第二篇 心理学的诡计

  世界的缤纷繁华让我们目不暇接，稍有不慎就会迷失方向，陷入困惑，甚至陷入困境、险境……命运是发牌者，但如何出牌就要靠我们自己了。如果你想永远成为赢家，那就一定要有心智，要懂得心理诡计。想知道具体如何去做吗？请按下浮躁的心，用心去窥视、去领会本篇的每一个字句……

  第一章 洞悉人性，拿捏分寸
  对方再谦虚，也不要过分表现自我

  在与人交往的过程中，我们总能遇到一些谦虚有礼的人。他们总是客套地说“如有不周之处，还请多多指教”、“请多提宝贵意见”、“很多方面还需要向您多多学习”……

  事实上，虽然说人要想得到别人的认可，就得善于表现自我，但是表现过分反而会遭到别人的反感，以至于让你寸步难行。因此，适当地低调一些，适度地隐藏自己的实力是明智之举。

  柳萍刚下岗，她好不容易请理发店老板同意把她留下来工作，她觉得应该主动找事做。于是，她每天赶在大家起来之前，就把地擦了，把所有的理发器具也擦得一尘不染。

  柳萍没想到的是，自己的“过分表现”却引起了别人的不痛快。原先负责搞清洁的女孩，虽然表面跟柳萍客客气气，常说“做得不好的地方还请多多批评”一类谦虚的客套话，背地里却老跟柳萍过不去，总给她打小报告。幸好后来有了个机会，才使两人消除了误会。柳萍这才意识到自己无意中把别人的工作抢了。

  无独有偶，还有一个事例与之类似。

  王伟是某政府机关办公室主任，对下属非常和蔼，总喜欢说“有什么意见大家尽管提”。

  不过，谈起新人在单位急于表现的话题，他却摇头叹气。他举例说，有一年招了一个中文系毕业生，人是很用功，但劲儿总是使不到点子上。

  毕业生来上班的第三天，看见王伟桌上有一份领导发言稿，他觉得文章结构不够合理，于是，也没问过王伟就自己把稿子拿回去改了。改完以后，还直接把稿子交到领导手里。

  那篇稿子的初稿是王伟写的，已经给领导看过，并根据领导的意思做了修改，文章的结构也是领导惯用的。

  开会时，领导读起稿子来很不顺，与自己习惯的风格相去甚远，会后，领导对王伟大发雷霆。

  事后，王伟把毕业生叫到办公室，那位毕业生不但不觉得自己做错了事，而且还辩解说是为领导好，最后导致办公室里大家都有点讨厌他。

  无论是刚从校门走进社会的毕业生，还是在跨国公司间跳槽的资深职业经理人，到了一个全新的工作环境，总会希望尽快展现自己的才华，以求得到别人的了解与认同。急于显露自己的能力，是很多新人的通病，也是人之常情。

  当然，对于刚来的新人，上司对他的工作表现一般都会比较宽容。虽然他们与新人见面时，都会谈及公司的不足，并说些鼓励的话，比如“希望你的到来能为公司注入新的活力”之类。但实际上，他们不会指望新人一进公司就能马上出成绩，反而会通过一些小事来观察新人的为人、品性、工作态度等，据此形成一个基本判断。这个判断会影响上司将来对这位新人的使用。此外，作为上司，他们并不希望新人的到来一下子打破原有的平衡，就算他们有计划用新人来替代原来的员工，也希望能平稳过渡。

  很多刚走出校门的毕业生，都有大干一番事业的豪情壮志，所以到了新单位，干什么事都想冲在前面，希望给别人留一个好印象，尤其是遇到谦虚的上司。实际上，这样高调张扬的表现反而容易弄巧成拙。

  不仅是在职场，商场、情场等亦是同理。与他人打交道，就要做一个有心计的人，在刚开始相互接触或接手某些事情的时候，学会低调，适当地隐藏自己的实力，对方再怎么谦虚，也不应该过分表现自己。只有这样，才能登上成功的宝座，而且坐得稳。

  讨人喜欢的吹捧，既要捧得响又要捧得恰当

  有政治和权力争斗的地方就会有完美的马屁精，他已经掌握了欺骗的艺术。他奉承、臣服于自己的领导者，却能够对别人间接而优雅地维护他自己的权力。学习和应用拍马屁的规则吧，这样你的前途将无可限量。

  要把马屁拍响，首先必须找准对方的“心窝”所在，这样才能做到有的放矢。而且，在拍得响的同时，还要拍得恰当。摸透了对方的心思，再有针对性地加以吹捧，满足对方的欲望，才有可能得到对方的赏识。

  周末员工聚餐，经理在路上指着一个路人的皮包说：“这个包蛮别致的，不知在哪儿买的？”

  说者无心，听者有意，半个月后，莉莉就把一个同样款式的皮包送到了经理的办公室：“经理，我上周去参加客户的发布会，人家给了个商场的消费卡，到商场一看，正好有这个款式的皮包，我就帮您选了一个，您看喜不喜欢？”

  经理站起身说：“不行不行，你留着自己用吧。”莉莉连忙说：“难得您看中一件东西，说真的，您的眼光就是和别人不一样。再说没您的照顾，我哪有机会参加那个发布会啊！”

  于是经理又拿出一张请柬说：“下周五在国宾饭店有个酒会，我也不喜欢凑热闹，你替我去吧。”莉莉接过请柬，假装埋怨地说：“看您说的，好像您真老了似的，上次参加发布会好几个女客户还问我，您怎么那么年轻啊！”说得经理面露喜色，其实经理已经50多了。

  过于吹捧领导，会让领导觉得华而不实，像莉莉这种言行并举的溜须者，怎能不让上司喜笑颜开？对这么懂事的下属，上司当然另眼相看了。

  莉莉的成功之处在于她抓住了经理爱美、怕老的心理，非常自然地加以吹捧，让慨叹年华已逝的经理得到了心理的愉悦，莉莉的皮包也没有白送。

  和完美马屁精比起来，低级的马屁精常常苦于拍不到位，平庸露骨的恭维往往拍在马腿上。低级马屁不但不能讨得老板的欢心，反而让自己在众人眼中留下“奴颜媚骨”的小人形象。

  吴华在年终总结会议上做了一番“真情流露”的感言：在这一年的风风雨雨里，他在领导的教育和帮助下取得了很大的进步，做出了不小的成绩。领导是恩师，今后他还要继续尾随领导的脚步，做一个像领导这样完美的人。一番话令同事侧目，领导也尴尬地咳嗽了几声。这时，吴华又画蛇添足地补充了一句：“我们的领导真是德高望重、才智过人啊！”会场顿时一片哗然，这位领导不过三十岁而已，何来德高望重？
  吴华辛苦半天，并没有给领导留下什么好印象，太过露骨的恭维显得那么虚伪，明眼人一眼就能识破。说话没有分寸，太不着边际，让被拍者也很难为情，这是最愚蠢的吹捧行为。

  无论出发点是什么，想和对方攀上关系，把马屁拍到位，应该注意的问题有很多：
  1.要讲究场合

  在众目睽睽之下是不便施展马屁功夫的。对方本人可能会觉得你多事，而旁观者更会鄙薄你的为人。所以在公开场合拍马屁不但对对方有碍，也对自己有失。与人拉关系，尤其是领导，最好是在私下闲聊时，或者在茶余饭后轻松的场合，选择对方情绪较好的时候，似乎不经意地轻轻一拍，最容易切中其心意，使拍与被拍者皆大欢喜。正如前面的两个例子，莉莉选择在经理办公室送出皮包不显失礼，吴华在大庭广众之下大行吹捧却搞得人憎鬼厌，可见，拍马屁时场合是必须小心留意的一大要素。

  2.要讲究手段

  恰到好处的马屁效果绝对胜过一万句不着边际的恭维。同时叫好，知道好在哪里，有针对性地叫好比空洞地叫好有价值得多。

  完美马屁精们将“精神贿赂”进行到底，让后人茅塞顿开。如写就一篇文章，明明很简单的字却故意写错，目的是方便领导审阅时能“指正”出来，以显示领导的英明。

  纪晓岚，通观古今，堪称才子型“精神行贿”的第一流高手。乾隆50岁时，他献联：“四万里皇图，伊古以来，从无一朝一统四万里；五十年圣寿，自今而后，尚有九千九百五十年。”

  乾隆80大寿时正好登基满55年，他又献：“八千为春，八千为秋，八方向化，八风和庆，圣寿八旬逢八月；五数合天，五数合地，五世同堂，五福备至，嵩期五十有五年。”

  好大喜功、标榜自己为“十全老人”的乾隆自然悦而受之，飘飘然地享受这高质量的马屁，不亦乐乎。

  3.要做调查研究
  欲攀关系的对象喜欢什么，不喜欢什么，性格怎样，脾气如何，你都应该掌握。而这些信息的获得，当然不能离开调查研究。第一是你自己在与其接触的过程中细心观察，小心体味；第二是多打听细查问，从对方的身边人那里套取情报。当然，调查工作以不露声色为上，不然大张旗鼓研究一个人，岂不显得太过诡异？
  例如，李林甫为了把握唐玄宗的心意，每次奏请，都要赏赐左右侍婢，讨得了这些人的欢心，天子有什么动静都能在第一时间得到汇报。难怪晚年的玄宗对李林甫总是青睐有加，信赖备至。

  4.要委婉自然

  拍马屁不是生搬硬套，七拐八绕，硬拍强拍，说出来的话荒谬可笑，很容易引起上司的厌恶和鄙视。人们常说的那个“局长，您也亲自上厕所”的笑话便是一例。拍马屁必须讲究委婉自然的风格，顺理成章，似不经意，却又不一语中的，才能让上司心满意足地接受。

  英国马屁研究学者施滕格尔出了本书《You’re Too Kind——A Brief History of Flattery》（《你太好了——马屁简史》），书中提醒：如果你只是个小职员，请不要告诉执行总裁他是天才。

  还有，如果你和你的对象之间的地位越悬殊，你拍的马屁就得越含蓄。

  以下是你要避免的6种低级马屁现象：
  （1）同意上司或同事提出的每一件事，经常说的一句话是“我完全赞成”，从不发表不同意见或建议。

  （2）经常赞颂上司或同事，而且用贬低自己或其他上司或同事的方法来赞美，同时表情丰富，挂着夸张的笑容。

  （3）用赞美的话语来使别人为你办事，不该表扬的时候也大加赞赏，而对自己的平庸千方百计地遮掩。

  （4）有意在上司面前出同事的洋相，仅为博取上司一笑，使自己出风头。

  （5）如果上司说了个笑话，哪怕是很没趣的笑话，也笑得像真的一样。

  （6）工作时挑肥拣瘦，但总是在上司面前述说自己干的工作最重要、最吃力。

  活用谎言，让对方乐于同你交流
  你曾经说过谎吗？没有？恐怕这本身就是最大的谎言。马克·吐温曾说过：“我们都说过谎，也都必须说谎。因此聪明的话，我们就应勤快地训练自己能善意地说谎。”

  现实生活中，很多时候，我们在某些场合说“谎话”反而比说真话更容易得到别人的好感，还能避免不必要的尴尬，或者促进事态更好的发展。例如，某人患了不治之症，知道这一情况的亲友多不以实情相告，因为他们知道，患者如果知道实情不仅不利于病情的好转还会给他的心里带来折磨。此时，谎言就是最好的妙药灵丹。

  正所谓“谎言永远比真理更受欢迎”。在交际中，不同的场合说不同的谎话总能产生不同的微妙效果。为此，我们总结了以下几种情况，可以让你在人际交往中取得“反客为主”的好效果。

  1.能产生良好交际效果的谎言有时是以装糊涂的形式出现的，以避免或解除尴尬。

  生活中，我们常常会碰到这样的场面，到朋友家做客时，主人热情地给客人夹菜，恰恰是客人不喜欢吃的菜。这时，客人不外乎有两种态度。一种是接受主人盛情，一边道谢一边违心地说：“好吃！好吃！”当然，这样的谎言只能让自己自讨苦水。而如果有一天主人知道了原委，也会后悔一辈子。这窝囊的谎言，既苦了自己又伤了别人，实在不是高明之举。另一种态度，便是巧妙地拒绝。先说一句：“别客气，我自己来！”再补充一句：“这个菜我挺喜欢吃，就是胃受不了！”如此巧妙的谎言，既不伤主人的面子，又避免了活受罪，两全其美！

  2.在某个时候说点谎话，能使本来很有距离的双方达到某种“共识”，从而使进一步的交流成为可能。

  有位先生和朋友去拜访一位教授，那教授为人严肃，不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的全是让人尴尬的沉默。

  忽然，那位先生看到教授家养的热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。那位先生知道这鱼叫“地图”，因为自己也养了几条，还很得意地为朋友介绍过。教授见那位先生神情专注，就笑着问：“还可以吧？才买的，见过吗？”那位先生说：“还真没见过。叫什么名字？明儿我也打算养几条呢！”当时他的朋友不解地看看他，心想装什么糊涂，不是上星期才到我家看过吗？

  可教授一听，来了兴致，大谈了一通养鱼经，那位先生听得频频点头。那位教授像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们一直聊到吃过晚饭才走，朋友才突然领悟到那位先生说谎话的用意。

  一句谎话使本来几乎陷入僵局的交谈又顺利地进行下去了。

  3.有时候对家人也应撒点谎。

  一位身患重病的母亲，为了支持儿子上学，竟然把买药治病的钱给儿子交了学费，当她带儿子到商店给儿子买圆规掏钱时，不慎带出了一张药单。儿子见后，再也不肯让母亲买圆规。可那位伟大的母亲为了使儿子能安心努力地读书，便谎称药单是用过了的。

  母亲的谎言中孕育了伟大的母爱，表现的是一种最可贵的奉献精神。

  4.对求爱者的谎言。

  一个男大学生爱上了一个女大学生，于是对女大学生说了一番热烈的话：“我离不开你，你是温暖着我的太阳，你是照耀着我的月亮，你是为我呼唤早晨的启明星。”

  女大学生早已听出这是一番表白爱情的极热烈的话，但自己并不喜欢面前的小伙子，怎么办？如果断然说“我不喜欢你”，岂不是会使对方陷入尴尬？不置可否，岂不是对对方不负责任？
  她只说了一句：“真美！您对天文学太有研究了，可我，真对不起，我对天文学一点也不感兴趣！”

  就这样，女大学生轻松拒绝了男大学生。

  在现实生活中，当你不得不用一些小谎言去办事时，你一定要注意，自己所说的谎言要不容置疑，这样才能以假胜真，巧中取胜，黑中取白。否则，会弄巧成拙。

  用真诚掩盖你的不诚实，让他全然接受你
  一个真诚而诚实的举动能掩盖十来个不诚实的举动。敞开心扉、毫无遮掩的诚实和慷慨能够攻破人们心中的防线，即使是那些最有疑心的人也能放松警戒。一旦有所选择地利用诚实，你就能在他们坚实的防卫盔甲上打开一个突破口，接着你就可以按照你的意愿去蒙蔽和操纵他们，将他们玩弄于股掌之中。

  元末农民起义中，群雄割据，其中以朱元璋、陈友谅和张士诚较为强大。1366年5月，朱元璋受到陈友谅和张士诚的两面夹攻，江北形势骤变。小明王韩林儿和刘福通派出的三支北伐军，遭到元军反击而惨败。小明王退兵安丰后，张士诚却派大将吕珍围攻安丰，情况十分危急。小明王多次派人向朱元璋征兵解围。朱元璋与部将商议，众将都反对派兵，连军师刘基也坚决不同意。朱元璋力排众议地对大家说：“我自有安排！”于是毅然派兵去救安丰小明王。

  朱元璋为什么愿冒此风险？他葫芦里究竟卖的什么药？其实，朱元璋自有他的盘算。他认为安丰是应天的屏障，安丰失守，自己的应天就暴露在敌方攻击下，救安丰就是保应天。至于小明王，他在红巾军和百姓中影响最大，有号召力，是一面旗帜。他朱元璋尊小明王为主，打他的旗号，一来是利用小明王影响，争取人心；二来敌方打击的矛头首先冲着小明王，是为了实现他今后的更大图谋。于是，他亲自率军北上，杀退吕珍，保住了安丰。小明王感激涕零。朱元璋乘胜回师，和陈友谅在鄱阳湖经过一场激战，陈友谅兵败身亡。朱元璋获得大胜后，打着小明王的旗帜，又被封为吴国公。此后，他要利用小明王的旗号，达到更大的目的。

  安丰战后，朱元璋决心把小明王控制在自己手中。他先把小明王迎到滁州。在滁州给小明王建造了巍峨的宫殿，安排了威武的銮驾仪仗、丰厚的食物和华丽的服饰。对小明王态度十分恭谨，完全是真心诚意地顺服。小明王本来对朱元璋已是感激不尽了，对滁州这样的安排，使他由感激简直发展到感恩。他哪里想到，朱元璋迅速安排亲信，对小明王实行封锁、隔离，甚至把侍奉小明王的宫中人员全部换上自己的部下。从此，小明王的一切，统统在朱元璋的掌握之中。

  随着朱元璋节节胜利，兵多地广，他野心大发，干脆取消小明王给他的吴国公封号，自立为吴王。后来，朱元璋觉得小明王已无多少利用价值，而且越来越成为绊脚石，他不甘在名分上还是别人的臣子，于是策划了借刀杀人之计。不久，朱元璋派专使到滁州晋见小明王。专使在朱元璋的指使下，对小明王说，朱如何关心小明王的身体、生活，如何日夜企盼与小明王在一起，又如何在应天已做好准备，迎接小明王回驾应天，等等。小明王听得心花怒放，他感到朱元璋安排如此周到，如此忠心，真是难得的忠良！他满口答应下来，准备回应天过皇帝的安乐日子。

  小明王准备停当，高高兴兴坐上了专使派的船，向应天进发，行进中，江上风平浪静，小明王兴致勃勃地站在船头观赏水天景色。突然，船身一震，颠翻在江中，小明王及随侍宫女掉进江中，全部被淹死。临死时，小明王还念念不忘感激朱元璋的迎驾之德呢！他哪里知道是朱元璋的密令害死了他。

  朱元璋接到小明王淹死的消息后，为掩人耳目，把船工斩首示众，还假惺惺地痛哭了一场。两年后，朱元璋在应天正式登上皇帝宝座，国号大明，他终于实现了自己称帝的野心。

  朱元璋之计之所以能够成功，缘于他自始至终以“真诚”为幌，实行蒙蔽手段，先是临危救主，继而周到侍奉，就是在小明王丧生之后，朱元璋也不忘“真情”演绎一场哭戏，在世人眼中留下一个“忠心事主”的光彩形象。

  尽管从道德上讲，朱元璋的歹毒、阴险是应该摒弃的，但用真诚的态度来帮助自己成功却值得仿效。无论你有多么直接的目的，也要让自己多一些真诚，多一点实在，才不会被别人抗拒。你表现得越真诚，就越容易让对方产生浓厚的好感。“人心都是肉长的”，谁会忍心拒绝一个真诚的人呢？真诚在手，你会轻易打开紧闭的门，踏平难走的路，登上陡峭的山……

  你可保守他的秘密，但莫让他保守你的秘密

  有秘密，别人才觉得你神秘；有秘密，别人才觉得你有背景。

  在人际交往中，许多人，尤其是年轻人，常常把自己的秘密毫无保留地袒露出来。有时如果没把自己的心事完完全全地告诉问及的人，心中就会不安，认为自己没有以诚待人，感到对不起人家，认为别人对自己很好或很重要，不告诉人家自己的秘密是错的。很显然，这些人在如何对待自己的秘密和如何对待坦诚这些问题上，所谓的“知无不言，言无不尽”是一种错误的认识。

  在生活中，人与人之间需要交流，需要友情，但谁都不愿与一个从不袒露自己的内心世界、对任何问题都不明确表态的高深莫测的人交往。然而，对于坦诚有一个正确的理解是十分必要的。所谓坦诚并不意味着别人要把内心世界的一切都暴露给你，也不意味着你要把内心世界的一切都暴露给别人。每个人都有秘密，这是正常的，也是必要的。

  例如，一次约翰把自己的重大秘密告诉了乔治，同时再三叮嘱：“这件事只告诉你一个人，千万别对别人说。”然而一转脸，乔治便把约翰的秘密添枝加叶地告诉了别人，让约翰在众人面前很难堪。这种背信弃义有时出于恶意，有时却是无意的。

  当然了，能否保守秘密也与个人的品质修养有关。有的人透明度太高，这种人不但不能为别人保守秘密，就连自己的秘密也保守不住。有的人泄漏别人的秘密，不是为了伤害别人，而是为了抬高自己，“咱们单位的事，没有我不知道的”，“我要是想知道某件事，我就一定能了解出来”……这种人常这样炫耀自己，他们认为，知道别人的秘密越多，自己的身价就越高。用泄漏别人秘密的方法伤害别人、娱乐自己，甚至把掌握的秘密当做要挟别人的把柄，当做自己晋升的阶梯，这种人在现实中也大有人在，对这种人最应该提高警惕。

  再回到前面的例子，像约翰那样让他人为自己保守秘密，远比只让自己保守自己的秘密难得多。因此，不是万不得已的时候，不要让他人分享自己的秘密，要学会自己的秘密自己保守。因为，你的秘密一旦落入别有用心的人的耳中，它就会成为关键时刻别人攻击你的武器，使你在竞争中处于被动的局面，甚至因此而失利。

  许军是某公司的业务员，在厦门工作已经有三年的时间了，他因为工作认真、勤于思考、业绩良好，被公司确定为中层后备干部候选人。总经理找他谈话时，他表示一定加倍努力，不辜负领导的厚望。只因他无意间透露了一个属于自己的秘密而被竞争对手击败，遭到排挤，终于没被重用。

  许军和同事王广林私交甚好，常在一起喝酒聊天。一个周末，他备了一些酒菜约了王广林在宿舍里共饮。二人酒越喝越多，话越说越多。微醉的许军向王广林说了一件他对任何人也没有说过的事。

  “我高中毕业后没考上大学，有一段时间闲着没事干，心情特别不好。有一次和几个哥们喝了些酒，回家时看见路边停着一辆摩托车，一见四周无人，一个朋友撬开锁，让我把车给开走了。后来，那朋友盗窃时被逮住，送到了派出所，供出了我。结果我被判了刑。刑满后我四处找工作，处处没人要。没办法，经朋友介绍我才来到厦门。不管咋说，现在咱得珍惜，得给公司好好干。”

  谁知道，没过两天，公司人事部突然宣布王广林为业务部副经理，许军调出业务部另行安排工作岗位。

  事后，许军才从人事部了解到是王广林从中捣的鬼。原来，在候选人名单确定后，王广林便来到总经理办公室，向总经理谈了许军曾被判刑坐牢的事。不难想象，一个曾经犯过法的人，老板怎么会重用呢？尽管你现在表现得不错，可历史上那个污点是怎么也擦洗不干净的。

  知道真相后，许军又气又恨又无奈，只得接受调遣，去了别的不怎么重要的部门上班。

  德国作家让·保·里克特曾说：“一个人泄露了秘密，哪怕一丝一毫，就再也得不到安宁了。”如果还想过宁静的生活，如果不想成为别人眼中的透明人，那就别把心里的话全都说出来，把该保守的秘密坚定地保守下去。

  每个人都有自己的秘密，都有一些压在心里不愿为人知的事情。这些隐私就是一个人的底线，别人不知道你的底线在哪里，也就无从伤害你。如果将其过多地暴露在别人的面前，即使是原本没有不良记录之人，也难免会在利的诱惑之下，做出常规外的伤害之举。

  既然秘密是自己的，无论如何也不能对别人讲。在保护一份神秘感的同时，也能保护自己不因“祸从口出”而受害。

  找出对方弱点来，牵着他的鼻子走

  就像每一座城堡的墙壁上都会或多或少地有裂缝一样，每个人也都有自己的弱点。弱点通常是一种不安全的、不可控制的情绪或者需求，它也有可能是一个小小的隐秘的喜好。在与人交往的过程中，不管是哪一种情况，一旦你找到对方的这个弱点，它就有可能成为你牵制对方长处和优点的“刑具”。

  要想找到一个人的致命弱点或软肋所在，首先就要摸清他的底细，将其看个清清楚楚，明明白白。

  西汉宣帝时，赵广汉为京兆尹，为首都长安的父母官。

  赵广汉上任时，长安的治安形势一度混乱，百姓受害的事时有发生，官匪勾结十分猖獗。面对严峻的状况，赵广汉召集心腹属下说：“我上任伊始，并不熟悉此中内情，想打击犯罪，也不知从何下手，何况情况不明，乱下重手只会引起混乱，我想让你们暗中侦察，把盗贼的踪迹摸清。”

  心腹属下面有难色，他们说：“盗贼行踪诡秘，出入不定，即使用力也难出成效。从前官员都是有事打压，无事清闲，大人何必自讨苦吃呢？”

  赵广汉表情严肃，他郑重地说道：“盗贼不绝，根源乃在，我们不晓根底，从前官员不尽职所致。我志在剿除盗贼，自然不能和从前官员一样无为了，这是我的命令，违者必惩！”

  赵广汉命人暗中详查，表面上故作轻松，没有更深的戒备，盗贼们以为赵广汉碌碌无为，于是放下心来，放胆胡为。一时之间，盗贼蜂拥而出，长安形势更坏。

  朝中大臣上疏指责赵广汉失职，无比愤怒地说：“京城盗贼行，京兆尹赵广汉却放纵不管，不知他是何居心。赵广汉定与盗贼勾结，望陛下彻底肃查。”

  汉宣帝也怒气冲冲地质问赵广汉说：“朕深居宫中，都听说了城外盗贼横行之事，你有何交代吗？”

  赵广汉叩头不止，连声说：“陛下不要担心，请让臣把话说完，贼情不明，轻举妄动便会打草惊蛇，这也是臣最担心的。臣故意装作不闻不问，只是想让盗贼悉数暴露，以便臣的属下全然摸清盗贼的状况，查清他们肇事的根源，以及那些和他们勾结的差吏收取了多少贿赂。只有将这些情况都搞得明明白白，才能一网打尽他们，让他们无法抵赖。陛下放心，臣已广布人手，侦知此事，过不了多长时间，便是盗贼的末日了。”

  汉宣帝听罢，不再责怪赵广汉，他不无担心地说：“朕暂且相信你一次，你还是好好把握时机吧。”

  不久，已经全然掌握贼情的赵广汉四面出击，每击必中，长安盗贼被肃之一空了。

  赵广汉在摸清盗贼的底细之前，绝不会贸然行事，打草惊蛇。只有将一切情报了然于心，时机完全成熟，才果断出击，从而一击奏效。

  把对手的底细摸透，了如指掌，始终是战胜对手的一个重要前提。一个人的实际状况是不会轻易显现的，这需要耐心细致的调查和取证才能搞清，在此不下大工夫是不行的，没有捷径可走。没有底牌可出的对手是最脆弱的，在他们的要害处轻轻一击，也就致命了。清楚他们的虚实，便会掌握他们的动态，从他们的弱点下手，被动的就不会是自己。

  当然，掌握了对手的致命弱点，还要善加利用，以驱使他为自己做事。

  武则天在夺权的道路上，不择手段，唯计个人私利。她对唐高宗李治不加重用的没有品行的人，反是另眼相看，收为亲信，巧妙地利用他们的弱点，为自己办事。

  李义府虽有文才，但为人奸诈、邪巧多方，长孙无忌看透了他的本性，曾多次对唐高宗进谏说：“有才无德之人，最能制造祸端，臣见李义府貌似忠厚，实乃奸诈，陛下对此人不可不防。”

  唐高宗本想重用李义府，有了长孙无忌的提醒，便渐渐疏远他了。后来，长孙无忌找了一个借口，将他贬为壁州司马。

  诏书还没有颁下，李义府已听说此事，十分惊恐。他向王德俭请教自救之策，接着按其主意向唐高宗上书，建议册立武则天为后。李治感念其情，于是让他担任原职。武则天知晓此事，大喜过望，她对自己的心腹说：“李义府如此知趣，此人当可大用，我是不会亏待他的。”

  武则天的心腹深知李义府的为人，便不屑地说：“李义府如此行事，并非真心为娘娘效忠。他这个人有才无德，善于见风使舵，娘娘一定要提防他才好，怎可重用他呢？”

  武则天闻言即笑，慢声说：“他不如此，我又怎会从中得利？这样的人若巧加利用，自会死心塌地地为我卖力，我是求之不得啊。”

  武则天当上皇后后，立即建议高宗提升了李义府的官职，让他官拜中书侍郎，封广平县男。李义府贪欲得逞，从此为武则天处处卖命，成了她的得力干将。

  礼部尚书许敬宗是隋朝大臣给事中许善心之子，属名门之后。但他居官不正、贪赃徇私、德行败坏，为正义之士所不齿。许敬宗暗中向武则天投效，武则天却十分欢喜，她对许敬宗说：“你遭人非议，岂是你的过错？都是那些大臣嫉恨你的才学罢了。我一向相信你的品行无失，自会向皇上荐举力言。”

  许敬宗感恩戴德，发誓为武则天效忠。武则天的身边人提醒她说：“无德之人，向来没有信义，娘娘不要轻信他。他素招人怨，娘娘重用此人也无益于大事。”

  武则天充满自信，她得意地说：“邪才一旦制服，用起来就了无顾忌，用他去对付那些所谓忠贞之士，不是最好的利器吗？他的弱点是在名利面前迈不开步子，我正好用名利来役使他，有了这个束缚，还怕他不俯首听命？”

  于是武则天多次向唐高宗荐举许敬宗，又屡次为许敬宗遮掩丑事，她还故作气愤地对唐高宗说：“自古忠臣难当，多遭毁谤，许敬宗忠于陛下，不徇私情，难怪朝臣每每诋毁他了。陛下若是听信谣言，正是中了奸臣的诡计，妾实在难以置之不理。”

  有了李义府、许敬宗这左膀右臂，武则天行私有助，势力不断地扩大，为她日后登上皇位增添了胜算。

  正如事例中所反映的，名利对于大多数人来说，都是致命的弱点，这一点当权者心知肚明，他们尽力做的只是如何让这类人为己效命罢了。用利益诱使他们，就能驱使他们干任何事了。

  可见，只要掌握了他人的弱点，善加利用，我们就能牵着他们的鼻子走。当我们需要有他人来协助或帮忙去完成某些事情时，那些有弱点可利用的人往往是最适合的选择。

  以诚动人，抓住他人心
  人与人之间的交流如果想要说服对方认同你的观点，靠的是以诚服人、以情服人、以理服人、以德服人，这是感情、知识和心智力量使然。情感的力量是情感的认知和共鸣，知识的力量能使人们信服观点的论证，心智的力量则能使人们接受辩手本身，并进而在有意无意中相信和支持你的论证与反驳。

  正如一位诗人所言：“动人心者，莫过于情。”抓住了对方的心，与对方交谈也就成功了一半。

  如果为人真诚，说话之前先有了真诚的心，那么即使是“笨嘴拙舌”也是没有什么关系的。有太多的事例一再说明，在与人交流时表达真诚要比单纯追求流畅和精彩更重要。

  1915年，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成流血，不少罢工工人被射杀。

  那种情况，可说是民怨沸腾。小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？原来小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工代表发表了一次充满真情的演说。那次的演说可谓不朽，不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞誉。演说的内容是这样的：

  “这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过，我拜访过你们的家庭，与你们的家人见过面，因而现在我不算是陌生人，可以说是朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深觉与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。”

  这样一番充满真诚的话语，可能是化敌为友最佳的途径。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，那结果只能是招惹更多怨恨和暴行。

  真诚就像一颗种子，你细心维护它，有一天它就会结出让你惊喜的果实。你真挚待他人，他人也会真挚待你，甚至你敬人一尺，人必回你一丈。但是，我们不能够把付出真情当做某种本小利大的低风险投资，使别人觉得你的“真情”只是一种交易的筹码，而算计的权利全在你的手中。

  一个旅游团不经意走进了一家甜品店，参观一番后，并没有购买任何甜品的打算。临走的时候，服务员没有抱怨旅游团，相反，他却更加热情，把一盘精美的可可糖捧到了他们面前，并且柔声慢语地说：“这是我们店刚进的新品种，清香可口，甜而不腻，请您随便品尝，千万不要客气。”如此盛情，使顾客不知不觉进入了糖果店营造的一种双方好似亲友的氛围之中。恭敬不如从命，既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？旅游团成员觉得不买点什么，确实有点过意不去。于是每人买了一大包，在服务员“欢迎再来”的送别声中离去。

  如果这位服务员使这个旅游团的成员感到他的热情只是一种算计，那么结果只有一种可能，就是：你越是热情，我越是拒绝。

  每一句话都是心里话，而不是把装出来的热情做得不露痕迹，这样才能够赋说服或者论辩以真情，从而在打动自己的同时打动对方。我们所要强调的是，真情，重在自然流露，在乎本性天成，不能仅仅作为一种方法或者策略。

  真诚待人，展现人格魅力，这也是争辩的一种方法，它是某些人的特质。一个真诚的人，一个具有人格魅力的人，即使不能舌绽莲花，也可以让一个能言善辩的人哑口无言。

  被逼入墙角的兔子也会咬人，得理时要让他三分
  中国有句老话，叫“被逼入墙角的兔子也会咬人”。试想，天性温顺的兔子都是如此，更何况人呢？著名的哲学家、教育家苏格拉底曾经说过：“一颗完全理智的心，就像是一把锋利的刀，会割伤使用它的人。”在这个世界上，没有完全绝对的事情，就像一枚硬币一样具有它的两面性。这就告诫我们做人做事都不要太绝对，要给自己和他人留有余地。

  在一个春天的早晨，房太太发现有三个人在后院里东张西望，她便毫不犹豫地拨通了报警电话，就在小偷被押上警车的一瞬间，房太太发现他们都还是孩子，最小的仅有14岁！他们本应该被判半年监禁，房太太认为不该将他们关进监狱，便向法官求情：“法官大人，我请求您，让他们为我做半年的劳动作为对他们的惩罚吧。”

  经过房太太的再三请求，法官最后终于答应了她。房太太把他们领到了自己家里，像对待自己的孩子一样热情地对待他们，和他们一起劳动，一起生活，还给他们讲做人的道理。半年后，三个孩子不仅学会了各种技能，而且个个身强体壮，他们已不愿离开房太太了。房太太说：“你们应该有更大的作为，而不是待在这儿，记住，孩子们，任何时候都要靠自己的智慧和双手吃饭。”

