高，就越需要抓大放小。要把精力放在做大事和要事上，不做琐屑的杂务，以高效利用时间。

  然而，蝴蝶效应却告诉我们：小事情一样可以导致大后果，小变化可能会引起大变化。就市场营销而言，若能合理利用蝴蝶效应，往往会起到“四两拨千斤”的作用。

  据《第一财经日报》报道：2009年5月，三星电子与百思买在中国正式签订了协同补货（CPFR）协议。

  根据该协议，三星电子与百思买在供应链上共同管理采购预测与库存，共享客户信息，而三星的市场部将通过汇总的销售信息分析出大致的研发方向，如用户在最近半年或者一个季度喜欢什么样的手机等。

  到目前为止，三星电子已经与北美和欧洲的38家零售流通渠道进行CPFR合作。从2004年合作开始至今，三星电子销售额增长400%，物流库存减少64%，预测订单的正确率提高至93%，提前备货周期从2005年的11周缩减至2008年的4周。未来，中国的零售商也会成为三星信息链上重要的信息提供者。

  在三星看来，如果高速信息流最后不能汇总到设计和专利上，那么这些信息并没有被充分利用。外部的信息获取要配合内部的积极“做功”。

  信息反馈的高速战略使三星公司从缩短产品周期中获益。另外，三星还实行B2B和B2C两个市场并行，不仅生产成品还生产成品的部件。加上市场信息反馈的配合，这使得三星实现了产品多样化、大规模化和成本领导权。

  三星还成立了中国经济研究院，分析的内容从家电产业到房地产，再到中国宏观经济。阅读该研究院的报告，读者就可以发现，三星大量搜集了第三方数据，从调研机构易观国际，到中国经济统计数据，数据量庞大。

  在三星内部人士看来，这种分析对三星内部很有帮助，如中国的房地产情况就对家电销售有影响，而经济的涨落也涉及高端手机的消费心理。三星中国研究院还可对外出售报告产生收入。

  可见，三星巧妙利用了信息的“蝴蝶效应”，使自己的营销越做越成功。

  营销界名人熊兴平在《蝴蝶效应与市场营销——寻找引发销售风暴的那只蝴蝶》中曾指出：要引起一场销售的龙卷风，关键是寻找到在临界点附近那只扇动翅膀的蝴蝶。

  第一，让产品成为蝴蝶。

  利用消费者购买行为的非线性，通过逐渐累计比竞争对手领先1%的优势（微弱优势），在正反馈的自我增加机制作用下，到达终点时便会领先100%，最终打败势均力敌的对手。

  第二，让消费者成为蝴蝶。

  利用口碑营销的病毒式传播原理，找到一位消费者意见领袖（如种植大户、科技示范户），让他成为引发产品销售龙卷风的那只蝴蝶。

  第三，让经销商成为蝴蝶。

  对经销商采取表扬与批评交替结合的办法，通过奖惩激励，逐步把经销商引入到混沌理论的蝴蝶模型中，最后让经销商“化蝶”引发风暴。

  第四，让员工成为蝴蝶。

  企业员工在不同的条件下会产生天壤之别的销售业绩，若加以引导和激励，企业将呈现积极向上的竞争气氛，员工也可能成为销售竞赛中的那些蝴蝶。

  第五，让企业自己成为蝴蝶。

  企业营销战略是既定战略（领导制定、自上而下）与随机战略（市场引导、自下而上）相结合的混沌战略，企业自己也能进入到混沌模型中而成为那只蝴蝶，如果反馈不当，就可能在一夜之间轰然倒闭；反之，企业就可能成为一夜之间崛起的黑马。

  所以，营销中要充分抓住能够引发销售风暴的那只“蝴蝶”。

  避免忽略缺陷造成的恶果

  根据蝴蝶效应，在企业经营中，若发现公司有不合理的现象，要立刻设法改正，否则，管理上的漏洞很快就会表现在产品和服务上。所以，不要因为产品有毛病就讳而不宣，等到让消费者发觉时，很可能损害公司的名誉、信用。

  有着百年辉煌历史的爱立信与诺基亚、摩托罗拉并列称雄于世界移动通讯业。但自1998年开始的3年里，当世界蜂窝电话业务高速增长时，爱立信的蜂窝电话市场份额却从18％迅速降至5％，即使在中国市场，其份额也从1/3左右迅速地滑到了2％。爱立信从手机销售头把交椅跌落，不但退出了销售三甲，而且还排在了新军三星、飞利浦之后。

  为什么爱立信在中国这块风水宝地上失去了它往日的辉煌？

  2001年，爱立信的一款叫做T28的手机存在一些质量问题。这本来就是一种错误，但更大的错误是爱立信漠视这一错误。

  “我的爱立信手机的送话器坏了，去爱立信的维修部门，很长时间都没有解决问题，最后，他们告诉我是主板坏了，要花700块钱换主板。而我在个体维修部那里，只花25元就解决了问题。”一位消费者明确说出了爱立信存在的问题。那时，几乎所有媒体都注意到了T28的问题，似乎只有爱立信没有注意到。爱立信一再辩解自己的手机没有问题，而是一些别有用心的人在背后捣鬼。

  然而，市场不会去探究事情的真相，也不给爱立信以“申冤”的机会，无情地疏远了它。

  其实，信奉“亡羊补牢”观念的中国消费者已经给了爱立信一次机会，只不过，爱立信没能好好把握。

  1998年，《广州青年报》从8月21日起连续3次报道了爱立信手机在中国市场上的质量和服务问题，引发了消费者以及知名人士对爱立信的大规模批评，而且爱立信的768、788C以及当时大做广告的SH888，居然没有取得入网证就开始在中国大量销售。当时，轻易不表态的电信管理部门的声明，证实了此事。至此，爱立信手机存在的问题浮出了水面。但爱立信采取掩耳盗铃的方式来解决问题，甚至试图拿钱来封媒体的嘴。爱立信广州办事处主任还心虚嘴硬地狡辩：我们的手机没有问题！
  既然选择拒不认错，爱立信自然不会去解决问题，更不会切实去做服务工作。

  正是这一系列的质量和服务中的问题，使爱立信失去了中国市场。同时，也让我们明白，即使是一个由数以百万计的个人行动所构成的公司，同样经不起其中微小行动的偏离。

  250定律：每一位顾客都是上帝

  ◆定律阐释：250定律，指每一位顾客身后，大约有250名亲朋好友，如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。

  时刻想着顾客，而不是想着竞争
  乔·吉拉德因售出13000多辆汽车，创造了商品销售最高纪录被载入《吉尼斯大全》。他曾经连续15年成为世界上售出汽车最多的人。他从一个口吃患者到一个著名推销员和演讲家，总结归纳出神奇的250定律。

  企业经营者应该重点研究什么呢？

  因为这个问题，共同经营一家企业的两兄弟发生了激烈的争论。哥哥认为应该研究竞争对手，了解竞争对手的一举一动，并制定相应的战略；弟弟则认为应该研究内部管理，不断提升内部管理水平，自己强大了，竞争对手就相对弱小了。

  两兄弟的观点都有道理，谁也说服不了谁。在相持不下时，他们决定去请教他们的父亲。

  父亲是一代商神，白手起家创立了兄弟俩现在经营的商业王国。“竞争对手当然要研究，知己知彼，百战不殆；内部管理也应该研究，提升管理是企业的一项基础工程。”父亲说，“但这都不是研究的重点，重点应该是消费者。”

  “此话如何理解？”兄弟俩问。

  “企业经营，如同一幕大戏，你们认为大戏的主角应该是谁呢？”父亲反问道。

  “是竞争双方。”哥哥说。

  “企业的经营者。”弟弟说。

  “你们都错了。”父亲说，“真正的主角是消费者。无论是竞争的双方，还是企业的经营者，都是导演，而不是演员。导演应该关注的当然是主角——消费者。那种只关心竞争对手，和竞争对手打打杀杀的经营者，等于是把主角晾在一边而自己和竞争对手充当了主角。只关心自己内部管理的经营者，则是在自导自演独角戏，这出戏可能根本就没有人喜欢。”

  在这个故事中，“父亲”的回答，解决了企业经营者“心里想着谁，关注谁，研究谁”的问题。

  在心理学中，250定律指出，每一位顾客身后大约有250名亲朋好友。那么，如果能心中时时刻刻想着现在的顾客，你将不仅仅和他们同行，不被他们冷落或抛弃，还可能使他们身后250名亲朋好友成为你的潜在顾客，与你同行。

  真正的销售始于售后

  乔·吉拉德的250定律对人们的营销观念有着革命性的影响。通过在工作中对250定律的亲身感受，乔·吉拉德认为：“推销活动真正的开始是在成交之后，而不是之前。”

  推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。将250定律反向思考，推销员在成交之后继续关心顾客，既能赢得老客户，又能通过老客户的口碑相传，影响身边亲近的人，从而吸引新客户，使生意越做越大，客户越来越多。

  推销成功之后，乔·吉拉德立即将客户及其与购买汽车有关的一切信息，全部记在卡片上。

  第二天，他会给买过车子的客户寄出一张感谢卡。当时，很多推销员不会这样，所以顾客对感谢卡感到十分新奇，对乔·吉拉德印象特别深刻。

  乔·吉拉德说：“顾客是我的衣食父母，我每年都要发出13000张明信片，表示我对他们最真切的感谢。”

  乔·吉拉德的顾客每个月都会收到一封来信。这些信都是装在一个朴素的信封里，但信封的颜色和大小每次都不同，是乔·吉拉德精心设计的。乔·吉拉德说：“不要让信看起来像邮寄的宣传品，那使人们连拆都不会拆就直接扔进纸篓里。”

  顾客拆开乔·吉拉德写来的信，可以看到一排醒目的字：“您是最棒的，我相信您。”“谢谢您对我的支持，是您成就了我的生命。”乔·吉拉德每个月都会为顾客发出一封相关的卡片，而顾客都喜欢这种卡片。

  乔·吉拉德拥有每一个从他手中买过车的顾客的详细档案。当顾客生日那天，会收到这样的贺卡：“亲爱的比尔，生日快乐！”假如是顾客的夫人过生日，同样也会收到乔·吉拉德的贺卡：“比尔夫人，生日快乐！”

  正是通过商品售出后仍与顾客保持不断的联系，乔·吉拉德的生意越做越大。无独有偶，瑞典的卡隆门公司也采取了同样的方法。

  瑞典的卡隆门公司本是经营家用电器用品的一家小公司，经过多年的苦心经营，生意仍不见起色。公司的管理层经过反复思考，最后决定用服务吸引顾客。

  卡隆门在公司门口张贴公告：本公司出售的家用电器质量上乘，保证永久维修。当时，冰箱和彩电等家用电器在瑞典等西方国家是名贵商品，购置这些价格不菲的商品，人们总担心会有损坏或故障。卡隆门公司保证永久免费维修，消除了顾客的顾虑，所以消费者纷纷前来光顾。只用了几年的时间，卡隆门公司迅速发展起来，成为著名的大企业。

  卡隆门公司承诺对本公司出售的商品，都可免费维修。1984年11月，一个家庭主妇拿来一个电熨斗，这件商品是该公司1957年出售的，已有27年。这位妇女本来只是抱着试试看的心理，但没想到，对于这个出了毛病的旧熨斗，卡隆门公司的员工十分热情地给予了修复。熨斗修好后，卡隆门公司的员工有礼貌地对那位妇女说：“太太，你的熨斗修好了，不用付钱。顺便告诉您，这种熨斗已十多年不生产和出售了，现在流行自动的蒸汽熨斗，希望太太下次关照。”几个月后，这位太太又来了，对卡隆门公司说：“上次你们修好的熨斗至今尚可以用，你们的信誉真好，但它太老了，我还是来你们公司再买一个新式的熨斗吧。”

  正是通过这样的服务承诺，顾客渐渐对卡隆门公司产生了好感，卡隆门公司有了更多忠诚的消费者。

  可见，想要长久地保持住我们的营销链条，我们不仅不能得罪任何一个顾客，而且还要为顾客提供优质的售后服务。一方面，这是为顾客着想的体现；另一方面，还能让顾客感受到真诚，吸引更多顾客的青睐。

  凡勃伦效应：消费 = 炫耀 ？

  ◆定律阐释：凡勃伦效应，是一种“炫耀性消费”现象，指顾客购买商品的目的不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，而是为了获得心理上一种满足。

  巧妙炒作，利用“凡勃伦效应”成功营销
  某玉器店老板让营业员把两对相同的玉镯标上不同的价格出售，其中一对标价200元，一对500元。年轻的营业员奇怪地问：“同样的东西，谁会多花300元钱？”老板笑而不答。

  不一会儿，一群外地游客进来挑选商品。一位妇女拿起那两副手镯，比较一会儿，说道：“这对500元的我买了。”她的同伴说：“这对和那对200元的没区别啊。”买镯子的妇女自信地说：“有区别，质地不一样。”

  顾客走后，营业员不解地问：“她为什么要买500元的？这不是明摆着当冤大头吗？”老板说：“我也不知道为什么，反正我知道愿意当冤大头的人多着呢！”

  为什么会出现这种状况，其实是“凡勃伦效应”在起作用。

  日常生活中，我们总能看到一件在普通小店卖几十元的衣服，进入大商场的专柜，就卖到几百元，仍然有很多人愿意买，上万元的皮包、眼镜架、手表等，人们大呼天价的同时也能“走俏”。其实这就是运用“凡勃伦效应”，迎合顾客的奢侈消费心理。

  因此，我们可以利用“凡勃伦效应”来探索新的经营策略。例如通过提升商品的包装档次，提高定价，给人一种“名贵”的感觉。或者借由媒体宣传，将自己的形象转化为商品或服务上的声誉，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“超凡脱俗”的印象，这些都能加强消费者对商品的好感，从而激起顾客的购买欲望，提高商品的市场销售额。

  我们先来看一个故事。

  师父为了启发徒弟，给他一块石头，叫他去地摊上卖。师父说：“不要真的卖掉它，你只是试着卖掉它。注意观察，多问一些人，然后告诉我在市场上它能值多少银子。”

  徒弟看着这块虽然花纹很美，但很普通的石头，心中充满了迷惑，但他还是按照师父的话去做了。市场上有一些人看了石头想：它可以当成一个很好的小摆设。于是便出了价，想要买那块石头，但只不过才给了几个铜板，徒弟没有卖。回来后，他对师父说：“它最多只能卖几个铜板。”师父说：“现在你再去黄金市场看看，问问那儿的人，但是仍不要卖掉它，光问问价就可以了。”

  徒弟就又去了黄金市场，从黄金市场回来后兴奋地对师父说：“那里的人出了1000两银子。”师父又说：“现在你再去珠宝市场，看它能卖多少钱。”

  于是，徒弟又去了珠宝市场那儿。他简直不敢相信，有些珠宝商愿意出5万两银子来买这块石头。这时徒弟仍没有卖。于是那群买家开始抬价——他们出到10万两、20万两、30万两。徒弟说：“这样的价钱我还是不能卖，我只是问问价。”他心里却想：“这些人疯了！我觉得地摊上的价格已经足够了。”

  回来后，师父对他解释说：“现在你明白了吧，人生就是要有自信，要敢于高估自己。”

  在上面的故事中，虽然师父告诉徒弟的是做人的道理，但是从卖石头这个角度看，我们会发现，这种让人难以理解的现象背后其实就是凡勃伦效应在起作用。

  从凡勃伦效应中，我们可以领悟一条营销规则，即价格越高的商品，越能受到消费者的青睐。其实这是一种正常的经济现象，因为随着人们消费能力的提高，单纯追求数量和质量的时代已经过去，人们更加注重商品的品位和格调。因此，经营者可以瞄准消费者的这一心态，推动高档消费品和奢侈品市场的发展，从中获得利润。当然，好质量是前提。

  警惕“凡勃伦效应”的陷阱
  根据凡勃伦效应，大家都懂得了消费者消费的目的，不仅仅是为了获得直接的物质满足与享受，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。这种炫耀性消费，深受有钱人的欢迎。因此，很多企业就利用这种消费心理，一切以吸引消费者的眼球为基准，不惜代价，甚至拼命砸钱。

  一顿饭5万元，听起来不可思议，但不少企业却乐此不疲。“赞助5万元便可与前来中国的世界级电影明星、现任美国加州州长的阿诺·施瓦辛格同桌进餐”的消息吸引了许多企业前来竞争。

  从管理学的角度讲，这种“事件营销”的策略确实有其赢利点，参与企业或许能利用“与施瓦辛格共宴”等热点事件的新闻效应，获得一定的商业利益，但不少企业却过分夸大了炒作这类事件的效能，从而落入了“凡勃伦效应”的陷阱。确实，消费者购买商品的目的除了直接的物质满足与享受外，还为了获得心理上的一种满足。但不少人却忽视了一个前提：为吸引眼球所支持的成本不能太高，也忽视了一种潜在危险：即使眼球集中到自己身上了，消费者未必买账。

  以乐于支付5万元与施瓦辛格共餐的企业为例，其中一个常识性错误就是这些企业与施瓦辛格并没有“利益磨合点”。它们只是完全寄期望于媒体的轰动效应，但这一效应不过是昙花一现，带给企业的收效也是微乎其微的。

  许多曾经风光无限的企业，无一不精于策划并长期炒作，但最后往往是轰然倒塌。因此，一个善于营销的企业管理者，一个具有可持续发展经营思想的企业领袖，是把精力与费用投入到内部组织优化上与自身品牌的建设上，而非单纯的商业炒作上。

  名人效应：商品沾名人光会卖得更好
  ◆定律阐释：名人效应，指名人的出现所达成的引人注意、强化事物、扩大影响的效应，或人们模仿名人的心理现象。

  站在名人肩膀上，扩大你的影响力

  赵薇因为《还珠格格》出了名，于是赵薇的发型便成了少女们的模仿对象；因为“体操王子”李宁的非凡成就，以李宁命名的服装也成了名牌……企业纷纷请名人代言，明星的身价因此暴涨。名人头上的光环是一笔无形的财富，具有巨大的吸引力。名人的力量是无穷的，否则就不会有“东施效颦”的典故了。

