第三篇 心理操控术

  人生就是一场心智的博弈，胜负的关键在于谁能操控人心！如何打开对方心扉？如何让他人对你印象深刻？如何使他人心悦诚服地赞同自己？如何让双方情感顺着你的旨意发展？如何在不同场合将不同人物掌握于弹指之间？如何让难对付之人为己所用……一切答案，尽在本篇！

  第一章 快速透视对方内心的心理操控术
  服装，让你最直观地了解对方

  大文豪郭沫若曾说过：“衣服是文化的表征，衣服是思想的形象。”意思是说人可以通过衣着打扮来向外界展示自己。

  随着人类社会的发展与进步，现在从衣着打扮上判断一个人的难度在无形之中增大了，因为现在的人们提倡张扬个性、不再拘泥于某一种形式，所以不能按照传统的一套进行观察和判断。但也正是由于张扬个性，不拘泥于形式，人可以更加充分地表现自己的心理状况、审美观点等，从而把握其性格特征。

  一般来说，喜欢穿简单朴素衣服的人，性格比较沉着、稳重，为人比较真诚和热情。这种人在工作、学习和生活当中，对任何一件事情都比较诚实、肯干，勤奋好学，而且还能够做到客观和理智。但是如果过分朴素就不太好了，这种情况表明人缺乏主体意识，软弱而容易屈服于别人。

  喜欢穿单一色调服装的人，这种人是比较正直、刚强的，理性思维要优于感性思维。

  喜欢穿淡色衣服的人，多为比较活泼、健谈，并且喜欢结交朋友。

  喜欢穿深色衣服的人，性格十分稳重，显得城府很深，一般比较沉默，凡事深谋远虑，常会有一些意外之举，让人捉摸不定。

  喜欢穿式样繁杂、五颜六色、花里胡哨衣服的人，多是虚荣心比较强、爱表现自己而又乐于炫耀的人，他们任性甚至还有些飞扬跋扈。

  喜欢穿过于华丽衣服的人，多为具有很强的虚荣心和自我显示欲、金钱欲的人。

  喜欢穿流行时装的人，最大的特点就是没有自己的主见，不知道自己有什么样的审美观，他们大多情绪不稳定，且无法安分守己。

  喜欢根据自己的嗜好选择服装而不跟着流行走的人，一般是独立性比较强，有果断决策力的人。

  喜爱穿同一款式的人，性格大多比较直率和爽朗，他们有很强的自信，爱憎、是非、对错往往都十分明确。他们的优点是行事果断，显得十分干脆利落，言必信，行必果。同时他们也有缺点，那就是清高自傲，自我意识比较浓，常常自以为是。

  喜欢穿短袖衬衫的人，他们的性格大多是放荡不羁的，但为人却十分随和、亲切。他们热衷于享受，凡事率性而为，不墨守成规，喜欢有所创新和突破。自主意识比较强，常常是以个人的善恶来评判一切。他们虽然看起来有点表里不一，但实际上他们的心思还是比较缜密的，而且什么时候都知道自己是做什么的，所以他们能够做到三思而后行，小心谨慎，不至于任性妄为，而做出错事来。

  喜欢穿长袖衣服的人，大多数人比较传统和保守，为人处世都循规蹈矩，而不敢有所推陈出新。他们的冒险意识在某一方面来讲是比较缺乏的，但他们又喜爱争名逐利，自己的人生理想定得也很高。这样的人最大的优点就是适应能力比较强，这得益于循规蹈矩的为人处世原则，把他们任意放在哪一个地方，他们都能迅速地融入其中，所以通常会营造出较好的人际关系。他们很重视自己在他人心目中的形象，希望得到注意、尊重和赞赏，从而在衣着打扮、言谈举止等各个方面都总是严格地要求自己。

  喜爱宽松自然的打扮，不讲究剪裁合身、款式入时的衣着的人，多是内向型的。他们常常以自我为中心，而不能走进其他人的生活圈子里。他们有时候很孤独，也想和别人交往，但在与人交往中，又总会出现许多的不如意，所以到最后还是以失败而告终。他们多是没有什么朋友，可一旦有，就会是非常要好的。他们的性格中害羞、胆怯的成分比较多，不容易接近别人，也不易被人接近。他们对团体活动一般来说是没有兴趣的。

  眼睛是心灵的窗口
  人们常说“眼睛是心灵的窗户”，在面部表情中眼睛是重要的认知线索，人的各种感情都会从眼睛的微妙变化中反映出来。

  有时候，言语不一定代表一个人内心的真正想法，即容易出现口是心非。但眼睛不会说谎，它能显示出大脑的真实思维活动。心理学家经研究发现，一个人做了亏心事，或心虚时，在他人的目光注视下会自动地回避；而在求爱时，人们往往用目光来传递爱慕之情，特别是初恋的男女青年，对于眼神的使用频率一般都会超过有声语言。

  我们在交往中，要善于通过观察人的眼睛来认识一个人，眼睛的动作及其传达出的信息主要有：
  1.与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈话时间的30％～60％，如超过这一平均值，可认为对话对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。比如一对情侣在讲话时总是互相凝视对方的脸部。

  若低于此平均值，则表示对方对谈话内容和谈话者本人都不怎么感兴趣。瞪大眼睛看着对方则是表示对对方有很大兴趣。

  2.倾听对方说话时，几乎不看对方，那是企图掩饰什么的表现。据说，海关的检查人员在检查已填好的报关表格时，他通常会再问一句：“还有什么东西要呈报没有？”这时多数检查人员的眼睛不是看着报关表格或其他什么东西，而是盯着来人的眼睛，如果你不敢坦然正视检查人员的眼睛，那就表明你在某些方面有不够老实的地方。

  3.眼睛闪烁不一定是反常的举动，通常被视为用来掩饰的手段或性格上的不诚实。一个做事虚伪或者当场撒谎的人，其眼睛常常闪烁不定。

  4.在1秒钟之内连续眨眼几次，这是神情活跃，对某事感兴趣的表现；有时也可理解为由于个性怯懦或羞涩，不敢正眼直视而做出不停眨眼的动作。在正常情况下，一般人每分钟眨眼5～8次，每次眨眼不超过1秒钟。时间超过1秒钟的眨眼表示厌烦、不感兴趣，或显示自己比对方优越，有藐视对方和不屑一顾的意思。

  5.当人处于兴奋时，往往是双目生辉、炯炯有神，此时瞳孔就会放大；而消极、戒备或愤怒时，愁眉紧锁、目光无神、神情呆滞，此时瞳孔就会缩小。实验表明，瞳孔所传达的信息是无法用意志来控制的。所以，现代的企业家、政治家以及职业赌徒为了不使对方觉察到自己瞳孔的变化，往往喜欢戴上有色眼镜。

  当然眼神传递的信息远不止这些，有许多只能意会而难以言传，就需要我们在实践中用心观察、积累经验、努力把握。

  表情正是其内心无言的表达

  魏、蜀、吴三国鼎足而立之时，有一天，有个陌生男子前来拜见刘备，并声称有重大的事情要见他。侍卫为了安全起见，拦住了此人。不料，此人就在殿外大喊：“玄德公，早就听说您是个爱才如命的人，为何不肯见我呢？”

  侍卫将他推出门外，他就更大声地喊：“当今三国鼎立，谁都想一统天下。但这岂非易事，若得到我的良策便可使对方俯首称臣，玄德公！玄德公！”

  这人的声音越来越大，刘备听说此人有治国的良策，就心动了，不禁走到殿外，亲自迎接他到殿内。那人先是恭维了一番，就与刘备谈论起来。两人谈论各国的英雄，谈论三国地理、人文和各自施政的得失。刘备觉得此人谈吐不凡，心中对他的喜爱之情油然而生，两人越谈越起兴，竟如多年的老朋友一般。

  正当谈得十分投机的时候，诸葛亮突然走了进来，还没等诸葛亮开口，这人就神色慌张，起身说要上厕所，便匆匆地离开了。

  这时刘备就向诸葛亮极力夸奖此人，说什么此人是个不可多得的人才，上知天文，下晓地理，想说服他为自己所用。

  可是诸葛亮却不以为然地说：“主公！我看此人并非善类，他见了臣，脸色骤变而神情紧张，连眼睛都不敢正视我，而是左顾右盼、行色不安，奸相外露。从他那慌乱不安的眼神就可以看出此人心怀不轨，要不又怎么会有如此的变化呢？我想，他一定是暗藏杀机而来，幸亏我早来一步啊！”

  刘备听了，这才大吃一惊，赶忙命人前去捉拿。岂料，厕所哪有人影，那人早就翻越院墙逃之夭夭了。刘备此时才知道自己险些丧命，不由惊骇得大汗淋漓。

  诸葛亮通过那人的神色变化，洞悉了其奸计，使刘备免遭一劫。

  在人类的心理活动中，表情最能反映情绪的变化。表情是反映一个人态度、情绪和动机等心理因素的基本线索和外在表现形式。通过对一个人面部表情的观察和分析，可以了解其内心的欲望、意图和状态，借此即可形成对他的认知。

  人类具有丰富的面部表情，它是反映人们身心状态的一种客观指标，例如“喜气洋洋”、“气势汹汹”、“愁眉苦脸”、“眉开眼笑”等都是表示人们喜怒哀乐的表情。可以说，人的面部是人体语言的“稠密区”。曾有学者估计，人脸可以做出25万多种不同的表情，这一估计似乎太过惊人，但一般心理学家都认为，人的面部表情变化会在2万种以上。

  有人说面部表情是一种“世界语”，确实有一定的道理。艾克曼发现，不同部位的肌肉在表达不同情绪时各有轻重，例如眼睛对表达哀伤最重要，口部对表达快乐与厌恶最重要，前额则能较丰富地表达出惊奇。当然，要表达比较强烈的情绪往往需要这些部位的协同作用。

  你认为下列照片A～F表示的是何种表情呢？
  艾克曼通过研究发现，对于上述照片中的表情，不同民族、不同文化有着几乎一致的判断。

  在五种文化中，对照片A～F应归于何种情绪的正确判断的百分比
  照片 A B C D E F
  情绪分类 高兴 厌恶 吃惊 悲伤 愤怒 恐惧
  美国 97 96 95 84 67 85
  巴西 95 97 87 59 90 67
  智利 95 92 93 88 94 68
  阿根廷 98 92 95 78 90 54
  日本 100 90 100 62 90 66
  在几乎所有的生物中，人的表情是最丰富，也是最复杂的，一个人的表情可以流露出其在当时的情绪变化状况。在高明的观察者看来，每个人的脸上都挂着一张反映自己生理和精神状况的“海报”。狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人，他心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。”

  我们可以从一个人的表情来判断其当时的情绪变化，如下表。

  脸语 情绪
  蹙眉 表示关怀、专注、不满、愤怒、受挫

  双眉上扬、双目张大 表示惊奇、惊讶

  皱眉 表示不高兴、遇到麻烦、不满

  嘴角拉向后方、面颊往上抬、 愉快
  眉毛平舒、眼睛变小

  说话的过程，是他向你传达心声的过程

  俗话说，“言为心声”，从一个人的言谈中，我们可以了解一个人的态度、感情和意见。一方面，言谈内容能表达人们心中所想的内容；另一方面，言谈的速度、语调能够影响人们谈话内容的效果。

  也许你已经发觉，人们在试图掩饰某种意图时，往往会改变言谈的内容，这就使我们想完全从言谈内容上了解对方的真实用意变得十分困难。不过，我们不要忽视对方言谈的速度、语调以及节奏等，因为这些多会十分真实地反映对方内心的变化。人们总是会在无意中通过这些因素表现出所谓的言外之意，而我们也应该设法通过这些因素来正确了解对方的心理。

  1.说话速度
  说话速度快的人多性格外向，比较有活力、朝气蓬勃，总给人一种很阳光的感觉。但是，说话速度太快的人，则会给人一种非常紧张、迫切的感觉，同时也会让人感到焦躁、混乱以及些许不安。

  说话缓慢的人，会给人一种诚实、中肯、踏实的感觉，但也会显得犹豫不决、优柔寡断，甚至是悲观消极。

  语速为每个人说话固有的特征，依人的性格与气质而异。不过，需要注意的是，我们如何从与平时相异的言谈方式中了解对方的心理，例如平日能言善辩的人忽然结结巴巴地说不出话来；相反的，平时木讷讲话不得要领的人，却突然滔滔不绝地高谈阔论。遇到这种情况，我们就应该小心了，其中必定是出了什么问题，应仔细观察、谨慎从事。

  大体而言，当言谈速度比平常缓慢时，是表示不满对方或对对方怀有敌意；相反的，当言谈速度比平常快时，则表示说话者有短处或缺点，心里愧疚，言谈内容有虚假。

  从心理学的角度看，当一个人的内心深处有不安或恐惧情绪时，言谈速度便会变快，希望通过快速讲述来掩饰隐藏于内心深处的不安与恐惧。但是，由于没有充分的时间让他冷静地反省自己，因此，所谈话题内容空洞，我们可以很容易地窥知其心理的不安状态。

  柳传志就是一位通过话语速度判断他人心理的高手。在联想企业生死攸关的时候，他召开了一次董事会议。敏锐的柳传志发现他的下属在发言时，吞吞吐吐，全没有企业家应有的风度。他估计企业有军心涣散的危险，便立刻宣布散会。接着他紧急展开大规模的调查，对症下药，避免了企业发生重大的变故。

  2.说话音调
  通过对说话音调的留意，一样可以了解对方的心理。

  肖邦曾在一家杂志专栏中写道：“当一个人想反驳对方意见时，最简单的方法就是提高嗓门——提高音调。”的确如此，人总是希望借着提高音调来壮大声势，并试图压倒对方。

  研究发现，说话音调高是任性的表现形式之一。一般而言，随着年龄的增大，音调会随之相对地降低。而且，随着一个人心理的逐渐成熟，他便具备了抑制“任性”情绪的能力。但是，有些成人说话的音调却相当高，这种人的心理便是倒回到幼儿期了，因而自己无法抑制任性的表现，他们也往往无法接受别人的意见。

  3.说话的节奏

  这也是了解对方心理的重要因素。

  充满自信的人，谈话时多用具有决断性的说话节奏；缺乏自信或性格软弱的人，讲话时则慢吞吞的，缺乏决断性的节奏。

  4.言语表达

  俗语说：“言未出而意已生。”在现实生活中，常常有人会欲言又止、吞吞吐吐，在那一刻他内心的心理密码已经泄露了他的真实动机。下面我们将告诉你怎样通过言语来破译他人的心理。

  在正式场合发言或演讲的人，开始时就清喉咙，多数是由于紧张或不安。

  说话时不断清喉咙、改变声调的人，可能是有某种顾虑。

  有的人清嗓子，则是因为他对某个问题仍迟疑不决，需要继续考虑，一般有这种行为的男人比女人多，成人比儿童多。儿童紧张时一般是结结巴巴地“嗯……啊……”，也有的会下意识地反复说：“你知道……”

  内心不诚实的人，说话时支支吾吾，这是心虚的表现。

  卑鄙的人，心怀鬼胎，因此声调会阴阳怪气，非常刺耳。

  有叛逆企图的人说话时常带有几分愧意。

  内心兴奋之时，言语容易过激。

  浮躁的人易喋喋不休。

  心中有疑虑、思想不安定的人说话时总会模棱两可。

  善良温和的人话语总是不多。

  内心柔和平静的人，说话时总是如小桥流水，平缓柔和，极富亲和力。

  手势指引你走进对方内心

  在体态中，手势是很突出的。演讲、教学、谈判、辩论乃至日常交谈，都离不开手势，所以，行为学家曾形象地比喻说：“手势是人的第二张唇舌。”人们的种种心理通过千姿百态的手势体现出来，而且手势往往比言语更能传达说话者的心意。

  确实，一双手上的信息的涵盖量是非常多的，会画画的人可能都有这样的体会，画人最难画的是手。如果不能通过手把它所包含的信息全部表现出来，那么整幅作品就可能全部失败。可见手的作用是很重要的。

  1.爱幻想：双手托腮
  以手托腮的动作，是一种替代的行为。用自己的手，代替母亲或是情人的手，来拥抱自己或安慰自己。

  在精神抖擞毫无烦恼的人身上，是不经常看见这样的行为，只有在心中不满、心事重重时，才会托着腮沉浸于自己的思绪中，借此填补心中的空虚与烦恼。

  如果你眼前的人，正用手托腮听你说话时，那就表示他觉得话题很无聊，你的谈话内容无法吸引他，或者他正在思考自己的事，希望你听他说话。而如果你的恋人出现这样的举动，也许他正厌倦于沉闷的聊天，希望你给他一个热情的拥抱呢！
  倘若平日就习惯以手托腮的话，表示此人经常心不在焉，对现实生活感到不满、空虚，期待新鲜的事物，梦想着在某处找到幸福。想抓住幸福的话，不能只是用手托着腮幻想而什么都不做。守株待兔便是对这种类型的人最佳的描写。有这种个性的人在谈恋爱时，会强烈渴望被爱，总是祈求得到更多的爱，很难得到满足，处于欲求不满的状态。从另一个角度来看，这种人因为觉得日常生活了无创意，而惯于沉浸在自己编织的世界中，偏离了现实世界，脑中净是浪漫的情怀，与之交谈，往往会有一些意想不到的有趣话题出现。这种人就像一个爱撒娇的孩子一样，随时需要呵护，但太过于溺爱也不是好事。拿捏好尺度，适当地满足他的需求才是上策。而经常做出托腮动作的人，除了要自我检讨这种行为是否是因内心空虚产生的反射动作外，也应尽量充实自己，减轻内心的痛苦，试着通过心态的调整，改善表露在外的肢体动作。

  2.称赞他人：跷大拇指

  某丈夫斜着将大拇指指向妻子，侧身对其朋友说：“你知道，女人嘛，都那样！”虽然话里没有什么特别的意思，但是这个不尊重人的手势却很有可能会引起夫妻之间的一场口角，用大拇指斜着指人的动作，是会引起别人不满的，最好是不用。

  倘若是真诚地赞赏和称赞他人时，应该面带微笑，将拇指上扬，才能表现谦虚乃至尊重的态度。

  3.个性十足：手势上扬
  手势上扬，代表着号召、鼓舞或赞同、满意的意思，有时候也用以打招呼。朋友相见，远远地扬起手：“Hi！”“Hello！”演讲或说话时手势上扬，最能体现个人风格。这种人大多性格开朗、豪迈、不拘于形式。手势上扬，无形之中还给人一种振奋和积极向上的力量。

  采用上扬的手势，有时还可表现一个人的幽默风格。陈毅元帅就是一个著名的典例，他幽默风趣、谈吐机敏，尤其在担任外交部长后，时常语惊四座。

  1965年9月29日，陈毅在人民大会堂举行大型记者招待会，阐述我国的内外政策，回答记者们的提问。简短的开场白后，他话锋一转，手势向上一扬，笑道：“你们可要警惕，到中国来，要当心被‘洗脑筋’啊！”顿时，哄堂大笑，一片活跃的气氛。

  当一位记者问到我国核武器的发展情况时，陈毅回答说：“中国已经爆炸了两颗原子弹，第三颗原子弹可能也要爆炸，何时爆炸，请你们看公报好了。”陈毅元帅有力地将手向上一扬，记者们也一阵大笑。

  可见，手势上扬能够体现出个人性格，可以塑造出一种豪放、大度、有号召力的性格魅力。

  4.挑战之意：双手叉腰

  孩子与父母争吵、运动员对待自己的项目、拳击手在更衣室等待开战的锣声、两个吵红了眼的冤家……在上述情形中，经常看到的姿势是双手叉在腰间，这是表示抗议、进攻的一种常见动作。有些观察家把这种举动称之为“一切就绪”，但“挑战”才是最基本的实际含义。

  这种姿势还被认为是成功者所特有的站势，它可使人想象到那些雄心勃勃、不达目的誓不罢休的人。这些人在向自己的奋斗目标进发时，都爱采用这种姿势。含有挑战、奋勇向前趋势的男士们也常常在女士面前采用这种姿势，来表现他们男性的好战，以及男子汉形象；但女人如果用这一姿势，给人的感觉则是不温柔，有母夜叉、河东狮吼的感觉。

  在生活中，大家应该多些友爱和阳光，我们可以向困难挑战，可以向远大目标挑战，但不可以向同类挑战，不可以用双手叉腰增添剑拔弩张的气氛。

  5.意见不同：十指交叉

  有一些人在谈话时，常常会将双手在胸前无意识地交叉在一起，最常见的姿势是把交叉着十指的双手放在桌面上，面带微笑地看着对方。这种动作，常见于发言人，这个动作出现的时候，常常处于一种平和的氛围之中……

  通常，这种姿势常常也被一些女性拿来使用。那么当一个女子摆出这种姿势的时候，如果能够了解其中所代表的意思，就可以适时而动，接近她。

  接下来，就是女性十指交叉的方法不同所代表的不同含义：喜欢十指交叉的女性往往可能是在谈恋爱的时候曾经受过伤害，其内心对别人有一种戒备心理，以避免自己再一次受到伤害，可以说是一种很明显的本能防卫。如果一个女子用双肘支撑着交叉双手，或者把下巴放在交叉的双手上面，那就表明她是一个特别有自信的女性，或者是说她对自己的某些诱惑力相当自信。而把十指相对，将手势摆成尖塔形的女性，则是非常理性的女子，如果她们摆出这种姿势的话，一般表示她只对男子说的话感兴趣而不是对男子本身感兴趣。

  6.防卫心重：双臂交叉

  将双臂交叉抱于胸前，是一种防御性的姿势，是防御来自眼前人的威胁感，保护自己不产生恐惧。这是一种心理上的防卫，也说明对眼前人的排斥感。

  这个动作似乎正传达着“我不赞成你的意见”、“嗯……你所说的我完全不懂”、“我就是不欣赏你这个人”。当对方将双臂交叉抱于胸前与你谈话时，即使不断点头，其内心可能对你的意见并不表示赞同。

  也有一些人在思考事情时，习惯将双臂交叉抱于胸前，一般而言，有这种习惯的人，基本上是属于防卫心强的类型。在自己与他人之间画下一道防线，不习惯对别人敞开心胸，永远和对方保持适当的距离，冷漠地观察对方。

  习惯于双臂交叉的人是戒备心理强的人，大多数在幼儿时期没有得到父母充分的爱，例如：母亲没有亲自喂母乳、总是被寄放在托儿所、缺乏一些温暖的身体接触。在这种环境之下长大的人，特别容易体现出此种习惯。

  著名的日本演员田村正和，在电视剧中常摆出双臂交叉抱于胸前的姿势，因此他给观众的感觉，绝不是亲切坦率的邻家大哥，而是高不可攀的绅士。他不是那种会把感情投入到对方所说的话题中，陪着流泪或开怀大笑的类型。他心中似乎永远都藏有心事，在自己与别人之间筑起一道看不见的屏障。这种形象和他人在谈恋爱时，会强烈渴望被爱，总是祈求得到更多的爱，很难得到满足，处于欲求不满的状态。

  个性直率的人通常肢体语言也较为自然、放得开。当父母对孩子说“到这儿来”，想给孩子一个拥抱时，一定会张开双臂，拥他入怀。试试看将双臂交叉抱于胸前对孩子说“到这儿来”，孩子们绝不会认为你要拥抱他，而是担心自己是否惹你生气，准备挨骂了。

  观察一下对方，是习惯将双臂交叉抱于胸前，还是自然地放于两旁呢？自然放于两旁的人，较为友善易于亲近，并且可以很快地和自己成为好朋友。不过，若你有不想告诉他人的秘密，又想找人商量时，请选择习惯将双臂抱于胸前的人。因为太过直率的人守不住秘密，而习惯于双臂抱胸的人会将你的秘密守口如瓶。但是，要和这种人成为亲密的朋友，可能要花上一段很长的时间。

  7.显示威慑力：拍案而起
  拍案而起，是形容一件事情重大而令人激动甚至愤怒的一个形容词。这个词现在屡屡见诸报端，一般都是形容一些领导人对某些大事件、突发事件以及民愤极大又没有得到良好解决的事件的愤怒心情和行为，也体现了这些领导亲民、爱民的胆识、魄力和疾恶如仇的性格。

  左宗棠曾三次拍案而起，义正词严，维护中华民族大义，在近代史上留下了重重的一笔。

  左宗棠，清代“同治中兴”名臣，一生很有成就。熟悉或研究过左宗棠的人，无不对他的为人处世、为官之道而赞不绝口。他在事关中华民族利益的大是大非面前三次“拍案而起，挺身而出”的故事，尤为后人称道。

  其中一次是，当他还是一个平民百姓时，林则徐在广州禁烟，得罪了洋人，洋人便用武力相要挟。清政府害怕了，就把责任往林则徐身上推，并撤销了他的职务，启用了投降分子琦善之流。同时还与英帝国主义签订了中国历史上不平等条约，又是割地又是赔款。此时的左宗棠虽然人微言轻，但依然拍案而起，说：“英夷率数十艇之众竟战胜我，我如卑辞求和，遂使西人具有轻中国之心，相率效尤而起，其将何以应之？须知夷性无厌，得一步又进一步。”他痛斥琦善“坚主和议，将恐国计遂坏伊手”，“一二庸臣一念比党阿顺之私，今天下事败至此”。他利用自己的朋友关系，四处联络，推动参劾投降派，让清政府重新启用林则徐。正是在舆论压力之下，朝廷不得不撤掉琦善，重新恢复林则徐的职位。

  从上面左宗棠拍案而起，怒斥敌人的故事中，我们应该受到启发和教育。当一个人的人格和尊严受到侵犯时，不应该临阵退缩，而应该拍案而起，给敌人以迎头痛击。自从改革开放、打开国门以后，国外一些犯罪团伙以投资为名，在境内干着有损我中华民族尊严的事。对这些不法分子，我们更应该拍案而起，绝不轻饶，以维护祖国的尊严和我们作为一个中国人的人格，只有这样才会使祖国和自己的形象更加高大。

  8.力量的体现：紧握拳头
  如果是在演讲或说话时，攥紧拳头向着听众说话，是在向他人表示：“我是有力量的。”但如果是在有矛盾的人面前攥紧拳头，则表示：“我不会怕你，要不要尝尝我拳头的滋味？”

  林肯总统在一次著名的演讲中，就采用过这种手势。

  “有只狮子深深地爱上了一个樵夫的女儿。这位美丽的少女让它去找自己的父亲求婚。狮子向樵夫说要娶他的女儿，樵夫说：‘你的牙齿太长了。’狮子去看医生，把牙齿拔掉了。回过头来樵夫又说：‘不行，你的爪子太长了。’狮子又去找医生，把爪子也拔掉了。樵夫看到狮子已经解除了‘武装’，就用枪把它的脑袋打开了花。”

  林肯最后说：“如果别人让我怎么样我就怎么样，那我会不会也是这样的下场呢？”

  林肯说完这句话，攥紧拳头，加重语气说道：“我绝不会受任何人摆布！”

  林肯在这儿攥紧拳头，表现出的是一种果断、坚决、自信和力量。平时我们听人演讲见人讲话时攥紧拳头，证明这个人很自信，很有感召力。但在日常生活中，我们与人发生不愉快时，请把你的拳头藏起来，不要攥起拳头在对方面前晃动，那样做的结果，势必会引起一场打斗，这是不可取的。

  9.果断的印象：手势下劈
  手势下劈，给人一种泰山压顶、不容置疑之感。使用这种手势的人，一般都高高在上，高傲自负，喜欢以自我为中心，他的观点，不会轻易容许人反驳。伴随着这个动作的意思是：“就这么办”、“这事情就这样决定了”、“不行，我不同意！”等话语。

  日常生活中，大家常遇到一些上司，在讲话时，为了强调自己的观点，把手势往下劈。每当这个时候，听者最好不要轻易提出相悖的观点，对方一般也是不会轻易采纳的。平常与同事或朋友三五成群地争论问题，有人为了证明自己的观点而否定别人的观点，也常用这种手势来否定别人的观点，打断别人的话。善于识别这种手势语言，有助于我们为人处世采取适当的姿态。

  10.增强说服力：数拨手指
  通常情况下，数拨手指，是在说明某些数字和条件时，需要特殊强调，增加其说服力和清晰度而采取的一种手势。大家先来看下面这则例子：

  “七七事变”后，在全国人民一致主张停止内战、共同抗日的形势下，陈毅下山到江西大余与当地国民党政府谈判。在当时的情形下，双方气氛十分紧张，陈毅却谈笑风生、机智幽默，表现了一种大智大勇、洒脱从容的气概。他郑重地要求国民党军队给北上抗日的南方游击队让开通道，可对方却不无炫耀和暗示地说，他们的部队人多。陈毅笑着反唇相讥道：“你们兵多不愿北上抗日，还要游击队陪着吗？”接着，陈毅侃侃而谈，借题发挥道：“我还有个问题不满意，以前在中央苏区的时候，你们悬赏买我的头，花红由三千涨到五万。长征以后，我的头竟由五万降到二百，这不是太瞧不起人了吗？”陈毅边说，边数拨手指，配合着他所说的数字，表现了伟人视死如归的革命乐观主义精神。

  陈毅在具体说明和强调某些数字时，数拨手指，以增强其清晰度和说服力。我们平时在日常生活中，某领导布置工作，涉及一些数字和条款时，为了不让听者混淆，也常数拨手指；我们在汇报工作时，也常数拨着手指。这样，就显得更有条理一些，不给人一种笼统和混乱之感，从而也能使自己的说话形象更鲜明起来。

  瞄一眼签名，摸清对方的大体性情
  名字是一个人的身份代号。时至今日，人们的交际圈越来越大，交际活动也越来越频繁，亮出自己名字的机会也越来越多，于是签名成为人们一项重要的交际内容。

  事实上，签名有美有丑，有大气也有小气，千姿百态。它如同性格的一面镜子，让别人不仅获得签名者的个人信息，还把他们的性格反映出来。

  1.名字向上的人
  一般都是有雄心壮志的人。他们不畏辛劳，坚定执著地朝着自己的理想前进，积极向上，会想尽办法战胜眼前的困难。他们喜欢荣誉和鲜花，非常热衷对世间的一切享受，这也是他们不懈努力的最终结果。

  2.名字向下的人
  通常都是消极的等待者或妥协者，总是一副有气无力的样子，犹如大病初愈，又好像历尽了沧桑和磨砺一样。他们自信心不足，不敢设计未来理想，见到别人取得荣誉，虽然有时也会热血沸腾，但转眼间又去随波逐流了。

  3.名字偏左的人
  一般不喜欢按照常规办事，喜欢创新和追求不同凡响。如果他们喜欢某个人，就会冷酷到底；如果厌恶某个人，则会热情周到。他们喜欢表现自我，在陌生人面前直言不讳，而他们认真诚恳而又不失幽默的表现往往会获得大众的喜欢。

  4.名字偏右的人
  信心十足，热情洋溢，积极向上，总是一副充满朝气、和蔼亲切的样子，在人际交往过程当中经常主动向别人靠拢，别人也会笑脸相迎，和他们愉快地交谈。但这并不是他们成为社交高手的主要原因，他们真正高明之处是“醉翁之意不在酒”，在交往的时候表面热心参与，而实际上置身事外，对全局进行缜密的观察和了解，别人的一举一动几乎都逃不过他们的眼睛，所有的发展变化都在他们的掌控当中。

  5.名字写得特别大的人

  表现欲望强烈，喜欢招摇；注重表面文章，总是将非常多的精力用到穿着打扮上，给人留下良好的视觉感受，但不会让人对他们念念不忘，因为他们没有办法打动他人的内心。他们总喜欢将众多的任务揽于一身，但是他们的工作成绩表现出他们的真实面目，那就是他们能力有限，遇到困难显得软弱无能，更有甚者无法有始有终，所以他们没有成就大事的可能。

  6.名字写得特别小的人

  他们的性格与签名特别大的人截然不同，不喜欢在大庭广众下抛头露面，引人注意，既不积极用特别的外表吸引别人的注意力，也不主动向别人打招呼和表示什么。他们对自己没有足够的信心，工作上的表现虽然不是十分主动，但属于自己的工作都能集中精力来完成，没有很强的功利心，喜欢平淡的生活。

  所以，当你初次与别人打交道的时候，如果有机会瞄一眼对方的签名，你便可以大体摸清对方的性情，这对你下一步如何与对方进行有效交流大有帮助。正所谓“知己知彼，百战不殆”。

  此外，初次见面时你还可以主动创造让对方留下签名的机会，如面试前先让面试者填表、会议前先让大家签到，等等。

  从坐姿洞悉对方心理动向

  坐姿是心灵的暗示。从坐的方式、坐的姿态、坐的距离中，都可以窥出一个人真实的意思，了解一个人心理的动向。在日常生活中，正确地观察每个人的坐姿，各个特色，不一而足。每一种坐的方式，似乎是无意的，而就从这貌似随意中，可以解读每种姿势透露出的不同性格和心理状态。

  从科学角度，坐姿是人心理的一种反应。

  不论哪只脚在上，大凡摆在上面的那只脚易于疲劳。当脚部出现疲劳现象时，可做脚踝部位的上下运动及扇形运动，促使毛细血管扩张，促进血液循环，将会大大有益于缓解病症。

  坐稳后两腿张开，姿态懒散者，通常说来都比较胖。这种人由于腿部的肉过多，行动也不是十分方便，说得比较多而做得相对要少。这类人属于豪言壮语型，头脑中想的事情经常是被夸张了的。

  坐下时左肩上耸，膝部紧靠，致使双腿呈X字形的人，一般均比较谨慎。但他的决断力比较差，也缺少男子汉的气魄，即使是一个男性，他也是比较女性化的男性。如果你对他有过多希望的话，其结果多为失望。

  坐下手臂曲起，两脚向外伸的人，其决断力十分缓慢。每天他都在不断地计划些事物，但却什么也实现不了。这种人的理想与行动特别不协调，喜欢做白日梦。如果与这种人共事，相信一年中会出现不间断的纠纷。

  坐下时两脚自然外伸，给人以一种十分沉着稳重印象的人，这些人大都身体健康，对疾病的抵抗力很强。

  坐下时，一只手撑着下巴，另一只手搭在撑着下巴的那只手的手肘之上，且架着“二郎腿”的人，大都不拘小节，面对失败亦能泰然自若。不过，如果你被这种人迷惑住，他会厚颜无耻地去逃避责任，甚至对你使出各种利己而卑鄙的手段。

  双肩端起，一脚架放在另一只脚之上，做出庄重堂皇之态的人，虽然志向远大，但却缺乏具体计划，致使他的志向如空中楼阁一般，无法实现。

  坐在车上两脚长伸在外，阻碍通道，同时将双手插在口袋里的人，大多是贫困潦倒之人。如果其相貌长得不好，通常伴有恐吓或威胁他人的行为。对这种人，最好采取敬而远之的态度。

  两脚弯曲，两手架在桌上伏身看书的人，容易患甲状腺异常及筋肿等疾病。如果是近视眼的人，他也可能会稍稍抬起屁股看书。

  坐着看书时，脚尖竖起，同时眼睛不断向上翻的人，肯定是个急性子。这是一种天生的个性。即使他有很多看书的时间，但他还是显得非常繁忙，无法平心静气地看书。

  驼着背看书的人，大多是高龄人，这种风貌是借着领取退休金颐养天年的作风。

  在读书时，用手撑着下巴且姿势不良的人，其读书效率不高，同时此种姿态也是理解及记忆均有困难的人的象征。一个真正学习的人，是不会用这种不良姿态读书的。

  同时，不同类型的坐姿还能体现人的性情及心理动向。

  1.古板型的坐姿
  坐着时两腿及两脚跟并拢靠在一起，双手交叉放于大腿两侧的人为人古板，从不愿接受他人的意见，有时候明知别人说的是对的，他们仍然不肯低下自己的脑袋。

  他们明显缺乏耐心，哪怕只有几分钟的短会，他们也时常显得极度厌烦，甚至反感。

  这种人凡事都想做得尽善尽美，干的却又是一些可望而不可即的事情。他们爱夸夸其谈，而缺少实干的精神，所以，他们总是失败。虽然这种人为人执拗，不过他们大多具有丰富的想象力。说不定他们只是经常走错门路，如果他们在艺术领域里发挥自己的潜能，或许会做得更好。

  对于爱情和婚姻，他们也都比较挑剔，人们会认为这种人考虑慎重，但事实不然。应该说是他们的性格决定了这一切，他们找“对象”是用自己构想的“模型”如“郑人买履”般寻觅，这肯定是不现实的做法。而一旦谈成恋爱，则大多数都属于“速战速决”，因为他们的理念是中国传统型的“早结婚，早生子，早享福”。

  2.悠闲型的坐姿
  这种人半躺而坐，双手抱于脑后，一看就是一种怡然自得的样子。这种人性情温和，与任何人都相处得来，也善于控制自己的情绪，因此能得到大家的信赖。

  他们的适应能力很强，对生活也充满朝气，干任何职业好像都能得心应手，加之他们的毅力也都非常坚强，往往都能达到某种程度的成功。这种人喜欢学习但不求甚解，可能他们要求的仅是“学习”而已。

  他们的另一个特点是积极热情、挥金如土。如果让他们去买东西，很多时候他们是凭直觉的喜欢与否。对于钱财他们从来就是把它看作身外之物，“生不带来，死不带去”，以至于他们时常不得不承受因处理钱财的鲁莽和不谨慎带来的后果，尽管他们挣的钱不少。

  他们的爱情生活总的来说是较快乐的，虽然时不时会被点缀上一些小小的烦恼。这种人的雄辩能力都很强，但他们并不是在任何场合都会表现自己，这完全取决于他们当时面对的对象。

  3.自信型的坐姿
  这种人通常将左腿交叠在右腿上，双手交叉放在腿根儿两侧。他们具有较强的自信心，特别坚信自己对某件事情的看法。如果他们与别人发生争论，可能他们并没有在意与别人争论的观点的内容。

  他们天资聪明，总是能想尽一切办法并尽自己的最大努力去实现自己的梦想。虽然也有“胜不骄，败不馁”的品性，但当他们完全沉浸在幸福之中时，也会有些得意忘形。

  这种人很有才气，而且协调能力很强。在他们的生活圈子里，他们总是充当着领导的角色，而他们周围的人对此也都心甘情愿。

  不过这种人有一个不好的习性，喜欢见异思迁，常常是“这山看着那山高”。

  4.腼腆羞怯型的坐姿

  把两膝盖并在一起，小腿随着脚跟分开成一个“八”字样，两手掌相对，放于两膝盖中间的这种人特别害羞，多说一两句话就会脸红。他们害怕的就是让他们出入于社交场合。这类人感情非常细腻，但并不温柔，因此这种类型的人经常使人觉得很奇怪。

  这种人可以做保守型的代表，他们的观点一般不会有太大的变化，他们对许多问题的看法或许在几十年前比较流行。在工作中他们习惯于用过去陈旧的经验做依据，这本身并不是错，但在新世纪到来的今天，因循守旧肯定是这个社会的被淘汰者。不过他们对朋友的感情是相当诚恳的，每当别人有求于他们的时候，只需打个电话他们就肯定会效劳。

  他们的爱情观也常常受着传统思想的束缚，经常被家庭和社会的压力压得喘不过气来，而自己仍要遵循那传统的“东方美德”、“三从四德”等旧观念。

  5.谦逊温柔型的坐姿

  温顺型的人坐着时喜欢将两腿和两脚跟紧紧地并拢，两手放于两膝盖上，端端正正。这种人一般性格内向，为人谦虚，对于自己的情感世界很封闭，哪怕与自己特别倾慕的爱人在一起，也听不到他们一句暧昧的语言，更看不到一丝亲热的举动。对于感情奔放的人来说，实在是欲拒难舍，欲舍难离。

  这种坐姿的人常常喜欢替他人着想，他们的很多朋友对此总是感动不已。正因为如此，他们虽然性格内向，但他们的朋友却不少，因为大家尊重他们的“为人”，此所谓“你敬别人一尺，别人敬你一丈”。

  在工作中，这种人虽然行动不多，但却踏实努力，他们能够埋头为实现自己的梦想而奋斗。犹如他们的坐姿一样，他们不会去花天酒地，他们很珍惜自己用辛勤劳动换来的成果，他们坚信的原则是“一分耕耘，一分收获”，也因此他们极端讨厌那种只知道夸夸其谈的人。在他们周围，想吃“白食”是不行的。

  6.坚毅果断型的坐姿
  这类人喜欢将大腿分开，两脚跟并拢，两手习惯于放在肚脐部位。

  这种人有勇气，也有决断力。他们一旦考虑了某件事情，就会立即去采取行动。自然在爱情方面，他们一旦对某人产生好感，就会去积极主动地说明自己的意向。不过他们的独占欲望相当强，动不动就会干涉自己恋人的生活，所以时常遭到自己恋人的白眼。

  他们属于好战类的人，敢于不断追求新生事物，也敢于承担社会责任。这类人当领导的权威来自于他们的气魄。其实很多人并不是真心地尊重他们，只是被他们那种无形的力量威慑而已。从另一个角度来说，他们不会成为处理人际关系的“老手”。但是如果生活给他们带来什么压力的话，他们一定能够泰然处之。

  7.投机冷漠型的坐姿
  这种人通常将右腿交叠在左腿上，两小腿靠拢，双手交叉放在腿上。

  这种人看起来觉得非常温和可亲，状如菩萨，很容易让人亲近，但事实却恰恰相反，别人找他谈话或办事，一副爱答不理的举动让你不由得不反思：“我是否花了眼？”你没有花眼，你的感觉很正确，他们不仅个性冷漠，而且性格中还有一种“狐狸作风”，对亲人、对朋友，他们总要向人炫耀他那自以为是的各种心计，以致周围的人不得不把他们打入心理不健全的类型。

  这种人做事总是三心二意，并且还经常向人宣传他们的“一心二用”理论。

  8.放荡不羁的坐姿

  放荡型的人坐着时常常将两腿分开距离较宽，两手没有固定的放处，这是一种开放的姿势。

  这种人喜欢追求新意，偶尔成为引导都市消费潮流的“先驱”，他们对于普通人做的事不会满足，总是想做一些别人不能做的事，或者不如说他们喜欢标新立异更为确切。

  这种人平常总是笑容可掬，最喜欢和他人接触，而他们的人缘也确实颇佳，因为他们不在乎他人对他们的批评，这是别人很难做到的。从这方面来说，他们很适合做一个社会活动家或类似的职业。

  9.坐着时动作的变化
  坐在椅子上的行为，也因人的不同而产生了各式各样的坐法。有的人是把全身猛然地坐下，有的人则慢慢坐下。也有些人小心翼翼地坐在椅子前部，还有些人将身体深深沉下似的坐着，等等行为，无不坦白地说出了各人的心理状态。那么，在身体语言术上，对以上行为做何解释呢？
  当大家看见某人猛然坐下的行为，一定视为不拘小节的样子，其实，完全出乎你所料的情形很多。换句话说，在其所表现似乎极端随意的态度里，其实是在隐藏内心极大的不安。这是由于人具有不愿被对方识破自己真正心情的抑制心理，尤其在与他人的初次会面时，这一心理更加强烈。像此种人坐下后，往往便表现出有些不安、心不在焉的态度，因此更可立即看出其心情。当然，知心朋友之间，则不能一概而论，而视为与其态度一致的心情表现。

  那么，坐下之后怎么样呢？舒适而深深地坐入椅内的人，可视为在向对方表现处于心理优势的行为。因为本来所谓坐的姿势，是人类活动上的不自然状态，坐着的人必然在潜意识中想着立即可以站起来的姿势。心理学上，称它为“觉醒水准”的高度状态，随着紧张程度的解除，该“觉醒水准”也会因而降低。因此腰部是逐渐向后拉动，变成身体靠在椅背、两脚伸出的姿势。此并非发生何事立即可以起立的姿势，这是认为跟对方不必过分紧张之人所采取的姿势。

  可是，与此相对的，始终浅坐在椅子上的人，是无意识地表现着其比对方居于心理劣势，且欠缺精神上的安定感。因此，对于持这种姿势而坐的客人，如果同他谈论要事，或托办什么事，还为时过早，因为他还没有定下心来。

  站姿，透视对方个性的有效途径
  古人云：“坐如钟，立如松。”但是，如果我们认真观察便会发现：除了军人会被要求按军姿站立，分辨不出差别之外，采取标准站姿的人实在很少。站立这种简单的司空见惯的动作，竟然是迥然不同，几乎一个人一个样。

  美国心理学家拍摄了大量影像资料，经过反复研究分析，发现通过观察一个人简单的不同站立动作，就可以窥探到他们的性格。由此可见，站姿也是窥探人的性格和心理的一扇窗子。

  与坐姿类似，站姿也是人心理的一种反应。

  有的人站姿是抬头、挺胸、收腹，两腿分开直立，两脚道呈正步，像一棵松树般挺拔。这种人是健康自信的人，因为自信，所以这种人做事雷厉风行，十分具有魄力；其次，这种男人有正直感、责任感，是大多女孩子追寻的对象。

  而那种站立时弯弯曲曲、头部下垂、胸不挺、眼不平的人，则是缺乏自信，做事畏缩不前，不敢承担风险和责任的人；除此之外，这种人可能就是那种专做偷鸡摸狗之事的人，因为做贼心虚，所以头抬不起，胸不敢挺；还有一种人也如此，那就是一辈子与药罐子为生的人，当然，这种人不是他们不想挺直腰做人，而是因为有病毒时刻在侵扰着他们的身体。

  对于那种站立姿势不倾不斜的人，则是前面两种人的一个折中。此种人遇着南风往北边倒，遇着北风往南边倒，但此类人就有大法术，那就是：不倒翁。为了不倾不斜，这种人极尽阿谀奉承、拍马钻营之能事，这种人还善于伪装，伪装得让人觉得马屁拍的声音不大，但很温柔舒服。因此，这种人一般城府很深、深藏不露，甚至于心肠歹毒、阴险狡猾，不得不小心。当然，那种做事缺乏主见、优柔寡断之人也在此列。

  从站立的姿势看，一般提倡丁字步：两腿略微分开，前后略有交叉，身体的重心放在一只腿上，另一只则起平衡作用。这样不显得呆板，既便于站稳，也便于移动。站立的姿势适当，你就会觉得呼吸自然、发音畅快、全身轻松自如，特别有助于提高音量。只有好的站姿，才能使身姿、手势自由地活动，才能把自己的形象充分地表现出来。无论男性还是女性，站立姿势应给人以挺、直、高的美感。

  就男性来说，站立时身体各主要部位舒展，头不下垂，颈不扭曲，肩不耸，胸不含，背不驼，髋、膝不弯，这样就能做到“挺”。站立时脊柱与地面保持垂直，在颈、胸、腰等处保持正常的生理弯曲，颈、腰、背后肌群保持一定紧张度，这样就能做到“直”。站立时身体重心提高，并且重点放在两腿中间，这样就能做到“高”。

  就女性来说，站立时头部可微低，这有利于显露女性柔和之美；挺胸，这可以突出乳房，不仅能显得朝气蓬勃，而且是自信的象征；腹部宜微收，臀部放松后突，则能增加女性曲线美。

  在正式场合站立，不能双手交叉、双臂抱在胸前或者两手插入口袋，不能身体东倒西歪或依靠其他物体。另外不要离人太近，因为每个人在下意识里都有一个私人空间，如果离得太近会使对方有被侵犯的感觉。所以在正式场合与人交谈时，不要与对方站得太近，而要尽量与他人保持一定的距离。

  有人说：“站姿是性格的一面镜子。”此话一点不假。人们只要细心观察我们周围的人，从他们站立的姿势语言去探知其性格心理，也许会有收益的。

  1.思考型的站姿

  思考型内向的人双脚自然站立，双手插在裤兜里，时不时取出来又插进去。

  他们比较小心谨慎，凡事喜欢三思而后行，如果让他们决定做一件事，不如你先给他们一份计划。在工作中他们最缺乏主动性和灵活性，往往生硬地解决很多问题，事后又常常后悔，这不能不说是其悲哀。

  他们的姿势给人的感觉是好像总有很多忙碌的事情等着他们去做，其实是因为他们经常觉得不知如何是好。这种人的伟大之处是他们把爱情看得异常神圣，从不轻易玷污，以致在西方人的眼中，总是认为不可理喻，或许，这种人只应该出生在东方。他们既不轻易喜欢上一个人，更不会轻易向人表达他们对爱情的忠贞。

  他们常把自己关在一个小屋子里，冥思苦想，构筑自己梦想的殿堂。抑或正因为如此，他们大都经受不起失败的打击，在逆境中更多的是垂头丧气，正所谓：一个人希望越大，失望也越大。

  2.服从型的站姿
  服从型的人一般是两脚并拢或自然站立，双手背在身后。他们大多在感情上比较急躁，经常看到他们一个人猛追紧缠，也经常听到他们发誓不娶，如果让他们去经受爱情的长期考验，八九不离十，他们大多数要成为爱情的逃避者。

  这种类型的人与别人相处一般都比较融洽，可能很大的原因是由于他们很少对别人说“不”。人的感情往往会受一种潜意识的控制，都愿意听到别人对自己的赞美，而这种人生来就是学这套的。

  他们在工作中不会有什么开拓和创新的精神，但踏实到毫无反对意见的地步，在很多人手下也会很有用场。他们不是“拍马屁”的高手，甚至他们不知道该怎样去“拍马屁”，但他们却经常拍到“马屁”，应该说是他们运气很好。不然，你怎么就没有这等好的福气呢？

  他们的快乐来源于他们对生活的满足。而不愿与人争斗的个性既带给他们美好的心情，也带给他们愤怒。

  3.攻击型的站姿
  攻击型的人常常将双手交叉抱于胸前，两脚平行站立。他们的叛逆性很强，时常忽略对方的存在，具有强烈的挑战和攻击意识。

  在工作中，他们不会因传统的束缚而放不开手脚，即使偶尔被绑，他们也会用牙齿咬断这根绳索；如果嘴也被封住，他们会不断地用鼻孔出粗气，显露他们的存在。这种人的创造能力也就比其他类型的人发挥得更淋漓尽致，并不是因为他们比别人聪明，而是他们比他人更敢于表现自己。

  4.古怪型的站姿

  古怪型的人常常将双脚自然站立，偶尔抖动一下双腿，双手十指相扣在胸前，大拇指相互来回搓动。这种人的表现欲望十分强烈，喜欢在公共场合大出风头。若什么地方要举行游行示威，走在最前面的，扛着大旗的大多是这种人。

  他们喜欢争强好胜，容不下别人。如果大家都说太阳是圆的，他们一定会说是方的；若大家都说是方的，这种人肯定会问大家：“太阳怎会是方的呢？”他们不是愚蠢，他们十分聪明，大家都不能把井里的月亮捞出来，他们就行，不信？他们用一个洗脸盆就办到了。

  5.抑郁型的站姿
  抑郁型的人通常是两脚交叉并拢，一手托着下巴，另一只手托着这只手臂的肘关节。这种人多数为工作狂，他们对自己的事业很有自信，工作起来十分投入。废寝忘食的行为对他们来说是家常便饭，自己的另一半更是经常被冷落在家，幸亏他们的伴侣多是理解型的。

  这种人更为引人注目的是他们的多愁善感，从他们丰富的面部表情就可以显示，他们是那么容易喜怒无常，甚至，在他们的言行中也表露无遗。刚才还在与你喜笑颜开，夸夸其谈，突然脸色沉了下来，一句话也不说，最多时不时地在参与你们的谈话中苦笑一下，显得很深沉的样子，谁也不知道他们是因为读小学时失恋了还是刚才在办公室走廊里被上司训了一顿，抑或昨天看电影迟到了，没有看到故事的开头？
  他们对这个世界倒是很具有爱心，可以经常看到他们的奉献精神。

  这种人很坚强，他们一般不会向人屈服，也不会由于重重摔了一跤，就不再继续在充满泥泞和荆棘的道路上前行。

  6.社会型的站姿
  社会型内向的人双脚自然站立，左脚在前，左手习惯于放在裤兜里。这种人的人际关系处理得很协调，他们从来不给别人出什么难题，为人敦厚笃实。

  如果让这类人去与客户建立关系，他们时常是先站在客户的立场替客户着想，帮助他们分析利弊，这在人情味重的东方国度里，往往会收到神奇的效果。

  这种人平常喜欢安静的环境，找一两个知己叙旧或者摆弄一下棋盘，给人的第一印象总是文质彬彬的，不过一旦碰上比较让人愤怒的事，他们也会暴跳如雷。

  对于男女关系的问题他们有一种大彻大悟的体会，“男人不必为女人活着，女人也不必为男人活着”，他们最讨厌把感情建立在金钱上，也最不愿听到别人说他们是为了怎样怎样而与某人交往。

  走姿，脚下流露的心灵语言
  虽然走路这种动作与生俱来，看似平常，没有半点特点，但却最能反映出一个人的性格特征以及气质和修养。如循规蹈矩、思想保守的人的走路姿态与积极上进、勇于创新的人的走路姿态，绝对是大相径庭的。

  确实，每个人都有自己独特的走路姿态，只要我们留心，一眼就能分辨出来。因此说，通过走路的习惯和步态姿势，就可以在一定程度上认识人的性格。

  人们行走的姿态，即步态，是千姿百态、变化万千的，例如有节奏均匀的慢跑、大摇大摆的阔步、老态龙钟的蹒跚、偷偷摸摸的蹑行、故作姿态的扭摆、兴高采烈的蹦跳、摇摇摆摆的跛行、无精打采的漫步、急促小跑的碎步、闲庭自得时的信步、消磨时间的散步、夸张行进的正步、风驰电掣的疾奔、犹豫不决的徘徊、姿态优雅的滑行、心焦气躁的急走，等等。这些移动身体的步态，每个人在日常生活中都会用到其中某些部分。

  每个人具有不同的走路姿势，能使他的熟人哪怕相隔较远也能认出来。至少有一些特征，是因为身体的结构而有所不同，但是步法、跨步的大小和姿势，似乎是随着情绪变化而改变的。如果一个人很快乐，他会走得比较快、脚步也轻快；反之，他的双肩会下垂，脚像灌了铅似的很难迈动。通常，走路快且双臂自在摆动的人，往往有坚定的目标而准备积极地加以追求；习惯双手半插在口袋中，即使天气暖和时也不例外的人，喜欢挑战而颇具神秘感。

  一个自视傲慢的人走路时，他的下巴通常会抬起，手臂夸张地摆，腿是僵直的，步伐是沉重而迟缓，似是故意引起他人的注意。

  一个人在郁闷时，往往拖着步子将两手插入口袋中，很少抬头注意到自己往何处走。

  走起路来双手叉腰像个短跑者的人，他往往想在最快的时间内跑最短的距离，以达到自己的目标。他突然爆发的精力，常是在他计划下一步决定性的行动时看似沉静的一段时间内所产生的。

  适当的步态可以表现出一个人积极向上、朝气蓬勃的精神状态，呈现出一种健美的姿态，正如古人所说的“行如风”，会给人留下良好的印象。

  男子走路贵稳健、迅捷；女子走路贵婀娜、轻盈，但以自然明快为好。

  法国心理学家简·布鲁西博士研究发现，人的性格与行动有着很大的关系。从一个人走路的姿势、笑的样子、说话的方式等，甚至从一个完全出于无意的小动作，都可以推断出对方当时的心理状态。这也就是说，即便是走路，也会反映出一个人的特点：沉着冷静的人走路时，步伐稳健；健步如飞的人，充满朝气。

  另外，男女行走时，步态要求也不一样。男子走路时，头要端正，两眼向前平视，挺胸收腹，两肩不要晃动，步伐要稳健、有力。女子走路，头也要端正，不过目光宜温和平静，两手前后摇动幅度不要太大，步伐以飘逸、轻盈为佳。另外，不管男女，走路时，行走路线都应尽可能保持平直。不要两手插入衣袋、裤袋，也不要躬腰弯背，东张西望，边走边对他人品头论足；不要东摇西摆，有气没力，抢先或拖后，双手叉腰和倒背手；不要拖泥带水，重如打锤，砸得地板咚咚直响。

  上班的路上要动作利落、抓紧时间。当领导喊你去他办公室的时候，尽管你还有没做完的工作，也要马上过去。当上司走到你的座位前时，要马上站起来。

  上班走路不要慢慢悠悠，不要跑步或穿着嗒嗒作响的钉鞋，不要影响其他人的工作，要动作迅速、步伐矫健，使人感到朝气蓬勃。

  与人交际的过程中，我们可以通过对方习惯的走姿来判断他的兴趣及内心动向。

  1.昂首挺胸的走姿

  有些人走路时抬头挺胸，大踏步地向前，充分表现出自己的气魄和力量，当然难免给旁人一种骄傲的感觉。

  这类人爱以自我为中心，淡于人际交往，不轻易投靠和求助别人，哪怕碰到自己根本就无法解决的事情时也是这样。他们思维敏捷，做事逻辑思维清晰，考虑问题比较全面。也许不是很复杂的一件事情，他们也时常为自己拟订一份计划。

  他们习惯于修整仪容，衣履整洁，时刻使自己保持着美好的形象。无论是逛街还是访友，出门前他们总喜欢在镜子前端详一下自己，头发零乱否？发型完整否？衣服平整否？皮鞋光亮否？
  这类人的最大弱点是羞怯和没有坚强的毅力。时常看到他们有很多伟大的计划，却很难发现他们有成功的事业，加之个性羞涩，难以主动与人交往，时常不能充分发挥自己的能力，于是他们时常有一种“黄金埋土”的感觉。这种人还极富组织力和判断力，可惜他们时常说得多做得少。“说话的巨人，行动的矮子”是这种人真实的描写。

  2.摇摆不定的走姿

  这种人看似行为放荡，但对人热情诚恳，即使是女性也有一股侠义之气。处事坦荡无私，但对电视台“露脸”等情有独钟。他们乐意帮人解决各种问题和困难，而且不需要别人的感激。需提醒他们的是：切勿锋芒太露，或有轻浮之举。

  3.步伐整齐的走姿

  走路如同上军操，步伐齐整，双手有规则地摆动，在人们看来非常不自然，但他们却感觉那样协调。这种人意志力很强，对自己的信念十分专注，他们选定的目标一般不会因外在环境和事物的变化而受到影响。

  4.行动急促的走姿

  大部分人遇到紧急情况都会不顾一切地疾行，如果任何时候都显得来也匆匆，去也匆匆，好像屁股后面着了火似的就另当别论了。他们办事比较急躁，虽然明快而又有效率，但缺少必要的细致，有时会草率行事，缺少足够耐性；他们遇事从不推诿搪塞，勇敢正直，精力充沛，喜欢迎接各种挑战。

  5.微倾式的走姿

  这类人性格内向，而且有一颗关爱之心；害羞腼腆，见到异性常会红脸；具有较好修养，为人谦虚，从不花言巧语；注重感情，一旦成为至交则情深似海、痴心不改。但这种人常常对生活感到厌烦，这是由于他们受害多，又不愿向人倾诉，独自生闷气造成的。

  有的人走路时习惯于身体向前倾斜，甚至看上去像弯着腰，倒并不是因为他们走得较快需用身体来平衡，与之相反他们大多数步伐还非常平稳。

  这类人的性格大多较为温柔和内向，但他们为人谦虚，一般都有良好的素质和修养。

  他们从不欺骗他人，非常珍惜友谊和感情，只是平常不苟言笑，与人相处也是一副“借他米还他糠”的冷漠样，很难与人相处。但一旦成为至交则至死不渝，尤其在恋爱或婚姻出现分歧、决裂时，他们总是抱着“宁肯人负我，我绝不负人”的观念。

  6.内八字式的走姿

  内八字式走路的人，表现得滑稽可笑。他们永远是副憨实厚道的样子。但这种人在厚道的外表下，并不显得沉静。他们平常留意生活中的细节，事事喜欢按部就班地进行，如果有突发事件发生就会大乱阵脚，而显得手足无措。

  这种人的形象注定了他们不会创新，他们情愿跟着潮流走。当别人把一定的权力交给他们，而使其成为众人注目的焦点时，他们就会浑身不自在而烦躁不堪。因为他们只追求平淡的生活。

  7.其他的走姿者

  （1）手足协调的人

  这种人对待自己十分严厉，不允许出现半点的差错和放松，希望自己的一举一动都可以成为他人的榜样；具有相当坚强的意志力和高度的组织能力，但容易走向武断独裁，让周围人产生畏惧；对生命及信念专注固执，不易为别人和外部环境所动，为实现目的会不惜一切代价。

  （2）手足不协调的人
  这种人走路姿势是双足行进与双手摆动极不协调，而且步伐忽长忽短，让人看了极为不自在。这种人生性多疑，对什么事都是小心翼翼，瞻前顾后；责任感不强，做事往往有头无尾，甚至溜之大吉。

  （3）双足内敛或外撇的人
  可以想象，这种人走起路来用力而且急促，但是上半身却基本维持不动。他们不喜欢交际，认为那是无聊之人才做的事情，不愿意为此浪费时间和精力；此类人头脑灵活聪明，做起事来总是不动声色，给人意外的惊喜，也有保守和虚伪的倾向，所以知心朋友并不是很多。

  （4）步调混乱的人

  因为心不在焉，所以这样的人走路步调混乱，没有固定习惯而言，或是双手放进裤袋，双臂夹紧；或是双臂摆动，挺胸阔步；他们豁达大方、不拘小节，可以成为自己的朋友。

  （5）落地有声的人

  这种人双足落地的时候发出清晰的响声，行进迅速，昂首挺胸，一副精神焕发的样子。他们志向远大，积极进取，精心设计和打造自己的未来和生活，期望一天比一天过得更好；是个理性成分超过感性成分的人，做事有条不紊，规规矩矩，同时注重感情，热烈似火，可以选为情人或伴侣。

  （6）文质彬彬的人

  这种人走起路来不疾不缓，双手轻松摆动，富有教养。但是这种人胆小怕事，没有远大的理想，而且不思进取，喜欢平静和一成不变，所以总是原地踏步和维持现状；遇事冷静沉着，不轻易动怒。以这种姿态走路的女人多属于贤妻良母型。

  （7）横冲直撞的人

  这种人走路迅疾，不管是在拥挤的人群当中，还是在人迹罕至之地，一律横冲直撞，长驱直入，而且从来不顾及他人的感受。他们性情急躁，办事风风火火；坦诚率真，喜欢结交五湖四海的朋友，讲义气，不会轻易做出对不起朋友的事。

  （8）犹疑缓慢的人

  这种人走路时仿佛身处沼泽地，行进艰难。这种人大多性格较软弱，遇事容易知难而退，不喜欢张扬和出风头；遇事总是三思后而行，绝不轻易冒险迈出第一步，结果往往错失良机；憨直可爱，胸无城府，重视感情，交友谨慎小心。

  （9）慢悠悠走路的人
  这类人平时总是慢慢悠悠走路，说明此人无所事事，游手好闲，不务正业。他们大多性格迟缓，对自己放任自流，凡事得过且过，顺其自然，没有过高的追求，缺乏进取心。

  （10）故弄玄虚的人

  这种人走路左晃右摆，一副弱不禁风的样子。好故弄玄虚，明明一无所有却要摆出一副卓尔不凡的架势，遇到难题不是推卸转移就是不了了之；不允许别人有半点对不起他们；奸诈虚伪，善于阿谀奉承，往往导致事业、爱情和生活上的失败。

  （11）连蹦带跳的人

  这种人手舞足蹈、一步三跳且喜形于色，一定是听到了某种极好的消息，或得到了意想不到的、盼望已久的东西。他们城府不深，不会隐藏自己的心思。此类人往往人际关系良好，朋友也不少。

  （12）不安静的人
  这种人除了睡觉以外，没有片刻安静的时候，喜欢东窜西窜，以引起他人的注意。做事粗心大意，丢三落四，但慷慨好施，不求名利与享受，安分守己，认真经营自己所热衷的事业；喜欢凑热闹，害怕孤独；健谈，常常口若悬河，评古论今；思想单纯，喜欢户外活动，特别是徜徉在大自然当中。

  从兴趣爱好掀开他的底牌
  生活中，每一个人都有自己的兴趣爱好。有的人喜欢跳舞，有的人喜爱看书，有的人喜欢旅游……从心理学角度，人的兴趣爱好也是自身性格特征的一种反映。所以，当你想了解一个人的时候，可以从他的兴趣爱好来着手。

  1.从音乐的爱好得出人的性格规律
  音乐是一种纯感觉性的东西，听音乐的时候喜欢听哪一类型的，就表明他在这一方面的感觉比较好，而这种感觉很多时候又是与一个人的性格紧密相连的。

  （1）喜欢听古典音乐的人
  喜欢听古典音乐的人，一般是一个理性成分占多数的人，他们在很多时候要比一般人懂得如何进行自我反省、自我积累，从而留下对自己非常重要的东西，将那些可有可无的，甚至是一些糟粕的东西抛弃。这样的人大多很孤独，很少有人能够真正地走入到他们的内心深处去了解和认识他们，所以音乐在一定程度上成了他们的心灵伙伴。

  （2）喜欢摇滚乐的人
  喜欢摇滚乐的人，有些愤世嫉俗，他们需要依靠着以摇滚的形式来宣泄自己心中的诸多情绪。他们会常常感到迷茫和不安，需要有一个人领导着逐渐地找回已经丧失或是正在丧失的自我。他们很喜欢与一些自己志同道合的人交往，他们害怕孤单和寂寞。

  （3）喜欢乡村音乐的人

  喜欢乡村音乐的人，多是十分敏感的一种类型的人。他们对一些问题常会表现出过分的关心，他们为人多较圆滑、世故、老练、沉稳，轻易不会动怒。他们的性格一般比较温和、亲切，攻击性欲望并不强。他们比较喜欢稳定和富足的生活。

  （4）喜欢爵士乐的人
  喜欢爵士乐的人，其性格中感性化的成分往往要多于理性，他们做事很多时候都只是凭着自己的感觉出发，而忽略了客观的实际。他们喜欢自由自在的、无拘无束的生活，希望能够摆脱控制自己的一切。他们对生活往往是追求其丰富多彩，而讨厌一成不变的任何东西。他们的生活多是由很多不同的方面组成的，而这些方面又总是彼此互相矛盾着，从而给他们在表面笼上了一层神秘的面纱，使他们在人前永远具有十足的魅力。

  （5）喜欢流行音乐的人

  简单是流行音乐的主旨，这并不是说喜欢流行音乐的人都很简单，但至少他们在追求一种相对简单和自由自在的生活方式，而让自己轻松快乐一点。

  2.从旅游偏好窥探人的性格
  心理学家认为，了解一个人喜爱的旅游方式，可以推测出一个人的潜在性格。不妨拿自己进行比较，便可以探究其真实性。

  （1）喜欢欣赏风景

  喜欢欣赏风景的人是不想被局限于斗室之内，呆板的工作往往令他们感到烦躁，他们是精力充沛的人，而且很有幻想，任何生活中的新责任或新体验，都会让他们大为兴奋。

  （2）喜欢漫步海滩

  喜欢漫步海滩的人个性略带保守与传统，爱好孤独，有一种离群索居的欲望。不过，由于这种人对朋友和人际关系都很冷漠，所以他们会是好父母，因为他们会把所有心思都放在孩子身上。

  （3）喜欢参加旅行团
  喜欢参加旅游团的人是很理性的人，做什么事情都喜欢计划得井井有条，不期待任何惊奇的意外之旅。此外，他们个性豪爽，喜欢与别人分享一切，而且，当别人懂得欣赏他们的时候，他们会格外高兴。

  （4）喜欢出国旅行

  喜欢出国旅行的人是追求潮流和时尚的人，生活中的变化，会让他们觉得很刺激。此外，他们还充满幽默的个性，不容易被生活的重担压倒，总是过着自由自在、毫无拘束的生活。

  （5）热衷于登山的人
  当你问一个将要去度假的人，希望从事何种消遣时，如果他以登山回答的话，那么，你就可以判断他是个内向型的人。

  内向型的登山爱好者，经常组队向岩壁挑战，以攀登、征服人烟稀少、人力难及的险峻高峰为目标。他们对大自然的态度也不同于外向型的人，对于大自然的险峻、壮观以及美丽，他们又爱又恐惧，虽然敢于对它挑战，但是，始终不把它当成享乐的休闲对象，他们一向以真挚的态度对待那些他们想要征服的高山大川。

  一般来说，内向型的人比较能够适应大自然严酷的环境，探险家就不用说，就是登山者也几乎都是内向型的人。真正名副其实的爱好登山之人，不仅抵制不了山峰险峻的诱惑，他们也热爱高溪流声、山植物、冰河、虫鸟等山峰拥有的自然景观。当他背着沉重的行囊，当被问及“你到底要爬几次才过瘾”时，他只会回答：“因为那儿有我喜欢的一座山呀……”这一类人几乎毫无例外地，都属于对自己也相当苛求的内向型之人。

  外向型的人说“我也喜欢大山”，这时你不妨认为——充其量，他只喜欢去那种能够吃野餐的小山丘罢了。

  3.从读书看人的性格特征
  在心理学家眼里，读书不仅能增加一个人的知识和内涵，还能在某种程度上反映出一个人的性格和心理。从一个人喜爱看的书，可以分析出其性格心理如下：

  （1）喜欢读言情小说的人

  他们是重感情的人。这种类型的人非常敏感，生性乐观，直觉敏锐，一般很快就能从失望中恢复过来，东山再起。

  （2）喜欢看传记的人
  这类人有好奇心重、谨慎、野心勃勃的性格。他们在做出决定之前，一定会研究各种选择的利弊得失及可行性，绝对不会贸然行事。

  （3）喜欢看通俗读物的人
  喜欢看诸如各类型街头小报、周刊、八卦杂志等的人，一般都富有同情心，乐观开朗，经常利用巧妙的言词带给别人欢乐。这种人总有源源不断的趣味性话题，经常成为办公室里或社交场合中颇受欢迎的人物。

  （4）喜欢浏览报纸及新闻杂志的人
  大多属于意志坚强的现实主义者，且善于接受各种新生的事物。

  （5）喜欢读漫画书的人

  这类人一般都喜欢玩乐，性格无拘无束，不想把生活看得太认真。

  （6）喜欢读小说的人
  喜欢读侦探小说的人，勇于接受现实中的挑战，善于解决各种各样的问题，别人不敢挑战的难题，他们也愿意去应付；喜欢看恐怖小说的人，多半因为生活太沉闷，使得他们想要寻找刺激及冒险；喜欢读科幻小说的人，大多是富有丰富的幻想力和创造性的人，多为科学技术所迷惑，喜欢为未来拟订计划。

  （7）喜欢读历史书籍的人
  此类人富有创造力，不喜欢胡扯、闲谈，宁愿花时间做些有建设性的工作，而不想去参加无意义的社交活动。

  （8）喜欢读时尚杂志的人
  非常在意自己的外貌，十分顾及面子，在日常生活中会尽力改变自己在别人心目中的形象。

  4.酷爱不同球类运动的人
  人是一种动物，其关键就在于“动”，所谓的“动”，其中就包括运动。其实运动对于人而言是一种必不可少的生活方式，而生活当中绝大多数人也都在运动。不同的人会热衷于不同的运动方式，这就是人性格方面的流露。