  许多年后，三个孩子中一个成了一家工厂的主人，一个成了一家大公司的主管，而另一个则成了大学教授。每年的春天，他们都会从不同的地方赶来，与房太太相聚在一起。

  房太太就是“得理让三分”的典范。

  “人活一口气，佛争一炷香。”这是一个人在被人排挤，或者被人欺侮时，经常说的一句急欲“争气”的话。

  其实也未必如此，试想一下，一个人究竟能有多大的气量？一生大不了三万六千天，这还是极少数。就像古代名人张英说的那样，“万里长城今犹在，不见当年秦始皇”。“千里捎书为堵墙”，却不如“得饶人处且饶人，让他三尺又何妨”。这方面，不管是古人还是今人，有好多值得我们学习的地方。

  “得理不让人，无理搅三分。”这是普通人常犯的毛病。其实，世界上的理怎么可能都让某一个人占尽了？所谓“有理”、“得理”在很多情况下也只是相对而言的。凡事皆有一个度，过了这个度就会走向反面，“得理不让人”就有可能变主动为被动，反过来说，如果能得理且让人，就更能体现出一个人的气量与水平。给对手或敌人一个台阶下，往往能赢得对方的真心尊重。

  古希腊寓言家伊索曾说道：“不要瞧不起任何人，因为谁也不是懦弱到连自己受了侮辱也不能报复的。”懦弱的人通常会忍受许多不必要的委屈，他们的内心或极为凶恶，或极为宽阔，无论何者他们仍然拥有回击的能力，万不可等闲视之。

  一个人不仅要自己的胸怀宽广，度量宽宏，更要注意别人的自尊。一个人如果损失了金钱，还可以再赚回来；一旦自尊心受到伤害，就不是那么容易弥补的，甚至可能为自己树起一个敌人。“得理且让人”就是要照顾他人的自尊，避免因伤害别人的自尊而为自己树敌。

  展现自信的风采，给对方一颗定心丸
  不知道你是否注意到：无论是去应聘，还是平时与他人交往，自信的人总是比唯唯诺诺的人更受欢迎。这是为什么呢？

  很简单，自信是人生重要的心理状态和精神支柱，是一个人行为的内在动力，是自我成功的必然法宝；自信能够使弱者变强，强者更健。我们只有相信自己，才能激发进取的勇气，才能最大限度地挖掘自身的潜力，才能在成功的路上健步如飞。所以，在他人面前展现出你自信的风采，无疑是给对方一颗定心丸，让对方觉得你是有能力、有实力的。

  一个下着小雨的中午，车厢里的乘客稀稀拉拉的，在一个站台，上来了一对残疾的父子。中年男子是个盲人，而他不到十岁的儿子也只有一只眼睛能感光。父亲在小男孩的牵引下，一步一步地摸索着走到车厢中央。当车子继续缓缓往前开时，小男孩开口说：“各位先生、女士，你们好，我的名字叫麦蒂，下面我唱几首歌给大家听。”

  接着，小男孩用电子琴自弹自唱起来，电子琴音质很一般，但孩子的歌声却有天然童音的甜美。

  正如人们所预料的那样，唱完了几首歌曲之后，男孩走到车厢头，开始“行乞”。但他手里既没有托着盘子，也没有直接把手伸到你前面，只是走到你身边，叫一声“先生”或“小姐”，然后默默地站在那儿。乘客们都知道他的意思，但每一个人都装出不明白的样子，或者装睡着，有的干脆扭头看车窗外面……

  当小男孩小手空空走到车厢尾时，一位中年妇女尖声大喊起来：“真不知怎么搞的，纽约的乞丐这么多，连车上都有！”

  这一下，几乎所有的目光都集中到这对残疾的父子俩身上，没想到，小男孩竟表现出与年龄不相称的冷静，他一字一顿地说：“女士，你说错了，我不是乞丐，我是在卖唱。”车厢里所有淡漠的目光刹那间都生动起来，有人带头鼓起了掌，然后，是掌声一片。

  一个没有生存能力的孩子，却在顽强不屈地承受着生命给予他的考验。在有人悲叹自己命运不济的时候，小男孩却用自己的成熟和坚强支撑着自己和一家，用自己的劳动、自己的歌声为自己赢得收入。面对别人的嘲笑，他毫无自卑之感，自信坦然地面对。面对这个小男孩，所有的自卑都变成了逃避人生的理由，只要坚持相信自己，掌声一定属于自己。

  小泽征尔成名之前，在一次世界优秀指挥家大赛上，他发现了不和谐的声音，觉得乐谱有错。这时，评委们却坚持说乐谱没有问题。面对这些权威人士，小泽征尔斩钉截铁地说：“不！一定是乐谱错了！”话音刚落，评委们便报以热烈的掌声。原来，这正是比赛的一部分，小泽征尔的勇敢、自信征服了所有评委。

  正是因为相信自己，小泽征尔才果断地跳过了“圈套”。这次的夺魁，也正如一盏明灯，照亮了他的前程！
  成功不一定站在智慧的一方，但一定会站在自信的一方。相信自己，就会拥有自己的成就与幸福。如果你真的相信自己，并且深信自己一定能实现梦想，你就一定会成功。因为你相信“我能做到”时，自然就会想出“如何去做”的方法。

  一般来说，我们既可以通过用语言来表达自信，也可以通过身体姿态等来表现自信。对于前者，你可以在陈述问题时多表现得诚恳些，简单明了，有重点；与人交流时可以多使用“我认为”、“我宣布”等词汇；有异议时，多提出建设性的批评而不是责骂或假设“应该如何”；想提出改进意见时不用劝告的语气；以清晰、稳重、坚定的语调表达自己的思想；可以通过主动询问的方式去发现别人的思想或情感，等等。对于后者，在与他人当面交流的时候，多以赞赏的眼光与对方接触；坐、立姿态均坚定挺拔；以开朗的表情辅助别人的评论；平静地讲解，强调重点词汇、不犹豫，等等。

  英国剧作家、诗人莎士比亚说：“自信是走向成功的第一步，缺乏自信即是其失败的原因。”自信是一生的事情，是一个人热爱自己并不断完善的过程，相信自己：即便不是最好的，至少也是独一无二的，毕竟“每个人都是自然界最伟大的奇迹”。

  那么，请相信你自己，如果你不能做到心灵统一，就不可能发挥出生命的潜在力量，不发挥出潜在力量，就是自己埋没自己。也许你并没有意识到：在大部分时间、大多数事物中，不是别人限制你，而是你埋没了你自己！
  率先化干戈为玉帛，敌对的他也会成朋友
  人生漫漫，我们总是会遇到形形色色的人。有时，一次竞争、一个分歧，甚至一句玩笑，都有可能令我们树敌。常言道：“多个朋友多条路，多个敌人多堵墙。”树敌对我们个人的发展是非常不利的。

  然而，时光不会倒流，世界上也没有后悔药，一旦树立了敌人，就已既成事实。很多人都想知道，那我们有没有化解他人敌意的好办法呢？

  与其说是方法，不如说是心机。想要化敌为友，你必须学会率先迈出第一步。

  从前，在苏伯比亚小镇有两个叫乔治和吉姆的邻居。可事实上，虽然他们住得非常邻近，但他们的关系一点儿都不和睦，谁都不喜欢对方。

  日常生活里，他们相遇总会发生口角。即使夏天在后院开除草机除草时车轮碰在一起，他们多数情况下也不会跟对方打招呼。

  在一次夏天快要过去的时候，乔治和妻子外出两周，一同去度假。由于两家一向彼此充满敌意，吉姆和妻子一开始并未注意到乔治夫妇走了。没错，注意他们干什么？除了口角之外，两家相互间几乎就没什么话可说。

  突然有一天傍晚，吉姆在自家院子除过草后，发现乔治家的草已很高了，与自家刚刚除过草的草坪形成鲜明对比。

  对附近过往的人来说，都发现乔治夫妇显然不在家，而且已离开很久了。吉姆想，这不是等于公开邀请夜盗入户吗？这个想法如同闪电一样攫住了吉姆。

  当吉姆再一次看到乔治家那高高的草坪，尽管心里非常不愿意去帮助那家他非常不喜欢的人，但第二天早晨，他还是把那块长疯了的草坪除好了！

  几天之后的一个周日下午，乔治和妻子多拉回到了家。他们愕然地发现，自己不在家时竟然有好心人帮他们把草坪收拾得如此干净、整齐。他们很想知道这位好心的朋友是谁，于是就到整个街区的每一家询问。然而，这里却不包括吉姆的家。

  可除了吉姆家，所有询问的邻居都说不是自己做的。最后，乔治敲了吉姆家的门。吉姆开门时，乔治站在那儿不停地盯着他，脸上露出奇怪和不解的表情。

  过了很久，乔治终于说话了：“吉姆，你帮我除草了？”这是他很久以来第一次这样称呼吉姆的名字。“我问了所有的人，他们都没除。杰克说是你干的，是真的吗？是你除的吗？”尽管乔治的语气似乎有些责备的意味，但他内心的感谢之情仍旧不经意地流露出来。

  “是的，乔治，是我除的。”吉姆答道。他以为乔治会因为自己主动除草而大发雷霆。可乔治犹豫了片刻，像是在考虑要说什么，最终，用他那低得几乎听不见的声音嘟囔说“谢谢”之后，急转身马上走开了。

  能够主动帮自己敌对的人做好事，这几乎是常人所意料之外的。不过，这种“帮助”所带来的结果往往也是常人意料之外的。

  吉姆的主动帮忙就这样打破了他与乔治之间的敌意沉默。尽管当时他们还没发展到在一起打高尔夫球或保龄球，他们的妻子也没有为了互相借点糖或是闲聊而频繁地走动，但他们的关系已经出现了改善。至少除草机开过的时候他们相互间有了笑容，有时甚至说一声“你好”。也许没多久，他们就会向朋友一样分享同一杯咖啡。

  所以，当你与他人发生矛盾时，一定要学会主动示好。这种智慧的选择，可以帮你把眼前的那堵墙，变成畅通的路。

  尽量让对方多说，自己才能获得更多信息
  只要你稍微留心，便会发现：无论在职场，还是在情场，那些总能赢得他人喜欢的人，往往是精明、内敛的倾听者，而不是滔滔不绝、夸夸其谈的擅说者。为什么呢？很简单，能说的不如会听的，尽量让对方多说，你自己才能获得更多信息。

  卡耐基曾被邀请去参加一个桥牌集会。卡耐基不玩桥牌，在场的一位金发女郎也不玩。她发现卡耐基以前曾是罗维尔·托马斯进入无线电业之前的经理，也发现他在准备生动的旅行演讲的时候，曾在欧洲各处转过。因此她说：“啊，卡耐基先生，我请求你把所有你过去的那些美妙的地方，以及你所见过的那些美丽景色，全部告诉我。”

  坐在沙发上，金发女郎说她和丈夫最近刚从非洲旅行回来。“非洲！”卡耐基惊叹，“多么有意思！我一直想看看非洲，但除了有一次在阿尔及利亚待了24小时以外，我从没去过。告诉我，你是否去过那个狩猎王国？真的，我多羡慕你，请把非洲的情况告诉我。”

  接下来，她滔滔不绝地告诉卡耐基自己到过的地方，那里有多么多么的有趣……

  45分钟就这样过去了，她没能从卡耐基口中得到丝毫关于非洲的信息，反而非常开心地把自己所知道的全部信息都告诉了卡耐基。

  我们不难发现，在这次交谈中，卡耐基以一个“饶有兴趣的听众”的身份，赢得了金发女郎的喜欢，所以她非常开心地将自己所知道的非洲信息全部告诉了卡耐基。这也告诉我们，如果你会听，很多时候要比你能说更能讨人喜欢。

  也许你会问为什么？这个问题的理由至少可以举出两个：第一，只有凭借聆听，你才能学习；第二，别人只对听他说话的人有反应。

  正如卡耐基自己所言：“最重要的是聆听，在你开口告诉别人你有多棒之前，你一定要先聆听。然后你才能开始认识别人，与别人交谈，千万别高人一等。多跟别人交谈，用心倾听，不要太快下决定。”

  简单地说，世界上任何人都喜欢有人听他说话，只有对于听他说话的人，他才会有反应。聆听也是尊重的一种最佳表示，表示我们看重他们。我们等于是在说：“你的想法、行为与信念对我都很重要。”

  你也许想不到，要想了解别人的想法，最好的办法就是听听他的意见，让他自己说出你想了解的事情。拥有私人银行桑德斯·卡普公司的银行家汤姆·桑德斯曾说道：“关键在于先了解对方，他的价值观以及他对投资的看法，再决定你是否能诚实地说出我们的投资方式是正确并对其有利。”他也正是利用了聆听的方式，多次协助大企业进行天文数字般的巨额投资。他还说：“一切都由聆听开始。他心里到底想怎么样？他为什么不答应？真正的理由到底是什么？”“我与美国电讯公司（AT＆T）已经维持了25年的关系，而且是很好的关系。我认为真正的聆听功不可没。”“我可以提供印刷精美的小册子，也可以运用幻灯片，可是，我仍然必须弄清楚什么才能真正吸引对方。他考虑什么？担心什么？他看事情的角度如何？”

  常言道：“知己知彼，百战不殆。”如果你想在人际交往中游刃有余，首先就要学会做一个注意听话的人，了解别人，从别人那里获得自己想要的信息。正如查尔斯·洛桑所说的：“要令人觉得有趣，就要对别人感兴趣——问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈谈自己和他的成就。”

  所以，请记住：跟你谈话的人对他自己、他的需求和他的问题，比他对你和你的问题，更感兴趣千百倍。当你下次跟别人交谈的时候，千万别忘了这一点，尤其在想获得对方信息的情况下。

  第二章 以心交心，互惠互利

  如果能被对方需要，你也会变重要
  事物都有其存在的特定价值：货币因流通的需要而存在，食物因饥饿的需要而存在，火因寒冷的需要而存在……人虽然与其他的事物不尽相同，但却同样有被需要的情感诉求，就像母亲被子女需要、情侣被对方需要一样。

  真正聪明的人宁愿让人们需要，而不是让人们感激。因为，如果你能被他人需要，你就会在他人心中变得重要。有礼貌的需求心理比世俗的感谢更有价值，因为有所求，便能铭心不忘，而感谢之词最终将在时间的流逝中淡漠。

  1847年，俾斯麦成为普鲁士国会议员，在国会中没有一个可信赖的朋友。让人意外的是，他与当时已经没有任何权势的国王腓特烈威廉四世结盟，这与人们的猜测大相径庭。腓特烈威廉四世虽然身为国王，但个性软弱，明哲保身，经常对国会里的自由派让步。这种缺乏骨气的人，正是俾斯麦在政治上所不屑的。

  俾斯麦的选择的确让人费解，当其他议员攻击国王诸多愚昧的举措时，只有俾斯麦支持他。

  1851年，俾斯麦的付出终于得到了回报：腓特烈威廉四世任命他为内阁大臣。他并没有满足，仍然不断努力，请求国王增强军队实力，以强硬的态度面对自由派。他鼓励国王保持自尊来统治国家，同时慢慢恢复王权，使君主专制再度成为普鲁士最强大的力量。国王也完全依照俾斯麦的意愿行事。

  1861年腓特烈威廉四世逝世，他的弟弟威廉继承王位。然而，新的国王很讨厌俾斯麦，并不想让他留在身边。

  威廉与腓特烈同样遭受到自由派的攻击，他们想吞噬他的权力。年轻的国王感觉无力承担国家的责任，开始考虑退位。这时候，俾斯麦再次出现了，他坚决支持新国王，鼓动他采取坚定而果断的行动对待反对者，采用高压手段将自由派斩尽杀绝。

  尽管威廉讨厌俾斯麦，但是他明白自己更需要俾斯麦，因为只有俾斯麦的帮助，才能解决统治的危机。于是，他任命俾斯麦为宰相。虽然两个人在政策上有分歧，但这并不影响国王对他的重用。每当俾斯麦威胁要辞去宰相之职时，国王从自身利益考虑，便会让步。俾斯麦聪明地攀上了权力的最高峰，他身为国王的左右手，不仅牢牢地掌握了自己的命运，同时也掌控着国家的权力。

  作为一名强者，俾斯麦认为领队强势是愚蠢的行为，因为强势已经很强大，根本不在乎你的存在，也可以说根本不需要你；而与弱势结盟则更为明智，可以让别人因为需要你而依附你，让自己成为他们的主宰力量。他们不敢离开你，否则将会给自己带来危机，他们的地位就会受到威胁，甚至崩溃。俾斯麦就是看准了这一点，才趁机登上了德国的政坛，成就了其辉煌的一生。

  就这样，俾斯麦利用别人对他的需要创造了轰轰烈烈的人生。除此之外，有些人则利用别人对他的需要保住了差点丢掉的小命。

  在酷爱占星学的法国国王路易十一的宫廷中，养着许多占星师，其中有一个尤为与众不同。这位占星师曾预言一位贵妇会于三日之内死亡，结果预言成真。大家非常震惊，路易十一也被吓坏了。他想：如果不是占星师杀了贵妇以证明自己预言的准确，就是占星的法力太高深了。路易十一感到了巨大的威胁，于是决定杀掉占星师，以摆脱自己受制于人的命运。

  路易下令士兵在宫廷中埋伏好，只要他一发出暗号，就冲出来将占星师杀死。占星师接到路易十一的召见，很快便来到了王宫，路易十一一见到他便问：“你自诩能看清别人的命运，那你告诉我，我能活多久？”聪明的占星师稍做思考之后，回答说：“我会在您驾崩前三天去世。”

  占星师的话令路易十一震惊，为了保住自己的性命，路易十一最终没有发出杀占星师的暗号。占星师凭着路易十一对他的依赖与需要，不但保住了性命，还得到了国王的全力保护。路易十一甚至聘请最高明的医生照顾他，享受了一生安康和奢华生活的占星师比路易十一还多活了好几年。

  可见，让自己变得重要会使你人生之路更加坦途，也可以令你有更大的发展。而实现这一点最好的方法，就是让别人依赖你、需要你，一旦离开了你，他的计划就无法进行，他的生活就难以继续。在这样的相互关系中，只需一个小小的举动，就能带来无数的感激。需要能带来感激，感激却未必能产生需要。

  正如卡耐基所言：“别指望别人感激你。因为忘记感谢乃是人的天性，如果你一直期望别人感恩，多半是自寻烦恼。”你的价值因别人的需要而存在，被人需要胜过被人感激，与其让对方感激你，不如让他有求于你。

  激起“心理共鸣”，让他感觉帮你像在帮自己

  在人际交往过程中，“心理共鸣”是一种以心交心的有效方式，也是一门非常微妙的相处艺术。它不仅可以拉近交际双方心灵的距离，而且可以在你求人办事过程中发挥强大的促进作用。

  不过，虽然人与人之间本来就有许多地方是相同的，但是要产生共鸣，还需要相当的说话技巧。当你对另一个人有所求的时候，最好先避开对方的忌讳，从对方感兴趣的话题谈起，不要太早暴露自己的意图，让对方一步步地赞同你的想法，当对方跟着你走完一段路程时，便会不自觉地认同你的观点。

  伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学研究方面有所成就，为此，他希望得到父亲的支持和帮助。

  一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

  “我看上她了。”父亲不假思索地答道。

  伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

  “没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情于你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

  伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

  父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

  伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事，以后也不会。因为我只愿与科学为伴。”

  伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

  说到这，父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

  接着伽利略又说：“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮忙的。他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

  父亲被说动了：“嗯，你说得有理，这是个好主意。”

  伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

  伽利略最终说动了父亲，他实现了自己的理想，成为一位伟大的科学家。

  这里，伽利略请求父亲帮忙，采用的是“心理共鸣”的说服方法。这种方法一般可分为以下四个阶段：

  1.导入阶段。先顾左右而言他，以对方当时的心情来体会现在的心情。例如，伽利略先请父亲回忆和母亲恋爱时的情形，引起了父亲的兴趣。

  2.转接阶段。伽利略巧妙地通过这句话把话题转到自己身上：“我现在也面临着同样的处境。”

  3.正题阶段。提出自己的建议和想法。伽利略提出“我只愿与科学为伴”，这也正是他要说服父亲的主题。

  4.结束阶段。明确提出要求。为了使对方容易接受，还可以指出对方这样做的好处。伽利略正是这样做的，他说：“……为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

  正是巧妙运用了“心理共鸣”的方法，伽利略终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

  那么，在日常生活中，我们也不妨试着用这种方法求助别人，它往往会带来让你满意的结果。

  让合作者生活得更好，你也能更好地生活

  高尔基曾说过：“你的钟声只有在齐鸣时才能听见，在单独鸣响时——只会淹没在那些旧钟的一片响声里。”事实上，这句话在生物界同样适用。

  在广袤的欧洲大陆上，生活着一种美丽异常的动物，名叫蓝蝶，由于它外形的炫目，人们通常把它们称作会飞的“花朵”。然而几十年前，蓝蝶的翩翩身影在暖春的晴空里消失了。

  道格拉斯·麦其逊是一个专门研究蝶类的昆虫学家，对这些会飞的“花朵”凋谢之谜作了广泛而深入的研究，最后得出的结论让人很是吃惊。麦其逊发现，导致蓝蝶的绝种竟然与两种蚂蚁的灭绝息息相关。

  原来，蓝蝶是在醋酸植物上产卵繁殖的，必须得到两种小蚂蚁的帮助才能顺利进行。蓝蝶的幼虫，腹部分泌的挥发性物质，对于蚂蚁来说是极具诱惑性的香甜美食。闻到这一特殊的香味，蚂蚁就会爬到蓝蝶幼虫的腹部边尽情享受。

  而蚂蚁并不是白吃。当蚂蚁在草地上发现蓝蝶卵时，马上来照顾这些幼小的生命，生怕被其他昆虫掠去。蓝蝶的幼虫是吃树叶的，每吃完一片树叶，众工蚁就把它抬到另一片新树叶上，让它吃个饱。蚂蚁与蓝蝶的这种互惠互利关系，经历了漫长岁月的考验。由于接受了工蚁的照顾，经受过刺激的蓝蝶幼虫的表皮，生长得比其他蝴蝶幼虫的表皮厚上60倍，可有效地防止蚂蚁那铁钳一样的上颚咬穿幼虫的表皮。冬天来临，工蚁就把它们搬进自己温暖舒适的蚁穴里，蚂蚁在吸食蓝蝶幼虫分泌的“蜜露”时，甚至把自己的幼虫作为食物奉献给这位“贵宾”。

  刚从茧蛹中钻出的蓝蝶也不必担心受到蚂蚁的攻击。因为新生蓝蝶的体表附着一层细小的鳞屑，就像滑石粉一样保护着蓝蝶。进攻的蚂蚁只有踉踉跄跄地在空中乱抓一气。就在这时候，蓝蝶伸展翅膀，自由自在地飞走了。

  可是几十年前，贪婪的人类为了自私的目的，无情地侵占了这两种蚂蚁的生存空间。他们用推土机无情地把它们的栖息地毁了，小蚂蚁从此灭绝了。没有了相依为命的小蚂蚁，蓝蝶也就花陨香消。

  无独有偶，在风景如画的美国加利福尼亚，年轻的海洋生物学家布兰姆做了一个十分重要的观察实验。

  一天，布兰姆潜入深水以后，看到了一个奇异的场面：一条银灰色的大鱼离开鱼群，向一条金黄色的小鱼快速游去。兰姆布以为，这条小鱼已在劫难逃了。然而，大鱼并没有恶狠狠地向小鱼扑去，而是停在小鱼面前，平静地张开了鱼鳍，一动也不动。那小鱼见了，便毫不犹豫地迎上前去，紧贴着大鱼的身体，用尖嘴东啄啄西啄啄，好像在吮吸什么似的。最后，它竟将半截身子钻入大鱼的鳃盖中。几分钟以后，它们分手了，小鱼潜入海草丛中，那大鱼轻松地去追赶自己的同伴了。在这以后的数月里布兰姆进行了一系列的跟踪观察研究，他多次见到这种情景。看来，现象并不是偶然的。经过一番仔细的观察，布兰姆认为，小鱼是“水晶宫”里的“大夫”，它是在为大鱼治病。

  鱼“大夫”身长只有三四厘米，这种小鱼色彩艳丽，游动时就像一条飘动的彩带，因而当地人称它“彩女鱼”。鱼“大夫”喜欢在珊瑚礁中或海草丛生的地方游来游去，那是它们开设的“流动医院”。栖息在珊瑚礁中的各种鱼，一见到彩女鱼就会游过去，把它团团围住。有一次，布兰姆发现，几百条鱼围住了一条彩女鱼。这条彩女鱼时而拱向这一条，时而拱向另一条，用尖嘴在它们身上啄食着什么东西。而这些大鱼怡然自得地摆出了各种姿势，有的头朝上，有的头向下，也有的侧身横躺，甚至腹部朝天。这多像个大病房啊！
  布兰姆把这条彩女鱼捉住，剖开它的胃，发现里面装满了各种寄生虫、小鱼以及腐烂的鱼皮。这真是一种奇妙的合作：鱼“大夫”用尖嘴为大鱼清除伤口的坏死组织，啄掉鱼鳞、鱼鳍和鱼鳃上的寄生虫，这些脏东西又成了鱼“大夫”的美味佳肴。这种合作对双方都很有好处，生物学上将这种现象称为“共生”。

  在大海中，类似彩女鱼那样的鱼“大夫”共有45种，它们都有尖而长的嘴巴和鲜艳的色彩。

  这些鱼“大夫”的工作效率十分惊人。有人在巴哈马群岛附近发现，那儿的一个鱼“大夫”，在6小时里竟接待了300多条病鱼。前来“求医”的大多是雄鱼，这是因为雄鱼好斗，受伤的机会较多；同时雄鱼比雌鱼爱清洁，除去脏东西后，它们便容光焕发，容易得到雌鱼的垂青。有趣的是，小小的彩女鱼在与凶猛的大鱼打交道时，不但没受到欺侮，还会得到保护呢。布兰姆对几百条凶猛的鱼进行了观察，在它们的胃里都没有发现彩女鱼。然而，他却多次看到，这些小鱼进入大鲈鱼张开的口中，去啄食里面的寄生虫。一旦敌害来临，大鲈鱼自身难保时，它便先吐出彩女鱼，不让自己的朋友遭殃，然后逃之夭夭，或冲上前去对付敌害。

  鲨鱼是很凶猛的海洋生物，被人们称为“海上魔王”。可是，这个魔王的身旁却有个形影不离的小伙伴——一种不大的“垃圾鱼”。我们之所以叫它“垃圾鱼”，主要是它们的生活习惯比较特别。它们一般不会自己独自猎食，而是靠清理鲨鱼等大鱼口中的垃圾为生。在大海中，不带“垃圾鱼”的鲨鱼是很少见的。这种“垃圾鱼”的体长不过30厘米，身上有着美丽的条纹，它们和鲨鱼之间建立了奇妙的合作关系：鲨鱼的视力不佳，机灵的“垃圾鱼”在鲨鱼身边游来游去，把鲨鱼引向鱼群集结的海面；鲨鱼吃剩的食物残屑，成了“垃圾鱼”的美味佳肴，有时“垃圾鱼”干脆进入鲨鱼的嘴里，吃牙缝中的碎屑，使鲨鱼感到十分舒服。

  凶残的鳄鱼也有合作伙伴。公元前450年，古希腊历史学家希罗多德来到埃及。在奥博斯城的鳄鱼神庙，他发现大理石水池中的鳄鱼，在饱食后常张着大嘴，听凭一种灰色的小鸟在那里啄食剔牙。这位历史学家非常惊讶，他在著作中写道：“所有的鸟兽都避开凶残的鳄鱼，只有这种小鸟却能同鳄鱼友好相处，鳄鱼从不伤害这种小鸟，因为它需要小鸟的帮助。鳄鱼离水上岸后，张开大嘴，让这种小鸟飞到它的嘴里去吃水蛭等小动物，这使鳄鱼感到很舒服。”这种灰色的小鸟叫“燕千鸟”，又称“鳄鱼鸟”或“牙签鸟”，它在鳄鱼的“血盆大口”中寻觅水蛭、苍蝇和食物残屑；有时候，燕千鸟干脆在鳄鱼栖居地营巢，好像在为鳄鱼站岗放哨，只要一有风吹草动，它们就会一哄而散，使鳄鱼猛醒过来，做好准备。正因为这样，鳄鱼和小鸟结下了深厚的友谊。

  不难看出，在动物界，互相合作和帮助，会使付出努力的双方均受益，大家也因此都能更好地生存和生活。其实，人类作为动物界的一员，同样需要相互合作。

  从前，有两个兄弟各自带着一只行李箱出远门谋生。一路上，重重的行李箱将兄弟俩都压得喘不过气来。他们只好左手累了换右手，右手累了又换左手。忽然，大哥发现路边有一根扁担，便停了下来，拾起扁担将两个行李箱一左一右挂在上面。这样，兄弟二人轮流挑起两个箱子上路，反倒觉得轻松了很多。

  不难看出，合作是一个相互的过程，让你的合作者生活得更好，你也能更好地生活。

  帮别人的同时，也是在帮自己

  罗曼·罗兰曾说过：“只要还有能力帮助别人，就没有权利袖手旁观。”没错，永远不要吝惜对别人的帮助，在帮助别人的同时，你也正是在帮助你自己，你将从中不断收获幸福和快乐。

  有一个盲人，在夜晚走路时手里总是提着一个明亮的灯笼。别人见了觉得非常奇怪，问他：“你自己根本看不见，为什么还要打着灯笼走路呢？”盲人回答道：“这个道理很简单，这个灯笼当然不是为了给我自己照路，而是为别人提供光明，帮助别人看清道路。也只有这样，别人才能看见我，不会撞到我身上，我的安全才有保证。”

  当盲人无私地为他人着想、方便他人时，恰恰帮助了自己，给自己带来了方便。如果每一个人都能够像盲人这样学会帮助别人、关心别人，我们这个世界一定会变得更加美好。

  帮助别人就是帮助自己，有时，仅仅只是举手之劳，却解决了人家的大麻烦、大问题，我们又何乐而不为呢？你也许会说，帮助别人需要耗费你大量的精力、体力，耽误你的时间，但要知道，你的付出，不仅能助他人一臂之力，而且能给对方带来力量和信心，使他们有更大的勇气去战胜困难。特别是当一个人遇到挫折、处于逆境之中时，如果我们能热情相助，那将犹如雪中送炭，别人也定会有“滴水之恩，当涌泉相报”的感激。“危难中见真情”，很多人在受到别人真诚的帮助后，总能以更真诚的感激报答别人，你为他人所做的一切将为你赢得尊重、感激、信任等弥足珍贵的感情。

  古往今来，人与人之间的交往实质是一种平等互惠的关系，也就是说，你对别人怎么样，别人就会怎样对你。你帮助我，我就会帮助你，正所谓“投之以桃，报之以李”，一个人只有大方而热情地帮助和关怀他人，他人才会给你帮助。所以你要想得到别人的帮助，你自己首先必须帮助别人。

  有些时候，我们在帮助别人的同时，还能收获到意外的利益。

  在一场激烈的战斗中，上尉忽然发现一架敌机向阵地俯冲下来。照常理，发现敌机俯冲时要毫不犹豫地卧倒。可上尉并没有立刻卧倒，他发现离他四五米远处有一个小战士还站在那。他顾不上多想，一个鱼跃飞身将小战士紧紧地压在了身下。此时一声巨响，飞溅起来的泥土纷纷落在他们的身上。上尉拍拍身上的尘土，回头一看，顿时惊呆了：刚才自己所处的那个位置被炸成了一个大坑。

  显而易见，上尉的善意之举，不仅救了小战士的性命，而且也意外地让自己免于牺牲。这种帮助，不正是一种双方的共赢吗？
  最后，我们帮助别人的时候，还能给自己带来精神上的欢愉和满足，这本身也是一件值得自豪的事。

  不报复对方，也是在为自己开路

  常言道：“多个朋友多条路，少个仇人少堵墙。”意思就是说，多结交一个朋友，就等于多为自己开辟了一条路；而得罪一个人，就为自己堵住了一条去路。人与人之间，只要矛盾还没有发展到你死我活的地步，总是可以化解的。记住中国有句老话：“冤家宜解不宜结。”相识就是缘分，还是少结冤家为好。

  东汉时有个叫苏不韦的，他的父亲苏谦曾做过司隶校尉。李皓由于和苏谦有隙，怀着个人私愤把苏谦判了死刑，当时苏不韦只有18岁。他把父亲的灵柩送回家，草草下葬，又把母亲隐匿在武都山，自己改名换姓，用家财招募刺客，准备刺杀李皓，但事不凑巧，没有办成。很久以后，李皓升迁为大司农。

  苏不韦就和人暗中在大司农官署的北墙下开始挖洞，夜里挖，白天躲藏起来。干了一个多月，终于把洞挖到了李皓的寝室下。一天，苏不韦和他的人从李皓的床底下冲出来，不巧李皓上厕所去了，于是他们杀了他的小儿子和妾，留下一封信便离去了。李皓回屋后大吃一惊，吓得在室内布置了许多荆棘，晚上也不敢安睡。苏不韦知道李皓已有准备，杀死他已不可能，就挖了李家的坟，取了李皓父亲的头拿到集市上去示众。李皓听说此事后，心如刀绞，心里又气又恨，又不敢说什么，没过多久就吐血而死。

  李皓只因为一点私人恩怨，就置人于死地，而苏不韦一生之中只为报仇，竭心尽力。李皓不忍小仇，结果招致老婆孩子被杀，死了的父亲也跟着受辱，自己最终气愤而死，被天下人笑话，实在是太愚蠢了。

  正所谓“得饶人处且饶人”， 在人际交往中，最好想办法化敌为友。这样人生之路就会走得平坦许多，顺畅许多，而且还可能会有意外的收获。

  古时有一位国王在领兵跟敌国作战时，遇到顽强地抵抗。战争异常残酷，持续了几个月之久。

  一次，敌方将领想出一个“擒贼擒王”的计策——派一位武士行刺国王。这位武士骁勇机智、行动敏捷，他躲开岗哨，想从马棚进入国王的卧室。不料，国王的马非常通灵，见有生人入侵，便嘶叫起来。这个情况是武士事先没想到的，他拿不准应该杀马灭口、继续冒进，还是脚底抹油、溜之大吉。

  国王听见马鸣声有异，估计出了情况，手持宝剑出来察看，发现了刺客。他一声招呼，卫兵们便蜂拥而来，向刺客扑去。武士知道此番性命难保，想举刀自刎，却已经来不及了，被卫兵们捆得结结实实，扔在地上。

  这时，卫兵长跑过来，向国王自责疏于防范之过，并请示如何处置这名刺客。

  国王走到武士身边，厉声问：“你是来偷马的吗？”

  武士不明白是什么意思，含含糊糊地答应一声，心里却想：我是来取你性命的，怎么说我偷马呢？
  国王回头对卫兵长说：“这家伙一定是来偷马的。现在是战争时期，老百姓都很穷，想偷马卖钱，情有可原。把他放了吧！”