  名人遍及社会的各个领域，生活中利用名人影响力的例子屡见不鲜。

  在意大利的一个小镇上，一栋看起来不起眼的二层楼住宅，下面有个毫不起眼的阳台，一扇毫不起眼的木门，旁边有一个毫不起眼的钟亭，却常常挤满了慕名而来的游客。每个人都要在阳台上摄影留念，年轻的恋人们还不忘在留言簿上写下海誓山盟，因为这是莎士比亚笔下经典爱情故事女主角朱丽叶原型的家。

  这则故事反映了一种特殊的社会效应，一种能使原本的默默无闻变成众所周知，使不起眼变成全球闻名的神奇效应——名人效应。

  名人效应是一种非常有利用价值的社会效应，名人是人们心目中的偶像，他们是人们生活中接触比较多，比较熟悉的群体。名人效应就是因为名人本身的影响力，而这种影响力有着一呼百应的作用。

  名人效应在社会中的应用是很普遍的。首先在广告方面，一打开电视机，铺天盖地的广告迎面而来，几乎大部分的广告都在利用名人效应，因为观众对名人的喜欢、信任甚至模仿，能够转移到对产品的喜欢和购买，这有利于商品的销售。在电影和电视剧市场，名人效应也是广泛存在的，借助名人的影响力提高影片的知名度，同时利用名人的个人魅力提升影片的观赏性，这些都是名人效应的应用。

  许多企事业单位以及商场、酒店、学校、娱乐场所，大都愿意请政府官员或名人雅士题写名称；一些商品的宣传资料上，常常见到政界高级官员的题词和接见董事长、总裁的照片，就是因为人们更容易买名人的账。

  还有许多人初次见面，总爱向对方夸耀自己认识某某大人物，一提到那些官居要职的人，即便攀不上亲戚，也一定要说成是自己的熟人或是“朋友”，或“朋友的朋友”。这些人无非是想借名人的光环笼罩自己，扩大自己的影响力。

  借用名人光环，实现商品销售

  20世纪30年代初，美国有两位大学生打赌，他们寄出了一封不写收信地址，只写“居里夫人收”的信，看它能否寄到居里夫人手里。结果，这封信真的寄到了居里夫人手里。试想，如果换了一个普通人，信还可能寄得到吗？
  一封信如果只署上普通人的姓名，那肯定是石沉大海，但署上了居里夫人的名字，就能够准确无误地送达，因为几乎每个人都知道居里夫人。巧借名人效应，能够使我们事半功倍地达到目的。

  在社会生活的许多领域，名人效应都是行之有效的方法，在商品销售中，借助人们对名人的仰慕心理更是十分重要的。翻开众多销售成功的案例，名人效应屡试不爽。在化妆品、香皂等广告宣传中，利用名人效应，选择大明星、歌星做广告，效果就很好。现在，许多体育用品厂商利用世界级著名运动员大做广告，通过赞助比赛、提供比赛服装和用品的形式让著名运动员为其产品扩大影响力，这样的销售方式风行于全世界。

  常见的利用名人效应销售商品的方法有以下几种：
  1.在书店里邀请名作家与顾客见面，对所购书籍签名留念，一般促销都比较好。消费者买书是为了收藏自己所喜爱作家的作品，而作家签名的书籍无疑更有纪念价值。

  2.在商场中请名演员献艺，可以吸引大量顾客，生意自然兴旺。大多数人都有凑热闹的心理，请著名演员献艺，既可以使顾客看到喜欢的演员，又能在商场引起轰动效应，增加客流量。

  3.在商品及包装上请名人写字作画。如布娃娃在美国原售价每个20美元，而“椰菜娃娃”设计者亲手签名的布娃娃售价曾高达300美元，这种“椰菜娃娃”在美国曾一度供不应求。但是在邀请名人签字时也不宜过多过滥。有的书法家到处为店铺题名，无疑会在某种程度上失去名人签字的吸引力。

  4.请有关领导到商场，可吸引大批群众进店。领导的权威性无疑是巨大的，在很多百姓心里，领导认可的东西必定是货真价实的东西。

  5.在广告中邀请名人宣讲或表演，广告效果特别好。名人一般都具有较高的知名度，或者还有相当的美誉度，以及特定的人格魅力等，借此参与广告活动特别是直接代言产品，与其他广告形式相比，更具有吸引力、感染力、说服力、可信度，有助于引发群众的注意、兴趣和购买欲。

  在选择名人进行宣传的时候，不能盲目追求大牌明星，一定要选择与宣传内容相符的明星，因为名人的类型与所带来的名人效应有着很大的关联。譬如，让一位歌星去代言学校，可能起初会有不少人慕名而去，但时间一长，名人效应就会慢慢淡去。如果由一位在教育界非常有名气的学者来为学校做宣传，带来的名人效应会长久存在。

  沉锚效应：竞争对手可以为你加价

  ◆定律阐释：沉锚效应，指在人们做决策观望时，思维往往会被所得到的第一信息所左右，第一信息就会像沉入海底的锚一样把你的思维固定在某处。具体到讨价还价过程中，就是你的第一报价或第一要价会将对方的思维固定在某一处，进而让对方根据这一信息作出相应的决策。

  弄清“沉锚效应”，别将自己囿于窄巷
  《汉书·息夫躬传》：“唯陛下观览古今，反复参考，无以先入之语为主。”“先入为主”是自古就有的一种心理作用，人们在交流中，先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的建议时，就不容易接受。这不是因为首先获得的印象有多重要，而是因为人们的思维已经“沉了底”。

  在经济学领域有这样一个著名的假设案例。

  一个穷人为了维持生计，要把一幅字画卖给一个收藏家。穷人认为这幅字画至少值20000元，而收藏家是从另一个角度考虑，他认为这幅字画最多值30000元。从这个角度看，如果能顺利成交，那么字画的成交价格会在20000～30000元之间。如果把这个交易的过程简化为：由收藏家开价，而穷人选择成交或还价，如果收藏家同意穷人的还价，交易顺利结束；如果收藏家不接受，交易也结束了，买卖没有做成。

  这是一个很简单的讨价还价问题，在这个讨价还价的过程中，由于收藏家认为字画最多值30000元，因此，只要穷人的还价不超过30000元，收藏家就会选择接受还价条件。此时，穷人的第一要价就很重要，如果收藏家的开价是25000元，穷人要价28000元，没有超过30000元，收藏家就有可能接受。同样，如果穷人知足常乐，当收藏家出价25000元，穷人认为在其底线20000元以上，也可能以此价格成交。

  其实，无论是穷人还是收藏家，只要对方首先开出价格，他都会根据对方的价格来定价，这就是受“沉锚效应”的影响。

  “沉锚效应”实际上是一种思维定式，遇事不由自主地将认识“锚”在第一信息上，这是一种常见而有害的现象，中国人用成语“先入为主”来表示这个意思。考虑一个问题时，大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视，第一印象或数据就像沉入海底的锚一样，把思维固定在了某一处。第一信息打下的烙印的确深刻，如不辩证地看待，它就像一只无形的巨手，强有力地影响着我们的思维走向。

  在这场交易中，穷人会拒绝由收藏家开出的任何低于20000元的价格，这是很显然的。如果收藏家开价29000元购买字画，穷人在这一轮同意的话，可卖得29000元；如果穷人不接受这个价格而在第二轮博弈提高到29900元时，收藏家仍然会购买此幅字画。穷人如果有点贪心的话，显然会加价。

  在这个例子中，收藏家先开价，穷人后加价，结果穷人可以获得最大收益，这正是一种后出价的后发优势。所以说，收藏家的第一出价和穷人的第一要价都很重要，是因为它是对方接收到的第一信息，而这一信息足以让对方的心理产生强烈的反应，甚至让对方在这一信息的引导下做出于己方有利的决策。

  事实上，生活中的讨价还价以及商品交易，正如穷人和收藏家之间的卖和买一样，都是一个博弈的过程，在这一过程中，如果你能在策略中加入“沉锚效应”，你的胜算就会增加。

  深谙报价之道，让对手的思维“沉锚”

  萧伯纳曾经说：经济学是一门最大限度创造生活的艺术。而在很多情况下，这种创造的基础就是建立在报价基础上的讨价还价，或者说，讨价还价和报价本身是创造生活艺术的一种具体方法。在商品交易中，我们完全可以运用“沉锚效应”去获得事半功倍的效果。

  一个优秀的推销员，当他见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但您也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是随口说来，但实际上是在利用先报价的先发优势，无形之间就把讨价还价的范围限制在15至20元的范围内。

  很明显，先报价占据了一定的优势，有一定的好处。但是它泄露了一些情报，对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之相比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价，此时，后报价者又有了一种后发优势。

  一般情况下，如果你准备比较充分，而且知己知彼，就一定要争取先报价；如果你不是谈判高手，而对方是高手，那么你就要沉住气，不要先报价，要从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法。如果你的谈判对手是个外行，那么，不管你是内行还是外行，你都要争取先报价，力争牵制、诱导对方。自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们大部分都是先问对方“给多少”，因为对方有可能会报出一个比商贩的期望值还要高的价格，如果先报价的话，就会失去这个机会。

  有时谈判双方出于各自的打算，都不会先报价。这时，对于各方来说，就有必要采取“激将法”让对方先报价。譬如当你与对方绕来绕去都不肯先报价时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方就有可能争辩：“你凭什么这样说？我只愿付20元。”他这么一辩解，就等于报出了价，你就可以在这个价格上讨价还价了。

  博弈理论已经证明，当谈判的多阶段博弈是单数阶段时，先开价者具有先发优势；是双数阶段时，后开价者具有后发优势。因此，先报价和后报价都有利弊之处。谈判中是选择先声夺人还是后发制人，要根据不同的情况灵活处理。

  第十章 投资：对智慧和胆量的挑战
  马太效应：钱可以生钱
  ◆定律阐释：马太效应，是指好的愈好，坏的愈坏，多的愈多，少的愈少的一种现象。

  收益是可以增值的
  一个地主远行前，交给3个仆人每人1锭银子，吩咐他们去做生意。他回来时，第一个仆人说：“主人，你交给我的1锭银子，我已赚了10锭。”地主奖励他10锭银子。第二个仆人说：“主人，你给我的1锭银子，我已赚了5锭。”地主奖励他5锭银子。第三个仆人说：“主人，你给我的1锭银子，我一直埋在地里，怕丢失，一直没有拿出来。”谁料，地主将第三个仆人的1锭银子赏给了第一个仆人，说：“凡是少的，连他所有的，也要夺过来。凡是多的，还要给他，让他多多益善。”

  上面那个故事出自《圣经》，它的寓意是贫者越贫，富者越富。20世纪60年代，社会学家罗伯特·莫顿将“贫者越贫、富者越富”的现象归纳为“马太效应”。

  根据这一效应的思想，我们的收益是具有倍增效应的。你的收益越高，就会越有机会获得更高的收益。

  一位著名的成功学讲师应邀去某培训中心演讲，双方商定讲师的酬金是300美元。在那个时候，这笔数目并不算少。

  这是一场规模盛大的演讲会，参加的人员很多。这位讲师的演讲非常成功，受到了大家的热烈欢迎。同时，他也因此结交了更多的成功学人士，感觉受益匪浅。

  演讲结束后，他谢绝了培训中心给他的报酬，高兴地说：“在这几天中，我的受益绝不是这几百美元所能买到的，我得到的东西，早已远远超出了报酬的价值。”

  培训中心的领导很受感动，把这个讲师拒收酬金的事告诉了培训中心的所有学员。他说：“这个讲师能够深深体会到他在其他方面的收获远远大于他的酬金，这说明了他对成功学的研究达到了很高水平，像他这样的讲师，才能称得上是真正意义上的成功学大师，因为他已经深刻领会了成功的要素和成功的意义，那么他宣传的成功学一定很具实用性，也是可行的。阅读他所著的成功学书籍，一定会得到真实的成功启迪。”

  于是，培训中心的学员们纷纷购买了讲师所著的成功学书籍和录像带等产品。

  后来，培训中心又把这个讲师拒收酬金的事，写成激励短文挂在培训中心的阅览室里，参加培训的学员纷纷购买他的书籍和产品，使他的书籍再版了几次，总数超过了百万册。这样，仅在售书方面，讲师的收入就不是一个小数目了。

  通过这个故事，我们不难发现，领悟了马太效应，对于我们获得更高的收益非常重要。

  现实生活中，人人都希望自己富裕起来。那么，我们不能只看眼前的既得利益，应该把目光放得更远一些，看到马太效应的增值效果，让眼前的收益不断增值。这就好比前面将一张纸折叠51次那样，通过不断累加，你的收益便会越来越多。

  学会投资，让你的金钱流动起来
  据《犹太人五千年智慧》记载：在古代的巴比伦城里，有位名叫亚凯德的犹太人，因为金钱太多的缘故，所以闻名遐迩。而使他成为一位知名之士的另一原因，就是他慷慨好施，他对慈善捐款毫不吝啬，他对家人宽大为怀，他自己用钱也很大度，可是，他每年的收入却大大超过支出。

  有一些童年时代的老朋友常来看他，他们说：“亚凯德，你比我们幸运多啦。我们大伙勉强糊口的时候，你已成为巴比伦的第一富翁，你能穿着最精致的服装，你能享用最珍贵的食物。如果我们能让家人穿着可以见人的衣服，吃着可口的食品，我们就心满意足了。

  “然而，幼年时代的我们，大家都是平等的，我们都向同一个老师求学，我们玩相同的游戏，那时无论在读书方面或在游戏方面，你都和我们一样，毫无才华出众之处。幼年时代过去以后，你还和我们一样，大家都是同等的诚实公民，然而现在，你成了亿万富翁，我们却终日不得不为了家人的温饱而四处奔走。

  “根据我们的观察结果，你并不比我们辛苦，你做工的忠实程度也未超过我们。那么，为什么多变的命运之神，偏偏让你享尽一切荣华富贵，却不给我们丝毫的福气呢？”

  亚凯德于是规劝他们说道：“童年以后，你们之所以没有得到优裕的生活，是因为要么你们没有学到发财原则，要么没有实行发财原则。你们忘记了：财富好像一棵大树，它是从一粒小小的种子发育而成的。金钱就是种子，你越勤奋栽培，它就长得越快。”

  钱是可以生钱的，你只有懂得了金钱的马太效应，大胆地使用你的金钱去投资，才能成为一个真正富有的人。

  布拉德和克里斯是一对非常要好的同学，他们毕业后到同一家公司上班，在公司里担任的职位、领取的薪水也都一样。此外，两个人都非常节俭，因此每个人每年都能攒下一笔钱。

  但是，两人的理财方式完全不同。布拉德将每年攒下来的钱存入银行，而克里斯则把攒下来的钱分散地投资于股票。两人还有一个共同的特点，那就是都不爱管钱，钱放到银行或股市之后，两人就再也没去管过它们了。

  如此这般过了40年，克里斯成为拥有数百万美元的富翁，而布拉德却只有存折上的区区十几万。

  布拉德亲眼看着昔日的同学兼同事，40年来薪水收入相同，节俭程度相同，而克里斯却能成为百万富翁，反观一下自己，40年下来只有十几万。为什么差距如此之大？是理财方式的不同造成了如今这种结果。

  仔细观察，我们会发现，贫穷的人对于富人之所以能够致富总是归结为运气好或者从事不正当、违法的行业，或者归于富人更努力，或者他们克勤克俭。

  但这些人绝不会想到，造成他们贫困的主要原因是他们不懂得投资。大多数富人的财产都是以房地产、股票的方式存放，而大多数穷人的财产是存在银行里，他们认为那才是最保险的。

  你的投资决定了你的收入。一般来说，你每进行一次正确的投资，你就在助长你的现金流动，一段时间之后，它还会带着更多的金钱回来。乔·史派勒曾写过这样一本书，叫《动手来种钱》。他在书中提到一个只剩下1美分的人。这个人开始用仅有的1美分进行投资，他先将钱兑换成铜币，他心里告诉自己每次花掉的钱，他都要以10倍或更多倍的数量使它们再回到自己手上。这个人最后依靠这种方法获得了更多的财富，最终成了一个富翁。

  所以，让金钱流动起来，它就是你的摇钱树！

  多米诺效应：别让一次失败套走你的全部

  ◆定律阐释：多米诺效应，又称多米诺骨牌效应，指在一个相互联系的系统中，一个很小的初始能量就可能产生一连串的连锁反应。

  创业起步，要想好自己的退路

  投资创业几乎是每一位有志者的奋斗目标。刚起步时，我们很容易太过冲动，总是思考如何让事业持续到永远。

  然而，相关的调查数据告诉我们：让事业永远沿着一个方向持续下去是个不折不扣的幻想。那么，如果能够预测经济衰退或危机什么时候到来，我们就能及时地撤退，也是一种合理地交通，从而避免多米诺效应的发生。

  美国麦金利咨询公司调查显示，从20世纪20年代至30年代，全球500强企业的平均寿命是65年，到了1960年变成了30年，而到了1990年平均寿命缩短至15年，估计到了2010年，企业的平均寿命为10年。所以，没有做好撤退的准备就开始创业是一件非常冒险的事情。

  虽然顺利地撤退对于确保整体的利润是非常重要的，但人们很少提起它。大概是因为现实中，人们更加关注成功，而避讳失败吧。以往经核算证实赢利的企业，经过总清算后反而有大笔的赤字，账簿上登记的资产根本值不了几个钱。比如，办公家具和办公用具被算作资产，到了清算的时候，这些东西根本卖不出去。这时它们已经不再是资产了，只是笨重的垃圾，还要付垃圾清理费。

  其实，在关闭公司时，各种费用更是昂贵。在此期间，首先必须付给员工大笔的离职补偿，和会计、律师交涉时也必须付给他们丰厚的酬劳，再加上清算并不是一项前途光明的工作，谁都没有心情去做这种事情。在这种情况下，损失可能会被无限制地扩大。

  在这个充满竞争、高速发展的新时代，任何企业都无法长久性地抱有永远鼎盛的期待。所以，明智的创业投资者，从一开始就要研究中止事业时将面临的风险。在此基础上，轻装上阵。

  具体来说，要尽可能地做到零库存，要坚持预先付款、现金回收的原则，不要有拖欠的货款；不要雇用正式员工，尽可能地使用临时兼职人员；必须严格坚守不签长期租约、不借钱的原则。