  （1）喜欢篮球的人

  喜爱篮球的人多有较高的理想和远大的目标，他们经常对自己抱有很高的期望，希望自己能够比他人出色，站到别人前边去。为了达到这样的目标，他们可以做出很大的牺牲和努力。这其中可能避免不了要遭遇失败，但他们失败以后多不会被击倒，不会一蹶不振、灰心丧气，与之相反，他们的心理素质比较好，能够重新站起来，再接再厉。

  （2）喜欢排球的人

  喜爱排球的人多是不拘小节的，他们在做一件事情的时候，对过程的重视程度往往要超出结果许多倍。

  （3）喜欢打网球的人
  喜爱打网球的人，大多是具有文化素养比较高的人，因为网球运动其本身就具有贵族的气息和很高的格调，并不是所有人都可以轻而易举加入到这项运动中来的。喜爱网球运动的人从整体上来说，大多是属于文质彬彬、有涵养的那一种人，他们会在各个方面严格要求自己，使自己达到一个相对比较高的层次上，力求完美和完善。

  （4）喜欢足球的人

  足球运动本身就是一项很刺激的运动方式，能让人兴奋。喜欢足球的人，应该是相当富有激情的，对生活持有非常积极的态度，有战斗的欲望，干劲十足。

  （5）喜爱高尔夫球的人

  高尔夫球也是一种象征着地位、财富和身份的贵族消遣，喜爱并不一定都能玩得起，凡是能够玩得起的人，大都是具有比较强大的经济实力做支持的，而其本人也可以称得上是个成功者。他们能够成功是具备了成功者必备的素质：宽阔的胸怀，远大的理想，不达目的不罢休的精神，坚强的毅力。

  根据习惯动作洞察对方心理
  生活中，每个人的举手投足都反映了他的心态和性格特征。

  心理学家莱恩德曾说过：“人们日常做出的各种习惯行为，实际反映了客观情况与他们的性格间的一种特殊的对应变化关系。”

  我们在日常生活中，自然而然地会产生并形成一些具有特定意义的小动作，且具有很强的稳定性，一般很难一下子改过来。改不过来，就随身携带，这就为我们通过这些习惯的小动作去观察、了解和认识一个人的心理和性格提供了方便。

  1.掰手指节的人
  有些人习惯于把自己的手指掰得咯嗒咯嗒响，不管有人没人，有事还是无事。如果心烦意乱时听到这一种响声一定很不舒服。

  此类男人通常精力旺盛，哪怕他得了重感冒，如果叫他去干一件他平常最喜爱的活动，他同样也会从床上爬起来。他们还很健谈，喜欢钻“牛角尖”，经常依靠自己较强的思维逻辑性把你的谈话、文章说得一无是处。

  这是一类典型的多愁善感型，而且是出名的“情种”，只要是异性，他们可能只相处一两次就会爱上。

  这种男人对事业、工作环境很挑剔，如果是他喜欢干的，他会不计较任何代价去努力帮助你；相反，他不当众出你的丑，也一定会暗地里甩你的“冷板凳”。

  2.挤眉弄眼的人
  喜爱挤眉弄眼的人善于运用面部的动作和表情来传情达意。一些心理学家和行为学家认为，这类人比较轻浮或缺乏内在的修养，在恋爱和婚姻上也总是喜新厌旧。虽然他不一定会跟“原配”离婚，甚至还可能对结发妻子“相当好”，但那不过只是他的自尊心在起作用而已。

  这种人特别会处理人际关系，尽管他们十有八九都略显高傲，但因为他们的处事大方为其掩盖了很多不是。在事业上他们很善于捕捉机会，深得领导的赏识。

  3.时常摇头晃脑
  平常生活中人们经常看到“摇头”或“点头”，以示自己对某件事情的肯定或否定。但如果你看到一个人经常摇头晃脑的，那么你或许会猜测他不是得了“摇头病”，就是精神不正常。

  我们撇开这种看法而从另一个角度来看，这种人其实特别自信，以至于经常唯我独尊。他们也会请你帮他办事情，但很多时候你办得再好他都不怎么满意，因为他们有自己的一套，只是想从你做事的过程中获取某种启示而已。

  他们在社交场合很善于表现自己，却时常遭到别人的厌烦，对事业一往无前的精神倒是被很多人欣赏。

  4.拍打头部
  拍打头部这个动作多数时候的意思是在向你表示懊悔和自我谴责，他肯定没把你上次交代的事情放在心上，如果你正在问他“我的事情你办了没有”，见他有这个动作的话，你不用再问也不用他再回答了。

  如果你的朋友中有人有这样的动作，而他拍打的部位又是脑后部，那么他这种人不太注重感情，而且对人苛刻。他选择你作为他的朋友，很大程度上是因为你某个方面可以被他利用。当然，他也有很多方面值得你去交往和了解，譬如对事业的执著和开拓等，尤其是他对新生事物的学习精神，你不得不从心底真正佩服他。

  时常拍打前额的人一般都是心直口快的人，为人坦率、真诚、富有同情心。在“耍心眼”方面你教都教不会他，因此如果你想从某人那儿知道什么秘密的话，这种人是最好的人选。不过这并不表示他是一个不值得信赖的朋友，相反，他很愿意为他人帮忙，替他人着想。这种人如果对你有什么得罪的话，请记住，他一定不是有意的。

  5.边说话边打手势

  这种人在与人谈话时，只要他们一动嘴，一定会有一个手部动作，摊双手、摆动手、相互拍打掌心，等等，好像是对他们说话内容的强调。他们做事果断、自信心强，习惯于在任何场合都把自己塑造成一个领导型人物，很具有一种男子汉的气概，性格大都属于外向型。

  这类人去演讲一定会极尽煽动人心之能事，他们良好的口才时常让你不信也得信。他们与异性在一起时表现得尤其兴奋，总是急于向人显示出自己“护花使者”的身份。

  这类人对朋友相当坦诚，但他们不轻易把别人当做自己的知己，踏实肯干的性格使他们的事业大都小有成就。

  6.抹嘴、捏鼻子
  这种动作略嫌不雅观，不过还没到伤大雅的地步。

  习惯于抹嘴或捏鼻子的人，大都喜欢捉弄别人，却又不能“敢作敢当”。他们的唯一爱好是“哗众取宠”，眼见你气得咬牙切齿，他们却在那儿高兴得手舞足蹈。从这方面来讲，他们有点过分。

  这种人最终是被人支配的人。别人要他做什么，他就可能做什么。如果他们进百货店或者商场，售货员最喜欢的就是这种人。也许他们根本什么都不准备买，但只要有人说“先生，这件可以”，他们就会买下。

  言谈中诱导对方暴露真心
  我们在实际与他人交谈时，并不是每次都能获得对方表达单一、肯定意思的言谈，反而往往听到的都是其模棱两可的话语。从心理学角度，人们说话模棱两可的原因，大概不外乎下面三种：
  第一种：有意掩饰自己的真心。

  第二种：对自己的意见没有意见。

  第三种：故意不表明自己的立场，以便不卷入某种是非。

  学者或是评论家，应记者的要求对微妙的问题发表意见的时候，虽然会说出一个结论，最后，总是再加一句：“但是，也有另一种可能。”

  老奸巨猾的企业主管，在开会时，就懂得把这种“两面性”很技巧地运用在他的话里，以便事后有个申辩的机会。例如，他会说：“这个问题可说是燃眉之急，因此，我必须慎重考虑。我打算尽可能迅速地想出一个万全的对策。”这句话，既可解释为“很快就想出对策”，也可以解释为“花点时间好好去研究一下”。

  交谈之中，如果所说的内容有浓厚的“两面性”，那就表示对方为下决定犹豫不已，有意避免造成统一性的印象。乍听之下，好像意志已定，实则不然。若想揭穿他的真心，这种“两面性”的理论，也可以成为有效的利器。也就是说，当对方只强调事情的一面来下结论，你就要发出强调另一面的言辞，借此套出他的真意。

  当然，“欲速则不达”是真理，“打铁趁热”也是真理，每一件事情必有它的两面性，关键是看他如何视情况而做应变。

  他下的决定如果站不住脚，只要向他强调“两面性”，他的结论就会轻易地发生改变，或是迷疑丛生。相反的，如果意志甚坚，则任你如何强调“两面性”，他还是无动于衷，绝对不会改变他的结论。

  要诱导对方说出他的本意，在交谈中不妨故意拂逆对方的意见，处处给予反驳。接连数次向对方表示“不”，对方的态度必会急速地转变。尤其是对方想要传达自己的心意时，故意打断而大声地抢话说，在这个关头对方会露出真心。如果对你不表好感，会抗议道：“喂，你！先听我说完吧！”“和你这种人谈话真讨厌！”如果是平常对你抱有好感、赏识你的人品的人，稍微让他感到焦躁并不碍事。不过，如果对方当时心情不佳，或发生不如意的事，就另当别论了。

  当听对方不急不缓地说：“我们慢慢谈吧！”而真放慢步调打算从长计议时，对方却突然显得坐立不安。该如何判断对方是否有急事呢？对方的心理该如何掌握才合适？
  技巧是试着改变说话的速度。譬如：“我啊……其实……今天……”故意把话拉长地说，有急事者必会不耐烦地问：“你到底有什么事？”如果坐在椅子上则尽量舒坦地深坐。当对方有急事时会立即表态说：“其实我今天有急事。”或急忙地想站起身来。

  所以，若要探讨顾客是否有急事则故意慢条斯理地动作。譬如，拿起对方端出的茶慢慢品尝，或把茶杯拿在手上优哉游哉地谈话。有急事者看见这些动作，会更为焦急而立即暴露真心。

  要从语言的密码中破译对方的心态，闲谈是了解对方的一种最好方式，整个氛围显得轻松愉快，又让对方心理上没有防线。

  第二次世界大战中期，东条英机出任日本首相。此事是秘密决定的，各报记者都很想探得秘密，竭力追逐参加决定会议的大臣采访，却一无所获。这时候，有位记者有心研究了大臣们的心理定势：大臣们不会说出是谁出任首相，假如问题提得巧妙，对方会不自觉地露出某种迹象，有可能探得秘密。于是，他向一位参加会议的大臣提了一个问题：此次出任首相的人是不是秃子？因为当时有三名候选人：一是秃子，一是满头白发，一是半秃顶，这个半秃顶就是东条英机。在这看似无意的闲谈中，这位大臣没有仔细地考察到保密的重要性，虽然他也没有直接回答出具体的答案，聪明的记者，从大臣思考的瞬间，就推断出最后的答案，因为大臣在听到问题之后，一直在思考半秃顶是否属于秃子的问题。记者从随意的闲聊中套出了他需要的独家新闻。

  不要让对方发觉你已读懂他的心
  齐国一位名叫隰斯弥的官员，住宅正巧和齐国权贵田常的官邸相邻。田常为人深具野心，后来欺君叛国，挟持君王，自任宰相执掌大权。隰斯弥虽然怀疑田常居心叵测，不过依然保持常态，丝毫不露声色。

  一天，隰斯弥前往田常府邸进行礼节性的拜访，以表示敬意。田常依照常礼接待他之后，破例带他到邸中的高楼上观赏风光。隰斯弥站在高楼上向四面眺望，东、西、北三面的景致都能够一览无遗，唯独南面视线被隰斯弥院中的大树所阻碍，于是隰斯弥明白了田常带他上高楼的用意。

  隰斯弥回到家中，立刻命人砍掉那棵阻碍视线的大树。正当工人开始砍伐大树的时候，隰斯弥突然又命令工人立刻停止砍树。家人感觉奇怪，于是便问究竟。隰斯弥回答道：“俗话说‘知渊中鱼者不祥’，意思就是能看透别人的秘密，并不是好事。现在田常正在图谋大事，就怕别人看穿他的意图，如果我按照田常的暗示，砍掉那棵树，只会让田常感觉我机智过人，对我自身的安危有害而无益。不砍树的话，他顶多对我有些埋怨，嫌我不能善解人意，但还不致招来杀身大祸，所以，我还是装着不明白，以求保全性命。”

  这一段故事告诉我们，知道得太多会惹祸，这也是中国古代一种明哲保身之策。现代的人心透视术也正强调注意此点，不要让对方发觉你已经知道了他的秘密，否则就完全失去了透视人心的意义。如果故意要使对方知道你能看穿他心意的话，当然就不在此限之内。

  如果被别人发现你已读懂了他的心，那么，你不仅会失去操控对方的机会，反而容易陷入对方的掌控之中。

  秦朝曾有一位非常能干的宰相，名叫应侯，他擅弄权术，又极具才华，当政时采取的一系列政策，奠定了后来秦国统一天下的基础。应侯曾有一块封地汝南，在一次战争中被韩国夺走，秦昭襄王同情应侯，问他说：“你失去了封地是否忧愁？”

  “我不忧愁。”

  “为什么呢？”

  “梁国有个叫东门吴的人，他的儿子死了却不忧愁。他的管家说：‘您这样疼爱您的儿子，天下少有，如今儿子死了，怎么不忧愁呢？’东门吴说：‘我原是无子之人，没有儿子时，我不忧愁；现在儿子死了，就和没生儿子一样了，我又有什么可忧愁的呢？’我当初是平民之子，为平民之子时不忧愁；现在失去了汝南，也和失子的梁国平民一样，我为什么要忧愁呢？”

  秦王认为这不是心里话，就告诉大将军蒙傲说：“现在，我若有一个城邑被围困，就连吃饮也不觉有香味，躺着也不能安眠。现在应侯失去了封地却说不愁，这难道是真心话吗？”

  蒙傲说：“请让我试探一下他的真情。”

  蒙傲于是去见应侯，说道：“我想死。”

  应侯说：“你说的什么话啊？”

  蒙傲说：“秦王尊您为师长，天下人所共知。如今我作为秦王的将领率领着秦兵，我原以为韩国是个小国，没想到它竟敢违逆秦国的命令，夺走了您的封地，我活着还有什么意思，不如死了算了。”

  应侯听后，立即向蒙傲下拜道：“这件事便全拜托给您了。”

  蒙傲把应侯的话回报给秦昭襄王。从此之后，应侯每谈到韩国的事情，秦王都不听信，总认为这是他为了夺回汝南的封地所说的话。

  所以，与人交往中，对对方自以为得意的事情，我们要尽量加以赞扬；对方有可耻事情的时候，要忘掉不提。当对方因为怕被别人议论为自私而不敢放手去做的时候，应该给他冠上一个大义名分，使他具有信心放手去做。与人相处时考虑对方的立场，在避免刺激对方的情况下发表个人的学识和辩才，对方就会比较高兴地接受你的意见。

  说得更明白一点，就是在不使对方洞察你的意图的情况下，让对方在不知不觉中自己去体会、认识。这其间的技巧，就在于从旁策动，使对方以为自己原来就打算这样做，丝毫也没有发觉自己正被他人所左右！

  总而言之，当自己看穿对方心意之后，千万不要露出破绽，让一切计划进行得很自然，这样才能使你的策略实行得圆满顺利。

  第二章 让对方开始喜欢你的心理操控术
  想别人喜欢你，先去喜欢别人

  维也纳一位著名的心理学家阿尔弗雷德·阿得勒，写过一本书，名叫《生活对你的意义》。在那本书里，他说：“一个不关心别人，对别人不感兴趣的人，他的生活必然遭受重大的阻碍和困难，同时会替别人带来极大的损害与困扰。所有人类的失败，都是由于这些人才发生的。”

  一个人如果只关心自己，他很难成为一个被人喜欢的人。要成为受人敬重的人，必须将你的注意力从自己的身上转到别人的身上去。哲学家威廉姆斯说：“人性中最强烈的欲望便是希望得到他人的敬慕。”这句话对于“别人”也同样适用，他人也希望得到你的敬慕。如果你只是过度关心你自己，就没有时间及精力去关心别人。别人无法从你这里得到关心，当然也不会注意你。

  伍布奇先生是一家公司的总裁，著名的销售专家，当人们问及一个成功的销售员该具备哪些基本条件时，伍布奇先生脱口而出：“当然是喜欢别人。还有，一个人必须了解自己公司的产品而且对产品有信心，工作要勤奋，善于运用积极思想。但是，最重要的是他一定要喜欢他人。”

  这个故事告诉我们，受人欢迎是销售员素质的某种表现形式，因为从某种程度上讲，你在推销产品的同时，也在“推销”自己。将这一点扩大到人际交往的层面上来，当一个人可以真心地喜欢他人时，他一定会招人喜欢。所以，要获得他人的喜爱，首先必须要真诚地喜欢他人。当然，这种喜欢必须是发自内心的，而非别有所图。

  如果你要别人喜欢你，请对别人表现诚挚的关切。这是西奥多·罗斯福异常受欢迎的秘密之一，甚至他的仆人都喜爱他。他的那位黑人男仆詹姆斯·亚默斯，写了一本关于他的书，取名为《西奥多·罗斯福，他仆人的英雄》。在着这本书中，亚默斯说了一个个富有启发性的事件：

  “有一次，我太太问总统关于一只鹑鸟的事。她从没有见过鹑鸟，于是他详细地描述一番。没多久之后，我们小屋的电话铃响了。我太太拿起电话，原来是总统本人。他说，他打电话给她，是要告诉她，她窗口外面正好有一只鹑鸟，又说如果她往外看的话，可能看得到。他时常做出类似的小事。每次他经过我们的小屋，即使他看不到我们，我们也会听到他轻声叫出：‘呜，呜，呜，安妮！’或‘呜，呜，呜，詹姆斯！’这是他经过时一种友善的招呼。”

  关于这一点，罗斯福本人的实例更是一个有力的证明。

  有一天，罗斯福到白宫去拜访，碰巧塔夫脱总统和他太太不在。他真诚喜欢卑微身份者的情形全表现出来了，因为他向所有白宫旧仆人打招呼，都叫出名字来，甚至厨房的小妹也不例外。“当他见到厨房的亚丽丝时，”亚默斯写道，“就问她是否还烘制玉米面包，亚丽丝回答说，她有时会为仆人烘制一些，但是楼上的人都不吃。‘他们的口味太差了，’罗斯福有些不平地说：‘等我见到总统的时候，我会这样告诉他。’亚丽丝端出一块玉米面包给他，他一面走到办公室去，一面吃，同时在经过园丁和工人的身旁时，还跟他们打招呼……他对待每一个人，就同他以前一样。他们仍然彼此低语讨论这件事，而艾克胡福眼中含着泪说：‘这是将近两年来我们唯一有过的快乐日子，我们中的任何人，都不愿意把这个日子跟一张百元大钞交换。’”

  从现在开始，真诚、友善地去喜欢你周围的人吧，相信，这也将会让他们真诚、友善地喜欢你！
  第一印象塑造好，便可在对方心中建立深刻印象
  日常生活中，我们都有过这样的体验，初次与人见面时，对方的相貌、举止、言语、风度等某些方面会迅速地映在你的脑海中，形成最初感觉，即第一印象。第一印象主要源于人的直觉观察，根据直觉观察到的信息加以综合评判，然后以某种形式固定下来。

  卡耐基认为，在社交活动中，第一印象很重要。它是在没有任何成见的基础上，完全凭着你的“自我表现”来判断的，因而第一印象直观、鲜明、强烈而又牢固。如果你的相貌俊美，举止端庄大方，言语机智，谈吐风趣幽默，风度翩翩，谦虚而不自卑，自信而不固执，倔强而不狂妄，你就会给人留下美好而难忘的印象。

  当然，人无完人，所有的优点和美德不可能都集中在一个人身上，但你若具有其中某一方面或某一方面的某一点，再扬长避短，将其发扬光大，也同样可以获得最佳效果。

  第一印象的好坏，决定着社交活动能否继续下去。第一印象好，人家就愿意和你进一步来往，通过一段时间的相识与了解，人家觉得你的确不错，你们的关系就会顺畅发展。如果对方是你的客户，你在事业上就多了一个合作伙伴；如果对方是你的同事，你在工作中就多了一个支持者；如果对方是你的邻居，你在生活里就多了一个朋友。第一印象不好，你与人家的交往便不得不就此止步了，因为人家不想再见到你。纵然你有多么美好的动机，多么宏伟的蓝图构想，也只能化成泡影了。

  第一印象直接影响着对一个人的评价。一个人的言谈举止，是构成人们对他直接评价的主要因素。许多人在初次交往时，就很快被对方所接受，或奉为事业的楷模，或尊为学业上的恩师，或敬为思想上的领袖，或求为人生的伴侣。

  第一印象的烙印是非常深刻的，很长时间都不容易被改变。在许多回忆录中，我们常常可以读到这样一段话：“他还是老样子，像我第一次见到他的时候……”多少年以后，历史的变化更加之岁月的沧桑，一个人怎么会没有变化呢？但在作者眼里，对方还是他初次见到的模样。事实上不是对方依然如故，而是作者脑中的第一印象太深刻了，没有随着时间的流逝而改变。

  中国老百姓中流传着这样一句话：“到了新环境，头三脚踢开，以后就容易了。”与人交往也是同样的道理，在他人心中的第一印象塑造好了，日后才容易春风得意。

  精彩地说出你的名字，给人留下深刻印象
  在向陌生人做自我介绍时，首先要做的就是自报姓名，但许多人在这方面却做得不太好，在介绍时只是简单地报出自己的姓名：“我姓×，叫××。”自以为介绍已经完成，然而这样的介绍肯定算不上有技巧，也许只过了三五分钟，别人已经把他的姓名忘得一干二净，这样也就无法给别人留下深刻的第一印象。

  一个人的姓名，往往拥有丰富的文化积淀，或折射凝重的史实，或反映时代的乐章，或寄寓双亲对子女的殷切厚望。因此，推衍姓名能令人对你印象深刻，有时也会令人动情。

  1.利用名人式

  在新生见面会上，代玉做自我介绍时说：“大家都很熟悉《红楼梦》里多愁善感的林黛玉吧，那么就请记住我，我叫代玉。”

  再如王琳霞：“我叫王琳霞，和世界冠军王军霞只差一个字，所以，每次王军霞获得世界冠军时，我也十分激动。”

  利用和名人的名字相近的方式来介绍自己的名字，关键是所选的名人是大家都知道的，否则就收不到效果。

  2.自嘲式

  如刘美丽介绍自己时说：“不知道父母为何给我取美丽这个名字。我没有标准的身高，也没有苗条的身材，更没有漂亮的脸蛋，这大概是父母希望我虽然外表不美丽，但不要放弃对一切美丽事物的追求吧。”

  3.自夸式

  如李小华介绍自己时说：“我叫李小华，木子李，大小的小，中华的华。都是几个没有任何偏旁的最简单的字，就如我本人，简简单单、快快乐乐。但简单不等于没有追求，相反，我是一个有理想并执著的人，在追求理想的路上我快乐地生活着。”

  4.联想式

  如一个同学叫萧信飞，他便这样做自我介绍：“我姓萧，叫萧信飞。萧何的萧，韩信的信，岳飞的飞。”绝大多数人对“萧何月下追韩信”的典故和民族英雄岳飞都很熟悉，这样一来，大家对他的名字当然印象深刻了。

  5.姓名来源式

  如陈子健：“我还未出生，名字就在我父亲的心目中了。因为他很喜欢这样一句古语‘天行健，君子以自强不息’，于是毫不犹豫地给我取了这个名字，同时希望我像君子一样自强不息。”

  6.望文生义式

  如秦国生：“我是秦始皇吞并六国时出生的，我叫秦国生。”与其他方法相比，望文生义法有更大的发挥余地，如下面的几例。

  夏琼——夏天的海南，风光无限。

  杨帆——一帆风顺，扬帆远航。

  皓波——银色的月光照在水波上。

  秀惠——秀外慧中，并非虚有其表。

  7.理想式

  如向红梅：“我向往像红梅一样不畏严寒，坚强刚毅，在各种环境中都要努力上进，尤其是在艰苦的环境里，更要绽放出生命的美丽。”

  8.释词式

  即从姓名本身进行解释。如朱红：“朱是红色的意思，红也是红色的意思，合起来还是红色。红色总给人热情、上进、富有生命力的感觉，这就是我的颜色!”

  9.利用谐音式

  如朱伟慧：“我的名字读起来像‘居委会’，正因为如此，大家尽可以把我当成居委会，有困难的时候来反映，本居委会力争为大家解决。”

  10.调换词序式

  如周非：“把‘非洲’倒过来读就是我的名字——周非。”

  11.激励式
  如展鹏在新生见面会上说：“同学们，我们从五湖四海来到这里，为了什么？不就是为了好好学习，今后在社会这片广阔的天空中大鹏展翅，自由翱翔吗？”

  12.摘引式

  如任丽群：“大家都知道‘鹤立(丽)鸡群’这个成语，我是人(任)，更希望出类拔萃，所以，我叫任丽群。”

  总之，自我介绍是有很大发挥空间的，我们应该想方设法把它丰富起来，不要放过任何一个吸引人注意的机会。

  当然，自我介绍中光介绍名字显得有些单一，应该再加入更多的信息，这样会使你的自我介绍更加精彩，给人留下深刻的印象。你完全可以把自己的经历编成一个小小的故事，讲给听众，这样或许他们更有兴趣些。

  把握好开始五分钟攀谈，以后交流自然顺畅
  人们第一次相遇，需要多长时间决定他们能否成为朋友？美国伦纳得·朱尼博士在所著的一本书中说：“交际的点，就在于他们相互接触的第一个五分钟。”朱尼博士认为：“人们接触的第一个五分钟主要是交谈。在交谈中，你要对所接触的对象谈的任何事都感兴趣。无论他从事什么职业，讲什么语言，以什么样的方式，对他说的话都要耐心倾听。如果你这样做了，你会觉得整个世界充满无比的情趣，你将交到无数的朋友。”

  而许多人同陌生人说话都会感到拘谨。建议你先考虑一个问题，为什么你跟老朋友谈话不会感到困难？很简单，因为你们相当熟悉。相互了解的人在一起，就会感到自然协调，而对陌生人却一无所知，特别是进入了充满陌生人的环境，有些人甚至怀有不自在和恐惧的心理。你要设法把陌生人变成老朋友，首先要在心目中建立一种乐于与人交朋友的愿望，心里有这种要求，才能有行动。

  以到一个陌生人家去拜访为例：如果有条件，首先应当对要拜访的客人作些了解，探知对方一些情况，关于他的职业、兴趣、性格之类。

  当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力，看看墙上挂的是什么？国画、摄影作品、乐器……都可以推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当做一个线索，就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面。当你抓到一些线索后，就不难找到开场白。

  如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐在一旁，耳听眼看，根据了解的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，特别对那些同你一样，在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动行为是会受到欢迎的。

  应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。当然，人都有以自我兴趣为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。别人会认为你很骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。和自己不喜欢的人谈话时，第一要有礼貌；第二不要谈论有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法缩小这种距离，使双方容易接近。

  在你决定和某个陌生人谈话时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的线索，你不一定先介绍自己的姓名，因为这样人家可能会感到唐突。不妨先说说自己的工作单位，也可问问对方的工作单位。一般情况，你先说说自己的情况，人家也会相应告诉你他的有关情况。

  接着，你可以问一些有关他本人的而又不属于秘密的问题。对方有一定年纪的，你可以问他子女在哪里读书，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。

  和陌生人谈话，要比对老朋友更加留心对方的谈话，因为你对他所知有限，更应当重视已经得到的任何线索。此外，他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。

  有人认为见面谈谈天气是无聊的事。其实，这要具体问题具体分析。如果一个人说：“这几天的雨下得真好，否则田里的稻苗就旱死了。”而另一个则说：“这几天的雨下得真糟，我们的旅行计划全给泡汤了。”你不是也可以从这两句话中分析两人的兴趣、性格吗？退一步说，光是敷衍性的话，在熟人中意义不大，但对与陌生人的交往还是有作用的。

  如遇到那种比你更羞怯的人，你更应该跟他先谈些无关紧要的事，让他心情放松，以激起他谈话的兴趣。和陌生人谈话的开场白结束之后，特别要注意话题的选择。那些容易引起争论的话题，要尽量避免，为此当你选择某种话题时，要特别留心对方的眼神和小动作，一发现对方厌倦、冷淡的情绪时，应立即转换话题。

  在与人聚会时，常常会碰到请教姓名的事，“请问你尊姓大名”。你要牢牢记住对方的姓名，对方说出姓名之后，你应立即用这个名字来称呼他，当你碰到一个可能已经忘记了的人，你可以表示抱歉，“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说半句“您是——”“我们好像——”，意思是想请对方主动补充回答，如果对方老练，他会自然地接下去。

  顺利地与陌生人开始攀谈，给人一个好印象，积累人脉资源为你所用。学会和陌生人攀谈，谁都可能成为你的朋友。

  让对方喜欢你，一切应从友善开始

  请先想这样一个问题：在与他人交往的过程中，如果你发起脾气，对他人说出一两句不中听的话，你会有一种发泄的快感。但对方呢？他会分享你的痛快吗？你那火药味的口气，敌视的态度，能使对方接受吗？相信答案已经不言而喻了。

  “如果你握紧一双拳头来见我，”威尔逊总统说，“我想，我可以保证，我的拳头会握得比你的更紧。但是如果你来找我说：‘我们坐下，好好商量，看看彼此意见相异的原因是什么。’我们就会发觉，彼此的距离并不那么大，相异的观点并不多，而且看法一致的观点反而居多。你也会发觉，只要我们有彼此沟通的耐心、诚意和愿望，我们就能沟通。”

  波士顿是美国历史上的教育和文化中心，那年头波士顿的报纸充斥着江湖郎中的广告——堕胎专家和庸医的广告。表面上是给人治病，骨子里却以恐吓的词句，类似“你将失去性能力”，等等，欺骗无辜的受害者。他们的治疗方法使受害者满怀恐惧，而事实上却根本不加以治疗。他们害死了许多人，却很少被定罪。他们只要缴点罚款或利用政治关系，就可以逃脱责任。

  这种情况太严重了，波士顿很多善良的民众感到很愤怒。传教士拍着讲台，痛斥报纸，祈求上帝能终止这种广告。公民团体、商界人士、妇女团体、教会、青年社团等，一致公开指责，大声疾呼，但一切都无济于事。议会掀起争论，要使这种无耻的广告不合法，但是在利益集团和政治的影响力之下，各种努力均告徒然。

  华尔医师是波士顿基督联盟的善良的民众委员会主席，他的委员会用尽了一切方法，都失败了。这场抵抗医学界败类的斗争，似乎没有什么成功的希望。

  有一天晚上，华尔医师试了波士顿人没有试过的一个办法。他所用的是仁慈、同情和赞美。他企图使报社自动停止那种广告。他写了一封信给《波士顿先锋报》的发行人，表示他多么仰慕该报：新闻真实，社论尤其精彩，是一份完美的家庭报纸，他一向看该报。华尔医师表示，以他的看法，它是新英格兰地区最好的报纸，也是全美国最优秀的报纸之一。“然而，”华尔医师说道，“我的一位朋友有个小女儿。他告诉我，有一天晚上，他的女儿听他高声朗读贵报上有关堕胎专家的广告，并问他那是什么意思。老实说他很尴尬，他不知道该怎么回答。贵报深入波士顿上等人家，既然这种场面发生在我的朋友家里，在别的家庭也难免会发生。如果你也有女儿，你愿意她看到这种广告吗？如果她看到了，还要你解释，你该怎么说呢？

  “很遗憾，像贵报这么优秀的报纸，其他方面几乎是十全十美，却有这种广告，使得一些父母不敢让家里的女儿阅读。可能其他成千上万的订户都和我有同感吧！”

  两天以后，《波士顿先锋报》的发行人，回了一封信给华尔医师，日期是1904年10月13日。华尔医师保留了这封信有1/3世纪。这封信如下：

  亲爱的先生：
  11日致本报编辑部来函收纳，甚为感激。贵函的正言，促使我实现本人自接掌本职后，一直有心于此但未能痛下决心的一件事。

  从下周一起，本人将促使《波士顿先锋报》摒弃一切可能招致非议的广告。暂时不能完全剔除的广告，也将谨慎编撰，不使它们造成任何不快。贵函惠我良多，再度致谢，并盼继续不吝指正。

  因此，当你希望别人同意你的想法时，请记住：以一种友善的方式开始。

  微笑，赢得他人好感的法宝
  微笑是人际交往的通行证，是打开每个心门的钥匙。在与人交流中，主动报以微笑不仅能迅速拉近彼此心与心的距离，还能赢得他人好感。

  飞机起飞前，一位乘客请求空姐给他倒一杯水服药。空姐很有礼貌地说：“先生，为了您的安全，请稍等片刻，等飞机进入平稳飞行状态后，我会立刻把水给您送过来，好吗？”15分钟后，飞机早已进入平稳飞行状态。突然，乘客服务铃急促地响了起来，空姐猛然意识到：糟了，由于太忙，忘记给那位乘客倒水了。空姐来到客舱，看见按响服务铃的果然是刚才那位乘客。她小心翼翼地把水送到那位乘客跟前，面带微笑地说：“先生，实在对不起，由于我的疏忽，延误了您吃药的时间，我感到非常抱歉。”这位乘客抬起左手，指着手表说道：“怎么回事，有你这样服务的吗？”无论她怎么解释，这位挑剔的乘客都不肯原谅她的疏忽。

  在接下来的飞行途中，为了补偿自己的过失，每次去客舱为乘客服务时，空姐都会特意走到那位乘客面前，面带微笑地询问他是否需要帮助。然而，那位乘客余怒未消，摆出一副不合作的样子。

  临到目的地前，那位乘客要求空姐把留言本给他送过去。很显然，他要投诉这名空姐。飞机安全降落。所有的乘客陆续离开后，空姐紧张极了，以为这下完了。没想到，她打开留言本，却惊奇地发现，那位乘客在留言本上写下的并不是投诉，相反却是一封热情洋溢的表扬信：“在整个过程中，你表现出的真诚的歉意，特别是你的12次微笑，深深打动了我，使我最终决定将投诉信写成表扬信。你的服务质量很高，下次如果有机会，我还将乘坐你们这趟航班。”空姐看完信，激动得热泪盈眶。

  在人际交往中，我们要赢得他人的好感，必须要学会微笑，像故事中的那位空姐一样，用自己迷人的微笑来赢得他人的好感。微笑就像温暖人们心田的太阳，没有一块冰不会被融化。要带着真心、诚心、善心、爱心、关心、平常心、宽容心等去微笑，别人就会感受到你的心意，被你这份心感动。微笑可以使你摆脱窘境，化解人们彼此的误会，可以体现你的自信和大度。

  在现实生活中，微笑能化解一切冰冷的东西，容易获得他人的好感。比如朋友、同事之间的吵架、误解，家人、邻居之间的矛盾，恋人、兄弟之间的隔阂等，都可以一笑了之，一笑泯恩仇。所以，人际交往中，不管是遇到什么困难，不管遇到多么尴尬的事情，要常常告诉自己要“微笑”，没有什么事情不能用微笑化解的，只要你是真心的！
  俗话说，“伸手不打笑脸人”，微笑能够化解矛盾和尴尬，取得意想不到的效果。微笑是人与人之间最短的距离，纵使再远的时空阻隔，只要一个微笑就能拉近彼此的心灵距离。当别人取笑你时，用微笑还击他，笑他的无知；当别人对你愤怒时，用微笑融化他，他会知道自己是在无理取闹；当彼此发生误解，争执不休时，用微笑打破僵局，你会发现事情其实并没有你们想象的那么复杂和严重……

  微笑是人际交往的通行证，没有一个人不喜欢和微笑的人打交道！
  适时附和，更容易讨对方欢心

  我们曾提到过，多听别人说，自己才能了解得到对方更多的信息。然而，不是每个听力正常的人都懂得倾听的艺术，尤其是想讨对方欢心的时候，仅仅靠听就完全不够了，更重要的是要会适时附和对方。不信，看看下面的例子就知道了。

  有人做过这样一个实验，来证明听者的态度对说者有着极大的影响。

  实验者让学生表现出一副心不在焉的样子，结果上课的教授照本宣科，不看学生，无强调，无手势；让学生积极投入——倾听，并且开始使用一些身体语言，比如适当的身体动作和眼神的接触。结果教授的声调开始出现变化，并加入了必要的手势，课堂气氛生动起来。

  由此看出，当学生表现出一副心不在焉的样子，教授因得不到必要的反应而变得满不在乎起来；当学生改变态度，用心去倾听时，其实是从一个侧面告诉教授：你的课讲得好，我们愿意听。这就是无声的赞美，并且起到了积极的效果。

  从上面的例子也可以看出，倾听时加入必要的身体语言，是非常有必要的。

  行动胜于语言。身体的每一部分都可以显示出激情、赞美的信息，可增强、减弱或躲避、拒绝信息的传递。精于倾听的人，是不会做一部没有生气的录音机的，他会以一种积极投入的状态，向说话者传递“你的话我很喜欢听”的信息。

  录音机是没有眼睛的，俗语说，“眼睛是心灵的窗口”。适当的眼神交流可以增强听的效果。这种眼神是专注的，而不是游移不定的；是真诚的，而不是虚伪的。发自灵魂深处的眼神是动人心魄的。

  录音机做不了“小动作”，而倾听者则必须做一些“小动作”。身体向对方稍微前倾，表示你对说者的尊敬；正向对方而坐，表明“我们是平等的”，这可使职位低者感到亲切，使职位高者感到轻松。自然坐立，手脚不要交叉，否则让对方认为你傲慢无礼。倾听时和说话人保持一定的距离，恰当的距离给人以安全感，使说话者觉得自然。动作跟进要合适，太多或太少的动作都会让说者分心，让他认为你厌烦了。正确的动作应该跟说话者保持同步，这样，说话者一定会把你当做“知心爱人”。

  倾听并不意味着默默不语，除了做一些必要的“小动作”外，还得动一动自己的嘴。恰当的附和不但表示了你对说者观点的赞赏，而且还对他暗含鼓励之意。

  当你对他的话表示赞同时，你可以说：

  “你说得太好了！”

  “非常正确！”

  “这确实让人生气！”

  这些简洁的附和让说话者为想释放的情感找到了载体，表明了你对他的理解和支持。

  同时，听者还可以用一些简短的语句将说者想传达的中心话题归纳一下，能够使说者的思想得以凸显和升华，同时也能提高听者的位置。

  当然，我们还可以向说话者提一些问题。这些提问既能表明你对说者话题的关注，又能使说者更愿意说出欲说无由的得意之言，也更愿意与你进一步交流。

  一位老教授与门下的五名学生闲聊着自己当年读研时候的杂事，说：“你们现在的生活可真丰富，校园内有体育馆，校园外有游乐园。我当年在你们这个阶段，生活的世界里只有课堂、图书馆和宿舍。”

  学生们微微一笑，教授继续说道：“不过，那个时候精力都用在读书上也好，搞科研嘛，基础知识不扎实根本无法谈及创新。还记得我的一个课题是关于青藏高原地质变迁的问题，当时我不仅要查自然地理方面的书，还要查很多地质演变与生物演化方面的书。当时科学根本没有现在这么发达，哪里有什么计算机、文献电子稿啊，完全依靠图书馆里纸质的资料，可比你们现在做项目难多喽！”说着，教授停顿了下来，拿起茶杯饮了两口。

  这时，其中一个专心倾听的学生礼貌地问道：“老师，您当年的研究方向是青藏高原的地质变迁问题，可参考资料却涉及区域内的生物演化，当时是不是很少有人将这两个角度结合考虑？”

  听完，教授会心地看了看这位“好问”的学生，然后得意地说道：“很多时候，没人想到的地方你想到了，才会有意外的收获，才能够创新。不信，我们来举个现在的例子，就说说你现在的课题吧！”接着，教授在得意于自己创意的同时，更为那名巧妙提问的学生进行了很有创意的课题指导，而那四名只知道倾听的学生，却没得到教授丝毫的专门指导……

  不仅如此，附和地倾听本身还是一种赞美。它能使我们更好地理解别人，有助于克服彼此间判断上的倾向性，有利于改善交往关系。在入神的倾听别人谈话时，你已经把你的心呈现给对方，让对方感受到了你的真诚。我们去倾听别人的时候，也就是我们设身处地地理解他们的幸福、痛苦与欢乐的时候，使我们能够把对方的优点和缺点看得更清楚。而这些结论再通过我们有效的附和来传达到对方心里，这才能算是一次完美的交流。

  入神地倾听并在适当时间附和也有利于对方更好地表达自己的思想和情感。在对方明白我们的倾听是对他的尊重以后，他同样会认真地听我们说话，这样大家彼此的交流才能产生良好的效果。

  例如，对于领导来说，适时附和地倾听职员的谈话，在有助于充分了解下情的同时，说明了你对下属的体贴和关心。这种没有架子的平民领导到哪儿都会受员工欢迎的。在朋友之间，这种附和地倾听则能促进情感，加深相互间的理解，引发精神上的共鸣。

  所以，与他人交谈的时候，你若想讨对方欢心，想把交流愉快地延续下去，那么，请不要只是傻傻地倾听，要学着适时地附和。

  用好“您”字，会让你更受欢迎
  想让你的谈话取得良好效果吗？那么，在你与人交谈时，请选择他们感兴趣的话题。什么是他们最感兴趣的话题呢？是他们自己！
  当你与他们谈及他们自己时，他们就会兴致勃勃，且完全着迷，他们对你的好感会油然而生。当你与人们谈及他们自己时，你是在顺应人性；当你与人们谈论你自己时，你是在违背人性。

  你真的想成为最会说话的人吗？那么，从现在起，把这几个词从你的词典中删除出去：“我，我自己，我的”。你要开始用另一个词，一个人类语言中最有力的词来代替它——“您”！
  例如：“这是给您做的”，“您会从中得到好处”，“假如您这么做，您将会从中受益无穷”， “这将会给您的家庭带来欢乐”，等等。

  当你能放弃谈论自己和使用“我、我自己、我的”这几个词而产生的满足感时，你的办事效率，你的影响力、号召力将会大大提高。虽然要做到这一点是有难度的，而且需要不断地练习，但是，一经付诸实践，它给予你的回报，将会让你觉得这样做非常值得。

  还有一种利用“人们关心自己”这一特点的方式是，让他们谈论他们自己。这时，你会发现，人们热衷于谈论自己胜过任何话题。要是你能够巧妙地引导人们谈论他们自己，他们将会很喜欢你。

  你可以尝试这样问他们。

  “您的家人好吗？”

  “您的孩子近来好吗？”

  “您的女儿现在住哪里？”

  “您在这家公司工作很长时间了吧？”

  “这是您的‘全家福’吗？”

  “您认为……怎么样？”

  “您旅途愉快吗？”

  “您与您家人一起去吗？”

  “这是您的家乡吗？”

  大多数人很难对别人产生影响力或号召力，是由于他们总是忙着考虑自己，忙着谈论自己，忙着表现自己。但是，请记住这样一个事实：你是否对谈话感兴趣并不重要，重要的是你的听众是否对谈话感兴趣。除非你不想成为会说话的人，除非你想把你的人际关系搞坏。所以，当你与人谈话时，更多地谈论对方，并引导对方谈论他们自己吧。

  这样，你就一定能够成为一名最受欢迎的、最会说话的人。

  不过，需要注意的是，有些时候“您”可以换成“你”字，具体需要视情况而用。

  让对方做主角，他一定喜欢与你交流

  卡耐基认为，人与人交往时，只有尊敬对方交际活动才能顺利进行。如果总是压制对方、强迫对方服从自己，对方不久就会对你产生敌对情绪，从而失去对你的信赖。因此，交际中应努力让对方感到交际的主角是他。

  试着留意对方的反应，尽力使对方心情舒畅。在人际交往中，要让对方扮演主角就得准备多个“剧本”。因为不知交往会在何处受挫，所以就必须把能观测到的对方谈话内容写进“剧本”，然后自己根据“剧本”演好配角。要做到使对方成为主角，调查收集与此相关的信息就显得非常重要。如：对方有什么爱好？对方最喜欢什么？憎恶什么？对方讲话有什么特点？对方有什么个人习惯？对方的弱点有哪些？要基于这样的信息，拟写一份能使对方成为主角并能打动对方的“剧本”。

  如果能够做到这一步，对方就会感到与你交往心情舒畅，因而对你产生好感。

  在交际过程中，如果遇到某个人你原先准备采用“中等水平”的交际方式，但当你发觉这种方式实在无法进行下去，这时就需要修改“剧本”重新预演一下。不过在事先应该假设出交际过程中有可能会出现的各种各样的问题，并针对这些问题设想一下自己应做出怎样的调整。

  另外，卡耐基还建议我们必须考虑到：对方也有针对于自己的“剧本”，如果对方提出自己预料之外的问题，那么失败的可能是自己，所以必须反复斟酌，不断改善，这样才能使对方成为主角。

  到什么山头唱什么歌，不同人要区别对待

  中国有句谚语：“到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。”说话不看对象，常常让别人无法理解自己的本意，从而在无形之中与别人拉开了相当的距离。反之，了解了对方的情况，并依据其情况，寻找与之相适应的话题和谈话内容，双方就会觉得谈话比较投机，彼此在距离上也显得比较亲切。对方会觉得你是一个极具亲和力的人，从而愿意与你相处。

  1.看对方的身份地位说话
  几乎没有一个人在说话的时候不考虑到彼此的身份的。不分对象，不看对方身份，都用一样的口气说话，是幼稚无知的表现。下级对上级、晚辈对长辈、学生对老师、普通人对有名气地位的人等，不必表现得屈从、奉迎。但在言谈举止上则不要过于随便，有必要表现得更加尊重一些。在不是十分严肃隆重的场合，身份较高的人对身份较低的人说话越随和风趣越好，而身份较低的人对身份较高的人说话则不宜太过随便，尤其在公众场合，说话要恰如其分地把握好自己与听者的身份差别。地位则是个人在团体组织中担负的职位和在社会关系中所处的位置。个人的社会地位不同，就会有不同的人生经历、社会职责和交际目的，对口才表达也会产生不同的需求。

  例如，与上司说话，或是探讨工作，我们应该尽量向上司多请教工作方法，多讨教办事经验，他会觉得你尊重他，看得起他。所以，在工作中，在办事过程中，即使你全都懂，也要装出有不明白的地方，然后主动去问上司：“关于这事，我不太了解，应该如何办？”或“这件事依我看来这样做比较好，不知局长有何高见？”

  上司一定会很高兴地说：“嗯，就照这样做！”或“这个地方你要稍微注意一下！”或“大体这样就好了！”如此一来，我们不但会减少错误，上司也会感到自身的价值，而有了他的帮助和支持，后面的事情就好办得多了。

  2.针对对方的特点说话

  和人交谈要看对方的身份、地位，还要看对方的性格特点，针对他的不同特点，采取不同的说话方式，这样才有利于解决问题。

  春秋时期的纵横家鬼谷子先生指出：“与智者言依于博，与博者言依于辨，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依与谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”意思是说：和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，须凭辨析能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话不要怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。

  3.摸准别人的心理说话

  通过对方无意中显示出来的态度及姿态，了解他的心理，有时能捕捉到比语言表露更真实、更微妙的思想。

  例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路，步履沉重，说明他心灰气馁；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；真正自信而有实力的人，反而会探身谦虚地听取别人的讲话；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动，若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现。

  对请托对象的了解，不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的策略，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的交谈易于成功。

  针对不同的对象谈话或请托应考虑以下几个方面：

  （1）年龄差异。对年轻人应采用鼓动性的语言；对中年人应讲明利害，以供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

  （2）性别差异。对男性需要采取较强有力的劝说语言，对女性则可以温和一些。

  （3）地域差异。生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。北方人表现得粗犷一些，南方人则表现得细腻一些。

  （4）职业差异。要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交流，这样对方对你的信任感就会大大增强。

  （5）文化程度差异。一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对文化程度高的人，则可采用抽象说理的方法。

  （6）性格差异。若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消。

  （7）兴趣爱好差异。凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情时，他都会兴致盎然。同时，无形中对你也会产生好感，为你找人办事儿打下良好的基础。

  4.视对方的文化层次说话
  与人说话沟通必须看清对方的文化层次。埋头做事者常常是事业心很强或对某事很感兴趣的人，一旦开始做事，便全身心投入，不愿再见他人。这种人往往惜时如金，爱时如命，铁面无情。要敲开这种人的门，首先不要怕碰“钉子”，还要有足够的耐性，并且要善于区分不同情况，再对症下药。

  毕加索的妻子弗朗索瓦兹·吉洛特十分爱好绘画，一入画室便不容有人打扰。一次她正在作画，儿子小科劳德想让妈妈带他去玩，便敲响了门，可吉洛特已全身心投入到绘画上，听到敲门声和儿子的喊声，只是回应了一声“哎”，仍旧埋头作画。停了一会儿，门还没开，儿子又说：“妈妈，我爱你。”可得到的回应也只是：“我也爱你呀，我的宝贝儿。”

  门还是没开。儿子又说：“我喜欢你的画，妈妈。”

  吉洛特高兴了，她答道：“谢谢！我的心肝，你真是个小天使。”可仍旧不去开门。儿子又说：“妈妈，你画得太美了。”吉洛特停下笔，但没有说话，也没有动。儿子又说：“妈妈，你画得比爸爸好。”吉洛特的画当然不会比丈夫——绘画艺术大师毕加索画得更好，但儿子的话却句句说到了她的心里，她也从儿子那夸大的评价中感到了儿子的迫切心情，于是，把门打开了。

  自命清高者常常是洁身自好的墨客或仕途失意的文人，或者是那些自命不凡、看破红尘的人。这种人文化层次一般都较高，他们自以为比别人高明，他们不愿与常人交往，却希望同有才华的人结交，因此要顺利地叩开这种人的大门，最有效的办法就是善于表现自己，设法展示出自己的才华，引起他的爱才心理。

  第三章 磁铁般吸引别人的心理操控术

  美丽比一封介绍信更具有推荐力
  虽然有些人认为外貌几乎是无法经过个人努力而改变的特征，以它作为人际吸引的因素不公道；尽管人们常说“人不可貌相，海水不可斗量，以貌取人，贻误大事”，但是，爱美之心，人皆有之，爱美是人的天性，无论在哪种文化背景中，漂亮的人总是容易被人喜欢，总是更容易促进其人际关系的发展。所以，外貌对于人际吸引的极大影响力，已经是不言而喻了，尤其是和陌生人初次打交道更是显得重要。

  亚里士多德曾经说过“美丽比一封介绍信更具有推荐力”。有研究表明，长相好看的人比相貌平平的人挣的钱更多，拥有的工作更让人羡慕，而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。对加拿大人做的一项调查发现，好看的人比丑陋的人挣的钱要多75％。同样的背景下，对管理职位的申请，漂亮的申请者比相貌平平的申请者赢得的职位级别要高。还有一项研究发现，在西点军校，相貌英俊的学员毕业时被授予更高的军衔。

  有心理学家曾做过一个实验：
  让一组被试阅读附有作者照片的文章，文章有的水平高、有的水平低，作者有的漂亮、有的不漂亮；让另一组的人只看第一组看过的文章，但没有附作者的照片。看完后让两组的被试评价文章水平的高低。结果发现，第一组被试对漂亮作者的文章评价分数要高于对不漂亮作者的文章评价，但是第二组被试则是根据文章的真实水平做出了比较客观的评价。

  西方学者的研究发现，法官在“执法如山”的法庭上给犯人判刑时，也很难逃脱外貌晕轮效应的影响，有时判决的结果令人震惊不安：对于罪行相同的盗窃犯，外貌漂亮的平均被判刑2.8年，不漂亮的平均被判刑5.2年。不过，对于诈骗犯判刑的情况却不是如此。似乎法官们认为，越漂亮的诈骗犯越危险，越应该重判。

  上面的例子都说明，外貌对于一个人在人际交往中能否给别人好感，能否吸引别人，起了举足轻重的作用。

  可见，在人际交往中，我们一定要保持良好的仪表，注意你的装扮，讲究你的衣着，这样才能增加人际吸引力。

  热情友善的称赞是获得友谊的最好方式

  看看你身边的人，你想过你喜欢的人通常具有哪些特征吗？你喜欢他们，是因为他们漂亮吗？还是因为他们聪明？或者是因为他们有社会地位？
  心理学的研究表明，我们通常喜欢的人，是那些也喜欢我们的人。他不一定很漂亮，或很聪明，或者有社会地位，仅仅是因为他很喜欢我们，我们也就很喜欢他们。

  那么，我们为什么会喜欢那些喜欢我们的人呢？这是因为喜欢我们的人使我们体验到了愉快的情绪，一想起他们，就会想起和他们交往时所拥有的快乐，使我们看到他们时，自然就有了好心情。

  而且，那些喜欢我们的人使我们受尊重的需要得到了满足。因为他人对自己的喜欢，是对自己的肯定、赏识，表明自己对他人或者对社会是有价值的。

  有心理学家曾做过这样一个实验：
  让被试“无意中”听到一个刚与他说过话的伙伴告诉主试喜欢或不喜欢他。接着，当这些同伴和被试在一起工作时，被试的面部表情会因他们听到的内容而异。当被试听到同伴喜欢他们时，他们会比在听到同伴不喜欢他们时在非言语表现上更积极。另外，后来的书面评定显示，被喜欢的被试比不被喜欢的被试更多地被同伴吸引。

  其他的研究也证明了相似的结果：人们对那些他们认为喜欢他们的人，持更积极的态度。这就是喜欢的互逆现象。

  对于喜欢的互逆现象，卡耐基很久以前就在著作《如何赢得朋友和影响他人》中提到，人们获得友谊的最好方式是“热情友善地称赞他人”。但是，在我们为赢得他人友谊而不遗余力地去赞美他人之前，我们需考虑一下情境，有时赞美并不一定能导致喜欢。

  喜欢的互逆性规律也有例外发生，其中之一就是当我们怀疑他人说好话是为了他们自己时，别人的赞美并不会导致我们去喜欢他。

  此外，对那些自我评价很低的人来说，喜欢的互逆性也不会发生。因为他们可能认为喜欢他的人没有眼光，并且因此而不去喜欢那些人。

  在生活中，有很多这样的情况，就是两个人的相互喜欢是由一个人对另一个人单方面喜欢开始的。比如一个女孩开始时对一个追求她的男孩并没有多少好感，但是这个男孩子表现出了对她特别喜欢的态度，使这个女孩久而久之也对这个男孩动心了，最后接受了他的追求。

  当然，这个规律也不是绝对的。有时我们喜欢某个并不喜欢我们的人，相反，我们不喜欢的人有时却很喜欢我们。我们只能说在其他一切方面都相同的情况下，人有一种很强的倾向，喜欢那些喜欢我们的人，即使他们的价值观、人生观都与我们不同。

  “远亲不如近邻”，离他近更容易被关注

  请你想一想：在你成长的过程中，谁是你最亲近的朋友。多数情况下，他们可能是和你邻近的孩子们。

  相同的现象也常发生在大学生宿舍里。有研究者统计发现，许多大学生总是和最近宿舍里的人最友好，和那些被安排住得最远的人最不友好。更使人吃惊的是，类似的情况发生在更为亲密的关系中，比如婚姻。例如，一个对20世纪30年代期间一个城市的结婚申请的研究显示，有1/3的夫妻由双方住所相隔不超过5个街区的人组成，而且随着地理上距离的增大，证书的数量下降，而且这些结果还不包括有12％的人在婚前就有相同的地址。

  上面的这些都说明，空间距离在决定友谊方面有着极大的影响。社会心理学家斯坎特、费斯汀格和巴克对住在综合楼房里的已婚大学生的友谊做了仔细、详尽的研究。他们发现了在综合楼中空间的特定结构和友谊发展的关联性。

  例如，他们发现友谊和相互间公寓的邻近性有密切联系。住在一门之隔的家庭比住在两门之隔的更可能成为朋友；那些住在两门之隔的家庭比住在三门之隔的更可能成为朋友；以此类推。而且，住得离邮箱和楼梯近的人比住得离这类特色结构远一些的人在整幢楼中有更多的朋友。

  也许你会感到疑惑，这个邻近性和吸引相关的事实是否是因为相互喜欢所以选择彼此住近一些。然而，研究发现，邻近性对喜欢有同样的影响。例如，对被根据姓氏字母顺序安排教室座位和房间的受训警察的研究发现：两个受训者的姓氏在字母表上的顺序越接近，他们就越有可能成为朋友。

  显然，邻近性为友谊发展提供了机会，尽管它并不确保一定会发展友谊。

  为什么邻近性能产生喜欢？首先，邻近的人，低头不见抬头见，为了拥有一份美好的心情，人们不得不与邻近的人搞好关系。其次，由于邻近，由于熟悉，即使是简单的人际互动也会提高我们对他人的好感。再次，根据交换理论，人们在互动过程中，总是希望以较小的代价换取最大的报酬，而邻近性则满足了这一要求。

  西方心理学家最简单的解释认为“离得近的人比离得远的人更有用”。因为离得近，接触的机会多，刺激频率高，选择朋友就比较容易。一个人和我们住得越近，我们就越能了解他，与他也就越能成为朋友。

  但是邻近性是否就一定具有人际吸引力呢？事情并不那么简单。我们知道，自己所喜欢的人往往是邻近的人，而自己所厌恶的人也往往是邻近的人。所以邻近是吸引的必要条件，但不是唯一的条件，只有当邻近的人具备了相互满足需要这一条件，或者说，人们对邻近者怀有好感时，邻近性才会产生吸引力。比如，同在一个单位工作的人，有的关系非常融洽，彼此默契配合，工作效率倍增；而有的关系则相当紧张，甚至到了有你无我的程度。这些都是在邻近关系中时常发生的现象。但是，事情也是相对的，离开了具体的情境，离开了满足需要这一人际关系的基础，忽视了其他因素的作用，就会把邻近性孤立起来而犯绝对化的错误。

  知道了以上内容，如果你想有目的地接近某些人，引起对方注意，不妨考虑一下先成为他的近邻。

  用小错误点缀自己，你会更具吸引力
  美国心理学家阿伦森通过实验发现，与十全十美的人相比，能力出众但有一些小错的人最有吸引力，是人们最喜欢交往的对象。这种现象就是“犯错误效应”。

  阿伦森让被试看四个候选人的演讲录像，这四个人是：1.几乎是一个完美的人；2.一个犯过错误但能力超众的人；3.一个平庸的人；4.一个犯过错误的平庸人。看完录像后，让被试评价哪一种人最具有吸引力。

  结果表明，犯过错误、能力超众的人被认为最有吸引力。几乎是完美人的人居于第二位，其次是平庸的人和犯过错误的平庸人。

  这个著名的实验很好地证明了生活中常见的一些现象：有一些看起来各方面都比较完美的人，却往往不太讨人喜欢；而讨人喜欢的，却往往是那些虽然有优点，但也有一些明显缺点的人。

  为什么会这样呢？这是因为，一般人与完美无缺点的人交往时，总难免因为自己不如对方而有点自卑。如果发现精明人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，也就更愿意与之交往。你想，谁会愿意和那些容易让自己感到自卑的人交往呢？所以，不太完美的人，更容易让人觉得可亲、可爱。

  从另一个角度来看，世界上不可能存在真正完美、没有缺点的人。如果一个人总是表现得很完美，倒很容易让人怀疑其中有造假的成分。或者说，故意把自己表现得很完美，这本身恐怕就是一个不好的缺点。

  而那些追求完美的人，一定活得比一般人更累，而且与他们生活在一起或合作的人，也容易因为被他们要求，而活得比较累。

  有一位女青年，具有高学历，长得也很漂亮，事业上也很有成就。她在方方面面都对自己严格要求，在很多人眼里，可以说是一位相当完美的人。当然她在择偶方面的标准也相当高，稍有缺点的就看不上，觉得配不上自己。她觉得婚姻是终身大事，不能马虎，宁可等着，也不能将就。结果，抱着这样的观念，一晃四十了，还是孑然一身。她自己感到很奇怪，像她条件这样好的人，为什么就不能被好男人发现呢？
  其实她不知道，也许正是她的“完美”把许多男士吓着了。每个人固然希望自己的另一半能具有较多的优点，可是如果这个人真的十全十美，却也让人受不了。首先，会怕自己配不上对方；其次，因为对方要求高，你稍有缺点，他（她）就要求你改正，你肯定会活得很紧张、很累。

  如果让人们选择是活得累而完美，还是活得轻松而有缺陷，恐怕大多数人都会选择后者。

  实际上，缺点和优点也要辩证地看。人是一个有机的整体，往往是因为他有这个优点，才导致他有另一个缺点。比如一个慷慨大方的人，可能也有大大咧咧、容易粗心的毛病；一个爱干净、处处完美的人，也容易显得小气和斤斤计较。很多时候，就看你选择什么，放弃什么。往往你选择一个优点，就必须放弃另一个优点。

  学会适当的用小错误点缀自己，往往能让你更具有吸引力，更能在人脉圈中左右逢源。

  吸引他最直接的方法：关键时刻拉他一把

  有成功，就有失败；有得意者，就有落魄者。或许你昨天还是成功的典范，是一个意气风发、春风得意的人，到了今天，你就可能由于某种原因而一贫如洗，变成一个普普通通的人，甚至是还不如普通人的落魄者……

  在当今社会，这种现象并不罕见。落魄者的情况各不相同，有的是经济原因，有的是思想品德所致，还有的是工作失误的结果。不管是主观原因还是客观原因，对于落魄者来说，从天上掉到地下，其痛苦心情可以想象。在这种际遇地位剧烈变化的情况下，不少人自惭形秽，觉得没脸见人，也有的则更加自尊、敏感，对他人的态度往往异常关注。

  从人生的角度来看，人不可能一帆风顺，挫折、背时是难免的。当他落难的时候，虽然自己倒霉，但也是对周围人们，特别是对朋友的考验。远离而去的可能从此成为路人，但同情、帮助其渡过难关者，将以“雪中送炭”般的恩惠将其直接吸引，同时，他也将感激你一辈子。正所谓莫逆之交、患难朋友，往往就是在困难时候形成的。这时形成的交情也往往最有价值，最让人珍视。

  在“文革”中，有一位领导受迫害被关了牛棚，没有人敢接近他。他的心情很苦闷，一度丧失了生活信心，动了自杀的念头。这时他的一个部下，不怕受连累，主动来见他，给他送东西，并开导了他，甚至狠狠地批评他的轻生思想，鼓励他，指出他的前途是光明的。他终于坚持了下来。后来这位领导十分感谢他的这个部下，把他当成知己。这个部下得了重病，他把自己的全部积蓄拿出来给他看病，后来又把他接到自己家里疗养，可见莫逆之交感情之深。

  “我不知道他那时候那么痛苦，即使知道了，我也帮不上忙啊！”许多人遗憾地说。这种人与其说他不知道朋友的痛苦，不如说他根本无意知道。

  人们总是可以敏感地觉察到自己的苦处，却对别人的痛处缺乏了解。他们不了解别人的需要，更不会花工夫去了解；有的甚至知道了也佯装不知，大概是没有切身之苦、切肤之痛吧。

  虽然很少有人能做到“人饥己饥，人溺己溺”的境界，但我们至少可以随时体察一下别人的需要，时刻关心朋友，帮助他们脱离困境。当朋友身患重病时，你应该多去探望，多谈谈朋友关心的或感兴趣的话题；当朋友遭到挫折而沮丧时，你应该给予鼓励：“这次失败了没关系，下次再来。”当朋友愁眉苦脸、郁郁寡欢时，你应该亲切地询问他。这些适时的安慰会像阳光一样温暖受伤者的心田，带给他们希望。

  从现在开始，别再漠视那些落魄的朋友了，伸出你的手，关键时刻拉他一把，你将会像磁铁一样吸住他一辈子！

  让对方占点便宜，他会在心里记住你
  生活中总有这样的人，他们做事时一门心思只考虑不能便宜了别人，却忽视了于自己是否有利。让别人占点便宜，是为了自己以后不吃亏，所以做事要有“手腕”，不要怕便宜了别人。

  陈嚣与纪伯是邻居。某天夜里，纪伯偷偷地将隔开两家的竹篱笆向陈家移了一点，以便让自己的院子宽一点，恰好给陈嚣看到了。纪伯走后，陈嚣将篱笆又往自己这边移了一丈，使纪伯的院子更宽敞了。纪伯发现后，很是惭愧，不但还了侵占陈家的地，而且还将篱笆往自己这边移了一丈。

  陈嚣的主动吃亏，让纪伯感到内疚，他产生了“以小人之心度君子之腹”的感觉，就欠了陈嚣的一个人情债。每当他想起时，他还会内疚，还是会想法报答纪伯。

  不管是大亏还是小亏，对办事有帮助的，你要尽可能地吃下去，不能皱眉。尤其是大亏，有时更是一本万利的事情。

  徐先生从香港到广州，投资200多万港币，在花园酒店附近，兴建了一家酒家，但生意平平，头三个月就亏了50多万元。

  一天，他在同一街上看到两家时装店，一家生意兴旺，另一家却相当平淡。什么原因呢？他走进那家旺店一看，原来店里除了高档货外，还有几款特价服装。

  他受到了启发，于是就创出了“海鲜美食周”的点子——每天有一款海鲜是特价的，售价远远低于同行的价格。当时，基围虾的市场价格为38元一斤，徐先生把它们降到18元。

  不出所料，这一招一举成功，很多食客就冲着那一款特价海鲜，走进了他的酒家大门。

  降低价格，原来是准备亏本的，但由于吃的人多，每月销出4吨基围虾，结果不但没亏本，反而赚了钱。

  自此以后，他的酒家门庭若市，顾客络绎不绝。

  饭店酒楼的经营者之所以能够成功，往往是在人的“贪便宜”、“好尝鲜”的本性上做足了文章。因为贪便宜，一看到原本38元一斤的基围虾跌到18元一斤，于是人们便蜂拥而至抢便宜货，酒楼因此也就出了名，大把的钱自然流入老板腰包。

  不过，让别人占点便宜并不是要大家随时随地都去吃亏。吃亏是有学问，有讲究的。我们要学会吃亏，要吃在明处，至少你应该让对方“哑巴吃汤圆——心中有数”。这样做你才能让别人觉得欠你人情，以后你若有求于他，他才会全力以赴。

  用“流行语”增加你的语言魅力
  “流行语”就是那些在一定时间、一定范围里高频率地运用于人们口头交际中的鲜活新潮的词句。它和着时代的脉搏，折射着生活的灵光，为人们的日常言谈增添着魅力与色彩。

  流行语并不一定是一个国家或民族的共同语、规范语，它有较强的地域特征。例如，香港人把谈恋爱称为“拍拖”；广东人逢人称“阿哥”；南京人说事情好到极点为“盖帽了”；北京人谈吃喝用“撮”……有些流行语在传播中扩大了范围，如北京人把闲谈聊天叫“侃”，现在其他不少地方也用开了：“没事我们一道侃侃去。”

  大多流行语往往在一定的年龄、文化水平以及职业的人群中使用。比如在商业界，“看好”、“看涨”、“看跌”、“滑坡”、“走俏”等词语运用得很普遍；在演艺圈，“走红”、“领衔”、“性感”很流行。流行语多数是现有词句的一种比喻、替代、延伸，例如，知识分子把从商称为“下海”，把改行叫做“跳槽”，把撰写文章搞创作戏称为“爬格子”。

  流行语具有较强较浓的时代色彩，沉淀着一定时期内的政治色彩、文化特点与生活气息。比如，对别人称自己的妻子，旧时代是“内人”、“太太”，现代则有“爱人”、“那口子”、“另一半”等说法；说一个人样子好、气质佳，以前是“眉清目秀”，后来是“健壮有朝气”，现在是“潇洒风流”、“有魅力”等。

  在日常谈话、交往活动中，恰到好处地使用流行语可以起到多方面的作用。

  流行语可丰富、更新自己的谈话色调。一个人的谈话色调既包括话题、语调、声音的选择，也包含词句的筛选与锤炼。现实生活中有些人与别人交谈时老是一种腔调，老运用一些自己重复多遍、陈旧蹩脚的词句、口头禅，毫无新鲜明朗的气息，给人的感觉是迂腐而沉闷，如鲁迅笔下的孔乙己，“之乎者也”不断，又像电视剧《编辑部的故事》中的牛大姐，官腔套话不离口。跟紧时代的步伐，注意吸收运用流行的词句，可以使自己的谈吐变得丰富多彩，永远保持谈话色调的生机、活力，使话语常讲常新。

  使用流行语可沟通联系，赢得别人的好感。愉快顺利的交谈活动，往往离不开流行语的使用。比如称呼别人，以前多是“师傅”、“同志”、“××长”，现在多用“女士”、“先生”、“小姐”、“老板”，这样更能增强谈话双方的亲近感、尊敬感，使交谈始终处于轻松自如的状态下，不至于因过于拘谨、正儿八经而影响沟通，引起别人反感。

  使用流行语可增添生活情趣。生活是五彩斑斓的万花筒，人们常在一起聊天、谈笑，少不了流行语的点缀。一位男生发现一位女生新穿了一件连衣裙，故意惊呼道： “哇!真3．14。”这3.14是圆周率π的值，与流行语“派”谐音，因而立刻博得大家一阵会心的大笑。

  流行语是怎么来的？其实，流行语不是哪位名人或语言学家创造发明出来的，我们每个人都可以留心于生活，留心于别人的言谈，并借鉴、发挥，推陈出新，启动灵感，随口说出。平时不妨从以下几方面去搜集、学习：
  第一，从电视电影里学。当代影视与人们的生活愈来愈贴近，不少精彩对白、主持人的即兴妙语、广告语的妙趣横生令人赞叹不绝，我们可以从中借鉴。比如有人劝朋友去看一个展览：“去看看吧，不看不知道，展览真奇妙!”显然这里仿用了“正大综艺”主持人的开场语。

  第二，从港台语言中学。如“真性格”、“好帅”、“当心公司炒你鱿鱼”等等，很新奇，用语优美，不妨一借。

  第三，从流行歌曲中学。许多流行歌曲不但能唱出人们的真情、心声，而且唱词通俗，生活气息浓。某男士谈恋爱，刚接触对方，生怕对方看不中自己的“外相”，灵机一动，说道：“我知道我很丑，可是我也很温柔。”他妙用了一首歌名，很快赢得了姑娘的好感。再如“不是我不小心”、“我的未来不是梦”、“你知道我在等你吗”等，结合讲话的场合、语境、心境，信手拈来，适时穿插，一定情趣斐然。

  第四，从报刊用语里学。如某报上曾有一篇题为《检察机关浑身是眼》的文章，某位善谈者巧借活用，与人评论小偷：“他浑身是手，什么都偷。”

  第五，从方言俚语中学。方言俚语表达含蓄，俗得够味，很受人们喜爱。如“磨叨”在北方方言中是费口舌之意，我们也可以拿来运用，如：“还磨叨什么？快走吧。”

  当然，运用流行语还必须考虑交谈对象的年龄、知识水平以及谈话背景。

  借助健康的富于生命力的“流行语”，你可以在搞好人际关系这方面更加如鱼得水，“流行语”是语言不可或缺的“调味剂”。

  反复暗示，让他对你加深印象

  心理学家指出，交际过程中，通过对一点的反复强化、暗示、刺激，对方便会以此为基础，加深对你的印象。

  关于这一点，我们就以常见的“反复性的暗示”为例。这是应用了一个人如果反复接受几次相同的刺激，这种刺激就会在意识中留下某种“痕迹”这种心理学上的原理。但是，如果仅仅是单纯的“反复”，那么就犹如“米糠中钉钉”、“黑夜中打炮”——徒劳一场。所以，要把这种暗示效果用于那些有先入之见的人时，必须考虑到对方是根据个人的经历使自己的先入之见得到“强化”的。