  卫兵长急忙说：“不能放！他明明是来行刺的，不是来偷马的，应该将他就地正法。”

  国王说：“他明明是个偷马贼，为什么说他是刺客呢？我看他也是一条好汉，一定是迫不得已才干这种小偷小摸的事。把他放了吧！”

  卫兵长无奈，只好把刺客给放了。

  这件事传出去后，人们都称颂国王心胸宽广、爱惜人才。各地的勇士如潮水般涌来投奔他，他的军队实力大增，很快就取得了战争的胜利。后来，国王建立了一个强大的王国。

  非常之人必有非常之量。《圣经》说：“原谅你的仇敌。”这并非道德说教，而是经验之谈，因为原谅仇敌可以带来很大好处，但是原谅仇敌并不是一件容易的事。一方面，我们很难克制自己的仇视心理；另一方面，在操作上很难做到恰到好处——带着鄙视、不屑的心理予以原谅，反而会引发新的仇恨。

  人在世界上，有一个敌人不算少，有一百个朋友不算多。带着尊重的心理原谅别人，收缴他心中的锐器。让别人对自己有所依赖，或者让自己对别人有所帮助，这样，朋友会越来越多，而仇敌会越来越少。

  正如古希腊哲学家毕达哥拉斯所言：“要这样生活：使你的朋友不致成为仇人，而使你的仇人却成为你的朋友。”放开眼界，收起报复的心态，以一种大度宽容的方式对待周围的人，即便不能都使其成为朋友，也能避免使其站到自己的对立面去。

  如果你有用，别怕被利用
  我们常说“我好像被某某人利用了”，其实如果你换个角度思考问题的话你会发现，自己是因为有价值才被利用，利用正好证明了自己的价值，没被利用反而说明你没有多少价值，至少没有被利用的价值。

  “狼狈为奸”的勾当是令每个人所不齿的，但是反过来想一想，狼和狈为何要相互勾结呢？狼和狈是两种长相十分相似的野兽，它们口味还都极其相似——都喜食猪、羊等动物。唯一不同的是：狼的两条前脚长，两条后脚短；而狈则是两条前脚短，两条后脚长。

  一到夜晚，狼和狈就出来一起去偷猪、羊等家畜。有一回，一只狼和一只狈共同来到一个羊圈外，看到羊圈中有很多又壮又肥的羊，非常想偷吃。但是羊圈的墙和门都很高，它们使尽了各种办法，费尽了力气还是进不去。

  于是，它们就想了一个办法。先由狼骑到狈的脖子上，然后狈站起来，把狼抬高，再由狼越过羊圈把羊偷出来。

  商量过后，狈就蹲下身来，狼爬到狈的身上。然后，狈用前脚抓住羊圈的门，慢慢伸直身子。狈伸直身子后，狼将脚抓住羊圈的门，慢慢伸直身子，把两只长长的前脚伸进羊圈，把羊圈中的羊偷了出来。

  这样偷羊的事，狼和狈经常互相利用对方才得以成功。如果它们不这样相互让对方利用，谁都不能把羊偷走，任何一方都要挨饿。正是由于狼和狈互相成功利用，农民大受损失，所以就有了后来的“狼狈为奸”。

  其实，这个故事蕴含的道理是意味深长的。两种不同的动物，为了一个共同的目标走到了一起，学会了合作的技巧，懂得了取长补短。在利用对方的同时也谋得了自身的利益，达到了共赢的目的，是一种十分聪明的做法。

  从另一个角度来看，现实生活中，我们被人利用没有关系，关键是要在利用中发现自己的价值和不足，然后学会反过来利用他人。这个社会不是一个人的独角戏，会合作的人才会实现利益的最大化。不要再重演“三个和尚没水喝”的故事，怕被利用的心理，只能造成1+1+1=0的结果。

  人是群居性的动物，每个人都在社会这个大家庭中生活，彼此隔绝是不可能的，每个人都需要团队，每个人都需要合作。哲人叔本华就曾经说过：“单个的人是软弱无力的，就像漂流的鲁滨孙一样，只有同别人在一起，他才能完成许多事业。”

  随着知识经济的到来，竞争日趋紧张激烈，各种新技术、新知识不断推陈出新，市场化需求越来越多样化，使得现代企业管理面临的环境和情况越来越复杂。在很多情况下，单靠一个人的力量是很难完成对各种错综复杂信息的处理和解决的，更不可能采取切实、高效的行动，这就需要依赖组织成员之间的相互合作、相互关联、协调行动，以解决各种复杂的难题，保持组织的应变能力和源源不断的创新能力。

  团队合作在当代的市场经济和人际交往中显得格外重要，一个不懂得团队合作、不善于团队合作的人不是一个聪明的人。“滴水不成海，独木难成林”，只有团队之间真正地合作，才会汇成一股强大的力量，推动实现最终的目标。

  “狼狈为奸”是大势所趋，是明智之选，因为相互被“利用”后会产生1+1>2的成效。在成就他人的同时，也成就了自己。

  告诉他“你很重要”，回报定比器重多

  许多事业上卓有成就的人成功的原因是他懂得驭人之术。而其中最重要的一点，也即最有效的一点就是：让别人感到自己很重要。因为每个人都想获得来自他人的尊重，得到别人的重视。那么，你就不妨满足他这个需要。

  罗斯福是一位懂得使别人感到自己很重要的人。只要是去过牡蛎湾拜访过罗斯福的人，无不为他那博大精深的学识所折服。不管对方从事多么重要或卑微的工作，也不管对方有着什么样显赫或低下的地位，罗斯福和他们的谈话总能进行得非常顺利。

  也许你会感到十分的疑惑，其实不难回答，每当他要接见某人时，他都会利用前一天晚上的时间仔细研读对方的个人资料，以充分了解对方的兴趣所在，从而让对方感觉到自己被重视了。这样精心准备怎能不使会面皆大欢喜呢！
  贵为总统尚且如此，我们凡人为何不肯承认别人的重要？所以，要使他人真心地尊敬和喜欢你，非常乐意为你做事，原则上是要拿对方感兴趣之事当话题，让他感觉到自己的重要。在满足别人的重要感之后，很多事情都迎刃而解了。

  据一些权威人士表示，甚至有人会借着发疯来从他们的梦幻世界中寻求自我满足。一家规模不小的精神病院的医生说：“有不少人进入疯人院，是为了寻求他们在正常生活中无法获得的受重视的感觉。”人们为求受重视，连发疯都在所不惜，试想如果我们肯多给对方一分尊重、一句赞美，它的影响该有多大？

  那么，在什么时候才能让对方感受到他的重要？答案是：随时随地都可以。

  譬如，你在饭店点的是鱼香肉丝，可是，服务员端来的却是回锅肉，你就说：“太麻烦您了，我点的是鱼香肉丝。”她一定会这么回答：“不，不麻烦。”而且会愉快地把你点的菜端来。因为你已经表现出了对她的尊敬和重视。

  一些客气的话实际上就表达了你对别人的重视，“谢谢你”，“请问”，“麻烦你”，诸如此类的细微，可以很容易就让对方感到他被尊重、被重视。

  很多人，尤其是身居上位者，极易产生一种高高在上之感，极易用一种俯视的心态去面对他人，仿佛他们只是自己实现理想的“棋子”，而忽略了其身为人对于自身肯定的需求。用真诚的心去肯定别人，就会拉近心与心的距离，形成一个良好的人际关系。

  在通常情况下，人们内心所想的东西，即使不用嘴说出来，不用笔写出来，也会被对方觉察体会出来。假如你对对方有厌恶之情，尽管你没有说出来，但是由于你这种心理的支配，你多少会露出一些“蛛丝马迹”，被对方捕捉住，或被对方体察出来，不久，他对你也会产生坏印象的。这跟照镜子是一样的道理，你对它皱眉头，它也对你皱眉头，你对它露出笑脸，它也还你一张同样的笑脸。同样的，如果我们怀着一颗真诚的心去肯定对方，对方也会同样从内心感激你，用心回报你，直至将你所交代的事情做到完美为止。

  正如美国著名企业家杰克·韦尔奇所说：“天下最易使人颓丧不振、冲劲全失的就是来自上级主管的批评、责骂。”抛开那些伤人的话语，随之以各种各样的方式告诉他：“你很重要。”受到肯定的人自然会在尊重与肯定下以诚相待、全力以赴帮忙。

  冷庙多烧香，临急才有佛脚抱
  英雄落难、壮士潦倒，都是常见的事，只要一朝风云际会，仍是会一飞冲天、一鸣惊人的。

  在那些落难英雄有困难的时候，该出手时就出手，千万别犹豫，这样在你需要人帮助时，他们才会不惜任何代价提携你走出困境。

  当然，对他们的帮助要落在实处，不要停留在口头上。而且这种帮助也是需要技巧的，也就是说当你想帮助某个人的时候，你要注意具体方法，如何帮助他，才能使他真正受益。如果不注意这一点，你常常会事倍功半，甚至适得其反。一位盲人在大街上着急地用盲杖敲着地面，是在说他不知道该怎么走了。好心的你走上去想帮助他，告诉他左边是北，右边是南，他其实仍然分不清楚，他需要你拉着他的手，带着他走一段路。

  林玲是一家医疗器械公司的销售代表，一次，她准备去市医院拜访一位临床主任张某，临走时，同事马姐向她透露了一个“最新情报”：“张主任被免职了，现在XXX才是主任，不用对他多费心思了。”林玲十分感谢马姐，但真的直接去找新主任吗？这样做似乎对原来那位“老客户”有点落井下石。

  在过去一段时间的接触中，林玲知道张主任是他们院的技术骨干，曾经荣获“杰出青年专家”的称号。但他性格狂傲暴躁，据说半年前曾经因为一件小事当面与院长吵得不可开交，平常又总是太刚正，经常得罪人，他要“倒霉”是大家意料中的事。林玲为他感到惋惜，毕竟，他是一位十分优秀的医生，这一点，病人和家属的交口称赞就是最好的证明。林玲想，反正拜访新主任是迟早的事，现在还是应该先见见张主任，于是，她带着准备好的小礼品来到医院。

  这时张主任正在办公室“闭门思过”，林玲的到来令他感到有点意外。很明显，张主任的心情很差，他生硬地说：“以后直接去找XXX谈订货的事，我已经不是主任了。”林玲微笑着递上礼品：“新主任我以后会去拜访，不过这并不妨碍我拜访您啊，您是我们公司的老朋友了，我就是来拜访公司的朋友呀。”

  张主任愣了一下，似乎有些感动，态度也客气了许多，马上给林玲写了XXX的名字和办公室门牌号，说以后有什么问题找那位主任也可以解决。林玲知趣地告辞了：“那您先忙吧，我下次再来拜访您。”张主任苦笑着说：“还忙啥呀？主任也不当了，没什么可忙的了！”林玲转回身来，问道：“您怎么会这么说呢？”张主任显然牢骚满腹，一时还不适应角色调整，站在办公桌后茫然四顾说：“不当主任了有什么可忙的？”林玲把自己的想法说了出来：“不当主任了您还有自己的专业啊，您照样是杰出青年专家啊。现在，您可以有更多的时间研究学问了。要是都像您这么想，那我们这些大学毕业了却不能从事本专业的人又该怎么办啊？”

  张主任惊呆了，从来没人敢这样对他说话，特别是一个他从未看在眼里的销售员。不过这个看上去还有几分稚气的小姑娘说得确实很有道理。林玲最后说道：“其实很多时候环境是无法改变的，如果我们无法让自己完全妥协，至少我们可以决定自己面对逆境时的态度。不论在什么环境条件下，我们都应该尽自己最大的努力去创造发挥自己，这样才不会后悔。”张主任重重地点了点头，眼中似乎有泪光在闪动。

  三个月后，张主任恢复了原职。他的心态已经非常平和，因为他永远忘不了那天下午，一个普通的销售员给他上的难得的一课。而林玲也多了一个难得的朋友，在这位“贵人”的关心和帮助下，她的工作业绩直线上升，成为公司的明星员工。

  我们常常说某人的成功，是因为有贵人相助。的确，如果一个人找到了自己的贵人，就可以避免很多不必要的摸索与碰撞，少走弯路，减少挫折。而那些贵人就在身边，从现在起，多注意一下你周围的朋友，若有值得上香的“冷庙”，千万别错过了；趁自己有能力时，多结交些潦倒英雄，使之能“为己所用”，这样的发展才会无穷。

  波斯诗人萨迪曾说：“谁若想在困厄时得到援助，就应在平日待人以宽。”“冷庙烧香”并不是很难办的事情，有时仅仅需要随时体察一下别人的需要即可。对受尽冷落之人，寸金之遇、一饭之恩，便足以使他终生铭记。

  主动吃亏，让对方不得不还以人情

  如今，很多人都认为“无论做什么，尽量别吃亏”。其实，吃亏并非都是坏事。有些时候，糊涂处世，主动吃亏，山不转水转，也许以后还有合作的机会，又走到一起。若一个人处处不肯吃亏，则处处必想占便宜，于是，妄想日生，骄心日盛。而一个人一旦有了骄狂的态势，难免会侵害别人的利益，于是便起纷争，在四面楚歌之中，又焉有不败之理？

  “吃亏”也许只是指物质上的损失，但是一个人的幸福与否，却往往是取决于他的心境如何。如果我们用外在的东西，换来了心灵上的平和，那无疑是获得了人生的幸福，这便是值得的。

  不少好朋友，抑或事业上的合作伙伴，由于种种原因，后来反目成仇了，双方都搞得很不开心，结果是大打出手。有个人却不一样，他与朋友合伙做生意，几年后一笔生意让他们将所赚的钱又赔了进去，剩下的是一些值不了多少钱的设备。他对朋友说，全归你吧，你想怎么处理就怎么处理。留下这句话后，他就与朋友分手了。显得多有风度，没有相互埋怨，这叫“好合好散”。生意没了，人情还在。他，就是李嘉诚的儿子——李泽楷。

  有人问李泽楷：“你父亲教了你一些怎样成功赚钱的秘诀吗？”李泽楷说，赚钱的方法他父亲什么也没有教，只教了他一些为人的道理。李嘉诚曾经这样跟李泽楷说，他和别人合作，假如他拿七分合理，八分也可以，那么拿六分就可以了。

  李嘉诚的意思是，吃亏可以争取更多的人愿意与自己合作。想想看，虽然他只拿了六分，但现在多了一百个合作人，他现在能拿多少个六分？假如拿八分的话，一百个人会变成五个人，结果是亏是赚可想而知。李嘉诚一生与很多人进行过或长期或短期的合作，分手的时候，他总是愿意自己少分一点钱。如果生意做得不理想，他就什么也不要了，愿意吃亏。这是种风度，是种气量，也正是这种风度和气量，才有人乐于与他合作，他也才越做越大。所以李嘉诚的成功更得力于他的恰到好处的处世交友经验。

  很多时候，吃亏是一种福，是智者的智慧。不管你是做老板也好，还是做合作伙伴也罢，你主动吃亏，而旁边的人接受了你的“谦让”，他不仅会一心一意与你合作，跟着你干，而且会因为感谢、感激，不断寻找机会还你人情。

  曾经有一个砂石老板，没有文化，也绝对没有背景，但生意却出奇地好，而且历经多年，长盛不衰。说起来他的秘诀也很简单，就是与每个合作者分利的时候，他故意只拿小头，把大头让给对方。如此一来，凡是与他合作过一次的人，都愿意与他继续合作，而且还会因为感激介绍一些朋友，再扩大到朋友的朋友，也都成了他的客户。人人都说他好，因为他只拿小头，但所有人的小头集中起来，就成了最大的大头，他才是真正的赢家。

  不过，“吃亏是福”不能只当套话来理解，应在关键时候有敢于吃亏的气量，这不仅体现你大度的胸怀，同时也是做大事业的必要素质。把关键时候的亏吃得淋漓尽致，才是真正的赢家。

  现实生活中，不要因为吃一点亏而斤斤计较，开始时吃点亏，是为以后的不吃亏打基础，不计较眼前的得失是为了着眼于更大的目标。那些没有“手腕”的人，都怕便宜了别人，可吃亏的却往往是自己。

  人非圣贤，谁都无法抛开七情六欲，但是，要成就大业出人头地，就要学会适度糊涂，就得分清轻重缓急，该舍的就得忍痛割爱，该忍的就得从长计议。正所谓“吃人嘴短，拿人手软”，主动让别人占便宜，你就等于给对方放了一份人情债，那么他对你日后的请求也就不好拒绝了，甚至你无需请求他都会主动来帮助你。

  第三章 将心比心，换位思考

  想钓到鱼，就要像鱼一样思考

  我们常说“以小人之心，度君子之腹”，也就是说，在人际交往中我习惯以己度人，习惯用自己的标准去衡量别人的行为，衡量周围的事物，并把自己的感情、意志、特性投射到其他事物上，结果不仅产生了误会还造成了预想破产，现实失利。为何会产生这样的结果呢？因为我们过于自信，自己的思考忽略了周围事物的独特个性，限制了视野，因此也很难触摸到成功。

  有一位资深的营销培训专家讲过这样一堂生动的课，他说，自己很小时随父亲一起去钓鱼，但是，每次父亲总是凯旋而归，而自己却一无所获。沮丧的他向父亲请教：“为什么我连一条鱼也钓不到，我钓鱼方法不对吗？”他的父亲告诉他：“孩子，不是你钓鱼的方法不对，而是你的想法不对，你想钓到鱼，就得像鱼那样思考。”

  “像鱼那样思考”到底是什么意思呢？很多年后他才慢慢悟到，原来鱼是一种冷血动物，对水温十分的敏感。所以，它们通常更喜欢待在温度较高的水域。但是，一般水温高的地方阳光也比较强烈，鱼因为没有眼睑，阳光很容易刺伤它们的眼睛。所以，鱼会选择待在阴凉的浅水处。浅水处水温较深水处高，而且食物也比较丰富。但处于浅水处还要有充分的屏障，比如茂密的水草下面，这样它们才更容易躲避危害而不受外界的侵害。所以，只有你把鱼钩放在这里才能钓到又多又好的鱼。

  这就传达给我们一个重要的理念，你要会换位思考，会站在对方的立场想问题才能无往而不胜。这也应了那句俗话“要想公道，打个颠倒”，比如，你在面试时，要从用人单位和主考官的角度出发，站在他们或者他们所在的单位、部门、公司的角度出发，表现为他们理想中的“人才”，这样才能达到成功的效果。美国前总统林肯就曾这样说过，“我会用三分之一的时间来思考自己以及要说的话，花三分之二的时间来思考对方以及他会说什么话。”也就是告诉我们，无论做什么事情，要做到知己知彼，有的放矢，就必须首先做到换位思考。

  一个营销员要想把自己的产品推销出去，想从顾客口袋里掏钱，就要站在顾客的角度思考，就像你打算让一个男士买一套化妆品几乎是不太可能的事情，但是要他送给自己的太太或者女朋友，结果就不一样了，以男士的心态，替他想问题，这样才能有胜算。

  生活中，很多人努力工作着，却总也成功不了，其原因就在于不会换位思考。把握心理换位的策略最重要的是要了解对方，设身处地地为对方着想，想人之所想，深入体察对方的内心世界，站在对方的角度来思考你的策略，解决他的问题，也就解决了你的问题。

  既然这样，当我们遇到事情的时候，特别是遇到困难和阻力的时候，不要做所谓的钻牛角尖的事情。这样费力又无功，世事都存在两个方面，换个角度，转个身，你就可能迈进成功的门槛。

  让他知道你了解他、包容他，合作更容易
  美国著名小说家西奥多·德莱塞曾说过：“如果人想自人生中得到更多快乐就不能只想到自己，而应为他人着想，因为快乐来自于你为别人，别人为你。”

  就拿事业来说吧，你自己的努力与能力往往只是成功的一半，找到适合与你合作的人，你才算找到了成功的另一半。那么，怎样找到那个适合的人呢？就是要了解他、包容他，就像了解你自己，包容你自己一样，只有了解别人，才谈得上合作，也只有了解了别人，才能够在合作的过程中扬长避短，互相配合。

  1983年春天，玛格丽特抵达“东南老人中心”，开始了她的物理治疗的独立生活。当该中心员工米莉·麦格修将玛格丽特介绍给中心人员时，她注意到玛格丽特盯着钢琴看的那一刹那间流露出痛苦的表情。

  “怎么了？”米莉问。

  “没什么，”玛格丽特柔声说，“只是看到了钢琴，勾起我许多回忆。”米莉瞥向玛格丽特残障的右手，默默聆听眼前这名黑人妇女谈起她音乐生涯的辉煌过去。

  “你在这里等一下，我马上回来。”米莉突然插口说。一会儿，她回来了，身后紧跟着一位娇小、白发、戴着厚重眼镜，并且使用助步器的女人。

  “这位是玛格丽特。”米莉帮她们互相介绍，“这位是露丝·艾因柏格。”她又笑道，“她也弹钢琴，但她跟你一样，自从中风后，就没办法弹了。艾因柏格太太有健全的右手，而你有健全的左手，我有种感觉，只要你们互相合作，一定可以弹出好作品。”

  “你知道肖邦降D调的华尔兹吗？”露丝问，玛格丽特点点头。

  于是两人并肩坐在钢琴长椅上。两只健全的手——一只是黑色，有纤长优雅的手指；另一只手是白色，有短胖的手指——很有节奏感地在黑白键上滑动。从那天起，她们就一起坐在键盘前——玛格丽特残障的右手搂住露丝背部，露丝无用的左手搁在玛格丽特膝上。露丝健全的右手弹主旋律，玛格丽特灵活的左手弹伴奏旋律。

  她们的音乐曾在电视上、教堂里、学校中、康复中心、老人之家给许多听众带来快乐。坐在钢琴长椅前，她们共享的东西不只是音乐。除肖邦、巴赫和贝多芬的音乐外，她们发现彼此的共通点比想象的要多得多——两人都是很好的祖母和寡妇，都失去了儿子，都有颗奉献的心，但若失去了对方，她们就什么也办不到。两人同坐在钢琴长椅前，露丝听见玛格丽特说：“我被剥夺了音乐，但上帝却给了我露丝。”很显然，这些年来她们并肩而坐，玛格丽特的某些信仰已经影响了露丝。露丝说：“是上帝的奇迹将我们结合在一起。”

  建立良好的合作关系，还需要了解他人，包容他人。每个人都有自己的优缺点，在与人合作的过程中，你不可能只与他人的优点合作，当与他人的缺点发生冲撞时，你唯一能做的就是包容。

  关于这方面，还有一个意义深刻的故事。

  有一天，沙漠与海洋谈判。

  “我太干，干得连一条小溪都没有，而你却有那么多水，变成汪洋一片。”沙漠建议，“不如我们来个交换吧。”

  “好啊，”海洋欣然同意，“我欢迎沙漠来填补海洋，但是我已经有沙滩了，所以只要土，不要沙。”

  “我也欢迎海洋来滋润沙滩，”沙漠说，“可是盐太咸了，所以只要水，不要盐。”

  正如上面的海洋与沙漠一样，我们想得到一种东西，也必须容忍其他一些东西也跟过来。只有这样才是所谓的“双赢”。

  有两个戏剧学院的同学，毕业后一起进入演艺圈，他们都很有才气，在学校的时候就显得与众不同，两人虽然彼此惺惺相惜，却也因好强而暗中较量。

  虽然两人同时毕业于戏剧学院，但一位是导演系的，一位是表演系的，因此入行后，一位当导演，一位做演员。

  经过一段时间的努力，两人在工作岗位上都表现得很出色，也各自拥有了一席之地。有一次，刚好有部电影可以让他俩合作，基于两人是要好的同学，而且心里对彼此的才能和需求都非常了解，所以爽快地答应一起合作。

  这个导演对于演员一向要求比较严格，所以在拍戏的过程中，虽然是自己的同学也毫不客气地加以指责。而已经是名演员的老同学也有自己的见解和个性，所以片场的火药味总是很浓。

  有一天，导演因为几个镜头一直拍不好，不禁怒火中烧，对着自己的老同学大发脾气，一句重话马上脱口而出：“我从来没见过这么烂的演员！”

  名演员一听，脸色苍白地愣住了。他走到休息室，不肯出来继续拍戏。

  “一道篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”一个人在社会生活中，不可能永远是孤军打天下，总会有与别人携手合作的时候。事实上，我们几乎每天都会碰到许多必须与别人合作才能完成的事情，学会与别人愉快而有效地合作，无疑将会给你的生活学习带来高效率和愉悦的心情。因此，我们也可以说合作关系是人际关系的另一面镜子。

  与别人合作关系差的人，其人际关系往往也很差。因此，从合作关系之中，我们可以建立良好的人际关系；从人际关系之中，我们可以巩固彼此的合作关系，这是互动的。

  学会与别人合作有很多的技巧，不是说你本着一颗真诚的心就可以万事大吉的。要与人合作必须了解别人，只有在了解了别人的基础上，才谈得上合作的关系，只有对别人有了充分的了解，才能扬其长避其短，使其有信心与你共事。

  客观而言，了解别人也是一种能力，而不仅仅是一种态度。在很多情况下，我们都是感情用事，不够理智，不懂得换位思考，这为我们带来了许多麻烦，所以我们每个人都应该以一颗包容的心，忍受别人不合理的行为和各种不顺心的情况，学习去欣赏并接受不同的生活方式、文化等。

  不揭对方伤疤，他不痛你也好过
  暴露别人的隐私，对任何人来说，都不是令人愉快的事。不去提及他人平日认为弱点的地方，是懂得为人处世的表现。因为你不给相处的人造成伤痛，大家才能长期愉快相处，否则你自己也不好过。

  小李长得高大英俊，在大学校园内有“恋爱专家”的雅号。如今他是一家外资公司的高级职员，英俊的长相和丰厚的薪水使他在众多的女友中选上了貌若天仙的丽。也许是为了炫耀自己的能耐，小李带着丽去参加朋友聚会。

  就在大家天南海北闲谈的时候，“快嘴王”换了话题，谈起了大学校园罗曼蒂克的爱情故事，故事的主人公自然是“恋爱专家”小李。“快嘴王”眉飞色舞地讲述小李如何引得众多女生趋之若鹜，又如何在花前月下与女生卿卿我我。丽开始还觉得新奇，但越听越不是味，终于拂袖而去。小李只好撇下朋友去追丽。

  “快嘴王”不是有意要揭小李的伤疤，但他的追忆往事确实使丽难以接受，无端捅出娄子。这不仅使小李要费不少周折去挽回即将失去的爱情，而且使在场的人心里也都大不高兴，自然也会影响到自己的人际关系。

  在朋友聚会时，捡愉快的事说是活跃气氛的好办法，但口下留情很重要，千万不要揭别人的伤疤，否则，你就会成为不受欢迎的人。说话应该谨言慎行，给语言的刀子加上一把鞘。

  在中国素有所谓“逆鳞”之说，即使再驯良的龙，也不可掉以轻心。龙的喉部之下约直径一尺的部位上有“逆鳞”，全身只有这个部位的鳞是反向生长的，如果不小心触到这一“逆鳞”，必会被愤怒的龙所杀。其他的部位任你如何抚摸或敲打都没关系，只有这一片逆鳞无论如何也接近不得，即使轻轻抚摸一下也犯了大忌。

  所以，我们可以由此得知，无论人格多高尚、多伟大的人，身上都有“逆鳞”存在。只要我们不触及对方的“逆鳞”就不会惹祸上身。所以说，所谓的“逆鳞”就是我们所说的“痛处”，也就是缺点、自卑感，针对这一点我们有必要事先研究，找出对方“逆鳞”所在位置，以免有所冒犯。

  然而，世间人的性格类型却是千奇百怪。我们说左，他说右，那我们说右，他偏又非说左不可，像这样永远和别人唱反调的人也不少。就算不至于如此偏激，但也有人总固执地坚持自己的立场，或自己的意见，明明是少数意见，却绝不接受他人的任何意见，也有人顽固地认定只有自己的做法和想法才是天底下最正确的。当然也有掩藏自己心底的企图而试探对方的心意，不惜唯唯诺诺，奉承拍马屁，迎合对方口气，以探虚实的人。

  谁都明白，受伤的疮疤不能揭，因为越揭越容易发炎，甚至会使伤口扩大。触人痛处，犹如揭人疮疤，其结果犯了人与人相处的大忌，得罪了别人，自己也捞不到什么好处。

  看住对方的面子，等于守住彼此的融洽关系

  鲁迅说过，面子是中国人的精神纲领。爱面子似乎已经成为人性的一大特点。可是我们不能只爱自己的面子，而不给他人面子。每个人都有一道最后的心理防线，一旦我们不给他人退路，不给他人台阶下，他只好使出最后的一招——自卫。因此，当我们遇事待人时，应谨记一条原则：别让人下不了台阶。

  保留他人的面子，这是一个何等重要的问题！ 每个人都有自尊，都希望别人凡事都能顾及自己的面子！而我们却很少会考虑到这个问题。我们常喜欢摆架子、我行我素、挑剔、恫吓、在众人面前指责孩子或雇员，而没有多考虑几分钟，讲几句关心的话，为他人设身处地想一下，要是这样去做了，就可以缓和许多不愉快的场面。

  有一段时间，通用电气公司遇到一项需要慎重处理的问题——公司不知该如何安排一位部门主管查尔斯的新职务。查尔斯原先在电气部是个一级技术天才，但后来被调到统计部当主管后，工作业绩却不见起色，原来他并不胜任这项工作。公司领导层感到十分为难，毕竟他是一个不可多得的人才，何况他性格还十分敏感。如果激怒惹恼了他，不定会出什么乱子！经过再三考虑和协调之后，公司领导给他安排了一个新职位——通用电气公司咨询工程师，工作级别仍与原来一样，只是另换他人去接手他现在的那个部门。

  对此安排查尔斯自然很满意。公司当然也很高兴，因为他们终于把这位脾性暴躁的大牌明星职员成功调遣，而且没有引起什么风暴，因为公司让他保留了面子。

  一家管理咨询公司的会计师说：“辞退别人有时也会令人烦恼，被人解雇更是令人伤神。我们的业务季节性很强，所以，旺季过后，我们不得不解雇许多闲置下来的人员。我们这一行有句笑话：没有人喜欢挥动大刀。因此，大家都很担心，唯恐避之不及，那解雇人的任务就会安排到自己头上，只希望日子赶快过去就好。例行的解雇谈话通常是这样的：‘请坐，汤姆先生。旺季已经过去了，我们已没什么工作可以交给你做了。当然，你也清楚我们……’”

  “除非不得已，我绝不轻易解雇他人，同时会尽量婉转地告诉他：‘汤姆先生，你一直做得很好（假如他真是不错）。上次我们要你去油瓦克，那工作虽然很麻烦，而你处理得滴水不漏。我们很想告诉你，公司以你为荣，十分信任你，愿意永远支持你，希望你不要忘记这里的一切。’如此，被辞退的人感觉好过多了，至少不觉得被遗弃。他们知道，如果我们有工作的话，一定会继续留住他们的。要是等我们再需要他们的时候，他们也是很乐意再来投奔我们的。”

  世界上任何一位真正伟大的人，都是绝不会浪费宝贵的时间去羞辱失败者的。有这样一个例子：
  1922年，土耳其决定把希腊人逐出土耳其的领土。凯末尔对他的士兵发表了一篇拿破仑式的演说，他说：“你们的目的地是地中海。”于是近代史上最惨烈的一场战争开始了。最后土耳其获胜，而当希腊将领前往凯末尔总部投降时，几乎所有土耳其人都对他们击败的敌人加以羞辱。

  但凯末尔丝毫没有显出胜利的傲气。“请坐，先生，”他说着，并握住他们的手，“你们一定走累了。”然后，在讨论了投降的细节之后，他安慰他们失败的痛苦。他以军人对军人的口气说：“战争这种东西，最优秀的将领有时也会打败仗。”

  凯末尔即使是沉浸在胜利的极度兴奋中，仍能做到照顾手下败将的面子。这是多么可贵的一种行动！所以，让人尊敬的妙招，就是给他人留足面子。

  “面子”是一件很重要的事，如果你是个对“面子”无所谓的人，那么你必定是个不受欢迎的人；如果你是个只顾自己面子，却不顾别人面子的人，那么你必定是个总有一天会吃暗亏的人。

  做人还是应该和气一些，宽宏大度一些。“面子”问题说白了就是一个人的“尊严”问题。给人留点面子，就是尊重和重视对方的表现。事实上，给人面子并不难，也无关道德，大家都是在人性丛林里讨生活，给人面子基本上就是一种互助。尤其是一些无关紧要的事，你更要给人面子。当然，至于重大的事，就可以考虑不给，你不给，对方也不敢对你有意见，他若强要面子，就有可能在最后失去面子。

  就像法国哲学家、文学家伏尔泰所言：“自尊心是个膨胀的气球，戳上一针就会发出大风暴来。”我们避免社交风暴的最佳策略之一，就是帮别人看住面子。每给别人一次面子，就可能增加一个朋友；每驳别人一次面子，就可能创造一个敌人。

  站在对方立场说话，他才容易听你的话

  很多人往往习惯将自己的想法或意见强加给别人，总觉得它们才是解决问题的最好方式。虽然出发点都是好的，是为了帮助别人解决某些问题，但是却始终没有站在对方的立场上想过——这样是否适合？

  当我们和别人商谈事情时，我们不应该先自我确定标准和结论，应该先站在对方的立场上仔细想想，询问对方对这件事情的看法和他认为应该如何解决这个问题，而不是直接讲一番大道理来逼迫对方接受自己的观点，这样反而更容易让对方听你的话。

  很多时候，站在对方的立场上考虑问题，你会发现，你跟他有了共同语言，他的所思所想、所喜所恶，都变得可以理解甚至显得可爱。在各种交往中，你都可以从容应对，要么伸出理解的援手，要么防范对方的恶招。许多人不懂得如何站在对方立场上思考和说话，这是导致很多事情做不成功的一大原因。

  你若能站在他人的立场上说话，能给他人一种为他着想的感觉，这种技巧常常使你的话具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，唯先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。成功的人际交往语言，有赖于发现对方的真实需要，并且在实现自我目标的同时给对方指出一条可行的路。

  某精密机械工厂生产某种新产品，将其部分部件委托另外一家小型工厂制造，当该小型工厂将零件的半成品呈送总厂时，不料全不合该厂要求。由于新产品上市迫在眉睫，总厂产品负责人让小厂尽快重新制造，但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的，不想再重新制造，双方僵持了许久。这时总厂厂长在问明原委后，便对小厂负责人说：“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致，而且还令你吃了亏，实在抱歉。今天幸好有你们帮忙，才让我们发现了产品的缺点。只是事到如今，产品总是要上市的，你们不妨将它制造得更完美一点，这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完，欣然应允。