  在创业的过程中，客户可能希望你能有库存，也可能提出延长付款期等各种要求。如果答应了客户的要求，就有可能让你的事业背负极大的风险。也有的经营者抱着没有风险就没有利益的想法，认为有增加库存的必要。可是如果所得利润不足以维持库存的话，企业的运转就会崩溃。

  迄今为止，大家都认为坚持是良好的品质，而且，中途停止事业会使我们对顾客心怀歉意。可是，即使是像证券公司这样的大企业倒闭后，也没有多少顾客会因此烦恼。

  事实上，与其说中途中止事业要冒很大的风险，倒不如说，不预测中止时间、不采取相应对策才是最危险的。如果撤退的壁垒已经被升高了，想撤退都退不了，不仅仅是事业的寿命，连公司的寿命都会走到终点。

  投资要有深谋远虑
  从多米诺效应中，我们知道许多事物内部之间联系紧密，环环相扣。因此，我们在做许多事情时，就要全盘考虑，运筹帷幄。

  秦昭襄王跟赵惠文王在渑池会谈后，为保障互不侵犯，将公子异人送到赵国做人质。异人到赵后，赵孝成王想杀秦公子异人来报复秦国的进攻，平原君对赵王说：“留着他，还可做赵国后退时的一个条件，杀他并没有好处。”

  孝成王答应不杀了，但从此减少了对公子异人的供给。

  秦公子异人常常蓬头垢面地流落街头。商人吕不韦发现此人，就跟父亲说：“种庄稼能得利多少？”

  吕父说：“一倍！”

  吕不韦又问：“经商呢？”

  吕父说：“十倍！”

  吕不韦接着问道：“要是打倒一个君主、另立一个君主，那利息该是多少呢？”

  吕父笑道：“那可没有止境了！”

  听了父亲肯定的话，吕不韦开始用各种方式对公子异人进行贿赂。因此，公子异人十分感激吕不韦，跟他甚是亲近。一天，吕不韦请公子异人到家饮酒，特意让他最得意的赵姬来侍奉。赵姬跟吕不韦已同居有了身孕，而在敬酒时故意挑逗公子异人，令公子异人痴痴沉迷。

  吕不韦为了实现夺国的目的，于是在酒桌上就把赵姬送给了公子异人。

  吕不韦怕夜长梦多，赵姬也怕逐渐露出真相。吕不韦对赵姬说：“他既然上了钩，就得把他钩住。快点办婚事，将来你就是王后了。那时可别忘了我！”

  公子异人与赵姬婚后，不久，生子名叫政，公子异人从此跟吕不韦亲密无间。一天，吕不韦对他说：“秦王年纪已高，安国君恐怕不久就要即位了，即位后就要立太子，您不早些回国，那二十几个公子，说不定谁就被立为太子，您就误事了。”

  公子异人说：“我没这么高的奢望，父亲不喜欢我，才推我出来做人质。我怎还敢盼望做太子？要能回秦国，那就算幸运了！”

  吕不韦道：“不然！您及早回去侍奉华阳夫人，是能做太子的。您父亲很宠爱华阳夫人，而华阳夫人没儿子，您只要侍奉好华阳夫人，她收您做了儿子，安国君准能立您为太子。我拿出几千两黄金，到秦国去替您办这件事，您等待好消息吧！”

  公子异人立刻跪拜说：“将来，我一定有厚报！”

  吕不韦到秦国后，经过一番努力，华阳夫人欣然收公子异人为儿子。因此，安国君命他迅速把公子带回秦国，并给予三千两黄金做费用。同时，华阳夫人又补上一千两，嘱咐他快办此事。

  吕不韦到赵国，把金子先交给公子异人，告诉他办成的经过，公子异人一再向吕不韦表示绝不相负。

  昭襄王四十九年，秦军包围赵都邯郸，吕不韦对公子异人说：“秦征伐赵国，赵国不屈服。如果赵王把气发泄在您身上，就危险了。”

  但邯郸有赵军防守出不得城，吕不韦便用谎言和几千两黄金收买了赵将，使他们顺利出了赵国都城。

  出了城，经过秦军防地，吕不韦、公子异人、赵姬、赵政见了昭襄王，昭襄王让他们迅速回秦。

  到秦国，公子异人换上楚国服装，拜见安国君、华阳夫人。华阳夫人说：“在赵多年，怎么穿上楚国服装？”

  公子异人道：“儿在赵国穿赵服，思念母亲就穿楚服。”

  华阳夫人眉开眼笑道：“我喜欢这样打扮，儿也喜欢这样打扮，真是亲生儿子！”

  于是，公子异人改名子楚，住在华阳夫人宫里。

  昭襄王死后，安国君即位为孝文王，子楚为太子；孝文王死后，子楚立为庄襄王，赵政为太子，封吕不韦为丞相。

  吕不韦投资从政，不能不说是一项风险极高的投资。他的成功说明：有远见，才敢大投入；敢大投入，才能有大收获。

  所以，想干一番事业的人应该多些深谋远虑，做到节节相扣，步步为营，才能实现心中的愿望。

  从众效应：想赚钱，不能盲目无主见
  ◆定律阐释：从众效应也称羊群效应，指由于对信息缺乏了解，投资者很难对市场未来的不确定性作出合理的预期，往往是通过观察周围人群的行为而提取信息，进而产生从众行为。

  由从众的石油大亨看盲目投资心态

  有一个人白天在大街上跑，另外一个人看到了，也跟着跑，结果整条街的人都在跟着自己前面的人跑，场面相当壮观，不清楚的人还以为发生什么大事了。除了第一个人，大家并不知道自己跑的真正理由，仅仅因为第一个人的奔跑就带动了其他人的跟进。这就是从众心理。

  有一个非常幽默的故事。

  一位石油大亨到天堂去参加会议，一进会议室，发现座无虚席，自己没有地方落座。于是，他灵机一动，大喊一声：“地狱里发现石油了！”

  这一喊不要紧，天堂里的石油大亨们纷纷向地狱跑去，很快，天堂里就只剩下那位石油大亨了。

  这时，大亨心想，大家都跑了过去，莫非地狱里真的发现石油了？

  于是，他也急匆匆地向地狱跑去。

  通过这个故事我们发现，人们都有一种从众心理，这种盲从的现象就是从众效应，也称羊群效应。

  一只头羊发现了一片肥沃的绿草地，并在那里吃到了新鲜的青草，后来的羊群就一哄而上，你争我夺，全然不顾旁边虎视眈眈的狼，或者看不到远处还有更好的青草。

  在实际的投资生活中，这种从众的“羊群效应”现象也比比皆是。但是，那些从众的“羊”，并没有像自己想象中的那样赚到利润，而是很容易成为被“宰割”的对象。

  就拿股市来说，很多散户被股市情绪所控制，从而出现从众心理：好的时候都蜂拥而上，坏的时候都消极沮丧。其实，在股市投资中，往往是少数人的看法才是正确的。

  例如，股市大亨们想从散户手中拿到廉价的筹码，一般喊一嗓子：“天堂在2500点以下！”结果，那些原先看好3000点的散户都纷纷放弃原有位置，蜂拥到2500点去寻找自己的天堂。但是，通往2500点的路很快就被截断了，当他们不得不回来后，却发现自己原来的位置被大亨们占据了。两手空空的散户们仍然渴望进入天堂，这时，大亨们又喊话了：“上帝说，真正的天堂是在5000点上方。”有些散户忘了先前吃的亏，再一次相信这种忽悠。同时，由于从众心理，其他散户也会随之争先恐后涌向5000点，而大亨们早就半道下车了。真正倒霉的，还是那些没有主见、盲从的散户。

  事实上，无论是股票也好，基金也好，乃至自己投资开公司，心态是非常关键的。社会心理学家研究发现，持某种意见的人数多少是影响从众心理的最重要的一个因素，很少有人能够在众口一词的情况下，还坚持自己的不同意见。

  虽然我们每个人都认为自己有判断能力，但是，在很多时候，我们总是不自觉地随大溜，因为我们每个人不可能对任何事情都了解得一清二楚，对于那些自己不太了解、没有把握的事情，一般就会采取随大溜的做法了。然而，这种做法带来的收益，往往与我们期望的大相径庭。

  所以，在现实生活中，一方面，我们要保持自己心态的独立性，一旦认准了一只金蛋，就不要被别人的言论所左右，假以时日让它孵化成金鸡；另一方面，我们要学会理智、不盲目，多做研究和分析，不要被众人跟风的表象所迷惑，要学会透过现象看本质，以伯乐的眼光审时度势。

  赢在自己，做一头特立独行的狼

  老猎人圣地亚哥最喜欢听狼嚎的声音。在月明星稀的深夜，狼群发出一声声凄厉、哀婉的嚎叫，老人经常为此泪流满面。他认为那是来自天堂的声音，因为那种声音总能震撼人们的心灵，让人们感受到生命的存在。

  老人说：“我认识这个草原上所有的狼群，但并不是通过形体来区分它们，而是通过声音——狼群在夜晚的嚎叫。每个狼群都是一个优秀的合唱团，并且它们都有各自的特点以区别于其他的狼群。在许多人看来，狼群的嚎叫并没有区别，可是我的确听出了不同狼群的不同声音。”

  狼群在白天或者捕猎时很少发出声音，它们喜欢在夜晚仰着头对着天空嚎叫。对于狼群的嚎叫，许多动物学家进行过研究，但不能确定这种嚎叫的意义。也许是对生命孤独的感慨，也许是通过嚎叫表明自身的存在，也许仅仅是在深情歌唱。

  在一个狼群内部，每一匹狼都具有自己独特的声音，这声音与群体内其他成员的声音不同。但是，当狼群深情地嚎叫时，它们成为一个最完美的整体。狼群虽然有严格的等级制度，也是最注重整体的物种，但这丝毫不妨碍它们个性的发展和展示。即使是具有最大权力的阿尔法狼，也没有权力去要求其他的狼模仿自己的声音嚎叫，也没有权力去要求其他的狼模仿自己的行为。

  每一匹狼都掌握着自己的命运和保留着自己的独立个性。同样，就投资而言，我们每一个人的未来终归掌握在自己手里。你愿意去做一只待宰的羔羊，还是做一匹特立独行的狼？
  答案很明确，做一只待宰的羔羊肯定会被狼吃掉。

  可是，人们在实际的投资过程中，往往意识不到自己在不经意间已经加入了羊群。

  我们要时刻保持警惕，时刻保持自己的个性，时刻保持自己的创造性，自己把握自己的未来。

  下面，我们再来看一个特立独行者的例子。

  20世纪50年代，斯图尔特只是华盛顿一家公司的小职员。一次，他看了一部表现非洲生活的电影，发现非洲人喜爱戴首饰，就萌发了做首饰生意的念头。于是他借了几千美元，独自闯荡非洲。

  经过几年的努力，他的生意已经做到了使人眼红的地步，世界各地的商人纷纷赶到非洲抢做首饰生意。

  面对众多的竞争者，斯图尔特并不留恋自己开创的事业，拱手相让，从首饰生意中走出来，另辟财路。

  斯图尔特的成功就是靠“独立创意”这一制胜要诀。这是他善于观察、善于思考得来的。

  要想有独立的创意，就不要人云亦云，跟在别人屁股后面是捡不到钱的，一定要培养自己独立思考的能力。

  鳄鱼法则：放弃有时是明智的选择
  ◆定律阐释：鳄鱼法则，指当鳄鱼咬住你的一只脚时，你唯一的解决办法就是牺牲那只脚。

  有一种智慧叫放弃
  智者说：“两弊相衡取其轻，两利相权取其重。”通俗来说，就是你在处理一件事时，无论怎样做都会有不良因素产生，那么你就要分辨不同结果的不良程度，选其轻者而用之。这就是利害权衡的规则。

  “当鳄鱼咬住你的一只脚，你会怎么办？”

  这个恐怖而又令人愕然的问题，如果真的发生了，想必大多数人只会在惊恐与痛苦中束手挣扎，至于生存，似乎成了委托给上帝的一个祈祷。还可能有一部分人，为了挽救被鳄鱼咬住的那只脚，同鳄鱼进行殊死搏斗，但这种选择的结果，90%以上的概率是要葬身鱼腹。

  读到这里，你一定会问，那究竟应该怎么办？揭晓答案前，我们先来看一看《战国策》里虎怒决蹯的故事。

  在一条山间小路上，有人安装了一个拴缚兽蹄的捕猎器具，以捕捉野兽。

  有一只老虎误踏进器具之中，缚住了一只脚。老虎挣扎了很长时间，但仍没能使自己的脚掌从器具中解脱出来。无奈之余，老虎咬断被缚的那只脚，忍着剧痛逃跑了。

  老虎咬断自己的脚来求得生存，是一种变通的办法，是非常智慧的选择。试想，面对当时的危险境地，这只老虎若不懂得牺牲一只脚，怎能保住自己呢？客观而言，这是一个无奈但又十分聪明的选择。

  其实，这讲的就是心理学中的鳄鱼法则。如果一只鳄鱼咬住你的脚，你若试图用手去挣脱你的脚，鳄鱼便会同时咬住你的脚和手；你愈挣扎，就被咬得越多，甚至失去性命。

  在这种情况下，明智的做法应该是：一旦鳄鱼咬住了你的脚，唯一求生存的办法就是牺牲这只脚。换而言之，当你发现自己的行动背离了既定的方向，必须立即停止，不得有任何延误，不要存有任何侥幸、不舍得或不甘心。

  很多人明白这个简单的道理，但没有足够的勇气和智慧，结果还是陷入了鳄鱼法则的陷阱。

  曾经有两个商人结伴出门做生意。到达目的地前，他们需要乘船横渡一条河。

  谁料，河水湍急，渡船触礁沉没了。船上的人都在急流中拼命向岸边游去，这两个商人也不例外。

  游在前面的商人发现伙伴不在自己身边，便回头寻找。他发现另一个商人在后面游得很慢，便着急地问：“你怎么游得那么慢？你平时可比我游得快多了呀！”

  另一个商人一边艰难地游着，一边气喘吁吁地说：“我背着1500块金币，很重啊！”

  游在前面的商人很无奈，但求生心切，一时间也管不了那么多，便一个人疲惫地上了岸。回望水中，他发现另一个商人仍旧扛着那箱钱艰难地游着，急得他大叫道：“快把箱子抛掉，不然来不及了。”

  水中挣扎的商人一边向前游，一边断续地说：“这可是我的……本钱……啊！”

  岸上的商人急得直跳脚，大喊道：“那些钱几个月就能赚回来，保命要紧！”

  水中的商人没有理会同伴的劝告，依然背着沉重的钱箱在水中艰难前行。

  没多久，一个大浪涌过来，岸上的商人再也看不到他的伙伴了，钱箱也随之沉入水中……

  人类自诩为最智慧、最高等的动物，有时候还不及一只老虎聪明。我们经常会下意识地“把手伸进鳄鱼嘴里”，无法忍受或放弃本属于自己但即将失去价值的事物。

  我们开始做一件事情，做到一半的时候才发现并不值得，或者会付出比预想多得多的代价，或者有更好的选择，但此时已经箭在弦上，不得不发。于是，这种将错就错的做法，使我们失去了更多。

  举个例子，你在春节前投资一万元进了一批水果，本打算等到春节时卖个好价钱，可是天气突然升温，有一部分水果已经开始腐烂。这时，你有两种选择，一是等到春节再出售，二是按照现在的市价卖掉剩余未腐烂的水果。如果你选择第一种，很可能到了春节好的水果所剩无几，品质下降，掉价不少；如果你选择第二种，可以获得未腐烂水果的成本与利润，相当于把损失减至最少。很明显，后一种选择要优于前一种选择。

  在投资的道路上，虽然我们的初始计划都是美好的，但很多事情是我们无法预知的。一旦条件发生重大变化，我们要学会平衡，若继续坚持初始时的“美好计划”并不能给我们带来预期的美好收益，那么，放弃就是一种智慧的选择。

  不要为打翻的牛奶哭泣
  在美国纽约市的一所中学里，某一个班级多数学生常为过去的学习成绩不理想而感到忧虑和不安，以致影响了下一阶段的学习。一天，保罗博士给学生们上了一堂非常特殊的实验课。

  他将一瓶牛奶放在讲台上，坐在旁边沉默不语。学生们弄不清楚这瓶牛奶会与实验课有什么关系，都静静地望着老师。突然，保罗博士站了起来，一巴掌把那瓶牛奶打翻在水槽中。然后，他叫所有同学都围拢到水槽前仔细看那破碎的瓶子和流淌的牛奶。

  保罗博士说：“你们仔细看一看，我希望你们永远记住这个道理：牛奶已经淌完了，不论你怎样后悔和抱怨，都没有办法取回一滴。你们要是事先想一想，加以预防，那瓶牛奶还可以保住，可是现在晚了，我们现在所能做的，就是把它忘记，然后注意下一件事！”

  “不要为打翻的牛奶哭泣”，不仅适用于那些无法走出过去的学生，而且适用于投资。这也是鳄鱼法则带给我们的另一个深刻启示：已经失去的，再依依不舍也没有用，明智的选择只有放弃，然后开始下一个。

  要知道，投资本来就是一场角逐。市场是自由开放的，也是残酷的，机会永远和风险相伴，而且能从这个市场上长期赚钱的人，终究是少数。那么，当损失已经造成的时候，迅速止损才是一个成功投资者的作风。

  印度诗人泰戈尔说：假如你还在为错过太阳而后悔，那么你还将错过月亮和星星。

  与之类似，经济学中有个概念叫沉没成本，是指已经付出且不可收回的成本。例如，某些股民买入股票不久股价大跌，由于被套住，亏损不少，于是他强打精神继续持股，结果情况越来越糟，越陷越深，最后损失惨重。

  所以，在充满未知、充满风险的投资路上，我们一定要头脑清醒，千万不要让自己被沉没成本羁绊，避免成为鳄鱼的口粮。正如美国哈佛大学哲学家和心理学家詹姆斯指出的：承认既定事实，接受已经发生的事实，这是应付任何不幸后果的先决条件。

  第十一章 爱情：吸引力决定一切

  吸引力法则：爱是心灵的召唤

  ◆定律阐释：吸引力法则，指同样频率的东西会共振，同样性质的东西会因为互相吸引而走到一起，即我们的思想、情感、语言、行动结合在一起后的能量形式将会吸引与其本质相同的人和事物。其在情感方面的体现就是，我们喜欢的人，往往也是那些喜欢我们的人。