  大家知道，有的宣传或广告是通过引人注意的词句或特定的标志来加深我们对商品或人物的印象的，这其中的道理和暗示的作用是一样的。如果你经常听到“带有足球标志的书店”、“车站旁边的餐厅”等等，那么，久而久之，你会不知不觉地对它们产生一种亲切感。

  尤其是当对方具有某种先入为主的观念时，通过突出与对方的先入之见相反的事物给他加深印象会更为有效。例如，食品厂家千方百计让你感觉到快餐食品是手工制作的；在给人留下冷冰冰印象的银行或保险公司里，贴上给人以温馨感觉的宣传标语等等，都是利用了这种方法。不仅仅是宣传、广告，在面对面地与对方交流时，如果也能这样多次重复与对方的先入之见完全不同的语言或态度，也会收到良好的效果。

  有一个想当歌手的年轻人去拜访一位作曲家，作曲家将他拒之门外。但是这个年轻人就在作曲家门前静坐不起，最后作曲家终于接待了他。这种“肉搏战”看起来似乎与说服无关，但是可以说这符合“通过重复加深印象”的道理。这样，年轻人通过将自己例外化，告诉作曲家“我与其他人不同！”由此打破了作曲家的先入之见。

  这种通过重复来加深印象的交流之所以奏效，是因为它在给对方心理上带来一种“暗示作用”的同时，对方可以建立一种对你有利的“新观念”。

  美国一位语言学家说：“同一个音节或语法结构的重复会给人带来强烈的感化力。”例如，林肯最有名的语言是“来自人民的为人民的人民政府”。如果只是为了表明意思，只说“人民的政府”就可以了。人们听到林肯的讲话，似乎更加强化了人民政府已经诞生的这种意识。

  这种“反复重复一点的效果”在恋爱电影镜头中也常常看到。例如，认为自己算不上美人的女性被男友多次地说“你的眼睛真美！”等赞美的话之后，她便开始觉得自己很漂亮，更加倾心于这位男友。这种强化实际上也就是前面所说的给对方植入并加深“新的观念”。

  客观来讲，接收到相同的资讯，会让人形成一种它们确实很重要的错觉，因而将它们储存起来。透过这种方式，对方就能对你的想法留下深刻的印象，并转化成记忆保存下来。因此，优秀的交际高手，都会不断地使用“反复性的暗示”。

  “反复性的暗示”有两种不同的操作模式，一是重复相同的语句；二是换汤不换药，用不同的方式表达相同的意念。两者情况大致如下：
  第一，反复使用相同的语言。一而再，再而三地运用字义相同或相近的语言。比如，你的友人患了癌，非得动手术才能存活下去。偏偏你的朋友十分怕动手术，这时你就必须说服他接受手术。为此，你得不停地重复告诉他：“你想活下去，就得动手术，否则的话……还是尽快接受手术吧！”

  第二，用不同的方式重复相同的意念。如果老是重复相同的语句，弄不好反而让人觉得你婆婆妈妈，不堪其扰。因此，变换方式来表达相同的意思，就能避免这种情况的发生。

  我们不妨举上面的例子来做变化。“你想继续活下去，对吧！如果你放弃的话，情况只会越变越糟！目前没有比动手术更有效的方法了！你看看人家小李，手术后不是痊愈得很快吗？如果你动了手术，也会跟他一样。振作点，别再说丧气话啦！”这样是不是比上面的例子更能够表达你的心意。

  “重述是修辞学上唯一的原则。”刚开始只有你自己明白，别人未必能摸得着头脑。因为理解一种新的观念，很需要一些时间，并且必须集中全部注意力。所以为使人家彻底了解，必须反复申说解释，但是不可以用一句完全相同的话，免得听众反感。最好用几种不同措辞，改换几种说法，你的听众，就不会当你重复了。

  美国政治家柏修安说：“如果你自己还没有明了那个问题，你绝对无法令人家来明了那个问题。反之，你对那个问题越是认识清楚，你把那个问题传达到人家心里也越是容易。”

  上面第二句话，就是第一句话的重述。我们所讲的“反复性暗示”也是一种重述性的“部分刺激”。当你说到第二句的时候，对方还没有工夫来细细地辨味一下他究竟是不是重复，反而觉得这样一解释，显得格外清楚了。

  把一件事情反复暗示说明，这也是把反对我们的意见和不能和我们同意的意见加以阻止而不使发生的一种方法。在18世纪与19世纪之间，爱尔兰有一位政治家欧康尼尔，他有很丰富的演说经验。他说：“要使大家能够相信并且接受一种政治的真理，只讲一两次甚或是10次是不会成功的。”（记住这句话）他又继续说：“要使政治上的真理深入人心，必须要再三地申述，因为听众若是继续听那一件事，在不知不觉中就和这一个真理连在一起了。到了后来，他们把那一件事静静地安置脑海中，就像信仰宗教一样的不再去怀疑了。”

  美国议员哈里曼·强生，就因为懂得这个道理，才能连任加利福尼亚州的州长达6年之久。他在任州长之前，每次的演讲，差不多总是说：“朋友们，请记住一点，我要做下次的加利福尼亚州的州长，我做了州长之后，一定要命令哈林的劣政以及南太平洋铁路公司滚蛋。”

  美以美学会的创始人约翰·斯烈的母亲也深懂这个道理，所以她的丈夫问她为什么老把一件事要对儿子讲上20次的时候，她就说：“因为我说了19次，他还没有学会。”

  美国第38任总统威尔逊，他也深明这个道理，所以他的演说，常常应用这一方法。下面一段话中的末两句的措辞完全是第一句话的重述：“你们知道近几年来的大学生，他们并没有受到教育；你知道我们所用的教授方法并不曾教出一个人；你知道我们所有的训导也不曾训练出来一个人。”

  有一位销售部经理曾不止一次地说：“我不得不把公司的规章制度强加于客户身上。许多规定他们并不喜欢，当他们坚持要我对他们例外的时候，我感到很为难。”

  举个例子，你可以说：“我明白您有不满意的地方，但是我们不能给任何人例外。”或“我也想给您例外，但我不能。”如果此人还继续要求，把刚才所说的冷静地确切地再重复一遍，不要提高嗓门或者推卸责任。你会发现，当你第三次重复这句话时，对方就不会再坚持了。但是要记住：当你不能按照对方的要求去做的时候，如果可能的话，尽量提供至少两个可供选择的方案。

  当通过语言解释不能起到突出化作用而且很难给人带来亲近感时，可使用这种方法。如：通过说“卖××的阿姨”等等，将推销员特定化，这样可以给人带来亲近感，容易让对方接受与他的先入之见相对立的新观念。因此，在这种情况下，主要目的不是要打破对方的先入之见，而是通过一种“缓和剂”将对方的先入之见引导到有利于自己的方向上来。

  可见，你要让对方对你印象深刻，想让对方对你先入之见有客观的认识，你就可以遵循这一原则：给他人反复的暗示。

  制造戏剧性，与众不同地吸引对方注意

  千篇一律的东西容易让人感到乏味。人与人打交道也是这样，普通的人总是容易被忽视。不妨用些小技巧，制造一些戏剧性的效果，以引起别人的注意。

  公元前140年，汉武帝刘彻登基做了皇帝，征召天下各地贤良正士。于是，全国各地的读书人纷纷涌进长安城上书应征，一时间长安城人满为患。当时写作使用竹简，刘彻翻阅了堆积如山的竹简，但只有一篇自荐书深深打动了他，获得了御笔亲点的唯一名额。此人便是后来著名的“智圣”东方朔。靠着一封自荐书，东方朔成为唯一的幸运儿，从此开始汗青留名的生涯。

  那封让东方朔在万人之中脱颖而出的自荐书是这样写的：“我东方朔少年时就失去了父母，依靠兄嫂的抚养长大成人。我十三岁才读书，勤学刻苦，三个冬天读的文史书籍已够用了。十五岁学击剑，十六岁学《诗》《书》，读了二十二万字。十九岁学孙吴兵法和战阵的摆布，懂得各种兵器的用法，以及作战时士兵进退的钲鼓。这方面的书也读了二十二万字，总共四十四万字。我钦佩子路的豪言。如今我已二十二岁，身高九尺三寸，双目炯炯有神，像明亮的珠子，牙齿洁白整齐得像编排的贝壳，勇敢像孟贲，敏捷像庆忌，廉俭像鲍叔，信义像尾生。我就是这样的人，够得上做天子的大臣吧！臣朔冒了死罪，再拜向上奏告。”

  东方朔这番“个人简历”，《史记》评之为“文辞不逊，高自称誉”。不过，他出奇制胜，先声夺人，一下让汉武帝记住了他。不过汉武帝还是很有分寸，毕竟这只是“高自称誉”的小打小闹，没有任何治国之道。

  汉武帝虽然用了东方朔，但只让他做了个管公车的小官，平日很难见到皇帝更不用说得到皇帝的重用，而且一天领取的钱米只够一宿和三餐。

  东方朔思来想去，决定从给皇上喂御马的“弼马温”入手。一日，他借机向那班侏儒恐吓道：“你们死在眼前了，还不知道吗？”侏儒们惊问为什么。东方朔又说道：“我听说朝廷召入你们这些侏儒，名为侍奉天子，实际上是设法除掉你们。因为你们既不能当官，又不能种田，也不能当兵打仗，对国家毫无用处，还要消耗粮食和衣物，还不如处死了好，可以省下许多费用。主要是怕杀你们没有借口，所以骗你们进来，暗地里加刑。”侏儒们听了这话，个个吓得要死。东方朔又假装劝他们说道：“你们按我的计去做可以免去一死。”侏儒们忙问有何妙计，东方朔说道：“你们必须等到皇帝出来时，叩头请罪，如果天子问你们为何事请罪，可推到我东方朔身上，包管无事。”

  侏儒们信以为真，随后天天到宫门外等候，好容易等到皇帝出来，便一齐到车驾前，跪伏叩头、泣请死罪。武帝莫明其妙，惊问是何原因？众侏儒齐声说道：“东方朔传言，臣等将尽受天诛，故来请死。”武帝道：“朕并无此意，你们先退下，待朕问明东方朔便知道了。”

  众侏儒拜谢而去，武帝即命人召见东方朔。东方朔正愁没有机会见到武帝，因此特设此计，既听到召令，立即欣然赶来。武帝忙问道：“你敢造谣惑众，难道目无王法吗？”东方朔跪下答道：“臣东方朔生固欲言。死亦欲言，侏儒身长只有三尺多，每次领一份食物及钱二百四十文。臣东方朔身长九尺多，也是只得同样食物一份及钱二百四十文，侏儒吃不完用不完，臣东方朔饿得要死。臣以为陛下求才，可用即用，不可用应该放我归家，省得在城里吃不饱穿不暖的，反正难免一死！”武帝听了，不禁大笑，随后任命他为待诏金马门，这样离皇帝更近了。

  东方朔就是这样另辟蹊径，不按常规出牌，在处理事情上善于用一些可以产生戏剧性效果的方式，来引起皇上的注意，博得皇上的好感，可谓是效果显著。

  今天，我们不妨效仿一下这位“东方智圣”，换一种思维方式，不随波逐流，能够多运用智慧、幽默等制造出一些特别的效果来，定会为你的人际交往增色不少。不过在应用的时候，也要注意切不可弄巧成拙。

  渲染氛围，增强对他的吸引力

  生活中，无论是吃饭，还是学习，大家总喜欢说：“要有氛围！”没错，氛围真的很重要，尤其在与人交往的时候，如果渲染得当，可以大大增强你的吸引力。不信吗？那不妨来看一看下面的例子吧！
  为了丰富学生的课余生活，某大学专门邀请一位著名教授举办了一个讲座，但由于临时改变地点，时间仓促，又来不及通知，结果到场的人很少。教授到了会场才发现只有十几个人参加。他有点尴尬，但不讲又不行，于是他随机应变，说：“会议的成功不在人多人少，中共一大才到了十几人，但意义非同小可。今天到会的都是精英，我因此更要把课讲好。”

  这句话把大家逗得开怀大笑。这一笑，活跃了气氛，再加上教授讲课充满激情，使得那一次讲座非常成功。

  人际交往就如同舞台上的演出，为了演出的成功，不仅需要很好的台词、演技，还需要一种看不见、摸不着，却必不可少的——氛围。就像电影中，要有背景音乐来渲染气氛。在人际交往的场合，也往往需要营造点氛围，好像交际的润滑剂，使交际能顺利地进行下去。

  在交际活动中，如果把交际桌看成是会议桌，气氛就很难营造起来，也无法让对方投入。想让对方投入，一般要靠自己的带动。有一种生意人，他们可以在会议桌上非常严肃、非常理智，然而，一旦到了社交场合，却又放得很开，与人斗酒、唱卡拉OK、开各式各样的玩笑，一副百无禁忌的样子。其实，他们是在营造交际气氛。

  在日常生活中，个人的情绪体验是受多种因素影响的，如光线、气温、噪声以及卫生条件等都会左右我们的情绪，而这些情绪反应又影响到人际吸引力。梅（May）和汉密尔顿（C．V．Hamilton）的实验研究就证明了不同的音乐背景对人际吸引力的影响。他们以女大学生为被试，首先测定她们最喜欢和最不喜欢的音乐，然后请她们评定一些陌生男性的照片，在评定过程中播放不同的背景音乐作为衬托。结果发现，当碰到她们喜欢的音乐作为背景时，对照片中的人物评价较高；当用她们不喜欢的音乐作为评价背景时，对照片中的人物的评价往往较低；而在没有音乐背景配合时，评价介于上述两种情况之间。

  个体的体验不仅受物理环境的影响，同时还受个人的知识、经验、个性等因素的影响，带有强烈的个人主观色彩。在人际交往中，我们应当看到个体的主观体验会影响我们对一个人的评价。当我们作为社交活动的组织者或主导的一方时，应当注意环境布置的细节问题，使客人们能在清洁舒适、平等友好的场合中畅所欲言。同时，在具体的交往场合中，我们自己又要发挥理智的、能动的调节作用，尽量客观地评价交往对象，不要受环境氛围的困扰和迷惑。

  在和谐、融洽的交际氛围中，在平等、自由等具有安全感的人际情境中，我们更愿意进行主动的交流与沟通。因而，在人际交往时，我们要善于通过环境、幽默的言谈等营造良好的交际氛围，以增加吸引力。

  第四章 打开对方心扉的心理操控术
  巧说第一句话，陌生人也能一见如故

  假如在一个严冬的夜晚，与一位现在很陌生、但希望将来能成为朋友的人见面，你想说些什么作为初次见面的开场白呢？
  大多数人都认为从谈天气切入最好，如“今晚好冷啊”。可是，单纯地使用它，虽然能彼此引出一些话来，但这些话往往对你们彼此无关紧要，于是，再深一步地交谈也就出现困难了。不过，如果你这样说：“哦，今晚好冷！像我这种在南方长大的人，尽管在这里住了几年，但对这种天气还是难以适应。”相信，对方若也是在南方长大的，就会引起共鸣，接着你的话头说出一些有关的事；对方若是在北方长大的，他也会因为你在寒暄中提到了自己的故乡在南方，而对你的一些情况发生兴趣，有了要进一步了解你的欲望，从而可把你们的交往引向深入。

  要知道，人都是独立的个体，都具有思维能力，与陌生人打交道时，你与对方都会存有一定的戒心，这也是初次交往的一种障碍。而初次交往的成败，关键就要看你们如何冲破这道障碍。如果你用第一句话吸引对方，或是讲对方比较了解的事，那么，第一次谈话就不仅仅是形式上的客套了。如果运用得巧妙，双方会因此打成一片，变得容易接近。

  实际交往过程中，有的人采用一种很自然的、叙述型的谈话开头，也能给人一种亲切感，同时还能让人想继续向他询问一些细节。

  在一个街道的计划生育办公室，一名记者正在了解此地青年男女早婚早育的情况。那位主管此事的女干部没有像他想象的那样给他列举一堆的数字，而是很自然地为他讲了个故事。

  “今年的元月26日那天，这个街区某校的一名15岁的高中少女，初次见到本区的一个体户青年，这个青年也不过20岁出头，刚刚到法定的结婚年龄。元月29日，也就是距他们相识不过3天的时间。他们就双双到当地婚姻登记机构要求登记结婚，那少女发誓说她已工作，父母远在边疆，因此无需取得父母的同意。婚姻登记机构当然不相信，一定要她出示户口本以验证她的实际年龄，但他们却不知从哪里找来一治安人员，硬是替他们作了证，领取了结婚证书。就这样新郎为新娘租了一家旅馆，两人在那里住了3个月有余，少女的母亲发现已为时过晚，因为少女已经怀孕，而新郎却在此后突然不知去向，并到此为止，一直再没出现过。”

  听完故事后，记者非常喜欢这段自然的开头，因为那名女干部说出具体的时间，令人预感将要有一段回忆或暗示一件有趣的事情要发生。令人产生渴望要了解细节的欲望，既为其采访提供了很好的素材，同时也从侧面揭示出早婚早育的后果。

  总结来说，说第一句话的原则就是亲热、贴心、消除陌生感。常见方式主要有三种：

  1.问候式
  “您好”是向对方问候致意的常用语。如能因对象、时间的不同而使用不同的问候语，效果则更好。对德高望重的长者，宜说“您老人家好”，以示敬意；对年龄跟自己相仿者，称“老×（姓），您好”，显得亲切；对方是医生、教师，说“李医师，您好”、“王老师，您好”，有尊重意味。节日期间，说“节日好”、“新年好”，给人以祝贺之感；早晨说“您早”、“早上好”则比“您好”更得体。

  2.攀认式
  赤壁之战中，鲁肃见诸葛亮的第一句话是：“我，子瑜友也。”子瑜，就是诸葛亮的哥哥诸葛瑾，他是鲁肃的挚友。短短的一句话就定下了鲁肃跟诸葛亮之间的交情。其实，任何两个人，只要彼此留意，就不难发现双方有着这样或那样的“亲”、“友”关系。

  例如，“你是××大学毕业生，我曾在××进修过两年。说起来，我们还是校友呢！”、“您来自苏州，我出生在无锡，两地近在咫尺，今天能遇同乡，令人欣慰！”

  3.敬慕式

  对初次见面者表示敬重、仰慕，这是热情有礼的表现。用这种方式必须注意：要掌握分寸，恰到好处，不能胡乱吹捧，不说“久闻大名，如雷贯耳”之类的过头话。表示敬慕的内容也应该因时因地而异。

  例如，“您的大作《教你能说会道》我读过多遍，受益匪浅。想不到今天竟能在这里一睹作者风采！”、“桂林山水甲天下。我很高兴能在这美丽的地方见到您这位著名的山水画家。”

  不过，说好了第一句话，仅仅是良好的开端。要想谈得有味，谈得投机，你还得在谈话的过程中寻找新的共同感兴趣的话题，这样才能吸引对方，使谈话顺利地进行下去。

  熟记名字，更容易抓住他的心

  人们在日常应酬中，如果一个并不熟悉的人能叫出自己的姓名，就会产生一种亲切感和知己感；相反，如果见了几次面，对方还是叫不出你的名字，便会产生一种疏远感、陌生感，增加双方的心理隔阂。一位心理学家曾说：“在人们的心目中，唯有自己的姓名是最美好、最动听的东西。”许多事实也已经证实，在公关活动中，广记人名，有助于公关活动的展开，并助其成功。

  美国的前总统罗斯福在一次宴会上，看见席间坐着许多不认识的人，他找到一个熟悉的记者，从记者那里一一打听清楚了那些人的姓名和基本情况，然后主动和他们接近，叫出他们的名字。当那些人知道这位平易近人、了解自己的人竟是著名政治家罗斯福时，大为感动。以后，这些人都成了罗斯福竞选总统的支持者。

  记住对方的名字，最好时而高呼出声，这不仅是起码的一种礼貌，更是交际场上值得推行的一个妙招。你想一想，对于轻易记住你的名字的人，我们怎不顿觉亲切，仿佛双方是老友相逢，这时，他来求我们什么事情，我们怎好不竭尽全力予以优先惠顾呢？

  在交际场上，如果第一次见面时你留给一位姑娘一个良好的印象，可是第二次见面时，你却嗯嗯啊啊地叫不出她的名字来，这位姑娘心里会不舒服，认为自己如此不具分量，她会记恨你一辈子的。那么，即使原来想好好谈谈，或谈生意，或谈人情，这一下全变得兴味索然了。叫不出对方的名字，谈下去就没戏了，因此你或许断了一方财路，或许使一段姻缘夭折。

  在对方面前，你一张口就高呼出他的名字，会让对方为之一振，对你顿生景仰之意。就是原本不利的情势，也往往会因为你的这一高呼而顿时“化险为夷”。

  一位著名作家说：“记住人家的名字，而且很轻易地叫出来，等于给别人一个巧妙而有效的赞美。因为我很早就发现，人们把自己的姓名看得惊人的重要。”

  对自己的名字是如此重视。不少人不惜任何代价让自己的名字永垂不朽。且看两百年前，一些有钱人把钱送给作家们，请他们给自己著书立传，使自己的名字留传后世。不言而喻，一个人对他自己的名字比对世界上所有的名字加起来还要感兴趣。

  卡内基也是认识了这一点才成为钢铁大王的。小时候，他曾经抓到一窝小兔子，但是没有东西喂它们。他就想出了一个绝妙的主意。他对周围的孩子们说：“你们谁能给兔子弄点吃的来，我就以你们的名字给小兔子命名。”这个方法太灵验了，卡内基一直忘不了。当卡内基为了卧车生意和乔治·普尔门竞争的时候，他又想起了这个故事。

  当时，卡内基的中央交通公司正跟普尔门的公司争夺联合太平洋铁路公司的卧车生意。双方互不相让，大杀其价，使得卧车生意毫无利润可言。后来，卡内基和普尔门都到纽约去拜访联合太平洋铁路公司的董事会。有一天晚上，他们在一家饭店碰头了。卡内基说：“晚安，普尔门先生，我们别争了，再争下去岂不是出自己的洋相吗？”

  “这话怎么讲？”普尔门问。

  于是卡内基把自己早已考虑好的决定告诉他——把他们两家公司合并起来。他把合作，而不是竞争的好处说得天花乱坠。普尔门注意地倾听着，但是他没有完全接受。最后他问：“这个新公司叫什么呢？”

  卡内基毫不犹豫地说：“当然叫普尔门皇宫卧车公司。”

  普尔门的面孔一亮，马上说：“请到我的房间来，我们讨论一下。”

  这次讨论翻开了一页新的工业史。

  如果你不重视别人的名字，又有谁来重视你的名字呢？如果有一天你把人们的名字全忘掉了，那么，你也很快就会被人们遗忘。

  记住别人的名字。对他人来说，这是所有语言中最甜蜜、最重要的声音。

  如果你想让人羡慕，请不要忘记这条准则：“请记住别人的名字，名字对他来说，是全部词汇中最好的词。”

  熟记他人的名字吧，这会给你带来好运！
  “我们”常挂嘴边，消除对方陌生感

  曾经有一位心理学家，做了一个有名的实验，就是选编了三个小团体，并且分派三人饰演专制型、放任型、民主型的三位领导人，然后对这三个团体进行意识调查。结果，领导人饰演民主型的这个团体，表现了最强烈的同伴意识。而其中最有趣的，就是这个团体中的成员，大都使用“我们”一词来说话。

  经常听演讲的人，大概都有这样的经验，就是演讲者说“我这么想……”，不如说“我们是否应该这样”更能使你觉得和对方的距离接近。因为“我们”这个字眼，也就是要表现“你也参与其中”的意思，所以会令对方心中产生一种参与意识，按照心理学的说法，这种情形是“卷入效果”。

  小孩子在玩耍时，经常会说“这是我的东西”或“我要这样做”，是小孩子的自我和自己显示欲所造成的。但有时在成人世界中，也会出现如此说法，而这种人不仅无法令对方有好印象，可能在人际关系方面也会受阻，甚至在自己所属的团体中，形成被孤立的场面。

  人心是很微妙的，同样是与人交谈，但有的说话方式会令对方产生反感，而有的说话方式却会令对方不由自主地产生好感。卡耐基因此告诉人们，若想把自己表现得更好，形成圆满的人际关系，就应善加利用这种“卷入效果”。

  用细微动作可以拉近与陌生人的距离
  与陌生人相处时，必须在缩短距离上下工夫，力求在短时间内了解得多些，缩短彼此的距离，力求在感情上融洽起来。孔子说：“道不同，不相为谋。”志同道合，才能谈得拢。

  我们在百货公司买衬衫或领带时，女店员总是会说：“我替你量一下尺寸吧！”

  这是因为对方要替你量尺寸时，她的身体势必会接近过来，有时还接近到只有情侣之间才可能的极近距离，使得被接近者的心中涌起一种兴奋感。

  每个人对自己身体周围，都会有一种势力范围的感觉，而这种靠近身体的势力范围内，通常只能允许亲近之人接近。如果一个人允许别人进入他的身体四周，就会有种已经承认和对方有亲近关系的错觉，这一原理对任何人来说都是相同的。

  本来一对陌生的男女，只要能把手放在对方的肩膀上，心理的距离就会一下子缩短，有时瞬间就成为情侣的关系。推销员就常用这种方法，他们经常一边谈话，一边很自然地移动位置，跟顾客离得很近。

  因此，只要你想及早造成亲密关系，就应制造出自然接近对方身体的机会。

  有一场篮球比赛，一位教练要训斥一名犯了错的球员。他首先把球员叫到跟前，紧盯着他的眼，要这位年轻小伙子注意一些问题，训完之后，教练轻轻拍了拍球员的肩膀和屁股，把他送回到球场上。

  教练这番举动，从心理学的观点来看，确实是深谙人心的高招。

  第一，将球员叫到跟前。把对方摆在近距离前，两人之间的个人空间缩小，相对地增加对方的紧张感与压力。

  第二，紧盯着对方的双眼。有研究表明，对孩子讲故事时紧盯着他的眼，过后孩子能把故事牢牢记住。教练盯着球员的眼睛，要他注意，用意不外乎是使对方集中精神倾听训斥。否则球员眼神闪烁、心不在焉，很可能会把教练的训斥全当成耳边风，毫不管用。

  第三，轻拍球员身体，将其送回球场。实验显示，安排完全不相识的人碰面，见面时握了手和未曾握手，给人的感受大大不相同。握手的人给对方留下随和、诚恳、实在、值得信赖等良好印象，而且约有半数表示希望再见到这个人。另一方面，对于只是见面而没有肢体接触的人，则给人冷漠、专横、不诚实的负面评价。

  正确接触对方身体的某些部位，是传达自己感情最贴切的沟通方式。如果教练只是责骂犯错的球员，会给对方留下“教练冷酷无情”的不快情绪。但是一经肢体接触之后，情形便可能大大改观，球员也许变得很能体谅教练的心情：“教练虽然严厉，但终究是出于对我的一番好意！”

  此外，与陌生人交谈，应态度谦和，有诚意，力求在缩短距离上下工夫，力求在短时间里了解得多一些。这样，感情就会渐渐融洽起来。我国有许多一见如故的美谈，许多朋友，都是由“生”变“故”和由远变近的，愿大家都多结善缘，广交朋友。善交朋友的人，会觉得四海之内皆朋友，面对任何人，都没有陌生感。

  1.适时切入
  看准情势，不放过应当说话的机会，适时插入交谈，适时的“自我表现”，能让对方充分了解自己。

  交谈是双边活动，光了解对方，不让对方了解自己，同样难以深谈。陌生人如能从你“切入”式的谈话中获取教益，双方会更亲近。适时切入，能把你的知识主动有效地献给对方，实际上符合“互补”原则，奠定了“情投意合”的基础。

  2.借用媒介
  寻找自己与陌生人之间的媒介物，以此找出共同语言，缩短双方距离。如见一位陌生人手里拿着一件什么东西，可问：“这是什么……看来你在这方面一定是个行家，正巧我有个问题想向你请教。”对别人的一切显出浓厚兴趣，通过媒介物引发他们表露自我，交谈也能顺利进行。

  3.留有余地
  留些空缺让对方接口，使对方感到双方的心是相通的，交谈是和谐的，进而缩短距离。因此，和陌生人的交谈，千万不要把话讲完，把自己的观点讲死，而应是虚怀若谷，欢迎探讨。

  不同的人、不同的心情，会有不同的需要。要想打动陌生人，就得不失时机地针对不同的需要，运用能立即奏效的心理战术。通过对方的眼神、姿势等来推测其当时的心思，再有效地运用，如拍肩、握手、拥抱等非语言沟通方式来传情达意，如果你懂得运用这些技巧，便能很快地拉近与陌生人的心理距离。

  别出心裁称赞他人，增进彼此好感

  与人交流的过程中，尤其是有些陌生的人，适时称赞对方没被其他人赞美过的地方，不仅能让对方感到高兴，激发他的交谈积极性，而且更容易打开对方心扉，拉近彼此的好感，甚至使他变为你的挚友。

  法国总统戴高乐1960年访问美国时，在一次尼克松为他举行的宴会上，尼克松夫人费了很大的劲布置了一个美观的鲜花展台：在一张马蹄形的桌子中央，鲜艳夺目的热带鲜花衬托着一个精致的喷泉。精明的戴高乐将军一眼就看出这是女主人为了欢迎他而精心设计制作的，不禁脱口称赞道：“女主人为举行一次正式宴会要花很多时间来进行这么漂亮、雅致的计划和布置。”尼克松夫人听了，十分高兴。事后，她说：“大多数来访的大人物要么不加注意，要么不屑为此向女主人道谢，而他总是想到和讲到别人。”在以后的岁月中，不论两国之间发生什么事，尼克松夫人始终对戴高乐将军保持着非常好的印象。

  别人都没注意到的地方，戴高乐却注意到了，并直截了当地将他的欣赏表达出来，这怎能不让尼克松夫人高兴呢？因此，我们在对陌生人加以赞美时，如果能悉心挖掘那种鲜为人赞的地方，对方会非常开心，陌生人很快就会变成挚友。这一点，你完全可以向一位聪明的女人讨教，她就是因为拍了《真善美》而红遍天下的影星茱莉·安德鲁丝，她除了演技好、容貌美、歌声令人陶醉之外，还有一张伶俐的嘴。

  有一天，茱莉·安德鲁丝去聆听鼎鼎大名的指挥家托斯卡尼尼的音乐会，在音乐会结束之后，她和一些政要名流一起来到后台，向大指挥家恭贺演出的成功。

  大家都夸奖指挥家：“指挥得实在是棒极了！”

  “抓住了名曲的神韵！”

  “超水准的演出！”

  大指挥家一一答谢，由于疲累，而且这种话实在是听得太多了，所以脸上显出有些敷衍的表情。忽然，他听到一个高雅温柔的声音对他说：“你真帅！”

  抬头一看，是茱莉·安德鲁丝。

  大指挥家眼睛亮了起来，精神抖擞地向这位美丽的女士道谢。

  事后，托斯卡尼尼高兴地到处对人说：“她没说我指挥得好，她说我很帅哩！”恐怕大指挥家还是头一回听到有人赞美他帅呢！

  就这样，大指挥家把茱莉当成了挚友，时时去为她捧场。虽然只是一次见面，大指挥家就时常抱怨与她“相见太晚”。

  人人都有自己的长处，也都有短处。人们一般都希望别人多谈自己的长处，不希望别人多谈自己的短处，这是人之常情。跟初谈者交谈时，如果以特有的方式赞扬对方的长处作为开场白，就更能使对方感到高兴，对你产生好感，交谈的积极性也就得到了激发。

  所以，赞美要具体化，正如伏尔泰所说：“言而无物，其言必拙。”赞美用语越具体，越说明你对他的了解，这不失为一种特殊的赞美方式。

  适当“自我暴露”能加深亲密度

  小敏是同宿舍中最擅长交际的一个，并且人也长得漂亮。但同宿舍甚至同班的其他女孩都找到了自己的男朋友，唯独漂亮、擅长交际的小敏仍是独自一人。

  为什么呢？她身边的同学都表示，她太神秘，别人很难了解她。和她有过接触的男同学也说，刚开始和她交往时，感觉她是个活泼开朗的女孩，但时间一长，就发现她很自私。

  原来，小敏一直对自己的私生活讳莫如深，也从不和别人谈论自己，每当别人问起时，她就把话题岔开，怪不得同学们都觉得她神秘呢！
  生活中有一些人是相当封闭的，当对方向他们说出心事时，他们却总是对自己的事情闭口不谈。但这种人不一定都是内向的人，有的人话虽然不少，但是从不触及自己的私生活，不谈自己内心的感受。

  有些人社交能力很强，他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短，可是从来不会表明自己的态度。而一旦你将话题引入略带私密性的问题时，他就会插科打诨，转移话题。可见，一个健谈的人，也可能对自身的敏感问题有相当强的抵触心理。相反，有一些人虽不善言辞，却总希望能向对方袒露心声，反而能很快和别人拉近距离。

  人之相识，贵在相知；人之相知，贵在知心。要想与别人成为知心朋友，就必须表露自己的真实感情和真实想法，向别人讲心里话，坦率地表白自己、陈述自己、推销自己，这就是自我暴露。

  当自己处于明处，对方处于暗处，你一定不会感到舒服。自己表露情感，对方却讳莫如深，不和你交心，你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受，你可以感到对方信任你，想和你达到情感的沟通，这就会一下子拉近你们的距离。

  在生活中，有的人知心朋友比较多，虽然他（她）看起来不是很擅长社交。如果你仔细观察，会发现这样的人一般都有一个特点，就是为人真诚，渴望情感沟通。他们说的话也许不多，但都是真诚的。他们有困难的时候，总会有人来帮助，而且很慷慨。而有的人，虽然很擅长社交，甚至在交际场合中如鱼得水，但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话，做表面工夫，交朋友又多又快，感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话，却很少暴露自己的真实感情。

  实际上，人和人在情感上总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露，总会发现相互的共同之处，从而和对方建立某种感情的联系。向可以信任的人吐露秘密，有时会一下子赢得对方的心，赢得一生的友谊。

  小鱼是某大学的研究生，刚入学不久，她就把同班同学给震了。一天早上上课，课间，坐在前排的她转过身和一位同学借笔记，还回来时笔记里竟然夹了一张男生的照片，于是小鱼打开了话匣子，跟后面的同学聊了起来，说那是她在火车上认识的新男友，正热恋。她从她和男友在哪儿租了房子、昨天买了什么菜、谁做的晚饭，说到她如何如何幸福，甚至说到二人世界里亲密的小细节……

  这样的事情有很多，而且她经常不分时间场合随便就跟别人讲自己的一些私事。到后来，同学们一见到她就躲开了，大家都受不了她了。

  由上面的这个例子我们可以看出，在人际交往的过程中，自我暴露要有一个度，过度的自我暴露反而会惹人厌。

  在人际交往中，自我暴露应注意以下几个问题：
  1.自我暴露应遵循对等原则，即当一个人的自我暴露与对方相当时，才能使对方产生好感。比对方暴露得多，则给对方以很大的威胁和压力，对方会采取避而远之的防卫态度；比对方暴露得少，又显得缺乏交流的诚意，交不到知心朋友。

  2.自我暴露应循序渐进。自我暴露必须缓慢到相当温和的程度，缓慢到足以使双方都不感到惊讶的速度。如果过早地涉及太多的个人亲密关系，反而会引起对方的忧虑和不信任感，认为你不稳重、不敢托付，从而拉大了双方之间的心理距离。

  真正的亲密关系是建立得很慢的，它的建立要靠信任和与别人相处的不断体验。因而，你的“自我暴露”必须以逐步深入为基本原则，这样，你才会讨人喜欢，才能交到知心朋友。

  幽默，让对方更加向你靠近
  幽默使生活充满了情趣，哪里有幽默，哪里就有活跃的氛围。

  在人际交往中，幽默是心灵与心灵之间快乐的天使，拥有幽默就拥有爱和友谊。

  一个秃头者，当别人称他“理发不花钱，洗头不费水”时，他当场变了脸，使原本比较轻松的环境变得紧张起来。一位演讲的教授，也是一个秃头，他在自我介绍时说：“一位朋友称我聪明透顶，我含笑地回答：‘你小看我了，我早就聪明绝顶了。’”然后他指了指自己的头说，“我今天演讲的题目是外表美是心灵美的反映。”教授就这样开始了自己的演讲，整个会场充满了活跃的气氛。

  同样是秃头，同样容易受到别人的揶揄和嘲谑，为什么不同的人得到的却是别人不同的认可，其间的缘故就是没有幽默感。

  由此可见，幽默不仅反映出一个人随和的个性，还显示了一个人的聪明、智慧以及随机应变的能力。但需要注意的是，幽默既不是毫无意义的插科打诨，也不是没有分寸的卖关子、耍嘴皮。幽默要在入情入理之中，引人发笑，给人启迪。

  生活中应用幽默，可缓解矛盾，调节情绪，促使心理处于相对平衡状态。著名的喜剧大师卓别林曾说：“通过幽默，我们在貌似正常的现象中看不出不正常的现象，在貌似重要的事物中看不出不重要的事物。”

  幽默并非天生就有，而是需要自己用心培养。那么，怎样培养幽默感呢？

  1.首先要领会幽默的真正含义
  幽默不是油腔滑调，也非嘲笑或讽刺。正如有位名人所言：“浮躁难以幽默，装腔作势难以幽默，钻牛角尖难以幽默，捉襟见肘难以幽默，迟钝笨拙难以幽默，只有从容、平等待人、超脱、游刃有余、聪明透彻，才能幽默。”

  2.扩大知识面

  幽默是一种智慧的表现，它必须建立在丰富的知识基础上。一个人只有具有审时度势的能力、广博的知识，才能做到谈资丰富，妙言成趣，从而做出恰当的比喻。因此，要培养幽默感，必须广泛涉猎，充实自我，不断从浩如烟海的书籍中收集幽默的浪花，从名人趣事的精华中撷取幽默的宝石。

  3.陶冶情操
  幽默是一种宽容精神的体现，要使自己学会幽默，就要学会宽容大度，克服斤斤计较，同时还要乐观。乐观与幽默是亲密的朋友，生活中如果多一点趣味和轻松，多一点笑容和游戏，多一份乐观与幽默，那么就没有克服不了的困难，也不会出现整天愁眉苦脸、忧心忡忡的痛苦者。

  4.培养敏锐的洞察力
  提高观察事物的能力，培养机智、敏捷的能力，是提高幽默的一个重要方面。只有迅速地捕捉事物的本质，以诙谐的语言做出恰当的比喻，才能使人们产生轻松的感觉。

  当然，在幽默的同时还应注意，重大的原则总是不能马虎，不同问题要不同对待，在处理问题时要极具灵活性，做到幽默而不俗套，使幽默为人们的精神生活提供真正的养料。

  运用认同术是达成共识的有效方法

  在交际中寻找共同点的说话术，俗称“套交情”，也叫“认同术”。这种认同是交际中与陌生人、朋友、尊长、上司等沟通情感的有效方式。它是要在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

  例如，对待朋友，应该尽量抓准每一个机会增进交往，和朋友达成共识。你可以及时地给予对方雪中送炭式的帮助，从而拉近你和朋友的距离，使朋友对你更加忠诚。当朋友获得成功时，及时地、由衷地祝福朋友，分享朋友的喜悦，会使朋友更加快乐，并会感激你对他的祝贺。当朋友有困难时，应帮助他渡过难关，真正地体现有福同享、有难同当的精神。

  如果朋友对你的某些行为流露出不满甚至批评时，应该弄清朋友不满是什么原因造成的。有时可能是朋友误会了你的意思，而有时或许是由于你的粗心没能照顾到对方的情绪，使对方产生不满，无论何种原因，你都应该谅解朋友，坦诚地向对方解释自己的行为，甚至赔礼道歉，以化解对方的不满，求得对方的原谅。

  与朋友交往时应多强调精神因素，淡化物质上的交往。交朋友时以对方的道德品质、脾气和性格是否与自己相投作为择友标准，不要以贫富贵贱作为择友标准。与朋友交谈或来往时应强调精神上的交流，如聊一聊最近的生活感触，互相给予鼓励和支持等，不要一味地谈钱、谈物质，这样会给对方很不好的印象。当对方遇到物质方面的困难时，应慷慨给予对方物质帮助，不要吝啬，这样会使朋友觉得你是一个真正的朋友，所交的朋友一般是在年龄相仿的人之间。但如果与跟自己年龄相差很大的人交朋友，也会有意想不到的效果。老年人遇事经验丰富，年轻人遇事热情有冲劲，两者的交往可以取长补短，所以社会上也不乏“忘年之交”。

  人与人交往的最好结果是心与心的相通、志与志的相合、心理与心理的相容和分寸适度的距离感。无论哪方面，都应该力求达到一种“求同存异”的效果。

  在现实生活中，由于每个人所处的环境不同，因此在经历、教育程度、道德修养和性格等方面也各不相同，这些方面的差距不应成为友谊的障碍。友谊的长久维持应该是正确对待这类差距的结果。应该承认自己和朋友在对待事物方面的差距，承认这种差距，适应这种差距，双方可以有争论、有辩解，从争论中寻找两人的契合点，求同存异。在涉及精神信仰的因素中应尊重对方，在涉及认识水平的问题上应通过暗示、影响等方面使对方认识到你们之间的差距。总之，有时保持这种差距，比强迫对方或自己改变以缩短差距要可行得多。

  当然，朋友之间在兴趣爱好上有距离是司空见惯的事，如何才能使朋友之间的爱好协调起来呢？一般来说，朋友之间的兴趣爱好是相近的，但有时又是截然不同的。在这种情况下，应该尊重彼此的兴趣爱好，互相取长补短，如此不仅可以拓宽自己的知识面，还能使友谊更上一层楼。在交朋友时，应注意多结交一些与自己兴趣爱好相差甚远的朋友，这样可以使自己见闻更广阔，思想更活跃。

  我们常说：“距离产生美。”朋友之情再深，也没必要天天黏在一起，因为相距越近，越容易挑剔对方的缺点和不足，忽视对方的优点和长处，长期下去，会导致矛盾摩擦甚至断交。如果朋友之间保持一定的距离，可以使朋友彼此忽视缺点，而发现的是对方的优点和长处，并对对方有所牵挂，这样友谊就易于维持下去。

  总之，不管怎么样，对他人要善于运用认同术，着力达到“求同存异”的境界是最主要的。这样才能维持长久的交情，经营完善自己的关系网络。

  表达你的好感，让对方也有好感
  认同别人，就是认同自己。表达你对别人的好感，就会赢得别人对你的好感。

  在朋友圈中，李波是一个极有魅力的人，大家总会不知不觉地受他的影响。他走到哪儿，就会给哪儿带来生气与活力。当你讲话时，他会全神贯注地倾听，让你感觉自他听你说话的那一刻起，你就比以前更加重要了。

  人们都喜欢接近他，愿意与他在一起工作、学习和聊天。

  一个阳光灿烂的秋日，小明和李波坐在办公室里闲谈，忽然看见陈平向他们走来。

  “讨厌的人过来了，我可不想碰到他。”小明说着，想出去避开一下。

  “为什么？”李波问。

  小明解释说：“到这个单位以来一直感觉和他关系不太好，我不喜欢他提出的一些问题，他也不满意我所做的事情。”“除此之外，”小明又说道，“那家伙就是不喜欢我，跟我不喜欢他一样。”

  李波看着陈平，“看上去他没有那样讨人厌烦啊，至少不像你说的那样，或许你想错了，”他说，“或许是你逃避他。你这样做，只因为你害怕，而他可能也觉得你不喜欢他，因此他对你也就不那么友善了。人们都喜欢那些喜欢自己的人，如果你对他表示好感，他就会以同样的方式对待你，去跟他说说话吧。”

  于是，小明试着迎向前去，热情地问候陈平刚过去的周末怎么样，是否过得愉快。陈平听到小明的问候，表现出十分惊奇的样子，而此刻李波正看着他们，咧着嘴在笑。

  人与人的沟通有时候并没有想象中的那样难，如果你愿意表达自己的好感的话。

  人都是喜欢听一些表扬的话，让自己高兴的话，当然，这种表扬和高兴不是那种有目的的拍马屁之类的话语，不是那种有意美化别人的献媚，而是实实在在地表达你的赞美，表达你的真诚。

  表达你的好感，是人际交往的润滑油，推动着人际关系向美好的方向发展。况且，这种表达不用投资，不需本钱，只要你发自内心的一个微笑，一个欣赏的眼神，一句轻轻的赞许，就行了。

  又有人说：“生活是一面镜子。你对人生表达好感，人生回报给你的也必是一片好感。”

  善待他人同时也是在善待自己。正像站在镜子前一样，你怒他也怒，你笑他也笑，一切取决于你的态度。朋友，不妨试试看，用感激去装扮你的人生，点缀你的生活吧。试试看，从今天开始，多些感激，勇敢向他人表达你的好感吧！
  激发对方的情绪，让他滔滔不绝

  在某些沉闷的环境里，没有人愿意开口跟陌生人说一句话，那是出于一种防备心理，在这种时候，你应该学会如何去激起谈话对象的某种情绪，让他慢慢开始滔滔不绝。

  假如你正坐在火车上，你已坐了很久了，而前面还有很长很长的路程。你想与他人讲讲话，这是人类的群体性在作祟，而你要尽力使你的谈话显得有趣和富有刺激性。

  坐在你旁边的一位像是一个有趣的家伙，而你颇想知道他的底细，于是你便搭讪道：“真是一段又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉？”

  “是的，真讨厌。”他同意着，而且语调中包含着不耐烦的意味。“若看看一路上的稻田，倒会使人高兴起来。在稻谷收获之前的一两个月，那一定更有趣。”

  “唔，唔！”他含糊地答应着。

  这时你再也没有勇气说下去了。你在农业方面，给他一个表现兴趣的机会，他若是个农夫，接下来他一定会发表一番他的看法。

  假若一个话题能引起他的兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，他也会发表一些言论的。因此你在谈话停滞之时，思考了一番后，又重新开始了。

  “天气真好，爽快极了！”你说，“真是理想的踢球时节。今年秋季有好几个大学的球队都很出色呢！”

  那位坐在你身旁的乘客直起身来。

  “你看理工大学球队怎么样？”他问。

  你回答：“理工大学队很好，虽然有几个老将已经离队，然而几位新人都很不错。”

  “你曾听到过一个叫李刚的队员吗？”他急着问。

  你的确听说过这个球员，你猛然发现此人和李刚长得很像，立刻毫无疑问地判断李刚定是此人之子。于是你说：“他是一个强壮有力、有技巧，而且品行很好的青年。理工大学队如果少了这位球员，恐怕实力将会大减。但是李刚快要毕业了，以后这个队如何还很难说。”

  这位乘客听了这话便兴高采烈、滔滔不绝地谈了起来。可见，你激发了他说话的情绪，情绪一上来，就很难控制，谈话就会滔滔不绝。

  和陌生人谈话的场合是不可避免的，那种紧张压抑的气氛抑制了大家说话的勇气，这时，必须想办法挑起一种快乐的情绪，让所有人都参与到交谈当中来。

  一般说来，对一个素不相识的人，只要事先做一番认真的调查研究，你往往都可以找到或明或暗、或近或远的亲友关系。而当你在见面时及时拉上这层关系，就能一下子缩短彼此的心理距离，使对方产生亲近感。

  一个人爱不爱说话，关键看他的情绪状况是怎样的，有很多沉默寡言的人，就要注意引导，激发他的说话情绪。至于其中的技巧，你要在交谈中察言观色，以捕捉可谈的信息，如果可以，事前最好做一番调查研究。

  来点儿社交技巧，增进彼此感情
  有位老谋深算的公司经理计划利用现任职位上的客户资源开办一家新公司赚笔大钱。于是他找了两名以前的手下，共商创业的事。后来他发现他们三个人太少，很难成功。于是他要他的手下另外再找七个人，组成十个人的创业团队。

  他的手下顺利地找到了他们所需要的人手。这位经理却发现，他与这七个新伙伴根本就不认识，他们是否值得信任实在是一个大问题。

  于是他想到了每晚分别与一个新伙伴共进晚餐的好办法。席间他除了交代各人的职责之外，还郑重地向他们表示“我也跟你们一样需要钱！”

  结果，由于彼此有了共同的目标，这个计划最后终于成功了。

  上例中，由于彼此有着共同的目标，因而迅速打开彼此的心扉，拉近了彼此之间的距离。在人际交往中也是一样，若你与对方有共同的目标，则很容易就能增加彼此之间的亲密感。除了共同目标能够增强亲密感之外，还有其他一些增强亲密感的技巧。

  1.与人初次相见，坐在他的旁边较易进入状态

  相信每个人都有过这样的经验，那就是与人面对面谈话时，往往会特别紧张。因为人与人一旦面对面，眼睛的视线难免会碰在一起，容易造成彼此间的紧张感。

  相反地，与人肩并肩谈话，在精神上绝对比面对面谈话要来得轻松。因此与人初次相见，坐在他的旁边往往较容易进入状态。这一点同样适用于与异性约会的时候。

  2.若与对方有共同点，就算再细微的也要强调

  “你家住哪……喔，那个地方我以前常去，附近是不是有一家卖香烟的杂货店？”像这样，为了缩短与对方之间的距离，只要是可以拉近彼此距离的话题，就算再细微的也要强调。

  因为人与人之间一旦有了共同点，就可以很快地消除彼此间的陌生感，产生亲近的感觉。这样不但可以使对方感到轻松，同时也具有使对方说出真心话的作用。事实上，我们每个人都具有这样相同的心理。例如两个陌生人一旦发现彼此竟然曾就读于同一所小学，顷刻间就会产生“自己人”的感觉，立刻会打成一片。

  因而，与人交往时，找到一些共同点强调一下，往往会收到意想不到的效果。

  3.每次见面都找一个对方的优点赞美，是拉近彼此间距离的好方法

  如果我们每次见面都被人夸赞，自然而然地会想再见到这位赞美我们的人，这是任何人都会有的心理。因此每次见面都找出对方的一个优点来赞美，可以很快地拉近彼此间的距离。

  4.闲聊自己曾经失败的事比谈自己成功的事更易拉近彼此间的距离
  人们在一起的时候，常会聊一些话题来拉近彼此间的距离。此时若谈自己曾经失败的事，会比谈自己成功的事更容易拉近彼此间的距离。因为老是炫耀自己成功的事情，容易让人产生反感，而留下不好的印象。

  5.把与自己关系密切的人名写在电话记事簿的首页，会让他欣喜万分

  当你到一位交往很久的同事家做客，你们尽兴地谈完准备回家的时候，他对你说：“这些文件待会儿再送到您家。”说完他顺手打开电话记事簿，准备确认你的电话号码与住址。突然间你发现，你的名字竟然被写在第一位，老实说，你当时一定非常高兴！
  每个人对“自己”都非常敏感，因此一旦发现自己受到与众不同的待遇时，不是感到非常兴奋就是感到非常愤怒！
  如果把与自己关系密切的人名写在备忘录的首页，往往可以让对方感到高兴，而收到意想不到的效果。

  第五章 获取对方信任的心理操控术
  层层释疑，让对方放下心理包袱
  无论是求人办事，还是想进一步发展彼此的交情，赢得他人信任是成功交际必不可少的基本条件。因为人的思想是复杂的，有时会对某些事情感觉不是很有把握，或对某一事物不理解、想不通，于是疑虑重重，这些往往是不可避免的。

  想从根本上解决这一问题，就要求我们要善于以情定疑，把道理说透。一旦消除了这些疑虑，自然就能够赢得对方的信任。不过，消除别人的疑虑并不是一件很容易的事情，而需要一点一点的、层层递进，穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层释疑的方法。

  1921年，美国百万富翁哈默听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做粮食生意，当时苏联正缺粮食，恰巧美国粮食大丰收。此外，苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果双方交换，是一笔不错的交易。哈默打定了主意，来到了苏联。

  哈默到达莫斯科的第二天早晨，就被召到了列宁的办公室，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完以后，列宁对哈默说，希望他在苏联投资，经营企业。西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传。哈默听了，心存疑虑，默默不语。

  聪明的列宁当然看透了哈默的心事，于是耐心地对哈默讲了实行新经济政策的目的，并且告诉哈默：“新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。”

  经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资企业的平等互利原则，于是很想大干一番。但是不一会儿，他又动摇起来，想打退堂鼓。为什么？因为哈默又听说苏维埃政府机构，人浮于事，手续繁多，尤其是机关人员办事儿拖拉的作风，令人吃不消。

  当列宁听完哈默的担心时，立即又安慰他道：“官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算指定一两个人组成特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。”

  除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联办企业得不到什么实惠。

  当列宁从哈默的谈吐中听出这种忧虑，马上又把话说得一清二楚：“我们明白，我们必须确定一些条件，保证承租的人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得可以赚钱，不然只有傻瓜才会在苏联投资。”

  列宁对哈默的一连串的疑虑，逐一进行释疑，一样一样地都给他说清楚，并且斩钉截铁，干脆利落，毫不含糊，把政策交代得明明白白，使得哈默的心好像一块石头落了地。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。

  假如当初列宁不是很巧妙地解开哈默的疑问，那么哈默很有可能就不会在苏联投资了，那样无论对哪一方都将会是一种损失。

  因此，在交际中当对方心存疑虑时，你若是想赢得对方的信任，最好采用层层释疑的方法，巧妙解开对方的疑团，让对方放下心理包袱，那么彼此间的交往就会变得顺畅多了。

  赢得信任，设身处地为对方着想

  会打棒球的人都知道，当我们要接球时，应顺着球势慢慢后退，这样做的话，球劲儿便会减弱。与此相似，当我们在与他人交往的时候，若能运用接棒球的那一套方法，使对方充分说出他的意见，认真倾听，并随时保持询问对方意见的风度，会很容易赢得对方信任，避免许多不必要的冲突。

  杰克·凯维是加利福尼亚州一家电气公司的一位科长，他一向知人善任，并且每当推行一个计划时，总是不遗余力地率先做榜样，将最困难的工作承揽在自己的身上，等到一切都上了轨道之后，他才将工作交给下属，而自己退身幕后。虽然，他这种处理事情的方法是很好的，但他太喜欢为人表率，所以常常让人觉得他似乎太骄傲了。

  最近不知怎么搞的，一向神采奕奕的凯维却显得无精打采。原来最近的经济极不景气，资金方面周转不灵，再加上预算又被削减，使得科里的业务差点停顿。凯维看这种情形若继续下去，后果一定不可收拾。于是他实施了一套新方案，并且鼓励员工：“好好干吧！成功之后一定不会亏待你们的。”但没想到眼看就要达到目标，结果还是功亏一篑，也难怪他会意志消沉了。平日对凯维就极为照顾的经理看了这些情形后，便对他说：“你最近看起来总是无精打采的，失败的挫折感我当然能够了解，但是我觉得你之所以会失败，是因为你只是一味地注意该如何实现目标，却忽略了人际关系这个软体的工程，如果你能多方考虑，并多为他人着想，这种问题一定能够迎刃而解。”经理停顿了一下，又接着说：“大丈夫要能屈能伸，才是一个好的管理人员。我觉得你就是进取心太急切了，又总喜欢为员工作表率，而完全不考虑他们的立场，认为他们一定能如你所愿地完成工作，结果倒给了员工极大的心理压力。大概也就是因为这个缘故，大家都说你虽能干，但你的部属却很难为。每个人当然都知道工作的重要性，所以你实在大可不必再给他们施加压力。你好好休息几天，让精神恢复过来，至于工作方面，我会帮助你的。”

  看了杰克·凯维的这一段亲身经历后，你一定也有相同的感触，那就是，要想在这个社会上生存，并不是只靠热情与诚意便可取得成功的。或许你原本对自己的能力极有信心，但往往会因过分能干或热心，反而给别人带来跟不上的感觉，而自己也会有挫折感，这一切都是因为你不曾站在他人的立场，为他人着想之故。只要你能奉“设身处地为对方着想”为圭臬，便可减少许多原可避免的困扰。

  一些人只为了与知心的朋友共聚一堂，作一次彻夜长谈，可以不远千里跋涉。但是，很不幸的是有许多人却认为自己没有谈话的对象，没有诉苦的对象，也没有可以依赖的朋友，而在这孤独的想法的背后，往往是有事实根据的。相反，这世界上也有许多并不孤独的人，但是他们喜欢替别人乱出主意，或一开口便牢骚满腹，甚至喜欢改变别人，好管闲事。其实这两种人都并非人们所需要的人，一般人所需要的是可以理解他、了解他、安慰他、喜欢他的人。

  “我理解你”这短短四个字，就是你能向他人说出的最体贴、最温柔的一句话。换句话说，就是对方最乐于听到的一句话。

  “我理解你”当你对别人说出这句话时，表示你能体会他的心情及他说话的意思，而对他来说，你便具有强大的魔力，而且非常值得信任。

  用好态度打消对方疑心，让他知道你可信
  在消除对方疑虑取得信任的过程中，好态度是一个不容忽视的重要因素。下面，我们一起来看看卡耐基在这方面的亲身经历。

  有一次，卡耐基受一家公司委托，请求某位学者帮忙。起初工作进展得好像很顺利，但是不久之后，公司的负责人给他打来了一个令人不解的电话，说不知道为什么，学者的态度突然变了，弄不好会拒绝工作。卡耐基对他采取了各种方法，仍无济于事。即使是允诺改善工作报酬、放宽日期也未能打动他的心。

  卡耐基想总得见他一面，听听情况。于是，当天晚上，他陪公司负责人拜访了那位学者。在学者家里，卡耐基听到学者说的话之后感到非常意外，他提到担心公司方面是否能履行有关合同，和公司配合得不够默契，等等。

  卡耐基知道在这种情况下说服也是不起作用的，因此在回家的途中，他向与他同路的公司负责人建议说：“我不知道究竟是什么原因造成了这样的结果，也许是一些不重要的小事引起了他对公司的不信任，现在说服他是没有用的。为了打破僵局，你应该尽快向对方表示出公司的诚意和热情。”

  第二天早上天刚亮，公司负责人就兴高采烈地给卡耐基打电话说：“先生，他又愿意接受工作了”。原来，那天夜里他们分手以后，他又回到学者家附近，在那里拦了一辆出租车，等待着次日要搭第一趟火车去旅行的学者，并把他送到了火车站。他又说：“我一直祈祷着学者能乘坐我准备好的出租车，因为他坐不坐这辆车是事情能否成功的关键。”听他这么一说，卡耐基认为那位学者的不信任感也该冰消瓦解了。

  这件事只不过是卡耐基的一点点经历，相信很多读者也可能被对方这样拒绝过。不难看出，卡耐基之所以会感到那位学者拒绝工作的原因可能来自对公司的不信任感，也可能是从他的言行中发现了具有不信任感的人所具有的特征。

  如果对人不信任，通常就会产生强烈的疑心。因此，一般人不认为是什么大问题的事情他却会觉得非常严重。例如，反复叮咛对方要守约、保守秘密、互相尊重人格等这些做人最基本的原则，或是将互相信任的人之间用来开玩笑的事情，视为了不得的大问题。

  同时，若是担心自己不知何时被不信任的对方所“出卖”，也是会表现出拒绝对方接近的态度。例如，说话带刺，或是你说一句，他却反驳两三句。不过，这些表现尚属初期的症状，一个怀有根深蒂固的不信任感的人，或认为反驳对方也无济于事的人，往往会采取没有反应、装作没听见或爱理不理的拒绝方式。尽管他与你对面而坐，往往表示出与所谓敞开胸襟的态度完全相反的别扭态度。有时虽然自己不开口，却想窥测你心中的细微变化。因此，眼神中会充满冷漠的寒光或将视线移向别处。

  还需要注意的是，如果发现对方持有不信任感，对他使用了不适应他心理的交流方法，反而会加厚对方的心理屏障。因此，首先要搞清楚对方产生不信任感的原因，然后再根据它将会怎样发展下去这种心理结构，进行进一步的交流往来。

  把“他应该知道”的事详细告诉他，消除不信任感

  一般情况下，不信任感容易产生在我们未给予对方充分的信息，让对方怀疑你对他隐瞒了什么时。因为双方掌握的信息量有出入，对方会担心自己处于不利的状态。如果不消除对方这种心理状态，就想让他做什么事情，他会担心你在利用他的无知，因此就会对你产生不信任感。

  在这种情况下，有两点必须引起我们的注意。

  首先，不要认为对方可能已经知道了某件事情，就不再告诉他。这时“因为他没问，所以我没说”这种说法是行不通的。缺乏信息的对方往往会因为以下两种原因而不去主动询问：第一，不知道自己的不明之处，也就是说，不知道自己在哪方面缺乏信息；第二，因为不知道，所以担心对方知道自己不知道。所以，为了防止因信息量的差距而产生不信任感，或是已经产生了不信任感想加以消除，你首先应该把你认为“他应该知道”的事情详细告诉对方，以缩小这种信息量的差距。

  其次，必须注意的是，在给予对方信息时，如果都是你这一方的信息，反而会招致对方对你的不信任。因此，你应该自然地说明对方自己可以确认那些信息是否可靠的办法。例如，你可以对他说：“你去问某某，就更清楚了。”另外，运用在说服的同时讲明消极信息的做法也是消除不信任感的好方法。

  我们平时在日常生活中，不要老是向有求于自己的人说“不”。在可能的情况下，为了以后有求于别人，应尽可能地说“是”，这样等有朝一日换你想说服他时就会轻松许多。正如卡耐基所指出，要想成功地搭建沟通的桥梁，首先应让对方感觉你是可信的。

  说话要抓住能够表示诚意的时机
  一个参赛的棒球运动员，虽有良好的技艺、强健的体魄，但是他没有把握住击球的“决定性的瞬间”，或早或迟，棒就落空了。同样，一个人说话的内容无论如何精彩，但如果时机掌握不好，很难让对方注意到你的诚意，他不仅不会对你产生信任感，你也无法达到说话的目的。因为听者的内心，往往随着时间的变化而变化。所以要对方信任你，愿意听你的话，或者接受你的观点，或者与你进行深入地交流，就应当选择适当的时机表示你的诚意。

  要知道，时机对交际者来说非常宝贵。但何时才是这“决定性的瞬间”，怎样才能判明并抓住它并没有一定的规律，主要是看当时的具体情况，凭经验和感觉而定。但这里有一个“切入”话题时机的问题。

  交际场合往往会出现这种情况：有的人口若悬河，滔滔不绝，十分健谈；而有的人即使坐了半天，也无从插话，找不到话题。讲话要及时“切入”话题，首先必须找到双方共同关心的基本点。

  杰克新买了一台洗衣机，因质量问题连续几次拉到维修站修理，都没有修好。后来，他找到商场经理诉说苦衷。

  经理立即把正在看侦探小说的年轻修理工汤姆叫来，询问有关情况，并提出批评，责令其速同客户回去重修。

  一路上，汤姆铁青着脸不说一句话。杰克灵机一动，问道：“你看的《福尔摩斯》是第几集？”对方答道：“第一集，快看完了，可惜借不到第二集。”杰克说：“包在我身上。我家还有不少侦探小说，等一会儿你尽管借去看。”

  紧接着，双方没有丝毫的不信任感，围绕着侦探小说你一言我一语，谈得津津有味，开始时的紧张气氛也消除了。后来，不但洗衣机修好了，两个人还成了好朋友。

  切入话题除了要注意双方所关心的共同点，还要考虑在什么时候最好。

  人们经过研究指出：在讨论会上，最好是在两三个人谈完之后及时切入话题，这样效果最佳。这时的气氛已经活跃起来，不失时机地提出你的想法，往往容易引起对方的关注。而要是先发言，虽可以在听众心中造成先入为主的印象，但因过早，气氛还较沉闷，人们尚未适应而不愿随之开口；若是后发言，虽可进行归纳整理，井井有条，或针对别人的漏洞，发表更为完善的意见，但因太晚，人们都已感到疲倦，想尽快结束而不愿再拖延时间，也就不想再谈了。

  想赢得他人信任的时候，要特别注意把时机选在对方心情比较平和的时候。因为场合、时机都与人的心境有关，把人的心境单独提出来，作为一个独立因素是必要的。开口说话之前，应先看看对方的脸色，看了脸色，再决定说什么话。这种所谓“脸色”，不过是心境在脸部的一种反映而已。在人心境不好时，“无所不愁”，心境好时，“无所不乐”；当你与人说话时，必须把这作为一个前提来考虑。

  其实，无论多么严重的不信任感，其原因大多数都是极其微小的。但是，不论它多么微小，如果有了不信任的萌芽，又任其发展，那么在以后和各种场合中，人们往往只听得进那些加强不信任感的信息，并让它逐渐成长发展起来。每个人都是一个多面的个体，即使对同一个人，感觉也不完全一样，有时有好感，有时又有厌恶之意。 一旦对某人产生了不信任感，好感便完全抹杀，只留下一片厌恶的记忆。

  在大致可分为刚开始萌芽、处于发展中的不信任感和已经发展起来的不信任感中，其解决的方法也各有差异。这种差异并不是不信任感念头产生之后的时间差，确切地说应该是已经发展为根深蒂固的不信任感与尚未达到这种程度的不信任感的差别。

  对于刚开始萌芽、处于发展中的不信任感，应该尽早除掉。这就如同刚生长出来的杂草一样，刚出土时芽很嫩，容易受到外界的影响。所以，对于处在萌芽状态中的不信任感，只要你满怀诚意，一般都能迅速地将其消除。

  一个懂得人心理的调解人员，即使事故的责任主要在于受伤者，也不能马上对因家人受重伤而处于悲愤之中的家属进行调解。不论是挨骂还是受到冷落，都要以谦恭的态度给以安慰，满怀诚意地前去看望，以等待对方有关的人情绪镇定下来。即使对方的情绪镇定下来之后，他的不信任感本身也并未消除，因此，这时充满诚意的交涉态度才会收到较好的效果。要掌握好表示这种诚意的时机也是不可忽视的一个重要问题。

  学会推销自己，让他知道你重要
  交际中，想要赢得他人的信任，首先需要让对方对你有所了解，那么，自我推销就显得非常重要。尤其在初次见面时，如果能让人对你留下深刻的印象，那将是非常重要的。

  为了做好自我推销，你首先要做好自我介绍。

  当你们见面，目光相对，互露微笑之后，接下去就是“我叫……”的自我介绍，这种介绍的要点就是要讲清楚自己的名字和身份。如果对方因没有搞清你的名字而叫错你，彼此一定会觉得很尴尬，很容易造成不愉快的场面。因此，自我介绍时，除了要讲清楚自己的名字和身份外，最好附带一句能给别人留下深刻印象的解释，比如说：“我姓张，弓长张。”这样不但不会使对方发生误解，还可以加深对方的印象。

  非常重要的一点是必须记牢对方的名字，最好的办法就是找机会说出对方的名字，帮助记忆，在讲话中时常提到对方的名字，这样对方会觉得你很重视他，而感到愉快，促进感情交流。

  接下来，你就可以向别人推销你的优点了，当然在自我推销时，你必须抓住时机。在中国历史上关于推销自己的故事就很多，毛遂自荐便是最著名的一个例子。

  当时，赵国被秦国打得节节败退，公子平原君计划向楚国求救，打算从门下食客当中挑出20名文武兼备的人物与他随行，结果精选出19位，还差一位无法选出，平原君伤透了脑筋，这时有个叫毛遂的人自我推荐，要求加入。

  平原君大为惊讶，就对毛遂说：“凡人在世，如同锥子在袋子里面，若是锐利的话，尖端很快就会戳穿袋子，露在外面，而人会出人头地。可是，你在我门下三年，一向默默无闻，你没有崭露锋芒。”

  毛遂回答说：“我之所以默默无闻，就是因为我一直没有机会，如果把我放在袋子里面，不仅尖端，甚至连柄都会露在外面。”

  平原君听完后，就决定让他加入行列，凑足了20人，前往楚国求救。到了楚国后，毛遂大露锋芒，协助平原君成功地完成了任务。其余19人都望尘莫及，自愧不如。

  无论与什么人打交道，请记住，只有你真正向别人推销出你的才能时，别人才会信任你，你们的交往才会顺利进行，你的事情自然也会更好办。

  恪守信用能赢得对方长久信赖

  信用是长时间积累的信任和诚信度，它是我们与人竞争和与人共处时最重要的素质和资本。一个有交际能力的人应该是一个恪守信用的人，以诚信去处理人际关系才会赢得别人的信任与尊重，赢得更多的朋友，有时甚至可以决定你的生存质量和命运走向。

  一个顾客走进一家汽车维修店，自称是某运输公司的汽车司机。“在我的账单上多写点零件，我回公司报销后，有你一份好处。”他对店主说。

  但店主拒绝了这样的要求。

  顾客纠缠说：“我的生意不算小，会常来的，你肯定能赚很多钱！”

  店主告诉他，这事他无论如何也不会做。

  顾客气急败坏地嚷道：“谁都会这么干的，我看你是太傻了。”

  店主火了，他要那个顾客马上离开，到别处谈这种生意去。

  这时顾客露出微笑并满怀敬佩地握住店主的手：“我就是那家运输公司的老板，我一直在寻找一个固定的、信得过的维修店，你还让我到哪里去谈这笔生意呢？”

  面对诱惑，店主没有心动，不为其所惑，坚守诚信，因此他赢得了顾客的信任。诚信是为人之本，立业之基，是打开你人际关系的“万能钥匙”。

  如今，社会复杂，世事难料，人心叵测，每一个人都带着厚厚的眼镜看世界，裹着厚厚的棉被与人交往，彼此之间小心翼翼，思前顾后，人与人之间总有一层隔膜或一道难以逾越的鸿沟，最终只能导致彼此之间逐渐疏远和冷漠。我们需要的是信任、信赖和相互扶持，这就需要我们敞开心扉，用真诚和诚实对待别人，用诚信之心面对周围的人和事物，因为只有诚信才能征服别人，赢得尊重。

  尼泊尔的喜马拉雅山南麓是风靡世界的旅游胜地，但是，谁能想象到这样一块胜地早年却是无人问津、无人涉足的地方，而它的美貌乍现于天下却源于一位少年的诚信。

  起初，有很多日本人到这里来观光旅游，他们想亲眼目睹喜马拉雅山的壮观和伟岸。由于不熟悉当地环境和方言，有一天，几位日本摄影师不得不请当地一位少年代买啤酒，结果，这位少年为之跑了3个多小时买回了啤酒。第二天，那个少年又自告奋勇地再替他们买啤酒。这次摄影师们给了他很多钱，但直到第三天下午那个少年还没回来。于是，摄影师们议论纷纷，都认为那个少年把钱骗走了。但令人意想不到的是，第三天夜里，那个少年却敲开了摄影师的门。原来，他只购得4瓶啤酒，为了购买另外的6瓶，他又翻了一座山，趟过一条河才购得，然而，小男孩返回时却因绊倒摔坏了3瓶。他哭着拿着碎玻璃片，向摄影师交回零钱，在场的人无不动容。这个故事使许多外国人深受感动。后来，到这儿的游客就越来越多了……

  不要以为进入市场经济了，就可以抛弃一切“陈规老套”，认为那套东西对当代人早已过时了，不适用了，我们应该耍小聪明的时候就要耍了……如果你这么想，那你就大错特错了。其实，很多老祖宗留下的东西都是“宝贝”，弃之不用，你只会在无数摸爬滚打中“栽跟头”，在无数挫折困难中验证它的真理性。