  也许你会质疑：“站在对方的立场上说来容易，实际要做的时候也那么容易吗？”没错，站在对方立场上说话确实不容易，但却不是不可能。许多口才不错的人都能做到这一点。因为若不如此做，谈话成功的希望就可能是很小的。真正会说话的人，善于从他人的角度来设想，并且乐此不疲。然而，他们也并非一开始就能做得很好，而是从一次次的说服过程中吸收经验、汲取教训，不断培养这种习惯，最后才达到这种境界的。因此，只要你愿意，这并不是件太难的事。

  美国“汽车大王”福特曾说过：“如果说成功有秘诀的话，那就是站在对方立场上认识和思考问题。”所以在与人交往的过程中，多站在对方的立场上思考和说话，设身处地地为别人着想，更能让人感动，更能让人接受你的思想。

  一个人的痛苦之一就是没人理解，如果我们能站在他人的立场上说话，那对于他人来说是一种莫大的幸福。

  说话多给对方“同感”的理解，更能打动其心

  朋友之间应该互相帮助，一对好朋友彼此坦诚相待，真诚相帮，双方都有“不是亲人，胜似亲人”的感觉。

  当自己有不懂的地方向对方请教后，终于解开了疑惑，自己也由此获得知识，你对对方的尊重更会加深。若不然，你既向别人求教，又对别人持轻视态度，谁会买你的账呢？当你将自己的欢悦与困惑向朋友倾诉时，如果你的朋友对你的倾诉不屑一顾，试问，这样的友情还有必要存在吗？
  因此，我们应该学会多给朋友帮助和鼓励，同时，你也会在朋友的帮助和鼓励中达到双方感情上的沟通。

  人与人之间情感的沟通，是交往得以维持并向更为密切方向发展的重要条件，是人对客观事物所持态度的内心体验。情感沟通由两部分组成:一是“共鸣”，即对同一事物或同类事物具有相仿的态度及相仿的内心体验；二是“振荡”，即由于“共鸣”而双方情绪相互影响，以致达到一种比较强烈的程度。前者是找到共同语言，后者是掏出心来，心心相印。

  所谓“同感”，就是对于对方所述，表示自己有同样的想法和经历。比如吴倩以十分认真的语调告诉她的好朋友李蓉，她想自杀。李蓉不是去问她为什么，也不板起脸孔说教一番，而是说：“是啊，我曾经也有过同样的想法，记得是那天发生的一件事，使我看到了人为什么要勇敢地活下去……”结果吴倩就轻松地谈起了她的烦恼与苦闷。李蓉边听边点头，表示理解和关注。后来吴倩不但勇敢地活下去，并且做出了成绩。她和那位善解人意的李蓉的友谊愈来愈深了。

  要想达到与人情感沟通，就要注意对方。当对方对某一事物表露出一种情感倾向时，你就要对他所说的这件事表达同样的感受，而且激烈些，于是你们就谈到一起了。

  情感沟通的程度，以每当回忆起这段交往时，所导致的兴奋程度为标准。比如，当你读到友人来信中的下面这段话，你俩的感情就绝不会变得冷漠。“不知怎的，你在上次谈论中的一举一动、一言一语都给我留下深刻的记忆，竟是那么清晰动人。真的，我很高兴与你一起度过了那个下午……”当对方常常联想到这段交往时，就伴着愉悦的心境，则这种沟通也就达到了。

  在与人交往的时候，你多付出一分感情，就能多得到一分回报。情感的往返交流是自然的、真诚的，任何矫揉造作或夸张，都不能收到情感交融的效果。因为“同感”不是违心的附和，而是朋友间的理解，是心灵的沟通。

  站在上司的立场想问题，站在自己的立场办事情

  毛泽东同志有个著名的观点：“战略上有规则、有定向；战役、战术上无规则、无定向。”战场上是这样，职场上也是这样。战略是全局性的，是具有指导意义的，是根据形势需求指定的长期性规划，是不能变的、稳定的、坚定的；但是战术却是灵活的、多变的，是围绕战略思想，将现实的利益、现实的合理性与未来的发展、长期的发展有效结合起来。

  职场上，你要学会站在上司的立场考虑问题，了解上司的全盘战略思想，了解他为什么要这样做，这样做能带来什么样的效益，这种战略和现实有什么矛盾？当上司安排你做一些事情的时候，你要做到心中有数，既不要不问情况，不看实际地一味蛮干，也不要故作聪明地暗自跟老板较劲，消极怠工。

  我们要尽量选择符合自己利益的事情去做，不符合利益的想法推搪。用做了的事情取悦上司，而不做的事情则让上司知道，你已经完全尽力了。简单地说，我们要做到“战略上藐视敌人，战术上重视敌人”。

  新疆某公司出产了一种“阿凡提”瓜子，在当地久负盛名，公司老板想把它尽快推销全国。因此，该公司负责推向业务的经理设定方案进行推销，即向国营店或个体户大力发展批发业务。李杰是负责“阿凡提”瓜子上海业务的，当他按照总部的指挥采用这种战术时，不仅没有取得丝毫的效果，还处处碰壁。

  原来，上海是“傻子”瓜子的天下，别的品牌根本无法轻易插足。李杰作为上海直销的负责人，当然知道“阿凡提”兵败滑铁卢的原因，虽然他几次向总部提出建议和方案，但是得到的回应却始终如一——按原计划行事，尽快打开上海的销路，否则一切责任自己承担。李杰在碰了一鼻子灰后，认真思考自己目前的形势：如果按照上司的要求行事，一定不会完成任务，到头来也是“死”；如果不按照上司的要求行事，自作主张，若出了什么问题，还是“死”，左右是“死”路一条，与其“死在别人的手中”，不如让自己动手，或许还有峰回路转，柳暗花明的一天。

  为了打开“阿凡提”瓜子在上海地区的销路，李杰采用了新的推销方法。他们把装瓜子用的纸袋免费送给零售单位，广做宣传；对经营单位免费送货；在价格上实行薄利多销，还可推迟结算货款，方便经销者。由于采用了这种适宜于当地的推销方法，“阿凡提”瓜子很快就占领了本土瓜子的市场，挤占了上海市场。

  李杰没有一味地跟上司辩解，让上司接受自己的观点，也没有傻乎乎地按照总部的规定“照猫画虎”，而是按照上海当地实际情况灵活地改变了战术，使“阿凡提”瓜子得到了大卖。结果不用细述大家也知道，公司只看重最后的结果，李杰成功地打开上海这个大市场，为公司创造了很大的利益，公司自然会对一个对公司作出突出贡献的人给予奖励。李杰成功地完成了上级交代的任务，体现出了自己独特的价值，还为自己争取了利益。

  当然，很多时候世界上往往没有这么完美的事情，但是想要追求完美就必须会运用战术，以不变应万变，要在原则的坚定性和策略的灵活性相结合的情况下，了解上司制定这个计划最终想要的和想要达到的目的，然后根据现实情况和自身力量，站在自己的立场思考该怎么做，如何做，做后会产生怎样的结果。要努力寻求自我发展，积极整合外部资源，团结一切可以团结的力量来争取最好的结果。

  诙谐对待他人的错误，他过得去你也过得去

  不知道你是否发现，大度诙谐更多时候比横眉冷对更有助于问题的解决，对他人的小过以诙谐的方法对待，实际上就是一种糊涂处世的态度。

  20世纪50年代，台湾的许多商人知道于右任是著名的书法家，于是他们纷纷在自己的公司、店铺、饭店门口挂起了署名于右任的招牌，以示招徕。其中确为于右任所题的极少，半真半假的居多，完全假的有时也有所见。

  一天，于右任的一个学生急匆匆地来见老师，说：“老师，我今天中午去一家平时常去的羊肉泡馍馆吃饭，想不到他们居然也挂起了以您的名义题写的招牌。青天白日，明目张胆地欺世盗名，您老说可气不可气！”正在练习书法的于右任“哦”了一声，放下毛笔然后缓缓地问：“他们这块招牌上的字写得好不好？”

  “好个啥子哟！”学生叫苦道，“也不知道他们在哪儿找了个书生写的，字写得歪歪斜斜，难看死了。下面还签上老师您的大名，连我看着都觉得害臊！”

  “这可不行！”于右任沉思道。

  “我去把那幅字摘下来！”学生说完，转身要走，但被于右任喊住了。

  “慢着，你等等。”

  于右任顺手从书案旁拿过一张宣纸，拎起毛笔，“刷刷刷”在纸上写下些什么，然后交给恭候在一旁的学生，说：“你去把这幅字交给店老板。”

  学生接过宣纸一看，不由得呆住了。只见纸上写着笔墨流畅、龙飞凤舞的几个大字，“羊肉泡馍馆”，落款处则是“于右任题”几个小字，并盖了一方私章。整个书法，可称漂亮至极。

  “老师，您这……”此学生大惑不解。

  “哈哈!”于右任抚着长髯笑道，“你刚才不是说，那块假招牌的字实在是惨不忍睹吗？我不能砸了自己的招牌，坏了自己的名声！所以，帮忙帮到底，还是麻烦你跑一趟，把那块假的给换下来，如何？”

  “啊，我明白了，学生遵命。”转怒为喜的学生拿着于右任的题字匆匆去了。这样，这家羊肉泡馍馆的店主竟以一块假招牌换来了大书法家于右任的真墨宝，喜出望外之余，未免有惭愧之意。

  面对矛盾，一般最直接的做法就是用强去争，争来争去，互不相让，结果就不那么妙了。实际上，在聪明人看来，低头不单是缓和矛盾，也能化解矛盾，强争只有在极端的情况下才能解决矛盾，而在多数情况下只能是激化矛盾。在很多事情上，糊涂一点，包容一些，不但自己过得去，别人也会过得去，产生矛盾的基础不复存在，矛盾自然就化解了。彼此能够相安，岂不更好？

  人生苦短，生活更是不容易，我们在争取拥有的同时，也要懂得适时糊涂，适当地包容。有时候看似糊涂的做法，诙谐对待他人的错，不仅是让别人过得去，往往也是在让自己过得去。

  第四章 以心治心，掌控主动

  欲震慑“猴”，就在其面前杀“鸡”

  杀鸡儆猴，是中国古代统治者用来镇压民众或威慑人心的惯常手段。人们一旦提起，总感觉其带有些阴暗的色彩。但“杀鸡儆猴”这一潜规则也给我们带来不小的启迪，那就是如果想震慑“猴”，就在其面前杀“鸡”。这样不仅能起到震慑人心的作用，更能让自己处于人生的主动地位。

  齐国人孙武是我国古代伟大的军事家，被誉为兵学的鼻祖。他因内乱逃到吴国，把自己所著的兵法敬献给吴王阖闾。阖闾说：“您写的兵法13篇，我都细细读过了，您能当场演习一下阵法吗？”孙武回答说：“可以。”吴王又问：“可以用妇女进行试练吗？”孙武又答道：“可以。”于是吴王派出宫中美女180人，让孙武演练阵法。

  孙武把她们分成两队，让吴王最宠爱的两个妃子担任队长，每位宫女手拿一把戟。孙武问她们：“你们知道自己的心、左右手和背的部位吗？”她们都回答说：“知道。”孙武说：“演习阵法时，我击鼓发令：让你们向前，你们就看着心所对的方向；让你们向左，就看着左手所对的方向；让你们向右，就看着右手所对的方向；让你们向后，就转向后背的方向。”她们都齐声说：“是。”

  孙武将规定宣布完后，便陈设斧钺，又反复强调军法。一切准备妥当后，孙武击鼓发令向右，宫女们却嬉笑不止，不遵奉命令。孙武说：“规定不明确，口令不熟悉，这是主将的责任。”于是他重新申明号令，并击鼓发令向左，宫女们仍然嬉笑不止。孙武说：“规定不明确，口令不熟悉，这是主将的责任；现在既然已经明确，你们仍然不服从命令，那就是队长和士兵的过错了。”说罢，命令斩杀两名队长。

  当时吴王正站在观操台上，见孙武要斩杀他的两个爱妃，大吃一惊，急忙派人向孙武传令：“我已经知道将军善于用兵了。没有这两个爱妃，我连吃饭也没有味道，请您不要杀掉她们。”孙武回答说：“臣既然已经受命为将帅，就应该尽职尽责做好分内的事。将帅在处理军中的事务时，君主的命令如果不利于治军，可以不接受。”说完，仍下命令斩杀两名队长示众，并重新任命两名宫女担任队长。孙武再次击鼓发令，宫女们按照鼓声向左向右，向前向后，跪下起立整齐划一，一举一动完全符合孙武的要求，没有一个人敢发出嬉笑声。

  孙武正是运用了“杀鸡儆猴”的策略，才使众宫女乖乖听从指挥，从而树立了自己的威信。与之类似，田穰苴也将这一招运用得非常到位。

  春秋时期，齐景公任命田穰苴为将，带兵攻打晋、燕联军，又派宠臣庄贾做监军。穰苴与庄贾约定，第二天中午在营门集合。第二天，临行前，穰苴早早到了营中，命令装好作为计时用的标杆和滴漏盆。约定时间已过，可是庄贾迟迟不到。穰苴几次派人催促，直到黄昏时分，庄贾才带着醉容到达营门。穰苴问他为何不按时到军营来。庄贾一脸无所谓，只说什么亲戚朋友都来为他设宴饯行，他总得应酬应酬吧？穰苴非常气愤，斥责他身为国家大臣，负有监军重任，却只恋自己的小家，不以国家大事为重。庄贾认为这是区区小事，仗着自己是国王的宠臣亲信，对穰苴的话不以为然。穰苴当着全军将士的面，叫来军法官，问：“无故延误时间，按照军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩！”穰苴当即命令拿下庄贾。庄贾吓得浑身发抖，他的随从见势不妙，连忙飞马进宫，向齐景公报告情况，请求景公派人救命。在景公派的使者赶到之前，穰苴已经下令将庄贾斩首示众。全军将士看到主将敢杀违反军令的大臣，个个吓得发抖，谁还敢不遵将令。

  景公派来的使臣飞马闯入军营，拿景公的命令叫穰苴放了庄贾。穰苴沉着地应道：“将在外，君命有所不受。”他见使臣骄狂，便又叫来军法官，问道：“乱在军营跑马，按军法应当如何处理？”军法官答道：“该斩！”使臣吓得面如土色。穰苴不慌不忙地说道：“君王派来的使者，可以不杀。”于是下令杀了他的随从和马匹，并毁掉马车，让倒霉的使者回去报告情况。

  由此可见，作为部队的指挥官，必须做到令行禁止、法令严明，否则，指挥不灵，令出不行，士兵如一盘散沙，怎能打仗？所以，历代名将都特别注意严明军纪，管理部队刚柔相济，关心和爱护士兵，但决不能有令不从，有禁不止。

  将这一点推广到我们今天的现实生活中，同样非常适用。想要管理好某些人，有时采用“杀鸡儆猴”的方法，在其面前抓住其他个别典型从严处理，就可以达到树立自己威信、震慑对方心灵的效果。

  “激励”让他多干活，“赞赏”让他积极干活

  任何一个团队里，想要管理好下属或其他人，想让他们积极地多做工作，“激励”与“赞赏”是领导者不可缺少的法宝。

  下面，我们来看一个有趣的寓言：

  有一天，猎人带着一只猎狗到森林中打猎，猎狗将一只兔子赶出了窝，追了很久也没有追到，后来兔子一拐弯，不知道跑到哪去了。牧羊犬见了，讥笑猎狗说：“你真没用，竟跑不过一只小小的兔子。”猎狗解释说：“你有所不知，不是我无能，只因为我们两个跑的目标完全不同，我仅仅是为了一顿饭而跑，而它却是为了性命啊。”

  这话传到了猎人的耳朵里，猎人想，猎狗说得对呀，我要想得到更多的兔子，就得想个办法，消灭“大锅饭”，让猎狗也为自己的生存而奔跑。猎人思前想后，决定对猎狗实行论功行赏。

  于是猎人召开猎狗大会，宣布：“在打猎中每抓到一只兔子，就可以得到一根骨头的奖励，抓不到兔子的就没有。”

  这一招果然有用，猎狗们抓兔子的积极性大大提高了，每天捉到兔子的数量大大增加，因为谁也不愿看见别人吃骨头，自己却干看。

  可是，一段时间过后，一个新的问题出现了：猎人发现猎狗们虽然每天都能捉到很多兔子，但兔子的个头却越来越小。

  猎人疑惑不解，于是，他便去问猎狗：“最近你们抓的兔子怎么越来越小了？”

  猎狗们说：“大的兔子跑得快，小的兔子跑得慢，所以小兔子比大兔子好抓多了。反正，按你的规定，大的小的奖励都一样，我们又何必要费那么大的力气，去抓大兔子呢？”

  猎人终于明白了，原来是奖励的办法不科学啊！于是，他宣布，从此以后，奖励骨头的多少不再与捉到兔子的只数挂钩，而是与捉到兔子的重量挂钩。

  此招一出，猎狗们的积极性再一次高涨，捉到兔子的数量和重量，都远远超过了以往，猎人很开心。

  有研究表明，如果只是被动服人，缺乏自觉性和积极性的话，员工只能发挥其能力的20%～40%，而如果他们被充分激励后，则可以发挥80%～90%。

  激励最有效的手段就是奖励。奖励也是有学问的。奖励不当不仅不能激励员工，而且会打击员工的积极性。这是管理者必须考虑周全的问题。

  不过，在运用激励的同时，赞赏的强大作用也不可忽视。它会让员工以良好、饱满的精神状态投入工作。

  某城市有个著名的厨师，他做的烤鸭堪称一绝，深受顾客的喜爱。他的老板对他也是格外赏识。不过这个老板从来没有给予厨师任何鼓励，使得厨师整天闷闷不乐。

  有一天，老板在店里招待一位远道而来的客人，点了数道菜，头一道就是老板最爱吃的烤鸭。厨师奉命行事。不一会儿，香喷喷的烤鸭就端上了桌。

  然而，当老板挟了一条鸭腿给客人时，却找不到另一条鸭腿，他便问身后的厨师说：“另一条鸭腿到哪里去了？”

  厨师说：“老板，咱们这儿的鸭子都只有一条腿！”

  老板感到诧异，但碍于客人在场，不便问个究竟。

  饭后，老板便跟着厨师到鸭笼去查个究竟。时值夜晚，鸭子们正在睡觉。每只鸭子都只露出一条腿。

  厨师指着鸭子说：“老板，你看，我们这儿的鸭子不全都是只有一条腿吗？”

  老板听后，便拍手鼓掌，睡梦中的鸭子被惊醒了，都站了起来。

  老板说：“鸭子不全是两条腿吗？”

  厨师说：“对！对！不过，只有鼓掌拍手，才会有两条腿呀！”

  聪明的厨师巧妙地点化了老板。这正如戴尔·卡耐基曾说过的，要想赢得朋友，影响别人，就得表示出“真诚的欣赏”。在大多数公司里，员工总觉得在做错事时，才会引起管理者的注意。这样的公司里有一种“批评文化”。赞赏是要善于发掘人们有哪些好的表现，并对此表示欣赏，以此来进行鼓励。

  在麦克尔·勒勃夫出版的一本名为《世界上最伟大的管理规律》的书中他指出，这个规律就是：受到奖赏的行为会不断重复。

  这是一条在任何组织中都很重要的规律，但令人遗憾的是，它也是常被人忽略的一条规律。公司对员工的赞赏不应是管理者的简单习惯，而需要确立制度，使之运行自如。

  总之，赞赏能为许多人创造良好的工作情绪，不要让这种良好的工作方式只是随机出现，要系统地表现出更多的欣赏和感谢，而非批评和抱怨。

  不该仁义时，就要对他凶狠
  在战争中，当时机成熟的时候，一定要果断重拳出击，千万不能有不必要的“仁义”，只有这样才不会陷入被动。

  春秋时，齐桓公死后，宋襄公不自量力，想接替齐桓公当霸主。但是，遭到了各国的反对。宋襄公发现郑国支持楚国做盟主最积极，便想找机会征伐郑国出口气。

  周襄王十四年，宋襄公亲自带兵去征伐郑国。楚成王见势，发兵去救郑国。但他没有直接去救郑国，却率领大队人马直奔宋国。宋襄公慌了手脚，只得带领宋军连夜往回赶。等宋军在泓水（今河南柘城西北）扎好了营寨时，楚国兵马也开到了对岸。公孙固劝宋襄公说：“楚兵到这里来，不过是为了援救郑国。咱们从郑国撤回了军队，楚国的目的也就达到了。咱们力量小，不如和楚国讲和算了。”

  宋襄公说：“楚国虽说兵强马壮，可是他们缺乏仁义；咱们虽说兵力不足，但举的是仁义大旗。他们的不义之兵，怎么打得过咱们这仁义之师呢？”宋襄公还下令做了一面大旗，绣上“仁义”二字，准备用“仁义”去打败楚国的军队。天亮以后，楚军开始过河了。公孙固对宋襄公说：“楚国人白天渡河，明明是瞧不起咱们。咱们乘他们渡到一半时，迎头打过去，一定会胜利。”宋襄公还没等公孙固说完，便指着飘扬的大旗说：“你难道没见到旗上的‘仁义’二字吗？人家过河还没过完，咱们就打人家，还算什么‘仁义’之师呢？”

  楚兵全部渡过了河，在岸上布起阵来。公孙固见楚兵乱哄哄地还没整好队伍，赶忙又对宋襄公说：“楚军还没布好阵势，咱们抓住这个机会，赶快发起冲锋，还可以取胜。”宋襄公瞪着眼睛大骂道：“你这个家伙，怎么净出歪主意！人家还没布好阵就去攻打，这算仁义吗？”

  正说着，楚军已经排好队伍，洪水般地冲了过来。宋国的士兵吓破了胆，一个个扭头就跑。

  宋襄公手提长矛，催着战车，想要攻打过去。可还没来得及往前冲，就被楚兵团团围住，大腿上早中了一箭，身上还受了好几处伤。多亏了宋国的几员大将奋力冲杀，才把他救出来。等他逃出战场，宋国的兵车已经损失了十之八九，兵器、粮草也全部丢光，将士们死的死，伤的伤，溃不成军，那面“仁义”大旗也早已无影无踪。老百姓见此惨状，对宋襄公骂不停口。可宋襄公还觉得他的“仁义”取胜了。公孙固搀扶着他，他还一瘸一拐地边走边说：“讲仁义的军队就得以德服人。人家受伤了，就不能再去伤害他；头发花白的老兵，就不能去抓他。我以仁义打仗，怎么能乘人危难的时候去攻打人家呢？”那些跟着逃跑的将士，听了宋襄公的话，都哭笑不得，心想：我们平日打仗，靠拼命才能打败敌人，这回主公靠“仁义”打仗，害得我们差点儿丢掉性命。

  其实，不仅在战争中，在没有硝烟的现实生活中，这一理论同样有道理。在毫无情面的对手面前，若一味地按教条的思维去考虑仁义，认为对方实力弱了，开始怜悯对方，难免会使自己陷入迂腐的误区。如前面宋襄公的可笑，就在于他混淆了“仁义”运用的场景和实际情况，才使得自己一步步地被动起来。

  所以，如果你不该仁义之时，千万别心软、手软，而是要竭力地凶狠，将对方彻底打败，不让其有还击的余地。

  抓住他的把柄，让其受制于你

  所谓“打蛇打七寸”、“抓刀要抓刀柄”，要让人受制于己，就要抓住别人的短处和把柄。

  汉代的朱博本是武将出生，后来调任左冯翊地方文官。他利用一些巧妙的手段，制服了地方上的恶势力，被人们传为美谈。在长陵一带，有个大户人家出身的人名叫尚方禁。他年轻时曾强奸别人家的妻子，被人用刀砍伤了面颊。如此恶棍，本应重重惩治，只因他大大地贿赂了官府的功曹，不但没有被革职查办，反倒被调升为守尉。

  朱博上任后，有人向他告发了此事。朱博觉得真是岂有此理！就召见了尚方禁。尚方禁心中七上八下，硬着头皮来见朱博。朱博仔细看尚方禁的脸，果然发现有疤痕，就让侍从退开，假装十分关心地询问究竟。

  尚方禁做贼心虚，知道朱博已经了解了他的情况，就像小鸡啄米似的接连给朱博叩头，如实地讲了事情的经过，请求朱博的原谅。他头也不敢抬，只是一个劲地哀求道：“请大人恕罪，小人今后再也不干那种伤天害理的事了。”

  “哈哈哈……”朱博突然大笑道，“男子汉大丈夫，本是难免会发生这种事情的。本官想为你雪耻，给你个立功的机会，你会效力吗？”

  于是，朱博命令尚方禁不得向任何人泄露这次的谈话内容，要他有机会就记录其他官员的一些言论，及时向朱博报告。尚方禁俨然成了朱博的耳目。

  自从被朱博宽释并重用之后，尚方禁对朱博的大恩大德铭记在心，干起事来特别卖命，不久，就破获了许多起盗窃、强奸等犯罪案，使地方治安情况大为改观。朱博于是提升他为连守县县令。又过了相当一段时期，朱博突然召见那个当年收受尚方禁贿赂的功曹，对他进行了严厉的训斥，并拿出纸和笔，要那位功曹把自己受贿的事全部写下来，不能有丝毫隐瞒。那功曹早已吓得像筛糠一般，只好提起笔写下自己的斑斑劣迹。

  由于朱博早已从尚方禁那里知道了这位功曹贪污受贿的事，看了功曹写的交代材料，觉得大致不差，就对他说：“你先回去好好反省反省，听候裁决。从今以后，一定要改过自新，不许再胡作非为！”说完就拔出刀来。

  那功曹一见朱博拔刀，吓得两腿一软，又是打躬又是作揖，嘴里不住地喊：“大人饶命！大人饶命！”只见朱博将刀晃了一下，一把抓起那位功曹写下的罪状材料，将其撕成纸屑扔了。

  自此后，那位功曹终日如履薄冰、战战兢兢，工作起来尽心尽责，不敢有丝毫懈怠。

  许多老谋深算的人都知道，抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。在对手身上找到其一点，就能让他为我所用，十分奏效。

  至于把柄的具体内容，既可以是他人的隐私，如绯闻、受贿、罪行等，也可以是随机出现的漏洞，如辩论或谈判中的口误等。

  单刀直入，开门见山直逼其要害
  在辩论、谈判等需决胜负的交际场合中，单刀直入、开门见山是制胜比较常用的方法。这主要是在面对特殊的话题或特殊的对手，使自己难以组织说理性的攻击时而采用的一种较为简便但又能慑服对手的一种战术。

  所谓开门见山，其意就在于要求雄辩者不拐弯抹角，一开口就切入正题，造成先声夺人的气势，给对方一个冷不防。开门见山式的辩词通常是雄辩者在事先准备好的。也就是说，在舌战之前，对欲战的题目乃至对对手的实力进行理性的分析后，制定一两句能让对方躲闪不及又必须正视的辩词来应对，以此搅乱对方的正常心态，使之在昏乱中做出对其不利的反应。

  在充分研究材料、掌握对方情况的前提下，抓住要害、单刀直入、开门见山，一开始就接触问题的实质，趁敌方未加防范时，使对手失去平衡，以夺取论战中的精神优势，获得先机之利。

  战国时，齐国的孟尝君主张合纵抗秦，他的门客公孙弘对他说：“您不妨派人到西方观察一下秦王。如果秦王是个具有帝王之资的君主，您恐怕连做属臣都不可能，哪里顾得上跟秦国作对呢？如果秦王是个不肖的君主，那时您再合纵跟秦作对也不算晚。”

  孟尝君说：“好，那就请您去一趟。”

  公孙弘便带着十辆车前往秦国去看动静。

  秦昭王听说此事，想用言辞羞辱公孙弘。

  公孙弘拜见昭王，昭王问：“薛这个地方有多大？”

  公孙弘回答说：“方圆百里。”

  昭王笑道：“我的国家土地纵横数千里，还不敢与人为敌。如今孟尝君就这么点地盘，居然想同我对抗，这能行吗？”

  公孙弘说：“孟尝君喜欢贤人，而您却不喜欢贤人。”

  昭王问：“孟尝君喜欢贤人，怎么讲？”

  公孙弘说：“能坚持正义，在天子面前不屈服，不讨好诸侯，得志时不愧于为人主，不得志时不甘为人臣，像这样的士，孟尝君那里有三位。善于治国，可以做管仲、商鞅的老师，其主张如果被听从施行，就能使君主成就王霸之业，像这样的士，孟尝君那里有五位。充任使者，遭到对方拥有万辆兵车君主的侮辱，像我这样敢于用自己的鲜血溅洒对方的衣服的，孟尝君那里有十个。”

  秦国国君昭王笑着道歉说：“您何必如此呢？我对孟尝君是很友好的，并准备以贵客之礼接待他，希望您一定要向他说明我的心意。”

  公孙弘答应着回国了。

  有的时候，一言就能定输赢，紧紧抓住要点，一针见血，给人一种简洁、干练的感觉，冗长的客套话往往会引起对方反感。

  现实生活中，开门见山的表达方法，可以说明自己的信心、信念和不可动摇的意愿，并以一定的口吻促使对方改变原来的主意，不再犹豫，不再因考虑细小枝节而对关键性的问题而和你抗衡；可以在对手未加防范时，使其失去平衡，赢得论战中的精神优势；可以给人一种简洁、干练的感觉。

  此外，这种战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答，可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说，或其所说不利于发问者，因发问者早有准备，胸有成竹，可立即进行辩驳。一般情况下，开门见山的发问，对被问者来说都是不好对付的。正由于此，被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象，这样，发问者便可轻而易举地将对手击败了。

  将欲擒之，先予纵之

  在做许多决定时，如果过早地行动，会让我们悖于道义、有违民心而陷入被动的处境。所以智者做事不会操之过急，他们懂得“欲擒故纵”的道理，心里对你“将欲擒之”的时候，往往会运用“先予纵之”这一规则，最后再水到渠成地实现自己的目的。

  郑庄公的母亲姜氏生有两个儿子，老大就是庄公，老二叫共叔段。姜氏对共叔段特别偏爱，几次请求郑武公立共叔段为世子，武公都没有同意。

  武公死后，长子寤生即位，是为郑庄公。姜氏见扶植共叔段的计划失败，转而请求庄公将京邑封给共叔段，庄公不好推辞，只好答应了。

  郑国大夫知道后，立即面见庄公说：“分封的都城，它的周围超过三百丈的，就会对国家有害。按照先王的制度规定，国内大城不能超过国都的三分之一，中城不能超过国都的五分之一，小城不能超过国都的九分之一。现在将京邑封给共叔段，不合法度。这样下去恐怕您将控制不住他。”

  庄公答道：“母亲喜欢这样，我怎么能让她不高兴呢？”

  大夫又说：“姜氏哪里有满足的时候！不如早想办法处置，不要使她的欲望滋长蔓延，蔓延了就很难解决，就像蔓草不能除得干净一样。”

  庄公沉吟了一会儿，说：“多行不义必自毙。你姑且等着吧！”

  其实，郑庄公心里早已有了对付共叔段的方略。他知道自己现在力量还不够强大，共叔段又有母后的支持，要除掉共叔段还比较困难，不如先让他尽力表演，等到其罪恶昭著后，再进行讨伐，一举除之。

  共叔段到了京邑后，将城进一步扩大，还逐渐把郑国的西部和北部的一些地方据为己有。

  公子吕见此情形十分着急，对庄公说：“国家不能使人民有两个君主统治的情况出现，您要怎么办？请早下决心。要把国家传给共叔段，那么就让我奉他为君，如果不传给他，就请除掉他，不要使人民产生二心。”

  庄公回答说：“你不用担心，也不用除他，他将要遭受祸端的。”

  此后，共叔段又将他的地盘向东北扩展到与卫国接壤。此时，子封又来见庄公，说：“应该除掉共叔段了，让他再扩大土地，就要得到民心了。”

  庄公说：“他多行不义，人民不会拥护他。土地虽然扩大了，但一定会崩溃的。”

  共叔段见庄公屡屡退让，以为庄公怕他，更加有恃无恐。他集合民众，修缮城墙，收集粮草，修整装备武器，编组战车，并与母亲姜氏约定日期作为内应，企图偷袭郑国都城，篡位夺权。

  庄公对共叔段的一举一动早已看在眼里，并有防备。当他得知共叔段与姜氏约定的行动日期后，就命大将子封率领二百乘兵车提前进攻京邑，历数共叔段的叛君罪行，京邑的人民也起来响应，反攻共叔段，共叔段弃城而逃，后畏罪自杀。他的母亲姜氏也因无颜见庄公而离开宫廷。

  郑庄公运用“将欲擒之，先予纵之”的谋略，很轻松地除掉了王位竞争对手。他考虑到共叔段毕竟是自己的弟弟，如果一开始就对共叔段大加讨伐，别人会说他不讲亲情，在道义上他会失分。所以他先让共叔段坏下去，让大家都看清楚了是非曲直，才顺理成章地出兵。

  我们在与他人交往的过程中亦是同理。比如大家关注度较高的情场，男人最钟情的女人是那些会吊自己胃口的女人，欲擒故纵、若即若离反而会让他的感情升温。

  《鹿鼎记》中，韦小宝娶了七个老婆，个个貌美如花，然而韦小宝最爱的还是一直对他若即若离的阿珂，金庸在原著中这样写道：“韦小宝一见这少女，不过十六七岁，胸口像被一个无形的铁锤重重击了一记，霎时之间唇燥舌干。心道，我死了，我死了，这个美女倘若给我做老婆，小皇帝跟我换位也不干。”在韦小宝的七个老婆中，阿珂是他追得最为辛苦的，阿珂的喜怒无常让韦小宝难以驾驭，正是这样才让韦小宝成天朝思暮想、肝肠寸断，甚至发下毒誓：“皇天在上，后土在下，我这一生一世，便是上刀山下油锅，千刀万剐，满门抄斩，大逆不道，十恶不赦，男盗女娼，绝子绝孙天打雷劈，满身生上一千零一个大疮，我也非娶你做老婆不可。”

  阿珂是无意中激起了韦小宝的狩猎欲，从而让韦小宝对她百般纠缠。如果小女人在面对自己心爱的优质男人时，能有意保持若即若离的距离，让他看得到，却摸不着，心痒难耐，狩猎欲被激发起来，这个男人已注定是你的囊中之物。

  所以，如果你想抓住某些人的心，自己千万别心急，用点心机，运用欲擒故纵，反而更容易有成效。

  实现野心要“名正言顺”，让他无话可说
  大凡成大事者都有惊人的野心，但智者知道如何控制勃勃雄心，在条件不具备时不轻易显露。唯有在一切都“水到渠成”之时，野心才能真正实现，所以凡事不必操之过急，要遵循循序渐进的发展规律。