  人海茫茫，偏偏喜欢相似的“你”

  电影《秘密》在全球所受的广泛关注引发了同名书籍《秘密》的诞生及热销。《秘密》一书出版没多久，便横扫美国、澳大利亚、加拿大、英国等多个国家的各大图书排行榜，在中国图书市场也是赫赫有名。《秘密》为何如此吸引人呢？究竟有什么秘密在里面？答案就是，它揭示了神奇的“吸引力法则”！
  如果有人问你：“为何选择他（她）作为你的另一半？”“你喜欢的人通常要具有哪些特征？”是漂亮吗？是帅气吗？是聪明吗？还是有钱呢？想必你很难说出具体的答案，却能肯定地回答：“大家在一起很合得来。”

  这是为什么呢？心理学研究表明：我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。也就是说，你的另一半不一定很漂亮，或很帅气，或很聪明，或者很有钱，但他一定是很喜欢你，你也很喜欢他，也就是我们上面说的吸引力法则。

  也许你会问：“我们为什么偏偏喜欢那些喜欢我们的人呢？”这是因为，喜欢你的人能使你体验到愉快的情绪。一想起他（她），就会想起和他（她）交往时所拥有的快乐；一看到他（她），你自然就有了好心情。

  而且，因为他（她）喜欢你，对你自然持肯定、赏识的态度，从而使你受尊重的需要得到满足。正所谓：“什么是好人？——对我好的就是好人。”

  看过《一帘幽梦》和《又见一帘幽梦》的朋友，想必都对紫菱与楚濂、费云帆之间的爱情纠葛印象极其深刻。那我们就以此为例，看看爱情中的吸引力法则。

  先说紫菱与楚濂。在紫菱不知道楚濂喜欢自己的时候，始终不敢暴露自己对楚濂的好感，当楚濂向她表白心意的时候，她的爱意自然如水倾泻。两个人互相喜欢、互相吸引，以至于有绿萍在中间时，仍旧彼此牵挂。不过，可惜的是，他们之间的爱情受到太多外界因素的影响，使他们无法走进婚姻的殿堂，永结同心。

  尽管与楚濂分开令紫菱痛苦不堪，但这也给了紫菱一个新的爱情发展机会，即与费云帆在一起。很多人好奇，紫菱那么爱楚濂，为何还会接受费云帆呢？其实，这还是要到吸引力法则上找答案。在紫菱最痛苦的时候，费云帆用他无微不至的体贴、无比精心的呵护、超级的罗曼蒂克，深深地感染着紫菱，使紫菱不知不觉也陷入了自己对费云帆的喜欢之中。既然与楚濂不可能结合，嫁给如此喜欢自己的费云帆，紫菱的选择不仅符合常理，也很符合人的心理。在感情上，双方的喜欢一旦建立，久而久之，很容易巩固并发展。这也是为何绿萍与楚濂离婚后，紫菱仍选择留在费云帆的身边，因为，他们已经从喜欢发展到彼此相爱。

  心理学还认为，当人们发现一个人非常喜欢自己，不管对方客观情况怎样，是否具有让自己喜欢的特点，常常会无条件地喜欢上对方。人们大概是想象，既然对方喜欢自己，那他（她）一定是在某些方面和自己相似，认可自己的为人和某些特点，那么，自己又有什么理由不同样喜欢对方呢？
  要知道，在实际生活中，大多数人都需要别人对自己的肯定。在这样的心理基础上，那些喜欢我们的人，通过对我们的肯定、追求等，便为我们喜欢他们打下了良好的基础，最后步入双方互相喜欢的状态也算是水到渠成。当然，这种现象也不是绝对的，我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人。

  “关注”并“吸引”，将爱情进行到底

  关于吸引力法则，它另一个层面上的含义就是：你关注什么，就会吸引什么，什么就会靠近你。所以，想获得真诚、永久的爱情，想将自己的爱情进行到底，一定要时刻对你的爱情抱有希望。

  通常，实现这种积极的关注和希望，可以通过六个方面进行：

  第一，明确你想要的爱情是什么。在你设想甜蜜的情侣关系或美满的夫妻关系之前，你应当知道这对你意味着什么。不要错误地定义你理想的对象是多么特别的人，而忽略了自己所渴望的生活的真实本质。把你想要的进一步明确下来，是感受、情感，还是体验？然后，画出那张“脸”。

  第二，用你希望的被爱方式来爱自己。为自己说些自己喜欢的话，做些自己向往的美好的事情。要知道，当你善待自己的时候，别人往往会用同样的方式善待你。

  第三，用你希望被爱的方式去爱别人。要想为你渴望的爱情关系打下一个坚实的基础，就要用你希望被爱的方式去爱别人。因为人与人之间是相互的，吸引也是相互的，你渴望得到爱，就要学会付出你的爱。这是获得美满爱情的另一个有效办法。

  第四，如果你对当前的爱情不满意，审视一下自己，是不是经常空谈自己的伴侣？有可能你无意识地就将自己的伴侣限定了，总是想着他从前是什么样子，而没有为他可能改变的形象留有思维空间。如果是这样，快回到现实中来吧！
  第五，敞开你的心扉，放开你的思想。随时触摸你内在的想法，包括你的情感、内在的感受和直觉，并尊重它的指引。正如歌中所唱“跟着感觉走，让它带着我，心情就像风一样自由……”。

  第六，放弃没有意义的事物。为了迎接你美好的期望，如一段浪漫的爱情、天长地久的婚姻，等等，你一定要抛开使你情绪低落的事物，把所有让你感觉不好的事物统统抛弃，这样你才能腾出空间，让生活为你带来一些更好的事物。

  事实上，人海茫茫，两个人真正走到一起，并能一直携手走到人生的尽头，除了保持彼此在生活、感情上的积极期望外，还要注意保持自身的吸引力，或者提升自身的吸引力。

  任何时候，微笑都是保持吸引力的良方。无论在婚前还是在婚后，你的微笑往往胜过千言万语，总会让对方心情愉悦。

  还有，在对方需要的时候，你要学会倾听。无论他是烦闷，还是极其高兴，听听他的心里话，这样有利于你们获得更深层次的共识。

  此外，最好不要在对方面前提你的旧情人，因为那样很容易伤及你现在的另一半。

  麦穗理论：适合的，才是最好的
  ◆定律阐释：麦穗理论，是说我们寻找伴侣时如同走进了一块麦田，一路有麦穗向我们招手，很多人不知道摘取哪一个，因而就会有踌躇和彷徨、遗憾和悲伤。

  走进麦田，面对选择却又难以选择
  《诗经》有云：死生契阔，与子成说；执子之手，与子偕老。千百年来，斗转星移，沧海桑田，多少海誓山盟老去，这句情话却依然焕发着让人怦然心动的生命力。我们总是渴望完美的爱情，所以习惯于在一道道通向幸福的门前一次又一次地犹豫、彷徨。因为不能回头，我们的心中充满了矛盾，很怕自己错过的就是最好的，又总觉得后面的路还很长，应该还会有更好的，就这样，本属于我们的爱情最终成为别人的婚姻。

  “麦穗理论”来源于这样一个故事。

  伟大的思想家、哲学家柏拉图问老师苏格拉底什么是爱情，苏格拉底就让他先到麦田里去摘一棵全麦田里最大最金黄的麦穗来，只能摘一次，并且只可向前走，不能回头。

  柏拉图于是按照老师说的去做了，结果他两手空空地走出了麦田。老师问他为什么没摘，他说：“因为只能摘一次，又不能走回头路，其间即使见到最大最金黄的，因为不知前面是否有更好的，所以没有摘。往前走时，又发觉总不及之前见到的好，原来最大最金黄的麦穗早已错过了，于是我什么也没摘。”

  老师说：“这就是爱情。”

  之后又有一天，柏拉图问老师苏格拉底什么是婚姻，苏格拉底就叫他到树林里，砍下一棵全树林最大最茂盛的树。其间同样只能砍一次，同样只可以向前走，不能回头。

  柏拉图于是照着老师说的话做。这次，他带了一棵普普通通，不是很茂盛，亦不算太差的树回来。老师问他：“怎么带这棵普普通通的树回来了？”他说：“有了上一次的经验，当我走到大半路程还两手空空时，看到这棵树也不太差，便砍下来，免得最后又什么也带不回来。”

  老师说：“这就是婚姻！”

  在数不清的麦穗中寻找最大的麦穗几乎是不可能的，所谓“最大的”往往也是在错过之后才会知道。在无数次的擦肩而过之后，我们的心可能已经疲惫，于是在简单的比较之后，匆忙地做出了选择，而这个选择未必是最好的。命运就是这么爱捉弄人。

  其实，柏拉图的困惑也是我们的烦恼，完美的爱情和婚姻是很难得到的，对于大多数人来说，童话般的爱情只是奢望。当我们想使用一件东西的时候，翻遍了家里的每个抽屉都没有找到；在我们不需要它的时候，它却不经意地出现在我们面前。造物主总爱捉弄人，爱情也是如此。当我们把对爱情的期望一条一条写在纸上，然后热切地盼望爱情出现的时候，爱情总是擦身而过，不是和这个人志趣不投，就是和那个人激不起爱情的火花。找到心目最理想的恋人是可遇不可求的事情，因而很多人是勉强走到一起的。

  其实，生活从来没有最优解，甚至也没有最满意解，只有相对满意解。选择伴侣，对你我来说都是一件神圣而又谨慎的事情，婚姻也可以说是我们的第二次生命。每个人都想找到自己的真命天子或者白雪公主，但生活总是存在偏差，就如同你在麦地里摘了麦穗出来后，总会发现有比手中大的麦穗一样，和我们共度一生的那个人，很可能不是我们最爱的那个，但也不是我们最讨厌的那个。

  找一个自己喜欢并适合自己的人共度一生是一件非常幸福的事情，但这样的概率很小。如果用我们的一生去等待，我们也许会找到最适合自己的那个人，但是谁又能有勇气用一生去等待呢？既然不能，我们就要珍惜手里的麦穗，正像一句广告词说的那样：我选择，我喜欢！

  穿越麦田，在心灵的交融中找到心的归宿
  人生正如穿越麦田，只走一次，不能回头。要找到属于自己的最好的麦穗，必须有莫大的勇气和付出相当的努力。要想拥有完美的婚姻，就不能盲目草率地做决定，但是犹豫不决又会错过一次次机会。只有在恋爱征程中积累阅历、磨炼感情，了解自己真正需要什么，这样才能找到真正适合自己的人生伴侣。

  也许上天故意让我们在遇到生命中的天使之前，遇到几个有缘无分的人，我们多次彷徨之后，学会珍惜这份迟来的礼物。一次又一次地与缘分擦肩，一切的冲动、激情、浪漫慢慢消失，而有一个人始终占据着你心里最重要的位置，你对他（她）的关心及牵挂仍然丝毫未减，那便是爱了。

  爱一个人并不需要太多的理由，也许他不是最优秀的，也许她不是最漂亮的，但他（她）一定是最适合你的，因为他（她）最懂你的心。爱情是两颗心的交融，是情与情的交流，是爱与爱的沟通。爱情是在寻找一个心灵的归宿，无论是男人还是女人，在自己懵懂、情窦初开的时候，就在心灵深处悄悄勾勒出自己的“另一半”。而这一半就像影子一样紧紧地依附在自己的灵魂上，伴随着自己走完一生，根深蒂固。爱情固有的魅力和感召力是外在条件无法左右的，当一个人在你心里扎了根，便再也消失不了。

  我们在寻找伴侣的时候，不要把心目中的“麦穗”想象得太过完美，择偶目标要切合实际，不能一挑再挑，非要找到最好的不可。当然，也不要过分注重外在条件，如相貌、金钱、地位、学历等等。找寻爱情的过程是漫长的，有的人心灰意冷，或与相貌结伴，或与财富同行，他们以为用这些可以培养爱情，可当时光渐渐流逝的时候，他们发现爱情一点点地消失，曾经幻想的美景化作一片云，被时间的清风吹散。时间能够吹去爱情的杂质，却吹不走爱情的本质，心灵的伴侣才是一生的伴侣。

  相貌、财富、心情……都会随着时间的流逝而改变自己原来的状态，但唯有爱情，纯洁的本质是不会改变的。在西方的婚礼上，神父对每一对新人都会问同样的一个问题：不管生老病死，你都愿意一生照顾她……这就是爱情的真正意义。当你遭受挫折，当你一无所有，当你白发苍苍的时候，看着陪在你身边不离不弃的人，你便知道了什么是爱情。

  爱情一旦错过，就不会重新再过来。当丘比特之箭射中我们的时候，我们一定要紧紧抓住箭的另一端——我们的爱人。遇到合适的人，彼此可以融洽地生活，简单也好，复杂也罢，就别再犹豫，牢牢地抓住他（她），在长相厮守中获得真正的爱情。

  布里丹毛驴效应：优柔寡断会让爱越走越远

  ◆定律阐释：布里丹毛驴效应，指决策过程中犹豫不定、迟疑不决的现象。

  优柔寡断，爱将无法选择
  法国哲学家布里丹养了一头小毛驴，每天向附近的农民买一堆草料来喂。一天，送草料的农民出于对布里丹的景仰，额外多送了一堆草料，放在旁边。结果，毛驴站在两堆数量、质量和与它的距离相等的干草之间，左看看，右瞅瞅，始终无法分清究竟选择哪一堆好。就这样，这头可怜的毛驴犹犹豫豫、来来回回，最终在无所适从中活活地饿死了。

  优柔寡断，人们总是认为这是女人最大的通病，尤其是当她们身处爱情的迷城的时候。然而，现实生活中，在选择伴侣的时候，不光是女人，男人也一样，总是东想西想，不知所措，害怕一时做错决定，选错了人，造成终生遗憾。

  小王今年33岁，文质彬彬，事业有成，有房有车。在这个同龄人基本都已结婚的阶段，心急的父母催他一次又一次地相亲，他自己也很听话，一个半月内结识了5个女人。

  本以为选择的范围越大，对自己越有利，谁料，在这5个女人当中，有2个女人令小王始终摇摆不定。一个叫小丽，27岁，身高168厘米，是个不折不扣的大美女，工作、家庭以及其他方面都不错，就是脾气有点火爆。一个叫晓梦，25岁，小鸟依人型，家庭背景很好，父母都是高干，外表清纯可爱，但非常娇气。

  因为两人各有优势，也各有缺点，而且对两个人都有几分爱意，这使小王实在不知道该如何选择。这种徘徊和犹豫拖拖拉拉地持续了一年，小王与两个女人也朦朦胧胧地交往了一年，但始终不敢肯定自己该与谁厮守一生。

  结果，前不久小丽告诉小王：“我们只适合做普通朋友，因为你的优柔寡断根本不适合我。”没几天，晓梦也给了小王一个明确的交代：“在感情上，我更喜欢勇敢的男人，我们还是做好朋友吧。”

  小王的优柔寡断，使他对小丽、晓梦两个女人的爱意最终都未能升级到一生一世的厮守之情。

  诺贝尔文学奖得主萧伯纳曾说过：“此时此刻在地球上，约有两万个人适合当你的人生伴侣，就看你先遇到哪一个，如果在第二个理想伴侣出现之前，你已经跟前一个人发展出相知相惜、互相信赖的深层关系，那后者就会变成你的好朋友，但若你跟前一个人没有培养出深层关系，感情就容易动摇、变心，直到你与这些理想伴侣候选人的其中一位拥有稳固的深情，才是幸福的开始、漂泊的结束。”

  也就是说，爱上一个人或许不需要靠努力，只要彼此有“缘分”、有感觉，就可以产生爱意，但是，想“持续地爱一个人”，就要靠长期的“努力”了。

  我们许多人总是被“缘分”所迷惑、苦恼，而忘记了要拥有天长地久的爱情。其实，我们要做的是在茫茫人海中选择一个愿意与自己天长地久的伴侣，因此，不要去追问到底谁才是你的真命天子，而是要问在眼前可选的范围内，你要选择哪一个。在爱情上，若没有做出选择的勇气和能力，就算真命天子出现在你身边，你依然会错过幸福。总是活在优柔寡断之中，迟迟不肯做出选择，爱连开始的机会都没有，怎么可能天长地久呢？
  事实上，人们往往不易察觉感情中的一个陷阱，就是“越挑眼越花”，“缘分”虽然表面上看起来是那么动人可爱，但长此以往，留给自己的除了回忆还是回忆，除了遗憾还是遗憾。千万不要因为贪图频繁的“缘分”而迷失了自己，一次次地错放了幸福温暖的手。

  如果此刻你还没有确定与自己厮守一生的伴侣，就不要再优柔寡断了，敞开你的心扉，拿出你的勇气，做出选择吧！
  “弱水三千，只取一瓢饮”

  电视连续剧《倚天屠龙记》，想必大家都非常熟悉了，尤其是主人公张无忌，在数个爱着自己的女人间犹豫、徘徊，似乎希望能选择所有，更是让人记忆深刻。

  不过，当谢逊在山顶问张无忌最在意谁，张无忌思量许久回答：“弱水三千，只取一瓢饮。”那时，他才真正看清楚，自己心里最在乎、最不能失去的是赵敏。

  如果不是谢逊的那一问，如果没有出现刑场的那一次无能为力，张无忌可能会糊里糊涂地徘徊一辈子，继续伤害为他痴狂的无辜女子。

  在感情上，人难免会有些自私。正如周芷若某晚在少林寺质问张无忌到底最爱谁时，他说出了一个大多数男人都幻想的答案。他曾想过：如果小昭、蛛儿、周芷若和赵敏，四个女人都在，那该多好啊！

  然而，现实生活里，爱情就是一道单选题，你不能拥有所有曾让你动心的人，必须做一种割舍，做一种比较，留下最不能失去的那一个。

  这就是爱情中的布里丹毛驴效应。如果不止一个人出现在你的爱情世界里，你妄图统统选择，那么，这种贪婪注定你哪一个都得不到，只会令自己伤神费力、精疲力竭。

  所以，在最后关头，在谢逊的提点下，张无忌总算明白“弱水三千，只取一瓢饮”的爱情真谛，没有再糊涂下去，选择了一个希望厮守一生的爱人。

  如今，有些人认为，这个世界在变，爱情也在变。在我们身边，总是时不时地出现爱我们的人和我们爱的人，但这两种人却往往不重合。当我们可以自由地追逐爱情、选择情人时，爱情也就变得越不稳定。于是，他们认为一生只爱一个人不过是人们天真信仰的爱情神话。