  譬如诚信，“无信者不足以立于天下”，也许一个背信弃义的人在人际交往中可能取得暂时的利益，能暂时得意，也不会有羞辱之感，但是时间会碾碎他，时间会抛弃他，时间会让他曾经“购买”的“股票”全部贬值，而且贬得一文不值。

  在这个世界上有些东西是具有永久的“储藏”价值的，诚信便是，“储存”诚信能让你赢得别人的信赖和信任，更能征服别人，让你的“腰板”更直，是助你的学业或者事业取得成功的重要砝码。

  泄露自己的秘密是赢得信任的绝佳技巧

  要赢得对方的信任，进而说服对方的方法是很多的，但其中很重要的一方面就是说话必须要有效果，要懂得说话的技巧和方法。

  爱默生认为，不管一个人的地位如何低，都可以向他学习某些东西，因此每一个人跟他说话时，他都会侧耳聆听。相信在银幕外面时没有一个人听过的话比卡耐基更多，只要是愿意说出个人体验的人，就算他所得到的人生教训微不足道，卡耐基仍然能够听得津津有味，始终不曾感到乏味。

  有一次，有人请卡耐基训练班的教师在小纸条上写下他们认为初学演说者所碰到的最大问题。经过统计之后发现，“引导初学者选择适当的题目演说”，这是卡耐基训练班上课初期最常碰到的问题。

  什么才是适当的题目呢？假使你曾经具有这种生活经历和体验，经由经验和省思而使之成为你的思想，你便可以确定这个题目适合于你。怎样去寻找题目呢？深入自己的记忆里，从自己的背景中去搜寻生命中那些有意义并给你留下鲜明印象的事情。

  多年前，卡耐基根据能够吸引听众注意的题目做了一番调查，发现最为听众欣赏的题目都与某些特定的个人背景有关，例如：

  早年成长的历程：与家庭、童年回忆、学校生活有关的题目，一定会吸引他人的注意。因为别人在成长的环境里如何面对并克服阻碍的经过，最能引起听众的兴趣。

  你的嗜好和娱乐：这方面的题目依各人所好而定，因此也是能引人注意的题材。说一件纯因自己喜欢才去做的事，是不可能会出差错的。你对某一特别嗜好发自内心的热忱，能使你把这个题目清楚地交代给听众。

  幼年时代与奋斗的经过：像有关家庭生活、童年时的回忆、学生时代的话题，以及奋斗的经过，几乎都能赢得听众的注意，因为几乎所有的人，都很关心其他的人在各自不同的环境中，如何碰到障碍，以及如何克服它。

  年轻时代的力争上游：这种领域的话题，亦颇富于人情味以及趣味的。为了争口气，在社会上扬眉吐气，这种力争上游的经过，必能牢牢地抓住听众的心，你如何争取到现在的工作？你如何创办目前的事业？是什么动机促成你今日的成就？这些都是受到欢迎的好题材。

  特殊的知识领域：在某一领域工作多年，你一定可以成为这方面的专家。即使根据多年的经验或研究来讨论有关自己工作或职业方面的事情，也可以获得听众的注意与尊敬。

  不同寻常的经历：你碰到过伟人吗？战争中曾经受过炮火的洗礼吗？经历过精神方面的危机吗？诸如这些经验，都能够成为很好的谈话题材。

  因此，你可以用下面的方法赢得听众的信任。

  1.说自己经历或考虑过的事情
  若干年前，卡耐基训练班的教师们在芝加哥的希尔顿饭店开会。会中，一位学员这样开头：“自由、平等、博爱，这些是人类字典中最伟大的思想。没有自由，生命便无法存活。试想，如果人的行动自由处处受到限制，那会是怎样的一种生活？”

  一说到这儿，他的老师便明智地请他停止，并问他何以相信自己所言。老师问他是否有什么证明或亲身经历可以支持他刚才所说的内容。于是他告诉了我们一个真实感人的故事。

  他曾是一名法国的地下斗士。他告诉我们他与家人在纳粹统治下所遭受的屈辱。他以鲜明、生动的词语描述了自己和家人是如何逃过秘密警察并最后来到美国的。他是这样结束自己的讲话的：
  “今天，我走过密歇根街来到这家饭店，我能随意地自由来去。我经过一位警察的身边，他也并不注意我。我走进饭店，也无须出示身份证。等会议结束后，我可以按照自己的选择前往芝加哥任何地方。因此请相信，自由值得我们每个人为之奋斗。”

  全场观众起立为他热烈地鼓掌。

  2.讲述生命对自己的启示
  诉说生命启示的演说者，绝不会吸引不到听众。卡耐基从经验中得知，很不容易让演说者接受这个观点——他们避免使用个人经验，以为这样太琐碎、太有局限性。他们宁愿上天下地去扯些一般性的概念及哲学原理。可悲的是，那里空气稀薄，凡夫俗子无法呼吸。人们都会关注生命，关注自我，因此当你去诉说生命对你的启示时，他人自然会成为你的忠实听众。

  3.真切显露你的诚意
  这里有个问题，即你以为合适的题目，是否适合当众讨论。假设有人站起来直言反对你的观点，你是否会信心十足、热烈激昂地为自己辩护？如果你会，你的题目就对了。

  第六章 令对方赞同的心理操控术

  抓住对方的心理，把话说到点子上

  要想让对方接受你的劝说，首先要了解对方的心理，再通过对方感觉不到的小小的压力渐渐地使他消除戒备心理，这是很奏效的。

  与人交谈时，话题的展开如果能迎合对方的心理，就能以更加牢固的纽带来连接双方心理上的“齿轮”，增进彼此的情感交流。我们往往都认为，只要说得有理对方就一定能接受，但是，要使对方真正理解并能彻底接受，就应该将沟通渠道建立在这种理论对话下的心理上。

  小吴大学毕业以后决心自谋职业。一次，他在一家报纸的广告里看到某公司征聘一位具有特殊才能和经验的专业人员。小吴没有盲目地去应聘，而是花费很多精力，广泛收集该公司经理的有关信息，详细了解这位经理的奋斗史。那天见面之后，小吴这样开口：
  “我很愿意到贵公司工作，我觉得能在您手下做事，是最大的光荣。因为您是一位依靠奋斗取得事业成功的人物。我知道您28年前创办公司时，只有一张桌子、一位职员和一部电话机，经过您的艰苦奋斗，才有了今天的事业。您这种精神令我钦佩，我正是奔着这种精神才前来接受您的挑选的。”

  所有事业有成的人，差不多都乐于回忆当年奋斗的经历，这位经理也不例外。小吴一下子就抓住了经理的心，这番话引起了经理的共鸣。因此，经理乘兴谈论起他自己的成功经历。小吴始终在旁洗耳恭听，以点头来表示钦佩。最后，经理向小吴很简单地问了一些情况，终于拍板：“你就是我们所需要的人。”

  要想把话说到点子上，就必须抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与人说话时，必须要洞察、迎合对方的心理，才能说到点子上。

  利用人们的逆反心理来说话

  “请不要阅读第七章第七节的内容。”这是一个作家写在其著作扉页上的一句饶有趣味的话。后来，这个作家做了一个调查，不由得笑了，因为他发现绝大部分的读者都是从第七章第七节开始读他的著作的，而这就是他写那句话的真正目的。

  当别人告诉你“不准看”时，你就偏偏要看，这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈，它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向，不仅可以将顽固的反对者软化，使其固执的态度发生180度的大转变；而且可以打破对手原有的意念，让他按你的意思去办。

  某建筑公司的李工程师，有一次说服了一个刚愎自用的人。一个工头，他常常坚持反对一切改进的计划。李工程师想换装一个新式的指数表，但他想到那个工头必定要反对，于是李工程师去找他，腋下挟着一个新式的指数表，手里拿着一些要征求他的意见的文件。当大家讨论着关于这些文件中的事情的时候，李工程师把那指数表从左腋下移动了好几次，工头终于先开口了：“你拿着什么东西？”李工程师漠然地说：“哦！这个吗？这不过是一个指数表。”工头说：“让我看一看。”李工程师说：“哦！你不要看了。”并假装要走的样子，并说，“这是给别的部门用的，你们部门用不到这东西。”但是，工头又说：“我很想看一看。”当他审视的时候，李工程师就随便但又非常详尽地把这东西的效用讲给他听。他终于喊起来：“我们部门用不到这东西吗？它正是我想要的东西呢！”李工程师故意这样做，果然很巧妙地把工头说动了。

  逆反心理并不是只有在那种顽固的人身上才有，其实每个人身上都长着一根“反骨”。

  某报曾连载过一篇以父子关系为主题的记事文章《我家的教育法》，叙述了某社会名人的孩子在学校挨了顿骂后便非常怨恨他的老师，甚至想“给他一点颜色瞧瞧”，他父亲听了也附和道：“既然如此，不妨就给他点颜色看，”但接着又说，“纵使你达到报复的目的，但你却因此而触犯了法律，还是得三思才是。”听父亲这样一说，儿子便打消了报复的念头。

  如果有一个人站在高楼顶上欲跳楼自杀，而旁人也在拼命说些“不要跳”或“不要做傻事”之类的话，更是助长了他跳楼的意念；相反，若你说：“如果你真想跳的话，那就跳吧！反正你死了之后问题也是没有解决。”

  他必定会感到很泄气，没料到旁人竟不予阻止，反而鼓励他跳下，这完全背离了他原先的期待，这种对于劝阻的期待，一旦为他人所背离，反会失去原有的意念。

  据说明朝时，四川的杨升庵才学出众，中过状元。因嘲讽过皇帝，所以皇帝要把他发配到很远的地方去。朝中的那些奸臣更是趁机公报私仇，向皇帝说，把杨升庵发配海外，或是玉门关外。

  杨升庵想：发配还是离家乡近一些好。于是就对皇帝说：“皇上要把我发配，我也没话说。不过，我有一个要求。”

  “什么要求？”

  “宁去国外三千里，不去云南碧鸡关。”

  “为什么？”

  “皇上不知，碧鸡关呀，蚊子有四两，跳蚤有半斤！切莫把我发配到碧鸡关呀！”

  “唔……”

  皇帝不再说话，心想：哼！你怕到碧鸡关，我偏要叫你去碧鸡关！杨升庵刚出皇宫，皇上马上下旨：杨升庵发配云南！

  杨升庵利用“对着干”的心理，粉碎了奸臣的打算，达到了自己要去云南的目的。

  可见，无论男性女性，长者幼儿，他们内心多多少少都带有一些逆反心理，只要我们善于抓住那一根“反骨”，轻轻一扭，就连“皇帝”也会按照你的意思去办。这的确不失为一种省心省力又奏效的说服方法。

  用富有热情和感染力的语言影响对方
  你的目标如果是说服，请记住动之以情比晓之以理效果更大。因为，演讲者以充满感情和富有感染力的热情来表达自己的思想时，听众很少会产生相反的意念。

  要激起情感，自己必须先热情如火。不管一个人能够编造出多么精妙的词句，不管他能搜集多少例证，不管他的声音多美妙，手势多优雅，倘若不能真诚讲述，这些都只是耀眼的装饰罢了。

  要使听众印象深刻，先得自己有深刻印象。你的精神由于你的双眼而闪亮发光，由于你的声音而辐射四方，并由于你的态度而自我焕发，它便会与听众产生沟通。

  每次演讲时，特别是在自认为目的是要说服听众时，你的一举一动总是决定着听众的态度。你如果缺乏热情，他们也会冷淡。“当听众们昏昏欲睡时，”亨利·华德·毕丘这么写道：“只有一件事可做，给招待员一根尖棒，让他去狠刺演讲者。”

  一次，在哥伦比亚大学，卡耐基是三位被请上台去颁发“寇蒂斯奖章”的裁判之一。有六位毕业生，全都经过精心准备，全都急于好好表现自己。他们绞尽脑汁只为获得奖章，而少有或根本没有说服的欲望。

  他们选择题目的唯一标准，是这些题目容易在演讲中发挥。没有人对他们的演讲感兴趣，他们一连串的演讲仅是一种艺术表演而已。

  唯一的例外是一位来自非洲的王子。他选的题目是“非洲对现代文明的贡献”。他所吐露的每个字里都包含着强烈的情感。他的演讲是出于信念和热情的活生生的东西，而不仅仅是表演。他演讲时如同他是祖国的代表，是他那片大陆的代表——充满智慧、品格高尚、满腔善意。他带给人们一种信息，就是他的人民的希望；他也同时带来一项请求，即渴望听众的了解。

  虽然在演讲技巧方面他可能不比竞争者中的另外几位表现更佳，裁判们还是把奖章颁给了他。

  这位非洲王子在这里以自己的方式学到了一课：仅运用理智是不能在演讲中把自己的个性投射于别人身上的，必须展现出你对于自己所讲的内容有多么深挚的信念。

  避免争论，绕过矛盾

  卡耐基说：“我们绝不可能对任何人——无论其智力的高低——用口头的争斗改变他的思想。”

  一个过于争强好胜的人面临着两种选择：要么是暂时的、表演式的、口头的胜利；要么是他人对你的长期好感。很少有两者兼得的情况。而我们有些人总是喜欢与人舌战不休，与人拍桌打椅，争得面红耳赤，嗓音嘶哑，而最后的结果只有一个：徒劳无益。因为即使他争赢了，但这种表面的胜利实无大益；而且会损伤对方的自尊，影响对方的情绪。若是争输了，当然自己也不会觉得光彩。所以，最好的策略就是避免与人争论。

  卡耐基在人际关系上也有过失误，第二次世界大战刚结束的某一天晚上，他在伦敦参加一场宴会。宴席中，坐在他右边的一位先生讲了一段幽默故事，并引用了一句名言。那位健谈的先生说，他所引用的那句话出自《圣经》。

  “他错了，”卡耐基回忆说，“我很肯定地知道出处。为了表现优越感，我很多事，很讨厌地纠正他。”他立刻反唇相讥：“什么？出自莎士比亚？不可能！绝对不可能！那句话出自《圣经》。”

  我的老朋友法兰克·格孟坐在我左边。他研究莎士比亚的著作已有多年，于是我俩都同意向他请教。格孟听了，在桌下踢了我一下，然后说：“戴尔，你错了，这位先生是对的。这句话出自《圣经》。”

  那晚回家的路上，我对格孟说：“法兰克，你明明知道那句话出自莎士比亚。”“是的，当然，”他回答，“哈姆雷特第五幕第二场。可是亲爱的戴尔，我们是宴会上的客人。为什么要证明他错了？那样会使他喜欢你吗？为什么不给他面子？他并没问你的意见啊。他不需要你的意见。为什么要跟他抬杠？永远避免跟人家正面冲突。”

  “永远避免跟人家正面冲突。”卡耐基谨记了这个教训。

  小时候，卡耐基是个积重难返的杠子头，他和哥哥曾为天底下任何事物而抬杠。进入大学，他又选修逻辑学和辩论术，也经常参加辩论比赛。他曾一度想写一本这方面的书，他听过、看过、参加过，也批评过数千次的争论。这一切的结果，使他得到一个结论：天底下只有一种能在争论中获胜的方式，就是避免争论，要像躲避响尾蛇那样避免争论。

  十之八九，争论的结果会使双方比以前更相信自己的正确性。你赢不了争论。要是输了，当然你就输了；如果赢了，还是输了。为什么？因为“一个人即使口服，但心里并不服”。

  你不能辩论得胜。你不能，因为如果你辩论失败，那你当然失败了；如果你获胜了，你还是失败的。为什么？假定你胜过对方，将他的理由击得漏洞百出，并证明他是神经错乱，那又怎样？你觉得很好，但他怎样？你使他觉得脆弱无援，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利。

  波恩互助人寿保险公司为他们的推销员定了一个规则：“不要辩论！”真正的推销术，不是辩论，也不要类似于辩论。人类的思想不是通过辩论就可以改变的。

  可能有人会说，真理只有一个，如果牺牲自己的正确主张而去同意对方的主张，那不是牺牲真理而去服从谬误了吗？其实不然，我们当然要拥护真理，我们当然不可以牺牲真理去服从那些不合理的主张。然而，在某种场所，虽然表面上你是牺牲真理而去迁就对方，实际上真理并不会因此而动摇。

  事实上，避免争论可以节省你的大量时间和精力，使你投入到完善你的观点和实践你的观点的工作中去。完全没有必要浪费太多的精力去干那种没有结果也毫无意义的事情。少去了面红耳赤的争论，只会使双方相互尊重，从而增进友谊，有利于思想交流和意见的交换。

  通常，我们可以从以下几方面来避免与人争论：

  1.欢迎不同的意见

  当你与别人的意见始终不能统一的时候，这时就要求舍弃其中之一。人的脑力是有限的，有些方面不可能完全想到，因而别人的意见是从另外一个人的角度提出的，总有些可取之处，或者比自己的更好。这时你就应该冷静地思考，或两者互补，或择其善者。如果采取了别人的意见，就应该衷心感谢对方，因为有可能此意见使你避开了一个重大的错误，甚至奠定了你一生成功的基础。

  2.不要相信直觉
  每个人都不愿意听到与自己不同的声音。每当别人提出与你不同的意见时，你的第一个反应是要自卫，为自己的意见进行辩护并竭力地去寻找根据。这完全没有必要，这时你要平心静气地、公平、谨慎地对待两种观点（包括你自己的），并时刻提防你的直觉（自卫意识）对你做出正确抉择的影响。值得一提的是，有的人脾气不大好，听不得反对意见，一听见就会暴躁起来。这时就应控制你的脾气，让别人陈述自己的观点，不然，就未免气量太小了。

  3.耐心把话听完
  每次对方提出一个不同的观点，不能只听一点就开始发作。要让别人有说话的机会。这样一是尊重对方，二是让自己更多地了解对方的观点，好判断此观点是否可取，努力建立了解的桥梁，使双方都完全知道对方的意思，不要弄巧成拙；否则的话，只会增加彼此沟通的障碍和困难，加深双方的误解。

  4.仔细考虑反对者的意见
  在听完对方的话后，首先想的就是去找你同意的意见，看是否有相同之处。如果对方提出的观点是正确的，应放弃自己的观点，而考虑采取他们的意见。一味地坚持己见，只会使自己处于尴尬境地。因为照此下去，你只会做错。而到那时，给你提意见的人会对你说：“早已给你说了，还那么固执，知道谁是对的了吧！”这时，自己怎么下台？所以为避免出现这种情况，最好是给对方一点时间，把问题考虑清楚，而不要诉诸争论。建议当天稍后或第二天再交换意见。这使双方都有时间，把所有事实都考虑进去，以找出最好的方案。

  这时就应进行一下反思：“反对者的意见，是完全对的，还是有部分是对的？他们的立场或理由是不是有道理？我的反应到底是有益于解决问题还是仅仅会减轻一些挫折感？我的反应会使我的反对者远离我还是亲近我？我的反应会不会提高别人对我的评价？我将会胜利还是失败？如果我胜利了，我将要付出什么样的代价？如果我不说话，不同的意见就会消失了吗？这个难题会不会是我的一次机会？”

  5.真诚对待他人
  如果对方的观点是正确的，就应该积极地采纳，并主动指出自己观点的不足和错误的地方。这样做了，有助于解除反对者的武装，减少他们的防卫，同时也缓和了气氛。同时要明白，对方既然表达了不同的意见，表明他对这件事情与你一样的关心。因而不要把他们当做防卫的对象，不能因为提出了不同的意见就把他们当做“敌人”；反而应该感谢他们的关心和帮助。这样，本来也许是反对你的人也会变成你的朋友。

  所以，你要说服对方，就请遵循说服的第一个原则：唯一能从争辩中获得好处的办法是避免争辩。

  顺言逆意归谬法，让强势的他也点头
  实践已使许多人懂得，当我们面对强势、恶势的人，或者固执己见的人时，直接反驳其错误会有诸多的不便，而最有效、最巧妙的方法当属归谬说服方式了。

  所谓归谬说服，与直接反驳对方的错误观点大相径庭，而是先假设对方的观点言之有理，然后据此引申出一个连对方也不得不承认其荒谬的结论，从而心甘情愿地放弃原有的错误观点和主张，无条件地接受说服者输出的思想信息。

  优孟是楚国的艺人，身高八尺，喜欢辩论，常常用诙谐的语言婉转地进行劝谏。

  楚庄王有一匹心爱的马，给它穿上锦绣做的衣服，让它住在华丽的房子里，用挂着帷帐的床给它做卧席，用蜜渍的枣干喂养它。结果马得肥胖病死了，于是庄王让臣子们给马治丧，要求用棺椁殡殓，按照安葬大夫的礼仪安葬它。群臣纷纷劝阻，认为不能这样做。庄王急了，下令说：“有谁敢因葬马的事谏诤的，立即处死。”

  优孟听到这件事，走进宫门，仰天大哭。庄王吃了一惊，问他为何而哭。优孟说：“这马是大王所心爱的，堂堂的楚国，只按照大夫的礼仪安葬它，太寒碜了，请用安葬国君的礼仪安葬它吧。”庄王问：“怎么葬法？”优孟回答说：“我建议用雕花的玉石和花纹精美的樟木分别做内、外层棺材，发动士兵给它挖掘墓穴，让年老体弱的人背土筑坟，请齐国、赵国的代表在前面陪祭，请韩国、魏国的代表在后头守卫，要盖一所庙宇用牛羊猪祭供它，还要拨个万户的大县长年管祭祀之事。我想各国听到这件事，就都知道大王轻视人而重视马了。”庄王说：“我的过错竟然到了这个地步吗？现在该怎么办呢？”优孟说：“让我替大王用对待六畜的办法来安葬它。堆个土灶做外椁，用口铜锅当棺材，调配好姜枣，再加点木兰，用稻米作祭品，用火光做衣服，把它安葬在人们的肚肠里吧！”庄王当即就派人把死马交给太官，以免天下人张扬这件事。

  在说服他人的过程中，抓住对方观点中隐蔽的荒谬点，加以推衍，或由此及彼，或由小到大，或由隐到显，最后得出一个荒谬可笑的结论，从而攻破对方错误的论点。这种说服方法用在对待某些恶人时，会达到一种辛辣讽刺的效果，使其知难而退，从而达到软性说服的目的。

  说服可以说是无处不在的，面对朋友、家人、同事，甚至陌生人时，说服都有可能发生。而当我们面对强势或恶势的时候，说服尤为困难，在这两者面前，说服最适宜采用引申归谬的方法。

  用商量的口吻向对方提建议，柔中取胜

  任何人都是有自尊、讲面子的，所以，在说服他人的过程中，多用与他商量的口气给他提建议，少下命令，这样不但能避免伤害别人的自尊，而且会使他们觉得你平易近人，进而乐于接受你的建议，与你友好地合作。

  张先生在工商界是赫赫有名的，他很懂得这个道理。据说他从不用命令式的口吻去说服别人，他要别人遵照他的意思去工作时，总是用商量的口气去说。譬如有人会说：“我叫你这么做，你就这么做。”他从不这么说，而是用商量的口气说：“你看这样做好不好呢？”假如他要秘书写一封信，他把大意和要点讲了之后，再问一下秘书：“你看这样写是不是妥当？”等秘书写好请他过目，他看后觉得还有要修改的地方，又会说：“如果这样写，你看是不是更好一些？”他虽然处于发号施令的地位，可是却懂得别人是不爱听命令的，所以不用命令的口气。

  张先生的这种做法，使得每个人都愿意和他相处，并乐于按他的意愿做事。所以，当我们要说服某个人时，最好也多用建议的口吻。

  肖恩是一所职业学校的老师，他有一个学生因故迟到了，肖恩以非常严厉的口吻问道：“你怎么能浪费大家的时间？不知道大家都在等你吗？”

  当学生回答时，他又吼道：“你回去吧，既然不想听我的课，以后也不用来了。”

  这位学生是错了，不应该不先打个招呼，耽误了其他同学上课。但从那天起，不只这位学生对肖恩的举止感到不满，全班的学生都与他过不去。

  他原本完全可以用不同的方式处理这件事，假如他友善地问：“你有什么事情要处理吗？问题解决了吗？”并说，“如果你这样有事情不事先通知，大家的课程也都耽误了。”这位学生一定很乐意接受，而且其他的同学也不会那么生气了。

  所以，要说服他人最好别用命令的口吻，不然，不但达不到你想要的说服效果，还可能使事情越弄越糟。多使用建议的口吻，通过这种方法，人们便会很愿意改正他们的错误，而且维持了对方的自尊，使他们认为自己很重要，并配合你的工作，而不是反抗你。

  正话反说，指桑骂槐

  所谓指桑骂槐，还有一个漂亮的别名叫“春秋笔法”，即明明对某人某事不满，但并不直接进行攻击，而是采用迂回的方式表露自己的意愿。

  有个人在朋友家做客，天天喝酒，住了很久还没有启程之意，主人实在感到讨厌，但又不好当面驱逐。

  一次两人面对面坐着喝酒，主人讲了这么一个故事：“在偏僻的路上，常有老虎出来伤人。有个商人贩卖瓷器，忽然遇见一只猛虎，张着血盆大口，扑了过来。说时迟，那时快，商人慌忙拿起一个瓷瓶投了过去，老虎不离开，又拿一瓶投了过去，老虎依然不动。一担瓷瓶快投完了，只留下最后一瓶，于是他手指老虎高声骂道：‘畜生畜生！你走也只有这一瓶，你不走也只有这一瓶！’”

  客人一听，拔腿就走了。

  主人明说老虎暗指客人，这种暗示性的警告达到了逐客的效果，避免了主客的正面交锋。

  对于某些人的愚蠢行为，通常应该直言不讳，立马制止，然而，在某种特殊情况下对某些特殊人物，直接进行口舌交锋，往往达不到你要的效果。此时，指桑骂槐的说服手法就派上用场了。

  当一个上司要责备属下时，也可以使用这种技巧。譬如，虽然你明明是要责备乙的不是，但你并不正面指责，而以指桑骂槐的方式来责备甲，因为此时你若是责备乙，乙的心里必感到难受，对日后的改进不见得就会有效，何况你们二人之间尚有一段距离。

  但是为何又要责备甲呢？因平时你与甲之间已不存在隔阂，即使甲也犯了同样的过错而受到上司的指责，也不会感到十分在意。但是，因为当时乙也在场，他听后心里会想“原来这样的过错我也犯过”，于是乎你的目的便已达到。

  而此时的乙也绝不会认为“反正这是别人的错，不关己事”，反而会因为“原来上司是在说我，但他并不责骂我，反而责骂他人来顾全我的脸面”而感激不尽。

  可见，指桑骂槐的好处，在于不直接针对具体对象，然而通过故事的情境性，又能转换出受众对强调之物的感受性——所谓说的是那里的闲话，指的其实是这里的事情。当你对他人的做法感到厌恶，但又不好当面说明；或对某些特殊的大人物，不能直接指出他的错误时，尤为适用。

  不过，我们要特别注意，指桑骂槐术不是一种常用的方法，只是在某些特殊的、偶然的场合。如果滥用此术去攻击同事和朋友，只能导致众叛亲离的恶劣后果。

  必要时刻，向对方适当提出挑战
  对有些事情，当我们靠批评惩罚，或者表扬的手段解决不了的时候，我们可以考虑这样一种策略——给他人提出一种挑战，然后让他们自我面对。这也许比我们手拿鞭子紧随其后的效果要好得多。因为他们更清楚自己眼下的处境，更明白自己应该怎么去做。

  史考伯曾说过：“要使工作能圆满完成，就必须激起竞争，提出挑战，激起超越他人的欲望。”史考伯是这么说的，也是这么做的。

  有一次，查尔斯·史考伯到下面一家工厂去，工厂经理来反映他的员工一直无法完成他们分内的工作。

  他说：“我向那些人说尽好话，我又发誓又诅咒，我也曾威胁要开除他们，但一点用也没有，还是无法达到预定的生产效率。”

  当时日班已经结束，夜班正要开始。史考伯要了一根粉笔，然后，他问最靠近他的一名工人：“你们这班今天制造了几部暖气机？”“6部。”史考伯不说一句话，在地板上用粉笔写下一个大大的阿拉伯数字6，然后走开。

  夜班工人进来时，他们看到了那个“6”字，就问这是什么意思。

  “大老板今天到这儿来了，”那位日班工人说，“他问我们制造了几部暖气机，我们说6部。他就把它写在地板上。”

  第二天早上，史考伯又来到工厂。夜班工人已把“6”擦掉，写上一个大大的“7”。

  日班工人早上来上班时，看到了那个很大的“7”字。原来夜班工人认为他们比日班工人强，是吗？好吧，他们要向夜班工人还以颜色。他们努力地加紧工作，那晚他们下班时，留下一个颇具威胁性的“10”字。情况显然逐渐好转。

  不久，这家产量一直落后的工厂，终于比其他工厂生产得更多。

  足见，史考伯将“向对方适当提出挑战”的策略运用得如此恰到好处。其实，这招在政治领域同样适用。如果没有人向他提出挑战，西奥多·罗斯福可能就不会成为美国总统。当时，这位义勇骑兵队的一员刚从古巴回来，就被推举出来竞选纽约州州长。结果，反对党发现他不是该州的合法居民，罗斯福吓坏了，想退出。但这时，托马斯·科力尔·普列特提出挑战。他突然转身面对罗斯福，大声喊道：“圣璜山的这位英雄，难道只是一名懦夫？”罗斯福在这一激将之下继续奋斗下去，其余的事情就已成历史了。一个挑战不只改变了他的一生，而且也影响了一个国家的命运。

  挑战的巨大力量，这个道理史密斯也知道。

  当史密斯担任纽约州州长时，就遇到过这样一个问题。“猩猩监狱”是一个臭名昭著的监狱，没有狱长，许多黑幕及丑恶的谣言在狱中汹涌传出。史密斯需要一位强有力的铁一般强硬的人去治理这个监狱，他召来了劳斯。

  “去照顾‘猩猩’如何？”当劳斯在他面前的时候，他愉快地说，“他们那里需要一个有经验的人。”

  劳斯窘了，他知道“猩猩监狱”的危险，那是一个不讨好的差使。受政治变化的影响，狱长一再更换，有一位任职只有3个星期，他在考虑他的终身事业。那值得他冒险吗？

  史密斯看出了他的犹豫，往后一倚，微笑着说：“青年人，我不怪你害怕，那不是一个太平的地方，那里确实需要一个大人物去治理。”

  正是史密斯提出了这样一个挑战，劳斯喜欢尝试需要一个大人物的工作的意念，所以他去了，并成为在那儿任职最久的、最著名的狱长。他所著的《在“猩猩”的两年里》售出了几十万册。他曾应邀在电台讲话，他在猩猩生活的故事被拍成了数十部电影。他给罪犯“人道化”的做法造成了许多监狱改革的奇事。

  那是任何成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强斗胜的机会。正如卡耐基所说的那样：“光用薪水是留不住好员工的。还要靠工作本身的竞争……”每个成功的人都喜爱竞争和自我表现的机会，以证明他自己的价值。

  所以，如果你要使有精神、有勇气的人接受你的想法，就请记住这个说服的重要原则——提出挑战。

  巧妙提问，让对方只能答“是”

  在说服他人赞同自己的过程中，巧妙提问也是实现目的的一种重要手段。卡耐基就曾经举了一个有趣的例子。

  假设有两人在一间屋子里。你站在或坐在房间的里端，而他在房间的外端。你希望他从房间的外端走到房间的里端。

  不妨来做这个游戏。在游戏中，你问他问题。每次你问他一个问题，如果他答“是”，他就向房间的里迈进一步。如果每次你问问题，而他回答“不是”，他就向外退一步。

  如果你想让他从房间的外端走到房间的里端，你最好的策略是不断地问他一系列他只能回答“是”的问题。你必须避免提出可能导致他回答“不是”的问题。

  通过使用“只能回答‘是’”的问题，你就可以轻而易举地做到这一点。一些封闭性问题，人们对它们的回答99.9％是肯定的。你让某人越多地对你说“是”，这个人就越可能习惯性地顺从你的要求。

  比如，回想一位你经常同意其意见的朋友，你往往已经习惯于做肯定的表示。因此当这个人想劝说你做某事时，即使他还没有完全讲完他的请求，你往往已经决定这么去做。

  你肯定也认识你通常不同意其意见的人。此人的特点是经常听到你说“不”。当这个人开始要求你做某事时，你就会同多数人一样，在他还没有讲完他的请求之前，你就已经在琢磨用什么理由来说“不”，以便拒绝他的请求。

  这些相近的倾向说明，让你想说服的人形成对你说“是”的习惯是多么的重要。反过来也是如此。如果一个人已经习惯性地对你说“不”，不同意你的看法，你想成功地说服他的可能性几乎为零。

  提出“只能回答‘是’”的问题有个好办法，就是问你知道那个人会做肯定回答的事情。如果你愿意的话，你可以在问话里加上以下词语，如：

  “是这样吧？”

  “对吧？”

  “你会同意吧？”

  一位推销员问一位可能的买主：“你想买这件设备的关键是其费用，是吧？”价格无疑是关键的。因此，这样的问题肯定会带来“是”的回答。或许就这样开始了让可能的买主对推销员养成做肯定回答的习惯。

  换句话说，这位推销员可以问一位可能的顾客：“设备的价格对你来说很重要吧？”这也是一个封闭型“只能回答‘是’”的问题。对这样一个问题，几乎人人都会回答“是”。

  当一位雇员想提醒同伴开始进行一个项目时，这位雇员可能提出这样“只能回答‘是’”的问题，“我们需要尽快完成这个项目，是吧？”这里，一个明确的声明“我们需要尽快完成这个项目”跟着一个“只能回答‘是’”的问题“是吧？”它要求得到一个“是”的回答。

  这种“只能回答‘是’”的问题已被反复证明是非常有用的。

  容忍对方的反感，让他不再反感
  你以前可能会常常见到这样的情况：直到昨天关系还一直很好的两个同学，今天早上见面后却如同陌路，原因是“迈克背地里向杰克说我的坏话”。如果你想说服他应该与你重归于好，他当然不会理你，而且会把脸扭过去，把背朝向你，以示“报复”。他会认为“我一直把你当成我的好朋友，你却……”“平时我对你那么好，你却……”而感到委屈和痛苦。因此，会对你产生反感，妨碍你的说服顺利进行。尤其是在小学生中，这种情况尤甚。在成年人的世界里，有时不会把对对方的反感这么直接地表示出来，但是因为他心存反感，往往会使你的说服以失败而告终。如果他心存反感，你即使求他做点儿小事，他也会说“我太忙”、“我感觉不能胜任”等来拒绝你的请求。

  如果你想要说服的对方在内心深处对你存在着反感时，会如何表现出来呢？成人与小孩不同，所以表现形式也比较复杂。首先，由于说服者与被说服者之间的关系不同，反感的表现形式也不同。例如下属对上司感到反感时，因为不便明确表现出来，只好压抑在心底，最后会以变了形的其他方式表示出来。

  还有，社会地位低者对社会地位高者进行说服时，对方只是随意地附和，并不向说服者吐露真心，或者使用极端客气的语言。这一般都是心中怀有反感的表现，这种反感会妨碍你的说服。当上司劝说下属应打起精神努力工作时，部下只是口头上响亮地回答他“是”，但是实际上并没什么改进，这一般都表示内心对上司有反感。当对方在谈话中根本不提你的名字时，有时也表示对你有反感。

  相反，当上司对下属有反感时，即当社会地位高的人对社会地位低的人有反感时，大部分情况下不会将反感压抑在心底，而是直接表现出来。例如，谈到主题时，故意岔开话题；谈话当中突然离席，让对方久候；假装正在思考问题，将视线转移到别处；更有甚者，根本不听你的谈话，一个人看起报来。当对方采取忽视你的人格的态度时，可以认为说服工作很难进行了。此外，在不可用社会的优劣关系来衡量的家庭关系中，有时，孩子对于父母的劝告会强词夺理，采取完全拒绝的态度，也是孩子对父母怀有反感的表现。

  那么，在想说服对方时，原本处于平等地位、没有任何瓜葛的双方，为什么会出现反感与被反感的现象呢？首先可以说，当你辜负了对方对你的期望时，他会对你产生反感。就像前面提到的小学生的例子那样。例如，对方一直认为你是他最值得信赖的朋友，而且你也知道对方对你很信任，但是在某种情况下，你辜负了他对你的信任，他便会对你有反感。

  对以上所说的下属与上司的关系而言，当下级辜负了上级或上级辜负了下级的期望时，即当出现了“我受到了对方的藐视”这种情况时，对方心理上就会产生反感。时间久了，反感的情绪逐渐压抑在心底，就会在内心深处形成反感意识。

  人们往往想忘掉那些不愉快的感情，如反感等情绪。这样，被压抑的观念就会自然地留存在心中，支配人的行动。但是，对方对说服者的这种无意识的反感，在说服者对他进行说服时，就会不自觉地表现出来。

  而且反感往往是“个人感情”起主要作用的。例如，“他很傲慢”这种反感如果在你的心中已形成了印象，就容易让你认为“既然他如此对我，我说他傲慢，别人也不会指责我”，使你觉得自己很有道理。这样的“感情逻辑”，如从说服者的立场给予冷静的观察，往往会发现它是毫无理论根据的。但是，又不能因为没有理论根据，就指责他的反感是没有道理的。

  但是，因为反感缺乏理论性根据，所以如果能进行很好的说服，那么，对方不仅会消除对你的反感，而且对你会进一步产生好感，从而有利于说服的进行。

  1991年11月3日夜，美国新一届总统大选揭晓。当选总统克林顿在竞选总部楼前对他的支持者们的聚会上即兴演说，先是言辞恳切地感谢昨天还在互相唇枪舌剑、猛烈攻击的主要政敌——现任总统布什，感谢布什从一名战士到一位总统间为美国做出的出色贡献，并呼吁布什和另一位对手佩罗及其支持者与他团结合作，在他未来的4年重造美国，全面振兴美国的大变革中继续忠诚地服务于祖国。

  而远在异地的布什则打电话祝贺克林顿成功地完了一场“强有力的竞选”，还调侃地告诫克林顿：“白宫是个累人的地方。”并保证他本人和白宫各级人士将全力以赴地与克林顿的班子合作，顺利完成交接工作。

  竞选的成功与失败，对于他们来说欢乐与悲哀都是不言而喻的。但在事实面前，他们毕竟保持了高度的理智，表现了适度的宽容和超然的风度。

  事实上，不能容忍的人是愚昧的，他们只晓得向来如此，现在也应该如此，所以他拼命反抗和破坏一切新的环境、新的事物、新的思想和新的人物。对于新的事物、新的环境，我们要努力研究，以求达到能够了解的目的；若是好的、对的，我们便应该吸取、学习。这是最正当最科学的方法，也正是容忍的方法。

  为什么人们会对懂得宽容的人产生好感呢？让我们来看看其中的道理。从心理学的角度来看，宽容就是通过信赖、信任、赞扬、鼓励等方法，促使双方之间的关系变得更为融洽。其实，每个人都希望和他人分享自己的喜、怒、哀、乐。每个人的潜意识里都希望得到他人的宽容。正因为他人的宽容满足了自己此种需求，所以才会对对方产生好感，从而愿意与对方合作。

  既然我们都明白宽容能带来这么多好处，那么为何我们自己却无法以宽容之心待人？这其中的问题又在哪里？为什么我们在期望别人了解自己的同时，自己却吝于了解别人呢？这是值得我们好好思考和注意的问题。

  直接明了，一语中的

  说话是一门艺术，尤其是领导干部找人谈话，既能看出谈话者的水平，又能感觉得到谈话者的风格与个性。中国伟人邓小平同志作为一位杰出的领导人，其语言特点是一针见血，往往几句话就能切中要点，能够高效地解决问题。他曾经和数不清的人谈过话，不少听过邓小平谈话的人虽然都有不同的感受，但有一条是共同的，那就是：他的谈话直接明了，一语中的，没有大话、空话。这种风格被称为“小平特色”。

  先看看小平本人是如何来诠释这种特色的。

  作为原红三军团宣传部长的刘志坚，被派往慰问张国焘领导的四方面军，并被留在了那里，后来还被安排当上了四方面军的宣传部长。在那里，刘志坚度过了一段很不愉快的日子。他数次提出要回原部队都没获得批准。当红军过草地到达陕北后，他正式向组织上提出了自己的要求。

  在黄土高原上一间很普通的窑洞里，身穿灰色军服的红四方面军宣传部长刘志坚，找到了时任红军总政治部副主任的邓小平。

  邓小平和他握手后就问：“你有什么事情吗？”

  “邓副主任，我想找你谈话。”

  “谈吧。”

  “邓副主任，我想回原来的部队去，那里的同志我都熟悉，工作起来顺手。”

  邓小平看看刘志坚，说：“你就不要回去了，我们还要派人到四方面军的部队去。”

  由于种种原因，中央红军和张国焘主持的红四方面军的干部之间有一些隔阂，现在会师到了陕北，要解决这些隔阂和矛盾，调动干部是重要的方法之一。

  小平同志用不容置疑的口吻说：“你就留在那里，这道理不用我多讲。”

  道理刘志坚的确明白。刘志坚还想说些什么，但看看邓副主任的目光，话到嘴边又咽了回去。

  这时，邓小平说：“没有别的事了吧，那就这样吧。”

  刘志坚琢磨琢磨小平同志的话，思想上也就想通了。于是，他还是回到了原四方面军，肩负起了组织交给的任务。

  正由于小平同志谈话往往是言简意赅、一语中的、要领清晰，因此，事隔几十年后，刘志坚同志还记忆深刻。因此我们在劝说别人时，也应该像伟人邓小平同志这样，说语不在多而在于切中要害。

  在某些商业场合，千钧一发之时，更应该果断出击，一语道出你的目的。只要抓住机会，直截了当，成功往往不像想的那么艰难。

  如果你能把握说话的契机，完全没有必要再拐弯抹角，直接明了、开章明义往往会使对方在一个很短的时间内接受你的想法，从而顺利地完成你的说服工作。

  所以，当劝说自己忠诚的下属时，面对执迷不悟、麻木不仁者时，或在千钧一发的商业场合，直接明了、一语中的的说服方式再适合不过了。

  让对方觉得那是他的主意

  你是否对自己的想法比别人给你提供的想法更有信心？如果是的，那你为何要将自己的意见强加于人呢？因为如果你的意见确实正确，事实终会证明这一点；如果你的意见不对，你非得强加于人，别人要么不大愿意接受；要么接受后对自己产生不利的后果，那你的意见不成了一种罪过吗？所以我们何不采取一种更好的策略：只向他人提供自己的看法，而由他最后得出结论！
  没有人喜欢被迫购买或遵照命令行事。如果你想赢得他人的合作，就要征询他的愿望、需要及想法，让他觉得是出于自愿。

  费城的亚道夫·塞兹先生，突然发现他必须给一群沮丧、散漫的汽车推销员灌输热忱。他召开了一次销售会议，要求这些推销员，把他们希望从他身上得到的个性都告诉他。在他们说出来的同时，他把他们的想法写在黑板上。然后，他说：“我会把你们要求我的这些个性，全部给你们。现在，我要你们告诉我，我有什么权利从你们那儿得到东西。”回答来得既快又迅速：忠实、诚实、进取、乐观、团结，每天热情地工作8小时。有一个人甚至自愿每天工作14个小时。会议之后，销售量上升得十分可观。

  塞兹先生说：“只要我遵守我的条约，他们也就决定遵守他们的。向他们探询他们的希望和愿望，就等于给他们的手臂打了他们最需要的一针。”

  同样，美国陆军上校爱德华·荷斯的例子，用在此处，也是很好的证明。

  陆军上校爱德华·荷斯，曾在威尔逊总统时期，在许多重要事件上发挥相当的影响力。威尔逊十分倚重荷斯的见解，其重要性有时比其他阁员更有过之而无不及。

  荷斯是用什么方法去影响威尔逊总统呢？他后来曾透露过这个秘密，那是经由亚瑟·史密斯在《星期六邮报》上发表出来的：
  “‘我比较了解总统的脾气个性之后，就比较知道该如何改变他的想法。’荷斯说道：‘要想改变威尔逊总统的观念，最好是在无意间把一个观念深植在他脑海里。当然，这不但要先引起他的兴趣，而且要不违背他的利益。我也是在无意间发现这个方法。因为有一次我在白宫同他讨论一个政策，他本来相当反对我的看法，但几天之后，在一个晚宴上，他却向别人提出我的意见，只是那时已变成他的看法。’”

  荷斯是个聪明人，不在乎由谁来表达那个意见。荷斯要的是结果，所以，他便让威尔逊觉得那是他自己的看法，甚至连众人也觉得如此。

  让我们再次记住：我们所碰到的许多人，都具有像威尔逊一样的人性。所以，让我们也采用荷斯上校的做法吧！

  一次，卡耐基正计划前往加拿大的纽布伦克省去钓鱼划船，便写信给观光局索取资料。一时间，大量信件和印刷品向他寄来，不知该如何选择。后来，加拿大有个聪明的营地主人寄来一封信，内附许多姓名和电话号码，都是曾经去过他们营地的纽约人。并希望卡耐基打电话询问这些人，便可详细明了他们营地所提供的服务。

  卡耐基在名单上发现了一个朋友的名字，便打电话给那位朋友，询问种种事宜。最后，又打了个电话通知营地主人他到达的日期。

  卡耐基说：“有许多人想尽办法向我推销他们的服务，但有一个却让我推销了我自己。那个营地主人赢了。”

  确实如此，没有人喜欢他是被强迫购买或遵照命令行事。我们宁愿出于自愿购买东西，或是按照我们自己的想法来做事。我们很高兴有人来探询我们的愿望、我们的需要，以及我们的想法。

  众所周知，西奥多·罗斯福在担任纽约州长的时候，他一方面和政治领袖们保持良好的关系，另一方面又强迫他们进行一些他们十分不高兴的改革。很多人都不解，他究竟是怎么做到的呢？看完下面的内容，相信你会找到答案的。

  当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，”罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需要‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”

  “然后他们又把另一个党棍的名字提供给我，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。我告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着我又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这一职位的人选。他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太好。接着，我谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，于是他们就提名一个我自己也会挑选的最佳人选。我对他们的协助表示感激，接着就任命那个人，还把这项任命归功于他们。”

  记住，罗斯福尽可能地向其他人请教，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。无独有偶，发生在皮尔医师身上的一个例子也正好说明了这一点。

  皮尔医师在纽约布鲁克林区的一家大医院工作，医院需要新添一套X光设备，许多厂商听到这一消息，纷纷前来介绍自己的产品，负责X光部门的皮尔医师因而不胜其扰。

  但是，有一家制造厂商则采用了一种很高明的技巧。他们写来一封信，内容如下。

  我们的工厂最近完成了一套新型的X光设备。这批机器的第一部分刚刚运到我们的办公室来。它们并非十全十美，你知道，我们想改进它们。因此，如果你能抽空来看看它们并提出你的宝贵意见，使它们能改进得对你们这一行业有更多的帮助，那我们将深为感激。我知道你十分忙碌，我会在你指定的任何时候，派我的车子去接你。

  “接到信真使我感到惊讶。”皮尔医师说道，“以前从没有厂商询问过他人的意见，所以这封信让我感到了自己的重要性。那一星期，我每晚都忙得很，但还是取消了一个约会，腾出时间去看了看那套设备，最后我发现，我愈研究就愈喜欢那套机器了。没有人向我兜售，而是我自己向医院建议买下那整套设备。”

  被尊为圣人的老子曾说过：江海所以能为百谷王者，以其善下，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。

  所以，如果你要说服别人，你应该遵守说服的又一大原则：让别人觉得那是他们的主意。

  第七章 操纵他人行为的心理操控术
  “乐道人之善”，悦纳他人的第一步

  在日常的人际交往中，不知你是否遇到过这样的情况：一名新来的同事也没招你惹你，但你就是看他不顺眼，一旦他有什么过错，你就会毫不留情地指责他；而你的朋友最近因为儿子的事情烦恼不堪，找你请你爸爸帮忙让他儿子进某所重点中学，鉴于多年的友谊，你很快就答应了，并在很短的时间就帮他办成了……类似的事例很多。为什么你对同事和朋友有截然相反的态度呢？
  社会是由各种各样的人组成的，这些人会有不同的思想性格、兴趣爱好与生活习惯。有的人热情开朗，有的人沉静稳重，有的人性子急躁，有的人心胸狭窄……面对这么多不同性格的人，我们应该怎样使他们乐于按照你的意愿行事呢？

  要想改变他人的行为，首先应该悦纳他人。悦纳他人，就要满怀热忱地和他们相处，容忍并且诚心地尊重别人与自己不同的性格、兴趣和生活方式，还要主动地了解他们的性格特征，熟悉他们的生活习惯，在这个基础上创造和谐融洽的人际环境。

  有人同事关系紧张常常是因为不喜欢同事的个性而产生一些恩怨纠纷，在工作上不能很好地合作，甚至互相为难。反之，对于跟自己合得来的人，则不惜牺牲原则，给予种种方便。如果采取的是这种方法，当然会招致不良的后果。正确的态度应该是抛弃个人的成见，即使对某位同事有不好的看法，不喜欢与他（她）私下相处，也应该在工作上保持合作，绝不故意为难。最好还要在工作上多关心他（她），帮助他（她）解决困难，同心协力做好工作。另外，对私下交情好的同事和朋友，也不能放弃原则，姑息迁就他们的缺点与错误。这既是对朋友负责，也是对自己负责。倘若我们能够这样做，日久天长，就必定可以得到别人的信任，并确立自己的威信，建立良好的人际关系，使他人乐于听从自己的意见。

  悦纳他人还应该做到“乐道人之善”。“金无足赤，人无完人。”对待同事、朋友，要多看他们的长处，多学他们的优点，不能看自己是“一朵花”，看别人就是“满身疤”。我们经常会见到这样一种人：他对自己所做的工作一点一滴都记在心头、挂在嘴上，挑别人的毛病也绝无遗漏，说起来如数家珍，而对自己的毛病、别人的长处，则一概缄口不语。这种人往往为人们所不齿，被称为“不团结因子”。乐道人之善，一方面要注意不能因为自己比别人做的工作多一点或能力强一点，就沾沾自喜，瞧不起别人；另一方面还要善于发现别人的优点、长处，对他人的工作成绩多加褒扬。这样，不仅显示出了自己虚怀若谷的风度，有益于团结，而且对自己的成长与进步也会大有好处。当然，对别人应该实事求是、恰如其分，如果不顾事实或夸大事实，效果就可能适得其反。

  互惠，让他知道这样做对自己也有利
  一位心理学教授做过这样一个小小的实验。

  他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而实际上他们都不认识他啊！

  给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁，他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情， 给人家回寄一张，总是没有错的。

  这个实验虽小，却证明了互惠在心理学中的作用。它是人类社会永恒的法则，是各种交易和交往得以存在的基础，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。

  如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。

  由于互惠的影响，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了，讨到了不少好处，从长远来看，他也一定是输家，因为没有人愿意和他交往下去了。

  中国古代讲究礼尚往来，也是互惠的表现。这似乎成了人类行为不成文的规则。

  一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。

  在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互之间继续交往。

  而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。

  当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或有了机会再回报。

  朋友间维护友谊遵循着互惠定律，爱情之间也是如此。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。

  正如上面所述，人与人之间的互动就像坐跷跷板一样，要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步的人，即使真正得到好处，也是暂时的，他迟早要被别人讨厌和疏远。

  从思路开始，让别人追随你的思想
  很多时候，无论是演讲、宣传，还是竞选、谈判，我们总希望别人能跟着自己的思路走。可是，每个人都有独立的思维，想要改变他人的想法，让对方按照你的思路来思考问题，是何等的不容易？
  不过，要解决这个难题，靠强制性命令来实现是不太可能的，而是需要一些有效的心理技巧来一步步地影响他们。下面有几种方法值得参考。

  1.“6+1”法则

  在沟通心理学上有一个重要的“6+1”法则，用来说明这样一种现象：一个人在被连续问到6个做肯定回答的问题之后，那么第7个问题他也会习惯性地做肯定回答；而如果前面6个问题都做否定回答，第7个问题也会习惯性地做否定回答，这是人脑的思维习惯。利用这个法则，你如果需要引导对方的思路，希望对方顺从你的想法，你可以预先设计好6个非常简单、容易让对方点头说“是”的问题，先问这6个问题作为铺垫，最后再问一个最重要和关键的问题，这样对方往往会自然地点头说“是”。

  2.问封闭式问题
  封闭式问题是与开放式问题相对的一类问题，这类问题的答案往往是“是”或“不是”，“有”或“没有”，等等，答案只是有限的几个选择。封闭式问题与开放式问题有不一样的作用，封闭式问题可以用来得到你预先设想的答案，例如，你问对方“你有没有结婚？”对方的回答可能是“有”或“没有”，这两个答案都是你事先可以预见的，你可以事先就想好如果他回答“有”，你如何继续提问；如果他回答的是“没有”，你又该怎么继续提问。预先设计好的一系列的封闭式问题，可以非常有效地引导对方的思路。

  3.提示引导
  提示引导是一种语言模式，用来影响对方的潜意识，使对方不知不觉地转移思路。这种语言模式的基本思路是：先用语言描述对方的身心状态，然后用语言引导对方的思考或是生理状态。例如，你可以说“当你开始听我介绍这个房子的时候，你就会觉得住在这个房间里会很舒服”、“当你考虑买这辆车的时候，你就会想到带着你的太太和孩子开这辆车兜风是多么开心的事情”，等等，这些都是提示引导的语言模式，其中“当……你就会……”是标准的句式，“当”后面是描述对方的身心状态，“你就会”后面是你引导对方进入的状态或思路。

  4.目的架构
  目的架构式谈话就是在一开始就与对方明确这次谈话双方共同的目的，这会很快地将对方的思路引向真正有价值、有利于解决问题的地方。例如，两辆车发生追尾事故，车子都有了破损，两辆车的司机都很气愤，往往一下车就吵架。如果其中一位能使用目的架构，问对方：“这位先生，你觉得我们现在最重要的是解决问题呢，还是要吵架呢？”这个问题指出了两名司机重要的不是要吵架，而是要解决问题，然后继续各自的行程。那么双方的争吵可能会立即终止，因为目的架构将对方的思路完全从争吵的状态引到了解决问题上面来。

  知道了这些技巧，我们就没必要再纸上谈兵了。你不妨在今后的实际生活中应用一下这些巧妙的方法，让对方顺从你的思路，从而达到你的目的。

  改变他，先迎合他的自尊心
  心理学家认为，尊重是每一个人的心理需要。不管先天条件如何，财富的多少，地位的高低，任何人都需要得到别人的尊重。因而，要想使他人乐于改变，最重要的就是迎合他人的自尊心。

  美国心理学家曾做过一个实验，证明了尊重对人产生的巨大影响。

  为了调查研究各种工作条件对生产效率的影响，美国西方电器公司霍桑工厂一个大车间的六名女工被选为实验的被试。实验持续了一年多，这些女工的工作是装配电话机。

  第一个时期，让她们在一个一般的车间里工作两星期，测出她们的正常生产效率。

  第二个时期，把她们安排到一个特殊的测量室工作五星期，这里除了可以测量每个女工的生产情况外，其他条件都与一般车间相同，即工作条件没有变化。

  接着进入第三个时期，改变了女工们工资的计算方法。以前女工的薪水依赖于整个车间工人的生产量，现在只依赖于她们六个人的生产量。

  第四个时期，在工作中安排女工上午、下午各一次5分钟的工间休息。

  第五个时期，把工间休息延长为10分钟。

  第六个时期，建立了六个5分钟休息时间制度。

  第七个时期，公司为女工提供一顿简单的午餐。

  在随后的三个时期每天让女工提前半小时下班。

  第十一个时期，建立了每周工作五天的制度。

  最后一个时期，原来的一切工作条件全恢复了，重新回到第一个时期。

  心理学家是想通过这一实验来寻找一种提高工人们生产效率的生产方式。的确，工作效率会受到工作条件的影响，然而，出乎意料的是，不管条件怎么改变，如增加或减少工间休息，延长或缩短工作日，每一个实验时期的生产效率都比前一个时期要高，女工们的工作越来越努力，效率越来越高，根本就没关注过生产条件的变化。

  想必你一定在好奇，这是为什么呢？

  之所以会这样，一个重要的原因就是女工们感到自己是特殊人物，受到了尊重，引起了人们极大的关注，因而感到愉快，便遵照老板想要她们做的那样去做。正是因为受到了重视和尊重，所以，她们工作越来越努力，每一次的改变都刺激着她们去提高生产效率。

  尊重的需要是人的一种高级需要。人与人有差异，人与人在财富、地位、学识、能力、肤色、性别等许多方面各有不同，但在人格上是平等的。维护自己的自尊是人类心中最强烈的愿望，因此，满足尊重的需要对人来说十分重要。很多时候，人们为了获得尊重，会通过追求流行、讲究时髦、用高档商品、买名牌服装等手段来体现自己的价值。

  拿破仑当年创建了法国荣誉军团勋章，为士兵发放了15000枚十字勋章，给18位将军授予了“法国元帅”的称号，并将自己的军队称为“宏伟之师”。人们批评他在给身经百战的军人颁发“玩具”，拿破仑答道：“人类就是被这种玩具统治着的。”

  拿破仑使用了授予他人头衔和权威的技巧，即是尊重他人，迎合他人的自尊心，这种方法在你身上也能发挥作用。

  从对方立场考虑问题，让他自然改变

  有人说：“当你处理自己的事，有谨慎的反应，暂且停下一会儿，把你对别人的一点关怀，作一个小小的比较，你将会明了人与人的关系。”换句话说，若要使他人乐于按照你的意愿去行事，就应该从他人的立场出发考虑问题。

  美国著名人际关系大师戴尔·卡耐基描述了这样一段他自己的经历。

  我常常在家附近的一座公园内散步，作为消遣。因此我渐渐对花木起了爱护之心，每当有火烧树林的消息传来，我的心里便会感到十分难过。

  树林起火大多是孩子们在林间生火做饭造成的。有时火烧得相当大，非得借助消防队才可扑灭。虽然这座公园内立着一块警告牌，上面明确写着纵火者所将受到的处罚……但是因地处偏僻，警察又疏于管理，以至于公园内火灾频繁。

  记得有一次，我匆匆地跑去告诉警察，公园内有火星在扩散，请他立即通知消防队前来扑灭。可是他却摆出一副漠不关心的态度——他说那不是他负责的管区，不关他的事。

  自从那次后，我便常常骑着马，由自己来担任维护公共财产的职责。最初，我一看到孩子们在树下生火野餐时，就会立即跑过去，用严厉的口吻恐吓他们：在树下生火将会被拘捕禁闭，要他们马上将火熄灭。其实，我不该这样做的，因为我这样做只是宣泄了内心里的情感，而却丝毫没有考虑孩子们的感受。他们虽然照着我的话做了，但心里却很不是滋味，所以，我一离开，他们又把火点了起来。

  几年后，我开始觉察到该向别人多学学怎样以他人的观点去批判、观看一件事物，于是我不再去命令别人。在公园里再遇到玩火的孩子，我就对他们说：“嗨！小伙子们，你们玩得还高兴吗？你们要拿什么做野餐呢？我小的时候，也和你们一样，喜欢在野外生火做饭，现在回想起来还是挺有意思的。但是你们可别忘了，在公园内生火是很危险的，我知道你们不会惹麻烦，因为你们都是好孩子，而其他的孩子们，看到你们在生火，必然也会跟着玩起火来，回家的时候如果不把火熄灭，树叶、树枝将会被火星引燃，从而导致火灾发生。要知道，若我们不好好爱护花草树木，这公园内会没有树木了。你们大概不知道，在公园内玩火是会坐牢的。我不打算干涉你们，只希望你们别把火靠近干树叶，并且在回家时，别忘了将火熄灭。假如你们下回还想玩时，我建议你们去那边沙滩上玩，在那里就不会有什么危险，谢谢你们的合作，祝你们玩得愉快。”

  这样说，效果真的很惊人，孩子们都很乐意跟我合作。他们不但没有埋怨及反感，也不会感到被人强迫服从命令，而认为他们保全了面子与自尊。不但我觉得满意，他们也觉得高兴，那是因为我考虑到了他们的立场。

  我们假如期望别人去完成一件事，不妨以对方的观点来想一想，默问自己：“他这样做的用意何在呢？”虽然那是很耗时也很麻烦的，但那样做的话将会减少很多摩擦和不愉快，因而获得更多的友谊。能处处为人设想，并以对方的观点，去对待事情，这将会影响到你往后的社会交往及事业成就。

  因此，若想让别人乐意顺着你的意思去改变自己，你就必须做到从他人立场出发去考虑问题，处理事件。

  布下“最后通牒”的陷阱，让他不得不屈服
  在谈判中，有些谈判者支出架子准备进行艰难的拉锯战，而且他们也完全抛开了谈判的截止期。此时，你的最佳防守兼进攻策略就是出其不意，发出最后通牒并提出时间限制。这一策略的主要内容是：

  在谈判桌上给对方一个突然袭击，改变态度，使对手在毫无准备且无法预料的形势下不知所措。

  对方本来认为时间挺宽裕，但突然听到一个要终止谈判的最后期限，而这个谈判成功与否又与自己关系重大，不可能不感到手足无措。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上都没有充分准备，在经济利益和时间限制的双重驱动下，会不得不屈服，在协议上签字。

  美国汽车王亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司后，觉得第一步必须先压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资10％，自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲：“17元每小时的活有的是，20元每小时的活一件也没有。”

  这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效，工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年，始终没有进展。后来亚科卡心生一计，一日他突然对工会代表们说：“你们这种间断性罢工，使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话，如果明天上午8点你们还未开工的话，将会有一批人顶替你们。”

  工会谈判代表一下傻眼了，他们本想通过再次谈判，从而在工薪问题上取得新的进展，因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没曾料到，亚科卡竟会来这么一招！被解聘，意味着他们将失业，这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后，基本上完全接受了亚科卡的要求。

  亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会，而出其不意的一招竟然奏效了，而且解决得干净利落。

  所谓“最后通牒”，常常是在谈判双方争执不下、陷入僵持阶段，对方不愿屈服以接受交易条件时所采用的一种策略。实践证明，如果一方根据谈判内容限定了时间，发出了最后通牒，另一方就必须考虑是否准备放弃机会，牺牲前面已投入的巨大谈判成本。

  美国底特律汽车制造公司与德国谈判汽车生意时，就是运用了最后通牒策略而达到了谈判目标。当时，由于双方意见不一致，谈判近一个多月没有结果，同时，别国的订货单又源源不断。这时，美国底特律汽车制造公司总经理下了最后通牒，他说：“如果你还迟迟不下定决心的话，5天之后就没有这批货了。”眼看所需之物抢购殆尽，德方不由得焦急起来，立刻就接受了谈判条件，于是，一场持久的谈判才告结束。美国这家公司使用的就是最后通牒法，迫使对方最终屈服。

  可见，在某些关键时刻，最后通牒法还是大有裨益的。但是，该方法并非屡试不爽，一旦被对方识破机关，最后通牒的威力可能会反作用到自己身上来。这里有一个范例。

  美国通用电气公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的谈判术长达20年。这家大公司在谈判开始的时候，使用这一方法屡屡奏效。但到1969年，电气工人的挫败感终于爆发。他们料到谈判的最后结果肯定又是故技重演，提出时间限制相要挟，在做了应变准备之后，他们放弃了妥协，促成了一场超越经济利益的罢工。

  发“通牒”一定要注意一些语言上的技巧，要把话说到点子上。

  第一，出其不意，提出最后期限，对谈判者提出要求时必须语气坚定，不容通融。

  运用此道，在谈判中首先要语气舒缓，不露声色，在提出最后通牒时要语气坚定，不可使用模棱两可的话语，使对方存有希望，以致不愿签约。因为谈判者一旦对未来存有希望，想象将来可能会给自己带来更大的利益时，最后就不肯签约。故而，坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

  第二，提出时间限制时，所提时间一定要明确、具体。

  在关键时刻，不可说“明天上午”或“后天下午”之类的话，而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”等更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉，使之没有心存侥幸的余地。

  第三，发出最后通牒言辞要委婉。

  必须尽可能委婉地发出最后通牒。最后通牒本身就具有很强的攻击性，如果谈判者言辞激烈，极度伤害了对方的感情，对方很可能由于一时冲动铤而走险，一下子退出谈判，这对双方均不利。

  用“我错了”，让他人心悦诚服接受批评

  法国著名作家拉罗什富科曾说过：“没有什么人比那些不能容忍别人错误的人更经常犯错误的。”确实，我们在生活中，总会发现周围的人犯这样或那样的错误。于是，如何做到批评但又不伤害他人，成了与人交往中很重要的一门学问。

  也许你会说，“批评还不容易，直接告诉他‘你错了’或‘你某些地方做得不对’，很简单嘛。”然而，我们都知道，人是有自尊的动物，很少有人不会主动去维护自己的意见和看法。因此，几乎没有谁在听见“你错了”三个字时内心仍能非常平静。大家往往会为来自他人的批评指责闷闷不乐，冲动的人甚至可能当即暴跳如雷、反唇相讥。

  千万不要小看“你错了”这样直截了当的三个字，在人际交往中，破坏力最强的莫过于这三个字了。它不会带来任何好的效果，只会造成一场不快、一场争吵，甚至会使朋友变成对手，使情人变成怨偶。在我们肆无忌惮地用它指责别人错误的同时，几乎意识不到，这样做是会给别人的心中留下疤痕的。

  从人性角度来说，做错事的人只会责怪别人，而不会责怪自己——我们都是如此。这不是度量的问题，而是人性的问题，只有极少数人能够克服人性的弱点而使度量大到能接受批评的程度。

  那么，想批评别人的时候，我们采用什么方式好呢？被誉为“20世纪最伟大的心灵师长”戴尔·卡耐基曾指出，想对他人表达“你错了”的批评意图，不妨先承认“我错了”，这对疏通关系和解决问题更有好处。

  有一位著名的作家用主动认错的方式赢得了读者的尊重。

  在长达20年社会纪实体裁小说写作之后，他尝试着变换风格，推出了一部侦破类新作，这让许多读者无法接受。

  一名愤怒的读者甚至写信给他，言辞非常激烈，指责他根本不该转型。其中很多语句有失偏颇，看得出这位读者对小说艺术的理解并不深入。但这位作家并没有恼羞成怒，而是非常认真地写了一封回信，在信中，他只字不提这位读者的不礼貌和认识上的浅薄，只是很诚恳地承认自己并不适合悬疑推理题材的写作，他很感谢读者的意见，希望以后能够经常互相交流看法。

  这个故事让我们深刻体味到“你错了”会为你树立新的敌人，而“我错了”却可能帮你赢得新的朋友。可以想象，那名激动的读者看到回信后，一定会心生惭愧——为自己的粗鲁无礼，为作家的谦逊大度。在一个胸襟宽广、能够认识自己的错误、敢于向别人承认错误的人面前，任何问题都将迎刃而解，任何矛盾都将烟消云散。

  现实往往就是如此，当我们说对方错了时，他的反应常让我们头疼，而当我们承认自己也许错了时，就绝不会有这样的麻烦。这样做，不但会避免所有的争执，而且可以使对方跟你一样宽宏大度，承认他也可能弄错。

  指出对方错误时，他也许并不明白你的用意——是为了贬低他、抬高你自己，还是为了他好？因此，你应该尽量让他明白批评他是你的好意。讲话时态度一定要谦和诚恳，用语不能激烈，否则对方就会以为你在教训他；也不必过于委婉，否则他会认为你惺惺作态。

  此外，指正别人还要选择适当的场合和时机。原则上讲，要在对方情绪比较稳定时指出他的不足之处。人在情绪不正常时，可能什么也听不进去。最好避开第三者，以一对一的方式进行，以免让他产生当众出丑的感觉。在大庭广众下指出别人的错误，除了会为自己多树立一个敌人外，别无任何作用。

  多用“所以”少用“但是”，对方易接受你的谈判

  为了使讲话的内容充分展开，首先要给对方留下这样的印象，即谈判的对手和自己谈论的是同一个内容。双方在发言中多少有点矛盾时，也应这样对人家说：“我和部长之间只是表达方式和所处的地位不同，其实说的都是一回事。”把话引导到双方共同的目标上来，共同努力寻找到达这一目的的最短路线。

  相反，彼此耿耿于怀，各朝各的方向发表议论，双方在心情上都会有一种蒙受了损失的感觉，于是相互抱怨自己损失的那一部分让对方赚去了。我们并不希望这样，因此必须给对方留下双方是为了共同的利益而坐在一起的印象，本着“我赚，你也赚”的精神进行商谈。

  故此，对话中应该尽量避免使用转折连词，这种词使用过多，无论你怎么解释也会形成一种相互对立的氛围。即使对方反驳自己，也不能用“但是”来接受。不管人家说些什么，一定要用“所以”、“正因为如此”等顺接连词来对付。

  人际关系的发展不见得那么规范，那么完善。有些表达写进文章里显得文理不通，但在口头对话中往往没有什么异样的感觉。比如有两个女高中生在谈话，你站在客观的立场上听起来有些驴唇不对马嘴，可她们在那么一种特定的气氛里却能一直聊下去。两者之间的谈话不必100％吻合，其中有30％对不上，关系也能够融洽起来。所以，在理论上应当使用转折连词的地方，即使你用了顺接连词，谈话仍然可以继续，内容也没有意外地发生变化。比如对方在指出缺点时问道：“这种场合，你们应当如何处理？”这时可以回答：“没什么，正在考虑对策。”也可以回答：“所以，正在考虑对策。”两者的意思都讲得通，但以后者为好，因为它给人留下的印象是我们双方都在朝着同一个目标努力。

  经过各种考验并能够从跌倒的地方很快地站起来的人，往往善于使用顺接连词。不想心甘情愿地接受对方的意见时也用“所以”开头把自己的意见坚持讲下去的人，应该说是强者。如果讲话过程中，无论受到怎样的攻击也不改变自己的论点，用转折连词来迎接对方的挑战，那么，谈判就在不知不觉之中误入了歧途。

  要知道，谈判的最高境界就是让谈判双方走向双赢，谈判就像分“蛋糕”，自己分得一定利益，同时要让对方知道他也能分得“一块”，这样“蛋糕”才能越做越大，谈判方向上你才能一直占据主导地位。

  吹毛求疵，让对方让步的“常规武器”

  在商务谈判中，谈判者如能巧妙地运用吹毛求疵策略，会迫使对方降低要求，做出让步。买方先是挑剔个没完，提出一大堆意见和要求，这些意见和要求有的是真实的，有的只是出于策略需要的吹毛求疵。

  吹毛求疵谈判方法在商贸交易中已被无数事实证明，不但是行得通，而且卓有成效。有人曾做过试验，证明双方在谈判开始时，倘若要求越高，则所能得到的也就越多。因此，许多买主总是一而再、再而三地运用这种战术，把它当做一种“常规武器”。

  有一次，某百货商场的采购员到一家服装厂采购一批冬季服装。

  采购员看中一种皮夹克，问服装厂经理：“多少钱一件？”

  “500元一件。”

  “400元行不行？”

  “不行，我们这是最低售价了，再也不能少了。”

  “咱们商量商量，总不能要什么价就什么价，一点儿也不能降吧？”