  武则天本是唐高宗的爱姬。公元683年，唐高宗头眩病复发，不治身亡。即位的唐中宗李显品性庸懦，毫无主见，凡事都对母亲武则天言听计从，执政大权渐渐落入武则天手中。

  昔日唐高宗在位时，因患有头眩病，自公元660年起，便把大小政事多半委托武则天处理，自己好清心养性，武则天也因此渐渐掌握了朝中大权。高宗一死，即位的又是她的儿子，要想废黜只是一句话而已。这样，武则天不觉野心萌动，想要尝试一下当女皇帝的滋味。

  然而，在一个夫权为上的男性社会里，传统的男尊女卑的观念早已深入人心，要撼动谈何容易。中宗被废后，武则天故意试探性地问群臣：“此后应由何人承续帝位？”宰相应声答道：“就立豫王李旦为帝。”李旦是武则天和唐高宗所生的最小的儿子。其他人也众口一词，没有一个人会想到武则天自己想过一把当皇帝的瘾。群臣的意见让武则天心凉了半截，但也给她打了一针清醒剂，她知道，自己现在做皇帝还不是时候。

  无奈，她只好暂立豫王李旦做了挂名皇帝，是为唐睿宗。即使这样，仍有不少大臣屡屡站出来劝谏，要武则天尽早把权力还给皇帝李旦。李敬业甚至召集十余万兵马，发誓要杀掉这个想篡夺大唐江山的女子。大文豪骆宾王也挥毫抒愤，写出了力透素纸、千古名扬的《讨武檄文》，追随李敬业麾下，兵败而不知所终。之后仍有许多州县的一大批刺史起兵讨武……

  面对如此强大的反对力量，武则天心里明白，虽然此时在朝中说句话她就能坐上皇帝的宝座，但众人不服，民心不稳，这样的女皇不会做长久，也可能在历史上留下恶名。于是，她放眼前途，决定费些时间大造声势，设法改变人们的观念，改变民众对女人尤其对她这个不一般的女人的敌视态度。

  首先，武则天表面上装作归政于李旦，暗地里却让李旦写表坚决推辞，而自己则好像是迫不得已才临朝，掌握皇权。接着，她又让侄子武承嗣派人在石头上刻上“圣母临人，永昌帝业”八个大字，涂成红色，扔进洛水，再由雍州人唐同泰取来献给朝廷。武则天亲祭南郊，告慰神灵，称此石为“授圣图”，改洛水为永昌水，封洛水神为显圣侯，给自己加号圣母神皇，封唐同泰为游击将军，并举行了声势浩大的拜洛受瑞仪式，使人以为她当皇帝乃是奉循上天的旨意。而后，她又暗使高僧法明杜撰了《大云经》四卷，遍送朝廷内外。《大云经》中在醒目的位置称武则天本是弥勒佛的尘世化生，理当代为主宰唐朝。武则天便令两京诸州官吏，使百姓大读特读，并专门建寺珍藏。

  此外，她又令侍御史傅游艺率关中的百姓900余人，来朝廷上表，恳请武则天亲临帝位。

  武则天佯装不答应，却马上把傅游艺提升为给事中。如此升官捷径，哪个不会效法？于是，百官宗戚，远近百姓，四夷酋长，沙门道士竞相仿效傅游艺，上表奏请武则天当皇帝。有一次上表者竟多达6万余人。

  如此大造舆论，众人都觉得武则天做皇帝已是上应天意下顺民心，势所必然。百官群臣也乐得顺水推舟，请求武则天早日登基，就连挂名皇帝李旦竟也认为自己这个皇帝是抢了母亲的位，亲自上表请求改姓武。

  时机成熟之后，武则天才废了李旦，亲自登基为帝，反对者声息皆无，她这个皇帝也就坐稳了。

  武则天是一位深知历史潜规则的女中豪杰，她对民众的心理和她身边的局势可谓了如指掌。虽然她有雄心，但并不急于行动，而是借助方方面面的力量，为达到自己真正的意图摇旗呐喊。一切都是那么顺理成章，武则天也乐于“顺水推舟”，牢牢地坐定了自己的宝座。

  可见，如果你是那种有志向的人，不妨学习一下武则天，在成事前尽量隐藏自己的“野心”。别让自己过早地成为“众矢之的”，以致让目标流于失败。

  巧拉家常，让他不厌恶你的“管理”

  作为管理者，在工作中难免会遇到一些充满“敌意”的人，这时就要试着说一些生活中的事情沟通一下彼此之间的感情，虽然不敢肯定他一定会对你产生好感，但至少也会让他觉得你没有想象中的那么“可恶”。

  1952年，尼克松参加了艾森豪威尔总统的竞选班子。就在这时有人揭发：加利福尼亚的某些富商以私人捐款的方式暗中资助尼克松，而尼克松将那笔钱作为参议员所得收入。

  尼克松据理反驳，说那笔钱是用来支付政治活动开支的，绝没有据为己有。但是，艾森豪威尔坚决要求他的竞选伙伴必须“像猎狗的牙齿一样清白”。他准备把尼克松从候选人名单中除去。

  这样，那一年10月的一天晚上，10点30分，全国所有的电视台、电台将各自的镜头、话筒对准了尼克松——他不得不通过电视讲话解释这些捐款的来龙去脉，为自己的清白作辩护。

  尼克松在讲话中并不单刀直入地为自己辩解，以清洗丑闻给他蒙上的灰尘，而是多次提到他的出身如何低微，如何凭借自己的一股勇气、自我克制和勤奋工作才得以逐步上升的。这合乎美国那种竞争面前人人平等的国情，也博取了观众和听众的同情。

  说着说着，他话题一转，似乎是顺便提起了一件有趣的往事，他说道：“我在被提名为候选人后，的确有人给我送来了一件礼物。那是在我们一家人动身去参加竞选活动的那一天，有人说寄给了我家一个包裹。我前去领取，你们猜会是什么东西？”

  尼克松故意打住，以提高听众的兴趣。“打开包裹一看，是一个条箱，里面装着一条西班牙长耳朵小狗，全身有黑白相同的斑点，十分可爱。我那六岁的女儿特莉西亚喜欢极了，就给它起了一个名字，叫‘棋盘’。大家都知道，小孩子们都是喜欢狗的。所以，不管人家怎么说，我打算把狗留下来……”

  这就是历史上有名的尼克松的“棋盘演说”。

  事后，美国的一份娱乐杂志马上把这篇“棋盘演说”嘲讽为花言巧语的产物。好莱坞制片人达里尔·扎纳克则说：“这是我从未见过的最为惊人的表演。”

  尼克松当时还以为自己失败了，为此还流过不少眼泪。可最后事态的发展完全出乎大家的意料，成千上万封赞扬他的电报涌进了共和党全国总部，他因为表现出色而最终被留在了候选人的名单上。

  从尼克松的成功演说，我们看到了拉家常的强大魅力。正如古人说得好：“意越冷，越投机；语越宽，越醒听。由其冷意，无非苦心，宽语悉是苦心也。”与对方拉家常，犹似盘旋在高空的苍鹰，看样子逍遥自在，其实可让自己窥视、蓄势，不仅可以由此找准目标以便一击即中，而且可以直接拉近彼此的距离，使对方不厌恶你的“管理”。

  收放结合，才能把对方牢牢制住
  古人云：“文武之道，一张一弛。”用到驭人方面，只有懂得收放分寸的人，才能将主动权稳固地把握于己身。

  想更深刻理解这一点，我们不妨看看下面的故事。

  刘秀当上东汉开国皇帝后，有一段时间很是忧郁。群臣见皇帝不开心，一时议论纷纷，不明所以。

  一日，刘秀的宠妃见他有忧，怯生生地进言说：“陛下愁眉不展，妾深为焦虑，妾能为陛下分忧吗？”

  刘秀苦笑一声，怅怅道：“朕忧心国事，你何能分忧？俗话说，治天下当用治天下匠，朕是忧心朝中功臣武将虽多，但治天下匠的文士太少了，这种状况不改变，怎么行呢？”

  宠妃于是建议说：“天下不乏文人大儒，陛下只要下诏查问、寻访，终有所获的。”

  刘秀深以为然，于是派人多方访求，重礼征聘。不久，卓茂、伏湛等名儒就相继入朝，刘秀这才高兴起来。

  刘秀任命卓茂做太傅，封他为褒德侯，食二千户的租税，并赏赐他几乘车马，一套衣服、丝绵五百斤。后来，又让卓茂的长子卓戎做了太中大夫，次子卓崇做了中郎，给事黄门。

  伏湛是著名的儒生和西汉的旧臣，刘秀任命他为尚书，让他掌管制定朝廷的制度。

  卓茂和伏湛深感刘秀的大恩，他们曾对刘秀推辞说：“我们不过是一介书生，为汉室的建立未立寸功，陛下这般重用我们，只怕功臣勋将不服，于陛下不利。为了朝廷的大计，陛下还是降低我们的官位为好，我们无论身任何职，都会为陛下誓死效命的。”

  刘秀让他们放心任事，心里却也思虑如何说服功臣朝臣，他决心既定，便有意对朝中的功臣们说：“你们为国家的建立立下大功，朕无论何时都会记挂在心。不过，治理国家和打天下就不同了，朕任用一些儒士参与治国，这也是形势使然啊，望你们不要误会。”

  尽管如此，一些功臣还是对刘秀任用儒士不满，他们有的上书给刘秀，开宗明义便表达了自己的反对之意，奏章中说：“臣等舍生忘死追随陛下征战，虽不为求名求利，却也不忍见陛下被腐儒愚弄。儒士贪生怕死，只会搅动唇舌，陛下若是听信了他们的花言巧语，又有何助呢？儒士向来缺少忠心，万一他们弄权生事，就是大患。臣等一片忠心，虽读书不多，但忠心可靠，陛下不可轻易放弃啊。”

  刘秀见功臣言辞激烈，于是更加重视起来，他把功臣召集到一处，耐心对他们说：“事关国家大事，朕自有明断，非他人可以改变。在此，朕是不会人言亦言的。你们劳苦功高，但也要明白‘功成身退’的道理，如一味地恃功自傲，不知满足，不仅于国不利，对你们也全无好处。何况人生在世，若能富贵无忧，当是大乐了，为什么总要贪恋权势呢？望你们三思。”

  刘秀当皇帝的第二年，就开始逐渐对功臣封侯。封侯地位尊崇，但刘秀很少授予他们实权。有实权的，刘秀也渐渐压抑他们的权力，进而夺去他们的权力。

  大将军邓禹被封为梁侯，他又担任了掌握朝政的大司徒一职。刘秀有一次对邓禹说：“自古功臣多无善终的，朕不想这样。你智勇双全，当最知朕的苦心啊。”

  邓禹深受触动，却一时未做任何表示。他私下对家人说：“皇上对功臣是不放心啊，难得皇上能敞开心扉，皇上还是真心爱护我们的。”

  邓禹的家人让邓禹交出权力，邓禹却摇头说：“皇上对我直言，当还有深意，皇上或是让我说服别人，免得让皇上为难。”

  邓禹于是对不满的功臣一一劝解，让他们理解刘秀的苦衷。当功臣们情绪平复下来之后，邓禹再次觐见刘秀说：“臣为众将之首，官位最显，臣自请陛下免去臣的大司徒之职，这样，他人就不会坐等观望了。”

  刘秀嘉勉了邓禹，立刻让伏湛代替邓禹做了大司徒。其他功臣于是再无怨言，纷纷辞去官位。他们告退后，刘秀让他们养尊处优，极尽优待，避免了功臣干预朝政的事发生。

  放纵是有条件的，在某些方面，该放的就要放；而在另一些方面，该收的也一定要收。收放结合，才能把人牢牢制住。

  需要注意的是，就像历史上的功臣一样，虽然他们所起的作用是巨大的，但如果走向反面，他们的影响力和破坏力也是惊人的。所以，对待你周围那些具有实力和影响力的人，其地位不能降低，以示荣宠，但不要给其实权，就可防患于未然了。在要害处只收不放，这是放纵的首要前提。

  慑其精神，让他不得不屈服
  身为管理者，要使被管理者服从自己，很多时候可以采用震慑对方精神的方法。因为让人的精神恐惧，任何人都会屈服。

  唐玄宗靠政变上台，他先后诛灭韦党和太平公主，所以当上皇帝后也很不安心。

  宰相姚崇一日和玄宗闲谈，说起内患之事，姚崇叹息说：“我朝屡有内部变乱，实由人心散乱、不惧皇威所致。陛下若不整治人心，使人不敢心起妄念，朝廷就很难长治久安啊。”

  玄宗点头说：“内乱重生，致使大唐危机重重，朕定要设法根绝。依你之见，朕该有何动作？”

  姚崇进言说：“防患于未然，必须早作预见，惩人于未动之时。即使小题大做，也要造成震慑他人的效果，使人不起异念，自敛谨慎。这就需要陛下割舍情感，痛下重手了。”

  玄宗示意已知，微微一笑。

  不久，玄宗在骊山阅兵式上，以军容不整为由，判功臣兵部尚书郭元振死罪。惊骇万分的大臣中有人进谏说：“郭元振是当世名将，有勇有谋，他不仅屡立战功，更在诛灭太平公主过程中功不可没。如此功臣如今犯小过错，陛下不念旧情就治他死罪，惩罚太重了，也有损陛下贤德之名。”

  玄宗厉声痛斥进谏之人说：“功臣犯法，难道就可以不问吗？有功必赏，有罪必惩，此乃治国之道，朕大公无私，本无错处，你们竟替罪臣求情责朕，莫非你们要造反不成？”

  玄宗这般严厉斥责，吓得群臣再也不敢说话。最后，玄宗虽然赦免了郭元振的死罪，还是把他流放新州。

  宰相刘幽求也是大功臣，他一贯和武党抗争。除灭韦党和太平公主的过程中，他也参与谋划，功劳不小。玄宗因为一件小事就将他罢相，还告诉他说：“百官之首当为百官作则，故朕对你要求甚严，也是正常之举。”

  刘幽求十分不满，背后常发牢骚说：“皇上现在不念恩义，判若两人，他不该如此待我啊。我为他出生入死，谁知却落得这样的下场！”

  玄宗听到刘幽求的牢骚，马上又下旨把他贬到睦州当刺史，还对群臣激愤地说：“天下多乱，朕当严治臣子，此朕的职责所在。刘幽求以功劳和朕对抗，口出不逊，这便是大罪。朕若徇私枉法，反让人有了造反的口实，朕怎会做这样的蠢事呢？”

  不久，刘幽求怨愤而死。群臣见玄宗对功臣都如此心狠无情，一时都惶恐不安，不敢犯一点小错。

  一次，同为朝廷功臣的钟绍京在面见玄宗时，无故竟被玄宗训斥说：“你为朝廷户部尚书，议事之时却不发一言，是不是有些失职？难道你不顾朝廷安危，准备明哲保身吗？”

  钟绍京脸色惨变，直呼有罪。事后，姚崇有些不忍，他对玄宗说：“陛下重治功臣之罪，已让人心震骇了，陛下的目的已然达到。钟绍京无端被责，臣以为过于唐突，其实不必这样。”

  玄宗调笑说：“朕依照你的办法，才有这样的举动，你不该出言反对吧？”

  姚崇又准备说什么，玄宗却摆手阻止了他，苦笑说：“朕也不想如此啊。不过朕也想过，这些功臣都几经政变，实在是政变的行家里手，如果不把他们慑服，谁保他们日后不变心呢？朕折辱他们，也是让群臣心悸，只思自保。朕纵是背上无情之名，也心甘了。”

  玄宗把钟绍京降为太子詹事，后来又将他贬为绵州刺史，不久又将他贬为果州尉。

  后来，功臣王琚、魏知古、崔日用一一被贬，朝中再也无人敢以功臣自居。群臣整日战战兢兢，玄宗这才罢手。

  可见，人的精神一倒，其意志和雄心便会随之土崩瓦解，再刚强和难制的人，也抵御不了精神的打击。抓住了这一攻击点，也就是掌握了人最薄弱的环节。制造精神紧张首先要制造恐怖气氛，在人人自危的环境下，人们总是本能地加倍小心。了解别人的内心想法，也是必不可少的，如果把别人的潜在意图都一一点明，谁都会心惊肉跳，不敢轻举妄动了。

  恭维说得不动声色，将对方“捧”服
  虚荣是人的本性，每个人都暗暗为自己的优点得意，并希望别人注意和赞美自己的优点。拣别人爱听的、想听的话说，迎合他的虚荣心，自然可博得对方欢心。恭维便是这其中的关键所在，恭维是一种重要的交际手段，它能在瞬间沟通人与人之间的感情。任何人都希望能被人恭维或赞美，高帽子人人都爱戴。

  袁枚是清朝著名的才子，他少年成名，刚过二十岁就被任命为某地知县。赴任前，袁枚去老师那里告辞。老师问他：“官不是那么好当的，你年纪轻轻就做上了知县，有什么准备啊？”

  袁枚说：“并未做什么特别的准备，只是带了一些高帽子，准备见人就送一顶，因为人人都喜欢戴高帽子啊！”

  老师一听，不高兴了：“为官要正直，亏你还读了那么多书，怎么也搞这一套呢？”袁枚马上回答：“老师的话很对，可请老师您想想，当今这个世界上，像老师您这样不喜欢戴高帽子的人，又有几个呢？”

  听到袁枚这么一说，老师马上就转怒为喜。于是，师生欢欢喜喜地告别了。

  袁枚从老师的家里出来后，感慨道：“我准备的一百顶高帽子，还没到任，就已经送出去一顶了。”

  的确，高帽子人人爱戴，这是因为每个人都渴望被赞美和肯定，而高帽正好迎合了人们的这种欲望。高帽戴得好，便能将别人掌握在自己的手中。适时地给人送上一顶高帽子，可以赢得对方的友谊与好感。

  在现实生活中，戴高帽的做法常被人耻笑，主要是因为那些品味低俗、令人生厌的伪劣“马屁”随处都是，以至人们早已习惯将恭维、赞美与“马屁”混为一谈。其实高帽分有三六九等不同质地。上等品被称为“赞美”、“赞扬”、“赞许”、“称颂”等，下等品则被贬为“讨好”、“阿谀奉承”、“溜须拍马”、“献媚邀宠”。

  可见，如何送出高帽子，既要达到目的，又要不流于俗，并不是一件容易的事，送的方式也是有讲究的。

  看来，恭维的确是一种艺术，关键之处在于根据人的不同心理需求和具体情况来选择和斟酌自己的话语，让自己无论怎么说，别人都爱听。恰到好处的恭维，能使双方的感情和友谊在不知不觉中得到增进，还会调动其交往合作的积极性。那么，如何才能将恭维话说到最好呢？

  1.恭维话要坦诚得体，必须说中对方的长处
  人总是喜欢奉承的。即使明知对方讲的是奉承话，心中还是免不了会沾沾自喜，这是人性的弱点。换句话说，一个人受到别人的夸赞，绝不会觉得厌恶，除非对方说得太离谱了。奉承别人首要的条件，是要有一份诚挚的心意及认真的态度。言辞会反应一个人的心理，因而轻率的说话态度，很容易被对方识破，而产生不快的感觉。

  2.背后称颂效果更好
  背后颂扬别人的优点，比当面恭维更为有效。这是一种至高的技巧，在人背后称赞人，在各种恭维的方法中，要算是最使人高兴的，也最有效果了。如果有人告诉我们：某某人在我们背后说了许多关于我们的好话，我们内心一定是极为舒坦。这种赞语，如果当着我们的面说给我们听，或许反而会使我们感到虚假，或者疑心他不是诚心的，远没有间接听来的这般悦耳。

  3.对于不了解的人，最好先不要深谈
  要等你找出他喜欢的是哪一种赞扬，才可进一步交谈。最重要的是，不要随便恭维别人，有的人也许不吃这一套，乱套高帽可能弄巧成拙。

  总之，恭维就是美丽的谎言，有的时候，把这种谎言说得巧妙一些，动听一些，不仅能博得他人的好感，甚至还可能会让人生的路变得更加顺畅通达。正如列夫·托尔斯泰所言：“称赞不但对人的感情，而且对人的理智也起着巨大的作用。”运用恭维这种特殊的力量与作用，将其说得自然、令人信服、恰到好处，只需几秒钟，人与人之间的关系就会变得很不同。

  实施“苦肉计”，将狡猾的他制服

  “苦肉计”是中国历史潜规则中不可忽视的一条。在面对狡猾的对手时，唯有付出鲜血的代价，才能将之制服。

  吴王阖闾是派人暗杀了吴王僚后才登上王位的，僚的三个儿子逃亡在外，吴王阖闾以为大患，日夜难安。

  一日，阖闾对大臣伍子胥说：“僚的三个儿子，以庆忌最为刚烈勇猛，听说他在外网罗部属，发誓要为父报仇，打回吴国，此人不可不除啊。”

  伍子胥说：“庆忌狡猾多计，实在是强敌，他活在世上一天，大王就有不可预测的凶险。臣向大王推荐一人，此人肯定可为大王建功。”

  伍子胥于是把要离举荐给吴王阖闾。阖闾见要离身材短小，形象丑陋，与他想象的志士相去甚远，不禁大为失望。伍子胥看出了阖闾的心思，劝他说：“好马贵在能负重致远，而不在其形体的大小。要离相貌平常，但是智勇无敌，此人绝非等闲之辈啊。”

  要离不卑不亢地对阖闾说：“善于杀人者靠的是智慧而不是体力，善于谋叛者依仗的是骗取信任而不是明斗。我若能亲近庆忌，让他引为心腹，杀他岂不是轻而易举的事吗？”

  阖闾被要离的话打动，马上以礼相待。三人计议多时，终于形成了谋刺庆忌的方案。

  次日，在朝堂上，伍子胥上奏吴王请求派兵伐楚，并且推荐要离担任伐楚将领。吴王阖闾故意不屑地说：“要离手无缚鸡之力，岂可为将？他这个人无德无能，寡人只是可怜他才将他留在朝中。何况吴国刚刚安定，如果出兵打仗，寡人还有安稳的日子可享吗？此议决不可用。”

  群臣哑言，这时要离却仗义直出，他指着吴王阖闾的鼻子，愤愤说：“大王侮臣是小，却不该对伍子胥不仁不义。伍子胥帮你夺取王位，又助你治国安邦，吴国方有今日的兴盛局面。大王曾言替他伐楚报仇，无故失信背约，大王何以面对天下？这样做，大王连一个承守信诺的百姓都不如，如何让人信服呢？”

  吴王阖闾大怒色变，当即命令力士砍断了要离的右臂，将其打入死牢。要离的妻小也被吴王拘拿。几日后，伍子胥密令狱中看守放松对要离的看管，让要离乘机逃出。阖闾把要离的妻小杀死，焚尸于吴国的闹市，使这件事人人皆知。

  要离逃出吴国，他一路赶奔卫国投靠庆忌。庆忌见了要离，听他哭诉之后，庆忌还是不肯相信他，他对心腹说：“阖闾恨我不死，谁知这是不是他主使的苦肉计呢？”

  庆忌的心腹说：“要离的右臂被砍掉，他历尽艰辛才逃出吴国，若说阖闾使计，可要离也不会自残自苦如此，大人不要疑心太重。”

  不久，庆忌的密探向他报告要离的妻小被杀之事，庆忌疑虑顿消，他对心腹高兴地说：“肢体自残，要离或许可做到。可若是舍弃妻小性命，只为骗我信任，这就于理不通了，谁会这样残忍呢？”

  庆忌于是视要离为心腹，让他为自己谋划归国大事。要离见自己和阖闾、伍子胥谋定的计策成功，于是趁热打铁，力劝庆忌及早发兵，夺回王位。庆忌对他言听计从，出动全部兵卒，顺江而下，向吴进军。

  庆忌在指挥船上，要离手持长矛侍立其旁。庆忌指指点点，得意非凡，要离趁其不备，一矛刺透了庆忌的心窝。阖闾的心腹大患解除，吴国的局面最终安定下来。

  正常情况下，人不会自我伤害，若他受害必然是真情。利用这种常理，我们不妨以假作真，以真作假，那么离间计就可实行了。

  虽然把自己的真实用心掩藏起来，有时要付出血的代价，但不做必要的牺牲，狡猾的对手就难以消除疑虑。采用这种办法欺骗敌人，在对手意想不到之处打动他，用最忠心的人也难以做到的事触动他，任何人都会失去理智，也就是顺应着他那柔弱的性情达到目的。

  刀藏于笑，将其杀于无形之中

  生活中有很多时候，并不如看见的那样风平浪静。很多人在表面上微笑和善，但暗地里却在谋划自己的事情。就像《孙子兵法》写道：“信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变。刚中柔外也。”全句意为：表面上要做得使敌人深信不疑，从而使其安下心来，丧失警惕；暗地里我方却另有图谋。要做好充分准备，然后再采取行动，不要使得敌方发生意外的变故。这就是外表上柔和，骨子里却要刚强的谋略。

  所以，那些花言巧语、满脸堆笑地对人，极有可能是内藏杀机的外在表露。说得好听的，唱得好听的，一切都未必出自真心。或许，他们正在计划怎样害你。外表看来显得很温和谦恭，面带微笑，很是大度；但实际上并非如此，其中有气量狭小的，有喜欢猜忌的，有阴险狠毒的。总之，有些人利用此计，目的是想让对手服从自己，在自己设计好的圈套里行事，以此达到自己繁荣昌盛，发财的真正企图和目的。

  春秋时代，郑卫公打算吞并胡国（在今安徽省），但他军事装备差，条件有限，不敢直攻，就把自己漂亮的女儿嫁给胡国国君为妻。这样，郑胡二国联姻，结成了亲家。这仅仅是开头。为了进一步使胡国丧失警惕，制造假象，郑卫公召集大臣商议，他问：“我打算用兵兴国，你们看，攻打哪个国家最有利？”大臣们纷纷发表议论。关其思坦率地说：“依愚臣之见，攻打胡国最合适！”卫公一听，马上脸色一沉，愤怒地说：“啊！你居然建议向已经同我们结亲的兄弟国家胡国动武，这是什么意思？”马上把关其思给杀了。胡国国君知道此事后，认为郑国对自己非常亲善友好，就再也不对郑国有什么戒心了。可是，就在此后不久，郑国对胡国发动了突然袭击，胡国警戒很松，没有做什么抵抗，就被灭亡了。很长一段时间里，郑国都是势力强盛的国家，直到公元前375年才被韩国灭掉。

  不难看出，“笑里藏刀”的特点是，以表面上的友好、善良和美丽的言词、举止作为假象，掩盖阴险毒辣的用心和企图。传说在楚王身边，也发生了一个有些类似的故事。

  魏王送给楚王一位美人，楚王非常宠爱。楚王的夫人郑袖知道楚王喜欢这位新来的美人，于是也装出十分喜爱这位美人的样子，待她犹如亲姐妹，无论是衣服玩物、居室卧具，都选最好的给她，甚至有时表现出爱她胜过爱楚王的意思。

  看到这些，楚王对郑袖非常满意，他高兴地说：“妇女侍候丈夫，是靠美色，有时妒忌，是因为爱情。现在郑袖知道寡人喜欢美人，于是爱她还胜过爱我。犹如教子之所以事亲，忠臣之所以事君啊！”

  郑袖一看时机已到，有一天便以很体贴关怀的口吻对那位美人说：“大王对你的美赞叹不已，但有一点美中不足的是，他觉得你的鼻子不太漂亮，如果你以后和大王在一起时，略微掩饰一下子就好了。”

  于是，这位美人听从了郑袖的建议，每次一见到楚王，便用袖子掩住自己的鼻子。

  楚王觉得奇怪，便问郑袖说：“美人为什么见到我，总爱掩住鼻子呢？”

  郑袖面有难色地说：“我知道其中的原因，但是，我不能说出来。”

  楚王更加迷惑：“有什么事，居然连我都不想告诉？”

  郑袖故意压低嗓子，凑近楚王说：“她是讨厌大王身上的臭味。”

  楚王一听，气得七窍生烟：“太可恨了，把她的鼻子割掉，我不想再见到她了！”

  可怜这位美人，至死都没有明白她遭此厄运的原因，是那位待自己亲如姐妹的郑袖的妒忌。最可怕的人，并不是面目凶恶的人，而是那些笑里藏刀的人。平时和你“甜哥哥”、“亲姐姐”地叫着，待到你放松戒备的时候，在暗处狠狠地捅你一刀。

  第五章 以心攻心，斗智斗勇

  要赢，先在勇气上压倒对方

  曾有这样一幅画面：一株纤弱的小树苗从巨石的缝隙中蜿蜒地爬出来，倔强地寻求一缕阳光。小树苗那股子精神真的很震撼人心。其实，真的勇气不是压倒一切，而是不被一切压倒。

  面对强大的敌人，面对重重阻挠和困难，退缩就意味着死亡，只有奋勇向前才能打破层层壁垒赢得最后的胜利。如果因为对手强大或者困难难以克服就气馁丧气，退缩求饶，没有勇气面对，那么小树苗将永远被埋在阴暗的石头缝里，见不到阳光，更看不到风雨之后的彩虹，最后慢慢地腐烂变质。

  俄国著名作家屠格涅夫就曾经亲眼见过一只母麻雀为了保护自己的孩子战胜了一只凶狠的猎狗。饥饿的猎狗似乎嗅到了美味的食物，疯狂地朝两只麻雀跑过来，欲要将之一口吞下。母麻雀用翅膀护住小麻雀，扎煞起羽毛疯狂地扑腾，并拱起自己的背提起十二分精神跟恶狗对峙，一会儿尖叫，一会儿扑腾翅膀，一会儿凝神不动……每当猎狗扑上去的时候，母麻雀就突然变换姿态和声音，突然给猎狗一个惊吓，久而久之，猎狗终于疲劳和迷惑了，呆呆地望着到嘴边的肉却不敢咽下，只能悄悄地走开。就这样，在本不可能生还的情况下老麻雀却凭借着自己的勇敢无畏战胜了比自己强大十几倍的猎狗保护了自己的孩子，最终化险为夷。

  试想，在这场惊心动魄的战斗中，如果麻雀有一丁点退缩的心理，有一丁点松懈，就有可能葬送自己和孩子的生命。不可思议的奇迹的发生，就在于深深的母爱，母爱让老麻雀爆发出了惊人的潜力和勇气，爆发出了一种压倒一切，令对方害怕的霸气和不要命的傻气，震住了对方，赢得了胜利。

  危急关头，“狭路相逢勇者胜”，“明知不敌对手也要毅然亮剑”，这里没有退路，只有突破，才能站得住脚，谋得一席发展之地，所以，越是困难，越是强敌，我们越要勇于迎接挑战，在战斗中让自己更强大，在与狼搏斗中让自己的“爪牙”更锋利。

  一位自幼丧父的老翁，一生孤苦，种地赶上灾荒收成很少，转而经商，又遇上行情不好，想要当渔人，出海打鱼却遇到风暴差点丧命，他苦于自己受挫太多，老天对他太不公平。于是就去质问上帝，上帝听完对他说：“你知道吗？有个向来事事顺心，左右逢源的商人，同样在这场风暴中损失惨重，他因为接受不了现实的打击跳楼了，可是你却好好地活着。”老翁听完后，若有所悟，从此不再抱怨，明白了上帝对每个人都是公平的，给你关上了一扇窗的同时就会给你打开另一扇窗。因此，60多岁的他重操旧业，开始经商，在经商路上遇到各种困难都勇敢面对，最后成为资产十几亿的大富翁。

  一个人只有经历了比别人更多的挫折才能以一颗平常心来面对以后的挫折。我们在生活工作中，拥有不被一切压倒敢于迎难而上的勇气要比拥有一帆风顺的运气更加可贵。

  我们一定要有那种压倒一切对手的决心和信心，要有战胜一切困难去夺取最后胜利的勇气和霸气。当“狼群”在我们身边时，我们绝不能退缩，退缩将意味着死亡，意味着永远也难以站起来，难以见到胜利的阳光。我们也要把困难估计得更多一些，把挑战估计得更严峻一些，把对手估计得更强大一些，把自己的准备做得更充分一些。然后丢下包袱、轻装前进。

  绵里藏针，柔中带刚

  先说软的，可以在强敌面前取得进一步论辩的机会；再说硬的，就可以显示一些威胁的力量。软的为绵，硬的为针，是为绵里藏针。

  “绵里藏针法”的运用常常跟喂小孩子吃苦药的道理一样，要用糖衣包着药片，或者就着糖水送服，招数因人而异，窍门却一通百通。

  春秋时期的晋灵公奢侈腐化。某年下令兴建一座九层高的楼台，群臣劝说，他火了，干脆又下了一道命令，将劝阻建九层台者斩首。这样一来便没人敢说话了。

  只有一个叫孙息的大臣很讨灵公喜欢。他就告诉灵公说他能把九个棋子摞起来，上面还能再摞九个鸡蛋。灵公听了，觉得这事儿挺新鲜，立即要孙息露一手让他开开眼界。孙息也不推辞，就把九个棋子摞在一起，接着又小心翼翼地把鸡蛋往棋子上摞，放第一个，第二个……

  孙息自己紧张得满头大汗，战战兢兢，看的人也大气不敢出一口。如果孙息不能把鸡蛋摞好，就犯了欺君大罪，是会被杀头的。

  这时，灵公也憋不住了，大叫：“危险!”孙息却从容不迫地说：“这算什么危险，还有比这更危险的事哩!”灵公也被勾起了好奇：“还有什么比这更危险？”

  孙息便掂掂手中的鸡蛋，慢吞吞地说：“建九层台就比这危险百倍。如此之高台三年难成，三年中要征用全国民工，使男不能耕，女不能织，老百姓没有收成，国家也穷困了。而国家穷困了，外国便会趁机打进来，大王您也就完了。你说这不比往棋子上摞鸡蛋更危险吗？”

  灵公吓得出了一身冷汗，立即下令停工。

  孙息让晋灵公看了场不成功的杂技表演，更受了一次形象生动的批评，那味道确实是又甜又苦。正在气头上的人，是难以与他正面争辩的，何况他还有无上的权威支持，那更是老虎屁股——摸不得。然而，“绵里藏针法”每每在这样的关键时刻，能起到逆转乾坤的作用。

  庄重显力量，风趣显风度。在论辩中做到既庄重又风趣，可以叫对方无力招架，自叹弗如。庄重为绵，风趣为针，是为绵里藏针。

  有一次，一个美国记者同周恩来总理谈话时，看到桌上有一支美国派克钢笔，就带着几分讥讽的口气问：“请问总理阁下，你们堂堂中国人，为何还用我们美国的钢笔呢？”听出了他的言外之意，周总理庄重而又风趣地答道：“提起这支钢笔，话就长了，这是一位朝鲜朋友的抗美战利品，作为礼物赠送给我的。朋友说，留下做个纪念吧。我觉得有意义，就收下了贵国这支钢笔。”那个记者听后，露出一脸窘相，怔得半天也没有说出话来。