  可是，扪心自问，如果我们始终徘徊于那“三千弱水”，总希望把所有的感情选择都纳为己有，鱼和熊掌都兼得，现实吗？无论是你爱的，还是爱你的，有哪个人愿意与别人分享自己一生的幸福呢？
  从某种程度上讲，婚姻作为一种社会形态，将我们的爱情以家庭的形式固定下来，是人们内心对激情、对真爱渴望的一种体现。即使我们不能保证自己一生只爱一个人，但当诸多选择出现时，一次我们只能爱一个人，选择一个人步入婚姻的殿堂。

  同时，无论从道德角度，还是从良知角度，我们在爱着一个人的时候，就要对这份爱负责。

  这就如同《红楼梦》第九十一回中，黛玉与宝玉那段非常经典的爱情对白。黛玉问：“宝姐姐和你好，你怎么样？宝姐姐不和你好，你怎么样？宝姐姐前儿和你好，如今不和你好，你怎么样？今儿和你好，后来不和你好，你怎么样？你和她好，她偏不和你好，你怎么样？你不和她好，她偏要和你好，你怎么样？”宝玉呆了半晌，忽然大笑道：“任凭弱水三千，我只取一瓢饮。”

  互补定律：互补，让彼此更有吸引力
  ◆定律阐释：互补定律，指在需求、性格、兴趣、气质、能力、特长和思想观念等方面，如果存在差异，而双方的需要和满足途径又正好成为互补关系，就会相互吸引。

  充满“差异”的爱情吸引
  走在大街上，我们常看到这样的景象：亭亭玉立的美女，总是挽着一个长相并不怎样的男人；潇洒有型的帅哥，往往搂着一个其貌不扬的女人。为什么会有这样奇怪而又普遍的组合？是美的那方喜欢被丑的那方衬托的感觉，还是丑的那方喜欢做陪衬的感觉，或者是他们因为自己的另一半是个美人或帅哥而感到自豪，会更加珍惜？其实，这是心理上互补定律的表现。

  除了前面提及的现象，生活中还有很多人基于互补关系缔结婚姻。比如，一个支配型的男人娶了一个依赖型的女人做妻子；一个泼辣型的女人和一个沉默型的男人结合，等等。

  其实，在爱情上，双方因差异而互补，因互补而结合，并不足为奇，因为男女本身就是互补的。男人阳刚，可以给女人安全感；女人阴柔，能激起男人的保护欲，彼此相生相克。曾有一项针对25对结婚多年的夫妻进行的追踪调查研究表明：夫妻间需求的相互补充是婚姻关系得以维持长久的基础。

  也许你会问，这不是和前面讲的相似定律相矛盾了吗？事实上，它们并不矛盾，因为差异并不一定都能形成互补。互补性的前提是交往双方都得到满足，否则，双方相反的特性不但不能够产生互补，甚至会产生厌恶和排斥。例如，高雅和庸俗、庄重和轻浮、真诚和虚伪等，这些只能造成“道不同，不相为谋”。

  马婷是个温文尔雅的女人，丈夫是个幽默开朗的男人。两人经人介绍认识后，相处了一年多，觉得彼此可以弥补对方性格上的空白，他们开心地步入了婚姻殿堂。

  婚后，在激情燃烧之后，一些以前恋爱的时候不以为然的小问题出现了，并且成为他们之间的分歧。丈夫喜欢热闹，爱运动；马婷喜欢安静，爱写作。他们之间似乎少了共同的爱好，而且越来越觉得大家在一起不知道该说些什么、做些什么。

  这不由得让马婷经常难过，感到婚姻的失败，丈夫也觉察出了她的不满，于是，他们决定坐下来好好沟通一下。最终，他们达成一致，要好好地过下去，因为彼此都深爱着对方。

  他们开始尊重彼此的爱好。尽管刚开始因彼此的爱好和涉足领域不同，感觉没有什么话题，两人在一起除了吃饭，就是看电视，感觉很冷清。但渐渐地，他们开始一起散步，边走边聊各自感兴趣的东西和事情。

  久而久之，马婷发现，自己以前十分讨厌体育运动，但现在丈夫常给她讲一些体育明星的趣事，也会让她捧腹大笑。而丈夫，不时听马婷讲述自己新的创意和构思，也常常被那些情节所吸引。

  就这样，他们觉得彼此的生活越来越丰富了，彼此既能满足和享受自己的那份爱好，又能感知、了解对方的另一片天地。

  现实生活中，像马婷与丈夫这样，既独立又互补的婚姻很常见。正如人们常说的：“该相似的地方相似，该互补的地方互补。”

  通常，互补可分为两种情况，一种是交往中的一方能满足另一方的某种需要，或者弥补某种短处，那么前者就会对后者产生吸引力。比如，依赖性强的人愿意和独立的人在一起生活等。另一种是因为别人的某一特点满足了你的理想，而增加了你对他（她）的喜欢程度。比如，一个看重学历的人，自己又没有拿高学历的机会，往往希望对方能拿到高学历等。

  因为我们每个人都与生俱来地有一些缺点，所以为了弥补自己的不足，我们在寻求生活伴侣的时候，往往注意寻找能弥补自己缺点的人，从而实现所谓的“强强联合”。

  理性“互补”，让“不合”变“和谐”

  如今，不少人把分手和离婚的理由归结为“性格不合”。其实，所谓的“性格不合”完全可以巧妙地转化为配合默契的“互补式爱情（婚姻）”。

  当所谓的“不合”出现后，双方经过沟通和努力，发现对方身上更多吸引自己的地方，并自愿地改变和提升自身某些习惯及行为，最终双方就可以因“互补”而对爱情或婚姻感到满意，达到和谐。

  在现实世界里，爱情和婚姻出现双方某些方面的不合是在所难免的，因为每个人的性格特征、爱好兴趣等不尽相同，都有各自的独立性。那么，我们如何将彼此间不和谐的因素变成互补的关系呢？

  第一，我们要对自己的性格和对方的性格有正确的认识，并能够尊重彼此的性格。性格是人对事物所表现的经常的、比较稳定的理智和情绪倾向，并无优劣之分，不同于品德。不同的性格各有不同的长处和短处。例如，外向的人开朗，但做事很容易急躁；内向的人沉稳，但做事往往没有魄力。

  第二，在相处的日子里，彼此要懂得扬长避短，异质互补。夫妻也好，情侣也好，双方之间的经历、兴趣和脾气不同，即所谓的“异质”，这些是可以互补的。但是，人的性格就很难改变了，正所谓“江山易改，本性难移”，所以感情双方应该注意逐渐克制自己的不足之处，而不是千方百计地去改造对方。要学着互相尊重、互相帮助，这样双方之间才会和谐、美满，实现“优势互补”。

  第三，平时双方一定要多沟通、多交流。当你们之间出现争吵或分歧时，不要一味火爆地去想对方的不足，用各种言语去喋喋不休地指责对方，要看看自己是否也想到了对方的需求，像马婷夫妇那样，把各自的想法说出来，使彼此之间更加了解、更加和谐。

  很多人认为，谈恋爱时，彼此的优点是对方非常欣赏的，彼此的缺点是对方可以包容的；结婚久了，彼此的优点是对方不屑一顾的，彼此的缺点是对方无法包容的。其实，说到底，都是我们自己看待对方的角度变了，心态变了，于是，“互补”变成了“差异”、“分歧”，爱情变成了痛苦地忍受。所以，我们要理智地控制自己的思想，多想想当初对方令你倾慕的优点，多回味对方为你付出的点点滴滴，唤醒自己那颗被爱充溢许久而麻木的心，这样才能开心地“执子之手，与子偕老”。

  此外，中国还有句话，叫“距离产生美”。在审美过程中，只有当主体和对象之间保持一种恰如其分的心理距离时，对象对于主体才是美的。既然这样，我们又何必强行去改造对方，让对方与自己一致呢？给彼此留一点属于自己的空间，让大家都变得美丽起来。

  第十二章 教育：天才都是培养出来的
  期望定律：每个孩子都可能成为天才
  ◆定律阐释：期望定律，指当我们对某些人或事物寄予积极的期望时，这些所期望的人或事物就会朝着我们所期望的好方向发展；当我们对某些人或事物寄予消极的期望时，这些所期望的人或事物就会朝着我们所期望的坏方向发展。

  从皮格马利翁说开去

  身为父母，当孩子考试成绩不好时，你是否气愤地责骂他“笨蛋”、“傻瓜”？当孩子不听话淘气时，你是否生气地训斥他“没出息”、“没素质”？当孩子没有达到你为他制定的目标时，你是否很失望地唠叨“你什么时候能给我们争口气呢？”……如果是这样，那你可要检讨了。其实，每个孩子都可能是天才，关键在于你对他给予何等的期望。

  谈到期望这个话题，我们不得不先从王子皮格马利翁说起。

  古希腊有一位年轻的王子，叫皮格马利翁，他很喜欢雕塑。有一次，他用一块洁白无瑕的象牙雕刻了一个美丽的少女。王子对雕塑爱不释手，每天都以怜爱的目光深切地注视着象牙美女，甚至茶不思饭不想，坐在“她”面前，呼唤着“她”，梦想着她能够成为真正的少女。最后，王子的诚心感动了天神，天神使这位象牙少女拥有了真正的生命，和王子生活在一起。

  这里讲的仅仅是个神话，却说明了一个现象：我们的热切期望，会使被我们期望的人达到我们的要求。美国著名心理学家罗森塔尔和雅各布森称这一现象为“皮格马利翁效应”，并在教育实践中进行了验证。

  1968年的某一天，美国著名心理学家罗森塔尔和雅各布森来到一所小学，说是要进行一个试验。他们从1～6年级中各选3个班，在这18个班的学生中进行了一次煞有介事的“未来发展趋势测验”。测验结束之后，他们给每个班级的教师发了一份学生名单，并且告诉教师，根据测验的结果，名单上列出的学生是班上最有优异发展可能的学生。出乎很多教师的意料，名单中的孩子有些确实很优秀，但也有些平时表现平平，甚至水平较差。对此，罗森塔尔解释说：“请注意，我讲的是他们的发展，而非现在的情况。”鉴于罗森塔尔是这方面的专家，教师们从内心接受了这份名单。尔后，罗森塔尔又反复叮嘱教师不要把名单外传，只准教师自己知道，声称不这样的话就会影响实验结果的可靠性。8个月后，罗森塔尔和雅各布森又来到这所学校，并对18个班的学生进行了复试，奇迹出现了：他们提供的名单上的学生的成绩都有了显著进步，而且情感、性格更为开朗，求知欲望强，敢于发表意见，与教师关系融洽，而且更乐于与别人打交道。

  这就是罗森塔尔和雅各布森进行的一次期望心理实验。其实他们提供的名单是随意挑选的，罗森塔尔根本不了解那些学生，而且也没有考虑学生的知识水平和智力水平，罗森塔尔撒了一个“权威性的谎言”。

  不过，这个谎言成真了，为什么呢？这是因为罗森塔尔是著名的心理学家，在人们的心目中有很高的权威，人们对他的话深信不疑。因此，教师们认为名单上的学生很有发展的潜能，因而寄予了他们更大的期望。虽然教师们始终保守着这张名单的秘密，但在上课时，他们还是忍不住给予这些学生充分的关注，通过眼神、笑貌、音调等各种途径向他们传达“你很优秀”的信息。这些学生也感受到了这种期望，他们潜移默化地受到影响，变得更加自信、自爱、自尊、自强，变得更加幸福和快乐，奋发向上的激流在他们的血管中汹涌，结果真的取得了很好的成绩，成了优秀的学生。

  可见，期望是人类一种普遍的心理现象，在教育过程中，“期望定律”常常可以发挥强大而神奇的威力。

  寄予什么样的期望，培养什么样的孩子

  通过罗森塔尔的实验，我们明白了，期望在孩子的成长过程中，起着巨大的作用。要想使孩子的发展更好，就应该给他传递积极的期望。

  相信，很多家长都希望自己的孩子能像爱迪生那样聪明。可是，要知道，爱迪生之所以能成才，在很大程度上也是靠家长鼓励的。

  爱迪生小时候仅仅上了3个月小学就被开除了，因为学校认为他“智力低下”。但爱迪生的母亲对自己的孩子很有信心，她对爱迪生说：“你比别人聪明，这一点我是坚信不疑的，所以你要坚持好好读书。”

  爱迪生得到了母亲的鼓励，在母亲的教导下，学到了比一般孩子在学校里多得多的知识，经过不懈努力，终于成为伟大的发明家。

  因此，可以毫不夸张地说，我们今天所享受的电灯、电影、录音机等都受惠于爱迪生的发明，归功于爱迪生母亲的期望效应。

  正如积极的期望可以很好地激励孩子一样，消极的期望也可以重重地打击孩子。有人曾对少年犯罪儿童做了专门的研究，结果发现，许多孩子成为少年犯的原因之一，就在于不良期望的影响。许多孩子因为在小时候偶尔犯过的错误而被贴上了“不良少年”的标签，这种消极的期望引导着孩子们，使他们越来越相信自己就是“不良少年”，最终走向犯罪的深渊。由此可见，教师和家长对孩子的教育中，消极的心理期望对孩子的成长影响多么大。

  有些家长因孩子的学习状况不尽如人意，费了一番工夫不见效果，就对孩子的学习产生了失望情绪，随之而来的是训斥、埋怨甚至讽刺、打骂。由于不能满足家长的期望而对孩子施以心灵或身体的虐待是很不理智的，改变不了孩子的现状，弄不好，还会产生更消极的影响。所以，正确的做法应该是，不论孩子的学习出现什么样的挫折，家长永远要对孩子说：“只要你认为自己确实尽力了，我们就接受任何结果。”同时，家长还要对孩子说：“我们相信，你能行，你还有潜力，还能取得更好的成绩！”

  人民教育家陶行知曾提醒教师：“在你的教鞭下有瓦特，在你的冷眼里有牛顿，在你的讥笑中有爱迪生。”

  所以，在家庭教育过程中，身为父母，我们不妨让孩子经常从自己的教育态度中感受到父母的心理预期，得到父母的尊重，那样他们就会保持一种积极向上的力量；反之，如果我们低估了孩子的能力，放弃对他们的期望，断定孩子这也不行、那也不好，将来不会有出息，那可真要耽误孩子终生了。换言之，你期望孩子成为一个什么样的人，孩子就可能成为一个什么样的人。

  厚脸皮定律：孩子也需要“面子”

  ◆定律阐释：厚脸皮定律，指人由于后天长期得不到别人的尊重，久而久之，其羞耻感会逐渐降低，从而对别人的不尊重行为习以为常。

  莫让训斥掩埋孩子的羞耻感
  王老师脾气很不好，遇到调皮或不爱学习的学生，便会把他们叫到办公室大声训斥。久而久之，这些孩子逐渐麻木了，脸皮也厚了，不像开始时那么怕他，甚至有的还敢与他顶撞。相反，王老师平时很少批评的学生，反而对他一直显示出敬畏。工作多年的他，怎么也弄不懂其中的奥秘。

  王老师的经历让我们看到，如果经常训斥孩子，孩子就会习以为常，久而久之，不仅是麻木，还有可能出现反抗行为。

  从心理学角度，每个人天生都是有自尊和羞耻感的。就拿出生6个多月的婴儿来说，虽然很小，连话都不会说，但他仍能识别周围人的“好脸”与“坏脸”。我们开心地逗他，给他好脸，他会回报我们“咯咯的笑”；我们横眉竖眼，大声呵斥，他往往马上就大哭起来。

  在孩子成长的过程中，教育也是同样的道理。孩子都是有自尊心的，我们只有注重孩子的自尊，他才能始终保持自己的羞耻感，“脸皮儿才薄”。其实，脸皮就像手心的肉，如果经常磨它，它就容易形成茧子，以后再磨、再磨，感觉就不敏锐了。这也是为什么王老师总批评的那些孩子脸皮越来越厚，而很少批评的那些孩子，脸皮总是很薄。

  你也许不知道，如果我们动辄就当众辱骂、训斥孩子，日久天长，孩子不仅会变成“脸皮厚”的人，他们的心灵往往还会受到严重伤害。

  小明刚上初一，几次考试成绩都不理想，有的科目甚至不及格。每次他拿着成绩单回家，默默地递给爸爸，心里都非常难过。

  可是，爸爸并没有考虑小明的难过，看着那些刺目的数字，几乎每次都是愤怒地破口大骂“废物”、“差生”！时间久了，小明也觉得自己很没出息，学习成绩总上不去，感觉自己就是不折不扣的“废物”、“差生”！
  结果，他上课也不再像一开始那么专心了，学习也不像刚入学时那么积极了。更明显的变化是，他每次再递给父亲那写着刺目分数的成绩单，心里已没有任何感觉了，几乎就是走个形式。至于父亲愤怒的谩骂，不过是早已听腻了的耳旁风。

  可见，父亲长期“废物”、“差生”的谩骂令小明在学习上彻底失去了自信心、上进心，自然也就会破罐子破摔了。身为父母，我们应清楚地认识到，当我们的责骂让孩子麻木时，如果再想重新鼓励他好好学习，就不是那么容易了。

  也许你会说“我很少骂孩子，只是指责而已”。那你应该常遇到这样的情况：你越是语重心长地指责孩子“你是怎么搞的，我已说过多少次了”、“你能不能长点儿记性”……这时，孩子如有反抗，你便会更加火大，然后进行没完没了的说教。殊不知，这种你习以为常的批评方式，只会让孩子越来越厌烦，越来越麻木。时间一久，尽管你每次多么语重心长，你和孩子都会陷入模式化的死循环。