  服装厂经理感到，冬季马上到来，正是皮夹克的销售旺季，不能轻易让步，所以，很干脆地说：“不能让价，没什么好商量的。”采购员见话已说到这个地步，没什么希望了，扭头就走了。

  过了两天，另一家百货商场的采购员又来了。

  他问服装厂经理：“多少钱一件？”回答依然是500元。

  采购员又说：“我们会多要你的，采购一批，最低可多少钱一件？”

  “我们只批发，不零卖。今年全市批发价都是500元一件。”

  这时，采购员不急于还价，而是不慌不忙地检查产品。过了一会儿，采购员讲：“你们的厂子是个老厂，信得过，所以我到你们厂来采购。不过，你的这批皮夹克式样有些过时了，去年这个式样还可以，今年已经不行了。而且颜色也单调。你们只有黑色的，而今年皮夹克的流行色是棕色和天蓝色。”他边说边看其他的产品，突然看到有一件衣服，口袋有裂缝，马上对经理说：“你看，你们的做工也不如其他厂精细。”他仍边说边检查，又发现有件衣服后背的皮子不好，便说：“你看，你们这衣服的皮子质量也不好。现在顾客对皮子的质量要求特别讲究。这样的皮子质量怎么能卖这么高的价钱呢？”

  这时，经理沉不住气了，并且自己也对产品的质量产生了怀疑，于是用商量的口气说：“你要真想买，而且要得多的话，价钱可以商量。你给个价吧！”

  “这样吧，我们也不能让你们吃亏，我们购50件，400元一件，怎么样？”

  “价钱太低，而且你们买的也不多。”

  “那好吧，我们再多买点，买100件，每件再多30元，行了吧？”

  “好，我看你也是个痛快人，就依你的意见办！”于是，双方在微笑中达成了协议。

  同样是采购，为什么一个空手而回，一个却满载而归？原因很简单，后者采用了吹毛求疵策略，他让顾主变得理亏，同时又让顾主觉得他很精明，是内行，绝不是那种轻易被蒙骗的采购，从而只好选择妥协。

  再来看看谈判专家库恩先生是怎样将他的花招带入日常生活中的，他可谓将吹毛求疵演绎到了极点。

  有一次，他到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门，看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱1天24小时都可为你制造冰块，而每小时只需2分钱电费。”库恩先生听后大声地说：“这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了，价格不能再便宜点吗？”

  经过他的百般挑剔，冰箱的价格只得一降再降。

  总的来说，吹毛求疵的目的无非是迫使卖主降低价格，使自己拥有尽可能大的讨价还价余地，同时也给对方一个印象，证明自己不会轻易被人欺骗，以削弱甚至打消对方想坚持某些立场的念头，或使卖主在降低价格时，能够对其上级有所交代。如果你能巧妙地运用此策略，无疑会为你增益不少，但注意一定要把话说到位。

  发挥“独立性”魅力，让别人永远依赖你
  我们先来看一个著名的故事。

  美国石油大亨老洛克菲勒是这样教育孩子的：有一天，他把孩子抱上一张桌子，鼓励他跳下来，孩子以为有爸爸的保护，就放心地往下跳。谁知往下跳的时候，爸爸却走开了，小洛克菲勒摔得很重，坐在地上大哭起来。这时，老洛克菲勒语重心长地对儿子说：“孩子，不要哭了，以后要记住，凡事要靠自己，不要指望别人，有时连爸爸也是靠不住的！从现在就开始学会独立地生活吧！”

  洛克菲勒家族中的孩子，从小就不准乱花钱，每一个孩子可支配的少量零花钱也要记账。在学校读书时，一律在学校住宿，大学毕业后，都是自己去找工作。直到他们在社会中锻炼到能经得起风浪以后，上一辈人才把家产逐步交给他们。

  正是因为洛克菲勒家族注重培养孩子的独立生活能力，才使孩子养成独立、自强的习惯。所以洛克菲勒家族历经几个世纪而依然繁盛如初。

  要知道，依赖别人会产生不少危害。诸如，想办一件事不敢独立去做，总是想跟他人一块去做；遇事没有主见，总是等待别人做出决定；不相信自己，不敢讲出自己的见解，怕得不到人们的认可；对领导唯命是从，让干啥就干啥，只求生活平稳、少烦恼，等等。

  可反过来想，如果减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种制胜的智慧。当人们习惯于依赖你的时候，他们依靠你去获得他们想要的幸福和财富，便会对你毕恭毕敬，彬彬有礼。他们对你的依赖性越大，你的自由空间也就会越大。

  至于如何培养自己的独立性，并表现得既不夸张，也不张扬，同样是一种技术。

  平时，你要树立独立的人格，培养自主的行为习惯。要用坚强的意志来约束自己，无论做什么事都有意识地不依赖父母或其他人，同时自己要客观看待自己，不断开动脑筋，把要做的事的得失利弊考虑清楚，心里就有了处理事情的主心骨，也就能妥善、独立地处理事情了。

  要注意树立人生的使命感和责任感。一些没有使命感和责任感的人，生活懒散，消极被动，常常跌入依赖的泥潭。而具有使命感和责任感的人，都有一种实现抱负的雄心壮志。他们严格要求自己，做事认真，不敷衍了事、马虎草率，具有一种主人翁的精神。这种精神是与依赖心理相悖逆的。所以，你要学会选择这种精神，从而树立自我的主体意识。

  当然，你也可单独地或与不熟悉的人办一些事或做短期外出旅游，这样做是为了锻炼独立处事能力。自己单独地办一件事，完全不依赖别人，无论办成或办不成，对你都是一种人格的锻炼。与不熟悉的人外出旅游，是由于不熟悉，出于自尊心和虚荣心，你不会依赖他人，事事都得自己筹划，这无形之中就抑制了你的依赖心理，促使你选择自力更生，有利于你独立的人生品格培养。

  培养了自己的独立性，无论在生活中、学习中，还是在工作中、创业中，你都可以用你的独立表现出你的能力，从而让他人需要你、依赖你。

  但请注意，不要仅仅因此便感到自负，感到满足。饮尽井水的人最终往往离井而去，橘子被榨干汁水后往往由金黄变为渣泥。一旦我们可以提供的利益被人们榨尽，而他们也已经发现了新的替代品，他们将不再对我们有丝毫的依赖心理，我们的处境将变得非常尴尬甚至危险。经验告诉我们一条最重要的教训是：维持别人对我们的依赖心理，但永远不要完全满足其需求。让自己更加成功、更加充实、更加无法替代，同时，永远不要让别人得到我们的全部。

  第八章 让对方心甘情愿帮忙的心理操控术

  外表是打动对方最直观的方式

  我们在看到别人的第一眼时，都希望别人能够打动自己；同样的，我们更希望自己也能打动别人，这点对求人办事是很重要的，如果我们能够打动别人，那么对方很自然地就会帮助我们。反之，如果让别人看我们第一眼就不想看第二眼，那事情很难再有指望了。

  俗话说：“相由心生。”这句话的意思是说我们的容貌是在爹妈给的基础上自己塑造的，难怪林肯说：“一个男子40岁后就必须为自己的脸负责了。”

  人人都希望看到也希望拥有动人的容貌，从古至今都是如此。人们往往都是很重外表形象的，殊不知很多人都会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人身上，像聪明、善良、诚实、机智等等。更有甚者，当我们做出这些判断时，我们一点也没有觉察到外表在这个过程中所起到的作用。这种趋势可能导致的后果是非常令人不安的。

  例如，有人曾对1974年加拿大联邦政府选举的结果进行研究，后来他们发现，外表有吸引力的候选人得到的选票是外表没有吸引力的候选人的两倍还多。而尽管有明显的证据表明英俊的政治家有很多优势，一个随后的研究却表明投票人并没有意识到自己的偏见。事实上，有73%的加拿大选民都强烈否认他们的投票决定受到了外表的影响，只有14%的人承认也许有这个可能性。但不管投票人怎么不承认外表的吸引力对选举结果的影响，却有源源不断的证据表明，这种令人担忧的倾向的确是一直存在的。

  再比如，1960年，尼克松与肯尼迪之争中，年轻、英俊、风流倜傥的肯尼迪浑身散发着领袖的魅力，他看起来坚定、自信、沉着，不仅能够主宰美国的政坛，而且能平衡世界的局面。当他提出“不要问国家能为你做什么，问一问你能为国家做什么”的口号时，就在以“自我”为中心的国度里激起了美国人民上下一片的爱国热潮。他不仅满足了美国人梦中理想的领袖形象，而且创立了领袖形象的最高标准。

  同样的，1980年与里根竞选总统的杜卡基斯，无论是外表还是声音，无论演讲还是表演，在英俊、高大、富有感召魅力的里根的衬托下，越发显得“不像个领袖”，因而落选。而演员出身的里根用自己的微笑、声音、手势、服装及高超的演技，表现出具有一个迷人魅力的领袖形象，从而掩盖了他在知识和智力上的不足。

  几十年过去了，肯尼迪的形象一直让人难以忘怀，使很多政治家黯然失色。30年后，克林顿再度让美国人民旧梦重温。受到肯尼迪的影响，克林顿从小立志从政，他以肯尼迪为榜样，仪态、举止处处满足美国人渴望的总统形象，他终于成为美国总统。在克林顿身上，正反两面，都有肯尼迪的影子。尽管他是位创造了美国历史上丑闻最多的总统，但他每次都能安然渡过难关，使人们一次次原谅他的不检点。相比之下，尼克松一次“水门事件”就被迫离开了白宫。

  可见，形象就是一种魅力，运用形象的魅力是杰出领袖的智慧之一。形象所产生的巨大领导力和影响力使世界上成功的巨人们无不在乎自己的形象。

  在求人办事时，形象同样具有重大的作用。有一个例子就很能说明问题。1999年，在中国网络腾飞时代，一位华裔英国投资商到了北京的中关村，和一位电脑才子会谈投资。事后，他说：“我怎么也不能相信头发如干草，说话结巴的人会向我要500万美元的投资，他的形象和个人素养都不能让我信服他是一个懂得如何处理商务的领导人。”当然，谈判结果就可想而知了。

  所以在办事前先把自己的仪表、形象修饰好。“欲把西湖比西子，浓妆淡抹总相宜”。只有掌握了修饰美的“修饰即人”的指导思想及“浓淡相宜”的美学原则，才能使美的修饰映照出一个人蓬勃向上的精神风貌，才能帮助我们提高办事能力。

  “修饰即人”是说修饰美能反映一个人的追求及情趣。《小二黑结婚》里的“三仙姑”，醉心于“老来俏”，可是“宫粉涂不平脸上的皱纹，看起来好像驴粪蛋上下了霜”。这样的打扮如果说是跟她的年龄、身份不符的话，那么这和她这个人物的那种虚荣、轻浮和愚昧的人格倒是挺相称的。美的修饰要考虑被修饰者的年龄、身份、职业等，教师、医生就不宜打扮得过艳，学生应当讲究整洁。

  “浓淡相宜”是说修饰不能片面追求某一局部的奇特变化，而应注意统一协调，否则会失去比例平衡，以致俗不可耐，弄美为丑。一个人如果想受人尊敬，首先必须注意的是衣着的整齐清洁，让人觉得自己为人端庄、生活严谨。况且化妆的本意是为了掩饰缺点以表现优点，所以，如果为了掩饰缺点而化妆过浓时，优点反而被破坏无遗。因此，欲将良好的风度、气质呈现在众人面前，应持淡雅宜人的化妆，不可把脸当做调色盘，不可把身体当做时装架，这也就是所谓有个性的妆饰，它是在表现本身的修养，同时也表现人格，因此必须使看的人感到清爽和产生好感才行。

  然后，你再去找人办事时，自然就会留给别人一个深刻的、难以磨灭的印象。这会为你的成功办事增“辉”不少。

  让你的眼神温柔起来，给他一种美好感觉

  一对恋人在一起，双双一言不发，仅靠含情脉脉的眼神就能表达双方爱慕之意。在办事时，你的眼睛也可以发挥很大的作用。

  例如，直觉敏锐的客户初次与推销人员接触时往往仅看一下对方的眼睛就能判断出“这个人可信”或“要当心这小子会耍花样”，有的人甚至可以透过对方的眼神来判断他的工作能力强否。

  找他人办事时，能否博得对方好感，眼神可以起主要的作用。还拿推销人员为例吧，言行态度不太成熟的推销员，只要他的眼神好，有生气，即可一优遮百丑；反之，即使能说会道，如果眼睛不发光或眼神不好，也不能博得客户的青睐，反而会落得“光会耍嘴皮子”的下场。不少推销人员在聊天时眼神柔顺，但在商谈时却毛病百出，尤其在客户怀疑商品品质或进行价格交涉时，往往一反常态与之争吵起来。

  一本正经的脸色和眼神有时虽也能证明他不是在撒谎，但是，这种情况仅在客户争相购买的时候才会起好的作用。在一般情况下，一本正经往往容易伤害对方的感情而导致商谈失败。作为一位推销人员不论如何强烈地反驳对方都必须笑容满面，如果不笑就无法保持温柔的眼神。在推销员的“辞典”里，没有嘲笑的眼神、怜悯的眼神、狰狞的眼神或愤怒的眼神等字眼。下面这些都是遭人反感的不当眼神，你一定要注意在实际工作中尽量避免掉，以免不必要的麻烦：

  1.不正眼看人

  不敢正眼看人可分为不正视对方的脸，不断地改变视线以离开对方的视线，低着头说话，眼睛盯着天花板或墙壁等没有人的地方说话，斜着眼睛看一眼对方后立刻转移视线，直愣愣地看着对方，当与对方的视线相交时，立刻慌慌张张地转移视线，等等。

  大家都知道，怯懦的人、害羞的人或神经过敏的人是很难成事的。

  2.贼溜溜的眼神
  当你找人办事时，要是有一双贼溜溜的眼睛可就麻烦了。有的人在找别人办事时常有目的地带着一副柔和的眼神，可是一旦紧张或认真起来则原形毕露，瞪着一副可怕的贼眼，反而吓别人一大跳。

  这种人必须时时刻刻注意自己平时的日常生活，养成使自己的眼神温和的习惯。此外，对一切宽宏大量，是治疗贼溜溜眼神的最佳办法。

  3.冷眼看人
  有一颗冷酷无情的心，那么眼睛也会给人一种冷冰冰的感觉。有的人心眼虽然很好可是两眼看起来却冷若冰霜，例如理智胜过感情的人、缺乏表情变化的人、自尊心过强的人或性格刚强的人等往往有上述现象。这种人很容易被人误解，因而被人所嫌弃，这是十分不利于工作和生活的。

  这些人完全可以对着镜子，琢磨一下如何才能使自己的眼神变得柔和亲切及惹人喜欢，同时也要研究一下心理学。如果对自己的矫正还不太放心，可请教一下朋友。

  4.混浊的眼睛

  上了年纪的人眼睛混浊是正常现象。但是有的人年纪轻轻却也眼睛混浊充满血丝，这样的人会给别人带来一种不清洁的感觉，甚至被误认为此人的人格也是卑下的。

  只要不是眼病，年轻人的眼睛本不会混浊。眼睛混浊的年轻人往往是由于睡眠不足和不注意眼睛卫生所引起的，因此，要注意睡眠和眼睛卫生。

  5.直愣愣的眼神
  找别人办事时，环顾四周是件非常重要的事。如果你目不斜视直愣愣地朝着对方的办公桌走去，那就是没有经验的表现。应该怎么办呢？首先，要环顾一下四周，视线能及的人（不要慌慌张张地瞪着大眼睛像找什么东西似的东张西望，而要用柔和亲切的眼神自然地环视四周），近的就走上前去打个招呼，远的就礼貌地行个注目礼。

  对待任何人，即使与你的业务并无直接关系，也要诚心诚意地和他们打招呼，这样不但可以提高你的声望，而且在某些情况下他们还会给你意想不到的帮助。

  另外，和很多人说话时行注目礼也是很重要的事，要一边移动视线交互看着全体人员的脸，一边说话。一般来说大家比较注意发言多的人，而往往忽视了不发言的人，这就有点失礼了。对一言不发的人也要注意到，这样一来气氛就大不一样了。

  总之，你要尽可能想一切办法克服上述那些不利于办事的眼神。平时你也可以将自己所喜爱的，认为极富魅力的明星照片放在随时可以看到的地方，并对他（她）们经常观察。坐到镜子前，看看你眼睛的形状和光亮度，他（她）们适合哪种眼神，做各种媚眼、平视、瞪眼、斜眼等动作，找到令你感觉最好的媚眼、平视、瞪眼等动作的神态并加以训练，等你习惯以后就会不自觉地运用它们。一些忧心忡忡的人们或许会认为对明星神态的模仿只会出现一个令人恶心的复制品，这种看似不乏说服力的担忧实际上是杞人忧天。由于每个人所处的环境和社会经历不同，无法造就两种完全相同的气质。在你完全熟练把握某种神情时，正是出自自己的感觉而不是玛丽莲·梦露或周润发的感觉，因为这种感觉的差异，使你神情的发挥和把握显示出某种不同的个性来。

  只要你加以练习，就会让自己的眼神看起来更加温柔，给人留下美好的感觉。这样就会有利于我们找别人办事。

  满足对方心理是求其办事最好的铺垫
  中国有句俗话，叫“篱笆立靠桩，人立要靠帮”。一个人要想一生有所成就，就必须有求人办事的能力。这个话题，说起来很简单，可真正实施起来，又有多少人能轻松得手呢？我们常能听到这样的唠叨，“低三下四求人也未必求得动”、“软磨硬泡就算求动了人家也是不情愿，根本不会给你好好办”……

  难道我们就不能让人家心甘情愿地帮忙吗？当然不是了。有求于人，你必须明确，要对方帮你，唯一有效的、事半功倍的方法就是使他自己情愿。那么，我们怎样才能让他人心甘情愿地“为我所用”呢？这就需要心理技巧了。

  人的需要是各不相同的，每个人都有各自的癖好与偏爱。你首先应当将自己的计划去满足别人的心理，然后你的计划才有实现的可能。

  例如，说服别人最基本的要点之一，就是巧妙地诱导对方的心理或感情，以使他人就范。如果你特别强调自己的优点，企图使自己占上风，对方反而会加强防范心。所以，应该注意先点破自己的缺点或错误，使对方产生优越感。

  关于这一点，曾有一个非常有趣的故事。

  有一位年轻人是美国有名的矿冶工程师，毕业于美国的耶鲁大学，又在德国的佛莱堡大学拿到了硕士学位。可是当年轻人带齐了所有的文凭去找美国西部的一位大矿主求职的时候，却遇到了麻烦。原来那位大矿主是个脾气古怪又很固执的人，他自己没有文凭，所以就不相信有文凭的人，更不喜欢那些文质彬彬又专爱讲理论的工程师。当年轻人前去应聘递上文凭时，满以为老板会乐不可支，没想到大矿主很不礼貌地对年轻人说：“我之所以不想用你就是因为你曾经是德国佛莱堡大学的硕士，你的脑子里装满了一大堆没有用的理论，我可不需要什么文绉绉的工程师。”聪明的年轻人听了不但没有生气，反而心平气和地回答说：“假如你答应不告诉我父亲的话，我要告诉你一个秘密。”大矿主表示同意，于是年轻人对大矿主小声说：“其实我在德国的佛莱堡并没有学到什么，那三年就好像是稀里糊涂地混过来一样。”想不到大矿主听了却笑嘻嘻地说：“好，那明天你就来上班吧。”就这样，年轻人在一个非常顽固的人面前通过了面试。

  或许你觉得那个大矿主心理有问题，观念比较偏激、夸张，甚至有些滑稽，可年轻的工程师若不让矿主的“问题心理”得到满足，又怎么能让他聘请自己呢？

  美国著名政治家帕金斯30岁那年就任芝加哥大学校长，有人怀疑他那么年轻是否能胜任大学校长的职位，他知道后只说了一句：“一个30岁的人所知道的是那么少，需要依赖他的助手兼代理校长的地方是那么的多。”就这短短一句话，使那些原来怀疑他的人一下子就放心了。人们遇到了这样的情况，往往喜欢尽量表现出自己比别人强，或者努力地证明自己是有特殊才干的人，然而一个真正有能力的领袖是不会自吹自擂的，所谓“自谦则人必服，自夸则人必疑”就是这个道理。

  在办事过程中，你要努力做到这点——先在心理上满足对方，这样事情就会变得简单、顺利多了。

  让自己看起来像个老板，他会觉得为你办事踏实

  办事时，如果你要想让别人重视自己，你就要有一些让人信任的表现。在人们的心目中，大老板总是比平民百姓容易让人信任。不管大老板出现在哪里，人们总是对他们特别信任。所以，你为了使自己办起事来更为顺利不妨做个修饰，使你自己像个大老板，你可以参考下面的做法：

  1.你要显得充满信心
  为了使你显得出类拔萃，你可以常用肯定的表情，常微笑而不常皱眉，常开怀大笑而不常阴险冷笑。说话时不要吞吞吐吐，因为这让人觉得你不够坦率，欠缺潇洒。要常提对方的姓名，给人亲切感。让别人多谈自己，这是人们最喜欢的话题，对方也会因此而喜欢你。要学会尊重别人，要同情别人的困境，使别人不要难堪。要学会不嫉妒别人，显示你有宽阔的胸怀。会调侃自己是对自己有信心的表现。平常要多运动，使你精神饱满，头脑灵活。你还要相信自己一定会成功，这样不会甘心一辈子只当个小角色。要注意服饰，例如配上鲜艳的领带，配点小装饰，都让人觉得你很醒目。要让自己身上散发似有似无的某种清香，例如刮完胡子后，擦点润肤水。人的嗅觉是很灵敏的，而且对人的感觉影响比较大，所以你身上若散发出某种清香，可给人留下深刻印象。走路时要抬头挺胸，显得很自信。讲问题时可以卖卖关子，别一下捅破，让别人来问你。有条件的话学一门专长，如精通某一段历史、会演奏某种乐器等都是出众的本钱。最起码你要说话清楚，别让人觉得你老是喃喃自语，也别常带口头语。

  2.要诚恳地对待别人
  你要知道，实话也会伤人。所以说实话也要讲究技巧。要信守诺言，尽量不言而无信。前提是许诺要慎重，不轻易放弃原则。要有自己的见解，若人云亦云，别人不会认为你很真诚。要平等待人，无论是谁都要给予尊重，如果你对上司摇头摆尾，对下属却摆出一副冷面孔，人家会怎么看你？不要装模作样，这很容易被人看穿。要以本色示人，不要怕承认缺点，敢于面对自己的弱点，最易赢得别人的信赖。

  3.不要让人觉得你正处在紧张的状态中
  要克服紧张，首先要弄清自己在什么场合容易紧张，例如走进正在开会的房间，在上司面前等。你可以故意多到这种场合去，习以为常则见怪不怪了。或者练一套放松体操，坚持每天上床前练习，必有收效。也可以在手腕上套一根橡皮圈，感到自己又要紧张了，悄悄拉几下。

  如果要克服紧张时的习惯动作，先要知道自己的习惯动作是什么。习惯动作都是无意识的，不知不觉中做出来的，所以必须留意才能察觉。还要弄清在什么情况下容易出现这种动作。然后再有意识地克服这种习惯性动作。同时克服自己的习惯性动作要有毅力，别指望长期养成的习惯一朝一夕就可以改掉。

  4.注意细节修饰
  为了使自己看起来更向老板迈进一步，你还必须注意服装配饰等的细节问题。如果一套笔挺的西装，里边却有一个肮脏的衣领，对方一定不会感到舒服。袜子也是一样，你坐着与人谈话时，脚会不自觉地伸出去或翘上来，袜子也就会暴露在人前，如果不干净、不整洁就会让人反感。

  头发、牙齿、胡子也是应该经常修饰的部分。头发一定不要过长，否则就容易乱，容易脏，要按时理发，使自己的头发保持一个精神的式样。胡子要经常刮，牙齿要经常刷，口中不要有异味，尤其在出去谈判时一定不要吃有异味的食物。这么认真苛刻地对待自己的外表，也是你对对方的一种尊重。

  如果你与对方谈判或请对方为你办某件事情的时候，衣衫不整、头发蓬乱，对方会感到不舒服，瞧不起你。对于自己的细节要时时注意，因为这些细节蕴含着丰富的内容。比如，像公文包、钢笔、笔记本、名片夹、手表、打火机等最好都要讲究些。

  总之，尽可能地采取一些措施，让自己看起来像一位很有作为的老板，然后你再同别人办事时，就有了很大的把握和胜算。

  以礼相待，多用敬语好求人
  求人办事过程中，无论双方的地位高低，年纪大小，长辈晚辈，在人格上都是平等的。所以，切不可盛气凌人、自以为是、唯我独尊。谈话时，要把对方作为平等的交流对象，在心理上、用词上、语调上，体现出对对方的尊重。尽量使用礼貌语，谈到自己时要谦虚，谈到对方时要尊重。恰当地运用敬语和自谦语，不仅可以显示你的个人修养、风度和礼貌，而且有助于你把事情办成。

  例如，在外出办事时，如果双方约定见面又有其他人在场，主人为你介绍时，你应当如何表示才算合乎礼节呢？一般说来，介绍时彼此微微点头，互道一声：某某先生（或小姐）您好！或称呼之后再加一句“久仰”便可以了。介绍时你还应该注意，如果你是坐着的，那你就应该站起来，互相握手。但如果相隔太远不方便握手，互相点头示意即可。随身带有名片的此时也可交换，交换时应双手奉上，并顺便说一声“请多多指教”之类的客套话。接名片时也应用双手，并礼貌地说一声“不敢当”等，自己若带着也应随后立刻递给对方。如果你是介绍人，介绍时就务必要做到清楚明确，不要含糊其辞。比如，介绍李先生时最好能补上一句“木子李”或介绍张先生时补一句“弓长张”，等等，这样使对方听起来更明确，不容易发生误会。如果被介绍的一方或双方有一定的职务时，最好能连同单位、职务一起简单介绍。像“这位是某某公司的业务经理某某同志”，这样可使对方加深印象，也可以使被介绍者感到满意。

  还有，如果你外出、旅游或者初到一个陌生的地方，可能会有地址不清或对当地的风俗习惯不了解，这就需要询问别人。要想使询问得到满意的答复，就要做到这样两点：

  一是要找对知情人，主要是指找当地熟悉情况的人。比如，问路可以找民警、司机、邮递员、老年人等。

  二是要注意询问的礼节，要针对不同的被询问者和所问问题区别对待。比如，询问老年人的年龄时可适当地说得年轻一些，而询问孩子的年龄时则应当大一些；询问文化程度时最好用“你是哪里毕业的”、“你是什么时候毕业的”等较模糊的问句等。注意询问时不要用命令性的语气，当对方不愿回答时就不要追根问底，以免引起对方不快。

  此外，请求别人的帮助时，应当语气恳切。向别人提出请求，虽无须低声下气，但也绝不能居高临下，态度傲慢。无论请求别人干什么，都应当“请”字当头，即使是在自己家里，当你需要家人为你做什么事时，也应当多用“请”字。向别人提出较重大的请求时，还应当把握恰当的时机。比如，对方正在聚精会神地思考问题或操作实验，对方正遇到麻烦或心情比较沉重时，最好不要去打扰他。如果，你的请求一旦遭到别人的拒绝，也应当表示理解，而不能强人所难，更不能给人脸色看，不能让人觉得自己无礼。

  不吝惜恭维的话，让对方不忍不帮忙
  有人说：“人性的弱点决定了人是最禁不住恭维的动物。”对任何人来说都是如此，你求他帮助办事，恭维他是理所当然的。你恭维了他，他也反过来重视你，另外，得到恭维的人是不忍心放着对方的难题不管的。

  因此，在这个社会上，会说恭维话的人，肯定比较吃香，办事儿顺利也顺理成章了。当一个人听到别人对自己所说的恭维话时，心中总是非常高兴，脸上堆满笑容，口里连说：“哪里，我没那么好”“你真是很会讲话！”即使事后冷静地回想，明知对方所讲的是恭维话，却还是没法抹去心中的那份喜悦。

  因为，爱听恭维话是人的天性，虚荣心是人性的弱点。当你听到对方的吹捧和赞扬时，心中会产生一种莫大的优越感和满足感，自然也就会高高兴兴地听从对方的建议。

  相信你也到私人商摊处买过衣服，在你试衣时，卖主肯定就来话了：“啊！真漂亮！穿起来非常合身，朴素、大方、有风度。你比以前年轻了几岁。”

  本来你是不想买那件衣服的，却买回来了。

  第二天，你神气起来，可是穿了不到两小时，某条缝线断了，裂开了一个大洞。此时，你才骂他是个“骗子”。然而，又有何作用呢？

  要想在办事儿时求人顺利，首先要摒弃一些主观意识，学会恭维别人，当你自觉地去恭维别人时，你的办事能力就会相应提高。

  恭维别人主要体现在求领导办事方面。要想求领导办事，就必须掌握会说恭维话这一条。说话同办事是相辅相成的。话说得好听，说得到位，领导便易于接受你提出的条件和要求，否则即便是一件简单的事情，也会容易办砸，所以要学会说恭维的话，就必须学会顺情说好话。顺情说好话一般叫做赞美或者恭维，世俗的说法即是阿谀奉承和溜须拍马之类。其实，这种世俗的说教是最不利于办事儿的。要想把事情办成功，总得选对方爱听的话说，才有利于解决事情。所以，要学会说恭维的话。

  几乎所有人都爱好虚荣，其特点往往是在他们觉得做没有多大把握的事情时，极乐意看到自己在这些没什么把握的事情上表现不凡，获得别人的称赞。当你对他们这些没把握的事情中任何一点加以恭维时，就会发生你所期望的功效。

  恭维领导的某个特点，意味着肯定这个特点。只要是优点、长处，对集体有利，你可以毫无顾忌地加以恭维。领导也需要从别人的评价中，了解自己的成就以及在别人心目中的地位，当别人恭维他时，他的自尊心会得到极大的满足，并对恭维者产生好感。于是，这位恭维者找这位领导办起事来就会特别顺利。

  适当转移话题，调动对方的谈兴
  适当转移话题，调动对方的谈兴，也是求人办事过程中常用的一种方法。

  比如，有些事通过直言争取对方的应允已告失败，或在自己未争取之前就已经明确了对方不肯允诺的态度，在这种情况下，就应该采取委屈隐晦、转移话题的办法了。“委屈”就是不直接出面或不直取目的，绕开对方不应允的事情，通过另外一个临时拟定的虚假目的做幌子，让对方接受下来，当对方进入自己设定的圈套之后，自己的真实目的也就达到了。所谓“隐晦”就是掩盖自己的真实目的，以虚掩实，让对方无从察觉。表面上好像自己没有什么企图，或者让对方感到某种企图并非始于自己，而是另外一个人。这样，对方可能就不再有戒备和有所顾虑，要办的事情处在这种无戒备和无顾虑的状态中显然要好办得多了。

  委屈隐晦的最大特点就是含而不露或露而不显，在具体运用时有些小窍门需要认真领悟。

  在运用这种技巧时，说话者首先要了解听者的心理和情感，这是说者必须掌握的说话技巧的基础。我们也只有在了解听者的心理和情感的基础上，才能正确地选择某个场合该讲什么，不该讲什么，哪些话题能够打动听众的心坎，能使听众产生共鸣。

  人的情感是一种内心世界的东西，一般是捉摸不定，较难把握的。但是，在有些场合，人的内心的东西又常通过各种方式而外露。如果我们善于观察听者的一举一动，并能据此加以分析和推测，那么，我们是基本上可以掌握听者的心理和情感的。

  某中学老师悉心钻研中国古典文学，出版了一本近20万字的有关诗歌的书籍。该校的文学社小记者得到情况后就到这位老师家采访。让老师介绍写书经验，只见那位老师面带难色，认为只是一个专题学习，谈不上什么经验。

  小记者抬头望着墙上的隶书说：“老师，这隶书是您写的吧？”

  老师：“是的！”

  小记者：“那么请您谈谈隶书的特点，好吗？”

  这正是老师感兴趣和愿意谈的话题，师生之间的感情逐渐变得融洽起来。

  这时，小记者不失时机地说：“老师，您对隶书很有研究，我们以后还要请您多加指导。不过，我们现在十分想听听您是怎样写成《中国诗歌发展史》这一书的。”此刻，老师深感盛情难却，也就只好加以介绍了。

  由此可见，当某个话题引不起对方的兴趣时，要有针对、有选择地挑选新的话题，以激起对方的谈兴。如同运动员谈心理与竞技的关系，同外交人员谈公共关系学，两人肯定会一拍即合，谈兴大发。

  值得注意的是，换题以后，劝说者还要注意在适当时机及时将话头引入正题。因为换题只是为了给谈正题打下感情基础，而非交谈的真正目的，所以，当所换之题谈兴正浓，双方感情沟通到一定程度时，劝说者就要适可而止，将话锋转入正题。

  20世纪80年代，广东省某玻璃厂就玻璃生产的有关事项同国外某玻璃公司进行谈判。在谈判过程中，双方在全套设备同时引进还是部分引进的问题上发生分歧，各执一端，互不相让，使谈判陷入僵局。在这种情况下，我方玻璃厂的首席代表为了使谈判达到预定的目标，决定主动打破这个僵局。可是怎么才能使谈判出现转机呢？谈判代表思索了一会儿，带着微笑，换上一种轻松的语气，避开争执的问题，向对方说：“你们公司的技术、设备和工程师都是一流的。用一流的技术、设备与我们合作，我们能够成为全国第一。这不单对我们有利，而且对你们也有利。”

  对方公司的首席代表是位高级工程师，一听到称赞自己公司的技术、设备和工程技术人员，十分高兴，谈判的气氛一下子就轻松活跃起来了。我方代表看到对方表示出兴趣，则趁势将话题又一转，说道：“但是，我们厂的外汇的确有限，不能将贵公司的设备全部引进。现在，我们知道，法国、比利时和日本都在跟我们北方的厂家搞合作，如果你们不尽快跟我们达成协议，不投入最先进的技术和设备，那么你们就可能失去中国的市场，人家也会笑你们公司无能。”

  由于我方代表成功地奏出投其所好、开诚布公、国际竞争扭转局面的三部曲，使双方的僵持局面完全被打破，在和谐的气氛中，双方在一个新的起点上进一步讨论，最后终于达成了对我方有利的协议。

  因此，当你与别人办事进入某种僵局时，你最好采取适当转移话题的办法，从另一个角度同对方谈话，以此调动对方的谈兴。在不知不觉中，你再把话题拉回来，顺利办成你想办之事。

  反复催问，不给对方拖延之机

  求人办事者，总是想尽快解决问题，可实际上，事情往往难以如愿。显然，被动等待是不行的，还须一次又一次地向对方催问。

  因此，要求你说话办事要有良好的心理素质，要做到遇硬不怕，逢险不惊，要学会控制自己的感情，喜怒不形于色才行。

  有一位朋友，去找别人办事，拿出烟来递给对方，对方拒绝了，他便一下子失去了托他办事的信心。这样是不行的，这样的心态什么事也办不成。俗话说，张口三分利，不给也够本，见硬就退是求人办事的大忌。有道是人在屋檐下，不得不低头，想当乞丐又不想张口，有谁会愿意主动地把好处让给你？要是真有那样的事倒要好好地研究一下他的动机了。所以我们说，要想求人应该有张厚脸皮。如上例所说，对方不要你的烟，可能是因为怕你找他去办事，所以才拒绝的。但话说回来，你应该这样想才对，对方不要你的烟，并不等于你不找他去办事，尽管他用这种办法给你求他的念头降了温，但俗话说，让到是礼，你同他一直是处在同一个高度上讲话。如果你决定求人，对方一时不能合作，你不妨一而再，再而三，反复申请，反复渲染，反复强调，那么就一定会精诚所至，金石为开的。

  宋朝赵普曾做过太祖、太宗两朝皇帝的宰相，他是个性格坚韧的人。在辅佐朝政时自己认定的事情，就是与皇帝意见相悖，也敢于反复地坚持。

  有一次赵普向宋太祖推荐一位官吏，太祖没有允诺。赵普没有灰心，第二天上朝又向太祖提起这件事情，请太祖裁定，太祖还是没有答应。

  赵普仍不死心，第三天又提出来。

  赵普三天接连三次反复地提，同僚也都吃惊了，太祖这次动了气，将奏折当场撕碎扔在了地上。

  但令人吃惊的是，赵普又默默无言地将那些撕碎的纸片一一拾起，回家后再仔细粘好。第四天上朝，话也不说，将粘好的奏折举过头顶立在太祖面前不动。

  太祖为其所感动，长叹一声，只好准奏。

  平常说话办事就是不管对方答应不答应，采取不软不硬的方法，反复催问，不达目的誓不罢休。即不怕对方不高兴，在保证对方不发怒的前提下，让对方在无可奈何中答应你的要求。但使用这种方法要适度，也就是说这种方法不是让你消极地耗时间，也不是硬和人家耍无赖，而是要善于采取积极的行动影响对方，感化对方，使事态向好的方向转化。

  某工地急需一批钢筋，采购员小王接到命令后到物资部门去领，但负责此事的马处长推说工作忙，要等一个月才能提货，小王非常着急，那边工程马上就要开工了，他怎么能等一个月呢？后来他从仓库保管员那里了解到有现货，马处长之所以没有让他提货，是因为他没有“进贡”。得知这个消息，他简直气愤至极，真恨不得马上找到那个厚脸皮的马处长理论一番。

  但他竭力控制自己的情绪，思考解决问题的办法。自己手头一无钱二无物，为那位马处长“进贡”是不可能了。可是工期拖延不得，他急得像热锅上的蚂蚁，最后他决心和那位处长大人软缠硬磨。

  从第二天起他天天到处长办公室来，耐心地向处长恳求诉说。处长感到烦，根本就不理睬他。他就坐在一边等，一有机会就张口，面带微笑，心平气和，不吵不闹。处长急不得、火不得，劝不走也赶不跑。小王一副“坚决要把牢底坐穿”的样子，就这样一直耗着。等到“泡”到第五天，处长就坐不住了，他长吁一声：“唉，我算是服你了。就照顾你这一次，提前批给你吧？”小王终于如愿以偿，高高兴兴地回去交差了。

  上面的例子中，采购员小王通过反复催问马处长，直问得那位处长心烦意乱，招架不住，不得不让他提货。表面看来，小王是耗费了四五天的时间，但与一个月的等待时间相比，他还是争取到了更多的时间。试想，对于马处长这样的人，如果小王与他坐下来理论一番，甚至一脸怒气地去质问他，那么事情肯定会变得更糟。小王知道工期不能耽搁，也知道马处长“做贼心虚”，在这种情况下，反复催问也许是最有效的办法。

  因此，求人办事也要掌握反复催问的方法，不给别人拖延之机，让你的事情早日办成。

  “理直气壮”的理由对方更容易接受

  求人办事也要名正言顺，要有个理由，有个说法，给个交代，或找个借口，做个解释。在求人的理由上做文章，实际上就是为自己的求人办事寻找个好借口。

  人类是理性的动物，不论什么事情，希望能给别人个说法。即使是个无赖之人，也不愿让人说自己无理取闹，他们总会有自己的“歪理”；皇帝杀臣下、除异己，也得给文武大臣有个解释，真是“欲加之罪，何患无辞”，在求人办事中，我们也总要为自己找个借口。借口随处都需要，只是编造技术有好有赖。

  借口，其实就是“没理找理”，所以找借口时要绷起脸来，一副“理直气壮”的样子，方能得逞。

  有一个很有趣的故事：说是有一个人因偷窃被当场捉到。不料，小偷一点儿也没有畏缩，反而理直气壮地说：“如果我拿了东西又逃走，那才算是偷，但我现在只是拿到东西而已，大不了把东西还给你罢了。”说完就大摇大摆地溜走了。

  对错且不论，小偷确实是寻找借口的高手，在我们看来，这个小偷本应该是理屈词穷，不会想到他还有什么可以诡辩的了。但他却还能理直气壮，并说出一定的逻辑，这确实不简单。

  当然，这里并不是鼓励大家采取拒绝承认错误的态度或学习颠倒黑白的行为。这里强调的是，有些人面对初次见面的人，就以理亏的口吻说话，这种无谓的谦卑，反而会使自己站不住脚，并无益处。

  尽管找人办事总是要找一定理由的，但具体应该怎样找理由就应该多下一番工夫了。

  以广告人为例，他们可以说个个都是找借口的高手，当速溶咖啡在美国首度推出时，曾有这样一段故事。公司方面本来预测这种咖啡的“简单”、“方便”会大受家庭主妇的欢迎。没想到事与愿违，其销售并无惊人之处。姑且不论味道问题，大概是因为“偷工减料”的印象太强的关系。因为在美国，到那时为止，咖啡一直都是必须在家里从磨豆子开始做起的饮料，只要注入热水就能冲出一大杯咖啡来，怎么看都太过便宜了。

  所以，厂商便从“简单”、“方便”的正面直接宣传，改为强调“可以有效利用节省下来的时间”的广告战略——“请把节省下来的时间，用在丈夫、孩子的身上。”

  这种改变形象的做法，去除了身为使用者的主妇们所谓“对省事的东西趋之若鹜”的内疚。因为“我使用速成食品，一点也不是为了自己的享乐，而是因为可以把节省下来的时间用到家人身上”。此后，销售量年年急速上升，自是不在话下。

  人都是这样，办事情讲究名正言顺，你给他一个名，他是很乐于做些自我欺骗、掩耳盗铃的事的，尤其是事情对自己有利的时候。实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以“只有你想喝，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”、“舍命陪君子”这类借口来达到心愿，表面上既不积极，也不干脆。

  如果你想在交际中如鱼得水，就一定要擅长这方面，即在办某件事时总要找个理由作为依托，这样才算圆满。而且在这种理由的掩盖下，即使他知道自己的责任，也会一味推卸。利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会再推辞。比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我一点小意思，请您接受。”由于有了借口，所以对方减少了内疚意识，定会欣然接受礼物。

  总之，在求人办事时，先在理由上做足文章，为办事找个台阶。

  不好意思直接开口求人，可借他人之口

  有事情想求别人帮忙，但由于很多原因，你又不好直接开口说，这种情况下，你不妨借别人的口，说自己的话。事实证明，这是求人办事的一个重要的技巧。难堪的事经由“我听人说”一打扮，就变得不再尴尬；有风险的话，通过别人传过去，便有了进退的余地；不想或不便直接面对的人，也可经第三者从中周旋，穿针引线，解决问题。有这样一个例子。

  一个推销百叶窗帘的推销员偶然得到一条消息：某公司要安装百叶窗帘，而且其经理和某局长又是老相识，这位推销员灵机一动，就想出了一个接近对方的好办法。于是他便打听到这位经理的所住之处，然后提着一袋水果前去拜访。在彼此都介绍之后，推销员这样说道：“这次能找到您的门，实在是多亏了刘局长的介绍，他还请我替他向您问好呢……”

  “说实话，第一次与您见面就十分高兴……听刘局长说，你们公司现在还没有装百叶窗帘……”

  第二天，百叶窗帘一事自然就成交了。这位推销员的高明之处就是他有意地撇开自己，借“刘局长介绍”，来说出自己的目的，这种很巧妙地借他人之力的方法，让对方很快就接受了他的请求。

  社会本来就纷繁复杂，虚虚实实、真真假假，谁又能去时刻提高警惕辨别真假呢？因此这就为那些懂得留心的人创造了绝佳的机会。

  某天下午，李刚来到他的一个朋友的朋友家中，并且还带来了朋友的一封介绍信。他们彼此一番寒暄客套之后，李刚接着说：“此次真是幸会啊，因为我们赵科长极为敬佩您的才华，叮嘱我若拜访你时，务必请您在这本书上签下名……”边说边从公文包里取出这位朋友最近出版的一本新书，于是这位朋友不由自主地便信任起李刚来。

  在这里，赵科长的仰慕和签名的要求只不过是一个借口，李刚的目的是想对这位朋友进行恭维，使他高兴。

  而李刚使用这种巧妙的方法有意撇开自己，用“我的上司是您的忠实读者”这种借他人之口，传自己之意的方法，就比“我崇拜您”来得更巧妙、更有效，同时，又不显露出自己的故意谄媚，因此，更容易使人接受。尤为高超的是，他已将这位朋友的书提前准备好了。

  像这种求人的高明手段，确实是让人难以招架，更不失为一个求人办事的好方法。

  对于两个素不相识，陌路相逢的人来说，你求他办事的原因是你与他是朋友的朋友、亲戚的亲戚，显然这是十分牵强的。但是，一般人是不会不给朋友面子，也不至于让你吃闭门羹的。而这个方法是你求人的一条捷径。

  在求人的时候通过第三者的话，用来传达自己的心情与愿望，这在求人过程中也是一件很正常的事情。有时人们会不自觉地发挥这一技巧。比如说：“我听同学王林说，你是个特别热心的人，求你办事准错不了……”但是要当心，这种话不能说得太离谱了，不然就有可能会闹出笑话。有必要的时候最好是事先做一些调查和研究。

  比如，为了事先了解对方，可向他人打听有关对方的情况。第三者提供的情况是很重要的，尤其是与被求者的初次会面有重大意义时，更应该尽可能多地收集对方的资料。但是，对于第三者提供的情况，也不能全套照搬，还要根据需要有所取舍，配合自己的临场观察、切身体验灵活引用。同时，还必须切实弄清这个第三者与被求者之间的关系。这一点非常重要，不然说不定效果适得其反。

  激起对方同情心，打动他易成事

  大多数人都具有同情心，即使铁石心肠的人也不例外。同情能够加强别人对你的理解，因此求人办事不妨利用一下别人的同情心。

  在很多时候，用感情打动别人，激起别人的同情心，比一味滔滔不绝地讲大道理会更有效果。

  一位遭人欺凌的受害者在向某领导告状时十分冲动，口出狂言、污语，使得这位领导很是反感，因而，问题迟迟不予解决。后来，此人绝望了，痛苦不堪，几欲轻生，反倒引起了这位领导的同情与重视。

  当然，这并不是说，凡告状者都要摆出一副可怜兮兮的样子。而是说，告状者在请求解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决打下了基础，人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者都是会动心的。

  同情心可以促进当权者对受害人的理解，但这并不等于说马上就会下定处理的决心。因为处理者要考虑多方面的情况，有时会处于犹豫之中，甚至会抱着多一事不如少一事的态度，不想过问。这时候，当事人就得努力激发处理者的责任感，要使处理者知道，这是在他职责范围以内的事，他有责任处理此事，而且能够处理好此事。

  一天，一位老妇人向正在律师事务所办公的林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她只能靠抚恤金维持生活。可前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费却等于是抚恤金的一半。林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人打官司。

  法院开庭后。由于出纳员原来是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。但他仍旧十分沉着和坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅洒热血的历史。

  最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，某些人还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

  法庭里充满哭泣声，法官的眼圈也发红了，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

  没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染，激起了听众及被告的同情心，达到了理智与情绪的有机统一，收到了征服人心的效果。

  没话的时候要找话说，制造融洽氛围

  在办事儿过程中，与人谈话时要善于寻找话题，也就是要学会没话找话说的本领。

  所谓“找话”就是“找话题”。写文章，有了个好题目，往往会文思泉涌，一挥而就；交谈，有了好话题，就能使谈话融洽自如。好话题，是初步交谈的媒介、深入细谈的基础、纵情畅谈的开端。好话题的标准是：至少有一方熟悉，能谈；大家感兴趣，爱谈；有展开探讨的余地，好谈。

  但值得注意的是，那种不分场合地说三道四或不分形势地东拉西扯、没话找话是十分让人反感的，势必令人不愉快。但事无绝对，求人办事时，如果掌握住一定的原则，没话找话说一样能够融洽气氛。这两条原则如下：

  1.兴趣原则
  你找别人办事有时需要从一个话题入手，这种时候自己感兴趣而对方不感兴趣的话题应该少谈或不谈。比如对方对足球既不爱好，又不感兴趣，你却滔滔不绝说得津津有味，他不仅插不进话，相反让他感到厌恶；对方感兴趣而自己不感兴趣的话题，应该适时暗示，可以利用对方谈话中的基本内容，把话题顺势转移开去，也可以借用对方谈话中的某个细节，把话题转移到别的内容上去。对于双方都有兴趣的话题，则不应轻易偏离，要相互补充、相互渗透。

  2.注意相似因素
  人们都喜欢同在某方面或多方面与自己相似的人说话。比如，你在外地碰到同一地域的人，你操家乡口音，对方会感到亲切，因为文化背景相同。在年龄上，老年人爱与老年人做伴，青年人爱与青年人交往，这是由于年龄相似，彼此的兴趣爱好和节奏都容易协调。如果你与所要交谈的对象年龄上差距过大，作为主动者，你应力求找出与对方年龄结构相符合的话题。与社会地位与经济条件不如自己的人交谈，千万不能闭口摆架子，张口摆阔气，否则，势必使对方产生逆反心理和不满情绪，出现话不投机半句多的局面。

  人类学家沙勃说过：“社会是人际关系的联络网，主要靠沟通活动来维持。”人不可能时时处处都置身于熟人圈中，应该认识到，一个人在熟人圈里需要交际，在陌生的环境中也需要沟通。像上述场合之中，“没话找话”既能避免冷场，使气氛和谐，更能使生人变熟人、路人变朋友。

  当然这种初次交往中的没话找话，又必须找得准确，说得得体，说得有情感。白居易说：“动人心者莫先于情。”与人交谈，要使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞”，唯有炽热的感情。倘若你自身对所谈的内容缺乏热情，语气显得冷漠，无动于衷，你又怎能感染对方，激起对方心灵的共振呢？
  此外，和陌生人成为朋友，是锻炼没话找话说的好途径，是扩大横向联系的机会，是求知学习的好渠道，这不失为提高办事能力的好办法。

  求人办事，最好找对方心情好的时候

  办任何事情都应有轻重缓急之分，有的事发生后，必须马上处理，延误了时间就可能与预期目标相悖离，或是财产损失加大，或是身家性命有危。但是有些人际关系的处理，发生之时，立即解决，可能会火上浇油，使事态发展愈严重，而冷却几日，使当事人恢复理智以后再处理，就可能会大事化小，小事化了。所以，在办事过程中，处理事情，就要掌握好火候，这对事情的成败至关重要。

  像我们都熟知的“将相和”的历史故事，如果蔺相如在廉颇正气势汹汹之时，去找他解释，与他理论，即使和颜悦色、平心静气，廉颇也可能一句也听不进去。这样不但不利于解决矛盾，反而极有可能引起新的冲突，使事态严重，对彼此双方更为不利。

  为掌握解决冲突的“火候”，有人找到了一种“10％法”，即事情发生后，再等10%的时间，这10%的时间。你的朋友或对方，会因说出的话，办过的事向你道歉；这10%的时间，也使你的头脑更清醒，而不至于在盛怒之下失去控制。

  受到别人的伤害，我们很可能暴跳如雷、怒发冲冠，与其如此，不如暂且迫使自己先冷静下来，然后再去想应当怎样对待，要知道大多数人不是有意要伤害我们的。

  事实上，我们永远也无法避免受伤害，它是我们生活的一部分。既然如此，何必忧之恨之？除此之外，要想别人不伤害你，还要时刻想到不要伤害别人，只有这样，才能活得轻松，活得愉快，也只有这样，你才能找到为你办事的人。

  需要我们立马做的事就是最重要、最紧急的事，来不得任何拖延。做完了一件事后又可依此方法对下面的事进行分类。那么我们依据什么来分清轻重缓急，设定优先顺序呢？
  善于办事的高手都是以分清主次的办法来统筹时间，把时间用在最有“生产力”的地方。

  面对每天大大小小、纷繁复杂的事情，如何分清主次，把时间用在最有生产力的地方呢？下面是三个判断标准：

  1.我必须做什么

  这有两层意思：是否必须做；是否必须由我做。非做不可，但并非一定要亲自做的事情，可以委派别人去做，自己只负责督促。

  2.什么能给我最高回报

  应该用80%的时间做能带来最高回报的事情，而用20%的时间做其他事情。所谓“最高回报”的事情，即是符合“目标要求”或自己会比别人干得更高效的事情。

  前些年，日本大多数企业家还把下班后加班加点的人视为最好的员工，如今却不一定了。他们认为一个员工靠加班加点来完成工作，说明他很可能不具备在规定时间内完成任务的能力，工作效率低下。社会只承认有效劳动。

  因此，勤奋=效率=成绩/时间
  勤奋已经不是时间长的代名词，勤奋是最少的时间内完成最多的目标。

  3.什么能给自己最大的满足感

  最高回报的事情，并非都能给自己最大的满足感，均衡才有和谐满足。因此，无论你地位如何，总需要分配时间于令人满足和快乐的事情，唯有如此，工作才是有趣的，并易保持工作的热情。

  通过以上“三层过滤”，事情的轻重缓急很清楚了，然后，以重要性优先排序（注意，人们总有不按重要性顺序办事的倾向），并坚持按这个原则去做，你将会发现，再没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。

  练习分清事情的轻重缓急，逐步学习安排整块与零散时间，不要避重就轻。事情肯定会有轻重缓急，先集中时间，把最重要的先完成，不重要的拖拉了自己也不后怕。利用好零散的时间做事，可以在不知不觉中完成繁琐的杂务，这一步最重要的是不要怕办难办的事。

  总之，只有在办事时把握住处理的火候，才能在短时间内把事情办得又快又好。

  对症下药，礼送对了好办事
  医生往往根据患者的病情开药方，即为“对症下药”。在求人送礼时也要讲究对症下药。熟谙世道的人，都知有“礼”好办事，无“礼”办事寸步难行。可也有个别人，特别挑剔，对礼物不屑一顾，有时还让来人将礼物带回去，让来人很尴尬。弄不好，对方一生气，事都办不成。所以，送礼也要讲究对症下药，力争做到“礼到事成”。

  孟明原本是个默默无闻的公司职员，但跳槽后没几年，反倒把事业做得风风火火，他通过拉关系批工程项目，生意越做越大，据说仅在某地炒了一把地皮，他一个擦边球，就赚了几百万。

  后来孟明又想承包下自己原来工作过的厂子，想把厂子振兴起来。

  几年前当孟明还在那家厂子时，厂里就张罗着对外承包，很多人都跃跃欲试，但主管部门还把那厂子当成香饽饽，硬是拖着不肯撒手。等到工人开不出工资时，却突然没人管了。厂子像皮球一样被踢来踢去，来回很多次踢传，最后归到市企管办。

  市企管办的主要领导是原来的副市长，从亲属关系上来说，孟明还得管副市长叫表舅。孟明知道，当过兵的领导都有点倔脾气。听别的亲属说过，谁要给他送礼，算找错了庙门，十有八九被轰出门外，而且还大言不惭地说：“我家什么都不缺！”

  孟明去过表舅家，表舅寒酸得让他想笑。不过，这次求表舅办事，也总得表示一下，送什么却又拿不定主意。后来，孟明突然想起自己曾在表舅家吃过一顿饭，那顿饭四菜一汤都是辣的，他印象很深。看来这位表舅是喜食辣椒。

  于是孟明就在辣椒上做起了文章，他亲自到农贸市场，买了五斤鲜红的干辣椒，用棍挑着，去拜访表舅。舅妈看到后高兴地说：“刚要去买，你小子就给送来了。”表舅闻声从书房出来，先看见辣椒，后看见人，厉声对孟明说：“你又来有啥事？”

  孟明心不在焉地说：“没事儿，乡下一位亲属送来一堆辣椒，我们全家都怕辣，就送您这儿来了。”

  表舅刚转身，忽地想起什么，问：“明子，昨天有份报告，是不是你小子递交的？”

  孟明马上说：“您说承包那份报告？是我交上去的，不过没戏！我都快忘了。”

  表舅接着说：“下周我们开会研究一下。”

  孟明听到差点蹦起来，他发现辣椒起效果了，于是很高兴地回家了。

  不久，孟明如愿承包了厂子。

  由此可见，求人办事还真该对症下药地去送礼，否则可就会有诸多麻烦了。

  事后不要过河拆桥，为下次办事铺好路

  在人际交往的过程中，有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，有事时就想起朋友来了，办完事后就过河拆桥，把朋友抛在了脑后，这无疑是断了自己的后路。此类人大多会被抛弃，没人愿意再给他帮忙。

  王璐便有一个这样的朋友，那朋友是她高中三年的同学，而且十分要好。她们进入了同一所大学，刚开学，她就主动当了班级干部。有人说：地位高了，人就会变。自从她上任后，见到王璐，有时干脆装作没看见，日子久了，王璐就疏远她了。但她有时也会突然向王璐寻求帮助。出于朋友一场，王璐总是尽自己所能。可事后，她老毛病又犯了，王璐有种被利用的感觉，却无奈于心太软。就这样她大事小事都找王璐，其他朋友劝王璐放弃这份友情，因为这种人不值得交。当王璐下决心与她分开时，她伤心地流下了泪——她除了王璐竟没有一个朋友。

  像例子中王璐的那位朋友只会用“互相利用，互相抛弃，彼此心照不宣”来交际，而不去深思人情世故的奥秘之处，这种人很少会得到朋友，更不用说朋友的无私帮助了，他们更加无法达到人情操纵自如的境界。

  办完事后不要过河拆桥，而应保持那份人情。在这方面，我们伟大的周恩来总理就堪称“楷模”。周恩来在人际交往中很有人情味，这是有目共睹的。

  长征途中，当时任民运部部长兼政委的杨立三，坚持亲自给重病的周恩来抬担架，他和同志们在饥寒交迫中，抬着周恩来走出沼泽泥潭的草地后就累病了。19年后，杨立三去世，身为政务院总理的周恩来，坚持要亲自给他抬棺送葬。

  1937年6月，周恩来在峡山遇险，护卫他的十多名警卫战士壮烈牺牲。事后，周恩来和另外三个虎口脱险的同志合影留念，周恩来在照片背后写上“峡山遇险，仅余四人”。这张照片一直珍藏在他贴身的衬衣口袋里，直至病逝才被人发现。

  “滴水之恩当涌泉相报。”这就是周恩来的人生格言，他用一生来实践这一格言。因此在举行遗体告别仪式时，围绕安卧在鲜花丛中的周恩来遗体的群众的泪水把地毯都洒湿了。难怪会出现十里长街送总理，长夜无言，天地同悲的动人一幕。

  值得注意的是，在某些“实用型”人物的眼中，所谓的“人情”便是你送我一包烟，我给你几块钱，就像借债还钱，概不赊欠。这种一次性的交际行为看似洒脱，实则包含了太多的困惑与无奈。诚然，受助者也许在短时间内不愿再次开口求助，而实施援助行为的一方其实也没有必要固守“事不过三”的古训，当人家确实有困难而无能为力的时候，尽管你已经帮助过他，尽管他不好向你开口，但作为知情者，你不应无动于衷，而不妨再次主动伸出援助之手。事实上这种“后继”的交际行为能够赢得更大的“人情效应”。

  但是，无论何种情况下你都应该将人情做好，尤其是办完事情后千万不要过河拆桥，而应该时时铭记着别人的好处，经常保持必要的联系。唯有这样，你的关系网才会牢不可破。

  第九章 让他人欣然接受“拒绝”的心理操控术

  拖延、淡化，不伤其自尊地将其拒绝
  一般人都不太好意思拒绝别人，但在很多情况下，我们为了避免多余的困扰，对一些不合理或不合自己心意的事有必要拒绝，但怎样既不伤害对方自尊心又能达到拒绝的目的呢？ 当对方提出请求后，不必当场拒绝，你可以说：“让我再考虑一下，明天答复你。”这样，既使你赢得了考虑如何答复的时间，也会使对方认为你是很认真对待这个请求的。

  某单位一名职工找到上级要求调换工种。领导心里明白调不了，但他没有马上回答说“不可能”，而是说：“这个问题涉及好几个人，我个人决定不了。我把你的要求带上去，让厂部讨论一下，过几天答复你，好吗？”

  这样回答可让对方明白调工种不是件简单的事，这其中存在着两种可能，也使对方思想有所准备，比当场回绝效果要好得多。

  一家汽车公司的销售主管在跟一个大买主谈生意时，这位买主突然要求看该汽车公司的成本分析数字，但这些数据是公司的绝密资料，是不能给外人看的。可如果不给这位大买主看，势必会影响两家和气，甚至会失掉这位大买主。这位销售主管并没有说“不，这不可能”之类的话，但他的话中婉转地说出了“不”。“这个……好吧，下次有机会我给你带来吧。”知趣的买主听过后便不会再来纠缠他了。

  某位作家接到老朋友打来的电话，邀请他到某大学演讲，作家如此答复：“我非常高兴你能想到我，我将查看一下我的日程安排，我会回电话给你的。”

  这样，即使作家表示不能到场的话，他也就有了充裕时间去化解某些可能的内疚感，并使对方轻松、自在地接受。

  陈涛夫妻俩下岗后，自谋职业，利用政府的优惠贷款开了一家日用品商店，两人起早贪黑把这个商店办得红红火火，收入颇丰，生活自然有了起色。

  陈涛的舅舅是个游手好闲的赌棍，经常把钱扔在麻将桌上，这段时间，手气不好又输了，他不服气，还想捞回本钱，又苦于没钱了，就把眼睛瞄准了外甥的店铺。一日，这位舅舅来到了店里对陈涛说：“我最近想买辆摩托车，手头尚缺五千块钱，想在你这借点周转，过段时间就还。”——他也知道用模糊语言。

  陈涛了解舅舅的嗜好，借给他钱，无疑是肉包子打狗。何况店里用钱也紧，就敷衍着说：“好！再过一段时间，等我有钱把银行到期的贷款支付了，就给你，银行的钱可是拖不起的。”

  舅舅听外甥这么说，没有办法，知趣地走了。

  陈涛不说不借，也不说马上就借，而是说过一段时间，等支付银行贷款后再借。这话含多层意思：一是目前没有，现在不能借；二是我也不富有；三是过一段时间不是确指，到时借不借再说。舅舅听后已经很明白了，但他并不心生怨恨，因为陈涛并没有说不借给他，只是过一段时间再说而已，给了他希望。

  因此，处理事情时，巧妙地一带而过比正面拒绝有效，且不伤和气。

  先承后转，让对方在宽慰中接受拒绝
  日常中，我们经常会遇到这样的情况，对方提出的要求并不是不合理，但因条件的限制无法予以满足。在这种情况下，拒绝的言辞可采用“先承后转”的形式，使其精神上得到一些宽慰，以减少因遭拒绝而产生的不愉快。

  李刚和王静是大学同学，李刚这几年做生意虽说挣了些钱，但也有不少的外债。两人毕业后一直没有来往，一天，王静突然向李刚提出借钱的请求，李刚很犯难，借吧，怕担风险，不借吧，同学一场，又不好张口。思忖再三，最后李刚说：“你在困难时找到我，是信任我、瞧得起我，但不巧的是我刚刚买了房子，手头一时没有积蓄，你先等几天，等我过几天账结回来，一定借给你。”

  有的时候对方可能会因急于事成而相求，但是你确实又没有时间，没有办法帮助他的时候，一定要考虑到对方的实际情况和他当时的心情，一定要避免使对方恼羞成怒，以免造成误会。

  拒绝还可以从感情上先表示同情，然后再表明无能为力。

  黄女士在民航售票处担任售票工作，由于经济的发展，乘坐飞机的旅客与日俱增，黄女士时常要拒绝很多旅客的订票要求，黄女士每每总是带着非常同情的心情对旅客说：“我知道你们非常需要坐飞机，从感情上说我也十分愿意为你们效劳，使你们如愿以偿，但票已订完了，实在无能为力。欢迎你们下次再来乘坐我们的飞机。”黄女士的一番话，叫旅客再也提不出意见来。

  先扬后抑这种方法也可以说成是一种“先承后转”的方法，这也是一种力求避免正面表述，而采用间接拒绝他人的方法。先用肯定的口气去赞赏别人的一些想法和要求，然后再来表达你需要拒绝的原因，这样你就不会直接地去伤害对方的感情和积极性了，而且还能够使对方更容易接受你，同时也为自己留下一条退路。

  一般情况来说，你还可以采用下面一些话来表达你的意见：
  “这真的是一个好主意，只可惜由于……我们不能马上采用它，等情况好了再说吧！”

  “这个主意太好了，但是如果只从眼下的这些条件来看，我们必须要放弃它，我想我们以后肯定是能够用到它的。”

  “我知道你是一个体谅朋友的人，你如果对我不十分信任，认为我没有能力做好这件事，那么你是不会找我的，但是我实在忙不过来了，下次如果有什么事情我一定会尽我的全力来支持你。”

  ……

  友善地说“不”，和和气气将其拒绝
  业务员的销售技巧里有这么一招：从一开始就让顾客回答“是”，在回答几个肯定的问题之后，你再提出购买要求就比较容易成功。同理，当你一开始对自己说“我做不到”或“我不行”的时候，自己就陷入了否定自我的危机，然后就会因拒绝任何的挑战而失去信心。

  当然，我们必须努力去做一个绝不说“不”的人，可是，当遇到别人不合理的请求时，我们是否也要委曲求全答应对方呢？
  这个时候，你千万不要因为不能说“不”而轻易地答应任何事情，而应该视自己能力所及的范围，尽可能不要明明做不到，却不说，结果既造成了对方的困扰，又失去了别人对你的信任。

  30岁出头就当上了20世纪福斯电影公司董事长的雪莉·茜，是好莱坞第一位主持一家大制片公司的女士。为什么她有如此能耐呢？主要原因是，她言出必行，办事果断，经常是在握手言谈之间就拍板定案了。

  好莱坞经理人欧文·保罗·拉札谈到雪莉时，认为与她一起工作过的人，都非常地敬佩她。欧文表示，每当她请雪莉看一个电影脚本时，她总是马上就看，很快就给答复。不过好莱坞有很多人，给他看个脚本就不这样了，若是他不喜欢的话，根本就不回话，而让你傻等。

  通常一般人十之八九都是以沉默来回答，但是雪莉看了给她送去的脚本，都会有一个明确的回答，即使是她说“不”的时候，也还是把你当成朋友来对待。这么多年以来，好莱坞作家最喜欢的人就是她。

  拒绝别人不是一件什么罪大恶极的事情，也不要把说“不”当成是要与人决裂。是否把“不”说出口，应该是在衡量了自己的能力之后，做出的明确回应。虽然说“不”难免会让对方生气，但与其答应了对方却做不到，还不如表明自己拒绝的原因，相信对方也会体谅你的立场。

  不过，当你拒绝对方的请求时，切记不要咬牙切齿、绷着一张脸，而应该带着友善的表情来说“不”，才不会伤了彼此的和气。除了对别人该说“不”时就说“不”，同时对自己也要勇敢地说“不”。

  很典型的就是美国电话及电报公司的创办者塞奥德·维尔，他经历过无数次失败之后，才学会了说“不”。

  年轻时的他，无论做什么事都缺乏计划，一事无成地虚晃日子，连他的父母也对他感到失望，而他自己也陷入了绝望之中。

  20岁那年，他离家独自谋生时，给自己写了一封信：“夜晚迟迟不睡，而撞球或者喝酒，这些事是年轻人不该做的，所以我决定戒除。但是对这决定我应该说什么呢？是不是还照旧说‘只这一次，下不为例’呢？还是‘从此绝不’了呢？以前已经反复过好几次了。”

  维尔最大的野心是买皮毛衣及玛瑙戒指，虽然在当时不能说是太大的奢望，但对他来说是很难买的。于是他无时不克制自己，以求事事三思而后行。这种坚决的克制态度，使得他由默默无闻的员工调升到铁路公司的总经理。

  他向别人说“不”的同时，也要向自己说“不”，尤其是创立电话电报这样巨大组织的时候，他时时刻刻地说“不”。正因为这样，他才能避免因采用一时冲动的手段而误了大事。

  说“不”没什么开不了口的，只要站得住立场和对自己有益的，就请勇敢地向别人和自己说“不”吧。

  通过暗示，巧妙说“不”

  很多时候，我们不得不拒绝别人，但是怎样将这个难说的“不”说出口呢？暗示，是一种不错的选择。

  美国出版家赫斯托在旧金山办第一张报纸时，著名漫画大师纳斯特为该报创作了一幅漫画，内容是唤起公众来迫使电车公司在电车前面装上保险栏杆，防止意外伤人。然而，纳斯特的这幅漫画完全是失败之作。发表这幅漫画，有损报纸质量，但不刊这幅画，怎么向纳斯特开口呢？

  当天晚上，赫斯托邀请纳斯特共进晚餐，先对这幅漫画大加赞赏，然后一边喝酒，一边唠叨不休地自言自语：“唉，这里的电车已经伤了好多孩子，多可怜的孩子，这些电车，这些司机简直不像话……这些司机真像魔鬼，瞪着大眼睛，专门搜索着在街上玩的孩子，一见到孩子们就不顾一切地冲上去……”听到这里，纳斯特从坐椅上弹跳起来，大声喊道：“我的上帝，赫斯托先生，这才是一幅出色的漫画！我原来寄给你的那幅漫画，请扔入纸篓。”

  赫斯托就是通过自言自语的方式，暗示纳斯特的漫画不能发表，让纳斯特欣然地接受了意见。

  另外，通过身体动作也可以把自己拒绝的意图传递给对方。当一个人想拒绝对方继续交谈时，可以做转动脖子、用手帕拭眼睛、按太阳穴以及按眉毛下部等漫不经心的小动作。这些动作意味着一种信号：我较为疲劳、身体不适，希望早一点停止谈话。显然，这是一种暗示拒绝的方法。此外，微笑的中断、较长时间的沉默、目光旁视等也可表示对谈话不感兴趣、内心为难等心理。

  例如，一天，为了配合下午的访问行程，小王想把甲公司的访问在中午以前结束，然后依计划，下午第一个目标要到乙公司拜访。但是，甲公司的科长提出了邀请：
  “你看，到中午了，一起吃中午饭吧？”

  小王与甲公司这位科长平常交情不错，又是非常重要的客户，不能轻易地拒绝。但是，和这位爱聊天的科长一起吃中午饭，最快也要磨蹭到下午一点才能走。小王怎样才能不伤和气地拒绝呢？

  答案就是在对方表示“要不要一起吃饭”之前，小王就不经意地用身体语言表示出匆忙的样子，如说话语速加快或自然地看看表等。但记住：这种时候千万不要提早露出坐立不安的神情，急得让人怀疑你合作的诚心。

  巧妙地学会用暗示的方法拒绝别人，让对方明白你在说“不”，不仅能把事情办妥，而且不伤和气。

  先说让对方高兴的话题，再过渡到拒绝

  对于他人的话，人们总是会表现出情感反应。如果先说让人高兴的话，即使马上接着说些使人生气的话，对方也能以欣然的表情继续听。利用这种方法，可以拒绝不受喜欢的对象。

  有一个乐师，被熟人邀请到某夜总会乐队工作。乐师嫌薪水低，打算立即拒绝。但想起以往受过对方照顾，他不便断然拒绝。他心生一计，先说些笑话，然后一本正经地说：“如果能使夜总会生意兴隆，即使奉献生命，在下也在所不辞。”

  此时夜总会老板自然还是一副笑脸，乐师抓住机会立刻板起面孔说：“你觉得什么地方好笑？我知道你笑我。你看扁我，不尊重我，这次协议不用再提，再见！”