  绵里藏针，话里藏话，总体上有两个基本功：
  一是能够听出对方的弦外之音，恶毒之意，否则便会成为笑柄，白白赔了笑脸；
  二是要委婉含蓄地表达自己，话要说得很艺术，让听话之人心领神会，明白你话中的锋芒所在。

  故意透露虚假信息，蒙蔽对方

  常言道：“水至清则无鱼。”意思是说清澈的水潭里如果有鱼的话，早就被人用尽办法捞走了，其实做事情也一样，如果没有计谋，被人一眼看透，那么这件事的成败就可想而知了。所以做人应有城府，做事要有“心计”，要像狡兔那样有三个窟，这样才能在处处“险恶”的社会环境中生存下来。

  “用假信息牵着对方鼻子走”一计，最早的使用者是古代兵家。在战争史上，向敌人透露假信息，而影响其决策，最终将其打败的例子不胜枚举。这里列出较为典型的战例：

  南北朝混战时代，中国北方有东魏和西魏相互对峙。东魏大将段琛据兵于两国交界的宜阳（今河南宜阳西），派下属牛道恒招募西魏边民，以扩大自己，削弱西魏。牛道恒招募有方，使得大批西魏边民迁移到东魏来。西魏大将韦孝宽非常忧虑。后来，韦孝宽想出了一招“钩鼻计”。他先派人打入牛道恒的内部，获得了牛道恒手迹，又命令手下擅长书法的人模仿牛道恒笔迹，伪造出了一封牛道恒的信。信中写牛道恒对西魏如何向往，对韦孝宽如何崇拜，并表达了伺机投诚的心愿。信写好之后，故意抖落上一些灯灰在信上，以使得天衣无缝。然后利用间谍，把信转到了段琛的手中。段琛因此对牛道恒产生了怀疑，对他不再信任。这样一来，牛道恒对招募工作也就没劲了。

  无独有偶，还有一例与之类似：
  1936年，四川发生旱灾，粮食紧张。各大粮商乘机囤积居奇，重庆粮价顿时一涨冲天。当时汉口粮价依旧平稳，但因为交通和社会治安的问题，由汉口运粮至重庆出售，不但难以获利，弄得不好还会亏本，所以重庆粮价一直居高不下。

  鲜伯良为解重庆之危，经过一番辛苦筹谋之后，带了3000包面粉亲自从汉口赶往重庆。

  面粉大王抵达重庆之后，第二天便依常规去走访各大粮商。粮商见面粉大王亲临“寒舍”，当然喜出望外，热情备至。但在每一家粮商客厅里，当面粉大王与粮商谈兴正浓的时候，总会匆匆跑来面粉大王的高级助理，递给一纸合约后，在面粉大王耳边神秘细语一番。

  就这样，鲜伯良在轻描淡写中把重庆的头号特大新闻一字一句地灌进了每个大粮商的耳朵里：面粉大王将从汉口源源不断地运粮来帮助重庆渡过干旱之年。

  对粮商来说，这无疑是平地惊雷。

  接着，鲜伯良开始将从汉口带来的3000包面粉低价出售。粮商们这一下更急了，争先恐后放弃了囤积居奇的美梦，开始竞相减价抛售。

  不多时，重庆复兴面粉公司的仓库里堆满了低价粮食，而等到粮商们突然发觉自己手头无粮食了，而汉口并未向重庆运粮时，便赶紧亲自赶往汉口。没料到，此时汉口的粮价竟比自己刚刚抛售的重庆粮价高得多。而等到他们再次赶回重庆时，却又发现重庆复兴面粉公司已经开始高价售粮了。

  从上面的例子可以看出，商场如战场，在这些没有硝烟的战争中，商人必须懂得“伪”、“诈”之术，懂得巧放烟幕弹的道理。人生也是一样，在人生残酷的生存竞争中，也要像商人一样懂得运用计谋，让自己在这场“战争”中胜出。

  事实上，在与他人交往或竞争的很多场合，故意透露虚假信息，包括你下一步的计划、当前的境况或资源、优势与弱势，等等，这样蒙蔽对方，使其决策失误，往往能让你在不费很大力气的情况下便可制胜，可谓是一条锦囊妙计。

  离间，不用硬攻也能削弱对手实力

  自古至今，离间之计就是竞争中广泛采用的一种计策、一种谋略，也是厚黑学中的一种常见计谋。当对手与自己势均力敌时，不想硬攻之，就应先用离间之计削弱对手实力，从而一举取胜。

  不过，在今天这个信息高度发达的法制社会里，离间之计的使用很难拿捏好“度”，一不小心就会鸡飞蛋打。但是，作为一种智慧，历史上此计的一些成功运用，对不同人可以产生不同的启发。

  1629年10月，皇太极率领几十万后金军，从龙井关、大安口（今河北遵化北）绕到河北，直扑明朝京城北京。后金军突然进攻北京，引起了全城震动。崇祯帝更是急得心慌意乱，不知该怎么办才好，后来听说袁崇焕带兵赶到，心才定了一些。他亲自召见袁崇焕，慰劳了一番。但是一些魏忠贤的余党却散布谣言，说这次后金军绕道进京，完全是袁崇焕引进来的，说不定里面还有什么阴谋呢！

  崇祯帝是个猜疑心极重的人，听了这些谣言，也有些怀疑起来。正在这个时候，有一个被金兵俘虏去的太监从金营逃了回来。

  原来，明朝有两个太监被后金军俘虏了以后，关在金营里。有天晚上，一个姓杨的太监半夜醒来，听见两个看守他们的金兵在外面轻声地谈话。

  一个金兵说：“今天咱们临阵退兵，完全是汗王（指皇太极）的意思，你可知道？”

  另一个说：“你是怎么知道的？”

  一个又说：“刚才我就看到汗王一个人骑着马朝着明营走，明营里也有两个人骑马过来，跟汗王谈了好半天话才回去。听说那两人就是袁将军派来的，他已经跟汗王有密约，眼看大事就要成功啦……”

  姓杨的太监偷听了这番对话，趁看守他的金兵不注意，偷偷地逃了出来，赶快跑回皇宫，向崇祯帝报告。崇祯帝听了也信以为真，他哪里知道，这个情报完全是假的。两个金兵的谈话是皇太极预先布置的。

  崇祯帝命令袁崇焕马上进宫。袁崇焕接到命令，也不知道发生了什么事，匆忙进了宫。崇祯帝拉长了脸，责问说：“袁崇焕，你为什么要擅自杀死大将毛文龙？为什么金兵到了北京，你的援兵还迟迟不来？”袁崇焕不禁怔了一下，这些话都是从哪儿说起？他正想答辩，崇祯帝已经喝令锦衣卫把袁崇焕捆绑起来，押进大牢。有个大臣知道袁崇焕平日忠心为国，觉得事情蹊跷，劝崇祯帝说：“请陛下慎重考虑啊！”崇祯帝说：“什么慎重不慎重？慎重只会误事。”崇祯帝拒绝大臣的劝告，一些魏忠贤余党又趁机诬陷。到了第二年，崇祯帝终于下令把袁崇焕杀害。

  皇太极离间明朝君臣，除去袁崇焕后，失去一个强大对手。从此后金越来越强大，十几年后就入主中原，统一了天下。

  中离间之计的直接后果就是，无须硬攻也会使对方实力削弱。人生活在社会中，没有点心眼、不会点手段，只有被欺侮，甚至被生活无情地淘汰。

  欲摘鲜花，先从绿叶开始

  “想人之所想，急人之所急”总是能给人留下极佳的印象，并能同时获得料想中、甚至远超出想象的人际交往成果。能将这种策略巧妙地运用于管理之中的领导，自然能得到更高的支持率。

  家庭幸福和睦、生活宽松富裕无疑是下属干好工作的保障。如果下属家里出了事情，或者生活很拮据，上司却视而不见，那么对下属再好的赞美也无异于假惺惺。

  利用对下属亲人的关心，可以使下属感到上司的平易近人和关心爱护，从而将企业当做了自己的家。

  日本的西浓运输公司，在企业内部设立了一个特殊的假日：日本公司员工的妻子过生日时，该员工可以享受有薪假一天，来陪伴他的太太共度爱妻诞辰。当然，员工本人生日，也有获带薪假一天的权利，让夫妻共度良日。

  近来，公司又规定：员工每年的结婚纪念日可以享受有薪假一天。自从有了这几个规定之后，职工们为感谢公司的关怀，都非常卖力地干活，而重要的是让员工的妻子认识到了这是一个能够理解人的、有人情味的公司。妻子们常常鼓励，甚至下令她们的先生：“效忠公司，不得有误！”这比老板的命令更为有效。公司因此获益匪浅。

  利用下属的家属做好下属的思想工作，比起上司亲自做工作省心多了，上司批评可能会产生抵触情绪，而自己的家人批评就会心平气和地接受。同时，关心下属的家属就会减轻下属的顾虑，使得下属以厂为家，能够更好地为企业效力。

  据说有一天，一个急得嘴角起泡的青年找到美国钢铁大王卡耐基，说是妻子和儿子因为家乡房屋拆迁而失去了住处，要请假回家安排一下。因为当时业务很忙，人手较少，卡耐基不想放他走，就说了一通“个人的事再大也是小事，集体的事再小也是大事”之类的道理来安慰他，让他安心工作，不料这位青年被气哭了。他气愤地说：“在你们眼里是小事，可在我是天大的事。我妻儿都没住处了，你还让我安心工作？”卡耐基被这番话震住了。他立刻向这位下属道了歉，不但准了他的假，还亲自到这位青年家中去探望了一番。

  关心下属疾苦，就是要站在下属的角度，急下属之所急，解决下属的后顾之忧，这个道理是适用于任何组织的。

  一个优秀的上司，不仅要善于使用下属，更要善于通过替下属排忧解难来唤起他内在的工作主动性，要替他解决后顾之忧，让他的生活安稳下来，集中精力，全力以赴地投入到工作上。

  一般来说，为下属解决后顾之忧必须做到以下三点：
  第一，要摸清下属的基本情况。

  上司要时常与下属谈心，关心他们的生活状况，对生活较为困难的下属的个人和家庭情况要心中有数，要随时了解下属的情况，要把握下属后顾之忧的核心所在，以便于对症下药。

  第二，上司对下属的关心必须出于一片真心。

  上司必须从事业出发，实实在在，诚心诚意，设身处地地为下属着想，要体贴下属，关怀下属，真正地为他们排忧解难。尤其是要把握好几个重要时机：当重要下属出差公干时，要帮助安排好其家属子女的生活，必要时要指派专人负责联系，不让下属牵挂；当下属生病时，上司要及时前往探望，要适当减轻其工作负荷，让下属及时得到治疗；当下属的家庭遭到不幸时，上司要代表组织予以救济，要及时伸出援助之手，缓解不幸造成的损失。

  第三，上司对下属的帮助也要量力而行，不要开实现不了的空头支票。

  上司在帮助下属克服困难时要本着实际的原则，在力所能及的范围内进行。帮助可以是精神上的抚慰，也可以是物质上的救助，但要在公司财力所能承受的范围内进行。

  身为上司，收服下属的心有很多种办法，物质上的激励、言语上的肯定、精神上的支持都是至关重要的，但通过“收买”其家属迂回地收服，也不失为一个妙招，有时甚至能收到比直接攻心更满意的效果。

  像关心自己的家人一样，去关心下属的家人，身居下位之人，自然是感激涕零。这一招有时比直接收买人心更有效。

  辩论中先发制人，争取主动权

  先发制人，占据主动位置，这是论辩中最常用的一种策略，在辩题对己方明显不利的情况下尤其适用。

  1986年亚洲大专辩论会上，新加坡国立大学队和香港中文大学队展开辩论，辩题是“外来投资能够确保发展中国家经济高速成长”。

  香港中文大学队为正方，新加坡国立大学队为反方。显然，从命题上看，香港中文大学队处于不利地位。因为“确保”一词是个值得推敲的词语，如果把“确保”理解成绝对保证，那么，正方香港大学中文队几乎是无理可辩。

  不过，香港中文大学队也有高招，他们采取“先发制人、先声夺人”的策略，开场就提出“确保”并不是指百分之百保证。比如在客车里，乘务员常说：“为了确保各位旅客的安全，请不要扶靠车门。”这并不是说只要不去扶靠车门，乘客的安全就百分之百得到保证了。

  香港中文大学率先定义“确保”一词的含义，为自己的论点开辟了广阔的活动舞台，而反方新加坡国立大学队又没有令人信服地证明“确保”就是百分之百地保证。因此，香港中文大学就化不利为有利，牢牢把握住了辩论场上的主动权，并最终获胜。

  可以设想，如果不是采用了先发制人的方法，而是在承认“确保”就是百分之百地保证的前提下与对方辩论，正方很难有取胜的希望。

  “先发制人”重在一个“先”字，贵在一个“制”字。当你了解别人将要说一些对你不利的话或让你办一些不想办的事时，你可抢先开口，或截、或封、或堵、或围、或压、或劝，明确告知对方免于开口，打断对方的话题，用其他话题岔开。这样就能牢牢掌握交际的主动权，达到自己拒绝的目的。

  辩论不是简单的舌战，更不是街头泼妇骂架，而是进攻与防守综合艺术的运用。顾头不顾尾的蛮攻和忍气吞声的呆守都会造成灭顶之灾。孙子曰：“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”在辩论时，为了辨明是非，最经常也是最奏效的战略就是主动出击，先发制人，因为只有在进攻、进攻、再进攻中才能始终把握主动权。但不能盲目进攻，要掌握进攻技巧，才能取得好的效果。

  1.正面进攻
  辩论中，与对方短兵相接，面对面地直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点，指出对方论点的错误和明显违背事实和常理的地方，使其主张不能成立，是辩论制胜的法宝。这就是所谓正面进攻。这是大规模的正规军决战常用的手法，最常用，也最难以掌握。

  1988年“亚洲地区大学生论辩赛”预赛的第一场，香港中文大学队对新加坡国立大学队，辩题是“个人功利主义是社会进步的最重要的因素”。辩题即论点，站在反方的香港中文大学队的一名队员发言指出：

  “孙中山领导辛亥革命，推翻了中国两千多年的封建统治，难道是因为个人功利主义吗？爱迪生发明了电灯，造福于全人类，难道是因为个人功利主义吗？”

  上述例子中采用的就是正面进攻，直接反驳辩题。只用两个反问句，举出两个无可辩驳的历史事实。孙中山领导的辛亥革命，中国及全世界都知道；爱迪生的科学发明，给全世界带来了光明，更是世人皆知。论者用这两个促进社会进步的重大历史事实，直接证明“个人功利主义是社会进步的最重要因素”这一论点的错误。这一方法的效果是全面而且有力的。

  2.侧面进攻
  侧面进攻指不与对方正面交锋，或是因对方论点看似十分坚强，难以找到漏洞，而从侧面驳斥对方的论据，或提出对方论据逻辑上的毛病，加以迎头痛击，彻底打垮对方。

  3.迂回进攻
  迂回进攻是指不与对方近距离接触，而先远距离地进攻，如从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度有失，开始诘难，进而抓住对方的论辩企图，深入进行驳诘。用这种方法，往往使对手措手不及，难以应答。

  4.包围进攻
  包围进攻是指当对方分论点很杂时，可以分割包围对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘，最后推翻对方的核心立论。既然对方分论点不能成立，其核心立论自然不成立。

  在辩论中，要做到先发制人，抢先掌握主动权，只有以正确的进攻方式攻击对手，在攻击过程中发现对方的破绽抢先下手，进而穷追猛打，方可达到预先目的，并一举取胜。

  反其道而行，让对方的努力等于零
  三十六计中有一计叫“借尸还魂”，原意是说已经死亡的东西，又借助某种形式得以复活。当然，这里并非讲这些命理性的东西，用在商场上，是指利用、支配那些看上去没有作为的势力、无什么用途的东西，来达到我方目的的策略。就像我欲“还魂”必须借助看似无用的“尸体”一样。我们要善于抓住一切机会，甚至是看上去没什么用处的东西，努力争取主动，壮大自己，即时利用而转不利为有利，乃至转败为胜。

  这条计谋要求我们借助死去的人（也就是看上去无用的东西）与活着的人（也就是看上去有用的东西）较劲，似乎有悖常理，但这正是他的精髓所在，意在告诉人们要不走寻常路，独辟捷径。比如当对手纷纷抛弃老模式、旧思维和老技术，大力创新时，我们不妨反其道而行重新揣摩旧的思维、模式和技术，通过另辟捷径以反常方式来取得成功。

  这种竞争手法最关键的是不按常理出牌，当对手都已经抛弃时，只有你在使用。当对手们蜂拥向独木桥时，你却乘着小舟；当对手们彼此你追我赶，向所谓的最新潮流追逐的时候，你却反方向而行……你的“唯一”往往是你战胜敌手的“利器”，因为对手下了很多工夫都是无用功。

  在美国，电报业最兴盛之时，老范德比经营的西联电报公司处于垄断地位。老范德比去世之后，古尔德花100万美元开了一条新电报线路，成立了太平大西洋电报公司。小范德比意识到了古尔德对自己的威胁，决定收购太平大西洋电报公司，如此，就能使自己仍处于垄断地位。他马上派人与古尔德谈判，结果他以500万美元买下了太平大西洋电报公司，太平大西洋公司人员设备全部转入西联。艾克特是古尔德的挚交好友，因为有技术，进西联后，担任该公司的总工程师。小范德比对这一次成功的收购十分满意，他不仅扩大了实力，还引进了一员虎将。

  过了一段时间，爱迪生又发明了四重发报机，使用这种发报机，效率要比原来提高一倍以上，如此一来，西联小范德比决定买下这项专利。他派艾克特与爱迪生谈判，让艾克特以低于5万美元的价格收买。他认为这次他同样会稳操胜券，因为电报市场是他一人垄断着。然而，艾克特虽在西联担任总工程师，却是古尔德的内线，他及时地将进展告诉古尔德。有一天，古尔德请爱迪生来到他的家里，想以高薪聘请爱迪生去自己刚刚成立的美联电报公司。

  爱迪生本是个科学家，根本不懂生意经，觉得美联比西联的条件优厚得多，也就答应了。现在，古尔德决定向小范德比摊牌，要挟小范德比说要撤走艾克特。失去了爱迪生的四重发报机，又失去艾克特，西联将会一片黑暗，无奈之下，小范德比只好同意美联与西联合并，由古尔德任总经理。

  古尔德为了得到西联可谓费尽心机，直到老范德比去世，才能稍稍有所动作，成立太平大西洋公司。当然，当时电报公司是赚钱的，而古尔德却绝非想从电报的营业中赚钱，他得将西联电报公司赚到手，太平大西洋电报公司不过是他抛下的一个诱饵，小范德比果然上当。

  此外，古尔德的另一个妙笔是将艾克特打进西联高层，从而使高级情报可以及时地传到古尔德的手里。所谓知己知彼，百战不殆。此时古尔德对小范德比的作为一目了然，而小范德比却对古尔德一无所知，未加丝毫防范，本来唾手可得的四重发报机专利，却从眼皮底下被古尔德夺去。

  古尔德得到了四重发报机的专利，此后他便可以实施他赚取西联公司的最后攻势了。要么撤走总工程师，要么合并，在此条件之下，小范德比只好俯首就范。合并公司，古尔德得到了他垂涎已久的西联。

  《三十六计》中说：“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之，‘匪我求童蒙，童蒙求我’。”要在竞争中取胜，首先要发挥自己的优势，要发挥优势就要求另辟蹊径。竞争之法无准则，取胜才是根本目的，使用反常方式，对手更易陷入措手不及的状态。

  顺着毛摸，投其所好掳获之
  要想通融事，必先通融人。不先把人“搞定”，就不会把事搞定。而“搞定”人的方法有很多，“顺着毛摸，投其所好”便是最有效的方法之一。俗话说：“不怕对方不上套，就怕对方没爱好。”了解了对方的兴趣与爱好，对症下药，给予一点他想要的，远胜于给予许多他不想要的，更能获得下属的认可与赞同。

  世上所有的事都是由人酌办的。所以，与其苦心地琢磨事，不如尽心竭力地琢磨人。比如，对方是个好名的人，你不了解清楚，偏对他大讲有利可图的事情，即使你所讲的确有其事，他也不会对你产生兴趣，因为好名的人，并不见得好利，而你偏与他谈利，话是不会投机的。

  曾有一个富商，他本是一个好利的人，如果有人向他提供如何致富的点子，则会无不欢迎。到了晚年，他的好利变为好名，这种心理上的转变，还没有人知道原因。有某人对于生财之道，自认大有心得，设法与这位富翁相见，乘机提出他的生财大计，谁知道这位富翁听了，丝毫不感兴趣，待他说完，淡淡地回答说：“我不要再发财了，正想谋求散财之道。”他一听，出乎意外，只好垂头丧气而退。

  同样，好利的人，也许不在乎名，认为名是寒不可以为衣，饥不可以为食的东西，劳心求我，其愚可怜。你要是对投机商人讲如何发财，如何利用机会，他绝对会虚心求教，你要是跟他讲如何出名，他自然昏昏欲睡，或顾左右而言他。如果能够将对方的脾气、禀性、爱好摸得一清二楚，只要顺其意行，就能达到事半功倍的效果。

  有一个政客，想在东北谋一个美差，曾经请了个有势力的大老板，把他推荐给张作霖，张作霖也表示同意委以重任。可一等再等，委任状迟迟不来，急得那个政客像热锅上的蚂蚁。

  有一次他遇到了一位旧友，此人正好是张作霖的顾问。这位政客把自己的处境告诉了他，请求他催催张作霖。

  旧友为他出了个主意，带他来到某总长家陪张作霖打麻将。

  这位政客是个聪明人，一点就透，又是个打麻将的老手，不到一会儿工夫，就巧妙地“输”给张作霖2000元。

  爱面子又贪心的张作霖心花怒放，还以为是自己牌运好，天公作美。那政客开了支票，付了赌资，匆匆去了。

  那个旧友又顺势吹捧起来：“大帅，您今天这牌打得太棒了！”

  张作霖吸了口烟，笑着：“哪里，碰运气罢了！”

  旧友话锋一转：“今天那一位可输惨了！他也只是个客人，他这次来这里，是想谋一个差事的。”

  张作霖听了把烟枪一搁道：“他是你的朋友，那就把支票还给他得了，咱们一千、两千的也不在乎！”说着就装模作样去口袋里掏支票。

  旧友连连摆手道：“使不得，使不得，他也是个要面子的人，输了的钱，他绝不会收回的。他在前清也是一个京官，还有些才干呢！大帅要可怜他，就周全周全他，给他个什么职司，他就感激不尽啦！”

  张作霖突然想起了什么，拍拍脑袋道：“噢，想起来了，某老也曾经推荐过他的，我成全了他吧！”

  旧友忙道：“那我先替他向大帅谢恩啦！”

  政客只用了2000元的诱饵便轻而易举地达到了目的，看来，要想让人为我所用，下钩时一定要先看准位置，能够让对方真正满意，他才会甘心入套。

  在社会上，很多事情都是经过精心运筹才办成的。人常说，要想谋事，必先谋人。人不通，事也不通。那么，怎样才能把人搞定呢？方法当然有很多，使用一点好处把人搞定却是世人常用之法。

  我们已经讲过换位思考，即“想钓到鱼，就要像鱼一样思考”。其实，那些深晓“钓人”秘诀的人，也像钓鱼专家一样，手提钓钩来到深深的水边，只要轻轻地抛下鱼钩，就能钓上大鱼来。“饵”中带“钩”，让敌人悄然不觉，贪“饵”中“钩”，便可制住对手。

  “钓人”和钓鱼有某些相似之处。钓鱼，要知道什么鱼爱吃什么食料；在下钩之前往往要考虑决定钓什么鱼投什么饵。草鱼爱草，下草饵；青鱼爱田螺，下田螺肉；鲫鱼爱蚯蚓，下蚯蚓……“钓人”，要知道对方爱什么，要考虑投什么诱饵。生性贪婪的人，以财货为诱饵；放荡奸淫的人，以美色为诱饵；好大喜功的人，以我弱易取为诱饵；贪功图名的人，以权力变诱饵……总之是投其所好巧下诱饵，才能诱其上钩。

  这也正是卡耐基所指出的：“如果你要使别人喜欢你，如果你想他人对你产生兴趣，你注意的一点是：谈论别人感兴趣的事情。”投其所好，总是最省力、效果最好的讨好人之法。如果你想要下属忠心耿耿，有时也需顺其毛摸，说其想听的，给其想要的，自然就能掳获使其为己“卖命”。

  “上屋抽梯”，将他彻底打败
  《孙子兵法》中讲：“假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。”意思是：借给敌人一些方便，以诱导敌人深入我方，乘机切断他的后援和前应，最终会置他于死地。

  战国时期，天下群雄并立，诸侯争霸。在中原的鬼谷，有一个上知天文下晓地理，又懂兵法战阵的奇人——鬼谷子。鬼谷子手下有两个得意弟子，一个是孙膑，另一个是庞涓。庞涓应魏国之邀，出山当了魏国的元帅，助魏王一臂之力争霸天下。当他们一同率军进攻楚国时，在方城与楚国军队一直相持不下，情况对魏国十分不利。

  庞涓只好派谋士公孙阅请老师鬼谷子为其出一良策，鬼谷子将此事推于孙膑。孙膑便引用《孙子兵法》，向公孙阅献“上屋抽梯”之计：先引诱城内楚军出击，然后截断后路，消灭了楚军。庞涓用了此计，楚国果然大败并割城赔地……

  上面这个故事中的“上屋抽梯”实例，其制胜的关键点就在成功地运用了先“甜”后“苦”的心理战术，诱使敌人进入自己控制的局域，然后封锁撤退路线，使敌人陷入不利局面，一举歼灭。梯子是预先设计好的圈套，为了方便敌方“上屋”而精心准备的通道，一旦敌人“上屋”，立即撤走梯子，断其后路，关门捉贼，使之陷入我方控制范围内。

  在处理债务关系时运用此计能取得意想不到的效果，在经营活动中我们常常遇到债务人因为各种原因拖欠债权人的债迟迟不还，就像一个小品中演的那样，“黄世仁”和“杨白劳”的身份颠倒了，借钱的是“杨白劳”，给钱的却是“黄世仁”，借钱的以各种理由拖欠还款。给钱的打官司吗？实在有碍情面和以后合作，所以只能暗暗叫苦，后悔借给个没信用的人。此时运用“上屋抽梯”，债权人中断同债务人的经济往来，断其财源，调取证据，卡住他的脖子，迫使债务人投诚于你，自觉偿还债务。

  当然，运用此计时，一定要注意法律界限的约束。现代市场经济是法制经济，任何经济行为都必须以不违反相应法律规定为界限。否则，即使是出于维护自身权益，不当的行为也会给自己带来难以估量的损失。比如，因为没注意到外部环境的变化或限制，债权人会反被债务人追讨违约金或赔偿经济损失，是一种得不偿失的行为。

  会使“上屋抽梯”之计，还要留心别人给自己设“上屋抽梯”的陷阱，比如现代购房陷阱，为了促销，开发商常常吹嘘自己的楼盘环境是如何小桥流水，配套是如何齐备完善，优惠是如何让人流连忘返，不是“购房送豪华装修”就是“购房送高级家具”，反正开发商绝对不会脸红心跳。然而，现实果真如此吗？你相信天上会掉下个“林妹妹”吗？在开发商“连哄带骗”，还有点“挟天子以令诸侯”的手段下，你赶忙高兴地签下购房合同。但是等到交楼时，你却不由感慨真是“一桥通架南北，天堑变通途”——祖国建设速度真是快，昨日的田园山居，今日的“牢房厚墙”，世事之无常，承诺之缥缈。原本的“诱惑条件”并没有写在合同里面，没有法律效力。所以，既然你“娶”了这栋房子，就不准跟他“离婚”，好媳妇、赖媳妇还是回家认栽吧！
  会“抽梯”还要防止别人“抽”自己的“梯子”。面对诱惑，千万不要轻易迈出步子，可能陷阱就在你脚下，不要贪图小便宜而让自己吃大亏，不要只念登高却忘了退路。

  以己之长，攻人之短

  很多时候，打架不一定弱的输，赛跑不一定快的赢。关键在于你能不能够充分利用自己的特长，以己之长，攻人之短。

  齐国的将军田忌经常同齐威王赛马。他们赛马的规矩是：双方各自下赌注，比赛共设三局，胜两局的为赢家。然而每次比赛，田忌总是输给齐威王。

  这一天，田忌赛马又输给了齐威王。回家后，田忌把赛马的事告诉了自己的军师孙膑。孙膑是军事家孙武的后代，饱读兵书，深谙兵法，足智多谋，被庞涓谋害双腿残废。来到齐国后，很受田忌器重，被田忌尊为上宾。

  孙膑听了田忌谈他赛马总是失利的情况后，说：“下次赛马你让我前去观战。”田忌非常高兴。

  又一次赛马开始了。孙膑坐在赛马场边上，饶有兴趣地看田忌与齐威王赛马。第一局，齐威王牵出自己的上马，田忌也牵出了自己的上马，结果跑下来，田忌的马稍逊一筹。第二局，齐威王牵出了中马，田忌也以自己的中马与之相对。第二局跑完，田忌的中马也慢了几步而落后。第三局，两边都以下马参赛，田忌的下马又未能跑赢齐威王的下马。

  看完比赛回到家里，孙膑对田忌说：“我看你们双方的马，若以上、中、下三等对等比赛，你的马都相应的差一点，但悬殊并不太大。下次赛马你按我的意见办，我保证你必胜无疑，你尽管多下赌注就是了。”

  这一天到了，田忌与齐威王的赛马又开始了。第一局，齐威王出那头健步如飞的上马，孙膑却让田忌出下马，一局比完，自然是田忌的马落在后面。

  可是到第二局形势就变了，齐威王出中马，田忌这边以上马对战，结果田忌的马跑在前面，赢了第二局。最后，齐威王剩下了最后一匹下马，当然被田忌的中马甩在了后面。这一次，田忌以两胜一负而取得赛马的胜利。

  由于田忌按孙膑的吩咐下了很大的赌注，他一次就把以前输给齐威王的都赚了回来，还略有盈余。

  田忌以前赛马的办法总是一味硬拼，希望一局也不要输，结果因自己总体实力差那么一点，总是赛输了。孙膑则巧妙运用自己的优势，先让掉一局，然后保存实力去确保后两局的胜利，这样便保证了整体的胜利。

  也许，我们都该悟出这样的道理：每个人生来都不可能是完美的，成功的关键在于以长制短、以优制劣。

  瞄准对方关键点，以一点击溃其全部
  商场上劲敌如林，很多时候我们很难与之正面交锋，因为，有时候你越是跟强敌较劲，越能激发对方的凶猛攻势，最终，只能让自己丧失主动权，陷入无休止的被动，变得连喘气的机会都没有。那么，应该如何对付强敌？“打持久战”是耗不起的，“打游击战”又没有那么多的“根据地”，所以，只能做“狙击战”，瞄准对方关键点，一击即中，彻底粉碎敌方的“大本营”。

  《三十六计》中说：“不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。”也就是说，要避其锋芒，攻其弱点，消除敌方生存之根本，那么对方自然不攻而破。也就是“釜底抽薪”之意，是现代经商赚钱中不可不知的一计。

  20世纪90年代中期，戴尔发现，许多竞争厂商有一半以上的利润来自服务器。更严重的是，虽然他们的服务器是很好的产品，却为了补贴业务上其他比较不赚钱的地方而必须抬高定价。事实上，由于他们服务器的定价高得超乎常理，所以等于是把额外的成本转嫁给最好的顾客，从而暴露了自己的致命伤。1996年9月，戴尔公司以非常具有竞争力的价格，推出一系列服务器，整个市场为之震惊。这项野心勃勃的行动，重新建立了其在服务器市场的地位，而戴尔公司现在已是全美第二大服务器供应商，占有20％的市场。

  戴尔公司凭借掏空竞争者的利润来源，削弱了他们在笔记本电脑、台式电脑等市场上以价格和戴尔公司对抗的能力。

  因特网也是另一个让戴尔公司和竞争者大玩柔道的绝佳方式。对戴尔公司来说，网络是直接模式的最终延伸。但对许多采取间接模式的对手而言，进入网络市场是个两败俱伤的主张。对他们来说，直接交易终将导致通路上的冲突。他们的营运模式是以传统的产销者、代理商和经销商为基础，而不是与顾客直接发生交易关系。一旦原本采取间接模式的制造商开始与使用者直接对话时，便会和本来是为自己销售产品的经销商产生竞争。这让戴尔公司很快就获得更多的青睐。假想一下，如果顾客想直接向制造商购买，还有什么方法比向直接销售的公司购买更好呢？
  戴尔之所以能在市场上谋得“一方水土”，能在竞争中崭露触角，靠的就是“釜底抽薪”，直接攻击对手的“供给线”——“利润”，商家利润要害如同蛇的七寸，掐断利润，也就相当于断了对方的“粮草”。所谓“兵马不动，粮草先行”，割断敌方的粮草，必然使之惊慌失措，敌人不攻自破。

  当然要想釜底抽薪，首先要“知己知彼”，充分了解其他对手的特点、优势，博取众家之长，弥补自己的缺点，推陈出新，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产技能、生产出市场上独一无二的适用产品。这样才能广销各地，受到消费者的欢迎。

  上世纪50年代，一个名叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动将会在世界范围内得到推广，便想从生产运动鞋上发财致富。然而，他一无资金，二无生产设备，如何与其他已有的运动鞋生产厂家竞争呢？
  看来正面无法硬碰，只能另谋良策了。为了生产一双真正适合运动员穿的舒适的运动鞋，他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起打球，并亲身验证了目前篮球鞋的缺点：容易打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼冢喜八郎昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢喜八郎马上申请了专利，并投入生产，一上市，这种新型球鞋马上排挤了所有厂家的同类产品，人们争相购买，产品备受欢迎……

  商场上不存在永远的强势和永远的弱势，弱势如果想跟强势争夺市场底盘，就不能正面硬碰，这样只会导致“大鱼吃小鱼，小鱼吃虾米”的结果，弱势要善于做一个狙击手，不断培养自己的敏锐触觉和目光，暗中瞄准劲敌的关键点，才能将之一击即中。弱势还要不断提高自己在博取众家之长的基础上，不断创新，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。