  所以，我们在教育孩子的时候，批评一定要注意火候和方法。我们要学会尊重孩子，从而避免厚脸皮定律带来的消极影响。

  对待孩子，批评与惩罚要科学

  关于教育孩子的问题，很多家长都感到头痛，不知如何把握批评与惩罚的“度”，不知采用什么样的方法才能达到教育的真正目的。那么，我们先来看看美国前总统里根的经历。

  12岁那年，年少的里根在家附近踢足球。可是，一不小心打碎了邻居家的一块玻璃。邻居对里根说：“我这块玻璃是块好玻璃，花12.5美元买的，你把它打破了要赔偿。”那是在1923年，12.5美元可以买125只鸡。

  里根没办法，只好回家找爸爸。爸爸平和地对里根说：“玻璃是你打碎的，那你就得赔，没有钱，我借给你，一年后还。”里根照办了。在接下来的一年里，里根通过擦皮鞋、送报纸打工挣钱，终于挣了12.5美元，并还给了父亲。后来，里根成了美国总统，在回忆录里讲述了这个故事，他说，这次惩罚让他懂得了什么是责任，懂得了每个人都应该为自己的过失负责。

  当孩子犯错的时候，我们不要不依不饶地训斥孩子，应该让孩子自己谈一谈错在哪里。平静地听孩子说，给孩子表达自己想法的机会。要知道，孩子叙述的过程，其实也是一个很好的反省的机会。

  当然了，这并不等于家长只能当听众，必要时也可以对孩子进行惩罚，正所谓“没有惩罚就没有完整的教育，没有惩罚的教育就是脆弱的教育，不负责任的教育”。但是，惩罚要讲究科学，让孩子知道自己犯了错误，因此而感到愧疚。像里根父亲那样，让孩子学会自己承担责任，让孩子通过努力改正错误，弥补过失。

  实际教育过程中，很多父母都有这样类似的体会：当我们被频频告诫要尊重孩子，给孩子民主和自由的时候，我们正陷入一种困境。即当孩子做出一些恼人的事情或者有无理要求时，例如，央求父母买这买那、不能按时完成作业、过度迷恋上网及游戏等，我们该怎么办呢？为什么劝阻是那么无力？为什么我们的语重心长在孩子面前是那样的苍白？
  其实，教育就是帮助孩子改正缺点。如果父母不能对孩子的不当行为进行约束，不忍心对孩子说一声“不”，这样的教育就是放弃责任的教育。

  例如，有的孩子常常打断大人的谈话，提高嗓门、拽着别人的衣服插话，以吸引别人的注意。这种情况，如果你在家里常迁就他，他自然不会想到，在外面应该有另一套行为规则。因此，我们在教育孩子的时候，应该保证家庭和社会的行为规则一致，拒绝孩子的“犯规”行为实际上是在帮助他掌握统一的“游戏规则”，提高他的社会适应能力。

  还有，要像里根父亲那样，培养孩子的责任意识。

  自己的事情自己负责，我们希望孩子能这么做。有些孩子上学忘记带课本，在学校受到老师的批评，回家就对父母哭闹，责怪父母把他的东西乱放，他找不到了，或早上起来晚了，忘记带了……为什么不及时给他送到学校？其实，父母应该拒绝孩子这种推卸责任的要求，让他试着承受不对自己负责带来的不悦感。

  需要注意的是，在所有这些教育的过程中，父母应像里根的父亲一样，平和、理智。科学地批评和惩罚，不但不会伤害孩子的自尊心，反而会提升父母在孩子心中的威信，同时也使孩子懂得更多生活和做人的道理，对他们的成长大有裨益。

  蔡加尼克效应：半途而止的讲解更有效
  ◆定律阐释：蔡加尼克效应，指人在执行某个任务时的紧张状态会一直持续到任务完成，如果工作中断，紧张状态会让人的心理活动指向未完成的任务，从而对有关内容记忆更牢。

  弄清记忆规律，避开教育心理误区
  有人曾说：“在一只猩猩面前画一个未完成的圆圈，如果它这时能找到粉笔的话，会迫不及待地去将它完成。”因为未完成，它似乎变得重要起来，以致成为心头之痒。这就无怪乎，我们对于尚未处理完的即使非重要事件，也有强烈的完成动机，而且记忆深刻；而对于那些已经处理完的即使是重要事件，也不以为然。对很多人而言，蔡加尼克效应是驱动我们实现目标的重要动力。

  生活中，我们常常遇到这样的情景。

  球赛枯燥乏味，球迷还是看到终场；电影无聊透顶，观众还是等到闭幕才悉数离场；手中的书如同鸡肋，我们仍然期待下一刻会有惊喜……

  很多电视剧的忠实“粉丝”对节目中插播的广告甚为反感，但是，又不得不硬着头皮看完。因为广告插进来时剧情正发展到紧要处，实在不舍得换台，生怕错过了关键部分，于是只能忍着，一条、两条……直到看完第N条后长叹一口气：“还没完呀？”

  不得不承认，这广告的插播时间选得着实精妙。其实说穿了，都是广告商摸透了观众的心理，让你欲罢不能。

  究竟是一种怎样的心理，让你被人家牵着鼻子走呢？

  很多事情就是这样，不完成似乎就心有不甘。想想，记忆中最深刻的感情，是不是没有结局的那一桩？印象中最漂亮的衣服，是不是没有买下的那一件？最近心头飘着的，是不是那些等你完成的任务？

  在工作中我们也常常遇到这样的情况。

  我们经常会在备忘录上记下重要的会议，但是到最后还是忘记了。因为我们以为记下来了就万事大吉，紧张的神经松弛下来，最后连备忘录都忘了看。在打电话之前，我们能清楚地记得想要拨打的电话号码，打完之后却总也想不起来刚才拨过的号码。

  其实，这都是一种被称为“蔡加尼克效应”的心理现象在起作用。1927年，心理学家蔡加尼克做了一系列有关记忆的实验：
  他给参加实验的每个人布置了15～22个难易程度不同的任务，比如写一首自己喜欢的诗词，将一些不同颜色和形状的珠子按一定模式用线串起来，完成拼板，演算数学题，等等。完成这些任务所需的时间是大致相等的。其中一半的任务能顺利地完成，而另一半任务在进行的中途会被打断，要求被试停下来去做其他的事情。在实验结束的时候，要求他们每个人回忆所做过的事情。结果十分有趣，在被回忆起来的任务中，有68%是被中止而未完成的任务，而已完成的任务只占32%。这种对未完成工作的记忆优于对已完成工作的记忆的现象，被称为“蔡加尼克效应”。

  之所以会出现这样的现象，是由于我们在做一件事情的时候，会在心里产生一个张力系统，这个系统往往使我们处于紧张的心理状态之中。当工作没有完成就被中断的时候，这种紧张状态仍然会维持一段时间，使得这个未完成的任务一直压在心头。而一旦这个任务完成了，那么这种紧张的状态就会得以松弛，原来做了的事情就容易被忘记。

  蔡加尼克效应说明，当心理任务被迫中断时，人们就会对未完成的任务念念不忘，从而产生较高的渴求度。这就是人们常说的：越是得不到的东西，越觉得宝贵；而轻易就能得到的，就会弃之如敝屣。

  对于一个人，尤其是孩子，不能让他的愿望过早地得到满足，得到了可能就不会再珍惜了。所以，在教育孩子的过程中，不能一股脑儿地将知识灌输给孩子，而应该分阶段地给孩子讲解，让他们有意犹未尽的感觉。其实这也符合人们的记忆规律，人的大脑总是记住一些需要加工的内容，将之放在工作记忆中，就像是电脑的内存一样，而对于已经完成或将要完成的内容大脑则会有意地去遗忘。

  巧妙运用蔡加尼克效应，让孩子对知识如饥似渴

  “玉不琢，不成器；人不学，不知义。”孩子是一张白纸，需要家长用知识的画笔去描绘。但是，在教授知识的过程中，必须讲究方式方法，否则会让孩子对知识产生厌烦心理，失去学习兴趣。在教导孩子的过程中，有些家长喜欢连续不断地讲授知识，虽然这种精神让人敬佩，这种心情也可以理解，但其效果也常令人惊讶不已：讲到哪里，孩子就忘到哪里。

  为什么会产生这种出力不讨好的现象呢？主要是因为家长忽视了孩子的心理发展水平。此外，还有另外一个微妙的因素，那就是许多家长不知道“蔡加尼克效应”的作用。

  家长如果熟谙这种效应的特性，就不会滔滔不绝地讲个不停，让孩子产生厌烦情绪了。因此，我们可以把这种微妙的心理机制应用到教育孩子上来，让孩子开心地学习。

  按照蔡加尼克效应，家长在教育孩子的过程中，无论是教授知识还是讲述做人的道理，在讲到关键处不妨稍作停顿或者让孩子谈一下看法，这样孩子就会对知识或道理产生浓厚的兴趣，从而对这个关键点产生深刻的记忆。事实上，突出关键点的方法很多，可以重复强化，可以详细阐述等，而最有效的方法就是戛然而止不再讲解，这使孩子的求知欲受到阻碍，反而会让孩子产生迫不及待的求知心理，他的求知欲已经被激发，这时候的教育效果就会比较理想了。

  为什么这种半途而止的讲解要比滔滔不绝地讲解更利于教育孩子呢？原因在于后者所引起的张力系统已松弛，而前者所引起的张力系统则仍在继续。可见，蔡加尼克效应在教育孩子中有重要意义，家长应积极加以开发与应用。同样，教师在讲课时若能够运用蔡加尼克效应，也会提高讲课效率。

  在人生的旅途中，适当的挫折也如中断一样，恰当使用，会激发人的斗志，使人越战越勇，最后到达成功的彼岸。林肯小时候家里很穷，而且他的一生都是在不断经历挫折，在8次竞选中他竟8次落败，2次经商失败，甚至还精神崩溃过1次。面对如此大的挫折，他从没有放弃过，而是战胜困难的信心越来越强烈，最后终于成为美国历史上最伟大的总统之一。

  所以，蔡加尼克效应提醒家长应该注重挫折教育，必要的时候给孩子一点打击，对孩子的成长有百利而无一害。

  热炉法则：惩罚是孩子进步的助力器
  ◆定律阐释：热炉法则，指当人用手去碰烧热的火炉时，就会受到“烫”的惩罚。

  “玉不琢，不成器”，让孩子在接受惩罚中进步

  一个菜园的主人，常警告他的牛群：“谁敢偷吃菜，我一定重重惩罚它！”诸牛因害怕被主人“重重惩罚”，再馋也不敢轻举妄动。但一天，一头胆大的公牛偷偷溜进菜园子，正在偷吃白菜的时候，被主人捉住了。主人把群牛召来，严厉地说：“为了严明纪律，教育群牛，并防止类似事件再发生，我要对它严加惩罚！”说罢，郑重地拔去一根牛毛。心想，这下谁也不敢再吃菜了。不料，第二天早晨起来，他发现满园青菜被吃得精光。

  惩罚既不能没有，又要进行得有艺术，否则会让错误无休止地蔓延。

  我们在教育孩子的过程中，明明知道“玉不琢，不成器”，但一看到孩子委屈地哭啊、叛逆地闹啊，往往就“心慈手软”了。殊不知，这样对孩子的发展非常不利。我们不妨看看下面这个故事。

  从前，一位石匠看好一块石头。他问石头：“我把你雕琢成一尊佛像，你愿意吗？”石头开心地答道：“那太好了，多谢师父！”

  于是，石匠开始大刀阔斧地打凿。但没过多久，石头感觉太痛苦了，任凭师父如何劝说，石头不断重复着同样的话：“师父，别砸了，别砸了，痛死我啦，我不想当佛像了！”

  石匠看石头实在痛苦，不忍心再下手了，终于放弃了它。

  不料，在一旁的铺路石看在眼里，胆怯地问石匠：“师父，能把我打造成佛像吗？”

  石匠看了一下说：“这个过程是很痛苦的，你能忍受吗？”铺路石坚定地点了点头。

  几个月漫长而艰辛的打磨终于结束了，原来的铺路石成了一尊精美庄严的佛像。

  数千年后，佛像仍然被来客顶礼膜拜，而原本可以有这样待遇的那块石头，却只做了一块铺路石，受到千年的践踏，甚至是他人的唾弃。它后悔了千年：“当初要是能忍一时之痛，接受师父的打磨，现在我也就成了万人景仰的佛像！”

  与之类似，在孩子的成长过程中，如果犯了错误，就需要我们做家长的来对其进行“打磨”，也就是所谓的“惩罚”。行为心理学认为，惩罚是人类行为的一个基本准则，人的行为因为惩罚后果的存在导致将来出现的可能性减少。

  大家都知道，国家有其法律，家庭有其家规，违反这些规则时，就要受到相应的惩罚。其实，这也是热炉法则所告诉我们的，即当人用手去碰烧热的火炉时，就会受到“烫”的惩罚。

  这一法则就是通过“热炉”形象地阐述惩罚原则：

  1.警告性原则

  热炉火红，不用手去摸也知道炉子的温度很高，是会灼伤人的。这启示我们，规章制度是火红的热炉，我们要正视规章制度的存在，要加强规章制度的学习和教育，否则即使你不懂，触犯了也会受到惩罚。

  2.及时性原则

  当你碰到火红的热炉时，立即就会被灼伤。这启示我们，惩处必须在错误行为发生后立即进行，绝不能拖泥带水，绝不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的。

  3.一致性原则

  只要你一碰到火红的热炉，就会被火灼伤。这启示我们，“说”和“做”是一致的，规章制度“说”到，就要“做”到，也就是说，只要触犯规章制度，就一定要按规章制度进行惩罚。

  4.公平性原则

  不管男女老少，谁碰到火红的热炉，都会被火红的热炉灼伤。这启示我们，对于规章制度，不论是领导还是群众，只要触犯，都要受到惩罚，在规章制度面前人人平等。

  客观上来讲，适度地、巧妙而艺术地运用惩罚，对孩子来说是一种唤醒，一种鞭策，一种激励，也是一种压力之后的进步。

  惩罚孩子要有一定原则

  惩罚几乎是给孩子纠正错误、让其不断成长，不可或缺的重要手段。那么，是不是随意进行惩罚都会有效呢？

  当然不是。其实，惩罚必须有“度”，只有把握好这个度，才能起到恰到好处的作用。

  下面，我们一起来看看如何运用热炉法则，让家庭教育中的惩处不再产生负面效应。

  1.经常对孩子进行规则意识的教育，劝诫孩子要遵守规则，否则会受到惩罚——警告性原则。

  比如，超市里的物品琳琅满目，孩子进去以后往往是应接不暇，看到好吃的想买，看到好玩的也想买。你和孩子定的规则是：没有特殊情况，每次进超市他最多只能选择买一样东西，否则便任何东西都不可以买。要将规则对孩子讲清楚，而且每次去超市前都要提醒他。

  刚开始孩子可能会不太适应，常缠着你要把想买的东西都买下，但只要你坚决拒绝，一律按规则办事。受过一次惩罚（一样东西都没买）后，孩子便很自觉地执行“只买一样”的规则了。

  2.惩罚必须在错误行为发生后立即进行，绝不能拖泥带水，绝不能有时间差，以便达到及时改正错误行为的目的——及时性原则。

  例如，一次孩子在超市中看中了猫咪凉鞋和“爱心”冰激凌，而他两样都想要，又明知只能买一样，可他哪样都舍不得放弃，当然，他会硬缠着你把两样都买下。或许，当你看到孩子脚上的破凉鞋时，你会觉得是应该买双新的。外面下着雨，你会觉得冰激凌可以不买。这时，你便可以依据你们定下的规则，当场回绝孩子的要求——两样都不要，把两样东西放回货架。“立竿见影”的惩罚可以使孩子认识到违反规则的严重性，自那以后，他便不会再违反规则了。

  3.只要违反规则，一定会受到惩罚——一致性原则。

  你和孩子可以共同商定：自己的东西自己收拾，玩具玩完后必须自己收起来，否则便没收该玩具两周。假如一次孩子玩完积木后，积木撒了一地，再三叫他他也不收拾，你便可以收起积木，束之高阁。只要孩子两周没玩到他心爱的积木，以后便会逐渐改掉玩完玩具不收拾的坏毛病。

  4.家庭成员在规则面前人人平等，无论是爸爸、妈妈，还是孩子，只要违反规则都要受到惩罚——公平性原则。

  父母是孩子的表率，要孩子执行的规则自己首先要模范地执行，这才能体现人人平等的原则，家庭教育才能有效果。假如，某一次你违反了规则而被孩子指出来的话，你应该接受指正或接受惩罚，以便让孩子认为这是一个公平的规则。

  只有当我们能正确把握好这4点时，才能更好地教育孩子，引导孩子正确地生活、成长。

  超限效应：表扬孩子也要适可而止
  ◆定律阐释：超限效应，指刺激过多、过强或作用时间过久，就会引起人心理极不耐烦或逆反的现象。

  别让过度表扬“甜”倒孩子

  罗斯福第4次连任美国总统时，一位记者请他谈谈感想。他微笑着不作答，只是拿起1块三明治请记者吃。记者刚刚吃完，他请记者吃第2块。虽然已饱，但盛情难却，记者还是吃了下去。不料，他又请记者吃第3块，这次，记者是极其勉强地吃下去。他紧接着说道：“请再吃1块吧！”此时，记者已经有要呕吐的感觉了。他却笑道：“现在，你不要再问我的感想了，因为你自己已经感觉到了。”

  当前，不少家长在“望子成龙、盼女为凤”的观念支配下，总是希望通过不竭的鼓励，让孩子天天向上。于是，各种表扬、奖励，充溢着孩子的生活。殊不知，这种教育方式也会导致“超限效应”。一番苦心，换来的往往是孩子的无动于衷，甚至造成反感。

  某班有个“差生”平时听惯了批评，他对批评根本不当一回事。但是新学期换了个班主任，这个班主任一开始就对这个“差生”的某些“闪光点”进行了表扬。起初这个学生很受感动，但是过了一段时间，这个学生发现，老师对自己的表扬越来越多，而且还有许多是有意拔高的。他认为这是老师在哄骗自己，名义上是表扬，实际上就是让其注意这些方面，不让其再捣蛋，这分明是老师看不起自己，不信任自己。于是，后来他一听到表扬就反胃，就大为恼火。

  俗话说：“好菜连吃三天惹人厌，好戏连演三天惹人烦。”世界万事万物都要有一个合理的尺度，超出这个尺度，事物就会朝相反的方向发展。正如古希腊哲学家德谟克利特所言：“当过度的时候，最适宜的东西也会变成最不适宜的东西。”