  这样，乐师假装生气，转身便走。老板却不知该如何待他，虽生悔意，但为时已晚。

  因此，面对不喜欢的对象，要出其不意地敲他一下，以便拒绝对方。若缺乏机会，不妨参照上例，制造机会，先使对方兴高采烈，然后趁对方缺乏心理准备，脸上仍在笑嘻嘻时，找到借口及时退出，达到拒绝的目的。

  一位名叫金六郎的青年去拜访本田宗一郎，想将一块地产卖给他。

  本田宗一郎很认真地听着金六郎的讲话，只是暂时没有发言。

  本田宗一郎听完金六郎的陈述后，并没有做出“买”或者“不买”的直接回答，而是在桌子上拿起一些类似纤维的东西给金六郎看，并说：“你知道这是什么东西吗？”

  “不知道。”金六郎回答。

  “这是一种新发现的材料，我想用它来做本田宗一郎汽车的外壳。”本田宗一郎详详细细地向金六郎讲述了一遍。

  本田宗一郎共讲了15分钟之多。谈论了这种新型汽车制造材料的来历和好处，又诚诚恳恳地讲了他明年拟采取何种新的计划。这些内容使得金六郎摸不着头脑，但感到十分愉快。在本田宗一郎送走金六郎时，才顺便说了一句，他不想买他的那块地。

  如果本田宗一郎一开始就将自己的想法告诉金六郎，金六郎一定会问个究竟，并想方设法劝说本田宗一郎，让他买下这块地。本田宗一郎不直接言明的理由正是如此，他不想与金六郎为此争辩什么。

  拒绝对方的提议时，必须采用毫不触及话题具体内容的抽象说法。

  日本成功学大师多湖辉说的这个故事发生在20世纪60年代末的学生运动中。某大学的教室里正在上课时，一群学生运动积极分子闯了进来，使上课的教授手足无措。当着班上学生的面，教授想显示一点宽容和善解人意的风度，就决定先听一下学生讲些什么之后再去说服他们。

  结果与他的善良想法完全相反，学生们乘势向他提出许许多多的问题，把课堂搅得一团糟，再也上不成课了。并且这之后只要他上课就有激进派的学生出现在课堂上，就这样毫无宁日地持续了一年。

  从这一教训中，教授悟到一条法则，即若无意接受对方，最好别想去说服他，对方一开口就应该阻止他：“你们这是妨碍教学，赶快从教室里出去，与课堂无关的事，让我们课后再说！”

  假如再发生一次同样的事，教授能否应付？就算他显示出了拒绝的态度，学生也会毫不理会地攻击他吧！如果一点也不去听学生的质问，一开始就踩住话头，至少不会给对方可乘之机，也不致弄得一年时间都上不好课！

  可见，拒绝之前先说点与拒绝无关的话，这种欲抑先扬的方式，可以给人心里一个缓冲和铺垫，不至于让拒绝进行得很直接、僵硬。

  艺术地下逐客令，让其自动退门而归
  有朋来访，促膝长谈，交流思想，增进友情是生活中的一大乐事，也是人生道路上的一大益事。宋朝著名词人张孝祥在跟友人夜谈后，忍不住发出了“谁知对床语，胜读十年书”的感叹。然而，现实中也会有与此截然相反的情形。下班后吃过饭，你希望静下心来读点书或做点事，那些不请自来的“好聊”分子又要扰得你心烦意乱了。他唠唠叨叨，没完没了，一再重复你毫无兴趣的话题，还越说越来劲。你勉强敷衍，焦急万分，极想对其下逐客令但又怕伤了感情，故而难以启齿。

  但是，若你“舍命陪君子”，就将一事无成，因为你最宝贵的时间，正在白白地被别人占有着。鲁迅先生说：“无端地空耗别人的时间，无异于谋财害命。”任何一个珍惜时间的人都不甘任人“谋财害命”。

  那要怎样对付这种说起来没完没了的常客呢？最好的对付办法是：运用高超的语言技巧，把“逐客令”说得美妙动听，做到两全其美；既不挫伤好话者的自尊心，又使其变得知趣。要将“逐客令”下得有人情味，可以参考以下方法：
  1.以婉代直
  用婉言柔语来提醒、暗示滔滔不绝的客人：主人并没有多余的时间跟他闲聊胡扯。与冷酷无情的逐客令相比，这种方法容易被对方接受。

  例一：“今天晚上我有空，咱们可以好好畅谈一番。不过，从明天开始我就要全力以赴写职评小结，争取这次能评上工程师了。”这句话的含意是：请您从明天起就别再打扰我了。

  例二：“最近我妻子身体不好，吃过晚饭后就想睡觉。咱们是不是说话时轻一点？”这句话用商量的口气，却传递着十分明确的信息：你的高谈阔论有碍女主人的休息，还是请你少来光临为妙吧。

  2.以写代说
  有些“嘴贫”（北京方言，指爱乱侃）的人对婉转的逐客令可能会意识不到。对这种人，可以用张贴字样的方法代替语言，让人一看就明白。有一位著名的科学家，在自家客厅里的墙上贴上了“闲谈不得超过三分钟”的字样，以提醒来客：主人正在争分夺秒搞科研，请闲聊者自重。看到这张字样，纯属“闲谈”的人，谁还会好意思喋喋不休地说下去呢？

  根据具体实际情况，我们可以贴一些诸如“我家孩子即将参加高考，请勿大声喧哗”、“主人正在自学英语，请客人多加关照”等字样，制造出一种惜时如金的氛围，使爱闲聊者理解和注意。一般，字样是写给所有来客看的，并非针对某一位，所以不会令某位来客有多少难堪。

  3.以热代冷
  用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情，使好闲聊者在“非常热情”的主人面前感到今后不好意思多登门。爱闲聊者一到，你就笑脸相迎，沏好香茗一杯，捧出瓜子、糖果、水果，很有可能把他吓得下次不敢贸然再来。你要用接待贵宾的高规格，他一般也不敢老是以“贵客”自居。

  过分热情的实质无异于冷待，这就是生活辩证法。但以热代冷，既不失礼貌，又能达到“逐客”的目的，效果之佳，不言自明。

  4.以攻代守
  用主动出击的姿态堵住好闲聊者登门来访之路。先了解对方一般每天几点到你家，然后你不妨在他来访前的一刻钟先“杀”上他家门去。于是，你由主人变成了客人，他则由客人变成了主人。你从而掌握交谈时间的主动权，想何时回家，都由你自己安排了。你杀上门去的次数一多，他就会让你给黏在自己家里，原先每晚必上你家的习惯很快会改变。一段时间后，他很可能不再“重蹈旧辙”。以攻代守，先发制人，是一种特殊形式的逐客令。

  5.以疏代堵
  闲聊者用如此无聊的嚼舌消磨时间，原因是他们既无大志又无高雅的兴趣爱好。如果改用疏导之法，使他有计划要完成，有感兴趣的事可做，他就无暇光顾你家了。显然，以疏代堵能从根本上解除闲聊者上门干扰之苦。

  那么，我们该怎样进行疏导呢？如果他是青年，你可以激励他：“人生一世，多学点东西总是好的，有真才实学更能过上好生活，我们可以多学习学习，充实充实自己。”如果他是中老年，可以根据他的具体条件，诱导他培养某种兴趣爱好，或种花，或读书，或练书法，或跳迪斯科。“老张，您的毛笔字可真有功底，如果再上一层楼，完全可以在全县书法大奖赛中获奖！”这话一定会令他欣喜万分，跃跃欲试。一旦有了兴趣爱好，你请他来做客也不一定能请到呢！
  巧踢“回旋球”，利用对方的话来拒绝他
  拒绝不一定非要表明自己的意思，许多时候，利用对方的话来拒绝他，是更聪明的选择。只要合理地从对方的话语里引出一个合乎逻辑的相同问题，巧踢“回旋球”，让对方“哑巴吃黄连——有苦说不出”。

  小李从旅游局一个朋友那里借了一架照相机，他一边走一边摆弄着，这时刚好小赵迎面走来了。他也知道小赵有个毛病：见了熟人有好玩的东西，非得借去玩几天不可。这次看见了他手中的照相机又非借不可了。尽管小李百般说明情况，小赵依然不肯放过。

  小李灵机一动，故作姿态地说：“好吧，我可以借给你，不过我要你不要借给别人，你做得到吗？”

  小赵一听，正合自己的意思。他连忙说：“当然，当然。我一定做到的。”

  “绝不失信。”小李还追加一句说。

  “绝不失信，失信还能叫做人？”

  小李斩钉截铁地说：“我也不能失信，因为我也答应过别人，这个照相机绝不外借。”

  听到这，小赵也目瞪口呆了，这件事也只有这样算了。

  有一大部分人会产生这样的想法，难道我们在现实生活中都非要拒绝别人不可吗？我们在拒绝他人时都要采用这些委婉的方法吗？其实这个问题问得恰到好处。

  在现实生活中，关于拒绝他人，我们还要注意以下问题：

  第一，在日常生活中，我们就应该真诚地对待朋友和同学，积极地帮助他们。每个人都应该明白一个简单的道理“平时帮人，拒人才不难”，这种方法主要应用于那些的确违背我们意愿的事情。

  第二，如果是由于自己能力或客观原因，我们应该坦诚相对，说明自己的实际情况，同时，要积极帮对方想办法。

  第三，对于某些情况，直接说“不”的效果更好，特别是对于那些违法乱纪的事情，应持坚决的态度来拒绝。对于那些可能引起误解的事情，也应该明确自己的态度，否则会“当断不断，反受其乱”。此外，由于拒绝不明可能会影响对方，也影响事情发展方向，也应该直截了当地拒绝它。

  第四，即使我们掌握了一些比较好的方法，在一般的拒绝中，我们也应该语气委婉，最好还能面带微笑，这样既达到自己拒绝他人的目的，又消除由于拒绝给对方带来的不快。

  顾及对方尊严，让他有面子地被拒绝
  自尊之心，人皆有之。因此在拒绝别人时，要顾及对方的尊严。人们一旦投入社交，无论他的地位、职务多高，成就多大，他们无一例外地都关心外界对自己的评价。由于来自外界评价的性质、强度和方式不同，人们会相应的作出不同反应，并对交际过程及其结果产生积极或消极的影响。通常的规律是：尊之则悦，不尊则哀。也就是说，当得到肯定的评价时，人们的自尊心理得到满足，便会产生一种成功的情绪体验，表现出欢愉乐观和兴奋激动的心情，进而“投桃报李”，对满足自己自尊欲望的人产生好感和亲近力，采取积极的合作态度，交际随之向成功的方向发展。反之，当人们不受尊重、受到不公正的评价时，便会产生失落感、不满和愤怒情绪，进而出现对抗姿态，使交际陷入危机。

  顾及对方的尊严是拒绝别人时必不可少的注意事项，有这样一个例子：
  某校在评定职称时，由于高级职称的名额有限，一位年龄较大的教师未能评上。他听说了这一消息后就向一位负责职称评定的副校长打听情况。副校长考虑到工作迟早要做，便和这位老教师促膝交谈：
  校长：“哟：老×，什么风把你给吹来了！”

  老师：“校长，我想知道这次评高职我有希望吗？”

  校长：“老×，先喝杯茶，抽支烟。我们慢慢聊，最近身体怎么样？”

  老师：“身体还说得过去。”

  校长：“老教师可是我们学校的宝贵财富，年轻教师还要靠你们带呢！”

  老师：“作为一名老教师，我会尽力的。可这次评定职称，你看我能否……”

  校长：“不管这次评上评不上，我们都要依靠像你这样的老教师。你经验丰富，教学也比较得法，学生反应也挺好。我想，对于一名教师来说，这一点，比什么都重要，你说呢？”

  老师：“是啊！”

  校长：“这次评职称是第一次进行，历史遗留的问题较多，可僧多粥少，有些教师这次暂时还很难如愿，要等到下一次。这只是个时间问题。相信大家一定能够谅解。但不管怎样，我们会尊重并公正地评价每一位教师，尤其是你们这些辛辛苦苦工作几十年的老教师。”

  老教师在告辞时，心里感觉热乎乎的，他知道自己这次评上高职的希望不大，但由于自身得到了别人的尊重，成绩受到了别人的肯定，他能接受那样的结果。用他对校长的话讲：“只要能得到一个公正的评价，即使评不上我也不会有情绪的，请放心。”

  这位校长可谓是顾及别人尊严的典范，如果开始他就给这位老教师泼一桶冷水，那么后果就不堪设想了。

  在社交场合上，无论是举止或是言语都应尊重他人，即使在拒绝别人的时候也要顾及对方的尊严。也只有这样，才能赢得别人的尊重。

  贬低自己，降低对方期望值顺势将其拒绝

  用自我贬低的方法或者在玩笑的氛围中拒绝他人，不仅维护了别人的面子，也使自己全身而退。

  比如朋友想邀你一起去玩电游，你就可以说：“我们都是好朋友了，说出来不怕你们笑话，我学了几年一直玩得不像样，你们看了都会觉得扫兴，为了不影响你们的兴致，我还是不去为好。”又比如说，在同学聚会的时候，你确实不会喝酒，你可以说：“我是爸妈的乖儿子，在家里面又没有什么地位，要是喝了酒，那回去后肯定会被我爸揍死的，甚至还会被我妈骂死，你们就饶了我吧。”同时，你还可以说一些其他的事例进行说明，或者找一些比较好的借口来增强这种自我贬低的效果。

  在贬低自己的策略中，“装疯卖傻法”是一种特殊形式，即“表示自己无能为力，不愿做不想做的事”，也就是说：“我办不到！所以不想做！”

  根据心理学的调查发现，人们的确有在日常生活中故意装傻的现象。例如在上班族中，有20%的人曾对上司装过傻，而14%的人对同事装过傻。虽然这会导致评价降低，但令人惊讶的是，仍有一成以上的人是在自己有意识的情况下用了这个办法。

  上班族会用到“装疯卖傻法”的场合有以下三种：
  第一，不愿做不想做的事。

  例如像是打杂般的工作、很花时间的工作，或单调的工作等。还有像公司运动会之类，公司内部活动的筹办委员也是其中之一。像这种情形便有不少人会用“我不会呀”或“我对这方面不擅长”等理由，来把不想做的事巧妙地推掉。

  第二，拒绝他人的请求。

  当别人找上你，希望你能帮他的忙时，你很难直接说“不”吧！因此便以“我很想帮你，可是我自己也没有那个能力”的态度来婉转拒绝。拒绝别人这种事，很难直接以“我不愿意”这种态度来拒绝，而且还可能会让对方怀恨在心。因此，若是用能力，也就是自己无法控制的原因来拒绝（想帮你，可是帮不了）的话，拒绝起来便容易多了。

  第三，想降低自己的期望值。

  一个人若能得到他人的高度期待，固然值得高兴，但压力也会随之而来。因为万一失败，受到高度期待的人，所带给其他人的冲击性会更大。

  因此，借由表现出自己的无能，来降低期望值，万一将来失败，自己的评价也不会下降得太多；相反的，如果成功，反而会得到预期之外的肯定。

  “装疯卖傻法”有以下两种实行技巧：
  1.表明自己无能为力
  就像前面所说，这招便是表明“我没有能力做那件事，因此我不愿意做”的一种方法。根据工作的内容，“无能”的内容也有所不同。例如：
  （别人要求你处理电脑文书资料时）
  “电脑我用不好，光一页我就要打一个小时，而且说不定还会把重要的资料弄不见！”

  （别人要求你做账簿时）

  “我最怕计算了，看到数字我就头痛！”用于与自己平日业务无关的业务上。

  不过，所表明的“无能”的理由不具真实性，那可就行不通。例如刚才电脑处理的例子，如果是在电脑公司，说这种话谁信？后面那个例子，如果发生在银行，也绝对会显得很突兀。平常愈少接触到的工作，说这种话时，所获得的可信度也就愈大。所以要说“我没做过”、“我做得不好”这些话的时候，这些话一定要具有可信度才行。

  2.将矛头指向他人

  这招是接着“表示无能”的用法之后，以“我办不到，你去拜托某某比较好”的说法，来将矛头指向他人的做法。

  “我电脑没办法，不过小王对电脑很熟，你去拜托他看看怎么样？”

  “我对计算工作最头大了，小芸应该做得来！”

  像这样搬出一位在这方面能力比自己强的人，然后要对方去拜托他就行了。

  不只能力的问题，像下面这个例子中的场合也能适用。

  “我如果要做这件事，恐怕要花掉不少时间。小范好像说他今天工作分量不怎么多！”

  只有在大家都知道那个人的确比较胜任时才能用这招。

  这个办法有一个问题就是，可能会招致那个被你“转嫁”的人怨恨。想拜托人的人一定会说：“是某某说请你帮忙比较好！”对方也就会知道是你干的好事。这么一来，那个人心里一定会想：“可恶的家伙，竟然把讨厌的事推给我！”

  尤其当需要帮忙的工作内容，是人人都不想做的事情的时候，这种惹来怨恨的可能性就愈高。所以，最好在多数人都知道“某某事情是某某最擅长的”这样的场合才用此招。

  找个人替你说“不”，不伤大家感情
  在拒绝他人的诸多妙法中，有一种比较艺术的方法就是推诿法。

  所谓推诿法，就是以别人的身份表示拒绝。这种方法看似推卸责任，但却很容易被人理解：既然爱莫能助，也就不便勉强。

  有个女孩子是个集邮爱好者，她的几个好朋友也是集邮迷。一天，有个小朋友向她提出要换邮票，她不同意换，但又怕小朋友不高兴，便对小朋友说：“我也非常喜欢你的邮票，但我妈不同意我换。”其实她妈妈从没干涉过她换邮票的事，她只不过是以此为借口，但小朋友听她这样一说，也就作罢了。

  有时为了拒绝别人，可以含糊其辞地推托：“对不起，这件事情我实在不能决定，我必须去问问我的父母。”或者是：“让我和孩子商量商量，决定了再答复你吧。”

  这是拒绝的好办法，假装请出一个“后台老板”，表示能起作用的不是本人，既不伤害朋友的感情，又可以使朋友体谅你的难处。

  人处在一个大的社会背景中，互相制约的因素很多，为什么不选择一个盾牌来挡一挡呢？如：有人求你办事，假如你是领导成员之一，你可以说，我们单位是集体领导，像刚才的事，需要大家讨论才能决定。不过，这件事恐怕很难通过，最好还是别抱什么希望，如果你实在要坚持的话，待大家讨论后再说，我个人说了不算数。这就是推托其辞，把矛盾引向了另外的地方，意思是我不是不给你办，而是我决定不了。请托者听到这样的话，一般都要打退堂鼓。

  一个年轻的物资销售员经常与客户在酒桌上打交道，长此以往，他觉得自己的身体每况愈下，已不能再像以前那样喝太多的酒了。可应酬中又是免不了要喝酒的，怎么办呢？后来他想到一个妙计。每当客户劝他多喝点的时候，他便诙谐地说：“诸位仁兄还不知道吧，我家里那位可是一个母老虎，我这么酒气熏天地回去，万一她河东狮吼起来，我还不得跪搓衣板啊！”

  他这么一说，客户觉得他既诚恳又可爱，自然就不再多劝了。

  所以，如果难以开口的话，不妨采取这里所讲的方法，找一个人“替”你说“不”，这样所有的责任都可以推得一干二净，别人也不会对你有所抱怨。

  第十章 办公室中的心理操控术
  应对面试官，要根据其性格特点从容施策
  在战争中，知己知彼是百战百胜的保障。面试也是如此，作为应聘者，只有了解了面试官的性格，才能把公关做得恰到好处，使自己获得成功。

  一般来讲，面试官分为以下几种表现形式，你可以根据不同情况见招拆招，方可从容应对。

  1.性格外向型特点

  充满活力；善谈，肢体语言丰富，富有感染力；表里如一，想到什么就说什么。

  对策：随他去说，你只要做个好听众，面带微笑，频频点头，心领神会；可以温和平静，可以大笑，可以做惊讶状，可以做陶醉状，一言以蔽之，要变化多端。

  2.性格内向型特点

  外表冷峻，不喜形于色；不善言谈，几乎无任何肢体语言；喜欢沉思默想，而后出言表达。

  对策：时而提问，时而倾听；不要打断他的谈话，要有耐心，给他时间去沉思默想。

  3.性格感应型特点

  语言简洁精练，直述其意；无想象力，求实际，重事实。

  对策：直接切入正题；问一句答一句，有理有据，不要夸夸其谈；直接阐述你的实际工作经验，最好引述一两例成功案例。

  4.性格直觉型特点

  谈话高深莫测，喜用修辞和成语；无论其谈吐和表情都给人以模糊、含混的感觉。

  对策：尽力保持谈话不要间断，亦可以引用成语和典故；要表现出你的创造性；强调你已经领悟了他高深莫测的寓意。

  5.貌如思想家型特点
  富有严密的逻辑思维能力，善用分析和推理；性格敦厚。

  对策：回答问题时，你也要逻辑严密；与他的观点和立身之道保持一致；表现出你也是公正无私、敦厚之人。

  6.敏感试探型特点

  友好，温和；善解人意，富有同情心；善用外交手腕，处事圆滑。

  对策：要温和，平稳；表现出你的热情助人行为，以及你的通情达理和为他人着想的美德；表现出你是如何协调组织和善于沟通不同人之间关系的能力。

  7.貌如审判官型特点
  非常严肃和冷静；具有决定性和组织的权威之感；凌驾于你的IQ和EQ之上，任意判断，独断专行。

  对策：要有充分准备，做乖乖状且随机应变；谦虚谨慎，多向他征求意见；服从组织安排，要有“叫干啥就干啥”的精神。

  8.貌如观察家型特点
  开朗顽皮，善用游戏等方式测试候选人；好奇心强；想法随意，大有天马行空之势。

  对策：要热烈响应他的任何提议，积极参与协助对你的各种测试；时刻期待着回答他对你提出的各种问题，但要有选择地回答；不要勉强做出评价和表达自己的意思。

  听懂面试官的“话外音”，顺水推舟表现自己
  在面试有限的时间里，面试官不会有闲情逸致聊与主题无关的东西，小心面试官的话外之音，他的目的只有一个：全方位地掌握你的思想。

  例如，某中学校长到某大学选毕业生，欲招聘几名教师和校刊编辑，一位新闻系的学生前来应聘。一见面，这位中学校长便说：“你们学的是编辑专业，但我们校刊是一份小报，我想多少有些大材小用。你大概是打算到我们这儿来积累经验，然后跳槽到大报社去吧？”

  这名学生见校长笑容和蔼，就没听出校长说这话的深意，也就没对这话作出反应，只是笑了笑。这学生本没有跳槽之意，但校长以为他默认了自己的推测，就马上把他否定了。面试时一定要留个心眼，琢磨一下面试官的“话外之音”。

  一家大公司要招一个财务总监，前来面试的人很多，经过初试、复试，最后只剩下5个人。在最后一次面试中，面试官问了他们每个人一个问题：“你怎么样能帮公司逃掉300万元的税？”

  大家都绞尽脑汁地想办法，第一个应聘者说可以这样做些手脚，第二个应聘者说可以那样做一下账，绝对不会被发现……

  听了这些答案后，面试官什么也没有说，只是让他们回家等通知。

  这时还剩下最后一个应聘者，当他进来后，面试官问了他同样的问题：“你怎么样能帮公司逃掉300万元的税？”

  这个应聘者听完一愣，他沉吟了一下，然后说：“如果真的必须这样的话，那么对不起，我退出，我想贵公司的这个职位不适合我。”说完他起身准备告辞。

  这时，面试官站起来冲他笑了：“请留步，你是这次来应聘的人中最有原则的，你通过了最后的考试。我相信你会把这份工作做得非常出色，欢迎你加入我们！”

  面对提问不可疏忽大意，许多面试官就喜欢“攻其不备”，旁敲侧击，以确定你是否就是他们要的人选。

  面试中要根据不同提问进退自如
  一般情况下，求职者面试时的表现将直接决定是否被录用。作为一个求职者，必须学会应对各种提问，同时还要学会推销自己。下面我们就来剖析一下面试官的一般提问方式，以便在面试时进退自如。

  1.封闭型提问

  例如，你愿意做工程师还是市场开发人员？
  这种问题回答力求简洁、明白，一般不需作过多的补充和修饰。

  2.开放型提问
  例如，你的性格特点是什么？善于与人相处吗？
  这类问题很关键。回答得好坏，直接关系到录用与否。而且这些是你事先应该准备的。同时，这类问题，回答得好，就是绝好的表现自己、推销自己的机会，可以令面试官刮目相看，顿生爱才之心。

  3.假设型提问

  例如，如果让你来当我们公司的总经理，首先你会做几件事？

  面对这种问题，切忌长时间地沉默，但也不要不经考虑急于回答。需要对问题的关键部位进行详细分析，提出切实可行的解决方法，不要做长篇大论。

  4.控制型提问

  例如，你认为我们的改革怎么样？
  顺水推舟，给面试官一个较为满意的回答。但若你对这家公司的改革确实有意见，而且有特殊的理由，倒也可以谈出自己的看法，令面试官觉得耳目一新，出奇制胜。否则，还是夸夸他们吧。很多的时候，领导者是需要被赞赏的。

  5.否定型提问

  例如，我们要求的都是大学本科以上学历，你只是专科，恐怕不合适吧？

  切记大吵大闹，甚至拂袖而去，这样只能反映出自己没有修养。只要你相信自己行，你就行。表达出这种自信，努力扭转劣势。

  6.连珠型提问

  例如，你喜欢读书吗？业余时间都读什么书？经济类的书读得多吗？哪一种管理理论你较为欣赏？

  你一定要按顺序回答问题，也不一定每一个问题都要回答，在表述中留心表现出自己的个性及优点。

  把你的功劳让给上司，上司会对你奖励更多

  汉代有一位能干的官吏，安民有方，平息了大灾害后的暴动。他鼓励人民垦田种桑、重建家园。经过几年治理，当地社会稳定，百姓安居乐业，这位官吏得到了人民极大的拥戴，名声响彻朝野。

  皇帝突然在此时召他还朝，临行前，他座下的一位谋士突然前来求见，问他：“天子如果问大人如何治理地方，大人打算怎么回答？”这位官吏坦然地回答：“我会说任用贤才，使人各尽其能，严格执法，赏罚分明。”谋士连连摇头道：“非也非也，此话将陷大人于不利，在天子心中，大人声名已经过于显赫了，再自夸其功，后果不堪设想。”官员心中一惊，“功高震主”的人往往没有好下场，这样的教训已经够多了。

  于是在皇帝召见时，官吏一再推辞奖赏，只说“都是天子的神灵威武感化所致”，皇帝果然龙颜大悦，将他留在身边，委以显要的官职。

  这个故事深刻地阐释了“做下级的，最忌自以为有功便忘了上司”这样一个道理。

  古今中外许多事实证明，功高震主之时，往往也是失宠之日。不在乎被比下去、重视人才、超凡脱俗的上司毕竟是凤毛麟角，在大多数人的心中，都或多或少藏着“嫉妒”的鬼火，一旦你的光芒太过耀眼，你的功劳太过卓著，上司在你身边，便会觉得自己黯淡无光，更会有地位被你动摇的联想，他们会很自然地将你视为竞争对手、心腹大患，而你在不知不觉中，就已面临着一场灾难。

  在这个以自我为中心的社会中，如果有人肯大方利落地将功劳让给别人，受到礼让的人一定会大为吃惊，继而心生感激，常常会产生“我欠了此人一份人情”的想法，对此人更是好感大增。

  不居功自傲不仅仅可以在上司心中留下美好的印象，更深层次的意义是能使你的人格变得更伟大。将自己用辛勤和汗水换来的功劳拱手相让，这本身就需要具备很深的修养。但是，也只有这种气量很大，不斤斤计较得失的人才能真正打动上司，他总有一天会设法偿还这笔人情债。当然，在他的帮助下，你也不会缺少再次建功的机会。只是有一点需要注意，礼让功劳的事绝对不能作为个人资本到处宣传，否则，让功的收益率便会下降为零，甚至适得其反，你在上司眼中会成为彻头彻尾的小人。

  记住永远不要让你的光芒遮盖了你的上司。具体来说是切勿冒犯上司，不抢上司的风头；做事情把握分寸，要到位而不要越位，总是比上司矮一截，任何情况下不让上司觉得你是对他有威胁的。能够做到这些，你自然就能够在陷阱重重的权利森林中得以自保，进而提升自我，获得事业的成功。

  不争小利、夸大困难，向上司邀功请赏不会遭反感
  职场上，很多人努力工作后，“领赏”时却发现“酬劳”远不如“付出”，但碍于颜面和心理因素的影响，又不敢向上司邀功请赏。其实，这就不必了。因为掌握了技巧，向上司邀功请赏并不会遭到对方的反感。

  王翦是秦始皇手下战功赫赫的大将，他协助秦始皇消灭赵王，赶走燕王，并击破楚军，但秦始皇对他仍疑心很大，怕他功高震主，所以在攻打楚军时有意重用李信将军，于是王翦称病告老还乡。

  但李信在与楚军交战时受挫，秦始皇只好放下架子到王翦面前谢罪并请他出山。

  王翦心里很清楚秦始皇必定对自己放心不下，于是在出发前，向秦始皇请求大量田宅园池。秦始皇问：“将军就要走了，为什么忧虑贫穷呢？”王翦说：“作为君王的将军，即使有功也不能封侯，因此趁君王信任、重用和偏向我时，我要及时请求点好处来为子孙造福。”

  秦始皇听完王翦的话后开怀大笑，放心多了。此后王翦又五次派人回都请求良田，时人以为王翦的请求太过分了。

  王翦却深谋远虑地说：“不然，秦王粗鄙而不信人，现在倾全秦国的士兵而委任于我一人，我不多求田宅为子孙谋基业来巩固自己，反而让秦王因此而怀疑我吗？”

  身处职场的人，也应该学会这招，在适当的时机跟你的老板“邀功请赏”。调查表明，很多老板在交代重要任务时常常利用承诺作为一种激励手段，对你而言这既是压力又是动力，对老板来说心理上也感到踏实、稳定，因为他坚信“重赏之下，必有勇夫”。

  假如老板在交代任务时忘记了承诺，或不好做出承诺，你应该提前要求你应该得到的，这绝不是什么趁火打劫，老板也容易接受。

  当然，“邀功请赏”也要把握好分寸，不能让自己“太吃亏了”，也不能要求太多，引起老板的反感。以下两点可供参考：
  第一，不争小利。

  不为蝇头小利而生气，要具有宽广胸怀、大将风度，在老板心目中形成“甘于吃亏”、“会吃亏”的好印象，在小利上坚持以忍让为先。

  第二，夸大困难，允许老板打折扣。

  有时你把困难说小了，老板可能给你记功小，给你的好处也少。因此，要学会充分“发掘”困难，善于向老板表露困难，要求利益时可以放得大些，比你实际想得到的多一些，给老板一些“余地”。

  此外，在请赏过程中，一定要按“值”论价，等价交换。假如你拉到10万元赞助费或为单位创利100万元，你要按事先谈好的“提成”比例索取报酬，不能扩大要求，也不要让老板削减对你的奖励。

  职场“亡羊”，就要技巧地“补牢”

  亡羊补牢的成语故事可谓家喻户晓了，大家都知道亡羊后在于怎么把“牢”补上。我们生活在一个人与人构成的社会当中，交流是必要的，既然要说话，难免有口误，尤其是在办公室这样一个特殊的环境里，说错话并不是少有的事。

  当你在上司面前言行失误时，心里不要紧张和恐慌，这时关键是要施以巧言挽回失误。有几种方法可供参考：
  1.坦率道歉
  有一次小王在和同事聊天时，开玩笑地说上司“像个机器人”，不巧的是正好被上司听到了。于是，小王给上司写了一张条子，约他抽空谈一谈，上司同意了。

  “显而易见，我用的那个词绝无其他用意，我现在倍感悔恨。”小王向上司解释道，“我之所以用‘机器人’之类的字眼，只不过想开个玩笑，我感到您对工作一丝不苟，但对我们有些疏远，因此，‘机器人’三个字只不过是描述我这种感情的一种简短方式。请您谅解！以后我会注意自己的表达方式。”

  上司为小王合情合理的解释和自我批评的行为而深受感动，他甚至当即表态，说要努力善解人意，做个通情达理的领导。

  小王的坦率道歉，让他和上司的关系化干戈为玉帛。有些人在对上司说了不敬的话后，往往会一味地自我谴责甚至自我羞辱，然后低声下气地去道歉。但许多情况下，仅靠一句“对不起”不会取得上司的谅解。道歉要坦率，更重要的是，要通过道歉把问题讲清楚，只有这样才能促成和上司的充分沟通，从而顺利解决自己言行失误带来的感情危机。

  2.真心巧表，妙用修辞

  南朝梁有个大臣叫萧琛，能言善辩。在梁武帝萧衍还没有称帝时，他就与之交好。后来萧衍当上了皇帝，两个人之间的关系还是很亲密。

  有一次，武帝萧衍举行大型宴会，萧琛也参加了。酒过三巡后，萧琛有些醉意，就趴在桌子上。武帝见了，就用枣子投他，正好打中萧琛的头。萧琛抬起头，竟然不假思索地拿起食品盒里的栗子向武帝投去，正好打中武帝的脸。这时，旁边的官员都看到了，吓得大气都不敢出。武帝的脸也一下子沉了下来，刚要动气，萧琛急忙说道：“陛下把赤心投给臣，臣怎敢不用战栗来回报呢？”

  武帝一听，转怒为笑。

  这里，“赤心”是借用枣的形态作比喻的，“战栗”则是借用了“栗”的谐音。可以想象，如果萧琛不能机智快速地反应，及时想出了应答的办法，等待他的岂不是大祸临头！
  在上司面前做错了事，道歉并不总是唯一正确的选择。因为道歉过后，上司可能只是原谅了你，怨气消了不等于喜气来了，而如果能像萧琛这样，明明是做错了事，可短短一句话，不但消解了上司的怨气，而且还带来了喜气，岂不是更高明的选择？给自己的失误，加上一个美丽的修饰，错误反而成了向上司表达忠心的举动，难道不令人拍案叫绝吗？

  3.先恭维，再说道歉
  余先生被调派到分公司工作了半年，一回到总公司，马上就赶着去问候以前很照顾他的陈科长。余先生对过去陈科长经常不辞辛苦地跑到分公司给予指导的事，反复地致谢，可是，不知怎么搞的，对方反应似乎很冷淡。

  当余先生纳闷地走出门时，一名同事才过来告诉他：“陈科长已经升为副处长了呀！”

  不知道对方已经升官，依然用以前的职称称呼，可能会使对方的心里觉得不舒服。余先生顿时恍然大悟，后悔自己没有事先确认对方的职位是否已经有所变化，所以失了言，但说错的话已经收不回来，怎么办？他想了想，马上返回到陈处长的办公室，开口说：“陈处！真是恭喜您了！您也真是的，刚才也不告诉我一下。我在分公司难免消息不灵通。不过，错漏您升官的消息，总是我的不是，真对不起，请原谅！”

  像这样明白地讲出来，并把衷心的祝贺表达出来，自然也就化解了陈处长心中的不快。

  犯了类似无心之过时，先用甜言蜜语恭维一番你的上司，再真诚地分析你的失误，表示你的歉意，不失为消除上司心中不快的好办法。

  不仅是对上司如此，要是与同事之间因为某些言行不够谨慎，言谈欠周到、细致而发生一些误会，我们也要积极想办法去消除，做到亡羊补牢，补牢才能不亡羊，使自己与同事能尽快地轻松、舒畅起来。

  1.当面说清楚

  虽然误会的类型各种各样，但解决的最简捷、最方便的方法便是当面说清楚。大多数人也都喜欢这种方法。

  因此，如果有误会需要亲自向对方做出说明，你千万不要找各种借口推脱。你一定要战胜自己的懦弱，克服困难，想方设法地当面表明心迹，千万不要轻信第三者的只言片语。

  2.不要放过好时机

  解释缘由，消除误会，必须选择好时机，一定要考虑对方的心境、情绪等情感因素。你最好选择升职、涨工资或婚宴等喜庆日子，因为这时对方心情愉快，神经放松，胸怀也就较为宽广。你如果能抓住这些时机进行表白，往往能得到对方的谅解，双方重归于好。

  3.请同事帮忙

  你与同事的误会常常是在工作中产生的，双方的误解涉及许多方面。个人解决可能会受到限制，有时候不能明白透彻地说清楚，这时候，你可以请其他同事帮忙，把事情彻底地弄清楚。当然，你也不必兴师动众，叫上一帮同事大费口舌。当误会不便于直说，你们双方又都觉得心里不愉快，产生了生疏和隔阂时，你只需要让同事帮忙为你们提供一个畅谈的机会。在和谐、友好的气氛中，彼此间心理上的距离便会缩短，许多小误会和不快都会自然地消失。

  遇到和上司、同事之间的不愉快，尤其是因为自身原因引起的，不要刻意回避，问题一日不解决，你的损失就越来越大。千万不要认为难以启齿或碍于情面而使解释的时间越拖越长，否则只会使误会越陷越深，到最后无限制地拖延造成令人更加苦恼的后果。同时，拖的时间越长，你就越被动。

  把上司的想法看在眼里，妥善进退
  一个善于察言观色的员工，一定善解人意，机灵乖巧，能了解上司在想什么、需要什么，什么事情都逃不过他的眼睛。这是一种沟通上的优势，有了这种优势，可以洞察先机，知道上司的想法，觉察上司心中的取向，在心里有所准备；也可以对上司的反应，妥善安排自己的进退应对，把话说在适当时机。这样的沟通，一切都掌控在自己的手中，你在办公室中就会扬帆风顺，万事俱备了。

  李续宾是曾国藩手下善于揣测其意图的爱将。一天，曾国藩召集众将开会，谈到当时的军事形势时说：“诸位都知道，洪秀全是从长江上游东下而占据江宁的，故江宁上游乃其气运之所在。现在湖北、江西均为我收复，仅存皖省，若皖省克复……”

  此时，李续宾早已明白曾国藩的意图，趁势插口道：“您的意思，是要我们进兵安徽？”

  “对！”曾国藩以赞赏的目光看了李续宾一眼：“续宾说得很对，看来你平日对此已有思考。为将者，踏营攻寨计算路程尚在其次，重要的是要胸有全局，规划宏远，这才是大将之才。续宾在这点上，比诸位要略胜一筹。”

  李续宾一句话赢得了这么高的赞扬，实在是高明之举。由此可见，适当的察言观色，适当的说话技巧能让你更有可能在职场里出类拔萃。

  以下的办公室常用句型，不但能帮你化危机为转机，更可以让你成为上司眼中的得力助手。

  1.传递坏消息时

  句型：“我们似乎碰到一些状况……”

  你刚刚才得知，一件非常重要的工作出了问题，此时，你应该以不带情绪起伏的声调，从容不迫地说出本句型，千万别慌慌张张，也别使用“问题”或“麻烦”等字眼，要让上司觉得事情并非无法解决。

  2.被传唤时
  句型：“我马上处理。”

  冷静、迅速地做出这样的回答，会令上司直觉地认为你是有效率听话的好部属。

  3.闪避你不知道的事时

  句型：“让我再认真地想一想，三点以前给你答复好吗？”

  当领导问了你某个与业务有关的问题，而你不知该如何作答时，千万不可以说“不知道”，可利用本句型暂渡危机，不过事后可将做足功课，按时交出你的答复。

  拉拢“关键”同事，使其在领导面前替你说话

  在每个组织、单位里，都有一些业绩出色、能力特别优秀的人，也有与领导关系密切的人，领导一般会通过他们来了解下属的情况。如果与单位里的那几位“关键”的同事处好关系，使他在关键时刻替你说上几句好话，或许比你努力表现自己更加有效。

  小齐与郑浩同在市教育局教研股工作。郑浩到教育局已经有7年的时间了，上上下下都人缘不错，也深受教研股长的器重，凡事都同他商量。小齐刚刚从学校毕业一年有余，与郑浩是校友，在课题研究上，具有互补性，两个人关系也不错。

  后来，根据国务院有关精神，市教育局也开始精简机构，其中教研股也在精简之列。一天，小齐约郑浩出去喝酒。席间，小齐探问精简的虚实，并请郑浩帮助一下，郑浩心领神会。

  教研股长同郑浩探讨人员调配，当谈到小齐时说道：“小齐人倒不错，只是太年轻了点，我考虑将他另调别处……”随后对郑浩说：“你在咱们教研股虽然岁数不大，但是经验丰富，我的安排对你研究的课题有无影响，我想听听你的意见。”此时，郑浩正在研究“小学生游戏与心理健康的关系”这一课题，教育局想把它作为一项科研成果向上级申请。郑浩说道：“课题研究进展工作比较顺利，咱们股的这些人都参与了，但是相对于心理学这一部分，真正明白的并不是很多。小齐恰恰弥补了我们这方面的不足，从我自己的角度考虑，最好不要这样安排，如果确有困难，能否延缓几个月？”“让我再考虑一下吧。”股长无奈地说道。最后，小齐留了下来。

  这个案例说明，通过“关键”的同事与领导间接沟通，既免除了表功之嫌，又能够得到较好的效果。

  所以，在平时的交往中要注意与同事之间的交往，建立较为密切的关系。有的同事并不愿意或根本想不到做这种顺水人情。适当地提醒是必要的，不一定非要明确说明，借着酒席宴上，半真半假应付：“老兄你可是某某的红人儿，还希望在领导面前美言几句。”

  不过，值得注意的是，同事的好话一般在小事上能够起到作用，但在大的事情上，不可全部寄托于同事上面，同事可以起到铺垫的作用，具体运作还要靠自己去努力。

  主动承认劣势，将其转化为领导喜欢的优势

  “尺有所短，寸有所长”，世界上任何事物都有其优势和劣势，人自然也不例外，行走职场，不怕没本事，就怕有本事也不会用。很多时候，我们习惯苦恼自己的局限，感叹自己技不如人，其实，我们不是没有足够的优势，而是我们不会使用自己拥有的优势。

  王薇今年35岁，做了十几年的秘书，已经是一个非常精干老练的职场人士。她希望在秘书这一行继续做下去，走高级秘书的路线。可是专业化秘书这一条路线在国内并不成熟，很多企业在招聘的时候都希望用年轻人。王薇在去一家著名企业面试之前，对自己的情况做了客观而全面的分析：她的优势在于社会阅历丰富、成熟稳重，为人处世比较圆熟。但是年龄摆在那里，成了她必须要面对的“劣势”。

  于是在面试时，王薇始终注意突出自己的几个亮点：首先，她在职场摸爬滚打十几年，工作经验很丰富，社会阅历也不浅，对于职场的行为规则了然于心，这是年轻人所不具有的优势。而对于一个高级秘书来说，职场的成熟度和工作经验是非常重要的，因此她比年轻人更加能够胜任这个职位。其次，成熟，但不代表她没有热情。对于工作的热情并不会随着年龄的增长而有所减退，对于工作的认真细致、尽职尽责也不会因为工作时间长而有所削减。相反，她更加知道怎么去稳妥地处理各种事情。这正是一个成熟的职场人士的魅力所在。

  王薇的话让面试考官频频点头，面试结束时，考官带着热情的微笑与她握手告别。王薇心中踏实下来，她知道她已经成功了。

  王薇的智慧之处在于她清楚地了解自己的优势和劣势，阅历丰富，办事成熟老练，为人圆熟等等都是她的竞争优势，但年龄偏大是她的劣势，她并不羞于承认这一点，但她能把自己更出色、更有价值的地方展现出来，把隐藏在劣势背后、领导会很欣赏的优势放大，让自己的优势远远盖住了劣势，从而让对方眼前一亮，为自己打开一扇成功的门。

  一个人要想取得成功，不是靠不断弥补自己的缺点和劣势，而是不断发扬自己的优点和长处，不断放大自己的优势。事物是不断进步的，一个总在弥补自己失误、缺憾的人，他弥补的速度永远赶不上人们进步的速度，所以，“成名需及时”，发挥自己的优势也要及时。

  一个人有劣势并不可怕，可怕的是，看不到自己的优势，总拿自己的劣势跟别人比，总拿自己的劣势跟人家、跟自己较劲，这是徒劳的。我们要学会给自己正确的定位，也许在某方面自己的确没有天赋，但是在某方面却潜力无穷。我们要学会“关一扇门”，再“打开一扇门”。关上那扇通向死胡同的门，打开那扇曙光照耀的成功之门。

  一名剑客前去拜访一位武林泰斗，请教他是如何练就非凡武艺的。武林泰斗拿出一把只有一尺来长的剑，说：“多亏了它，才让我有了今天的成就。”剑客大为不解，问：“别人的剑都是三尺三寸长，而你的剑为什么只有一尺长呢？兵器谱上说：剑短一分，险增三分。拿着这么短的剑无疑是处于一种劣势，你怎么还说这剑好呢？”武林泰斗说：“就因为在兵器上我处于劣势，所以我才会时时刻刻想到，如果与别人对阵，我会是多么的危险。因此，我只有勤练剑招，以剑招之长补兵器之短，这样一来，我的剑招不断进步，劣势就转化成优势了。”这位剑客听后，按照武林泰斗的方法去练剑，后来也成了一位武林高手。

  面对自己的劣势，要勇于承认，不要盲目争斗，也不要停滞不前，我们应该扬长避短，努力增加自己优势的尺寸，一个在某方面或者某领域特别优秀的人，其劣势也会慢慢融合进优势里，转化成优势。

  成功者就往往善于运用这种转化，特别是在职场，可以帮助自己走出困境，让劣势成为优势。

  读懂不同类型的同事，才能制造融洽气氛

  一个公司就是一个社会的缩影，各种性格的人在一个公司里都有可能遇上，有些还是工作当中无可避免的麻烦人物。面对不同性格类型的人，如何调动他们，以使大家相处融洽，促进工作顺利进展呢？

  1.推卸责任的人
  对那些习惯推卸工作职责的同事，在请他们协助工作时，目标必须明确，时间、内容等要求要讲清楚，甚至白纸黑字写下来，以此为证据。不为他们所提出的借口而动摇，请温和地坚持原来的决议，表达你知道工作有困难性，但还是需要在一定范围内完成的期望。

  如果他们试图把过错推给别人，不要被他们搪塞过去，你只需坚定说明那是另一回事，现在要解决的是如何达成原定的目标。如果他们真的遇到问题，除非真有必要，你不用主动帮他们解决，防止养成他们继续对你使用这招以摆脱工作的习惯。

  2.过于敏感的人
  一些同事生性敏感，应尽量避免在其他人面前对他们做出可能冒犯的评语，要批评请私底下讲。即使像“有点”、“可能”、“不太”这类有所保留的语气，都会让他们心乱如麻，因此在批评时尽量客观公正，慎选你的用词，指出事实就好。尤其要让他们了解你只是针对事情本身提出意见，而不是在对他们做人身攻击。

  针对他们过度的反应，你不要也跟着乱了手脚急于辩解，那可能会愈描愈黑，只要重申事情本身就好。提出意见时也同时指出他们的优点，以及表现出色的地方，以建立他们的自信心。

  3.喜欢抱怨的人

  他们之所以抱怨，是因为他们在意事情的发展。如果抱怨的内容跟你负责的业务有关，最好能有立即的响应或改善；如果他们抱怨的是无关紧要的琐事，听听就算了，也不需要动气反驳。遇到问题时，问问他们觉得最好的解决方法是什么，怎么样才能避免问题再度发生，将他们的力气引导到解决问题上。

  4.悲观的人
  脸上总带有悲观情绪的同事害怕失败，不愿意冒险，所以会以负面的意见阻止工作、环境上的改变。你不妨问问他们认为改变后最坏的结果是什么，事先准备好应对的方法。

  与悲观的同事合作时，告诉他们如果失败的话是整个团队的责任，而不会光责怪他们，解除他们的心理压力，他们就不会在一旁唠叨。

  5.喜怒无常的人

  有些同事属于黏质型的，会喜怒无常。当他们表现出喜怒无常的行为时，不要回应他们无理的行为，找个借口离开现场，等他们冷静一点再回来。面对他们的情绪失控，不要也被撩起情绪，应以冷静、客观的态度响应，陈述事实即可，不需辩解。一旦他们恢复理智，要乐于倾听他们的谈话。万一他们中途又开始“抓狂”，就立即停止对话。

  6.沉默的人
  办公室里总有一些不善说话、只会默默工作的同事。在与他们说话时不能语带威胁，要不带情绪并放低姿态。

  花时间与他们一起将每个工作步骤写成白纸黑字，了解彼此对工作的认知。尽量让他们做自己分内的工作就好。

  尽量多问一些开放性的问题，鼓励他们说话，如果他们一时无话可说就耐心等待，给他们时间思考，不用对彼此之间的沉默觉得不自在。称赞他们的成就，以符合他们需求的方式鼓励他们。

  7.固执的人
  对待这样的同事，仅靠你三寸不烂之舌是难以说服他的，你不妨单刀直入，把他工作和生活中某些错误的做法一一列举出来，再结合眼下需要解决的问题提醒他将会产生什么严重后果。这样一来，他即使当面抗拒你，内心也开始动摇，怀疑起自己决定的正确性。这时，你趁机摆出自己的观点，动之以情，晓之以理，那么，他接受的可能性就大多了。

  8.轻狂高傲型

  对轻狂高傲的同事，你根本用不着与之计较，他喜欢吹嘘自己，那就由他去吧。就是他贬低了你，你也不要去与他们较量，更不要低三下四，你只需长话短说，把需要交代的事情简明交代完即可。

  所以，在公司里，面对不同类型的同事，要把握他们各自的性格特点，积极调动，营造一个和谐融洽的工作氛围。

  同事争功，用不伤和气的方式捍卫自己

  你是否有过以下的经验？一天，一位与你熟稔的同事向你提出建议，一起合作帮助上司整理历年来的开会资料记录，虽然此举会增加工作负担，却不失为一个表现的好机会，可以博取升职与加薪。你对于这样的提议大表欢迎，甘愿每天加班完成额外的工作，甚至没有发出丝毫怨言。可是，你怎样也想不到，对方竟然把全部功劳归为己有，在上司面前邀功，结果他获得上司的提拔，使你又惊又怒。

  一开始，你还不太在意，渐渐连其他同事也看不过眼，谣言开始满天飞，令你再也难以忍受这一切。

  这时候如果你公开地表示不满，只会把事弄坏，给某些不怀好意的人以更多挑拨离间的机会，得不偿失。

  你向上司或老板投诉以表明态度也不是妙法，这样容易变成“打小报告”，人家只会以为你“争宠”、“妒才”，甚至是“恶人先告状”，无端留下坏印象，错上加错。

  对自己做出的成绩，除非你打算继续坐冷板凳，蹲在角落里顾影自怜，否则，每当做完自认为圆满的工作，要记得向上司、同事报告，别怕人看见你的光亮；当有人来抢夺属于你的功劳时，也要坚决捍卫。

  一般来说，你可以选择这样的方式来捍卫自己的这些成果：
  1.想法和创意提前提出

  很多时候，你在不经意间提到的想法和创意很可能被你的同事拿去用了。一旦等他们用后再和上司去说，估计就迟了。所以，一定要注意，有什么好的想法和创意，一定不要随便说出，先想好了，有了十足的把握就去和上司谈。

  2.用短信澄清事实

  当然，首先短信不能有任何坏的影响，短信内容一定不能让对方产生不悦。写短信的主要目的是要委婉地提醒一下对方，自己当初随便提出的想法，是怎样演变到今天这个令人欣喜的样子的。在短信中适当的地方，你可以写上有关的日期、标题，可以引用任何现存书面证据。

  在短信的最后要建议进行一次面对面的讨论，这是很重要的，这能让你有机会再次含蓄地加强一下你的真正意思——这主意是你想出来的。

  3.不着急和他人夺功
  不着急和他人争功，并不是不争，而是要找准时机，怎样安排自己的语言。

  在做出决定时，要考虑打这场“官司”得花费多少精力。如果你正在准备一次重要的提升，或者证明“所有权”只能使你疲惫不堪，再或者也许还会让你的上级生气，让他们纳闷你为什么不能用这个时间来做点更有意义的事情，在这些情况下退出争夺战显然是上上之策。

  赢得同事好感四法宝：自然、关怀、宽容、大方

  同事是我们用一天近1/3的时间来相处的人，无疑和我们的工作、事业乃至生活的快乐幸福都有密切的关系，是对我们影响最深的一个群体。那么，走在职场，如何赢得同事的好感呢？
  1.顺其自然，不要虚假

  工作时间是你和同事相处、争取早日融入同事圈子的最好机会，你和同事之间，本来没有什么牢不可破的障碍，只不过因为陌生，或者仅仅因为你自己内心设置的屏障，所以使你感觉到他们的排挤，实际上未必是事实。工作过程中的每一个平实的日子都是你和同事们相处的最好机会，只要你有耐心，和同事们打成一片不过只是时间问题而已。

  需要注意的是：你千万不要为了尽快投入同事圈子，而刻意改变自己去适应别人。比如在言语和行为上故意迎合同事，心底里挺冷淡，而表面上却装成极热情的样子……这样是没有必要的，一旦他们看出你虚伪，反而会鄙弃你的为人，倒不利于你融入集体之中了。

  除了工作时间，业余时间也是你尽快融入团体做努力的好时机，休息日或假日你可以动动脑筋举办一些有趣的聚会，或者真诚邀请同一办公室的同事去你家里玩，你亲自做上几道拿手好菜……这都是沟通思想和交流的好方法。

  另外，单位集体旅游或者度假时，尽可能地活跃起来，真实地显现你的个性，真诚地表示你的热心。一定不要独来独往，另辟蹊径，那样会让同事们觉得你很难接触。

  2.细心关怀、体贴同事

  不要怕主动表达你的关爱，只要你是真心诚意的。比如去收发室取报纸时，顺便就把楼上几个办公室同事的信和报刊都带上了去送给他们；比如哪位同事工作忙，中午加班，你就主动帮他买午餐等。即便同事不需要你的帮忙，你的心意他也是会领受的。这样，你随时细心地体察同事的需求，时时抱着善意和助人的心态，那么同事圈子就一定会很快地认同和接受你的。

  3.要宽容，要满足

  你永远不必希望一个团体里的每一个人都认同和接受你，因为人的性情总是多种多样的，你只需要被大多数人接纳和认可就足够了。所以面对个别人的排拒和冷漠你要宽容，认定它是一种正常现象，并且对他一样地微笑和处事，至于他对你的态度如何你完全没有必要计较。当你已经被一个圈子里的大多数人所接纳和欣赏时，你就已经是融入这个群体之中了，你要学会满足。如果你一直紧张，甚至有所抱怨，那么你就算易于融入人群，也不会长久合群，因为人们总是欢迎那些给他们带来快乐的人，而不是带来尴尬和压抑的人。

  4.对同事大方一些

  为人太吝啬不好，有时候适当地大方一点，你的恩惠就会让人铭记于心。

  当然，对同事大方一点，并非是让你为了讨好他人，为了赢得同事的好感，而不顾自身经济条件，大把花钱去买“人缘”，只是在适当的时候，略施恩惠即可。这样，既不会花太多的钱，又能赢得好人缘，你何乐而不为呢？

  无论如何，要赢得别人的好感，怀着一颗真诚的心是最重要的。在一些细节上关心、体贴同事，宽容、大方地与之相处，同事一定会对你产生好感并乐于与你相处。

  识破口是心非的同事，为自己减少隐患

  职场上也会有很多这样的人，他们表面上讲义气、够朋友，背地里造谣生事、污辱诽谤、挑起事端，而识辨这种人需要一定的智慧。

  这些人为什么会口是心非呢？究其原因，无外乎是嫉贤妒能，看到比自己优秀的同事便感到极不舒服，心生嫉妒，但是又不能跟对手“当面锣，对面鼓”地叫板，只好暗暗地设计破坏对方，让对方受挫，看到对方失败就会觉得开心。“凭什么赵炜刚来3个月，就升为主管，我在这里熬了2年都没挪个窝，说什么我也不能让他这主管当舒服了”，“新来的领导，真会装模作样，连续几天邀请他一起吃饭，想拉拉关系，他都说没时间，这不明摆着不给面子吗”，“林强最近工作真卖力，看来他今年是想跟我争先进，我非得想办法让他分分心，这样就少了一个竞争对手”，等等。口是心非的人内心都很阴暗，甜言蜜语的背后隐藏的都是见不得人的龌龊心理。如果你和这样的人成了朋友，那么结果只能是无端给自己增添了很多问题和烦恼，等真正看清“朋友”的本来面目时，恐怕自己已经伤痕累累了。

  面对这种同事，你与他们谈话时要保持泰然自若，抓住主动权不放，不让他们的阴谋得逞。

  对于以前百般刁难，现在却又主动谄媚的人你可以这样问：“很高兴我们能够化干戈为玉帛，正所谓不打不相识。可有一点我不太明白，以前我的哪些做法叫你不看着顺眼来着？”口是心非的同事本来就是虚情假意，当你认真问起言外之意时，他们就会不知所措、躲躲闪闪、含糊其辞，而且反过来责怪你曲解其意。但你需要明确地向他表明自己并不像他们想象的那么软弱可欺，他们以后就不会再找你的麻烦，你也争得一份属于自己的安静的心境和工作环境。

  有的时候，口是心非的恭维话其实可能是一种幌子，用来掩饰说话者对你的怨恨或愤怒。例如你和一个资格比你老的同事在为同一个项目设计方案，结果你的方案被采纳了，同事说道：“真是长江后浪推前浪啊，什么也掩饰不住金子的光芒。”这话听上去表面上是在表扬，实质上是在挖苦。你可用平和的语气说：“其实为了这个项目，您也费了不少心，而且您比我更了解这个项目，只不过是我的运气好，方案才被老板选中。但我毕竟还年轻，还有很多不足，我希望在以后的工作中我们多沟通、多交流，一起把工作做好。”面对你的宽容与坦诚，相信对方也会不好意思，最终达到“将相和”的目的。

  口是心非的同事，对人当面说漂亮话，骨子里却没有什么善意。当同事称赞你或恭维你时，好好想一想那些话是真是假，一经断定，轻松快乐地接受善意之词，对于含有恶意的言辞，不理会或反击羞辱之意。在交流中要注意区分赞扬与羞辱之意，对含沙射影的话不予理会，而要真心诚意对待赞扬和指正，以促进了解，共同进步。

  化解同事敌意，要积极主动和好
  同事与你在一个单位中工作，几乎日日见面，彼此之间免不了会有各种各样鸡毛蒜皮的事情发生，各人的性格、脾气禀性、优点和缺点也暴露得比较明显，尤其每个人行为上的缺点和性格上的弱点暴露得多了，会引出各种各样的瓜葛、冲突。这些瓜葛和冲突有些是表面的，有些是背地里的，有些是公开的，有些是隐蔽的，种种的不愉快交织在一起，便会引发各种矛盾。

  同事之间有了矛盾并不可怕，只要我们能够面对现实，积极采取措施去化解矛盾，同事之间仍会和好如初，甚至比以前的关系更好。

  要化解同事的敌意，你不妨采用以下几个技巧：
  1.主动向他示好
  既然他对你的敌意十分明显，那在这种情况下，你就不能佯装不知了，而应当主动向对方示好，你可以在没有其他同事在场的情况下问他：“我究竟有什么不对呢？”一般情况下，他会冷冰冰地回答你：“没什么不妥。”此刻，你也许觉得自己是自找没趣，不知该如何是好，其实你完全可以巧妙应对。

  既然他说没有不妥，你就乘机说：“真高兴你亲口告诉我没事，因为万一我有不对的地方，我乐意修补。我很珍惜咱俩的合作关系，一起去吃午饭，如何？”

  这样，就可逼他面对现实和表态。要是一切如他所言的没事，共进午餐交流感情则是很自然的事。或者，邀他与你一起喝下午茶。在你离开办公室时碰上他，开心地跟他天南地北地聊一番。总之，尽量增加与他联络的机会。友善地对待，对方怎样也拒绝不得！
  2.勇敢地承认自己的错误
  如果同事对你的敌意是由你的不当而引起的，你就应勇敢地承认自己的错误。这样不仅可以有效地防止对方对你的进一步攻击，避免你们之间的关系进一步恶化，同时，还可以挽回你与同事之间的合作，迅速扭转不利局面。

  承认错误，最佳和最有效的策略是，向他简单地道歉：“对不起，我实在有点过分，我保证不会有下一次。”

  记住，在道歉时千万不要重提旧事，要是你重提旧事，企图狡辩些什么，只会惹来另一次冲突，同时，显得你也缺乏诚意，人家日后再也不会相信你了。记着，你的目标是将事情软化下来，与同事化敌为友。所以，最好静待对方心情好转或平和些时，再正式提出道歉。

  3.对你的同事微笑

  对你身边的每一位同事微笑，尤其是那些对你不满，怀有敌意的同事。微笑是可以感染的，如果你平常总以亲切的微笑对待同事，即使是那些与你为敌的同事也如此，那你的同事关系一定会处理得很好，至少在工作中与你为敌的同事会感到你的友善，也许以后就不会再像以前那样对待你了。

  4.表示你的尊重
  认真倾听对方的话，表现出你的礼貌和尊重，向对方表示你需要其帮助，就是让这位同事知道你需要他（她）。当然，你是否真的需要，那则是另外一回事。我们就是要利用这样的一种接纳，抬高对方的自尊，对方一高兴，就可以避免把谈话激化，尽可能减少或消除将来的敌对情绪。

  5.关注对方的成绩

  你一定要时刻关注对方的成绩，即使是与工作无关的，也能够成为你们之间建立感情桥梁的机会。要记住，对别人的行动和成就表示真正的关心，是一种表达尊重与欣赏的方式，
  如果你的同事处处反对你是出于要证实他自己的能力，那么你承认对方在工作中某一方面的特长，就很有可能会平息冲突。

  你做出以上努力以后，基本可以化解同事之间的矛盾。如果遇上一些顽固不化的人，在你做出努力后，他仍然不愿意和你和解，这你也不要难过，遇上这样的人，谁也没办法。问题并不在你，你只管放心地去工作，别理会这类人就是了。

  对待难相处的下属，要因势利导
  作为上司，有时候并非比做下属容易。工作中有些下属往往比较难相处。作为管理者，应尽可能地与各种性格的下属保持良好的关系。那么在实际中，针对不同性格的下属又应该如何应付呢？
  1.悲观泄气型性格的下属

  特点：这种人对任何事都悲观失望、没有信心，对新形式、新观念、新事物不抱任何希望，这种思想蔓延后会阻碍公司的发展。

  方法：要改变他们的这种性格是非常不容易的，上司要给他们做出表率，用乐观进取的精神使他们在心理上消除悲观失望的情绪。对他们提出的合理化建议，应给予极大的鼓励和表扬，使他们增强进取心。

  2.暴躁型性格的下属

  特点：这种性格的人脾气暴躁，与他们相处就会时不时地被他们发的火“烧”一下。

  方法：对这种性格的人要能正确地引导，在非原则性的问题上不与他争执，不给他发火的机会和场所，并寻找适当的机会严厉指出，他的坏脾气使客户对公司留下不良印象，也会给别人带来不快，给他自己造成坏影响；强调在公司要注意个人形象，不可忘乎所以，更不能恶意伤人。

  3.强硬型性格的下属

  特点：这种性格的人非常直爽，做任何事都雷厉风行，不喜欢婆婆妈妈，比较适合担任责任心强、难度大的工作职位。

  方法：要时刻提醒他们做事时不可粗心草率。在工作中，你可以直接吩咐他们去完成某项任务，对他们的不满情绪要心平气和地因势利导，而不能针锋相对。

  4.变化无常型性格的下属

  特点：这种性格的人大多才能较为突出，能为公司做一些创造，给公司带来财富。但这种人的性格变化无常，行为古怪，令人捉摸不透，他们自以为有才、有能力，不把他人放在眼里，对任何人的建议和劝说都嗤之以鼻，更不接受人们希望他们改变性格的意见。

  方法：这种人令上司既爱又恨，为了公司的利益，可以在一定程度上允许他们自由一些，应采用特殊的方法对待特殊的人。

  批评下属要“看人下菜碟”

  真诚的赞美使人愉悦，真诚的批评则能够催人奋进。领导者要管理好自己的下属，就要掌握正确的批评艺术。其中需要掌握的一个重要原则就是批评人要懂得因人而异，针对不同的下属，采取适宜的方法，这样既可以达到批评的效果，又不至于伤了和气。

  具体而言，领导者在批评下属时，应注意以下几个方面：
  1.职业情况
  不同行业有不同行业的批评要求；同一行业，不同工种、不同职务级别有不同的批评艺术。对工作成熟和初学者，对担任领导工作的下属和一般工作人员的批评也是不一样的。一般说来，随着下属工作熟练程度和行政级别的提高，要求应该越来越严格，虽然方式各有不同。

  2.年龄情况
  对不同年龄的人的批评是有差别的。对年长的人，一般应用商讨的语言；对同龄人，就可以自由一些，毕竟彼此共同的地方多一些；对年少的下属，就应适当增加一些开导的语句，以使其印象深刻。

  3.知识、阅历情况

  不同的下属，知识、阅历情况是不同的。因此，领导者在批评下属时，必须根据其知识、阅历的不同施以不同的语言艺术。有几十年工龄的下属，你一声轻叹，就会勾起他对过去的回忆，从而激发心中的共鸣；受过高等教育的下属，可能因你对某些艰深理论的谙熟而产生由衷的敬意；一句粗话出口，会使还不习惯集体劳作的社会青年感到“来者不善”；知识、阅历深的人需要讲清道理，必要时只需蜻蜓点水，他便心领神会；相反，对知识、阅历浅的人必须讲清利害关系，他们看重的是结果如何，而不理会其中的奥秘究竟怎样。

  4.心理情况
  领导者批评下属时必须首先在心理上占上风，否则是不会成功的。

  领导者在批评胆汁质类型的下属时不宜使用带有更多情感色彩的语言，但又不能因怕起“火”而不敢点，而是要摆出事实和道理，不给其以任何发作的借口。对多血质类型的下属要适当给予情感刺激，激发其前进的活力。对抑郁质的下属，批评的语言以点到为妥，并尽量消除彼此之间的距离感，增加感情上的认同。

  一般说来，对于改正错误、改进工作有浓厚兴趣的下属，领导者的指导性批评无异于一支清醒剂，会使其加倍努力工作。相反，那种缺乏兴趣的人，必须多费口舌调动或激发其改进工作的兴趣。对于那些无视批评、屡教不改的人，在严厉批评的同时，也要采取一定的组织行政措施，以儆效尤。

  宽容对待下属的过失，对方更愿意被你领导

  宽容，应该是每一个领导应具备的美德。没有一个下属愿意为对下属斤斤计较、小肚鸡肠，犯一点小错就抓住不放，甚至打击报复的领导去卖力办事。

  尽可能原谅下属的过失，这是一种重要的笼络手段。对那些无关大局之事，不可同下属锱铢必较，当忍则忍，当让则让。要知道，对下属宽容大度，是制造向心效应的一种手段。

  汉文帝时，袁盎曾经做过吴王刘濞湃的丞相，他有一个从侍与他的侍妾私通。袁盎知道后，并没有将此事泄露出去。有人却以此吓唬从侍，那个从侍就畏罪逃跑了。袁盎知道消息后亲自带人将他追回来，将侍妾赐给了他，对他仍像过去那样倚重。

  汉景帝时，袁盎入朝担任太常，奉命出使吴国。吴王当时正在谋划反叛朝廷，想将袁盎杀掉。他派五百人包围了袁盎的住所，袁盎对此事却毫无察觉。恰好那个从侍在围守袁盎的军队中担任校尉司马，就买来二百石好酒，请五百个兵卒开怀畅饮。兵卒们一个个喝得酩酊大醉，瘫倒在地。当晚，从侍悄悄溜进了袁盎的卧室，将他唤醒，对他说：“您赶快逃走吧，天一亮吴王就会将你斩首。”袁盎大惊，赶快逃离吴国，脱了险。

  从这里，我们不仅看到了袁盎的宽宏大度，远见卓识，也可以洞悉他们驾驭部下的高超艺术。无独有偶，曹操巧败袁绍的故事也恰恰能说明这一点。

  公元199年，曹操与实力最为强大的北方军阀袁绍相拒于官渡，袁绍拥众十万，兵精粮足，而曹操兵力只及袁绍的十分之一，又缺粮，明显处于劣势。当时很多人都以为曹操这一次必败无疑了。曹操的部将以及留守在后方根据地许都的好多大臣，都纷纷暗中给袁绍写信，准备一旦曹操失败便归顺袁绍。

  相拒半年多以后，曹操采纳了谋士许攸的奇计，袭击袁绍的粮仓，一举扭转了战局，打败了袁绍。曹操在清理从袁绍军营中收缴来的文书材料时，发现了自己部下的那些信件。他连看也不看，命令立即全部烧掉，并说：“战事初起之时，袁绍兵精粮足，我自己都担心能不能自保，何况其他的人！”

  这么一来，那些动过二心的人便全部都放了心，对稳定大局起了很好的作用。

  曹操这一手的确十分高明，这种做法将已经开始离心的势力收拢回来。不过，没有一点气度的人是不会这么干的。

  可见，精明的上司，一定要懂得原谅下属的过失，让下属知道你的胸怀大度，他会情愿为你做任何事。

  掌控能力比自己强的下属：一用、二管、三养

  汉高祖刘邦平定天下之后，在洛阳的庆功宴上就曾说过这样的话：“夫运筹帷幄之中，决胜千里之外，吾不如子房；镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何；连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆大杰也。吾能用之，此所以取天下也。项羽有一范增而不能用，此所以为我所擒也。”

  刘邦还是很有自知之明的，他知道自己不是全才，在很多方面不如自己的下属。他之所以能打败不可一世的楚霸王项羽，一统天下，是因为重用了一些某些方面比自己能力更强的人。而恰恰是在这一点上，刘邦表现出了一个统帅最值得称道的品格和能力。

  打天下如此，干其他事业也莫不如此。

  美国钢铁大王卡内基的墓碑上刻着一行字——“这里躺着一位善用比自己能力更强的人”，一语道破了上司应有的管理品质。工作中下属是能人的现象随处可见，然而每个上司对待能力高强的下属的态度却千差万别，正是由于这不同的态度和做法，不仅影响着能干的下属的命运，同样也影响着自身利益。那么，作为一个上司，要善用能力比自己强的下属。

  以欣赏的心态来看待有能力的人。要平和积极地对待表现出色的下属，不要有嫉妒心理。如果有嫉妒心理，就会有许多过激的行为和语言产生，这大大影响到上司自身的形象和声誉。以欣赏的心态来看待下属，这样不仅下属会有自豪感和荣耀感，而且也会积极地把能力都发挥出来，而上司自身也会受到有才干的人和有才干的人以外的人尊重、信赖和佩服，大家就会团结起来，进行开创性的工作，于是工作效率会大大提高。因此说，下属是能人是值得高兴的事情，有能人要比没有能人要好得多，因为能人可以来做好多工作，而且可以做一般人做不了的工作，解决一般人解决不了的问题。

  对待有能力的下属要把握三点：一用、二管、三养。

  第一是要用。

  给能人挑战性的工作，千方百计地调动能人的积极性，让他们出色地完成工作，让他们的能力得到发挥，让他们的才华得到施展，给他们以舞台满足感，只有这样才能留住他们，不然，离去只是迟早的事情。

  第二是要管。

  能人毛病多，恃才傲物，有时甚至爱自作主张，因此，必须要管，要有制度约束，要多与之进行思想沟通交流，力争达成共识和共鸣。目的在于让他们与你相互了解，防止因相互不了解，而产生误会和用人不当，出现麻烦和损失。

  第三是要养。

  如果能人是鱼，组织就是水，而这个组织就是由组织中的每一位成员组成，也包括能人自己。因此除了要引导能人少说多做，做出成绩外，还要善意地有艺术性地帮他改掉毛病，同时也要教导组织成员解放思想、更新观念，见贤思齐，使组织形成团结合作、积极进取的健康氛围，这样一来再引导他们和组织成员融合在一起。

  因此，如果你真心希望你的下属能够各尽其才、各尽其能，为你的事业而奋斗，就必须敢于起用他们，让他们的才华，铸就你事业的辉煌。

  第十一章 操纵男女情感的心理操控术
  识破“男子汉”硬壳下的那颗脆弱之心

  在《哈姆雷特》里，莎翁有一句名言：“女人，你的名字叫弱者。”一直以来，人们总喜欢把与“软”、“弱”有关的名词用来形容女人，而男人则似乎与之毫无关联。其实不然，虽然男人外表上总是给人一种刚毅、坚强的印象，而背后却隐藏着一颗脆弱的心。

  男人，甚至包括最弱小的男人，都自认为是强壮的，最起码认为比女人强壮。许多文学作品也把男人描写成巍然耸立的大山，而把女人描写为绕山而行的流水；或是把男人比喻为高耸挺拔的大树，而女人则喻作缘树而上的细藤。这一方面说明女人有依附性；另一方面，也说明男人历来被当做人类强者的化身。

  不！事实不是这样，实际上男人比女人更脆弱！男人平时的天不怕、地不怕都是做给女人看的，是被整个男性文化逼出来的。大多数男人为了证明自己是个真正的男子汉，不愿意和脆弱有瓜葛，但生活中男人免不了有脆弱的时刻。我们一般很难看到男人的脆弱，主要是因为他们强忍着，只有当压力实在难以承受的时候，脆弱才表现出来。

  随着社会的发展，男人“坚强”背后的脆弱症状一日更甚一日，他们许多优势正在逐渐丧失，要想凭借雄性的特征“占便宜”，只能是痴心妄想。如今男人在世上立足，不再依赖蛮勇的武力，所以他们粗壮的手臂越来越找不到“市场”，并且随着机械化、现代化程度的提高，使用体力的机会日益减少，手臂也就变得越来越纤细，宽阔的胸膛变得越来越狭窄，魁伟的体魄变得越来越萎缩。

  从进化论的角度而言，男人体格特征上的退化恰恰是一种进化，因为我们人类的生存和发展不仅凭借生理力量，更多地要凭借头脑和心灵。男人们蜕去了若干不必要的体毛，弱化了一些不重要的体力，更能集中精力使大脑得到充分锻炼。但与此同时，男人与女人相比所占的优势正在逐步消失，以前许多只有男人才能从事的领域，因为不再仅仅需要体力，而被女人夺去了一大片天地，男人的脆弱也由此开始。

  有人说，21世纪的第一性不再是男性而是女性，男人们正变得越来越脆弱，越来越需要关怀。今日“男人更需要关怀”命题的被提出，谁能说只是广告的威力，而不是男人心底深处的隐忧在作祟呢？我们在各种传媒上经常可以看到，男人们破产、倒台、事业走到穷途末路后选择自杀，而不少女人，遇到失败，选择的却是从头再来。

  其实，男人不仅在心理上比女人脆弱，在生理上也是一样，过去我们一直忽略了这个问题。免疫学家说：“男性是一种有缺陷的生物，如果双胞胎是一男一女，一般而言，其中的男孩从体力智力上都弱于女孩。”

  男人的脆弱，还在于他不愿意公开承认自己的病痛、烦恼和压力，遇事总喜欢硬撑着。男人的口头禅是“没问题”、“没什么事儿”。实际上他们只想独自躲在一边大哭一场，像原始的野兽一样躲到山洞里，默默舔舐伤口。悲伤、沮丧、幻灭的感觉，男人也会有。这个时候，你诚心实意的关心只能更加让他们感到自己的弱点暴露无遗。对男人而言，流血是光荣的，拒绝用“创可贴”是神圣的。所以，他们有时会竖起坚硬的上面写着“免谈”的盾牌来掩饰自己。

  另外，男人的脆弱还表现在小心眼儿上。由于一般观念认为，男人不应该在乎小事，所以从表面上看他们总是泰然自若，但内心就不一定是这样了。比如，被别人说了坏话，他就总是感到心神不定，变得无精打采。尤其是男性气质被否定，他们会特别在乎，一旦你对一个男人说“你还是个男人呢”之类的话，他就会受到刺激，甚至有可能为此恼怒你一辈子。

  古人云：“男儿有泪不轻弹，只因未到伤心处。”在所有的文化传统中，没有哪一种文化是鼓励男人随心所欲表达自己情感的，通常都认为轻弹泪者不自重，男人一哭，女人心中就无底，因此男人掩藏脆弱就成了理所当然的事。不过，由此我们也可以知道，男人并没有我们想象得那样强势，与其把我们的终生幸福交给这样一种不可靠的“动物”，不如我们自己去争取。

  从男人的场面话里听“门道”

  男人虚伪，所以最喜欢说场面话，如果你不能从他们的场面话里听出其真实的意图，就可能经常会曲解他们的意思，使自己处于被动的地位。比如，一个小气的男同事，经常抛出社交辞令客套邀约：“哎呀，哪天我请大家吃饭吧！”如果你真对这顿饭抱有很大希望，最终必然会让你气得发晕，如果你不断提醒他，他不是跟你打哈哈，就是以冷眼相对。事实上，男人这种与本意相反的场面话，往往是因为内心的不安与恐惧，为求自我安慰，于是一而再，再而三，因循成习了。

  不过，话说回来，有时候场面话也是一种生存智慧，不仅男人需要说，我们女人也应该会说。这不是罪恶，也不是欺骗，而是一种必要。但前提是，只有你听懂了他们的场面话，才能充分利用，最终皆大欢喜，否则便常常会被场面话伤害。

  张丽毕业后在外地某中学教书，她一直想找机会调回本市，一天她的一个好朋友告诉她，市一中正好缺一个语文老师，看她能不能托个人调回来。张丽东打听西打听，还真打听到有一个远房亲戚在市教育局上班，虽然不是什么一把手，但还是能“说上话”的，于是她拿了点东西便去拜访这位从未谋过面的亲戚了。

  他看上去还挺斯文的，对张丽也很热情，当面拍胸脯说：“没问题！”张丽一听这话，便高高兴兴地回去等消息，谁知几个月过去，一点消息也没有。打电话去，不是不在就是正在开会，后来那个朋友告诉她，那个位置早已被别人捷足先登了。张丽一听这话，非常生气地说：“自己没本事你早说啊，我还可以想别的办法，这不是害我嘛！”事实上，那位亲戚只不过说了一句场面话，而张丽则信以为真了。

  男人的场面话有的是实情，有的则与事实有相当的差距。听起来虽然不实在，但只要不太离谱，听的人十之八九都会感到高兴。诸如“我全力帮忙”、“有什么问题尽管来找我”等，男人经常把这些话挂在嘴边，因为他们会觉得，当面拒绝别人自己会很没面子，所以用场面话先打发，能帮忙就帮忙，帮不上或不愿意帮忙就再找理由。

  因此，对于男人拍胸脯答应的场面话，你只能持保留态度，以免希望越大，失望也越大。你只能姑且信之，因为人情的变化无法预测，你既测不出他的真心，只好先做最坏的打算。要知道男人说的是不是场面话也不难，事后求证几次，如果对方言辞闪烁，虚与委蛇，或避而不见，避谈主题，那么对方说的就真的是场面话了！
  总之，我们对男人嘴里的场面话，要有清醒的头脑，否则可能会坏了大事。对于称赞、同意或恭维的场面话，也要保持冷静和客观，千万别因男人的两句话就乐过了头，从而影响你的自我评价。冷静下来，反而可看出对方是何用心。

  学名人示爱，让她不自禁地心动
  当你爱上一个人时，可能久久把“爱”字藏于心里，不敢向他（她）袒露，因为害怕落花有意，流水无情，倘若说出来，连朋友都做不成了，只落得一场尴尬自己来收拾。然而你的内心又十分挣扎，总是躁动不安。与其这样，还不如向名人们学学，他们都是怎样运用巧妙示爱法来赢得爱人的心的。

  1.双关修辞法

  梁实秋垂暮之年梅开二度，爱上了比他小30岁的韩菁清。一天，他们在台北梅园餐厅共餐。梁实秋点了“当归蒸鳗鱼”，韩小姐关切地说：“当归味苦啊!”