  第六章 以心赢心，以力借力
  “寄生”于人，成长加速

  提起“寄生者”，很多人会感觉很不舒服，因为它让我们联想到许多糟糕的东西，如寄生在我们身体之中、吸食我们的养分并使我们生病的那些小生物，就像蛔虫、钩虫之类。

  “寄生者”意味着“不劳而获”和“损人利己”，我们也常常称那些不肯付出努力而混吃混喝的人叫做“寄生虫”。

  但是，也许你不知道在自然界中，借助外在力量获取利益的例子比比皆是。鲨鱼的身边总是游弋着几条灵巧的小鱼，它们靠拣拾鲨鱼猎食的残余为生；海鸥喜欢尾随军舰，因为后者的排水可以使海里的小生物浮上水面，成为它们的食物；在丛林中，很多藤萝植物是靠依附在参天大树上得以享受阳光的。

  在这个“巨兽”横行的时代，做一个“寄生者”是很不错的选择，毕竟大树底下好乘凉。想要做事，先要立身；想要做大事，先要立稳身。有了“大树”作为依傍，不仅根基稳固，办起事来别人也会“不看僧面看佛面”了。

  清朝康熙帝最宠爱大臣明珠。明珠幼年在宫中当过侍卫，与康熙的关系比较亲近。正是由于这层关系，明珠仕途一帆风顺，鼎盛时期官至兵部尚书。

  吴三桂自请“撤藩”，朝中大臣多有慰留之意，而明珠附和康熙的意见，主张下旨“撤藩”，看看吴三桂敢不敢反。从此以后，康熙更是对明珠恩宠有加。

  明珠得势以后，与其最亲密的走狗余国柱开始大肆卖官，中饱私囊。凡是各省的总督、巡抚、布政使、按察使等重要位置一有空缺，他们便向有意者大肆索贿，直到满足他们的欲望为止。日子久了，明珠的财富也就堆积如山了。

  而且，明珠还进一步控制那些检察官员，以钳制百官。他将所有新上任的检察官员找来，令他们定下密约，答应所有向皇帝上报的奏章，事先一定拿来给自己过目。

  这样，明珠不仅得宠于皇上，控制百官，还控制着整个检察机构，国家机构对他已没有任何的约束力，一时权倾朝野。

  宠臣太过，必然会危害朝廷。大智如康熙者，不曾明眼辨奸，实为憾事。

  等到明珠最终被人告发，康熙也仅仅是免了他的大学士之职，即便如此，康熙也很不忍心。过了不久，康熙又把他召来身边，充任“内大臣”！
  明珠若不是有康熙这棵大树为他挡住烈日、挡住狂风、挡住暴雨，他早已是满朝文武的众矢之的，早已身首异处了。

  虽然明珠这种尽全力来讨好皇帝主子以欺上瞒下、为非作歹的行为很卑鄙、无耻，不值得宣扬，但是在人生中，如果自己一时势单力薄、孤掌难鸣，不妨找棵大树来依靠。如此，不仅能遮风挡雨，他人也会因“大树”而力图取悦于你，可免去许多求人之苦，其好处自不待言。

  另外，如果一个寄生者足够“聪明”，它一定会选择做一个有益的寄生者，因为它靠寄主生存，如果它导致寄主受到损害，它自己也会面临麻烦。如果它的贪得无厌导致寄主死亡，那情况就更糟：它自己也会因失去生存环境而灭亡。

  当然，自然界中的“寄生者”并没有这么聪明，但我们必须知道，做一个毫无用处的吃闲饭者是毫无前途的，如果要成功地“寄生”，就必须对你所寄生的人有用。

  毫无疑问，作为“寄生者”的你与你想投靠的寄主，双方地位是不平等的，要想成功地“寄生”，你必须要让对方明白允许你“寄生”是值得的。事实也是如此，很多成功的人都从它的“寄生者”身上得到了很多好处。

  你一定熟悉可口可乐的瓶子，这个造型独特的瓶子现在已经成了可口可乐的一部分。其实，它就是一个“寄生”的结果。

  一个年轻人走进可口可乐公司经营者的办公室，向这些大老板显示他设计的饮料瓶。他介绍他的设计：优雅的曲线富有女性的妩媚之美；收细的腰身正好适于手的抓握；而且，最主要的是这种包装可以节省饮料而又不会为消费者注意。

  为了使论点更有说服力，这位设计者还做了一个样品当场演示。他成功了，可口可乐公司接受了这一设计。这是一个双赢的结果，“寄主”和“寄生者”都获得了他们想要的东西。

  所以，如果你还不具备成功所需的卓越能力，如果你艰苦卓绝的毅力和征服一切的胆识尚且不够，那么要想成为杰出人士的话，就应该好好地考虑一下，下一步该怎么走？寄生于人，不是一种耻辱，而是一种智慧。从别人的身上吸取自己需要的能量，既省去了到处“觅食”的艰辛，也令自己成长的过程加快了很多。

  现在，你不妨去寻找一棵生命中的“大树”，做一个暂时的“寄生者”，才能从借力中受益。

  积极主动地“攀龙附凤”，让贵人扶你平步青云

  常言道：“七分努力，三分机运。”很多时候，机运对我们成功来说太重要了，它可以缩短你的奋斗时间，让你事半功倍。相信，你一定想知道这些机运来自何方？其实，想得到这些机运，就需要我们积极主动地攀附身边的贵人——那些能够提携、帮助我们的人。

  这其中的道理应该很容易理解。每个人的身上，都有着走向成功的条件，而如何使这些条件发挥出来，却由你身边无数的贵人所控制。你接受了贵人的帮助，就好比一粒种子投入一块适合自己生长的土壤，充分得到土壤的滋养。从这个意义上讲，你的命运操纵在贵人的手中。

  这些贵人，由于与众不同，一般都有着很强的个性，特别是一些地位比你低的贵人，他们不会轻易屈尊人下，因此，要想得到贵人的帮助，你必须放下身份和面子，用真情感动贵人。

  戴维·史华兹年轻的时候和一个朋友合伙，用7500美元开办了一家小小的服装公司。史华兹将全部精力都投入到了这家服装公司，在他的出色经营下，公司发展得很快，生意相当不错。

  但不久，史华兹发现了问题。他认为，公司老是做与别人一样的衣服是没有出路的，必须要有一个优秀的设计师，能设计出别人没有的新产品，才能在服装业中出人头地。然而，这样的设计师到哪儿去找呢？

  一天，他外出办事，发现一位少妇身上的蓝色时装十分新颖别致。经历了一些周折，史华兹了解到这套衣服是她丈夫杜敏夫设计的。于是，他有了聘请杜敏夫当自己公司设计师的念头。

  然而，当史华兹登门拜访时，杜敏夫却闭门不见，令史华兹十分难堪。但他知道，一般有才华的人难免会有些傲气，只有用诚心才能去感化他。所以他并不气馁，接二连三地走访杜敏夫的家，三番五次地要求见面。他这种求贤若渴的态度，终于使杜敏夫为之动容，接受了史华兹的聘请。

  杜敏夫果然身手不凡，他向史华兹建议采用当时最新的衣料——人造丝来制作服装，并且设计出了好几种颇受欢迎的款式。

  史华兹是第一个采用人造丝来做衣料的人。由于造价低，而且抢先别人一步，尽占风光，公司的业务蒸蒸日上，在不到10年的时间里，就成为服装行业的“大哥大”。

  杜敏夫就是史华兹的贵人，如果没有他的帮忙，史华兹公司的发展就要大打折扣。但是，在他们的合作中起决定作用的是史华兹的真诚和耐心。他面对拒绝毫不气馁，敢于放下面子，以堂堂老板的身份三番五次地请求接见，这样才得以获得贵人的帮助取得事业的成功。

  为了引起贵人对你的兴趣，你还要花费心思去了解贵人的喜好、发掘他们关心的事物。学会主动攀龙附凤就要主动寻找与“龙”和“凤”相关的事物，并以此为突破口，拉近与贵人的距离，从而达到为自己办事的目的。

  不过，攀附关系不是生拉硬套，要循循善诱、顺理成章、委婉自如，让他们感受到虽是不经意地提起，却一语中的，牵动着贵人的旧情，甚至让他们陷于旧情旧事的沉湎之中。如果能把与贵人的关系攀附到这种状态，还何愁贵人对你托办的事情冷眼旁观吗？
  任何一个人都有自己的人情关系网，贵人也一样。与他攀附关系，必须先暗地里多关注和记录他的身世和社会关系网，包括他的亲属关系、朋友关系、同学关系、上下级关系等。掌握了这些，鉴于直接与某上级建立关系多有不便，则可见机行事、另辟蹊径，设法同一两位与对方关系甚笃的人建立关系，这样，在必要时，便可以借助这些关系的力量拿住贵人的面子，使对方碍于某些关系的面子不好拒绝，不能拒绝，不便拒绝。

  不过，在众目睽睽之下是不便与别人攀附关系的，因为绝大多数人不情愿公开自己的身世和社会关系。所以，与贵人拉关系最好是在背后与贵人扯家常、聊天的时候，或者在酒桌上小酌、在茶余饭后散步的时候，或者在贵人情绪好而且还具有拉关系兴头的时候，这样最容易切中贵人的心意，让他买你的账。

  请时刻牢记：贵人的引荐和提拔是你成功强有力的敲门砖，能够为你赢得更多的机会和广阔的舞台。与其任凭自己的单薄力量“白手起家”，不如借助贵人的光彩与热量，为自己铺就一条平坦的通道。

  巧转关系，借能人为自己办好棘手之事
  事情有难易之分，面对易如反掌的事情，我们总是能轻松解决，但当面前的问题很棘手时，就不妨将问题抛出去，让能人去解决。

  有位知名度颇高、要求极为严格的建筑师，他规划了许多的建筑物，然后分别包给多位承包商。

  由于这位建筑师对质量和进度要求甚高，所以在他的手下做事压力巨大。在他的建筑师事务所里，经常可以听到会议室里传出来的阵阵怒吼声，因此，他手下的助理更换非常频繁。

  这次，建筑师请来的是一位刚毕业的年轻助理，负责监督和催促工程进度的工作。这个工作一向是最吃力不讨好的，所以受到建筑师的责难也最大。可奇怪的是这位年轻助理连续工作了半年，居然很少受到建筑师的责骂，工程的进度在他的监督下也几乎都能跟上，同事们对此都感到非常不解。

  直到有一天，同事们在同这位年轻助理谈论工作经验时，才向其问道：“我们实在都很好奇，你工作时间不长，却能把工程进度控制得如此之好，你到底是怎样做到的呢？”

  年轻助理耸了耸肩，无比轻松地说：“其实，这很简单，当一位承包商把难题丢给我，企图想要拖延工程进度时，我就很坚定地告诉他：‘我的进度不能变更，你是要和我解决呢？还是让我们的建筑师和你解决？’这样他们通常都会没什么话说了。”

  这位小伙子真的很聪明，他将自己的困境轻松地转化为建筑师和商人的矛盾，自己却轻松了起来。与之类似，中国历史上也有一个非常有名的事例。

  唐肃宗时，李辅国是宫中一名大宦官。至德元年（公元756年），肃宗在灵武称帝后，李辅国官拜行军司马。凡是肃宗的起居出行、诏令发布等内外大事，都委任李辅国处理。唐肃宗打败安禄山，收回京城后，李辅国在银台门主持恢复京城的事，并负责掌管禁兵，一时权倾朝野，人人都不敢小看他。上元二年（公元761年）八月，又加给李辅国兵部尚书一职。

  可是李辅国仍然不满足，恃功向唐肃宗要官，请求做宰相。唐肃宗对李辅国这种咄咄逼人、明目张胆要官的做法非常反感，同时，对他的权力过重也有所警惕。因此，唐肃宗并不想把宰相的权力交给他。不过，李辅国对唐朝宗室有功，唐肃宗不想当面得罪他，于是，就对李辅国说：“按照你为国家所建立的功勋，什么不能做？可是，你在朝廷中的威望还不够，这怎么办呢？”

  李辅国听了唐肃宗的话以后，就让仆射裴冕等人上表推荐自己。唐肃宗知道李辅国在请人上表，十分担心，就悄悄把宰相萧华找来说：“李辅国想做宰相，我并不打算让他干。听说你们想上表推荐他，真的吗？”

  萧华没有做声，但心里已经明白了，出宫以后找到裴冕，征求他的意见。裴冕说：“当初我并没有打算上表推荐李辅国做宰相，是他自己来找我的。现在我知道了皇上的真实意图，请皇上放心，我宁死也不会上表推荐李辅国为宰相的。”

  萧华又进宫向唐肃宗奏明他们的意见，肃宗非常高兴。后来，李辅国始终没能当上宰相。

  有句谚语说“把热马铃薯丢出去”，其中热马铃薯指的就是忽然遇到的问题与困难。就如同前面故事中的年轻助理和唐肃宗一样，他们都非常巧妙地将问题挡了出去，让别人为自己的问题苦恼，使其处于两难的境地，自己则享受没有烦恼的乐趣。年轻助理是将问题引向了更困难的建筑师，自己巧妙地回避了矛盾；唐肃宗则是将问题推给了下属，借他们的力量来限制李辅国。有的问题在当时就应很快反应，否则稍有停顿便会烫到自己的手。事后步步埋怨自己没有抓住稍纵即逝的机会作适当的反应，也没有用了。

  所以，尽管烫手的马铃薯人人都不想接，但如果它不幸落到我们自己这里的话，那最好的办法就是将它丢出去，扔给那些有能力的人去解决。不过，热马铃薯丢出去还要有技巧，要丢得不愠不火，小心别烫到了对方，伤了感情。这里面就有个“度”的问题，既要让对方能在脸面上过得去，又要让自己摆脱困境。高明的人不仅能使丢出去的热马铃薯不会砸到别人，还能让别人心甘情愿地替自己解决问题。

  还需要注意的是，这些技巧是要经常练习的。常常操练，就能够掌握这个火候了。但是，有些时候也不应一味地回绝，应该抓住时机。有些时候，如果问题不是非常难处理，则应尽量去把它做好。

  乾坤大挪移，化他人之力为我所用

  俗话说：“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮。”还有句古话说得好：“三个臭皮匠，胜过一个诸葛亮。”个体不同，就各有各的优势和长处，所以一定要善于发现别人的优势和长处，取之所长，补己之短。

  一个人不能单凭自己的力量完成所有的任务，战胜所有的困难，解决所有的问题。须知借人之力也可成事，善于借助他人的力量，既是一种技巧，也是一种智慧。

  《圣经》中有这样一则故事：
  当摩西率领以色列子孙们前往上帝那里要求赠予他们领地时，他的岳父杰罗塞发现，摩西的工作实在超过他所能负荷的。如果他一直这样的话，不仅仅是他自己，大家都会有苦头吃。于是杰罗塞就想办法帮助摩西解决问题。他告诉摩西，将这群人分成几组，每组1000人，然后再将每组分成10个小组，每组100人，再将100人分成两组，每组50人。最后，再将50人分成五组，每组10人。然后杰罗塞告诫摩西，要他让每一组选出一位首领，而且这个首领必须负责解决本组成员所遇到的任何问题。摩西接受了建议，并吩咐负责1000人的首领，只有他才能将那些无法解决的问题告诉自己。自从摩西听从了杰罗赛的建议后，他就有足够的时间来处理那些真正重要的问题，而这些问题大多数只有他自己才能够解决。简单一点说，杰罗塞交给摩西的，其实就是要善于利用别人的智慧，善于调动集体的智慧，用别人的力量帮助自己克服难题。

  很多事情就是这样的，当我们无力去完成一件事时，不妨向身边可以信任的人求助，也许对我们来说费力不讨好的事情，对他们来说却可能不费吹灰之力就能轻松“搞定”。与其自己苦苦追寻而不得，不如将视线一转，呼唤那些有能力解决问题的人，这样赢取胜利的过程自然会顺利不少。

  一个小男孩在沙滩上玩耍。他身边有他的一些玩具——小汽车、货车、塑料水桶和一把亮闪闪的塑料铲子。他在松软的沙滩上修筑公路和隧道时，发现一块很大的岩石挡住了去路。

  小男孩企图把它从泥沙中弄出去。他是个很小的孩子，那块岩石对他来说相当巨大。他手脚并用，使尽了全身的力气，岩石却纹丝不动。小男孩一次又一次地向岩石发起冲击，可是，每当他刚把岩石搬动一点点的时候，岩石便又随着他的稍事休息而重新返回原地。小男孩气得直叫，使出吃奶的力气猛推猛挤。但是，他得到的唯一回报便是岩石滚回来时砸伤了他的手指。最后，他筋疲力尽，坐在沙滩上伤心地哭了起来。

  这整个过程，他的父亲在不远处看得一清二楚。当泪珠滚过孩子的脸庞时，父亲来到了他的跟前。父亲的话温和而坚定：“儿子，你为什么不用上所有的力量呢？”

  男孩抽泣道：“爸爸，我已经用尽全力了，我已经用尽了我所有的力量！”

  “不对，”父亲亲切地纠正道，“儿子，你并没有用尽你所有的力量。你没有请求我的帮助。”说完，父亲弯下腰抱起岩石，将岩石扔到了远处。

  可见，不要羞于向强者求助，有时对自己来说是天大的难事，对强者而言不过只需要动动手指头。甚至在另外一些时候，即使是敌人，也可为己所用。

  你可能不知道，在亚热带，有一个由三种动物组成的非常有意思的生物链：毒蛇、青蛙和蜈蚣。毒蛇的主要食物是青蛙，青蛙却以有毒的蜈蚣为美食，在青蛙面前是弱者的蜈蚣却能够使比自己体形大得多的毒蛇毙命，一般的毒蛇对它都无可奈何，三者间是两两水火不相容的。有趣的是冬季里，捕蛇者却在同一洞穴中发现三个冤家相安无事地同居一室，和平共处。

  它们经过世代的自然选择，不仅形成了捕食弱者的本领，也学会了利用自己的克星保护自己的本领：如果毒蛇吃掉青蛙，自己就会被蜈蚣所杀；而蜈蚣杀死毒蛇，自己就会被青蛙吃掉；青蛙吃掉蜈蚣，自己就会成为毒蛇的盘中餐。这样一来，为了生存，青蛙不吃蜈蚣，以便让蜈蚣帮助自己抵御毒蛇；毒蛇不吃青蛙，以便让青蛙帮助自己抵御蜈蚣；蜈蚣不杀死毒蛇，以便让毒蛇帮助自己抵御青蛙。三者相克又相生，形成了一个美妙的平衡局面。

  借人之力，利用他人为自己服务，以让自己能够高居人上，这是一个人很难能可贵的地方，尤其对自己所欠缺的东西，更需要多方巧借。善于借助别人的力量，善于利用别人的智慧，广泛地接受多家的意见，多和不同的人聊聊自己的构想，多倾听别人的想法，多用点脑子来观察周遭的事物，多静下心来思考周遭发生的一些现象，将让你受益匪浅。

  正如奥地利著名作家斯蒂芬·茨威格说的：“一个人的力量是很难应付生活中无边的苦难的。所以，自己需要别人帮助，自己也要帮助别人。”所谓“孤掌难鸣，独木不成桥”，在这个世界上没有完美的人，巧妙地借助他人的力量为我所用，自然会有事半功倍的效果。

  鸡鸣狗盗，小人物也能救命
  借人之力成己之事，是获取成功的捷径之一，但在这条捷径上，人们却总是习惯于将目光聚焦到那些有权势、有财富的名人和富豪们身上，认为只有这些人才可能是自己人生路上的贵人，才能给自己的成功添砖加瓦。于是，很多人都成了“势利眼”，瞧不起小人物，只会仰望大人物。

  可事实上，“大小”并不绝对，二者可以转换。如唐代著名诗人李白所说：“天生我材必有用。”再平凡的人，身上也会有别人所没有的闪光点；再庸碌的人，也会有别人所不具有的才能。重视身边的每一个人，包括小人物，说不定哪一天他们也能像鸡鸣狗盗般，救自己一命。所以对待“小人物”，也不要一味趾高气扬，而要懂得变通，善于借助他们的力量。历史上“鸡鸣狗盗之辈”就曾经帮孟尝君逃脱大难。

  要知道，小人物就像小螺丝钉，用得得当，就能推动大机器的运转。不要小看“小人物”，有的时候，“小人物”却有“大用处”。

  清朝雍正皇帝在位时，按察使王士俊被派到河东做官，正要离开京城时，大学士张廷玉把一个很强壮的佣人推荐给他。到任后，此人办事很老练，又谨慎，时间一长，王士俊很看重他，把他当做心腹。

  王士俊任期满了准备回京城。这个佣人忽然要求告辞离去。王士俊感觉很奇怪，问他为什么要这样做。那人回答：“我是皇上的侍卫××。皇上叫我跟着你，你几年来做官没有什么大差错。我先行一步回京城去禀报皇上，替你说几句好话。”

  王士俊听后吓坏了，好多天一想到这件事就两腿直发抖。幸亏自己没有亏待过这人，要是对他有不善之举，可能命就保不住了。

  我们不得不承认，小人物有小人物的优势，如便利、隐蔽、灵活、感恩等，因此，在人际交往中，要灵活变通，千万不要只逢迎那些所谓的达官贵人，而要懂得和小人物建立关系。而且，更不可得罪“小人物”，尤其是那些大人物身边的“小人物”，虽小却能亲近大人物，只要能巧妙地借助他们的力量，同样可以助你办成大事情。

  所以，平时无论是说话还是办事，一定要记住：把鲜花送给身边所有的人，不要小瞧了那些目前不如你的人。俗话说：“不走的路去三回，不用的人用三次。”说不定哪一天，某个小人物就会在某个关键时刻成为影响你前程和命运的“大人物”，就像鸡鸣狗盗之徒救孟尝君的性命一样。

  每个人不论他目前的境况如何，但都有别人不能替代的地方。所以，待人接物切忌以权贵、贫富为分而有所差别，善待“小人物”也就是善待自己，重视并利用“小人物”也是成功路上不可不知的“常识”。

  以静制动，让诤友充当自己的镜子

  你是否发现，朋友中总是有这样一些人：他们从不给你甜如蜜的奉承，也从不给你不切实际的打击，但又总是实话实说，直陈你的过失。他们，就是我们一生中不可或缺的朋友——诤友。

  拥有诤友是生命的幸运和福气，因为他们能像镜子一样帮你认清自我。他们对我们直言不讳、肝胆相照，既给予我们真诚的关心，又会直言指出我们的盲区和瑕疵，帮助我们获得快乐、成功。

  在这个纷繁芜杂的世界里，只有乐于结交诤友的人，才能改正错误、避免失误，不断取得进步。唐太宗李世民在历史上是一位以善于纳谏而闻名的帝王，他在结交诤友方面有许多有趣的逸事。

  传说有一次，唐太宗闲暇无事，与吏部尚书唐俭下棋。唐俭是个直性子的人，平时不善逢迎，又好逞强，与皇帝下棋却使出自己的浑身解数，架炮跳马，把唐太宗打了个落花流水。

  唐太宗心中大怒，想起他平时种种的不敬，更是无法抑制自己，立即下令贬唐俭为潭州刺史，不甘休，又找了尉迟恭来，对他说：

  “唐俭对我这样不敬，我要借他而诫百官。不过现在尚无具体的罪名可定，你去他家一次，听他是否对我的处理有怨言，若有，即可以此定他的死罪！”

  尉迟恭听后，觉得太宗这种做法太过分，所以当第二天太宗召问他唐俭的情况时，尉迟恭只是不肯回答，反而说：

  “陛下请你好好考虑考虑这件事，到底该怎样处理。”

  唐太宗气极了，把手中的玉笏狠狠地朝地下一摔，转身就走。尉迟恭见了，也只好退下。唐太宗回去后，一来冷静后自觉无理，二来也是为了挽回面子，于是大开宴会，召三品官员入席，自己则主宴并宣布道：

  “今天请大家来，是为了表彰尉迟恭的品行。由于尉迟恭的劝谏，唐俭得以免死，使他有再生之幸，我也由此免了枉杀的罪名，赐尉迟恭绸缎千匹。”

  唐太宗能够拥有尉迟恭、魏征这样的谏友是作为一位帝王最大的荣幸，他也确实依靠这些诤友的力量开创了中国历史上难得的盛世局面。

  要知道，缺点错误是一个人成功的大敌，而诤友的作用，就在于指出缺点，就在于引起你的警觉。如果不能善待诤友的批评，那你的缺点错误就永远无法改正。

  不要把诤友的善意批评，想象成对自己的人身攻击；切忌把诤友的意见，误会为给自己难堪。善意的批评是人生中不能缺少的，它是我们增长见识必须付出的代价。

  请不要怀着敌意来看待批评，因为忠言逆耳，你要仔细聆听，了解诤友的批评是否具有建设性。它能让你变得足智多谋、沉稳成熟。若懂得冷静聆听批评，既能保持情面，又对加深友谊具有积极的效益。固然有些批评是尖酸刻薄的，你也要淡化处理，这样诤友才会越来越喜欢给你以忠言和卓见。

  其实，在诤友的批评面前，反击、争辩或是无礼都无济于事，对这样的批评进行无关紧要的纠正，只会演化成严重的问题。要学会把诤友的批评当成宝，乐于接受建设性的批评并且遵照执行。

  以下这些方法将指导你更好地对待批评：
  1.想一想到底是不是自己的错。先把利己主义抛到一边，如果朋友批评得有道理，就要客观地倾听他们的看法，并切实了解清楚，接下来应该想想如何解决问题。

  2.不要寻找替罪羊。不要试图争辩、迁怒他人或是矢口否认，以为事情能就此淡化。解释往往会被看成借口或否认。

  3.要合作，不要对抗。即使因为并不相干的事情受到了批评，也不一定非要选择对抗性的做法，不要给人留下“小家子气”的印象，多一些容人之量，和对方一起找到真正的问题才是解决之道。

  圆滑维系“中间人”，迅速扩充人脉

  此刻，请你认真思考这样一个问题：算算你现在一共有多少位朋友？回想这些朋友你都是通过何种渠道或方式认识的？

  思考后，你一定会发现，原来自己现在的很多朋友最初都是朋友的朋友。也就是说，我们通过一些朋友作为“中间人”又认识了很多朋友。其实，要想扩大人脉圈，就要善于发挥“中间人”的作用。

  关于这一点，全球首富比尔·盖茨为我们树立了良好的榜样。客观而言，成就比尔·盖茨辉煌事业的，除了他的智慧、眼光和执著外，还有重要的一点是他借助“中间人”的帮助拥有了相当丰富的人脉资源。

  假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔·盖茨在创业的时候就了解了这一点，于是一开始就钓了一条大鲸鱼。

  你一定想知道，他是如何钓大鲸鱼的呢？
  第一，利用自己的亲人做中间人。

  比尔·盖茨20岁时签到了跟IBM的第一份合约，当时，他还是在大学读书的学生，没有太多的人脉资源，他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？很多人都想知道。原来，比尔·盖茨之所以能签到这份合约，中间有一个中介人——他的母亲。比尔·盖茨的母亲是IMB的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是自然而然的事情吗？假如当初比尔·盖茨没有签到IBM这个单，我想他今天的成功可能就要画上一个问号了。

  第二，利用合作伙伴做中间人。

  比尔·盖茨重要的合伙人——保罗·艾伦及史蒂夫·鲍默尔，不仅为微软贡献他们的聪明才智，也贡献他们的人脉资源。盖茨考进哈佛大学，与现在微软的CEO史蒂夫·鲍默尔结为好朋友，并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了BASIC编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛，加入到孩提时的好友保罗·艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫·鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的CEO，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

  可见，在我们不停地羡慕比尔·盖茨的成功时，也要向他好好学习一下利用“中间人”拓展人脉的方法。

  谁都知道，没有特殊关系，一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家非常忙的时候。所以，想认识谁就要主动找熟人，请他给予介绍。比如，当朋友与别人交谈时，你可以主动走上前去同朋友打声招呼，说几句客套话。在一般情况下，他会主动将同他说话的人介绍给你。如果他不介绍，你可随便问一句：“这位是……”他告诉你后，你乘机与对方说点什么，但不要聊太长时间，这样做不但会耽误朋友的事情，对方也会认为你是个不礼貌的人。简单地说两句之后，你应主动告辞，或者再加上一句：“回头我们再聊，你俩先聊着吧。”

  如果你去的场合是某单位或某人举办的活动，你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多，你甚至可以让东道主把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密，也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般，而他只要把你请来了，也就会对你的要求予以满足。但你必须主动提出来。

  需要注意的是，你开口请人介绍认识他人之后，你必须对“中间人”表示谢意。这样中间人才会更加乐于帮助你，乐于介绍更多的新朋友给你。

  请将不如激将，激将不如逼将
  求人办事，如果遇到正面恳求难以达成目的的情况，就不妨从反方向上努力，采取一些灵活的方法，将对方引到关乎切身利益的底线附近，在这种情况下，即便自己什么都不用做，对方出于自保的本性，也会答应伸出援助之手的。

  正所谓：“请将不如激将。”为了让对方动摇或改变原来的立场和态度，利用一些略带贬损意义的、不太公正的话给对方罩上一顶“帽子”，而对方一旦被罩上这顶帽子，就会激起一种极力维护自我良好形象的欲望，从而用语言或行动表明自己不是这样，自动地去改变原来的立场和态度。

  但对于那些比较难搞定的人而言，无论是请将还是激将都无法使其出手时，不妨断其后路，逼其出手，即所谓的“激将不如逼将”。

  隋朝末年，隋炀帝荒淫残暴，弄得民不聊生，于是各地不断爆发农民起义。许多有实权的朝廷官员纷纷拥兵自重，自立为王，但大权在握的李渊并无反叛之意。

  到了隋炀帝大业十三年，各地反叛有数十起，隋朝江山岌岌可危。此时李渊任太原留守。他的副手裴寂是一个有长远眼光的人，他悄悄结交李渊的儿子李世民，密谋反叛，但必须动员李渊一起行动，这样才能借助他的兵权。但是劝说工作异常艰辛，于是裴寂和李世民商议切断李渊的退路，逼李渊按照他俩的意愿行事。

  有一天，裴寂在晋阳宫设下宴席，请李渊饮酒。二人相交已久，李渊身为宫监，到此赴宴也合情理。于是李渊也不起疑，就高高兴兴地去了。

  裴寂与李渊坐定，美酒佳肴依次献上，二人边喝边谈，十分快活。李渊开怀畅饮，不一会儿就有了几分醉意。这时门帘一动，环佩声响，走进两个美人，都生得如花似玉。裴寂指引两美人左右分坐，重新劝酒。

  就这样，李渊醉卧晋阳宫，两个美人侍寝。李渊只知沉沉入睡，哪里还晓得什么犯法。酣睡多时，李渊酒已醒了大半，见有两个美人陪着，不由感到奇怪。李渊打起精神，问起二人姓氏，一美人自称姓尹，一美人自称姓张。李渊又问她们二人是哪里人，二人并称是宫眷。李渊不由得大吃一惊，因为和宫眷同寝只能是死路一条。

  两位美人连忙劝慰道：“主上失德，南幸不回，各处已乱离得很。妾等非公保护，免不得遭人污辱，所以裴副监特嘱妾等，早日托身，借保性命。”

  李渊频频摇头说：“这……这事怎可行得？”一面说，一面走出寝门，走了几步，正巧遇着裴寂。李渊一把拉住裴寂，叫着裴寂的字说：“玄真，玄真，你难道要害死我吗？”

  裴寂笑着说：“留守，你为什么这般胆小？收纳一两个宫人只是小事，就是那隋室江山，亦唾手可得。”

  李渊惊慌道：“你我都是臣子，怎么出此叛言，自惹灭门大祸？”

  裴寂说道：“识时务者为俊杰，今隋主无道，百姓穷困，四方群雄逐鹿。您手握重兵，令郎储士养马，何不趁机起义，吊民伐罪，经营帝业呢？”

  李渊道：“我李家世受皇恩，不敢变志。”

  李渊口说“不敢变志”，奈何退路已断，不反即死。他知道与宫眷同寝的罪名是何等严重，况且隋炀帝早对李家人心怀疑虑，若他知道这件事，一定会借口杀死自己，甚至诛灭九族。于是，李渊只有反叛一条出路，再加上裴寂、李世民分析天下形势，讲清利害，李渊终于坚定了反叛的决心，最终建立了大唐江山。

  可见，裴寂和李世民如果只是按照一般的方式请求李渊的帮助，不仅不能得到帮助，还很可能遭到李渊的斥责。

  所以，他们一方面设计让李渊无路可退，一方面又用事实证明跟随隋朝已经不是大势所趋，让李渊坚定信心，最终才成了大事。

  求人办事，总是需要一些技巧的，能用最简单的方式“请”得动，自然再好不过，但当事情没有想象中的那样顺利时，也不妨换个思路与方法，用激将、逼将之法使其就范。

  美国发明家爱迪生曾说得好：“任何问题都有解决的办法，无法可想的是没有的。”

  一道数学题会有很多种不同的解法，一件棘手的事情也能有很多种解决的策略，“请将”不行，就用“激将”，再不行就用“逼将”，总会有一种完美的“解法”适用。

  暴露脆弱面, 让支柱性朋友帮你告别悲伤

  与甜蜜的爱情相比，友情显得平淡无奇；与温馨的亲情相比，友情难免索然寡味。打个比方，爱情如美酒，亲情似浓汤，友情只能是凉白开。然而，对于口干舌燥的人来说，最需要的莫过于一杯沁润心肺的水；当一个人苦闷不堪的时候，像支柱一样的朋友若能向你伸出手，往往胜过恋人的热吻和亲人的慰藉。

  换句话说，当你身陷苦痛时，找到支柱性的朋友，在其面前无保留地暴露你的脆弱，他将会全力以赴，尽快帮你告别悲伤。

  想必你一定会问，人海茫茫，我们如何从身边的人群中找到支柱性的朋友呢？虽然这类朋友的身上可能有许多明显的标志，但“乐于助人”往往是其中最为显眼的一个，所以，要找到他们，就要努力结识那些常常帮助别人的人，并寻求他们的帮助。

  陈平和孟娜从小一起长大，而且还是中学同学。曾经在学校的时候，孟娜是一个特别热心的人，谁有了困难她都会主动去帮忙，在集体中很有人缘。看到孟娜人非常好，而且性格也和自己比较投缘，陈平便主动去结交她，并和她成了非常要好的朋友。

  结婚以后，陈平随丈夫一起搬出了她们居住的小镇，去了离小镇更远的另一个城市，她和孟娜一年也难得见上一面，但仍然时常打电话联系。后来，陈平的父母相继死于意外，她更把孟娜当成了她的亲姐姐，有什么烦心的事情，就找孟娜聊一聊。

  一天，是陈平母亲的祭日，她又一个人在异地他乡，感到孤独和失落，晚上在家里喝了些红酒，结果喝多了。然后，她就号啕大哭，她老公怎么劝也没有用，于是她老公就给孟娜打了电话，让她和陈平说说话。

  陈平在电话里边哭边向孟娜诉说她的苦闷，10分钟过去了，她说：“和你说完了，我舒服多了，不知道怎么了，就想家，可是家里却没有别人了。”