  教育孩子也是同样的道理，家长都知道对孩子批评多了不好，容易让孩子丧失自信心，于是就拿起了表扬的“武器”。要知道，孩子一直生活在赞扬声中，时间长了，再美妙的赞扬声也会腻味。到时，表扬不但不会激起孩子上进的欲望，一方面会让他找不到度量自己的标尺，看不到前进道路上的泥泞；另一方面，还会让他产生反感，觉得自己活在谎言当中，于是出现各种叛逆行为。

  身为父母，我们总是会担心孩子自卑、经不起挫折、一旦摔倒就爬不起来，总是希望他能在任何时候都自信、优秀，于是就想通过“反复表扬”、“持续鼓励”的方式来帮孩子树立自信心，使他一直保持积极的状态、良好的情绪，向好的方向努力。

  这种急切的期待和心理是完全可以理解的，但是，我们认为“只要不断表扬、鼓励孩子就能达到效果”的想法是错误的。从心理学的角度讲，同样的刺激在持续一段时间后，对刺激对象的作用会逐渐减弱，这种现象一旦出现，不仅不会出现父母期望的效果，有时反而会引起孩子更大的逆反心理。

  当然，这种“超限效应”有时还表现在我们对孩子的要求过高，给孩子过大压力等情况中。例如，2000年发生的“徐力杀母”事件，就是一个“超限效应”产生的悲剧。

  徐力的母亲省吃俭用，把家里的所有事情都包揽下来，只是为了孩子好好读书，将来能有出息。她要求孩子每次考试都要排在班级前10名，包括事发当天，她还是不忘时时刻刻提醒徐力。然而，徐力自己却认为根本无法达到母亲的要求，甚至感到绝望。

  最后，徐力终于对整日唠叨不断的母亲产生了强大的逆反心理。也正是这种心理，导致了他拿起榔头砸死养育自己多年的母亲。

  客观上讲，徐力的母亲确实是一位好母亲、非常尽责的母亲。但是，造成这一悲剧的发生，完全是徐力的错吗？

  所以，我们在教育孩子的过程中，一定要牢记“越限效应”带给我们的启示：“物极必反”、“欲速则不达”。爱孩子、表扬孩子、给孩子压力，并不是越多越好，而是要讲究个“度”。

  合理表扬，也是一门艺术

  许多家长都好奇，表扬既看不见，又摸不到，怎么去把握它呢？
  首先，表扬孩子要把握好时机。

  及时抓住表扬的时机，鼓励他进步。例如，孩子遇到困难和失败时，最容易泄气，情绪低落，同时也最害怕嘲讽。若偏偏在这个时候对孩子又挖苦又冷嘲热讽，甚至骂出“笨蛋”、“傻瓜”之类有伤孩子自尊的话，会使孩子对自己越来越没有信心，上进心一滑再滑。但此时我们若能多给孩子一些鼓励和表扬，并热心地帮助孩子一起寻求解决困难的办法，收到的效果就完全不同了。要知道，表扬只有在最需要的时候才能发挥最大的作用，才能为孩子打开一扇“别有洞天”的窗户。

  中国绘画讲究“疏可走马，密不透风”。“疏可走马”指的就是“留白”。有了空白，才能产生美感。表扬也同此理。心理学原理告诉我们：适当的“留白”，更易激起孩子想象的浪花、好奇的涟漪。家长和教师在平时与孩子的交谈中，要“点到为止”，适时地留点空白，让他们自己去思考、去体味。这样，孩子就会敞开心扉，和你交心，与你为友。否则，过于唠叨，孩子会很反感。俗话说：“酒里，水多了，味道就淡了。”过多的重复表扬，到后来不但不再产生正面的教育效果，反而会引起孩子的厌烦甚至抵触情绪。“播下的是龙种，收获的却是跳蚤”。

  再有，很多家长都不知如何把握表扬的度。

  第一，要符合实际，不要言过其实地表扬，注意分寸，不无限夸大。

  笫二，不吝啬表扬，但也不轻易表扬，如果是孩子本应完成的事情，不要因为孩子希望被关注就随意表扬。

  事实上，过多廉价的表扬不仅不能对孩子产生积极的作用，反而会让他养成浅尝辄止和随意应付的习惯。不付出努力、唾手可得的赞赏又怎么会珍惜呢？

  当我们回首童年的时候，会发现老师当年的赞美之词大都千篇一律：“非常好”、“你真聪明”。我们听惯了、听腻了，也就谈不上激励作用了。然而，当老师偶尔一个赞许的眼神反而能激发我们心中上进的欲望。

  与此同理，我们表扬孩子也要讲究方式与方法。例如，当孩子数学成绩有所提高的时候，我们可以说“你的思维能力提高很大”；当孩子语文成绩有所提高的时候，我们可以说“你的语言理解能力和表达水平越来越好了”；当孩子在与人相处或做事方面有进步时，我们可以说“你真的长大了”，等等。

  第十三章 幸福：感到幸福才是真幸福
  酸葡萄甜柠檬定律：只要你愿意，总有理由幸福
  ◆定律阐释：酸葡萄甜柠檬定律，指当自己的行为不符合社会价值标准或未达到所追求的目标时，人们便有一种自我安慰的心理机制，即认为得不到的都是不好的，得到的则是好的。

  透视狐狸的酸葡萄心理：快乐是自找的

  还记得那个故事吗？讲的是一只饥饿的狐狸路过葡萄园时，发现架子上挂着一串串葡萄，垂涎三尺，可自己怎么也摘不到。就在很失望的时候，狐狸突然笑道：“那些葡萄没有长熟，还是酸溜溜的。”于是高高兴兴地走了。事实上，葡萄还是没吃到，狐狸仍然饿着肚子，但一句自我安慰的话让它摆脱了沮丧，变得快乐起来。

  寓言中的狐狸通过自我安慰，即使没吃到想要的葡萄也很开心，这就属于典型的酸葡萄心理。这种心理，属于人类心理防卫功能的一种。当人们自己的需求无法得到满足时，便会产生挫折感，为了解除内心的不悦与不安，人们就会编造一些理由自我安慰，使自己从不满等消极心理状态中解脱出来。

  实际生活中，酸葡萄式的自我安慰比比皆是。例如，没有找到对象的单身族，常常会说“一个人最好，多自在啊”；没考上名牌大学的人，常常会说“读名牌大学有什么好，竞争那么激烈，早晚会累到变态”；有些人考试勉强及格，而同桌得了优秀，于是就想“一看就是抄袭，投机取巧，没什么了不起的”……

  与酸葡萄心理相对应的，还有一种叫甜柠檬心理。它指人们对得到的东西，尽管不喜欢或不满意，也坚持认为是好的。就好像一个人拿着没熟的柠檬，明知柠檬熟透了才甜，但是手上只有没熟的，就说自己的柠檬味道一定很好，会特别甜，何况有柠檬总比没有的好，这同样是内心的一种自我安慰。

  现实中，人们的甜柠檬心理也比较普遍。例如，你买了一双鞋子，回来后觉得价钱太贵，颜色也不如意，但你和别人说起时，你可能会强调这是今年最流行的款式，质地是高档皮料，即使价格贵点也值得。还有，虽然你知道自己的男朋友有不少缺点，但在外人面前，你往往喜欢夸奖他的优点。

  关于酸葡萄甜柠檬定律，心理学上有一个有趣的实验对此进行了间接的证明。

  心理学家招募一定数量的学生从事两项枯燥乏味的工作。一件是转动计分板上的48个木钉，每根钉子顺时针转1/4圈，再逆时针转回，反反复复进行半个小时。另一件是将一大把汤匙装进一个盘子，再一把把地拿出来，然后再放进去，来来回回半个小时。

  学生们完成工作后，分别得到了1美元或20美元的奖励，同时，心理学家要求他们告诉下一个来做实验的人这个工作十分有趣。

  结果发现，与一般的预期相反，得到1美元奖励的人反而认为工作比较有趣。

  这在一定程度上证明了，人们对已经发生的不满意或不好的事情，倾向于通过自我安慰，把事情造成的不愉快等消极影响减轻。

  通过这个定律，我们可以发现，对于同一件事，如果从不同的角度去看，结论就会不同，心情也会不一样。例如，当你失恋时，与其沉浸在过去的痛苦烦恼中，不如想一想，下一次遇到的人会比错过的这个好很多；当你遇到挫折时，可以想想“失败乃成功之母”，从失败中吸取教训也是一种收获；当遇到丢东西等倒霉事时，不妨想想：“塞翁失马，焉知非福？”要知道，现实中几乎所有事情都存在积极性和消极性，如果你只看到消极的一面，就会令自己陷入低落、郁闷之中；相反，如果换个角度，从积极的一面去看，也许就会豁然开朗。

  幸福，要保持适度的阿Q精神
  读过鲁迅先生著作的人，对于酸葡萄甜柠檬现象，很容易联想到鲁迅先生笔下的阿Q。众所周知，阿Q有一种独特的精神胜利法，即所谓的“阿Q精神”。例如，阿Q挨了假洋鬼子的揍，无奈之余，就说“儿子打老子，不必计较”，以此来自我安慰一番，也就心平气和了。

  虽然阿Q的自欺欺人心理过去一直成为人们的笑谈，遭到否定、批判，然而，不少心理学家认为，适度的精神胜利法在心理健康方面是有价值的。如果我们懂得合理运用阿Q精神，就会让自己增加不少幸福感。

  生活中，每个人都会遇到这样那样的不愉快之事，而且很多事情是我们无法左右或改变的。也许你要问，既然如此，我们又该怎么办呢？难道就要为此一味地痛苦、哀伤吗？在这时候，我们不妨使用一下阿Q精神，安慰一下自己，对于心理调节可能非常有效。美国前总统罗斯福就是一个很好的例证。

  有一次，美国前总统罗斯福家中被盗，他的朋友写信来安慰他。他在回信中说：“谢谢你来信安慰我，我现在很平安。感谢上帝，因为贼偷去的是我的东西，而没有伤害我的生命；贼只偷去我部分东西，而不是全部；最值得庆幸的是：做贼的是他，而不是我。”

  遭遇不幸时，我们若换一个角度去看，心情显然就不一样了。有人说过：“我因为没有一双像样的鞋穿而苦恼不堪，直到我在街上看到一个人——他没有了双脚。”当没鞋的时候，想到没有脚的人，我们的痛苦和烦恼就显得微不足道了。

  不过，无论酸葡萄还是甜柠檬，从某种程度上讲都是一种消极的心理防御方式，就像一服止痛药，虽能暂时缓解心里的痛苦，往往会产生一些副作用。例如，出于酸葡萄心理而说别人不好，很容易影响人际关系，甜柠檬心理则容易让人安于现状，不思进取。

  那么，如何才能把握好自我安慰的度，让自我安慰无副作用呢？
  一方面，当遇到挫折或不幸而万分苦恼时，我们应当冷静地分析问题的起因，试着从旁观者的角度，客观地寻求解决问题的方法，正所谓“旁观者清”。

  另一方面，如果与他人发生冲突或分歧，一时间又想不出什么解决方法，这时千万不要放弃，不到最后一刻，不要提前为自己贴上“不行”的标签。我们可以采取“位置掉换法”，即从对方的角度出发来考虑问题，经过协商、权衡，最终与对方达成一致。

  因果定律：因为“幸福”，所以“幸福”

  ◆定律阐释：因果定律，又称苏格拉底的因果定律。该定律认为，每一个结果都有一个特定的原因或者多个原因，今天的结果是昨天造成的，今天又为明天种下了因。

  活在当下，让今天成为明天的幸福理由

  看过《大长今》的朋友想必都记得这段情景：长今的父亲被仙道预言，说他命中将遇到三个女人，一个被他杀而不死；一个被他救后因他而死；一个将杀他而救活很多人。他感到恐惧，便问仙道：“如何才能不遇见第三个女人？”仙道回答是：“只要你不遇见第二个女人。”客观来说，仙道的预言就是一个因果定律：遇见第三个女人（长今），是因为遇到了第二个女人（长今的母亲），而这又是因为遇见第一个女人（被废的皇后）。其实，幸福也是同样的道理。

  哲学家培根曾说过：“懂得事物因果的人是幸福的。”正如同“物有本末，事有终始”、“种瓜得瓜，种豆得豆”的道理一样，我们想收获幸福，先要种下幸福的种子。

  如果你觉得生活沉闷，就应该检查一下自己付出了多少。很少能听到这样的抱怨：“我天天早睡早起，经常做运动，不断充实自己，培养人际关系，并且尽心尽力地工作，然而生活中却没有一件好事。”生活是一个因果循环系统，如果生活中一点好事都没有，那就是你的错了。只要你认为现状是自己一手造成的，就不会再觉得自己是受害者了。

  也许你会反驳说：“生活中，有的人过着平淡的日子，同样感觉很幸福；而有的人成绩斐然，却觉得幸福离自己很遥远。明显不符合因果定律。”其实，之所以出现这样看上去似乎相悖的“因果”，是因为幸福感是一种非常主观的情感体验。

  美国知名心理学家、宾夕法尼亚大学教授马丁·瑟里格曼认为，幸福=快乐+意图+参与。幸福并不是空等来的，不是被动地期盼来的，而需要你具有快乐的能力，获取幸福的意图，并能积极地参与。如果你觉得自己现在还不够幸福，那就该清醒地审视自己了。要知道，一味地抱怨或叹息过去根本毫无意义，与其低落、委靡，不如珍惜当下，积极生活，让今天成为明天的幸福理由。

  小莉是某外企的主管，从大学毕业到晋升为主管仅仅用了两年的时间。无论是工作时间，还是下班回家，她的脸上总洋溢着甜甜的微笑，同事们对她羡慕得不得了。有人好奇，便问小莉：“你怎么每天都是一副积极向上的样子？感觉你天天都非常幸福。”小莉笑着答道：“因为我每天都告诉自己‘我是积极的，我是快乐的’。”

  我们不妨像小莉那样，通过自我暗示的方法，告诉自己“我是积极的，我是快乐的”，让自己的每一天都过得快乐。

  其实，无论生活是平淡，是忙碌，或是没有理想中那样好，都可以从中给自己找出一个幸福的理由。例如，昨晚做了一个好梦，今天阳光灿烂，刚刚做了一个漂亮的新发型，工作上取得一些进步，朋友的一个问候……这些小小的幸福连缀在一起，就像一条幸福的珠链，将令你的日常生活滋润、充实而美好，同时，也会让你的思想走向积极的一面。

  善待他人就是善待自己
  根据因果定律，除了善待自己会得到幸福外，善待他人也会得到幸福。对他人友善，就是种下的幸福种子，待到种子开花结果，自己也就收获了幸福。

  有一天，一个贫穷的小男孩为了攒学费，挨家挨户地推销商品。劳累了一整天的他感到十分饥饿，但摸遍全身只有一毛钱。怎么办呢？他决定向下一户人家讨口饭吃。当一位美丽的小女孩打开房门的时候，这个小男孩有点不知所措了，他没有要饭，只乞求给他一口水喝。这位小女孩看到他很饥饿的样子，就拿了一大杯牛奶给他。男孩慢慢地喝完牛奶，问道：“我应该付多少钱？”小女孩回答道：“一分钱也不用付。妈妈教导我们，施与爱心，不图回报。”男孩说：“那么，就请接受我由衷的感谢吧！”说完，男孩离开了这户人家。此时，他不仅感到自己浑身是劲儿，还仿佛看到上帝正朝他点头微笑。

  其实，男孩本来是打算退学的，但喝完女孩送给他的满满一杯牛奶，他放弃了这个念头。

  数年之后，女孩得了一种罕见的重病，当地的医生对此束手无策。最后，她被转到大城市医治，由专家会诊治疗。当年的男孩如今已是大名鼎鼎的霍华德·凯利医生了，他也参与了医治方案的制订。当看到病历上所写的病人的来历时，一个奇怪的念头霎时闪过他的脑际，他马上起身直奔病房。

  来到病房，凯利医生一眼就认出床上躺着的病人就是那位曾帮助过他的恩人。他回到自己的办公室，决心一定要竭尽所能治好恩人的病。从那天起，他就特别地关照这个病人。经过努力，手术成功了。凯利医生要求把医药费通知单送到他那里，在通知单的旁边，他签了字。

  当医药费通知单送到女孩手中时，她不敢看，因为她确信，治病的费用将会花去她的全部家当。最后，她还是鼓起勇气，翻开了医药费通知单，旁边的那行小字引起了她的注意，她不禁轻声读了出来：“医药费＝一满杯牛奶。霍华德·凯利医生。”

  恐怕连小女孩自己都不敢相信，当年的一杯牛奶，竟在数年后挽救了自己的生命。现实生活中，很多人不知道，你在帮助别人时，其实就等于帮助了自己。他们会问：“明明是我去帮助他们，他们受惠，怎么是帮助自己呢？我受的惠在哪里呢？”殊不知，一个人在帮助别人时，无形之中就已经投资了感情，别人对于你的帮助会永记在心，只要一有机会，他们会主动报答的。

  关于这一点，爱因斯坦的两次婚姻也是很好的例证。爱因斯坦的前妻米列娃因不能容忍丈夫极少关心与体贴她，只是一味地与原子、分子、空间、时间为伴，便时常与其发生摩擦。两人的个性都很强，最终分手。爱因斯坦的第二任妻子艾丽莎是一个体贴入微、懂得尊敬与忍让的人，她深知爱因斯坦的脾气，从不干预丈夫的工作，让他安心地干事业。爱因斯坦深受感动，在百忙之中抽出时间来陪妻子度过美好时光，他甚至曾在记者招待会上说：“艾丽莎不懂相对论，但相对论也有她的一份心血。”

  所以，任何一种真诚而博大的爱都会在现实中得到应有的回报。善待别人，就等于善待自己。

  史华兹论断：“不幸”是“幸福”顽皮地转身
  ◆定律阐释：史华兹论断，由美国管理心理学家史华兹提出，指所有不幸事件只是在我们认为它不幸的情况下，才会真正成为不幸事件。

  从“塞翁失马”到“不幸中的万幸”