  梁先生若有所思地说：“我这是自讨苦吃。”

  韩小姐笑道：“那我就是自投罗网!”

  两人相视哈哈大笑，心有灵犀一点通。

  梁先生和韩小姐不愧是才子和才女，他们在道明爱意时，使用了修辞法中的双关法，使爱情充满了甜蜜和幸福。

  2.实话虚说，借机抒情
  1866年，陀思妥耶夫斯基的妻子玛丽亚和他的哥哥相继病逝。为了还债，他为出版商赶写小说《赌徒》，请了一位女速记员，她叫安娜·格利戈里耶夫娜，一个年仅20岁，心地善良、聪明活泼的少女。

  安娜非常崇拜陀思妥耶夫斯基，工作认真，一丝不苟。书稿《赌徒》完成后，作家已经爱上了他的速记员，但不知道安娜是否愿意做他的妻子，便把安娜请到他的工作室，对安娜说：“我又在构思一部小说。”“是一部有趣的小说吗？”她问。“是的。只是小说的结尾部分还没有安排好，一个年轻姑娘的心理活动我把握不住，现在只有求助于你了。”他见安娜在认真倾听，便继续说：“小说的主人公是个艺术家，已经不年轻了……”

  安娜忍不住打断他的话：“你干什么折磨你的主人公呢？”

  “看来你好像同情他？”作家问安娜。

  “我非常同情，他有一颗善良的心，充满爱的心。他遭受不幸，依然渴望爱情，热切期望获得幸福。”安娜有些激动。陀思妥耶夫斯基接着说：“用作者的话说，主人公遇到的姑娘，温柔、聪明、善良，通达人情，算不上美人，但也相当不错。我很喜欢她。”

  “但很难结合，因为两人性格、年龄悬殊。年轻的姑娘会爱上艺术家吗？这是不是心理上的失真？我请你帮忙，听听你的意见。”作家征求安娜的意见。

  “怎么不可能!如果两人情投意合，她为什么不能爱艺术家？难道只有相貌和财富才值得去爱吗？只要她真正爱他，她就是幸福的人，而且永远不会后悔。”

  “你真的相信，她会爱他？而且爱一辈子？”作家有些激动，又有点犹豫不决，声音颤抖着，显得既窘迫又痛苦。

  安娜怔住了，终于明白他们不仅仅是在谈文学，而且是在构思一个爱情绝唱的序曲。安娜小姐的真实心理正如她自己所言，她非常同情主人公，即作家陀思妥耶夫斯基的遭遇，且从内心爱慕这位伟大的作家，如果模棱两可地回答作家的话，对他的自尊和高傲将是可怕的打击。于是安娜激动地告诉作家：“我将回答，我爱你，并且，会爱一辈子。”

  后来，作家同安娜结为伉俪。在安娜的帮助下，陀思妥耶夫斯基还清了压在身上的全部债务，并在短短的后半生写出了许多不朽之作。陀思妥耶夫斯基向安娜求爱的妙计，后来被世人当做爱情佳话，广为传诵。

  在不敢肯定对方是否也有意于自己时，采用实话虚说的说话技巧，既能摸清楚对方的心理，又能避免在遭受拒绝时的尴尬，这不失为一个好办法。

  3.以物为媒巧设“圈套”

  马克思与燕妮一直互相爱慕着对方，但谁也没有表白。进入了青年时代的马克思，有一天对燕妮说：“我已经爱上了一个人，决定向她求婚。”

  燕妮愣了半天，问马克思：“你能告诉我你所选择的姑娘是谁吗？”

  马克思答道：“可以呀。”边说边将一个小方盒递给燕妮，还说道：“在里面，打开它，你便会知道了，不过，只能当我离开以后……”

  等马克思走后，燕妮的心里七上八下，她终于启开了盒盖，里面只有一面镜子，别无他物。燕妮恍然大悟，幸福地笑了，镜子里照出了她美丽的容颜，照出的正是被马克思深爱的燕妮自己。

  聪明的马克思巧妙地借用一面镜子表达了自己的心意。虽然没有“我爱你”三个字，但是让燕妮明白了他的心思。在中国传统戏曲中也有《花为媒》、《柜中缘》，都是以某种物体为媒介，使一对有情人终成眷属。现代生活中，也可以巧用物体为媒介，借用这种媒介表达自己的感情。

  莎士比亚说过：“你有舌头吗？如果你不能用舌头博取女人的心，你就不配称为男人！”示爱很有可能决定你一生的爱情归宿，是一件十分严肃而又颇为困难的事，因此，你有必要费一番心思和口舌来把这件事做得漂亮成功。

  爱要开口，锁住芳心
  要想找到如意的另一半，享受甜美的爱情，就要大胆地去表达。只有表达，才会让别人知晓你心中所想。如果心中有爱却“金口难开”，终归会让爱神与你擦肩而过。

  李刚是个帅气的小伙子，暗恋着公司里一位漂亮的女孩，却苦于不知如何表达。女孩的一颦一笑令他动心，而女孩的变化无常又让他觉得捉摸不定。他见不到女孩便坐立不安、魂不守舍。他很想向女孩倾吐自己的感情，但话到嘴边，又泄了气。为此他深感苦恼，不知如何是好。

  弗洛姆在《爱的艺术》一书中指出：“爱，不是一种本能，而是一种能力，可经有效的学习而获得。”这真是一句鼓舞人心的话，让渴望爱情的人充满了憧憬。那么，我们要如何找到自己心中的爱人？

  吴丽是一位长得美丽且通情达理的姑娘，公司上上下下的人都喜欢她，特别是那几个还未找到女朋友的小伙子，更是有事无事都围着她转。不过，精明强干、风流倜傥的王鹏却总是一副不屑一顾的神情。

  过了一段日子，传出消息说吴丽“名花有主”了，男朋友竟是公司里最不起眼的张弛。看着两人出双入对的甜蜜样子，有人不禁叹息道：“唉，一朵鲜花插在牛粪上。”帅哥王鹏最为沮丧。

  原来，吴丽一到公司上班时王鹏就喜欢上了她，他也看出，当自己的眼睛与吴丽相视时，她的目光亦是亮亮的、柔柔的，闪动着一种妙不可言的东西。然而，当那几个长相一般的小伙子围着吴丽转的时候，王鹏的自尊心却在作怪。因为自己长得帅，身边有不少女孩子“陪”着，就不愿屈尊去“陪”吴丽，但在心里却巴不得吴丽来“陪”自己，他一直固执地认为，这么漂亮的女孩只有我王鹏配得上。直到发现张驰赢得了吴丽的爱慕后，王鹏才知道自己输得很惨。

  确实，在现实生活里，不少人看见漂亮女孩找了个相貌平平的男朋友就会感到惋惜，认为不般配。 那么，为什么这个平常的男士能赢得美丽女孩的芳心呢？别看女孩子含羞带笑，温柔文静，其实在她的心里，早就将身边的男孩一个个地排起了队。一般来说，仪表当然是首选的，但那些肯低头、愿捧女孩的小伙子在她心目中的印象分也会提高。特别是漂亮的女孩，假如男孩能够以发自内心的关爱对其“侍奉”，即使男孩子相貌差些，说不定也能锁住她的芳心。但是在通常情况下，仪表堂堂的小伙子就做不到这一点。由于自己长得帅，身边不缺女孩，自视身价不低，怎么可以屈尊？因此，即使漂亮的女孩起初会被其外表打动，但从长远考虑，假如以后一辈子受这样的“美男人”的牵制，倒不如找一个能够呵护自己的男士过日子。只要自己感觉幸福，别人爱怎么说就怎么说好了。

  因此，所有想找漂亮女孩做女朋友的小伙子，当你爱上她时，千万别学这位帅哥王鹏，一定要“爱她在心就开口”，不然的话，吃亏的可就是你自己了。当然，女孩也一样，有了自己中意的白马王子，也不要太矜持，不然中意的人也要被抢走了。

  利用“异性效应”，让男人“听话”

  柳兰是某公司公关部经理，她人脉很广，出师必胜，为公司做了很大贡献。公司的原料奇缺，材料科的同志四处奔走，连连碰壁，而柳兰一出马，问题便迎刃而解。公司资金周转不灵，急需贷款，急得总经理像热锅上的蚂蚁，而柳兰周旋于银行之间，没多久，就获得贷款上百万元。柳兰因此得到了领导的格外器重。

  有人笑说：“女将出马，一个顶俩。”而人们仔细观察就发现，柳兰成功的秘诀，有两方面的原因。首先，她具有清醒的头脑、敏捷的口才、丰富的知识和阅历，接物待人也比较灵活。此外，她的成功其实也和她端庄的容貌、娴雅的仪表有很大的关系。可以说，富有女性魅力的外表为她加分不少。

  懂物理学的人都知道，磁极是“同性相斥，异性相吸”，其实人与人之间也与之类似，否则“男女搭配，干活不累”就不会广为流传了。在一男一女的社交场合中，男性常常想表现出举止潇洒、气度不凡、才华横溢、谈吐优雅、妙语连珠，这样很容易唤起女性的好感。当然，男性在这种社交场合中，想取悦对方从而得点好处常常不是本意，而是一种潜在的心理意识。所以，当男人与女人单独交往时，沉默寡言的男性会表现得谈吐自如、滔滔不绝；胆小懦弱的男性会变得勇猛异常；粗俗野蛮的男性会变得儒雅温存。这种异性之间在交往中表现出的超出正常的热情，可以促进事情成功的效应，是异性效应中的正效应。

  这种异性正效应，在青年男女身上表现得更为强烈。这是因为青年人随着身心发育的成熟，正处于对异性的亲近、爱慕和追求期，常常会不由自主地将注意力移到异性方面。他们在情感上渴望与异性交流，以发现自我、完善自我和理解别人，从而体验到深深的情感依恋，渴望得到异性的肯定以增加自信心。

  在男性的潜意识中，愿世上只有自己是男性，世上所有的女性都钟情于自己。所以，当男性听说某位女性，尤其是漂亮的女性有了男朋友或结了婚，常常会莫名其妙地产生一种失落感。在男性的社交中，如对方是一对情侣，那么他对那位女性的热情和帮助将会锐减，他会自觉不自觉地让那位男性难堪。而那位男性在情侣面前要极力维护自己的尊严和在情侣心目中的地位，这时两位男性很容易发生冲突。因此，对于一对情侣或异性朋友来说，在某些社交场合最好分开。

  在交往中，异性效应常常不像上面所说的那样直露，甚至有时会恰恰相反。如：一位男人在择偶中屡受挫折，他可能对女性有种憎恨之情，所以在他与异性交往中便不会产生异性效应的正效应，甚至还会产生负效应。但是，总而言之，交往中异性效应是比较普遍存在的。在日常交往中，如果你想让男人“听话”，不妨利用一下这种“异性效应”。

  揣摩男人心思，把话说进“心窝”

  实际上，男人是一种很容易听女人话的动物，尤其是陌生的男人，由于他们对你也同样陌生，出于礼貌一般不会直接拒绝你。但是，如果你不能把话说进他们的心窝，很快便会遭到拒绝了。

  想要把话说到男人心窝里，就需要一些小技巧了。你可以通过他们在无意中显示出来的态度了解其心理，从而进行有针对的谈话。例如，对方抱着胳膊，表示在思考问题；抱着头，表明一筹莫展；低头走路、步履沉重，说明他心灰气冷；昂首挺胸，高声交谈，是自信的流露；抖动双腿常常是内心不安、苦思对策的举动；若是轻微颤动，就可能是心情悠闲的表现，等等。了解了男人在当下的这些心理，你就会很容易抓住他们的要害，让他们完全听命于你。

  当然，对男人的了解还不能停留在静观默察上，还应主动侦察，采用一定的侦察对策，去激发对方的情绪，才能够迅速准确地把握对方的思想脉络和动态，从而顺其思路进行引导，这样的会谈会更易于成功。

  面对陌生的男人，谈话需要考虑以下几个方面：

  1.年龄差异
  对年轻人应采用煽动的语言；对中年人应讲明利害，供他们斟酌；对老年人应以商量的口吻，尽量表示尊重的态度。

  2.地域差异
  生活在不同地域的人，所采用的劝说方式也应有所差别。如对我国北方人，可采用粗犷的态度；对南方人，则应细腻一些。

  3.职业差异
  要运用与对方所掌握的专业知识关联较紧密的语言与之交谈，对方对你的信任感就会大大增强。

  4.性格差异
  若对方性格豪爽，便可单刀直入；若对方性格迟缓，则要“慢工出细活”；若对方生性多疑，切忌处处表白，应不动声色，使其疑惑自消，等等。

  5.文化程度差异
  一般来说，对文化程度低的人所采用的方法应简单明确，多使用一些具体数字和例子；对于文化程度高的人，则可采用抽象说理方法。

  6.兴趣爱好差异
  凡是有兴趣爱好的人，当你谈起有关他的爱好这方面的事情来，对方都会兴致盎然。同时，对你无形中也会产生好感，为你找人办事儿打下良好的基础。

  抓住说话线索，同陌生男人成为朋友
  女生天生比较含蓄一些，面对陌生男性，总是犹犹豫豫不敢近前，即使求人办事也会站在一边等对方注意自己，主动和自己搭讪，这对我们自己的发展很不利。其实，跟男人说话不用那么费劲，你把他们当成自己的朋友，很容易就能聊开，慢慢就真成了朋友了。

  因此，在社交活动中，你应该主动与人相处，不要害怕开口，不要怕别人笑你。当你走进陌生人住所时，你可凭借自己的观察力，推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引起一段故事。如果你把它当做一个突破口，不就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓到一些线索后，你就不会感到不自然，就不愁找不到开场白。

  在你打算和某个陌生男人交往时，不妨将以下建议作为参考：
  1.可以先介绍自己，给对方一个接近的线索
  并不一定得介绍自己的姓名，因为初次见面，这样做对方可能会感到唐突。切入点很多，从自己的工作单位切入，或从自己的兴趣爱好切入，需要强调的是，应该先从自己的情况入手，等时机成熟，对方也会相应告诉你他的有关情况。

  2.问一些有关他本人的一般问题

  比方说，有关他子女上学或工作情况，也可以问问对方单位一般的业务情况。对方谈了之后，你也应该顺便谈谈自己的相应情况，才能达到交流的目的。需注意切忌跨步过大，问及对方隐私的问题。

  3.和陌生人谈话，要全神贯注
  因为你对他不熟，你更应当重视已经得到的任何线索。

  他的声调、眼神和回答问题的方式，都可以揣摩一下，以决定下一步是否能向纵深发展。

  4.消除与你不喜欢的人之间的隔阂
  应当注意的是，有些人你虽然不喜欢，但必须学会与他们谈话。当然，人都有以自我为中心的习惯，如果你对自己不感兴趣的人不瞥一眼，一句话都不说，恐怕也不是件好事。你可能被人认为是骄傲，甚至有些人会把这种冷落当做侮辱，从而产生隔阂。

  和自己不喜欢的人谈话时，第一要有礼貌；第二不要接触双方的隐私，这是为了使双方自然地保持适当的距离，一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法缩小这种距离，使双方容易接近。

  各个行业都有许多出类拔萃的人，他们的影响是非同小可的，必须利用和他们接触的机会与之建立良好的关系，这对你的前程至关重要。

  温柔，女人智取男人的最好方法

  有人说，男人爱上女人是女人一生的幸福，女人爱上男人是女人一生的痛苦。因为女人不确定到底是这个男人爱她多一点，还是她爱这个男人更多一点；她不确定这个男人到底爱着她还是爱着别的女人。所以，如果遇到一个自己钟情，却不能一直相知相伴到老的人，那将叫人痛苦万分。

  收服这样的男人，女人只要出“一招”就能制胜。这一招就是女人的柔情似水，女人的温柔体贴。任何男人都抵挡不住一个女人对他“好”，尤其是温柔的好，女人的柔情“润物细无声”能让男人不知不觉中“销魂断骨”。

  香港富华国际集团董事长陈丽华的丈夫是电视剧《西游记》里唐僧的扮演者迟重瑞。两人风风雨雨走过了这么多年，依然相敬如宾，恩爱甜蜜，一起手牵着手散步，手牵着手看日落，但是谁又知道这对幸福的伴侣之前走过了多少坎坷，陈丽华又是如何让这样一个“六根清净”的男人动心的呢？

  20岁的陈丽华极具商业头脑，从做家具做到房地产，生意越做越大，商场得意爱情却不那么得意，正是如花的年纪却一直找不到自己的“白马王子”，直到1988年冬的一天，酷爱京剧的陈丽华来到中国京剧院唱戏，遇见了迟重瑞。当时，电视剧《西游记》红透全国，迟重瑞这个名字几乎家喻户晓。陈丽华和迟重瑞客串过几出京戏，便被这个为人很诚恳的小伙子深深吸引了，后来媒人搭线，两人慢慢走到一块，但是比陈丽华小10岁的迟重瑞腼腆而大男子主义，两人在一起的时候，迟重瑞特别怕别人发现，总是提心吊胆。陈丽华问他为什么要这样。迟重瑞嗫嚅了半天，说出了心里话：“咱俩的事，剧院里已经传开了，有人说我傍大款，有人说我吃软食儿，难听极了。”

  当时，陈丽华心里很难过。但是，一个女人一旦坠入情网就难以自拔，她是那样爱迟重瑞。于是，过了没多久，陈丽华提出结婚，她认为只有登记结婚了，才能使那些谣言不攻自破。

  从南美洲蜜月旅行回来后，陈丽华把最好的朋友都请到新家聚会。酒酣耳热之际，陈丽华的一个女友要求大家安静一下：“我在书房里发现了一封信，在这喜庆的时刻，我决定把这封信公之于众，即使因此得罪了丽华，也在所不惜。”信里，陈丽华向迟重瑞表达了自己的爱慕之情，言真意切，词词动情。信还没念完，大家都乐得笑出了眼泪。

  木讷的迟重瑞嘀咕：陈丽华什么时候给他写过这样一封“肉麻”的情书呀？陈丽华悄悄掐了一下他手心，示意他别做声。迟重瑞恍然大悟：原来，这是爱妻导演的一出双簧啊。朋友散会后，迟重瑞眼含泪花说：“其实，你本可以不必这样做的。只要我们相爱，别人说什么，又有啥关系呢？我们不必多作解释。”陈丽华幸福地依偎在丈夫胸前，低声笑着说：“这叫舍卒保车嘛！”

  用温柔来融化男人那颗冰冷的心，用心来呵护你的一叶方舟。“爱”不需要太猛烈，只需要柔情似水的甜蜜；“爱”中的人不需要清醒，只需要几分“爱”的醉意。

  男人总是喜欢温柔的女人，温柔、善解人意是女性最重要的品质和最吸引人的地方，一个女人一旦施以“温柔”，就是再不负责任的男人也离不开她，而男人如果也能适时的对自己喜爱的女人施以温柔，她们会对你报以更大的感激。

  温柔是一种善良，是一种爱的包容。

  对付想当英雄的男人，你就要小鸟依人

  网上曾流行这样一段话：“女人读书不宜多，大专生是小龙女，本科生是黄蓉，研究生是赵敏，博士生是李莫愁，博士后是灭绝师太。”更有女人曾这样感叹：现实生活中，女人的能力总是和她的幸福成反比。

  在如今的许多“剩女”中，不乏好强心重的女强人。她们怎么也想不明白：为什么大方善良，长相也不算难看的自己总是为他着想，却总是被恋爱和婚姻抛弃？那是因为，太强势的女人会让男人生畏的，你力大无比，你才识过人，你处处精明，那还要男人做什么？在男人的心目中，女人终究是娇弱的形象。女人太要强，能力太强，往往让男人望而却步。

  在男人心目中，自己是刚强如铁的形象，女人是小鸟依人的柔弱姿态，爱情中，男人天生的使命即是呵护小女人。男人喜欢被女人需要，觉得那是一件很幸福的事情，他们总是乐于为心爱的女人做任何事情。所以聪明的女人你要知道在适当的时候向他示弱，自己明明可以做得到的事情，也要装着不会做，对男朋友说：“电脑装个系统好麻烦哦，你来帮我装好不好？”面对这样撒娇示弱的小女人，哪个男人心里不会生出怜惜之心？

  在迟子建的小说《逝川》中，吉喜就是一个好强的女人，正是因为她的能力太强，让男人望而却步，以至于她孤老一生。

  年轻时的胡会能骑善射，围剿龟鱼最有经验。别看他个头不高，相貌平平，但却是阿甲姑娘心中的偶像。那时的吉喜不但能捕鱼、能吃生鱼，还会刺绣、裁剪、酿酒。胡会那时常常到吉喜这儿来讨烟吃，吉喜的木屋也是胡会帮忙张罗盖起来的。那时的吉喜有个天真的想法，认定百里挑一的她会成为胡会的妻子，然而胡会却娶了毫无姿色和持家能力的彩珠。胡会结婚那天吉喜正在逝川旁刳生鱼，她看见迎亲的队伍过来了，看见了胡会胸前戴着的愚蠢的红花，吉喜便将木盆中满漾着鱼鳞的腥水兜头朝他浇去，并且发出快意的笑声。胡会歉意地冲吉喜笑笑，满身腥气地去接新娘。吉喜站在逝川旁拈起一条花纹点点的狗鱼，大口大口地咀嚼着，眼泪簌簌地落了下来。

  胡会曾在某一年捕泪鱼的时候告诉吉喜他没有娶她的原因。胡会说：“你太能了，你什么都会，你能挑起门户过日子，男人在你的屋檐下会慢慢丧失生活能力的，你能过了头。”

  吉喜恨恨地说：“我有能力难道也是罪过吗？”

  吉喜想，一个渔妇如果不会捕鱼、制干菜、晒鱼干、酿酒、织网，而只是会生孩子，那又有什么可爱呢？吉喜的这种想法酿造了她一生的悲剧。在阿甲，男人们都欣赏她，都喜欢喝她酿的酒，她烹的茶，她制的烟叶，喜欢看她吃生鱼时生机勃勃的表情，喜欢她那一口与众不同的白牙，但没有一个男人娶她。逝川日日夜夜地流，吉喜一天天地苍老，两岸的树林却愈发蓊郁了。

  男人天生有英雄情结，不管多么懦弱的男人，都希望在女人面前充满力量，以满足自己天生的保护欲。男人为什么喜欢那种小鸟依人的女人呢？因为小鸟依人的女人藏起了她的力量，掩盖了她的才识。这种女人精明就精明在她会示弱，让男人觉得自己是高大的、不可或缺的。所以，女人不要总以女强人的身份出现，适当在男人面前示示弱，或许就不至于吓跑你的王子。

  “女为悦己者容”的背后
  其实“女为悦己者容”背后隐含着的一个意思就是，那些“悦己者”要为这份美丽来买单。当然，结婚后两个人成了一家子，就没有必要分得那么细了，但是在谈恋爱期间，你有没有计算过，谈一场恋爱的成本是多少？
  当然，也许你正在甜蜜的爱情中享受着幸福的瞬间，谈这个问题有些煞风景。爱情是崇高而伟大的嘛，如果恋爱也谈成本，那这个世界还有什么不是物质的。不过事实是，如今的浪漫太需要物质的支撑了。将爱情进行到底，说来容易做起来难。所以，恋爱中的你一定要为自己和你喜爱的她算一算爱情的成本。这样你才能知道恋爱也是一笔很大的支出，进而回味一下那句“女为悦己者容”背后的深意。

  曾经有一家国内机构对100对即将步入婚姻殿堂的恋人进行了一次有趣的专项调查。调查结果显示，72％的准新人恋爱全过程的花费在12000～35000元，66％的准新人恋爱至今的花费在10000～15500元。当然，这些钱大部分都出自准新郎身上。你是不是吃了一惊，上面的数据还只是针对西安市的调查结果。如果以此类推，北京、上海、广州这几个大城市的恋爱成本会更高！
  当然，在恋爱过程中，随着感情的增进，女方也会分担一部分，不过恋爱成本的绝大部分还是男方承担的。

  小陈和女朋友江娜是大学同学，他们恋爱已三年了，现在两个人都是公司白领。小陈也和中国大多数男士一样，由于中国男人的大男子主义的心理，主动承担起了两个人的开支。

  但其实小陈心里也是有苦说不出，因为他感觉自己现在的压力好大，家里有在农村的父母，以后还要负责买房，而且他和江娜在一起的开支有增无减。看下面这个小陈的清单。

  星期一：白天我们很忙，晚饭也没有时间一起吃。最后我们只从城市的两头打车汇集到一个弥漫着爵士忧伤的酒吧，聊聊天，喝了一点饮料。花费：85元。

  星期三：我想起她说过喜欢那个SWATCH的手表。所以我去了商场花了280元买下来送给她当做礼物。付出280元，得到含情脉脉的一个吻。

  星期四：她说晚上我们去喝点咖啡吧。于是，我们无比喜悦地去了那家有人弹奏古典吉他的典雅的咖啡馆，我们窃窃私语，烛光摇曳，我们还自己动手现磨咖啡。总代价：150元。

  星期五：早上她说下午就没事了，我们去逛街吧。我们坐在商场的美食广场吃午饭——我们都喜欢的回转寿司简餐，60元。然后，我们在商场待了4个小时。她的收获是我手中的一件无袖短连衣裙、一双凉鞋、一瓶美白乳液和一个挂件，她只要我送其中的美白乳液，价值330元。

  星期六：昨天晚上和她吵架了，后来有点自责，于是我咬咬牙请她到我们说过好几次的一家宾馆的西餐厅吃法国蜗牛和鹅肝。480元的晚餐当然好吃。接着我们心满意足地去看了一场100元钱的电影。

  星期天：我们只想在一起去看看那些高高低低的树。我们骑车远行。我们看到的满眼是绿色，我们有点累，回来时走进了那家舒适的冰淇淋店，点了她最喜欢的意大利冰淇淋。总花费：120元。

  小陈的这个单子只是他和江娜在一起很普通的一周，他们基本上每周都这样。所以，虽然小陈每个月月薪六千多，但每到月底还是“月光一族”。其实，很多大城市的白领男士都会遇到同样尴尬的局面，这份美丽的代价着实不低。

  因此，如果你听到女人说“女为悦己者容嘛”，千万不要傻呵呵地真的以为她完全是为了你而打扮，在恋爱的过程中，有一些不必要的花费可以与其协商节省一些，如果她因此跟你说“Bye bye”，那就让她“Bye bye”吧，这样的女朋友你应该认真考虑考虑了。

  想让女人动情，千万别提“丑”字
  将美丽进行到底是每个女人的毕生追求，因此，你如果想让一个女人承认自己“丑”，那是一件非常难的事，她们会用各种努力来使自己变得美丽漂亮。正因为如此，如果你恭维一个女人如何美貌亮丽，即使你是在调侃、讽刺她，多数女人仍会将其当做是你对她的肯定。

  反之，如果一个女人被人评论为相貌丑陋，那会比骂她、打她更令其难受。据说，英国的约克公爵夫人弗吉，在看到一本杂志中将自己比作一个粗俗的打杂女工时，深感震惊，并为此痛哭不已。由此可见，女人对于自己美丽与否是多么的重视。从某种意义上讲，女人在意自己的美丽就如同在意自己的健康生命一样。

  由于女人都那么在意“美”，导致生活中许多女人都有怕丑的心理。我们经常看到，在大街上美女可以昂首阔步，因为她们那傲人的身材和那天使般的面容是炫耀的资本；而丑女们则通常把头埋得很低，很低，乃至更低，并且尽量躲避人多的地方。

  作为一个丑女，都会有很强烈的自卑情绪，有时候她们甚至会因为自己的丑而有一种罪恶感。所以，为了能让自己在众人面前直着腰走路，各大医院的整容科便成了她们经常光顾的地方，为了摆脱丑，她们甘愿让自己的皮肉经受着一次次的刀割、针缝。

  专家认为，女人的这种怕丑的心理，是对自我真正价值的错误判断，因为它将女性的价值依附在外表上。但换言之，这也是社会过分强调女人的外表美所致，是男权社会强加给女人的一种价值标准。女人为了适应社会，只能将社会的价值标准内化为自我的价值标准。简单地说，就是这个社会给予丑女的空间非常有限，从择业到嫁人，丑女总要被放在其次待考虑。

  另外，女人怕丑心理的产生，还与其幼年的成长经历有关。女孩小时候都不乏家长的赞许，比如“聪明”、“听话”、“漂亮”等。随着长大，孩子的自我意识开始萌发，有的女孩会逐渐发现自己得到的鼓励少，而其他女孩得到的表扬多，于是便产生了心理落差。在她们的内心深处，非常想与传统价值标准靠拢，只要条件允许，都想重回被夸赞、被喜爱的角色中去。

  还有一些女人其实本身并不丑，却将自身核心价值定位在外表上，从而赋予了外表许多不应承载的东西，如社会地位、身份、个人前途等，因此就格外担心自己的外表，有的还会因此否定自己其他方面，严重的还会导致不愿与人接触，性格会变得孤僻少言。

  不过，“丑女”有一点应该明白，虽然个人力量弱于社会力量，我们有时要被迫接受社会传统价值的标准，在此基础上，爱美的女性可以去整容，甚至成为人造美女，但是更重要的是要注意调整自己的心态。上帝既已创造了你，你就有存在的理由，你就是唯一的。而且美的标准也不是单一的，要善于发现自己身上闪光的地方。

  倾听，男人了解女人的必修课

  很多男人懂得“言多必失”的道理，因而能够适时保持沉默，但是，大多数男人却又不懂得倾听，从而丧失了深入了解女人的机会。倾听是如此的重要，我们不妨做一下换位思考，如果一个女人能听懂你的每一句话，而且她能告诉你，你所说的真正意思，那么你一定把她当做知音。女人也是这样，如果你想走进她的世界，必须要学会倾听。

  在与女人的谈话过程中，你若耐心倾听对方说话，等于告诉她“你说的东西很有价值”，或“你值得我结交”，等于表示你对对方有兴趣。同时，这也使对方感到她的自尊得到了满足。由此，说者对听者的感情也更进一步了，说者会觉得“他能理解我”，“他真的成了我的知己”。于是，二人心灵的距离缩短了，只要时机成熟，两个人就可以成为好朋友。

  由此可见，适时的倾听对了解女人十分有益。让她先吐为快，既表示了对其尊重，又能借机了解其为人。此外，你低调的言行又会使对方感到你的和善、谦逊。有人认为，言行低调可能会被人轻视或忽略，得不到关注。事实上，低调一些，你会赢得更多的好感、机遇，以及朋友。这样看来，与其自顾自地滔滔不绝，倒不如将说话的机会让给对方。

  不过，成功的“听”者并不是被动的。纪伯伦曾经说过：“如果你想了解一个人，不要去听他说出的话，而要去听他没有说出的话。”一般说来，女人不会轻易把自己真实的意见、想法表达出来，但她的感情或意见，总会在她的语言里体现得清清楚楚。

  如果你想真正地了解一个女人，就不要刨根问底，试图让对方表白自己，要做一个聪明的听者，首先要提高自己的倾听能力。那么，怎样提高倾听的能力？以下提几点建议：
  1.保持耳朵的畅通

  在与女性交谈时，尽量谈对方感兴趣的事，并用鼓励性的话语或手势让对方说下去，并不时地在不紧要处说一两句表示赞同的话，对方会认为你在尊重她。

  2.全心全意地聆听

  轻敲手指或频频用脚打拍子，这些动作是会伤害女人的自尊心的。眼睛要看着对方的脸，但不要长时间地盯住对方的眼睛，因为这样会使对方产生厌恶的情绪。只要你全神贯注，轻轻松松地坐着，不用对方放大音量也可以一字不差地听进耳朵里。

  3.协助对方把话说下去

  这一点很重要，因为女人说了很多话以后，却得不到你的反应，尽管你在认真地听，她也会认为你心不在焉。在对方话语的不紧要处，不妨用一些很短的评语以表示你在认真地倾听，诸如：“真的吗？”“太好了！”“告诉我是怎么回事？”“后来呢？”这些话语会使女人兴趣倍增。

  4.把说话的机会奉还给女人

  有些男人有一种错觉，以为在与女人交谈时，越能表现自己越能得到对方的青睐，事实上，女人的嘴是闲不住的，你说个没完，反而剥夺了她们说话的权利，让她们兴味索然。所以，在你滔滔不绝讲话的时候，注意也要把说话的机会奉还给对方。

  5.不要乱插嘴

  在女人讲话的时候，如果你自作聪明，用不相干的话把她们的话头打断，会引起她们极强烈的反感，她们会认为你太大男子主义，对她们不够尊重。

  6.要学会听出言外之意

  通常除说话以外，女人的一个眼色，一个表情，一个动作都能在特定的语境中表达明确的意思。并且，就是同一句话也可以听出其弦外之音、言外之意。

  7.用心听，要听全面
  欣赏对方的为人，这一点很重要。仔细倾听能帮助你做到这一点，认真听，并且要听全面的而不是听支离破碎的话语，否则你可能会妄加评说，影响沟通。

  总之，倾听是表示关怀的行为，是一种无私的举动，它可以让我们离开孤独，进入亲密的人际关系，并建立友谊。一个男人，在与女人交谈中要善于倾听，这样才能及时给对方反馈，使其有一种心照不宣之感，把你当成知己。

  听懂女人话外音，不做她眼中的“木头”

  其实，女人并没有我们想象的那么“简单”，有一些不能明说的话，她们会隐含在其他一些话当中，既想让你明白她们心中所想，又不破坏自己的淑女形象。这时候，你如果听不出来，她们可就真的拿你当“木头”了。

  比如，你是一个部门领导，有一个女同事走进你的办公室，然后对你说道：“我快要累死了！昨天、前天和大前天晚上，我都加班到十点钟才回家，我真的是累坏了！”你身为领导，听了那个人说的话，决定要找出隐含的讯息，也许很可能有其他讯息，是你应该知道的。

  那个女人想要传达的心思可能是这样的：“我实在需要别人帮忙，我知道公司雇用我做这个工作，是希望我自己一个人做，我担心的是，如果我对你说我需要帮忙，你会认为我没有替你做好工作，所以，我不想直接说出来，我只是告诉你，我现在的工作量太重了。”

  另一个隐含的讯息可能是这样的：“上一次你评估我工作成效的时候，提起工作态度的问题来，并且还说希望每个人都更加努力工作，现在我只是想让你知道，我正在照着你的指示去做。”

  也有可能这个隐含的讯息可能是：“我有点担心，怕保不住工作，遭到公司辞退，所以我希望你知道，我是个多么恪尽职责的职员。”

  还有一个隐含的讯息是：“我希望你这位上级主管对我说：‘我知道你工作很努力，我非常欣赏你的工作态度。’”

  总之，根据不同的背景，你应该能找出“我实在是快累死了”这句话背后代表的意思。

  如果你觉得自己是个“单纯”的男生，没有女人那么多小心思，但又不能不懂她们所说的话，那么不妨试试下面的方法：
  1.听声
  同一句话，用不同的声调表达出来，其含义就不一样，有时甚至完全相反。你可以通过发现女人声调中的异常因素，做出辨析，抓住隐含其中的心思。

  比如说“好啊！他行！他真行！”这句话，如果说话者说这句话时，语气上扬，听者便能感觉出这是在赞扬某人。但如果说话者刻意压低语调，刻意拖长“行”、“真行”，那意思就正好相反了，那就表示说话者对某人的严重不满，而这种不满情绪尽在言语之外。

  很多情况下，同样一个意思，可以用肯定句、否定句、感叹句、假设句、反意句等许许多多的形式表达，可能不同的形式就表达不同的意思，这就需要你结合语境仔细辨析了。

  2.辨义
  女人总是从一定的角度来表达自己的思想，辨义主要是抓住她们说话的角度这个关键，发现其中的异常因素，从而看清她的真正意图。

  女人对于不好明说的事情，经常会换个角度含蓄地表达出来，而这个角度的改变其实都没有脱离具体的场合，所以你不要以为对方跑题，只要你结合场合来分析对方说的话，就很容易悟出对方的意图。

  3.观行
  女人有时候碍于面子，难免会说些违心的话，这个时候表现出来的就是言行不一，你只要注意观察她的具体行为，就能意会其内心的真实想法。

  有些女人心里不愉快，或生你气的时候，不会直接表达内心的不满，她们会绷着一张脸，用力地对你说：“没什么！”或是用不耐烦的语气表示：“算了！算了！不跟你计较！”一边说还一边乒乒乓乓地摔东西。即使是小孩，也看得出她们在生气！

  其实，看透女人心思的方法很多，最关键的就是要善于结合语境，只要你用心去听，留神当时的场合，就不难听出她们隐晦的话语。

  掌握女人言谈的韵律，才能赢得芳心

  女人在言谈中，除了所说的内容之外，很多外在的形式也透露了她们的内心世界，其中她说话的韵律就是一种。有的时候，由于主客观因素的制约，女人说出来的话不一定就是她们本身所想的，但她们说话的韵律却伪装不了。

  一般来说，充满自信的女人，谈话的韵律定为肯定语气；缺乏自信的女人或性格软弱的女人，讲话的韵律则犹豫不决。生活中你一定遇到这种情形：一个女人跟你说话说到一半的时候，她们会略带神秘地说：“不要告诉别人……”这种情况多半是女人秘密谈论他人闲话或缺点，害怕被别人知道，但内心却又希望传遍天下。

  有些女人，说话时话题冗长、相当时间才能告一段落，这说明谈论者心中必潜藏着唯恐被打断话题的不安。唯有这种女人，才会以盛气凌人的方式谈个不休。还有一些女人，她们希望尽快结束话题交谈，也有害怕受到反驳的心理，所以总是试图给予对方没有结果的错觉。另外，经常滔滔不绝谈个不止的女人，一方面目中无人，另一方面喜欢表现自己。并且，这种类型的人，一般性格外向。

  说话比较缓慢的女人，大都性格沉稳，她们处事做人是通常所说的慢性子。在一个公司中，高玉、张梅同在一个办公室工作，高玉说话做事都很缓慢，而张梅则是个风风火火的人，办事果断，做人颇为自信。由于性格上的差异，两人经常为一些小事闹意见。有一天，张梅看到高玉买了一双新鞋，认为款式不错，她很想买一双穿，就问高玉：“你这双鞋多少钱？”高玉慢慢地举起右脚缓缓地对张梅说：“这只900元。”张梅素来性情急躁气量又小，听到这里，便大发脾气，“你怎么告诉李红说这种鞋子要用1800元？”正想继续责骂，这时，高玉又慢慢地抬起左脚说：“这只也900元。”张梅怒气才消。

  通常，那些女强人，无论是政治家还是企业家，在掌握言谈的韵律方面，都有独到之处。这种细节性的处理方式，使她们赢得了社会或下属的认可与尊重。

  女人冷时，你就要猛攻
  聪明的男人必须要懂得，恋爱的诀窍在于“猛攻”。只要把握时机，果断地发动强劲的攻势，女人必定招架不住而向你屈服。

  曾经有一个男人爱上了一个女人，他觉得她无论容貌还是人品都是上等的，她正是他所要找的梦中情人。于是，他就对她展开了猛攻。比如，约她出来吃饭，送她玫瑰花，等等。当然，这些都被她拒绝了，因为她觉得他不是自己要找的理想对象。

  后来，女人找到了她要找的恋人，就更不用正眼瞧这个男人了。可是，这个男人还是没有灰心，他给女人的恋人写恐吓信。结果，女人的恋人怕被人杀害就离开了女人。女人伤心极了，就跑到公安局去报警，男人被判了刑。可男人不恨女人，仍继续关心着女人。当公安局来带人的时候，女人却后悔了。她心想：他其实也挺优秀的，如果错过了他，也许就再也找不到对自己这么好的男人了。于是，女人撤销了起诉，接受了男人的爱。

  正如有人所形容的那样：“恋爱就像跷跷板，男人热时女人冷，男的死心，女的就积极，就仿佛是海边与浪嬉戏的少女。”所以，在男人巨浪般的冲击下，女人爱情力学上的平衡就会遭到破坏，致使女人心理动荡不定。

  女人对这种攻势是气愤的，甚至她会发出歇斯底里：“没皮没脸的，真叫人讨厌！”然而，在对方一再强攻之下，她又会想：这家伙还真有点儿毅力，真拿他没办法，也许是真的爱我爱得很深！

  如果男人再来上那么几句：“没有了你，我将……”那一定更加激发起她的“自我崇拜欲”，满足她的“被虐待狂心理”，到了这个时候，你说她怎么能不举手投降呢？
  说得明白些，女人之所以经不住男人的猛攻，与其说是由于爱，还不如说是由于她们喜欢被爱。塞万提斯曾借堂吉诃德的口说过这样的话：“露骨地求爱，在女人看来未必不是件愉快的事。并且，不论这个女人多么冷淡，即使嘴上说着讨厌得要死，也会在心底深处留下对爱她的人的疼惜。”

  另外，圣·西尔也说过：“不顾一切向女人发动进攻的男人，只有在他没有付诸实施或半途而废的时候，才会被认为是没有价值的男人。”

  听了这些话，也许给男人增添了不少的勇气吧！但是，在这里还是要给你一个忠告：如果仅仅作为手段，一意孤行，也是不妥当的。心理学家海伦·德伊琪说：“女人是天生的被虐待者。”然而，这有一个限度，如果你偏信了这种说法，以为女人口头上说讨厌，内心是在高兴，而以虐待狂的方式向女人发动猛攻的话，那势必要栽跟头，因为女人的心理并不至于达到这种懦弱的地步。

  爱到深处，不妨“趁火打劫”

  恋爱中最痛苦的莫过于单相思，喜欢你的人，你不喜欢；你喜欢的人，不喜欢你。正所谓“强扭的瓜不甜”，恋爱是两个人的事，勉强的感情不会幸福，只能造成彼此之间的折磨和痛苦。生活中有太多的不完美和无奈，每当我们情到深处，爱一个人爱到疯狂的时候，上苍似乎总喜欢捉弄我们，难道“爱”的温度是零？“爱”不能温暖和融化对方的心吗？喜欢一个人最后却只能远远地望着他（她）吗？
  生活中我们总是经历着这样的事情：某一个人深深地吸引着你，你愿意看他疯狂地踢球，然后悄悄装作球迷递上你的爱心饮料；你愿意看他忘我地打游戏，自己却装作陌生人坐在他的旁边陪着他；你习惯在同一条路上同一个时间等待他的出现；你希望有一天能跟他做朋友……但是，你却发现他已经有心爱的人。

  爱是私有财产，爱是没有先后，没有对错的。爱是勇敢的争取而不是卑怯的放弃。所以，要想抓住喜欢的人的心，首先要学会“趁火打劫”。

  “趁火打劫”原意是，趁人家家里失火，一片混乱，无暇顾及的时候去抢人家的东西。趁机捞一把。所以，趁火打劫的行为一直为人们所不齿，因为乘人之危毕竟显得不太光明，非君子之道。但是，在爱情战争这里是指，当对方在最失意、最痛苦的时候，送上你的温暖，最容易打动对方的心。因为，在一个人最脆弱的时候，如果有人陪着他（她），他们会感到异常的温暖和欣慰，会因此敞开自己的心扉，甚至把你当成自己人，拉近彼此之间的心理距离。其实，爱情本来就是自私的、盲目的、没有对错的，你不趁火打劫，自有其他人来打劫。爱情不施点小诡计，很难争取到自己想要的。因为，堕入情网的人都是戴着面具跳舞，彼此指尖可触，但是陌生的又那么遥远。

  在爱情中，要了解对方所需，在他（她）最需要的时刻送上自己的帮助，但一定要心存善意和真诚，否则弄巧成拙，只会引火上身。还要把握住“打劫”的度，千万不要让这个本来是联系感情的好时机，变成对方厌烦你的时刻。

  在《恋爱兵法》这部电视剧中，王文清和金正浩之间的“爱情战争”中，就经常采用“趁火打劫”这一招，王文清要负责欧阳明明的行程宣传，而金正浩要负责公司的管理，两人都有难以分担给其他人的责任，也有因为工作而焦头烂额的时候，所以，这时采用“趁火打劫”的一方往往能收到奇效，捕获自己的爱情。

  人是有感情的动物，或许使很多人习惯冰封着自己的心，总是一副拒人于千里之外的样子，让人无法靠近，但其实，他（她）一直在等待一份能温暖自己心的“爱”。

  我们要学会“趁火打劫”，在最恰当的时刻，最恰当的关头，最合适的尺度进行“打劫”，这样才能“劫”得自己的“爱”。

  第十二章 操纵难对付人的心理操控术
  操纵心高气傲者：赞美向左，设难题向右
  在人际交往中，有些人以自己的地位、学识、年龄等优势自居而表现出一种傲气，或者极端地蔑视他人，或者大肆地攻击他人，有的甚至还肆意地侮辱他人。

  初次与高傲者打交道，首先要有足够的思想准备。遭到冷遇不要灰心丧气。为此，就要经得起刺激，善于以忍让、坚韧的精神，与之周旋，这样就为战胜对手奠定了思想基础。其次，要树立强烈的自信心和必胜信念，从心理上先战胜他，如果你一见傲者心里就敲小鼓、憷头，那么，你已经在心理上打了败仗，是绝无取胜希望的。再次，要把胜负的目标定在交际的最后结果上，不要过分计较对方态度、语气、语言，一切都要以取得胜利为目的。

  高傲者多看重自我形象，对自我评价较高，自我感觉良好。与其打交道不妨对其业绩、学识、才能等给以实事求是的赞美，使其荣誉心、自尊心得到满足。这样就可以从心理上缩短距离，同样能起到左右他们态度的作用。比如，有位生性高傲的处长，一般生人很难接近他，他生硬冷漠的面孔常使人望而却步。有位外地来的办事员听说了他的脾气，一见面就微笑着递了一支烟说：“处长，我一进门就有人告诉我，处长是个爽快人，办事认真，富有同情心，特别是对外地人格外关照。我一听，高兴极了。我就爱和这样的领导共事，痛快！”这几句开场白，把处长捧得脸上立刻露出一丝笑容，接下去谈正事，果然大见成效。

  一些人自恃知识丰富，阅历广泛，因而目空一切，压根儿就瞧不起别人，表现出一股不可一世的傲气。对付这种傲气者只要巧妙地设置一个难题，就可抑制其傲气。这是因为，不管其知识多么广博，阅历多么丰富，在这个大千世界，一个人的认知毕竟是有限的，对方一旦发现自己也存在知识缺陷，其傲气自然就会烟消云散了。

  在一次国际会议期间，一位西方外交官非常傲慢地对中国一位代表提出一个问题：“阁下在西方逗留了一段时间，不知是否对西方有了一点开明的认识。”

  我国代表淡然一笑回答道：“我是在西方接受教育的，40年前在巴黎受过高等教育，我对西方的了解可能比你少不了多少。现在请问，你对东方了解多少？”

  对我国代表的提问，那位外交官茫然不知所措，满脸窘态，其傲气自然荡然无存了。

  显然，我国代表所提出的问题，那位自以为知识丰富而满身傲气的外交官是无法回答的，因为他不了解东方的情况，因此不但没有显示自己丰富的知识，反而暴露了自己的无知，因此，还有什么傲气可言呢？
  无疑，巧设难题抑制傲气者，所设置的难题一定要是对方无法回答的问题，因为只有这样，才能暴露对方的无知或者缺陷，从而挫其傲气。如果设置的问题对方能够回答，这样不但不会挫其傲气，相反，你会助长其傲气而使自己处于更难堪的境地。此外，还要注意，设置难题一定要巧妙，不露痕迹。

  毫无疑义，任何人都不可能是十全十美的，都难免有自己的弱点，而傲气者一般都未发现自己的弱点，一旦别人抓住其弱点攻击其傲气，使其看到自己的弱点，也就瓦解了其傲气的资本。

  1959年，美国副总统尼克松赴苏联主持美国展览会。在尼克松赴苏之前不久，美国国会通过了一项关于被奴役国家的决议。苏联领导人赫鲁晓夫对此极为不满。因此，当尼克松与他会晤时，他极端傲慢无礼，表现出一种从未有过的傲气，十分气愤而又极端蔑视地对尼克松说：“我很不了解你们国会在这么一次重要的国事访问前夕，通过这种决议。这使我想起了俄国农民的一句谚语：‘不要在茅房吃饭。’你们这个决议臭得像刚拉下来的马粪，没有比这马粪更臭的东西了。”对这些傲慢无礼的言辞，尼克松毫不客气地回敬道：“我想主席先生大概错了，比马粪还臭的东西是有的，那就是猪粪！”赫鲁晓夫听后，傲气大挫，不由得脸上泛起了一阵羞涩的红晕。原来他年轻时当过猪倌，毫无疑义闻过猪粪的气味，因此机智的尼克松立刻抓住赫鲁晓夫这一痛处，使赫鲁晓夫自讨了没趣，自然傲气也就烟消云散了。

  当我们运用这种方法时对于傲气者的弱点或者痛处一定要抓准，只有这样，才能动摇其傲气的根基而反思自己的行为，从而收敛自己的傲气。

  一些有傲气的人，别人越理睬他，他的傲气就越大。因而对这种傲气者采取不予理睬的态度，使其孤立，这样就可削弱甚至打掉其傲气。

  我们采取上述方法对付傲气者，其目的是找到病源之后，使其改变影响人脉资源的不正常因素，促使其与他人正常地交往，因此在运用这些方法时，一定要抱着与人为善的态度，切不可嘲讽、讥笑，甚至侮辱他人的人格，否则就与我们的目的背道而驰了。

  操纵爱慕虚荣者：信赖、赞颂

  好虚荣的人总是追求片刻的荣耀，高傲自大、摆架子，将“自我”提高起来。那么，只要我们顾全他那可怜的虚荣心，即使他得到的是失败，他也不会认为是件多么糟糕的事。这种爱虚荣的观念一旦在他的脑海里根深蒂固，他那种渴求人家颂扬的心理简直是迫不及待；只要有人对他颂扬与谄媚，对他来讲简直是不能抵抗的。

  这种人因过分地注重、珍视虚荣，养成了一种十分幼稚的习惯。内心既然有过分的虚荣，外部就难免夸夸其谈，其结果必定很糟。因为他在夸耀自己的同时，必然表露出他的种种特殊的弱点。

  有些时候，认为自己有些不如人的地方，本来可以很巧妙地隐藏起来，并逐步改正。但是如果既无真才实学，又讲虚荣，这种思想根深蒂固了，那么，这种人不论处在何种岗位，终归是个无用之徒。

  有一位求职的店员，来到赫金斯公司办事处经理斯希维勃面前求职。这个店员经常变换工作，可是，他总有一大堆的理由去为自己辩解。

  斯希维勃知道这位青年的情况，在他的办公室以冷酷不客气的态度接待了他。斯希维勃问道：“既然你来求职，那么你能干什么？你想对赫金斯公司做些什么呢？”这位求职者被问住了，回答得相当软弱无力，于是谈话即刻终止。

  像这位青年一样，有些人虽能说出维护自己的话，有时候也会引起别人的赞许，然而，他们一遇到真正的困难，马上就不堪一击了。

  有的时候，这种人也常常获得别人的信任，因为他们讲起话来，往往耸人听闻，给别人以较深刻的印象，安闲无事的时候颇能博取别人的敬仰和颂扬，尤其是不熟悉他们的人最容易听信。不过，这类人是经不住稍长一点的实际检验的。

  汽车制造商高桑斯曾告诉人们一个惨痛的教训，他说：“我平生最大的一次失败是碰到一个年长的人，这位年长者善于辞令，巧舌如簧。我不知怎么搞的，一下子把我历来的主张全忘掉了，竟请他做我的雇员和二等助手。可是，一段时间以后我发现这个人一点能力都没有。原来他那流利的口才，全是为求职而练就的，而真的委他以重任，他却无计可施。”

  所以，我们无论对任何人，应将他各方面的表现综合起来，加以品评、判断，以明了他的真实情况。这样做很有益处。一方面可以免除我们的失望，另一方面也省得他人的不良动机得逞，妨碍我们的事业。

  大凡虚荣的人，一般都有一颗细腻的心。因此，他们需要补偿，对待这类人，绝不能简单粗暴，要给他表现自己真实才华的机会，要赞颂他、鼓励他、肯定他。

  如何与虚荣的人相处并征服他呢？那就是相信他，对他表示信赖，并在适当的场合给他一点取胜的机会，让他把自己的自信心建立起来，并养成一个好的习惯，以代替那种为满足自己虚荣心而表现出来的盛气凌人的傲慢态度。

  操纵贪小便宜者：潜移默化地感化

  这世上贪小便宜、自私自利的人为数不少，无论你走到哪儿，总会遇到几个。这种人心目中只有自己，凡事都将自己的利益摆在前头，要他做些于己无利的事，他是断不会考虑的。

  有这么一个人，他经常手不离电子计算器，这说明他始终在计算着自己的利益。正因为他最看重数字，他所坚持的，一定是自己的利益；至于其他事情，他不会在意如何做好它，只考虑怎样做才最省事。相信，对这种悭吝之徒，谁都不会产生好感。

  现实社会中，不管是谁，都喜欢和那些豪爽热情、开朗大方的人往来，而不太愿意同贪小便宜的人打交道。但是，当我们不得不与其接触、交涉时，只有暂时按捺住自己的厌恶之情，姑且顺水推舟、投其所好。当他发现自己所强调的利益被肯定了，自然就会表示满意。

  一些人贪小便宜的毛病是受社会环境（尤其家庭环境）的影响，而形成的一种生活习惯。这种人往往缺乏远大的理想，胸无点墨，生活作风随便，得过且过，不求上进。这种人，一般心地不坏，而且性格外向，毫无隐讳，容易深入了解。同这种贪小便宜者打交道，要注意正面批评，引导他们在学习上和工作上下工夫，以提高其理想层次。理想层次提高了，自尊的要求就会随之增长，贪小便宜的毛病便会相应地得到克服。对这类人贪小便宜的毛病，切不可姑息，对他们的姑息，只会加重这种不良生活习惯。另外，也不可对他们进行讽刺挖苦，因为讽刺挖苦会影响其自尊的提高。

  还有一种贪小便宜的人，他们的行为是受一定意识形态支配的，其贪小便宜的行为反映着其生活观念。这种人，往往具有比较特殊的生活阅历，在生活中受过磨难，人生观常常表现为以“自我”为中心。

  同这类贪小便宜者打交道，采取一般化的说教方法，是无法解决其观念形态的问题的，应真诚地与之相处，用自己的博大胸怀去感化。在工作、学习、生活中，我们应真诚地、无微不至地去帮助他们，使他们在自己的行动中得到感化。比如，外出时，热情地拉着他，坐车、吃饭、看电影、逛公园、照相争着花钱，而对他从不表现出一点儿不满和鄙视。平时，多讲一些他所钦佩的人的宽宏大度，不计个人得失的事例，使他逐渐意识到自己的不足。

  贪小便宜不管源于哪一种心理状态，冰冻三尺，非一日之寒，要他们一下改掉并不现实，只能潜移默化，而且允许出现反复。如果一个人去感化犹嫌力量不足，可动员几个要好的朋友来共同感化他们。当贪小便宜者真正理解你的真诚以后，他是会永远感激你的，由此所建立起来的友谊，也一定是纯洁的、牢固的。

  从另一个角度说，贪小便宜、自私自利的人也常常有他们的特点——精打细算。如果我们能够通过适当的方式，将他们这种特点加以升华，运用到某些比较合适的地方，也可以发挥其优势。例如，让这种贪小便宜的人干财务类工作，在有严格约束的情况下，他们往往会成为你的“守财奴”。这样，岂不是一件好事？
  操纵难缠者：“不屑”或“反击”

  在和难缠的人打交道的时候，影响最大的是情绪。在这种情况下，千万要保持镇定，互相攻击报复是不会使情况改善的，它只会使我们的血脉膨胀，整个身体的新陈代谢受到影响，激起体内神经不正常的化学反应，且要经过很长的一段时间才能够恢复平静。

  曾有一位不速之客突然闯入洛克菲勒的办公室，直奔他的写字台，并以拳头猛击台面，大发雷霆：“洛克菲勒，我恨你！我有绝对的理由恨你！”接着那暴客恣意谩骂他达10分钟之久。办公室所有职员都感到无比气愤，以为洛克菲勒一定会抓起墨水瓶向他掷去，或是吩咐保安员将他赶出去。然而，出乎意料的是，洛克菲勒并没有这样做。他停下手中的活，和善地注视着这一位攻击者，那人越暴躁，他便显得越和善！
  那无理之徒被弄得莫名其妙，他渐渐地平息下来。因为一个人发怒时，遭不到反击，他是坚持不了多久的。于是，他叹了一口气。他是做好了充分的准备与洛克菲勒作斗争的，并想好了洛克菲勒将要怎样回击他，他再用想好的话语去反驳。但是，洛克菲勒就是不开口，所以他不知如何是好了。

  末了，他又在洛克菲勒的桌子上敲了几下，仍然得不到回应，只得悻悻地离去。洛克菲勒呢？就像根本没发生任何事一样，重新拿起笔，继续他的工作。

  不理睬他人对自己的无礼攻击，便是给他人的最严厉的迎头痛击！成功者每战必胜的原因，就是当对手急不可耐时，他们依然故我，显得相当冷静与沉着。

  当然，如果你真的不幸遇上了非常讨厌的家伙，在涉及原则性的问题上，建议你还是向下文中的林肯总统学习。

  有一次，林肯的办公室突然闯进一位来求职的人，这人连日来访已有几个星期了。他来后照样提出了老问题，要求总统给他一个职位。林肯总统说：“亲爱的朋友，这是没有用的。我已经说过了，我不能给你那个职位。我想你还不如立刻回去的好。”

  那人听了以后恼羞成怒，很不客气地大声说：“那么，总统先生，我知道你是不肯帮我忙的！”众所皆知，林肯总统的良好修养与忍耐力是出名的，但此时他真的无法再忍受了。他对那人注视良久，然后从容地从椅子上站起来，走到那人的身边，一把揪住他的衣领，拉到门外，然后重重地将门关上。

  那人又推开门，大声吼道：“把证书还给我！”林肯从桌子上拿了他的文件，走到门口，猛地一掷，再次把门关上，回到原位。对此事的处理，总统在当时以及事后始终没有说一句话。

  作为一个极为谦和的一国元首，在必要的时候终于生气了。因为此人确实是个无赖，根本不值得林肯运用其他的策略。但凡领袖人物，无一不精通全盘战略。明枪暗箭、冷嘲热讽，甚至在一定的状态下动武，无所不能。他们知道每个将才在必要的时候应该有自卫的举动，必须挺身而出！

  其实，我们每个人也是如此，不仅要行使我们自己的权利，更要维护自己的尊严。

  操纵深藏不露者：静观其变，区别对待

  我们周围存在许多深藏不露的人，他们不肯轻易让人了解其心思，或让人知道他们在想些什么。有时甚至说话不着边际，一谈到正题就“顾左右而言他”，自我防范心理极强。

  有的人际交往，其目的是了解彼此情况，以利于相互的合作或问题的解决。因此，彼此都会挖空心思去“刺探”对方的情报，以期使对方露出他的“庐山真面目”来。

  但是，当你遇到这么一个深藏不露的人时，你只有把自己预先准备好了的资料拿给他看，让他根据你所提供的资料，做出最后决断。

  人们多半不愿将自己的弱点暴露出来，即使在你要求他做出答案或提出判断时，他也故意装懂，或者故意闪烁其词，使你有一种“高深莫测”的感觉。其实这只是对方伪装自己的手段罢了。

  深藏不露的人可能是一位工于心计的人，这种人为了在与别人打交道时获得主动，或者出于某种目的不愿让别人了解自己，而把自己保护起来。这种人还总希望更多地了解对方，从而在各种矛盾关系中周旋，使自己处于不败之地。对这种人，你应该有所防范，警惕不要为其所利用，成为他的工具，不要让他得知你的底细。

  他也可能是一位曾经经受过挫折、打击和伤害的人。过去的经历使这种人对社会、对他人有一种强烈的敌视态度，从而对自己采取更多的保护。对这种人，则应该坦诚相见，以诚感人。这种人并不是为了害人，而是为了防人。你对他不应有什么防范，为了真正达到沟通的目的，甚至可以对他敞开你的心扉。

  还有一种情况是，他可能对某些事情缺乏了解，拿不出更有价值的意见。在这种情况下，为了掩饰自己的无知，以未置可否的方式或含糊其词的语气与人交往，装出一种城府很深的样子。对这种人则不要有什么太高的期望，也不必要求他提供某种看法或判断。

  总之，对某些城府较深的人，如果你不得不与之打交道，则应该真正加以区分，看其属于哪一类人，然后确定自己的行为方式。

  操纵性格内向者：迎合对方心理
  内向人的特征，是不爱多说话，即使是说起话来，也从来不敷衍别人，说话常常得罪人，容易受窘，行动往往不太矫捷。这种人意志容易动摇，而且时常一个人在踌躇，喜欢把自己的思虑和情绪掩藏起来。

  性格内向的人虽然少言寡语、情感深沉，但绝不反应迟缓、冷淡孤立。其实内向的人同样具有强烈的交往需要，渴望与人愉快相处，只是缺乏主动性，期望别人主动亲近自己，在感情上包容、接纳自己。因此，在与性格内向的人相处时，你需要一种积极而主动的态度，如能做到下面几点，内向的人将视你为一生难得的知己，直至甘心为你，忠诚于你。

  1.要做到尊重对方，理解对方。一个人的性格的形成是与其出身、经历、环境等有着密切关系的。性格内向的人一般比较敏感，善于观察细小事物，往往喜欢抓住交往中一些细枝末节，胡乱猜疑，以至产生心理隔阂，但又不直接表露。因此，与其交往应学会“角色互换”，设身处地为其着想，通情达理，尊重对方，切忌简单粗暴。

  2.尽量熟悉了解对方，缩短相互间的距离。性格内向的人不易接近，很多情况下是由于对其性格特征和具体情况缺乏了解和认识，如果我们能以主动的态度去了解对方，熟悉对方，并以实际行动去接近对方，那么这种因性格差异而带来的心理距离会逐渐缩短。

  3.以热情、关切亲密的态度，感染、影响、带动他们。一般说来，性格内向的人不善交谈，不爱说话，有时尽管他们对某一事情特别关心，也不愿主动开口。因此，与内向的人相处交往时，你要表现得热情、关切、亲密，以消除其疑惧心理和回避倾向，以主动的启发、诱导，对其言行多作肯定评价，使其感觉自己有一种“被重视感”，这一点是至关重要的。