  两只小鸟在天空中飞行，其中一只不小心折断了翅膀。无奈，它只好就地栖息疗伤，让另一只小鸟独自前行。另一小鸟觉得伙伴受了伤，太不幸了，可是，本以为很幸运的它，没飞多远就惨死在猎人的枪口下。幸福有时候就是这样，偏偏喜欢顽皮地转身，以不幸的方式走进我们的生活。

  战国时期，一位老人养了许多马。

  一天，他的马群中有一匹马走失了。邻居们听说后，便跑来安慰老人。可老人却笑道：“丢了一匹马损失不大，没准会带来什么福气呢。”大家觉得老人的话很好笑，马丢了，明明是件坏事，他却说也许是好事。

  几天后，老人丢失的马不仅自动返回家，还带回一匹匈奴的骏马。邻居听说了，对老人的预见非常佩服，前来向老人道贺：“还是您有远见，马不仅没有丢，还带回一匹好马，真是福气呀。”出人意料的是，老人听了反而忧虑地说：“白白得了一匹好马，不一定是什么福气，也许会惹出什么麻烦来。”大家觉得老人是故作姿态，白得一匹马，心里明明很高兴，却偏要说反话。

  有一天，老人的儿子从那匹匈奴骏马的马背上跌下来，摔断了腿。邻居听说后，又纷纷来慰问。老人说：“没什么，腿摔断了却保住了性命，或许是福气呢。”这次，大家都觉得他又在胡言乱语，摔断腿会带来什么福气？
  不久，匈奴大举入侵，青年人都被应征入伍，老人的儿子因为摔断了腿，不能去当兵。入伍的青年都战死了，唯有老人的儿子保全了性命。

  这个故事就是我们熟知的“塞翁失马，焉知非福”。它告诉我们，好事与坏事都不是绝对的，在一定条件下，坏事可以引出好的结果，好事也可能引出坏的结果。

  很多时候，幸福也是一样，总是隐藏在不幸的外表下面。其实，从心理学角度看，所有不幸事件只有在我们认为它不幸的情况下，才会真正成为不幸事件。与之类似，还有我们常说的“不幸中的万幸”。

  有一个中年男人以在路边卖热狗为生，勤快加热情使他的生意蒸蒸日上。没几年，他的儿子大学毕业后，找不到工作，便跟着他一起做生意。

  有一天，儿子看到父亲为了扩大生意想要大量购入原材料，便问：“爸爸，您难道没有意识到我们将面临严重的经济衰退吗？”

  父亲不解地问：“为什么这么说呢？”

  儿子答道：“目前，国际环境很糟，国内环境更糟，我们应该为即将来临的坏日子做好准备。”

  这个男人想，既然儿子上过大学，还经常读报和听广播，他的建议不应被忽视。

  于是，从第二天起，他减少了肉和面包的订购。没多久，光顾的人越来越少，销售量迅速下降。不过，因为他们的订货量也大量减少，所以，虽然没多少利润，但还不至于亏本。

  他感慨地对儿子说：“幸亏你提醒我！真是不幸中的万幸啊！”

  很显然，“幸”与“不幸”都是就人们自己心中的标准而言的。

  所以，我们能不能获得幸福；是在不幸中挣扎，还是在幸福中陶醉；将来是步入幸福，还是陷入不幸，答案往往就在我们自己的内心里。

  能从不幸中看到幸福，就会别有洞天
  虽然世界是现实的，但看不见、摸不到的命运一直藏匿在我们的思想里。我们若懂得从不幸中看到幸福，就会发现，生活原来别有洞天。

  正如心理学家哈利·爱默生·佛斯迪克博士所指出的：“生动地把自己想象成失败者，这就足以使你不能取胜；生动地把自己想象成胜利者，将带来无法估量的成功。伟大的人生以想象中的图画——你希望成就什么样的事业、做一个什么样的人——作为开端。”很多伟大人物的成功，就是凭借这样一种智慧的心态。

  瑞典发明家奥莱夫出生在伐姆兰省的一个小乡村，父母都是最贫苦的佃农。

  奥莱夫出生的时候，家里一贫如洗，最值钱的财产就是一支鸟枪和三只鹅。当时，一位身着华丽衣服的亲戚抱着自己的儿子，讥笑奥莱夫的父母说：“你们那儿子生下来就注定是一个看鹅的穷鬼！”

  奥莱夫的父母听后，气愤地说：“只需要20年时间，我们的奥莱夫肯定会成为富翁，到时候他会雇你的儿子帕尔丁当马夫。”

  从奥莱夫6岁起，父亲就让他读路德的《训言集》，教育他对自己的人生目标进行定位。

  奥莱夫没有让父母失望，上中学后他就懂得把时间分配得细致精密，使每年、每月、每天和每小时都有其具体任务。在一篇作文里，奥莱夫自信地写下：“奥莱夫将来一定是国家的栋梁！谁盗窃奥莱夫一分钟的时间，谁就是盗窃瑞典！”

  20岁的时候，奥莱夫果然创造了一项重大发明，并且很快成了瑞典数一数二的发明家和富翁。

  奥莱夫的成功经历告诉我们：遇到所谓的“不幸”并不是什么可怕的事情，关键是我们如何去看待它，如何对待它。

  事实上，时间是永不停息的，世界是不断发展、变化的，“幸”与“不幸”不是永恒不变的，我们只有学会从不幸中看到幸福，采取有效的措施扭转所谓的“不幸”的趋势，自信地找准一个方向，耐心地、努力地坚持下去，幸福与成功便会水到渠成。

  眼前的一切，不过是时间轴上一个点的描述。学会放眼前方，用心去寻找、去捕捉那蕴藏于不幸中的幸福，我们最终便会发现，在这个无限延伸、充满变数的轴线上，自己真的得到了幸福。

  幸福递减定律：知足才能常乐

  ◆定律阐释：幸福递减定律，指人们从获得的物品中所得到的满足和幸福感，会随着所获得的物品的增多而减少。

  莫让内心失去对幸福的敏感
  一个饥肠辘辘的人遇到一位智者，智者给了他一个面包，他边吃边慨叹：“这真是世界上最香甜的面包！”吃完，智者给了他第二个面包，他开心地继续吃着，脸上洋溢着幸福的满足感。吃完，智者又给了他第三个面包，他接过面包，一副饱胀的样子吃了下去。智者又给了他第四个面包，这一次，他满脸痛苦，最初的快乐荡然无存。

  为何饥饿者得到的面包总数不断增加，而幸福感与快乐却随之减少？这就是著名的幸福递减定律。

  与前面的例子相似，我们在生活中还常遇到这样的情况：人在很穷的时候，总觉得有钱才是幸福；但真到成了富翁的时候，再被问及什么是幸福，他往往会说平平淡淡才是真，而不再是金钱。

  事实上，幸福之所以打了折扣，并不是幸福真的减少了，而是由于我们内心起了变化。正如幸福递减定律所阐释的，人在处于较差的状态下，为一点微不足道的事情都可能兴奋不已；而当所处的环境渐渐变得优越时，人的要求、欲望等就会随之提升。

  所以，当你感觉不到幸福的时候，可能幸福依然在你的周围，只是你的内心失去了对它的敏感。

  一个国王带领军队去打仗，结果全军覆没。他为了躲追兵而与人走散，在山沟里藏了两天两夜，期间粒米未食、滴水未进。后来，他遇到一位砍柴的老人，老人见他可怜，就送给他一个用玉米和干白菜做的菜团子。饥寒交迫的他狼吞虎咽地就把菜团子吃光了，当时他觉得这是全天下最好吃的东西。于是，他问老人如此美味的食物叫什么，老人说叫“饥饿”。

  后来，国王回到王宫，下令膳食房按他的描述做“饥饿”，可是怎么做也没有原来的味道。为此，他派人千方百计找来了那个会做“饥饿”的老人。谁料，当老人给他带来一篮子“饥饿”时，他却怎么也找不到当初的那种美味。

  不难看出，国王回宫后，尽管菜团子还是当时的“饥饿”，但因为顿顿都是山珍海味，饱食终日，令其再也没有饥肠辘辘的感觉，所以“饥饿”的美味自然也不复存在了。

  可见，幸福不过是人们的一种感觉，这种感觉是灵活多变的，同一个人对同一种事物，在不同的时间、不同的地点、不同的环境，会有完全不同的感觉。

  这种幸福的递减告诉我们：幸福随着追求而来，随着希望而来，随着需要而来，但随着客观条件的变化，它又像过客一样，不会永远停留在某时、某处。既然如此，那不断追求和企盼幸福的我们，又该怎么办呢？

  我们应学会用心体会生活，去感受生活中点滴的幸福。要知道，生活本身就是一种礼物，如果你抱怨食物不够美味，请想想那些食不果腹的人，跟他们比，难道你不幸福吗？如果你抱怨工作不顺、乏味，请想想那些仍为寻找工作而四处奔波的求职者，跟他们比，难道你不幸福吗？如果你抱怨爱人不够浪漫，请想想那些还在为没有结束单身生活而向上帝祷告的人，跟他们比，难道你不幸福吗？如果你抱怨自己的孩子不够聪明，请想想那些渴求骨肉却不能生育的人们，跟他们比，难道你不幸福吗？
  所以，请时刻提醒自己，幸福就在我们身边，要懂得用心去感受，不要让我们的内心麻痹，失去对幸福的敏感。

  知足与感恩，带你飞往幸福的一对翅膀
  中国有句俗话叫“知足常乐”，现在已经很少有人能真正达到知足常乐的意境了。因为人都是有贪欲的，越是得不到的就越想得到，一旦得到的多了又会变成负担。

  其实，世界上根本没有十全十美的人和事，知足可以让我们活得更加轻松。

  一对青年男女步入婚姻的殿堂，蜜月期过去之后，他们开始面对艰难的生活。妻子整天为缺钱而忧郁不乐，因为有了钱才能买房子、买家具家电，才能吃好的、穿好的……可是，他们的钱太少了，少得只够维持最基本的日常开支。丈夫是个很乐观的人，不断寻找机会开导妻子。

  有一天，他们去医院看望一个朋友。朋友说，他的病是累出来的，常常为了挣钱不吃饭、不睡觉。回到家里，丈夫就问妻子：“如果给你钱，但让你跟他一样躺在医院里，你要不要？”妻子想了想，说：“不要。”

  过了几天，他们去郊外散步。他们经过的路边有一幢漂亮的别墅。从别墅里走出来一对白发苍苍的老者。丈夫又问妻子：“假如现在就让你住上这样的别墅，但变得跟他们一样老，你愿意不愿意？”妻子不假思索地回答：“我才不愿意呢！”

  他们所在的城市破获了一起重大团伙抢劫案。这个团伙的主犯抢劫现钞超过一百万，被法院判处死刑。

  罪犯押赴刑场的那一天，丈夫对妻子说：“假如给你一百万，让你马上去死，你干不干？”

  妻子生气地说：“你胡说什么呀？给我一座金山我也不干！”

  丈夫笑了：“这就对了。你看，我们原来是这么富有——我们拥有生命，拥有青春和健康，这些财富已经超过了一百万，我们还有可以创造财富的双手，你还愁什么呢？”妻子把丈夫的话细细地咀嚼品味了一番，也变得快乐起来。

  幸福其实很简单，只是一种身体和心理的快乐感受。摆脱欲望羁绊，懂得知足，人才会变得豁达。知足是一件无价之宝，无论你以前是否意识到，从现在开始，学会知足吧，用心去感受身边的幸福。

  懂得了知足常乐的道理，我们就要怀着感恩的心面对生活，那样，人们会更加乐意与你亲近，你的人生也会因此而更加美好。

  黄美廉自小就患脑性麻痹，失去了肢体的平衡感与发声讲话能力。然而，她没有被这些外在的痛苦打倒，而是昂然面对，终于获得了加州大学艺术博士学位。

  有一天，她站在台上，不规律地挥舞着她的双手；仰着头，脖子伸得好长好长，与她尖尖的下巴扯成一条直线；她的嘴张着，眼睛眯成一条线，看着台下的学生。基本上，她是一个不会说话的人，全场的学生都被她不能控制自如的肢体动作震慑住了。这是一场演讲会。

  “黄博士，你从小就长成这个样子，你都没有怨恨吗？”台下的一位同学小声地问道。

  “我没有怨恨，我很感激上帝给予我的一切。”美廉用粉笔在黑板上重重地写下这几个字。她写字时用力极猛，有力透纸背的气势。写完这一句，她停下笔来，歪着头，回头看着发问的同学，然后嫣然一笑，回过头来，在黑板上龙飞凤舞地写了起来：

  “妈妈给了我可爱的面容！
  上帝给了我一双很长很美的腿！
  老师对我也很好！
  我会画画！我会写稿！
  ……”

  教室内一片鸦雀无声，没有人讲话。她回过头来定定地看着大家，再回过头去，在黑板上写下了她的结论：“我感激别人给我的一切。”

  如果像黄美廉那样，拥有感恩的心，懂得知足，那么，我们也会是幸福的。

  杜利奥定律：满怀热情，拥抱快乐

  ◆定律阐释：杜利奥定律，由美国自然科学家、作家杜利奥提出，指没有什么比失去热忱更使人觉得垂垂老矣。也就是说，若人的精神状态不佳，一切都将处于不佳状态。

  快乐源自自己
  生活中，我们总试图通过各种途径寻找快乐，殊不知，无论何时，只要你愿意选择积极乐观的想法，你就可以成为快乐的主人。

  巴辛是一名银行职员，他的心情总是很好，从来没人见过他有烦恼的时候。当有人问他近况如何时，他总会回答：“我快乐无比。”

  有一天，银行遭遇了三个持枪歹徒的抢劫，歹徒朝他开了枪。

  幸运的是，巴辛被及时送进了急诊室。经过18个小时的抢救和几个星期的精心治疗，巴辛出院了，只是仍有小部分弹片留在他体内。

  6个月后，他的一位朋友见到他，问他近况如何，他说：“我快乐无比。想不想看看我的伤疤？”朋友看了伤疤，然后问当时他想了些什么。巴辛答道：“当我躺在地上时，我对自己说有两个选择：一是死，一是活。我选择了活。医护人员都很好，他们告诉我，我会好的。但在他们把我推进急诊室后，我从他们的眼神中读到了‘他是个死人’。我知道我需要采取一些行动。”

  “你采取了什么行动？”朋友问。

  巴辛说：“有个护士大声问我对什么东西过敏，我马上答‘有的’。这时，所有的医生、护士都停下来等我说下去。我深深吸了一口气，然后大声吼道：‘子弹！’在一片大笑声中，我又说道：‘请把我当活人来医，而不是死人。’”

  巴辛的故事告诉我们：在任何时候，你都可以改变你对事物的认知和自己的心情，只要你选择积极乐观的想法，你就可以成为快乐的主人。快乐是一种最有价值的珍宝，人人都想得到它，但是总有一些人难以拥有它。

  在心理学中，这种现象就是杜利奥定律的一种体现。人的精神状态不佳，一切都将处于不佳状态，如果能保持热情和积极心态，那么，人生将无比美好。

  国学家张中行曾经说过：“快不快乐，完全是由自己的想法决定的。”其实，生活中不可避免地会发生一些让人伤心或者烦恼的事，作为生活的主角，我们应该学会适应自己的处境，不钻牛角尖，乐观地生活。从心理学的角度来看，这是一种“心理自我调整”。一个善于调整自己心理的人，是一个健康的、和谐的人。

  所以，如果你现在仍然觉得自己是一个不快乐的人，那就有必要深入地体会一下张中行先生的名言了。也许你觉得做数学题是痛苦的，但是你不能否认，在解出难题的那一瞬间，你的内心中充满了成就感，这就是快乐的一种表现；也许你觉得洗碗是让人厌烦的，如果你在厨房里放一点音乐，你也许能体会到身心舒畅的感觉……

  快乐是需要自己来体会和创造的，相信这一点的人，才会永远快乐。

  怀着热情走进“快乐的城堡”

  漫漫人生路，不可能一切都一帆风顺，不尽如人意的事情总是难以避免。当客观事实无法改变时，不妨敞开自己的心扉，让快乐走进来。《快乐的城堡》的作者就是很好的例证。

  这位女作家的丈夫是一位军官，曾奉命到沙漠里参加演习。她也随丈夫来到了沙漠里的陆军基地。

  白天丈夫参加演习，她就独自在营地的小铁皮房子里休息。当时天气热得受不了，而且没有任何人可以聊天，她每天唯一能做的事情就是盼望丈夫早点回来。她感到非常烦闷便写信给父母，说她想要抛开一切回家去。不久，父亲给她回了信，内容很短，只有一句话：“两个人从牢中的铁窗望出去，一个看到泥土，一个却看到了星星。”读完父亲回信，她决定在沙漠中找到“星星”。

  从那时起，她开始努力地和当地人交朋友，渐渐地对当地人的生活产生了兴趣。当地人也把自己最喜欢但又舍不得卖给观光客人的物品都送给她。后来，她开始研究那些引人入迷的仙人掌和各种沙漠植物，学习有关沙漠动物的知识，有时还和当地人一起看沙漠的日落。结果，这个原本令她难以忍受的沙漠环境，如今令她非常兴奋、倍感快乐。

  她的热情改变了她对沙漠生活的看法。从那以后，她把原来认为恶劣的环境变为自己一生中有幸经历的最有意义的冒险。以此为基础，她开始了自己的创作，直至《快乐的城堡》与世人见面。

  其实，沙漠没有改变，当地人也没有改变，而是女作家的心态由消极转向了积极，开始对生活产生了热情。因此，她在沙漠里看到的不再是漫天黄沙，而是美丽的“星星”。

  客观上讲，生活并不会因我们的个人意志而发生太大的变化，对快乐的感觉却是由自己的心态决定。如果你始终能怀着热情去生活，那么，即使身处茫茫无边的沙漠，你也会与漫天黄沙交朋友；倘若你对生活缺乏热情，那么，即使是沙漠中的绿洲也难以让你欣喜。

  正如叔本华所说：“一个悲观的人，把所有的快乐都看成不快乐，好比美酒到充满胆汁的口中会变苦一样。”所以，人生是幸福还是困厄，生活是快乐还是愁苦，完全取决于你对事物的态度、对生活的看法。与其抱怨、忧愁和苦闷，不如充满热情，珍惜当下，积极地迎接快乐，让它走进你的生活。