  4.应以虚心、耐心、会心与其相处。因为性格内向的人不善于交谈，喜沉默寡言，在开口讲话时也特别注意他人的反应，因而与其交往相处时，应做到虚心、耐心、会心。当与其交谈时，应持有虚心聆听的态度。对方讲话不要随意插话，对方讲的某些观点你不赞成，要用婉转的语气提出疑问，切忌当场争辩。耐心，是表达感情的一种方式，也是唤醒对方感情的一种方法。会心，是指领会别人没有明白的意思，就是在与其交谈相处时做出会心的反应。对方谈话要凝视对方，切忌东张西望，心不在焉，更不能随便看表，同时要注意表情的呼应，切忌故意做作。

  明白了内向的人的特征，对待这种类型的朋友，就得迎合他的心理。例如，他是不苟言笑的，那么就不要经常和他说笑话。如果是容易发窘的，你不必在大庭广众之下，替他介绍。如果他是喜欢人们鼓励和嘉奖的人，你对他一切赞赏的话，一定可以得到他的好感。如果他好静而不好动，那么不要时常劝他活跃。对于不喜欢听人指挥的朋友，你也别用命令的口气去使唤他。

  操纵性情孤僻者：动之以情
  现实生活中，有这样一种人，他们性格内向，整日禁锢在郁郁寡欢、焦躁烦恼的樊笼里，心境阴沉，缺乏生活乐趣。这种人，我们称之为“性格孤僻的人”。

  这种类型的人，就算你很客气地和他打招呼、寒暄，他也不会做出你所预期的反应来。他通常不会注意你在说些什么，甚至你会怀疑他听进去没有？你是否也遇到过这种人？

  和这种人进行交涉，刚开始多多少少会感觉不安，但这实在也是没办法的事。

  譬如，当你遇到J先生时，直觉马上告诉你：“这是一个死板的人。”此人体格健壮，说话带有家乡口音，至于他是怎样的一个人，你却不太清楚。除了从他表情中可以察觉些许紧张之外，其他的，一点也看不出来。

  遇到这种情况，你就要花些工夫注意他的一举一动，从他的言行中，寻找出他所真正关心的事来。你可以随便和他闲聊一些中性话题，只要能够使他回答或产生一些反应，那么事情也就好办了。接下去，你要好好利用此类话题，让他充分表达自己的意见。

  譬如，当你们聊到有关保龄球时，J先生的话就开始多了起来，这表示他对这种球类很有兴趣。他很起劲地谈到打球的姿势、球场的情况和自己最近的成绩……原来死板的表情，竟一扫而空，代之以眉飞色舞。

  每一个人都有他感兴趣、关心的事，只要你稍一触及，他就会开始滔滔不绝地说，此乃人之常情，因此你必须好好掌握好话题内容并利用这种人性心理。

  心理学家认为，人类得到情感上的满足有四个来源：恋爱、家庭、朋友和社会。一个人的孤独程度，取决于他同这四个方面的关系如何。

  性格孤僻的人，往往表现为情感内向，不善于与人交流，整日禁锢在自己的天地，郁郁寡欢。他们往往是因为无法处理好以上四个关系，缺乏亲情、友情、爱情，才会导致这种性格。若要以朋友身份与他们友好相处，必须做好四个方面的工作。不管性情孤僻者的孤僻源于什么，我们与之相处，都应给予温暖和体贴，让他们通过友谊体验人间的温暖和生活的乐趣。因此，在学习、工作和生活的细节上，我们要多为他们做一些实实在在的事，尤其是当他们遇上自身难以克服的困难时，更应主动地站出来，帮忙解决。实践说明，只有友谊的温暖，才能消融他们心中的冰霜。性格孤僻的人，一般不爱说话。有时候尽管他们对某一事情特别关心，也不愿主动开口。不谈话，是难以交流思想感情的。因此，我们与之相处交谈时，既要主动，还要善于选择话题。一般说，只要话的内容触到他们的兴奋点，他们是会开口的。

  性格孤僻的人，往往喜欢抓住谈话中的细微环节，进行联想，胡乱猜疑。一句非常普通的话，有时也会引起他们不高兴，并久久铭刻于心，以至产生很深的心理隔阂。而这种隔阂，他们又不直接表露，而是以一种微妙的形式加以反映，使当事人难以察觉。因此，我们与之交谈，要特别留神，措辞、选句都要细加斟酌，疏忽大意是不行的。

  在与性情孤僻的人有了初步的交往后，我们就应多引导他们读些有关的书籍，帮助他们树立正确的世界观、人生观、社会观，并在此基础上建立正确的友谊观、爱情观、婚姻观和家庭观，逐步和谐人际关系。经验表明，只有这样，才能使交往真正深入下去。

  我们应该引导他们参加一些团体活动，促使他们从孤独的小圈子中解脱出来，投入社会的怀抱，变得开朗起来。在活动的内容和形式上，应考虑他们的特点，选择一些轻松愉快的主题。比如，听听轻音乐、唱唱卡拉OK；看看喜剧、体育比赛；游一游名胜古迹等。

  孤僻的性格，并非一朝一夕形成的，有的已经形成了生活方式，很难改变。你要同他们打交道，有时难免会遭到冷遇，甚至不愉快。所以，必须耐心，当他的心锁被你启开后，你们的友谊将与日俱增，你们终将成为挚友。

  操纵脾气急躁者：宽容忍让
  性情急躁的人，容易兴奋，容易发怒，自我控制力差，动不动就发火，但这种人往往比较直率，不会搞什么阴谋诡计，而且他们重感情，重义气。如果对他们以诚相待，他们便会视你为朋友。

  那么，应如何对待性情急躁者的急躁与粗暴呢？

  和性情急躁的人相处，可以采取宽容态度。当他对你发火时，可以置之不理或一笑了之，不要在气头上与他争吵。

  歌德有一次在公园散步，迎面碰到一个曾对他作品提出尖锐批评的批评家。那位批评家性情急躁，他对歌德说：“我从来不给傻子让路！”

  “而我相反！”歌德幽默地说，还对那个人微笑。

  于是一场无谓的争吵避免了。

  一句幽默的话语，一个微笑，也许是与性情暴躁的人相处的一个很好武器，同时赞扬也可以助你一臂之力。这种人一般比较喜欢听奉承话，听好话。因此，我们要不失时机，恰如其分地赞扬他。与之交往，宜多采用正面的方式，而谨慎运用反面的，批评的方式。

  第一，宽宏大量，一笑了之。

  遇上性情急躁的人向你冒犯时，你一定得保持头脑冷静，置之不理，或者瞪他一眼，或者一笑了之。这种“一笑了之”的笑，可以是泰然处之的微笑，可以是表示藐视的冷笑，也可以是略带讽刺的嘲笑……最好的是泰然处之的微笑，它不仅可以使自己摆脱尴尬的局面，而且还可以让对方知难而退，避免事态恶化。

  第二，暂时忍让，避开锋芒。

  当性情急躁者向你冒犯时，如果你自己也是个急躁的人，急躁碰上急躁，针尖对麦芒，很容易着火。你应当压住心头的火，暂时忍让，避开锋芒。待对方锋芒锐减时，再充分地、轻言细语地说服对方，也可讲事实摆道理消除对方的误会。

  第三，开阔胸怀，宽宏大度。

  只要你有宽阔的胸怀，你就会对别人的态度不加计较，对自己的行为勇于承担责任，做到任劳任怨。他吵，你不吵；他凶，你不凶；甚至他骂，你不骂。这样就吵不起来了。“宰相肚里能撑船”，你只要有温和的态度，有宽广的胸怀，有宽宏的“海量”，就会使本来发火的对方，火气消减，自感没趣，收敛更弦。

  第四，察言观色，防患未然。

  性情急躁的人，当他着火时，最容易对周围的一切人“发泄”。这时你就迁就一下。如果你与他计较短长，就会成为他的“出气筒”。所以，你一定得察言观色，揣摩对方心理状态，先退一步，然后待他情绪稳定下来时，再进两步向他说明一切。

  气头上的人需要有一个同盟军，脾气急躁的人需要你，你就可以扮演这样的角色。事实上，危急紧要的时刻，可能有助于你的职业生涯更加成功，因为你有能力化解紧张的气氛，恢复平静的生活，从而有利于推动发怒者冷静后，对不冷静态度的反思，使你们之间的关系得以改进和发展。

  操纵尖酸刻薄者：有原则地宽厚相待
  尖酸刻薄的人和别人争执时往往挖人隐私不留余地，冷嘲热讽无所不至，直至对方自尊心受损、颜面丢尽才罢休，所以一般不受周围的人欢迎。

  尖酸刻薄的人也爱以取笑、挖苦周围的人为乐事。他们往往依靠伶牙俐齿得理不饶人。他们的性格悲剧在于损人却不利己，所以，在一个单位或集体中，他们是很少有人愿意与之交往的一族。

  凡与刻薄的人交往，唯一方法就是以宽厚来对待他，一笑了之。但并不是无原则的，原则是你的宽厚能不能使对方有所改变，对其有所影响。与尖酸刻薄的人交往，一般有以下几方面技巧：
  1.用微笑化解“刻薄”

  应对尖酸刻薄者的法宝就是不必当真，最好是一笑了之。比如，有人嘲笑一位老农民说：“你这件褂子好像是在旧货市场买来的。”这位农民很快笑着说：“你的眼光可真准，我是走了好几家旧货市场才挑了这么一件上等品。”把机智派上用场，持开玩笑的态度，的确是应对刻薄者的有力武器。同时，还应尽量和他保持距离，不要惹他。万一吃亏，听到一两句刺激的话或闲言碎语，就装作没有听见，千万不能动怒。否则是自讨没趣，惹祸上身。

  2.勇敢面对
  尖酸刻薄的人，天生一副伶牙俐齿，得理不饶人。对于你来说，能够勇敢地对抗别人的侮辱而又不至于反唇相讥，实在不是一件容易的事。一个有效的办法是不要回避，而采取直截了当的反问；另一个办法，是要求对方解释他的话，一旦嘲弄你的人知道你看穿了他，也就自觉无趣，不会再骚扰你了。

  3.顺着说下去

  对待尖酸刻薄的人，有一个方法是他说什么你不必动怒，反而顺着他的意思说下去，这也是一种抗拒之法。如他说：“你怎么今天穿得花里胡哨的。”你可以这样笑着回答：“我想做个小妖妹，你看好吧？”像这样的应对，既显出你的修养和素质，对方也就自然不能得寸进尺地伤人了。

  4.宽恕之心
  当你听到尖酸刻薄的话时，虽然你知道那话是冲着你来的，但如果你这样想，那句话实质上与你无关，你也就自然平心静气地对待了。记住，有一颗宽恕之心是极其重要的生存之道。

  5.脸皮不妨厚点
  谁都无法也不可能避免尖酸刻薄话的侵犯，就是最好的朋友，有时也会因各种原因说一些伤人的话，不管是无意的还是有意的。在这种情况下，你最好学得脸皮厚一点，既然人人都有这种缺点，你又何必为之耿耿于怀呢？
  操纵心胸狭窄者：大度忍让
  心胸狭窄的人往往容不得人，也容不下事，对比自己强的人嫉妒，对不如自己的人又看不起。他们生性多疑，一点小事也常常折腾得吃不好睡不着。

  我们不妨学习先贤诸葛亮对待心胸狭窄之人的智慧。东汉末年时，周瑜是东吴的都督，诸葛亮是刘备的军师。他们为了抵抗曹操百万大军的南下，共商抗曹大计。周瑜见诸葛亮处处高自己一筹，便妒火中烧，屡次加害；诸葛亮则处处从联合抗曹的大局出发，不计较个人的得失与荣辱，从而保证了孙刘的军事联盟，打败了曹操的百万大军，为“三分天下”奠定了基础。

  所以，与心胸狭窄的人相处应做到：

  1.要有大度的气量

  与心胸狭窄的人相处，肯定会发生一些不愉快的事，如果缺乏气量，与之斤斤计较，就无法相处。相反，如果气量大度，胸怀宽阔，就会使那些不愉快的事化为乌有。同时，对心胸狭窄的朋友也是个教育。

  一个人怎样才能有气量呢？高尔基说过：“一个人追求的目标越高，他就发展得越快。”诸葛亮之所以能对周瑜的嫉妒和迫害毫不计较，是因为他目光高远，时刻想的是如何联合东吴打败曹操。所以，他能从个人的恩怨中解脱出来，重事业，轻小侮。朋友之间也应如此。如果对方因心胸狭窄，做出对不住自己的事，我们应从有利于工作和友情的大局出发，能谅解的就谅解，能忍让的就忍让，不应为个人而斤斤计较，耿耿于怀。

  2.要有忍让的精神

  朋友因心胸狭窄，做出了对不住自己的事来，忍让，绝不是软弱，而是心胸宽阔、人格高尚的表现。忍让，并不意味着放弃原则。

  一个人为什么会心胸狭窄？一个重要的原因，就是由于他习惯于孤立地、静止地看问题，因而目光短浅，不能认识事物的多维性。比如周瑜，他只看到诸葛亮的雄才大略，如果帮助刘备强大起来，将威胁到东吴称霸，而没有认识到面临曹操的百万大军，如果嫉贤妒能，破坏了孙刘联盟，只能被曹军个个击破。诸葛亮却清醒地认识到这一点，才一方面“大人不计小人过”，另一方面巧妙地同周瑜进行周旋，使他破坏联盟的计划无法实现。由此可见，心胸狭窄的人极容易错误地估计形势，错误地对待人和事。因此，对心胸狭窄的人忍让，绝不意味着迁就他的错误。

  对心胸狭窄之人应该忍让，但对他的错误思想和行为绝不能迁就，这才是与心胸狭窄的人相处的分寸所在。

  操纵搬弄是非者：坦荡相对，保持距离

  搬弄是非的人习惯于背后说别人的坏话，东家长西家短，无事生非，故意找借口与人争执，这是一种典型的小市民的低级趣味。这种低级趣味不但破坏了彼此之间的团结，伤害了朋友之间的感情，也形成了社会局部的不稳定。

  搬弄是非的人大多都是油嘴滑舌的人，他们表面上很会说话，很会套近乎，很通情达理，与一般人接触、交往也很讲感情，在短时间内比较有好的人缘。所以，人们有时会把心里话告诉他，甚至把对第三者的褒贬评价和是非好歹也倾囊吐出，用不了几天时间，此话便被张扬出去，弄得你与其他人的关系越来越紧张。你因一言之失，不止得罪了一两个人，也会使更多的人对你顾忌重重。

  搬弄是非的人常常具有这样的心态：他们处处为自己着想，总是把自己的利益放在第一位，不肯做一点牺牲，在这一点上，他与自私自利者相同。然而，搬弄是非的人有非常强烈的狭隘意识，有幸灾乐祸的病态心理，他们常以挑起事端为己任，在别人分歧之间谋取个人利益。他们往往主观臆断、妄加猜测；他们叽叽喳喳，不负责地传播小道消息；他们幸灾乐祸，干涉别人的隐私。而且在搬弄是非的同时总是嘟嘟囔囔，似乎对什么都不满意，无论大事小事，都是牢骚满腹。

  怎样与搬弄是非者相处呢？

  一是坦荡。人生在世，全然不被人议论，是不可能的。背后议论，就其内容而言，有符合事实的，有不符合事实的；就其动机而言，有善意的，也有恶意的。但不管怎样，都应坦荡置之，不要因听到好议论而忘乎所以，觉得自己一下子高大起来，也不因听了难听的议论而怒发冲冠，耿耿于怀，或痛心疾首、惶惶不可终日。否则，就会失去心理平衡，做出蠢事，而中搬弄是非者的奸计。

  二是正直。背后议论别人，是一种不道德的行为，不能迁就，必须正直地站出来，帮助议论者改正不良习惯。帮助搬弄是非者改正恶习，行之有效的办法，是尊重对方，以朋友式的态度，进行善意的规劝；同时，巧妙地引导对方获得正确的认识人的方法。比如，当对方谈论他人时，可以先顺着对方的话音，谈谈这个人确实存在的缺点，然后再谈他的大量长处，从而形成一个正确的结论。

  三是三缄其口。与好搬弄是非的人相处时，涉及他人是非的话不说，关系到自己利害的话不说，不给挑拨离间者留下把柄，让他无处下手才好。

  在掌握以上三点原则的前提下，我们还应在具体相处中注重以下技巧的运用：

  谈工作，不谈关系。工作上多谈积极的，少谈或不谈消极的，或你与此人也许有工作上的合作关系，这也是很好的话题，谈一谈工作上的进展和工作方法，不牵连任何人际关系。

  只谈大事，不谈小事。这里所谓的大事可以是国家大事，也可以是世界大事，与本单位的人际关系和人事关系不沾边，不挂钩，对方从中找不到可以搬弄是非的对象。

  如果对方搬弄是非恶习已成为性格特征，那就干脆不加理睬。“走自己的路，让别人去说吧！”千万不可一听到搬弄是非的话，就立即去找那人对质。这样会使大家都很难堪，解决不了根本问题。更不要一时性急，去找那人“算账”，打起来那就更难堪。这样也会使大家把你和他等同起来，看成没见识的人。

  君子坦荡荡，小人常戚戚。的确，一个强者，是为自己的目标而活着；只有弱者，才被周围的是非议论所左右。

  操纵愤世嫉俗者：心平气和，积极帮助

  生活中，常常有一些愤世嫉俗的人，他们对社会上的某些现象看着不顺眼，认为社会变了，世风日下，人心越来越恶，快活不下去了。愤世嫉俗的人在单位里既看不惯某些制度，又看不惯周围的许多同事，这样，人们普遍认为和这样的人是不好相处的。

  愤世嫉俗的人往往因为看不到生活的主流，不能正确认识工作的阻力，他们常在困难和挫折面前不堪一击；愤世嫉俗的人认为生活没有光明、寸步难行。愤世嫉俗者会磨去竞争进取的锋芒，同时，愤世嫉俗者的态度会对社会产生消极的影响。如果放任自流，使其悄悄地蔓延，就会逐渐毁掉人们的热情和信心。

  那么我们如何成功应对愤世嫉俗的人并与之和谐交往呢？除了控制自己，绝不能受愤世嫉俗者的感染，让他们解除自己的思想武装外，还要掌握相应的技巧，否则会招来他们的不满，影响自己的形象及工作效率。

  对于愤世嫉俗的人，吸取他们的牢骚中有用的成分，主导谈话，要让他们把问题说清楚，不要浪费大家的时间，把谈话焦点导向解决问题的方向，问他们：“你到底能不能做得更好一些？”多考虑一下现实需要，如果他们还是不停地发牢骚，那么就直截了当地停止谈话，这种废话，不听也罢。

  愤世嫉俗的人，大都是因为他们没有科学的人生观。所以和这样的人交往时，我们首先应该做到的是，尽早地帮助他们树立科学的人生观，摆正个人价值和社会的关系，要使他们认识到：只要是人，就都有价值；个人的价值通过社会才能表现出来的。所以，一个人要想使自己的价值得到发挥，得到他人的承认，就应当在准确地估计个人价值的前提下，对社会有所创造、有所贡献。如果把自己估价过高，就会把社会公平的待遇看做是对人才的压制，就会产生很多困惑。

  和愤世嫉俗的人交往，我们应该心态平和，帮助他们全面、客观地看问题，认清社会的主流，正确对待前进道路上的挫折和失败。同时以我们自己积极进取、充满热情活力的风貌去感染他，让他鼓起对生活的信心，以积极的角度看待生活、看待世界。

  操纵唯我独尊者：留面子是最好的尊重
  有的人总是把自己看做世界的中心，总觉得世界是围绕自己转的，社会是以自己为主轴而形成的，从而形成一种唯我独尊、老子天下第一的交际态度和交际方式。

  他们最擅长的手段就是在众人的面前奚落对方，以显示自己的真知灼见、高人一等。

  他们往往表现出似乎什么都懂，而事实上却只是自我膨胀、一知半解的虚伪“专家”罢了。这种类型的人通常“能言善辩”，即使对于自己根本所知有限或毫无所知的事，他们也会信心十足地说得天花乱坠。

  唯我独尊的人希望别人把他们奉若神明，对他们言听计从，他们对于听从自己的人，都会保持良好而愉快的关系，尽管这种关系乃是建立在阿谀奉承之上，而非基于共同的利益及相互间的尊重。但是当这类自以为无所不知的“专家”们做出错误的判断或决定时，他们往往会归咎于那些听从者，责怪对方为何没有提供正确的资讯——虽然别人所提供的资讯未必会为他们所接受。

  应付这种人的最佳诀窍就是为他们留住颜面，换言之，当你拒绝他们的提议时，要显示出该意见乃是经过你与他们“共同”研究之后，才发现并不适用，如此一来，才不致显出对方的无知。

  如果你确信对方的论点并不正确，而自己的方法乃是经过深思熟虑后才提出，即应勇敢地面对他们，向他们如此强调：
  “我明白你所说的一切，同时，这个观念我以前曾说过，我们不妨看看在这种状况下是否行得通。”

  其次便是专心聆听他们的意见，然后加以过滤一番，分辨其事实及捏造的部分。当你向他提意见时，不妨使用此类语句：“我也听过这种说法，而经过研究之后，我们发觉……”或“你说得对，而且不仅是这样，还得……”

  此外，当你反对唯我独尊者所提出的意见时，必须显示你的专业知识，不妨摘取某些彼此熟知的财经评论来佐证自己的观点，如此一来，对方为了表示自己无所不知，往往会认同你的看法。

  唯我独尊型的人往往带有很大的傲气，如果他傲慢，你怠慢，便很可能使交往无法进行下去，这显然对于双方都是不利的。

  与唯我独尊者相处，最合适的方式有三条：
  1.尽可能地减少与其交往的时间

  在能够充分表达自己的意见和态度，或某些要求的情况下，尽量减少他表现傲慢无礼的机会。这样，对方往往也会由于缺少这样的机会而不得不认真思考你所提出的问题。

  2.语言简洁明了

  尽可能用最少的话清楚地表达你的要求与问题。这样，对方感到你是一个很干脆的人，是一个很少有讨价还价余地的人，因而约束自己。

  3.不给他“唯我独尊”的机会
  可以邀请这种人从事一些无法“摆谱”的活动。例如，与他聊聊家常，请他去跳舞、去K歌，等等。当对方一旦在你面前表现出其生活的原色之后，在以后的交往中，他往往不再会对你傲慢无礼。

  操纵自己不喜欢者：求同、彰优

  学会和不喜欢的人相处合作办事，是一种技巧。人的某种本能趋势就是与自己喜欢、欣赏的人靠近，同样也就会远远地躲开那些自己不喜欢、不愿意与之打交道的人。然而，生活中没有那么多的随心所欲，由于各种各样的原因，我们经常要与自己不喜欢的人，甚至是与自己相敌对的人打交道，这就需要用到一些技巧，那就是用真诚的态度对待每一个人，包括你不喜欢的人。

  与你不喜欢的人相处，要学会求大同，存小异。每个人处理问题的方式方法往往也不同，我们要学会在不同之中，发现共同之处。比如，你若是一个性格平和的人，你给张三提意见，可能言辞不那么激烈，语气也比较委婉。如果你身边有一个刚直倔强的同志，他给张三提意见，可能单刀直入，语言尖锐，甚至可能转而批评你，说你给别人提意见拐弯抹角，是钝刀割肉。这时候，如果你只看到那个直率的同志开展批评的态度和方式跟你不一样，觉得他太鲁莽，太不讲情面，你可能就会感到跟他格格不入，合不来。如果你除了看到你们两人提意见时的方式不同以外，还看到他和你也一样，也是出于一片好心，真心帮助同志。这样，你可能就不会觉得他粗鲁无情，而觉得他有难得的古道热肠，同时，也不会计较他对你的批评。

  跟你不喜欢的人相处，要注意多发现对方的优点，取长补短。世界上一切事物都不是尽善尽美的，每个人在思想上、性格上都存在缺点，我们对人不能求全责备，谁要寻找没有缺点的朋友，那他就会没有朋友。在与自己不喜欢的人相处时，我们更要注意多发现别人的长处和优点。比如，急性子的人，要看到慢性子的同志考虑问题时可能比较周全，特别干某种需要耐心的工作时，他就很恰当。慢性子的人，要看到急性子的人干事往往不拖拉，很麻利。这样，大家不仅能够和睦相处，相互还会有所补益。

  跟你不喜欢的人相处，胸怀应该宽一些，气量应该大一些，应该提倡宽容。当然，我们说待人要宽容，不是不讲原则。我们应该尊重别人的兴趣和爱好。对别人生活中的一些枝微末节，要能容得下。这样，两个人在一起才容易相处。

  也许有人会说，江山易改，秉性难移，自己的脾气改不了。的确，人的性格是在生理素质的基础上，在社会实践活动中逐渐形成的，有一定的稳定性。要想改变一个人的性格，不是一件容易的事情。但是，世界上任何事物，都不是一成不变的，人的性格也是不断发展，也会有所变化的。我们常常看到，有的人本来很脆弱，但是，后来经历了一些重大变故或意外打击以后，生活把他磨炼得坚强起来了。如果我们努力提高自己的认识能力、思想水平和道德修养，我们是能够培养和锤炼出良好性格的。

  曾有这样一个故事：
  一位老人坐在一个小镇郊外的马路边。有一位陌生人开车来到老人面前，陌生人下车问老人：“请问先生，住在这个小镇上的人怎么样？我正打算搬来住呢。”老人看了一下陌生人，反问道：“你要离开的那个地方的人怎么样？”陌生人回答：“不好，都是些不三不四的人。我住在那里没快乐可言，因此我打算到这儿来住。”老人叹了口气，说：“先生，恐怕你要失望了，因为这个镇上的人，也和你那儿差不多。”这位陌生人走了，继续去寻找他理想的居住地。过了一会儿，另一位陌生人来到老人面前，询问同样的问题，老人也同样反问他。这位陌生人说：“哦！住在那里的都是非常好的人。我在那里度过了一段美好的时光，但我正在寻找一个更有利于我的工作发展的小镇，我舍不得离开那个地方，但是我不得不寻找更好的发展前途。”老人面露笑容，说：“你很幸运。居住在这里的人都是跟你原来住的地方一样好的人，你将会喜欢他们，他们也会喜欢你的。”

  这个故事告诉我们，你想寻找敌人，你就会找到敌人；你想寻找朋友，你也就会找到朋友。善于与自己不喜欢的人相处的人，和任何人在一起，都会相处融洽。

  第十三章 自我心理操控术

  悦纳自我的战术

  布鲁斯·巴顿曾说过：“只有那些敢于相信自己内心有某种东西能够战胜周围环境的人，才能创造辉煌。”所以，悦纳自我，不仅是认识自我的一种境界，是我们在现代社会所应具有的素质，也是我们走向成功必须具备的自我操控能力。

  那么，我们具体应该怎么做呢？总的来说，悦纳自我可以通过四个方面来实现：
  第一，时刻告诉自己：“我是最棒的”。

  基安勒很小的时候，随母从意大利到了美国，在汽车城底特律度过了悲惨的童年，痛苦和自卑成为他的不良印痕。

  他那碌碌无为的父亲告诉他：“认命吧，你将一事无成。”这个说法令他沮丧，他老是想着自己苦闷的前程。

  有一天，母亲告诉他：“世界上没有谁跟你一样，你是独一无二的。”

  从此，他燃起了希望之火，他认定他是第一，没人比得上他。自信奠定了成功的基础。

  他第一次去应聘时，这家公司的秘书要他的名片时，他递上一张黑桃A。结果立刻得到面试的机会。经理问他：“你是黑桃A？”

  “是的。”他说。

  “为什么是黑桃A？”

  “因为A代表第一，而我刚好是第一。”

  这样，他被录用了。

  想知道后来的基安勒吗？他成功了，真的成了世界第一。他一年推销1425辆车，创造了吉尼斯纪录。

  基安勒每天临睡前都要重复几遍说：“我是第一。”然后才入睡。这种鼓舞性的暗示坚定了他的信心和勇气，使他的个性得到了有力的强化。

  告诉自己：“我是最棒的”，因为每个人都是独一无二的。只有这样鼓舞和接受自己，在生活中的各种事情上才会有勇气、有力量面对，才会不卑不亢，从容应对。

  第二，做到从容、自信。

  世界名著《简·爱》中的男主人公罗彻斯特身为庄园主，财大气粗，他对女主人公说过：“我有权蔑视你。”他自以为在地位低下且其貌不扬的简·爱面前，有一种很“自然”的优越感。

  简·爱坚决地维护自己的尊严，反唇相讥：“你以为我穷，不好看就没有自尊吗？不！我们在精神上是平等的！正像你和我最终将通过坟墓平等地站在上帝面前。”这番话强烈地震撼了罗彻斯特，使他对简·爱产生了由衷的敬佩。

  一个人只要不是情操低下，行为卑劣，那就无论能力大小、地位高低、条件好坏，都应有充分的自信，而不应自感低人一等，这种平等观念在处世中是应具备的。

  心理学家经过研究认为，希望自己受人尊重，爱好荣誉这都是每个人的高级心理需求，是无可厚非的。虽然想受人尊重要经过别人的权衡，实际上却取决于每个人自尊的程度，也就是说人格品性、道德修养的高尚或低下。一个品格高尚、涵养很深的人，也就是所谓德高望重之士，必然受到人们的尊重。反之，小人的品性低劣，没有涵养，自轻自贱，肯定不会得到别人的尊重。

  现实生活中，人需要彼此尊重，在比自己强的人面前，不要畏缩；在比自己弱的人面前，不要骄纵。学问有深浅，地位有高低，但所有的人，人格都是平等的。

  然而，在现实生活中，往往有的人不惜出卖人格，不惜降低自己的尊严，去逢迎那些在某一点上比自己强的人。这种“卑己而尊人”的行为着实不妥。

  在人际交往中，我们不要忘了鲁迅先生告诫的一句话：“不要把自己看成别人的阿斗，也不要把别人看成自己的阿斗！”要充分自信，平等待人。

  第三，相信自己的弱点也是可爱的。

  美国伊利诺伊州的康农，在他初任众议院的议员后当众讲演时，善于言辞的新泽西代表斐普士说：“这位从伊利诺伊来的先生，口袋里恐怕还装着雀麦呢？”

  他在讽刺康农还未去掉农村气息，全会场的人都听见了，哄堂大笑，这该是多么难堪的事！康农心知肚明，他承认斐普士先生所说的，虽然是嘲弄，但也是事实。

  康农从容不迫地说道：“我不仅在口袋中装有雀麦，而且在头发里藏着草籽。我是西部人，难免有些乡村气，可是我们的雀麦和草籽，却能长出最好的苗来。”

  康农靠这样的反驳闻名全国，大家恭敬地称呼他“伊里诺伊最好的草籽议员”。

  康农知道：对付嘲笑这一类事，不能躲闪，也不能害怕，你愈躲闪，愈害怕，它便愈攻击你，使你日夜不宁，你若迎头痛击，它会为你所折服。就好像遇到野狗一样，狗若见你怕它，它便肆意咆哮；你若转身对付它，它便停了狂吠，向你摇尾乞怜。

  一个人受了嘲笑，不要窘态毕露，无地自容，要像康农一样，立刻承认弱点，这正表明了你自己诚实的性格。

  头脑清晰的人，绝不以完人自居，他自知有许多缺点，有待改进，而别人的批评正可把这些不自知的缺点揭露出来。我们的脸皮也不可太薄，一受批评，言中你的缺点，便神经过敏，这也是缺点。但如果脸皮太厚，无动于衷，不接受别人的批评从而改正自己的缺点，这也是不对的。

  一般人总以为批评自己的是仇敌，而阿谀自己的是好友。性格懦弱的人，会被嘲笑的力量压弯了原来挺直的脊梁；而性格刚强的人，则会把别人的嘲笑视作一种促进自我完善的力量。

  第四，接受不完善的自我。

  正如世界上没有十全十美的东西一样，也不存在精灵神通的完人。但在认识自我，看待别人的具体问题上，许多人仍然习惯于追求完美，求全责备，对自己要求样样都行，对别人也往往是全面衡量。

  难道那些明星、名人果真那么光彩夺目、无可挑剔吗？绝非如此。任何人总有其优点和缺点。

  美国大发明家爱迪生，有过一千多项发明，被誉为“发明大王”，但他在晚年却固执地反对交流输电，一味主张直流输电。

  电影艺术大师卓别林创造了生动而深刻的喜剧形象，但他却极力反对有声电影。

  人是可以认识自己、操纵自己的，人的自信不仅是相信自己有能力有价值，同时也相信自己有缺点有毛病。我们放弃了完美，就会明白我们每个人的两重性是不可改变的。所以，我们应当保持这样一种心态和感觉：我知道自己的长处、优点，也知道自己的短处缺点，我知道自己的潜能和心愿，也知道自己的困难和局限，自己永远具有灵与肉、好与坏、真与伪、友好与孤独、坚定与灵活等的两重性。

  任何人都有缺点和弱点，任何人也都是无知无能的，只不过表现在不同的事情上而已。因而，人人在自我表现和与人交际中都会有笨拙的表现。有些人由于不能实事求是地对待自己的缺点，不敢拿出勇气去革新自己、突破自己，所以，他们情愿不做事、不讲话、不玩乐交际，也不愿意在别人面前暴露自己的弱点。如在灯火绚丽、乐曲悠扬的宴会厅里，他们很想站起来跳舞，可是怕被别人笑话自己笨拙，宁愿作一晚上的看客。跳得好的人越多，他们就越鼓不起勇气。

  塑造自信的战术
  莎士比亚曾指出，自信是走向成功之路的第一步，缺乏自信是失败的主要原因。而在现实生活中，我们很容易看到别人的优点，但我们很少能看到自己的长处及自己的价值。这也许是一种传统教育下过度谦虚的表现。

  美国的赫里丝女士，发起了一个叫做蓝色缎带的运动，希望能在2000年的时候每一个美国人都能拿到一条漂亮的蓝色缎带，上面写的话语就是“我可以为这个世界创造一些价值”。她到处散发这样的缎带，鼓励大家把缎带送给家人和朋友，谢谢这些在我们四周的人。

  赫里丝也四处演讲，强调每个人的价值。结果因为这些缎带的传送，引发了许多感人的故事，也改变了许多人的命运。

  其中有一个故事十分发人深省：有一次，这位女士给了一个朋友三条缎带，希望她能送给别人。这位朋友送了一条给她不苟言笑、事事挑剔的上司，她觉得由于她的严厉使自己多学到许多东西；另外，她还多给了一条缎带，希望自己的上司能拿去送给另外一个影响她生命的人。

  她的上司非常惊讶，因为所有的员工一向对她家长式的作风敬而远之。她知道自己的人缘很差，没想到还有人会感念她严苛的态度，把这当做是正面的影响，而向她致谢，这使她的心顿时柔软起来。

  这个上司一个下午都若有所思地坐在办公室里，而后她提早下班回家，把那条缎带给了她正值青少年期的儿子。她们母子关系一向不好，平时她忙于公务，不太顾家，对儿子也只有责备，很少赞赏。那天，她怀着一颗歉疚的心，把缎带给了儿子，同时为自己以往的态度道歉。

  她告诉儿子，其实他的存在带给她无限的喜悦与骄傲，尽管她平时疏忽了对他的称赞，也少有时间与他相处，但是她是十分爱他的，也以他为荣。

  当她说完了这些话，儿子竟然号啕大哭。他对母亲说：他以为母亲一点也不在乎他，他觉得人生一点价值都没有，他不喜欢自己，恨自己不能讨母亲的欢心，正准备以自杀来结束痛苦的一生，没想到他母亲的一番言语，打开了心结，也救了他一条性命。这位母亲吓得出了一身冷汗，自己差点失去了独生的儿子而不自知。从此，她改变了自己的态度，调整了生活的重心，也重建了亲子关系，加强了儿子对自己的信心。就这样，整个家庭因为一条小小的缎带而彻底改观。

  蓝色的缎带为什么有这么大的魔力？因为它是一个提醒，提醒我们看到自己的价值；提醒我们要接受自己、关爱自己。我们是可以创造奇迹、创造不同的人，不论我们是谁，都有这样的能力。也只有如此，我们才能看到这世界的美好、光明的一面，也才能生活得愉快，真正地去爱，去创造生命。

  至于如何去塑造自信，主要有三个途径：

  第一，喊出属于你的声音。

  真正自信的人，不会在乎别人对自己的评判，更不会活在别人的价值标准下。许多人能够取得令人瞩目的成就，就在于他们敢于揭掉别人为自己贴上的“标签”，用自己的方式实现自我，喊出属于自己的声音，走出属于自己的道路。

  俄国作家契诃夫说得好：“有大狗，也有小狗。小狗不该因为大狗的存在而心慌意乱。”所有的狗都应当叫，就让它们各自用自己的声音叫好了。切不可看了巨著《红楼梦》，就停止了文坛上的耕耘；或看了马拉多纳踢球，便放弃绿茵场上的梦想；或听过帕瓦罗蒂的歌声，便扼杀自己的音乐天分。其实，如果总是担心自己比不上别人，那么世界上也就从来不会出现帕瓦罗蒂、马拉多纳这样的人物了。

  小狗也要大声叫！哪怕你现在还不是最优秀的人，但在任何时候都不能够放弃自己。只要你坚持喊出属于自己的声音，有一天终究会听到成功的回音！
  第二，相信你是最优秀的。

  正如德莱顿所指出的，信心可以使一个人得以征服他相信可以征服的东西。

  10来岁时，惠特尼·休斯敦在她母亲——20世纪60年代美国“甜美灵感”乐队创始人的密切关注下，培养出了良好的歌唱才能。休斯敦17岁那一年，一次她正在为当晚与她母亲同台演出的演唱会做准备时，突然接到了她母亲打来的声音嘶哑的电话：“我的嗓子坏了！不能唱了……”听到母亲的话后，休斯敦很着急地说：“我总不能一个人上台去唱啊！”她的母亲却对她说：“你完全能够一个人唱，因为你很棒！”休斯敦自己也认为自己可以一个人胜任，于是，她第一次独自走上了舞台。结果是，休斯敦因此一唱而成了美国的王牌歌手。

  休斯敦的成功是一次意外促成的，但更重要的是，她拥有坚定的自信，并把握好了这次难得的机会。如果休斯敦对自己缺乏必要的信心，不敢独自登台表演，也许美国就少了一个王牌歌手。

  对自己缺乏自信的人，往往给人一种谦逊大度的表象。其实，这种对自己正确认识的否定，与谦逊的美德无关，那纯粹只是一种缺乏自信的表现。这不由得让人想起古希腊大哲学家苏格拉底临终前所留下的一句名言：“你自己就是最优秀的！”

  第三，要懂得欣赏自己。

  海伦·凯勒曾说过：“信心是一种心境，有信心的人不会在转瞬间就消沉沮丧。”

  自信的对立是自卑，大多数人都或多或少地存在着自卑心理。有些人的自卑在于不了解自己，而有些人的自卑在于过分苛求自己完美。在优点和缺点中，总是对优点不以为然，把缺点用放大镜不断放大。人生永无真正的完美，试着用欣赏的眼光去看待自己和周围的世界，你才会体味到生活中的美和乐趣。

  不管你是美是丑，也不管你活得伟大还是渺小，都要学会欣赏自己。生而为人，每个人都有为人生奋斗和享受的权利和资格。看看你的周围，有那么多美好的事物，你看得见，摸得着，感觉得到——那不就是生活本身吗，那种感觉不就是你的幸福吗？为什么一定要把目光集中到自己的缺点和不足上呢？

  欣赏自己不是傲视一切地孤芳自赏，也不是唯我独尊地狂妄不羁。因为它不需要大动干戈的勇气，也不需要改头换面的毅力，它只属于一种心境，一种面对困难，能给予自己信心的源泉，一种推动自己向挫折挑战的动力。活着，就要获得精彩。不会欣赏自己，岂不是虐待了自己，耽误自己的前程？当然，这种欣赏是一种务实，一种一步一个脚印的跋涉。

  如果自己不会欣赏自己，就容易对生活失去信念和希望，自暴自弃。这对你的生活没有半点好处。要懂得欣赏自己，才会发现和塑造属于自己的美。

  在你被繁重的学业或生活巨大的压力所左右的时候，不妨歇一会儿。不要只顾在匆匆行程中奔波，把烦恼和自怨塞进行囊。在夜望星辰的时候，泡上一壶清茶，抽空欣赏一下自己，你会很惊奇地发现：其实，你很出色。

  有个小女孩的故事有点好笑，但它给了我们一个很大的启示：自卑原来是自找的！
  一个女孩儿为了自己耳朵上的一个小眼儿非常自卑，于是便去找心理医生咨询。医生问她眼儿有多大，别人能看出来吗？她说她梳着长发，把耳朵盖上了，眼儿也只是个小眼儿，能穿过耳环，不过不在戴耳环的位置上。

  医生又问她：“有什么要紧吗？”

  “哦，我比别人少了块肉呀，我为此特别苦恼和自卑！”

  现实生活中像她这样的人实在是太多了，这种人总会为某种缺陷或短处而特别自卑。

  把这些缺陷或短处集中起来，几乎无所不包：皮肤黑、汗毛重，嘴巴大，眼睛小、头发黄、胳膊细，脸上长了青春痘，说话有口音，不会吃西餐，家里没有钱……统统都是自卑的理由，而“耳朵上的一个小眼儿”大概是其中之最了。

  当我们把目光从自卑的人身上转到那些自信的人身上时，便会有新的发现：上帝并不是对他们宠爱有加，让他们全都完美无瑕。如果用“耳朵上的小眼儿”这样的尺度去衡量，他们身上的种种缺陷也可怕得很呢。拿破仑的矮小，林肯的丑陋，罗斯福的瘫痪，丘吉尔的臃肿，哪一条不比“耳朵上的小眼儿”更令人痛不欲生？可他们却拥有辉煌的一生！如果说他们都是伟人，我们凡人只能仰视，就让我们再来平视一下周围的同事、朋友，你可以毫不费力地就在那些成大事者身上找出种种缺陷，可你看他们照样活得坦然自在。自信使他们眉头舒展，腰背挺直，甚至连皮肤都熠熠生光！

  世界上没有完美的事物，每个人都不同程度地存在这样或那样的缺憾。有缺憾并不可怕，关键在于如何去对待它。无论遇到什么不公平——不管它是先天的缺陷还是后天的挫折，缺憾都不该成为自卑的借口。

  缺憾应当成为一种促使自己向上的激励机制，而不是一种自卑和自甘沉沦的理由。它也可以说是一种表征，暗示你在它上面应当做一点努力。自信的人，总是为改变自己的命运努力做事，而不是以自己的缺憾为借口逃避困难。

  使自己保持进取的战术
  一个不安于现状，具有强烈进取精神的人，是不会被社会所淘汰、被人所遗忘的。

  毕加索在90岁高龄开始画一幅新画时，对世界上的事物好像还是第一次看到一样，他仍然像年轻人一样生活着。他不安于现状，一直在寻找新的思路，运用新的表现手法来表达他的艺术感受。

  但大多数画家在创造了一种适合于自己的绘画风格后，就不再改变追求了，当他们的作品得到人们的赞赏时更是这样。随着艺术家的年龄增长，他们的绘画风格，变化不会很大。而毕加索却像一位终生没有找到他的特殊艺术风格的画家，千方百计寻找完美的手法来表达他那不平静的心灵。

  毕加索作画，不仅仅用眼睛，而且用思想。毕加索的画，有些色彩丰富、柔和，非常美丽，有些用黑色勾画出鲜明的轮廓，显得难看、凶狠、古怪，但是这些画启发我们的想象力，使我们对世界的看法更深刻。

  当你惊叹于毕加索不懈进取的事迹时，想必很想知道自己该如何保持那种积极进取的精神。答案很简单，就是让自己每天进步一点点。

  三国时期的董遇是个大学问家，他告诉去找他求学的人先“读书百遍”，之后才可能“其义自见”。当求学者抱怨说“没有时间”时，他回答说：“当以‘三余’，即‘冬者岁之余，夜者日之余，阴雨者晴之余’也。”要充分利用寒冬、深夜和雨天学习。在古代人们就已经知道用余暇时间来做学问了。现代人的生活节奏越来越快，许多人都常常感到时间紧张，根本没有时间干许多重要的事。而鲁迅先生曾说过：“时间就像海绵里的水，只要愿挤，总还是有的。”实际上也正是如此。

  同样，如果你觉得自己缺乏思考问题的空闲时间，不妨试着坚持每天睡前挤出十几分钟的时间，一旦形成了习惯，长期坚持下去就很容易了。

  除了认真用好余暇时间之外，我们还应该学会善用零碎时间。比如在车上时、在等待时，可用于学习，用于思考，用于简短地计划一个行动等。认真利用零碎时间，短期内也许没有什么明显的效果，但积年累月，将会有惊人的成效。

  为后世留下诸多优秀文章的宋代文学家欧阳修认定：“吾平生所做文章，多在三上——马上、枕上、厕上。”

  鲁迅先生是“把别人用来喝咖啡的时间都用在了写作上”。

  达尔文说：“我从来不认为半小时是微不足道的很少的一段时间。完成工作的方法，是爱惜每一分钟。”

  看来，零碎的时间可以成就大事业。

  没有利用不了的时间，只有自己不利用的时间。

  消融紧张的战术

  心理学家认为，紧张是一种有效的反应方式，是应付外界刺激和困难的一种准备。有了这种准备，便可产生应付瞬息万变状况的力量。因此紧张并不全是坏事。然而，持续的紧张状态，则能严重扰乱机体内部的平衡，会给身心健康带来无法估量的损害，所以我们要力争克服这种心理。

  具体如何克服紧张心理，可以尝试一下几种方法：
  1.暂时避开
  当事情不顺利时，你暂时避开一下，去看看电影或一本书，或做做游戏，或去随便走走，改变环境，这一切能使你感到松弛。强迫自己“保持原来的情况，忍受下去”，无非是在自我惩罚。当你的情绪趋于平静，而且当你和其他相关的人均处于良好的状态，可以解决问题时，你再回来，着手解决你的问题。

  2.每天晚上做一次反省

  想想看：“我感觉有多累？如果我觉得累，那不是因为劳心的缘故，而是我工作的方法不对。”丹尼尔·乔塞林说过：“我不以自己疲累的程度去衡量工作绩效，而用不累的程度去衡量。”他说，“一到晚上觉得特别累或容易发脾气，我就知道当天工作的质量不佳。”如果全世界的商人都懂得这个道理，那么，因过度紧张所引起的高血压死亡率就会在一夜之间下降，我们的精神病院和疗养院也不会人满为患了。

  3.谦让
  如果你觉得自己经常与人争吵，就要考虑自己是否过分主观或固执。要知道，这类争吵将对周围的亲人，特别对孩子的行为会带来不良的影响。你可以坚持自己正确的东西，静静地去做，给自己留有余地，因为你也可能是错误的。即使你是绝对正确的，你也可按照自己的方式稍作谦让。你这样做了以后，通常会发觉别人也会这样做的。

  4.尽量在舒适的情况下工作

  记住，身体的紧张会导致肩痛和精神疲劳。

  人生有压力是不可避免的，谁还没有个烦琐难熬的事儿呢？既然明白了这一点，就要学会自我“减压”，举重若轻，化解紧张。同时，还可以用抑制下来的精力去做一些有意义的事情。例如做一些诸如园艺、清洁、木工等工作，或者是打一场球或散步，以平息自己的怒气。

  5.把烦恼说出来
  当有什么事烦扰你的时候，应该说出来，不要存在心里。把你的烦恼向你值得信赖的、头脑冷静的人倾诉，你的父亲或母亲、丈夫或妻子、挚友、老师、学校辅导员，等等。

  6.改掉乱发脾气的习惯

  当你感到想要骂某个人时，你应该尽量克制一会儿，把它拖到明天。

  消除坏心情的战术
  就像月亮有阴晴圆缺一样，人的心情同样有晴有雨。那么，当坏心情不期而遇时我们该怎么办呢？

  一般来说，消除坏心情主要有两大途径。下面，我们就一起来看一下吧。

  途径一：疏导法。

  不良情绪是破坏心理健康的常见原因，是健康的大敌。保持心理健康的一个重要手段就是及时排解不良情绪，把心中的不平、不满、不快、烦恼和愤恨统统及时倾泻出去。请记住，哪怕是一点小小的烦恼也不要放在心里。如果不把它发泄出来，它就会越积越多，乃至引起最后的总爆发，导致一些疾病的产生。

  良好的情绪可以成为事业和生活的动力，而恶劣的情绪危机对身心健康产生极大的破坏作用。据医学界研究，对健康损害最大的情绪依次是抑郁、焦虑、急躁、孤立、压力等。长期持有这些消极情绪，很容易引起各种疾病，或使病情加重。

  过平静、舒适的生活是人们的愿望，人人都希望生活中充满欢笑。然而事实上，人世间事物不可能尽善尽美，皆遂人愿，“天有不测风云，人有旦夕祸福”，失败、挫折、矛盾、不幸，从不放过任何人，并对人们的精神状态产生各种影响。古人云：“忍泣者易衰，忍忧者易伤。”如果你在日常生活中遇到令人烦恼、怨恨、悲伤或愤怒的事情，而又强行将它压抑在自己的心里，就会影响你的身心健康。因为人的声调、表情、动作的变化、泪液的分泌等，可以被意志所控制，而心脏活动和血管、汗腺的变化，肠、胃、平滑肌的收缩等随着情绪而变化，不受人的主观意志控制。

  因此，当人们遭遇负面生活事件并引起不良情绪时，千万不要强硬压制自己的感情，应当学会自我解除精神压抑。

  怎样才能最有效地解除精神上的压抑呢？手段之一是发泄，即在不危害社会和他人，不影响家庭的情况下，发泄一下自己的情绪。可采用以下方法：

  1.一分为二法
  在人生的历程中不可避免会有挫折和失败，在遭遇挫折和打击时，要有坚强的意志和承受能力，要让自己的心理处于乐观、理智、积极的状态中，这样才能迅速走出情绪的“低谷”，以保持身体的健康。

  困境和挫折，绝非人们所希望的，因为它们会给人带来心理上的压抑和焦虑。善于心理自救者，能把这种情绪升华为一种力量，引至对己、对人、对社会都有利的方向，在获得成功的满足时，也会清除心理压抑和焦虑，达到积极的心理。古之文王、孔子、屈原、左丘、孙子、吕不韦、韩非、司马迁等，之所以为后世传颂，就在于他们在灾难性的心理困境中以升华拯救了自己，塑造了强者的形象。

  2.补偿法

  人无完人，一个人在生活或心理上难免有某些缺陷，因而影响某一目标的实现。人会采取种种方法弥补这一不足，以减轻、消除心理上的困扰。这在心理学上称为补偿作用。一种补偿是以另一个目标来代替原来尝试失败的目标。如日本著名指挥家小泽征尔，原是专攻钢琴的。他手指摔伤后十指的灵敏度受到影响，曾一度十分苦恼。后来他毫不犹豫改学指挥而一举成名，也因而摆脱心理困扰。另一种补偿是凭借新的努力，转弱为强，达到原来的目标。希腊政治家狄塞西尼斯因发音微弱和轻度口吃，使他不能演讲，他下决心练习口才，把小卵石放在嘴里练习讲话，并面对着大海高声呼喊。最终，他成为世界闻名的大演说家。

  3.不满发泄法

  当不良情绪来临时要疏导、分解，而不能抑制、阻塞。释放可以是发泄，可以是倾诉，可以是表达。发泄可以是身体运动式的发泄，也可以是言语上的发泄，但要通过适当的途径来排解和宣泄，不能伤到他人，无论是从语言上还是行为上。

  据说，美国某任总统的办公室内设一装满细沙的沙箱，用在必要时宣泄心中的怒气。这实在是明智之举，是智者和强者所为，因为这是陷入极度心理困境的即时性的最佳自救策略。

  4.回避法

  当人们陷入心理困境时，最先也是最容易采取的便是回避法，躲开、不接触导致心理困扰的外部刺激。在心理困境中，人大脑里往往形成一个较强的兴奋中心，回避了相关的外部刺激，可以使这个兴奋中心让位给其他刺激以引起新的兴奋中心。兴奋中心转移了，也就摆脱了心理困境。

  5.语言调节法

  语言对情绪有重要的影响，当你悲伤、愤怒、焦虑不安时，可以朗读幽默的诗句，或颇有哲理性的格言，如“留得青山在，不怕没柴烧”、“比上不足，比下有余”、“难得糊涂”，或用“制怒”、“忍”、“冷静”等字句来自我提醒、自我安慰、自我解脱，以调节自己的情绪。

  环境对情绪有重要的制约和调节作用。当情绪压抑的时候，到外面走一走，去逛逛公园，到野外散步、爬山、旅游，或到娱乐场所做做游戏，看看电影、戏曲、电视剧；如果口袋里没有足够的钱或者不想过度花钱，那么就穿上运动服跑上3000米吧！

  途径二：变通法。

  医学专家把焦虑、抑郁、愤怒、恐惧、沮丧、悲伤、痛苦、紧张等不良情绪叫负面情绪。负面情绪若超过人体生理活动所能调节的范围，就可能与其他内外因素交织在一起，引发多种疾病。从下面的这个故事来看，消除负面情绪是保持良好人际关系、保持身心健康的重要手段。

  明朝开国皇帝朱元璋喜爱钓鱼。一天，他命才子解缙和自己一起到御花园钓鱼，解缙一连钓了好几条，而朱元璋的渔竿毫无动静，他不禁面带怒色。

  解缙眉头一皱，笑着对皇上说：“启奏万岁，那小小的鱼儿是个非常机灵、识礼的小东西。”朱元璋一时不解其意，解缙稍加思索，吟道：“数尺丝纶落水中，金钩抛去永无踪。凡鱼不敢朝天子，万岁君王只钓龙。”

  一听此诗，朱元璋转怒为喜了。

  若想消除负面情绪，最根本的方法就是思维方式的调整，即变通思维方式，也就是我们平时所说的换一个角度看问题。

  正所谓，“塞翁失马，焉知祸福”。人世间的好事与坏事都不是绝对的，在一定的条件下，坏事可以引出好的结果，好事也可能会引出坏的结果。上述故事就是思维变通的典型案例。

  当然，在调整思维方式的同时，你还可以试着使用下面这些简单的方法消除负面情绪。

  1.釜底抽薪法

  当一方气盛难平时，另一方要心平气和，冷静沉着，以使对方怒气消散，即力求釜底抽薪，避免火上浇油，切忌针尖对麦芒。实践证明，退一步海阔天空，让三分风平浪静。

  2.精神转移法

  愤怒或忧伤时，头脑中会产生强烈的兴奋中心，此时可暂时离开这个环境，通过做别的事寻找一些“新刺激”，让新的兴奋冲淡或抵消原有的不良情绪。

  3.“小事糊涂”法
  在实际生活中，许多人往往不能控制自己的情绪，遇到不顺心的事，要么借酒消愁，要么以牙还牙，更有甚者轻生厌世，这些都是错误的做法。而“小事糊涂”既能使非原则的矛盾悄然化解，也可使紧张的人际关系变得宽松，使人以开阔的胸怀接纳他人而不致挑起无谓的争端。

  4.自嘲自解法

  如自我嘲弄自己的愚昧、无知、缺陷，甚至狼狈相。这样不仅不会贬低自己，还会缓解情绪，分散自己的精神压力。要多看别人的长处，要想到自己的短处，自觉调整自己的意识和行为。

  当遇到烦恼时，学会暗示自己“一切都将过去”、“破财免灾”、“知足常乐”等，这样心情就会放松，头脑就会冷静下来。

  缓解压力的战术

  人活着就会感受到压力。没有人是可以“免疫”的，不管你喜欢与否，压力是生活的一部分，会每天伴随着我们。

  在现代社会中，压力普通存在于人们的生活中，它是人们进取的动力，但也可能会带给人们各种身心疾病，破坏人们的生活质量。心理专家认为，适度的压力虽然可以激发人的潜能，但是如果压力过度，就会引起生理上的不良反应，比如心跳加快、心情紧张、血压升高、腹胀、失眠，等等。当压力很大时，就会产生疾病，比如心脏病、高血压、偏头痛、胃溃疡等等。另外，过大的压力还会造成心理上的忧虑、沮丧、恐惧、消沉、心悸、急躁等不良反应。

  生活本来就是丰富多彩的，任何人的生活都不会一成不变。我们需要一帆风顺的快乐，但也要接受挑战和压力带给我们的磨炼。缺了谁，我们的生活都会显得有几分单调。

  那么，面对生活和工作中的压力，又有哪些好方法可以帮助我们缓解这些压力呢？
  1.做做减压呼吸操

  当你感觉压力很重时，最简单、快速的方法就是做深呼吸运动，在深吸一口气后，闭气二三秒，再微微张开嘴巴，缓缓吐气，在吐气过程中闭上双眼，尽量少受到外界声音、光线的影响。如此反复做几次，可使血液循环恢复正常，心跳减速，心情自然会慢慢平静下来。

  2.说出压力
  当你感觉千头万绪，不知所措时，与其自己一个人郁闷、烦恼，不如找一位知心好友，或专业辅导员，或有经验的长辈，说出内心的恐惧和问题。有时候，你所遇到的问题并不严重，只是你在心慌意乱时无法冷静思考，如果能够经过倾吐、发泄，或听听别人的意见，而看清问题的症结所在，找出解决方法，即可豁然开朗。

  3.写出压力
  有时候，面对复杂却又无法逃避的问题，你可能不愿让别人知道，或找不到合适的人倾吐，这时，你不妨找一张白纸，把你遇到的难题写下来，然后再写出所有可能的解决办法，无论最后是否能达到目标，但此种宣泄方式也可减轻你内心的压力。

  4.唱出压力
  稍微留意一下，你就会发现，大街上的KTV越来越多，但生意却都很好。这是为什么呢？因为KTV不仅可以作为商务应酬、朋友聚会、日常消遣的场所，还是一个可供人们发泄情绪、缓解压力的好去处。因此，喜欢唱歌的人，不妨在感觉自己压力重重时，到KTV唱唱自己喜欢的歌，借此抒发自己的郁闷情绪。

  5.用户外运动缓解压力

  压力大时，可适当进行一些户外运动，如步行、慢跑、爬山等等，这样使全身肌肉松弛，紧张压力随之而解。

  6.甩出压力
  如果没有时间外出运动，也可在办公室或家里做做“小动作”。开始先轻轻甩动手腕、手臂，再逐渐加大摆动姿势，甩掉手臂肌肉的紧张，再用同样的方法甩动双腿、躯干和颈部，使全身肌肉放松下来。

  7.打出压力
  如果压力是来自权威的力量而又无法当面发泄时，可找一个沙袋或布偶等痛打一阵，可适当舒解内心压力。

  8.静坐可帮你“坐”出压力
  静坐是道教中的一种基本修炼方式。通过静坐，能够使人体阴阳平衡，经络疏通，气血顺畅，还能有效地排除心理障碍。不过，初学者必须先请专人指点正确坐姿和相关理论再尝试，比如坐姿，静坐时必须端正坐姿，端坐于椅子上、床上或沙发上，面朝前、眼微闭、唇略合、牙不咬、舌抵上腭；前胸不张，后背微圆，两肩下垂，两手放于下腹部，两拇指按于肚脐上，手掌交叠捂于脐下；上腹内凹，臀部后凸；两膝不并(相距10厘米)，脚位分离，全身放松。如果方法正确，你可在静坐中，借有规律的呼吸，将肌肉放松，同时使心灵宁静无杂念，让思绪清新。

  9.泡泡热水澡同样可以减压

  很多人喜欢淋浴，其实泡泡热水澡对压力大的人来说是个很不错的选择。泡热水澡可以促进血液循环，增强新陈代谢，使肌肉松弛，减轻压力，消除人体疲劳。但是，洗热水澡也有讲究，一般说来，饭前饭后不要洗热水澡，因为这时洗澡，肝脏和肠胃的血液就会集中到身体的表面，从而抑制胃酸的分泌，影响食物的消化和人体对食物的吸收。

  10.节假日去郊游
  当厌倦都市喧闹，感觉身心疲惫时，利用节假日到郊区散散心，亲近一下大自然，呼吸呼吸新鲜空气，吃顿野餐，在旷野尽情呐喊，或者放声大哭，都可宣泄内心压力。

  控制情绪的战术

  我们常说：“凡事要往好处想。”为什么要往好处想呢？因为我们的想法决定了我们的情绪，如果我们往好处想，就会以积极的态度面对现实，事情也会向着好的方面发展。

  小林是一位年轻的公司职员，公司老板认为他做事太笨，对他的评价不高，为此，小林感到十分痛苦。试想一下：如果小林并不知道老板认为他笨，他还会因此而不快吗？当然不会，一个人怎么会为自己不知道的事情而痛苦呢？由此看来，造成小林精神不快的原因并不在于上司对他的看法，而在于他自己的感觉，是他的想法改变了他的情绪。

  再举个例子，人在阴雨天的时候常感到抑郁，为什么呢？其实阴雨天气本身并不会使你抑郁，那只是你自己对天气的反应，即你的想法使你感到抑郁。当然，这并不是说你应该欺骗自己而非得喜欢阴雨天气，而是说你可以想一想：“我为什么非要感到抑郁呢？这样能使我更积极有效地解决问题吗？”

  因此，只要我们改变了自己的想法，只要我们肯努力，我们的情绪也是可以改变的。下面列出一些在现实生活中比较实用的、能够帮你改变情绪的自言自语：

  （1）从现在起，我就不再悲伤了，因为我知道我的悲伤不能解决任何问题，反而会影响我下一步的行动。

  （2）从现在起，我就不再生气了，因为生气只能损害我的健康，解决不了任何问题。

  （3）嫉妒别人无异于自戕，唯有努力才是实实在在的。

  （4）这个世界上没有后悔药可买，从现在起就开始想补救的措施，相信还有办法挽回损失。

  （5）我再也不恐慌不安了，相信只要我沉着应对，没有过不去的坎。

  不管遇到什么情况，都要冷静，及时给自己一些积极的暗示，只有这样才能做自己情绪的主人，健康也会永远相伴。

  防止冲动的战术

  一些心理学家表示，冲动行为是一种司空见惯的强力反抗行为，是强烈愿望的一种表达形式。

  近几年，研究精神病、上瘾症和冲动行为的科学家大量涌现，他们在四处寻找冲动形成的缘由。最新的研究表明，冲动与抽烟、酗酒和吸毒有关。自杀倾向高的人和饮食有问题的青少年比较冲动。好斗、好赌、严重病态人格和注意力不集中的人冲动倾向高。据美国去年完成的一项全国精神调查，大约有9％的美国人有冲动问题。

  事实上，冲动的情绪其实是最无力的情绪，也是最具破坏性的情绪。许多人都会在情绪冲动时做出使自己后悔不已的事情来。因此，应该采取一些积极有效的措施来控制自己冲动的情绪。

  第一，调动理智控制自己的情绪，使自己冷静下来。

  在遇到较强的情绪刺激时应强迫自己冷静下来，迅速分析一下事情的前因后果，再采取表达情绪或消除冲动的“缓兵之计”，尽量使自己不陷入冲动鲁莽、简单轻率的被动局面。比如，当你被别人无聊地讽刺、嘲笑时，如果你顿显暴怒，反唇相讥，则很可能引起双方争执不下，怒火越烧越旺，自然于事无补。但如果此时你能提醒自己冷静一下，采取理智的对策，如用沉默作为武器以示抗议，或只用寥寥数语正面表达自己受到伤害，指责对方无聊，对方反而会感到尴尬。

  第二，用暗示、转移注意法。

  使自己生气的事，一般都是触动了自己的尊严或切身利益，很难一下子冷静下来，所以当你察觉到自己的情绪非常激动，眼看控制不住时，可以及时采取暗示、转移注意力等方法自我放松，鼓励自己克制冲动。言语暗示如“不要做冲动的牺牲品”、“过一会儿再来应付这件事，没什么大不了的”等，或转而去做一些简单的事情，或去一个安静平和的环境，这些都很有效。人的情绪往往只需要几秒钟、几分钟就可以平息下来。但如果不良情绪不能及时转移，就会更加强烈。比如，忧愁者越是朝忧愁方面想，就越感到自己有许多值得忧虑的理由；发怒者越是想着发怒的事情，就越感到自己发怒完全应该。

  在冷静下来后，思考有没有更好的解决方法。在遇到冲突、矛盾和不顺心的事时，不能一味地逃避，还必须学会处理矛盾的方法，一般采用以下几个步骤：（1）明确冲突的主要原因是什么？双方分歧的关键在哪里？（2）解决问题的方式可能有哪些？（3）哪些解决方式是冲突一方难以接受的？（4）哪些解决方式是冲突双方都能接受的？（5）找出最佳的解决方式，并采取行动，逐渐积累经验。

  第三，平时可进行一些有针对性的训练，培养自己的耐性。

  可以结合自己的业余兴趣、爱好，选择几项需要静心、细心和耐心的事情做做，如练字、绘画、制作精细的手工艺品等，不仅陶冶性情，还可丰富业余生活。

  同时，由于许多人自制力较差，往往从理智上也想自我锤炼，积极进取，但在感情和意志上控制不了自己。所以，要想防止冲动，就要成为一个自制力坚强的人。具体可以通过以下几点培养自己：

  1.自我分析，明确目标

  一是对自己进行分析，找出自己在哪些活动中、何种环境中自制力差，然后拟出培养自制力的目标步骤，有针对性地培养自己的自制力；二是对自己的欲望进行剖析，扬善去恶，抑制自己的某些不正当的欲望。

  2.提高动机水平
  心理学的研究表明，一个人的认识水平和动机水平，会影响一个人的自制力。一个成就动机强烈、人生目标远大的人，会自觉抵制各种诱惑，摆脱消极情绪的影响。无论他考虑任何问题，都会着眼于事业的进取和长远的目标，从而获得一种控制自己的动力。

  3.从日常生活小事做起

  人的自制力是在学习、生活、工作中的千百万小事中培养、锻炼起来的。许多事情虽然微不足道，但却影响到一个人自制力的形成。如早上按时起床、严格遵守各种制度、按时完成学习计划等，都可积小成大，锻炼自己的自制力。

  4.绝不让步迁就
  培养自制力，要有毫不含糊的坚定和顽强。不论什么东西和事情，只要意识到它不对或不好，就要坚决克制，绝不让步和迁就。另外，对已经做出的决定，要坚定不移地付诸行动，绝不轻易改变和放弃。如果执行决定半途而废，就会严重地削弱自己的自制力。

  5.经常进行自警
  如当学习时忍不住想看电视时，马上警告自己管住自己；当遇到困难想退缩时，马上警告自己别懦弱。这样往往会唤起自尊，战胜怯懦，成功地控制自己。

  6.进行自我暗示和激励

  自制力在很大程度上就表现在自我暗示和激励等意念控制上。意念控制的方法有：在你从事紧张的活动之前，反复默念一些建立信心、给人以力量的话，或随身携带座右铭，时时提醒激励自己；在面临困境或身临危险时，利用口头命令，如“要沉着、冷静”，以组织自身的心理活动，获得精神力量。

  7.进行松弛训练
  研究表明，失去自我控制或自制力减弱，往往发生在紧张心理状态中。若此时进行些放松活动或按摩等，则可以提高自控水平。因为放松活动可以有意识地控制心跳加快、呼吸急促、肌肉紧张等状况，获得生理反馈信息，从而控制和调节自身的整个心理状态。

  恢复斗志的战术

  现实世界里，任何一个人都不可能保证一辈子一帆风顺。然而，遭遇挫折以后，有的人可以很快恢复斗志，迎来下一个成功；有的人却从此沉沦，陷入颓废的旋涡。

  从心理学角度讲，挫折是人们为实现预定目标采取的行动受到阻碍而不能克服时，所产生的一种紧张心理和情绪反应，它是一种消极的心理状态。

  在人生漫长的旅途中，由于各种主客观原因，谁都不是一帆风顺、万事如意的，都难免遇到一些困难和失败，甚至饱经风雨和坎坷。一般学习上的困难、工作中的不顺利、同学同志之间的一时误会和摩擦、恋爱中的波折等，固然会引起不良情绪反应，但相对而言，毕竟是区区小事，影响不大。

  严重的挫折，会造成强烈的情绪反应，或者引起紧张、消沉、焦虑、惆怅、沮丧、忧伤、悲观、绝望。长期下去，这些消极恶劣的情绪得不到消除或缓解，就会直接损害身心健康，使人变得消沉颓废，一蹶不振；或愤愤不平，迁怒于人；或冷漠无情，玩世不恭；或导致心理疾病，精神失常；也有的可能轻生自杀，行凶犯罪。

  所以，对待挫折必须真实，不要逃避，也不能退缩。最为重要的是，在挫折面前保持清醒的头脑，客观冷静地对待这一真实的存在。

  既然生而为人，谁都不会躲过挫折的考验，它无时不在，无所不在，要不然人们的祝福语就不会总是“祝您万事如意”、“祝您马到成功”、“祝您天天好心情”一类的话了。我们不能逃避生活的现实，而是应知道祝福一类的话是永远也无法达到的境界，这只是作为一种幻想或寄托安慰世人罢了。人生不会是一帆风顺的，没有永远的避风港可以庇护，而“人生在世，逆境十有八九”倒是一点不假。所以，用一种平静、随时预期挫折、遇挫而不惊的心态来准备和面对挫折的出现，才是我们该有的襟怀。

  既然人生到处都可能充塞着不如意，我们就应该清楚无论是对人对事，还是对自己，都强迫自己精疲力竭地处于一种不断追求完美、挑剔不已的状态中，实在是徒劳无益而又伤力伤神的事。因为要得到欢乐必须能够承受痛苦和挫折。

  此外，受到挫折以后，人的心理往往会失衡。这不仅影响我们的工作、生活，还严重影响人的健康。长久的心理失衡，不仅会引起各种疾病，甚至能使人丧生。为了避免受挫后消极心理的产生，你可以尝试下面几种调节方法：
  1.倾诉法

  即将自己的心理痛苦向他人诉说。倾诉法是近年来医学心理比较提倡的一种治疗心理失衡的方法。受挫后如果把失望焦虑的情绪封锁在心里，会凝聚成一种失控力，它可能摧毁肌体的正常机能，导致体内毒素滋生。适度倾诉，可以将失控力随着语言的倾诉逐步转化出去。

  2.优势比较法

  受挫后有时难以找到适当的倾诉对象以诉衷肠，便需要自己设法平衡心态。优势比较法要求去想那些比自己受挫更大、困难更多、处境更差的人。通过挫折程度比较，将自己的失控情绪逐步转化为平心静气。其次，寻找分析自己没有受挫感的方面，即找出自己的优势点，强化优势感，从而增强挫折承受力，认识事物相互转化的辩证法。挫折同样蕴含力量，挫折能激发潜力，正确运用挫折的刺激，就能挖掘自身潜力。

  3.重树目标法

  挫折干扰了自己原有的生活，打破了自己原有的目标，需要重新寻找一个方向，确立一个新的目标，这就是重树目标法。目标的确立，需要分析思考，这是一个将消极心理转向理智思索的过程。目标一旦确立，犹如心中点亮了一盏明灯，人就会生出调节和支配自己新行动的信念和意志力，去努力采取达到目标的行动。目标的确立是人内部意识向外部动作转化的中介，是主观意见之于客观认识向实践飞跃的起始阶段。目标的确立标志着人已经开始了下一步争取新的成功的历程。目标法既可以抑制和阻止人们不符合目标的心理和行动，又可以激发和推动人们去从事达到目标所必需的行动，从而鼓起人们战胜困难的勇气。