  孟娜说：“以后就把我这里当成你家吧！有什么事情就来找我。”

  从此以后，陈平常常打电话给孟娜，讲讲家里的事情，说说孩子的情况，虽然是相隔几百公里，但是，彼此的情况却常常沟通，也常常做感情的交流。

  陈平在最痛苦的时候，甚至难以接受丈夫的劝慰，但她只愿意把内心的痛苦告诉孟娜，这就是一种情感上的依赖。在你最脆弱的时候，你希望从谁的身上寻找安慰和力量，谁就是你的支柱。在这个人的面前，你不用坚强，不用伪装自己，流露出自己最真实的一面就可以了。

  要知道，向支柱表现你的脆弱面以后，他会为你的处境感到忧心，并想办法引导你走出困境、告别悲伤，比你自己一点点慢慢恢复心态要快得多。

  前重量级拳王杰克·登普西曾经蝉联好几届冠军，但是最后，他还是把拳王的头衔输给西尼。

  事后，他对朋友说出他被打败时的感受：“在拳赛进行过程中，我忽然发现我变成了一个老人，毕竟我已经在擂台上打滚好多年了。到第十回合了，我虽然还没有倒下去，可是也只差一点点而已。我的脸已经肿起来，身上有很多处伤痕，两只眼睛眯成一条线，几乎无法睁开，有好几个西尼在我眼前不停地晃来晃去。我看见裁判员举起西尼的手，宣布他获胜。那一秒钟，我意识到，我已经不再是世界拳王。比赛结果后，我在雨中落寞地走着，穿过人群回到自己的休息间。一路上，有些人挤过来想跟我握手，另外一些人的眼睛里含着泪水。只是，我像个幽魂一样，已经没有任何一点感觉。一年之后，我又跟西尼比赛一场，本来以为可以借这场比赛一洗前耻，夺回我拳王的宝座，但是一点儿用处也没有，我再次败在西尼手下。我知道，属于我的时代已经过去了，我就这样永远地完了……”

  他的朋友看到他痛苦的惨状觉得十分痛心，便开导他说：“要自己完全不去想这件事情实在很困难，说不在意是骗人的，但是，你应该对自己说：‘我不打算生活在过去里，我要能承受这个打击，不能让它把我打倒。’”

  后来，杰克终于明白了：他已经不是世界拳王，但是他还是他，他知道自己仍然可以过得很好。他终于走出了失败的阴影，成了一个快乐的普通人。

  所以，在你痛苦、失望、挫折感较强的时候，去找支柱朋友，坦诚地说出你的感受并表明希望得到帮助的态度，“支柱”在这个时候绝对不会袖手旁观，得到他竭尽全力地帮助，你将会更快告别悲伤，重新坚强起来。

  得人心者得天下：以宽容仁德大展宏图
  中国一直流传着“水能载舟，亦能覆舟”的古训。它告诉我们，如果你想成为舟，就要有能力得到诸多的水来载你，而且也要有能力让这些水永远地载着你远航，而不是某一时就将你彻底倾覆。

  生活中，有很多事仅靠我们自己的力量是无法完成的，必须密切联系人民大众，充分发挥他们的力量，让他们成为我们步入成功之旅的依靠，这样才能蒸蒸日上。

  那么，如何赢得众人心，收获众人力量这笔无形的财富？便成了诸多向往成功人士的寻觅对象。

  俗话说：“人非草木，孰能无情。”那么，我们就可以通过对身边的众人投入诚挚的感情，用宽容仁德赢取大家的支持，以大展宏图。

  某公司，有一位部门经理，在一次去外地出差时，手提包被盗。包里面除了常用的钱物外，还有公司的公章。

  事后，这位部门经理又内疚又担心，但还是要硬着头皮去见总经理。到了总经理面前，他心虚地讲完了所发生的事情后，头都不敢抬地等着挨骂。可出乎意料的是，总经理不但没有骂他，反而笑着说：
  “我再送你一只手袋好吗？你前段时间的工作一直非常出色，公司早就想对你有所表示，但一直没有机会，现在机会终于来了。”

  一头雾水的他不知如何是好，但内心却充满了感激。

  后来，他非常努力地工作，兢兢业业，为公司赚了不少利润。同时，也有不少其他公司看重了他，有非常优厚的待遇来聘请他，可是他始终不为之所动。

  不难看出，正是那位没有暴跳如雷的总经理，用宽容的态度赢得了这位部门经理的感激，使之决心为公司鞠躬尽瘁，任凭其他公司有多么优厚的待遇都不为之所动。

  这就是宽容的伟大力量。它既是人与人之间必不可少的润滑剂，更是对他人的一种尊重、一种接受、一种爱心。当我们遇到身边的人做错了什么，一味地指责、批评，甚至谩骂，真的就会起到多大作用吗？莫不如放下愤怒，学会宽容，给身边的人一个反思和感恩的机会，这样，能让彼此的感情更加牢固。

  我们不得不承认，一个想成就大事业的人，如果鼠目寸光，小肚鸡肠，不能容人，那是很难办成大事的。就拿赫赫有名的曹操来说，特别注意总是力图树立诚信宽厚的形象，尤其在他开创事业的初期，以赢得普天之下众人的同情、理解和赞许，从而来不断壮大自己的势力。在那个君择臣、臣亦择君的年代，他的做法取得了良好的效果，更为他打天下奠定了坚实的基础。

  所以，一个人要想成功，就一定要学会宽容别人，充分利用众人的强大力量，得到众人的理解和支持，才能兼济天下。

  第七章 以退为进，韬光养晦

  闭上生气的嘴，张开争气的眼
  俗话说：“不蒸（争）馒头争口气。”人们在这句话的鼓舞下，为了自己的尊严与面子，不惜牺牲自己所拥有的：有人为了别人的无心之言而怒火中烧，非要与之争出个长短不可；有人为了显示自己的强悍，非要与情敌拼个你死我活；还有人为了让人看得起，非要挑战不可能之事……

  如此看来，所谓的“争气”不过是生气而已，与其原本的意思存在着一定的偏差，并非所有的“气”都值得生：哪些气应该生，哪些气应该咽下去，除了要仔细衡量外，还需考虑现实的情况，如果为了面子问题生气而丢掉此后的前程，自然是得不偿失的。适当的时候，放下自傲的心理，让自己弯曲一下，也不失为一种巧妙的战略。

  南北朝时东魏的高洋就是一个懂得适时弯曲的人。高洋在尚未称帝时，东魏政权掌握在其兄长高澄的手里。高洋的妻子十分美艳，高澄很嫉妒，而且心里很是不平。高洋为了不被高澄猜忌，装出一副朴诚木讷的样子，还时常拖着鼻涕傻笑。高澄因此将他视为痴物，从此不再猜忌他。

  高澄时常调戏高洋的妻子，高洋也假装不知。后来高澄被手下刺杀，高洋为丞相，都督中外诸军。朝中大臣素来轻视高洋，而这时高洋大会文武，谈笑风生，与昔日判若两人，顿时令四座皆惊，从此再不敢藐视。高洋篡位后，初政清明，简静宽和，任人以才，驭下以法，内外肃然。

  当时西魏大丞相宇文泰听到高洋篡位，借兴义师的名义，进攻北齐。高洋亲自督兵出战，宇文泰见北齐军容严盛，不禁叹息道：“高欢有这样的儿子，虽死无憾了！”于是引军西还。

  在今天的现实生活中，已不存在这种不忍让就会动辄丢性命的屈伸之道了，但适时弯曲是必需之策。弯曲时更容易看清彼此更多的东西，更有利于沟通和进步。

  一个名叫拉升·彼德的男士在海军服役两年后，回到了美国首都华盛顿，之前服务的那家广播公司正等待他继续去做播音工作，但是换了个新上司。由于某种原因，这位新上司好像不大愿意接受他。

  他憋着劲儿要在各个方面和他的上司比个高低，于是他冷静、谨慎地工作着。新上司对他主持的节目时间重新安排以后，他按捺不住了。他一直是和老搭档主持某个喜剧节目的，而新安排的时间差得不能再差了——将近午夜。

  他怒火中烧，准备和上司干一场，但是为了饭碗他还是忍了下来。搭档和他接受了这个倒霉的时间安排，兢兢业业地工作着，三年后，这个节目成为华盛顿首屈一指的节目。

  一天，新上司主动邀他参加电台的聚会，这次是躲不掉了。晚会上，他遇到了上司的未婚妻，她是个聪颖、活泼、务实的姑娘。像她这样的姑娘怎能喜欢一个没有什么可取之处的人呢？通过上司的未婚妻，他对上司的人格品行的看法有了转变。

  随着时间的流逝，他的态度转变了——上司的态度也变了。后来，他们成了好朋友。他仍在全国广播公司工作，并在全国一档著名的电视节目中主持气象预报。

  高洋与彼德都是有心机之人，他们明白：己不如人时，当面翻脸、发泄怒火只会自取灭亡，懂得适时弯曲、暗中发力才是求胜之道。

  因此，当遭遇别人的欺辱时，是生气对自己有利，还是忍下这口气对自己更有利？是翻脸对自己有利还是适时弯曲对自己更有利？这是不言自明的。在弯曲时不忘积极进取，最后一鸣惊人，显示出强者的实力，自然会赢得别人的尊重。

  就像西方著名政治思想家卡托所言：“动怒的人张开他的嘴，却闭上眼睛。”人生在世，受气是难免的，生活中，如果有人“动了你的奶酪”，就不假思索地火冒三丈，是愚蠢之举而真正的聪明者，则会在别人闭上眼睛的时候，看清自己的道路。

  忍对方一时之气，为自己换来有利局势

  忍让是一种眼光和度量，能克己忍让的人，是深刻而有力量的，是雄才大略的表现。现实的交际世界中，很多时候，忍对方一时之气，常常能为自己换来有利的局势。

  楚汉相争中，刘邦由于势力较弱，经常吃败仗。汉四年，刘邦兵败，被项羽围困在荥阳。

  刘邦的大将韩信亲自率领一队军马北上作战，捷报频传，接着攻下魏、代、赵、燕各王国，最后又占领了齐国全境。

  韩信派使者来见刘邦说：“齐人狡诈反复，齐国又与强大的楚国为邻，如果不设王进行威慑，不足以镇压安抚齐地百姓，请大王允许我暂时代任齐王。”

  刘邦一听，勃然大怒，破口大骂：“我现在被围困在荥阳，日夜盼望你韩信带兵来增援，你不但不来，反要自立为王！我……”此时的刘邦只看到了自己所处的危险境况，全然没有了王者该有的风度，把自己的本性暴露无遗。

  正说着，刘邦感到自己的脚被人狠狠踩了一下。他发现坐在他身旁的张良向他示意了一下，便止住了下面的一连串骂人的话语。

  张良清楚地知道韩信是当世首屈一指的将才，眼下又拥有强大的兵力，处在举足轻重的地位上。刘邦如果现在与韩信翻脸，会对他大大不利；反过来，如果能调动韩信的兵马，就能给楚军以沉重打击，使楚汉对峙的局面向着有利于自己的方向转变。

  因此，张良靠近刘邦，悄声说：“大王，韩信手握重兵，投靠大王则大王胜，投靠项羽则项羽胜。我们对他的要求要慎重考虑。”

  刘邦气还没消，不高兴地冲着张良说：“那你说怎么办？难道就被这小儿挟持不成？”

  张良说：“现在我们正当危急时刻，弄翻了关系，他自立为王，我们也毫无办法。逼急了他，他一旦与项羽联手，大王的大事就麻烦了！不如趁势正式立他为王，调动他的军队攻击楚军。请迅速决断，迟则生变！”

  刘邦毕竟是非常聪明的人，听了张良的话，马上恢复了理智，但他故意接着刚才气汹汹的口气骂道：“男子汉大丈夫，要做齐王就做真齐王，做什么代齐王！”

  刘邦当即下令派张良为使节，带着印绶到齐地去，立韩信为齐王，并征调韩信的军队攻打楚军。局势很快发生了重大转折：汉军由劣势向优势转变，逐渐对楚形成了包围之势。

  后来，刘邦终于在垓下全歼楚军，赢得了楚汉战争的最后胜利。应该说，刘邦在隐忍方面做得非常好。

  反之，韩信要官做，急于成王的行为则背离了隐忍的大道，他最终被杀，在很大程度上跟他自己锋芒太露有关。

  俗话说：“小不忍则乱大谋。”在人生的紧要关头，忍一时之气是为了换来有利局势。如果在危急时刻贸然作出举动，会激起反抗力量的攻击，让全盘计划最终落空。胸怀韬略者明白“韬晦”潜规则，以一时的忍耐实现自己的理想和宏伟目标。在这方面，古人的智慧会带给我们极大的启悟。

  不轻易暴露“野心”，才更容易将其实现
  在现实生活中，你也许会有某些“志向”或“企图”，即使是正当的，而一经在你身上得到表现的时候，总会有人感觉受到了威胁。他们可能会利用手中的权力和影响力，对你进行打击，使你过去的一切努力都化为泡影，因此，你如果真的怀有某种“野心”的话，千万要谨慎点，切莫轻易外露。表现得“糊涂”些，将自己的野心隐藏起来，否则，你可能会因此而自毁前程。

  刘得志是一名刚毕业的大学生，他到一家大公司去应聘，结果被录用了。而后，他主动找到公司人事主管，说自己不怕苦累，只是希望能到挣钱多的岗位上工作，原因是，自己是农村来的大学生，几年大学下来，花光了家里的所有积蓄不算，还欠着外债。人事主管很同情他，把他分配到了营销部当推销员。因为这家公司生产的健身器材很畅销，推销员都是按销售业绩计算收入，因此尽管刘得志是个新手，可几个月下来，他得到的薪金却比其他部门的员工多，由此，他也就下定决心在营销部干下去。

  刘得志毕竟是大学生，头脑灵活，爱思考，时间长了，他就发现了营销部里一些工作上的疏漏，管理也不规范。因此，他除了不断加强与客户的联系外，还把心思用到了营销部的管理上，并且经常向经理提出一些意见。对此，经理总是回答说：“你提出的意见很好，可我忙不过来呀，改进工作慢慢来吧。”经过几次和经理谈话，刘得志发现一个秘密，那就是营销部墙上的组织结构图表中有副经理一名，可他到营销部已近半年，却从未见过副经理，难怪部里有些工作无人管理呢？

  并且，刘得志通过打听了解到，营销部经理的薪金有时高过公司副总经理，副经理的薪金也高过推销员的几倍，于是，他萌发了觊觎营销部副经理一职的想法。想了就干，就在一次营销部全体员工会议上，他坦陈了自己的想法，经理照例当众表扬了他。可没想到，自那次会议后，刘得志的处境就越来越被动了。他初来乍到，并不知道那个副经理之职，已有许多人在暗中等待和争夺，迟迟没有定下来的原因就在于此。而刘得志的到来，开始并未引起人们的关注，因他只是个小雏，羽翼未丰，不足刮目。但时间一长，他频频问鼎此事，人们便感到他的威胁了，这次他又公然地要争这个职位，无疑是惹了马蜂窝，一时间，控告他的材料堆满了经理的办公桌，什么刘得志不讲内部规定踩了别人客户的点；他泄漏了公司的价格底线；他抢了别人正在谈判中的生意……这些控告中的任何一项都是一个推销员所承受的极限。

  人们为了维持社会或团体的某一现状，常常不允许个人欲望的恣情喷发和左冲右突，对有悖于这一现状的任何奇思异想都可能被视为“野心”。而事实上，在追逐个人成功的道路上，每个人都有一些不安于室的心灵躁动。这种躁动，在自己看来可能是雄心壮志，在别人看来则可能是野心勃勃。

  聪明的人绝不会轻易暴露自己的心灵底牌，将自己的野心包裹起来，使自己看起来“糊涂”点，在“野心”尚未实现之前，绝不会让人看出自己的行踪和去向，否则，便可能会授人以柄，甚至遭到对手的暗算。

  成全对方好胜心，保全自己
  人人都有自尊心，人人都有好胜心。若要联络感情，应处处重视对方的自尊心，适时糊涂，方圆为人，则应该学会抑制你自己的好胜心，成全对方的好胜心。

  下面这个例子是关于名相萧何如何成全刘邦的好胜心而保全了自己的。

  汉初良相萧何，泅水沛（今江苏沛县）人。曾任沛县主吏掾、泗水郡卒吏等职，持法不枉害人。秦末随刘邦起兵反秦，刘邦进入咸阳，萧何把相府及御史府的法律、户籍、地理图册等收集起来，使刘邦知晓天下山川险要、人口、财力、物力的分布情况。项羽称王后，萧何劝说刘邦接受分封，立足汉中，养百姓，纳贤才，收用巴蜀二郡的赋税，积蓄力量，然后与项羽争天下。为此深得刘邦信任，被任为丞相。他极力向刘邦举荐韩信，认为刘邦要取得天下非用韩信不可。后来韩信在楚汉战争中的才干证明萧何慧眼识人。楚汉战争中，萧何留守关中，安定百姓，征收赋税，供给军粮，支援了前方的战斗，为刘邦最后战胜项羽提供了物质保证。西汉建立后，刘邦认为萧何功劳第一，封他为侯，又拜为相国。萧何计诛了韩信后，刘邦对他就更加恩宠，除对萧何加封外，刘邦还派了一名都尉率五百名士兵作相国的护卫。

  当天，萧何在府中摆酒庆贺。有一个名叫召平的人，穿着白衣白鞋，进来对萧何说：“相国，您的大祸就要临头了。皇上在外风餐露宿，而您长年留守在京城，您既没有什么汗马功劳，又没有什么特殊的勋绩，皇上却给您加封，又给您设置卫队，这是由于最近淮阴侯在京谋反，因而也怀疑您了。安排卫队保卫您，这可不是对您的宠爱，而是为了防范您。希望您辞掉封赏，再把全部私家财产都捐给军用，这样才能消除皇上对您的疑心。”

  萧何听从了他的劝告，刘邦果然很高兴。同年秋天，英布谋反，刘邦亲自率军征讨。他身在前方，每次萧何派人输送军粮到前方时，刘邦都要问：“萧相国在长安做什么？”使者回答，萧相国爱民如子，除办军需以外，无非是做些安抚、体恤百姓的事。刘邦听后总默不做声。使者回来后告诉萧何，萧何也没有识破刘邦的用心。

  有一次，偶然和一个门客谈到这件事，这个门客忙说：“这样看来您不久就要被满门抄斩了。您身为相国，功列第一，还能有比这更高的封赏吗？况且您一入关就深得百姓的爱戴，到现在已经十多年了，百姓都拥护您，您还在想尽办法为民办事，以此安抚百姓。现在皇上所以几次问您的起居动向，就是害怕您借关中的民望而有什么不轨行动啊！如今您何不贱价强买民间田宅，故意让百姓骂您、怨恨您，制造些坏名声，这样皇上一看您也不得民心了，才会对您放心。”

  萧何说：“我怎么能去剥削百姓，做贪官污吏呢？”门客说：“您真是对别人明白，对自己糊涂啊！”萧何又何尝不知道这个道理，为了消除刘邦对他的疑忌，只得故意做些侵夺民间财物的坏事来自污名节。不多久，就有人将萧何的所作所为密报给刘邦。刘邦听了，像没有这回事一样，并不查问。当刘邦从前线撤军回来，百姓拦路上书，说相国强夺、贱买民间田宅，价值数千万。刘邦回长安以后，萧何去见他时，刘邦笑着把百姓的上书交给萧何，意味深长地说：“你身为相国，竟然也和百姓争利！你就是这样‘利民’啊？你自己向百姓谢罪去吧！”刘邦表面让萧何自己向百姓认错，补偿田价，可内心里却窃喜，对萧何的怀疑也逐渐消失。

  刘邦身为开国皇帝，自是不希望臣子的威信高过自己。萧何采纳了门客的建议成功地保全了自己。

  人们在人际交往中也是如此，每个人都有好胜心，我们何不适当地“糊涂”点，在彼此的交往中成全别人的好胜心，成人之美，皆大欢喜。

  欲进两步，先退一步

  《孙子兵法》中讲“以近代远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也”，也就是说，双方交战时，不一定要用进攻的方法才能将对方置于困难的局面，只要做好充分的准备工作，养精蓄锐，等疲劳的敌人来犯时，给予敌人迎头痛击，一样能达到制胜的目的。待机而动，以不变应万变，以静制动往往能在竞争中占据优势。

  “以逸待劳”是现代商场上经常遇到的一计，你不需要直接采取进攻的行动，只要积极防御，以盈养亏，以亏促盈；待竞争对手出现漏洞时，再攻其不备，出其不意，就很容易在竞争中取胜。

  市场变幻莫测，行业间摩擦此起彼伏，机会稍纵即逝。在这个每时每刻充满着竞争、风险的环境中，任何一个公司哪怕是稳坐“庄家”的“老大哥”都不可能一直独占鳌头。可能今天你还是一支“绩优股”，明天或许将会变成一支不折不扣的“垃圾股”。

  既然我们不可能在竞争中永葆胜利，就要学会攻守兼备，适时转移或者退步，当时不利己时，退回来休养生息，不和对手硬碰硬，等待时机，瞅准机会反过来推翻对手。在和对手进行斗智斗勇的过程中，要耐得住时间，耐得住各种各样的诱惑和小恩小惠，保持良好的自我状态，才能取得自己真正的需求。

  英国友尼利福公司的经营之道就是“以退为进”、“以静制动”，他们有一个基本的信条，即“不拘束于体面，而以相互利益为前提”。只要最终能赢得利益，即使暂时要妥协、退让或者不够体面也没有关系。因为，在一些特殊情况下，只有甘愿妥协退步，才能赢得时机发展自己。退一步，有可能会获得进两步的空间和机会，结果还是自身获益。所以，在这一信条的引领下，英国友尼利福公司在企业经营和生意谈判中常常采用退让策略。

  非洲东海岸是一块非常适合栽培食用油原料落花生的地方，那里不仅土壤肥沃，温度和气候也恰到好处，落花生每年的产量都很高。友尼利福公司就是看好这一点，所以在那里设有大规模的友那蒂特非洲子公司。这里是友尼利福公司的一块宝地，也是其主要财源之一。然而，第二次世界大战结束后，随着非洲民族独立运动的兴起和发展。友尼利福这些肥沃的落花生栽培地一块块地被非洲国家没收，这使该公司面临极大的危机。

  怎么办呢？跟非洲政府和人民抗争到底，还是妥协退让？面对这种形势，公司内部经过长时间地激烈讨论之后，经理柯尔对非洲子公司发出了六条指令：
  第一，非洲各地所有公司系统的首席经理人员，迅速启用非洲人；

  第二，取消黑人与白人的工资差异，实行同工同酬；

  第三，在尼日利亚设立经营干部培训基地，培养非洲人干部；

  第四，采取互相受益的政策；

  第五，以逐步寻求生存之道；

  第六，不可拘束体面问题，应以创造最大利益为要务。

  不仅如此，柯尔在与加纳政府的交涉中，为了进一步获得对方的信任，还主动把自己的栽培地提供给加纳政府，从而获得加纳政府的好感。果然，没多久，加纳政府为了报答他，指定友尼利福公司为加纳政府食用油原料买卖的代理人，这就使柯尔在加纳独占专利权。同样，在同几内亚政府的交涉中，柯尔使用了同样的“伎俩”，表示愿意自行撤走公司，他的这种坦诚的态度又赢得了几内亚政府的信任，因而允许柯尔的公司留在几内亚。于是，柯尔在同其他几个国家的交涉中，也都坚持采用退让政策，结果，在“迂回战术”的连连使用下，柯尔的公司不仅没有真的退下来，反而光明正大地站稳了脚跟，公司就这样平安地渡过了难关。

  做生意要像做人这样有进有退，有所为有所不为，必要的退让可以换来更大的利益，一味地咄咄逼人则有可能使你陷入死胡同。学会“以逸待劳”、“以静制动”，才能更好地后发制人，克敌制胜。但是，退让策略的运用，既要适时，又要得体，一定要充分掌握对方的心理活动，再“对症下药”地安排策略，这样才能万无一失地取得成功。

  以自己小失让对方，日后会有大收获
  综观古今，很多先哲都明白得失之间的关系。他们充满远见，以一时的小失换得更多的回报，而非一时一事的得与失。

  春秋战国时期的宓子贱是孔子的弟子，鲁国人。有一次齐国进攻鲁国，战火迅速向鲁国单父地区推进，而此时宓子贱正在单父。当时正值麦收季节，大片的麦子已经成熟了，不久就能够收割入库了，可是齐军一来，这眼看到手的粮食就会让齐国抢走。当地一些父老向宓子贱提出建议，说：“麦子马上就要熟了，应该赶在齐国军队到来之前，让咱们这里的老百姓去抢收，不管是谁种的，谁抢收了就归谁所有，肥水不流外人田。”另一个人也认为：“是啊，这样把粮食打下来，可以增加我们鲁国的粮食。而齐国的军队没有粮食，自然坚持不了多久。”尽管乡中父老再三请求，宓子贱坚决不同意这种做法。过了一些日子，齐军一来，真的把单父地区的小麦一抢而空。

  为了这件事，许多父老埋怨宓子贱，鲁国的大贵族季孙氏也非常愤怒，派使臣向宓子贱兴师问罪。宓子贱说：“今年没有麦子，明年我们可以再种。如果官府这次发布告令，让人们去抢收麦子，那些不种麦子的人则可能不劳而获，得到不少好处，单父的百姓也许能抢回来一些麦子，但是那些趁火打劫的人以后便会年年期盼敌国的入侵，民风也会变得越来越坏，不是吗？其实单父一年的小麦产量，对于鲁国强弱的影响微乎其微，鲁国不会因得到单父的麦子就强大起来，也不会因失去单父这一年的小麦而衰弱下去。但是如果让单父的老百姓，乃至鲁国的老百姓都存在这种借敌国入侵能获得意外财物的心理，这才是危害我们鲁国的大敌。这种侥幸获利的心理，那才是我们几代人的大损失呀！”

  宓子贱自有他的得失观，他之所以拒绝父老的劝谏，让入侵鲁国的齐军抢走了麦子，是因为他认为这样做失掉的只是有形的、有限的一点点粮食，而让民众存有侥幸得财得利的心理才是无形的、长久的损失。得与失应该如何取舍，宓子贱做出了正确的选择。

  与人交往的过程中，我们必须明白：有些情况，忍一时的失，才能有长久的得，要能忍小失，才能有大的收获。

  心怀大计，要装疯卖傻为自己蓄势

  装疯卖傻，在中国历史上被许多人奉为韬光养晦的有效方略，并屡试不爽。处在人生劣势的情形之下，运用好这条计谋，往往能为我们营造蓄势、翻身的机会。

  孙膑是战国时期著名的军事家，与庞涓一起拜鬼谷子为师，但在才智方面超过庞涓。鬼谷子因孙膑单纯质朴，对他厚待一层，偷偷地将孙膑先人孙武所著兵书《十三篇》传授给他。

  庞涓当了魏国大将，孙膑到他那里去做事，庞涓才知道孙膑在老师那里另有所得，更加嫉恨孙膑。他在魏惠王面前诬告孙膑里通外国，并请魏惠王对孙膑施以膑刑。孙膑的两块膝盖骨被剔去，无法逃跑。而后庞涓把孙膑关在一个秘密的地方，表面上大献殷勤，好吃好喝地供养。孙膑不知就里，还对庞涓感激涕零。庞涓乘机索要《孙子兵法》这本书。孙膑因无抄录手本，只依稀记得一些。庞涓就弄来木简，让他写下来。庞涓准备在孙膑完成之后，断绝食物供给，把他饿死。但是，庞涓派来侍候孙膑的童仆偷偷把庞涓的阴谋诡计告诉了孙膑，孙膑才恍然大悟。

  孙膑是一个有着远大抱负的军事谋略家，他立即想出了一条脱身之计。当天晚上，孙膑就伪装成得了疯病的样子，一会儿号啕大哭，一会儿嬉皮笑脸，做出各种傻相，或唾沫横流，或颠三倒四，又把抄好的书简翻出来烧掉。庞涓怀疑他装疯卖傻，派人把他扔进粪坑里，弄得满身污秽。孙膑为了自己的远大志向，在粪坑里爬行，显出毫不在意的样子。庞涓又让人献上酒食，欺骗他说：“吃吧，相国不知道。”孙膑怒目而视，骂不绝口，说：“你们想毒死我吗？”随手把食物倒在地上。庞涓让人拿来土块或污物，孙膑反而当成好东西抓来吃。庞涓由此相信孙膑确实是精神失常了，疑心稍有解除。

  此时，墨翟的弟子禽滑厘把他在魏国所见的孙膑的情况全部告诉了齐国相国邹忌，邹忌又转告给了齐威王。齐威王命令辩士淳于髡到魏国去见魏惠王，暗中找到孙膑，秘密地把孙膑接回齐国。

  孙膑在身陷囹圄之时，冷静沉着，故意装得愚蠢疯傻，忍受巨大的耻辱与折磨，骗过庞涓，保住了性命。后来，在马陵之战中，孙膑以卓越的军事才能，设计除掉了死对头庞涓，洗刷了耻辱。

  可见，孙膑正是通过装疯卖傻、忍辱负重，才使自己得以在危险之际保全性命，并赢得翻身之机。除此之外，装疯卖傻有时还能助你顺利实现大计。

  李忱是唐宪宗的第十三个儿子。他幼时显得十分呆痴，极为沉默寡言，仿佛哑巴一样。宫中人都将他看成傻子。唐文宗、唐武宗都是他侄子辈的人，可一点也不尊敬他，经常拿他开心，以诱使他开口说话来取乐。

  当唐武宗病危之际，宦官们以为像他这样呆傻的人物，易于他们控制，便立他为皇太叔，接着将他推上了帝位，这就是唐宣宗。可他一登基，召见百官、裁决政务，侃侃而谈；评判得失，全然合理，令所有的人都大吃一惊。

  他在位十四年，约束亲属，礼待大臣睦如兄弟；明察慎断，刑法无私；从谏如流，俭约律己，人们称之为“小太宗”，是唐朝后期一个难得的明君。

  不得不承认，装疯卖傻，能很好地起到麻痹对手的作用，为你赢得有利的时间和战机。

  在生理方面制造假象，迷惑和麻痹政敌，使其放松警惕，不加提防，常常能够收到出人意料的效果。

  弱势时打张情感牌，更易被对方认可
  “问世间情为何物”？或许答案有风情万种，但从本质上来讲，它就是能激起人们内心涟漪的绝佳法宝。

  正所谓“以情动人”，“情”最能开启人的心扉，真正唤起别人的共鸣和认同。现实世界里，聪明的人往往善于打“情感”之牌，尤其在弱势的时候，这样更容易被他人认可、得到帮助。

  曹丕和曹植都是曹操的儿子，均能辞赋。在文学史上，父子三人合称“三曹”。曹操被汉献帝封为魏王后，在诸子中选立自己的继承人。曹丕虽是兄长，但他觉得自己的地位很不稳固，认为弟弟曹植是自己强有力的竞争者，曹植也未放弃希望。于是，两人都想方设法争宠于曹操。

  曹植，能文能武，胸有大志，才思敏捷，比曹丕有过之而无不及。曹操筑铜雀台，率诸子登台，令他们各自作赋。曹植当时年仅十九岁，援笔立成，文辞通达耐读，曹操很是惊异。每当曹操问及军国大事，他都能应声而答，因而备受曹操的宠爱。当时曹操身边有名的谋士杨修、丁仪、贾适、王凌等人，都倾向于立曹植为太子，并为曹植应付曹操的考察出谋划策，使曹操认为曹植比曹丕更有能力。

  曹丕也与一帮亲信官吏积极谋划。他虽然文才不如曹植，但在政治斗争经验上却胜曹植一筹。他笼络的都是些明于政略而且在朝中掌握实权的官僚人士。出于打击曹植的目的，曹丕经常派人探听弟弟的活动，并收买曹植府中的下人，让他们到曹操那里告密，使曹操知道了杨修等人为曹植出谋划策的事情，这引起了曹操的疑心。

  面对曹植争立的威胁，曹丕问深有谋略的太中大夫贾诩，如何才能巩固自己的地位。贾诩说，要宽厚仁德，奉行仁人志士简约勤勉的精神，朝夕兢兢业业，不要违背做兄长的规矩。曹丕听了他的话，时时注意修养，深自砥砺，使曹操对他的印象越来越好。

  有一次，曹操要率大军出征，曹丕与曹植都前去送行。临别时，曹植作了一篇洋洋洒洒的散文，极力称颂父王功德，并当众朗诵得声情并茂，使得曹操和他的左右文武大臣万分高兴。曹植也因此受到众人的夸奖。曹丕怅然若失。这时，他的谋士吴质悄悄建议他做出流涕伤怀的样子。等到曹操出发时，曹丕什么话也不说，只是泪流满面，趴在地上，悲伤不已，表示为父王将要出生入死而担忧。他一边哭着一边跪拜，祝愿父王与将士平安。曹操及左右将士都大为叹息。

  这样一来，形势大转。俗话说，“不怕不识货，就怕货比货”，曹操和左右大臣都认为曹植虽能说会道，但华而不实，论心地诚实仁厚远不如曹丕。一番考察和鉴别之后，曹操最终把曹丕立为世子。

  再拿当今的营销来说，情感服务非常盛行。商家通过借助情感包装、情感促销、情感广告、情感口碑、情感设计等策略来实现企业的经营目标，使“情”的投射穿过消费者的情感障碍，让消费者受到强烈感染或冲击，从而激发消费者潜在朦胧的购买意识。例如，孔府家酒先后以巩俐“孔府家酒，叫我想家”、刘欢的“千万里，千万里，我回到了家……”打响全国，贵州青酒厂也请香港明星刘青云以一句“喝杯青酒，交个朋友”为情感广告的全部诉求点，颇受消费者的青睐。

  那么，想得到别人的认可或帮助，尤其在自己弱势的时候，你不妨使用眼泪等“情饰”的策略，这样往往更容易实现目的。

  掩藏真正意图，才能得到想要的一切

  人世纷繁芜杂，每个人都有自己想要得到的东西，可为什么有的人得到了，有的人却始终得不到呢？

  回答这个问题并不难，关键是你能否拥有这样一种智慧：别人想要的东西，要顺着他的想法给予他；自己想要的，却要想办法掩藏起来，不让人知道自己的想法，然后才能得到自己想要的一切。

  冯道在后晋石敬瑭手下担任宰相，因为石敬瑭为求得契丹出兵援助自己打败后唐，夺取天下，不仅割卢龙一道和雁门关以北地区为厚赂，而且自称臣、称儿。事定后，需要派一名重臣为礼仪使到契丹，为契丹主耶律德光和太后上尊号。

  石敬瑭心中的理想人选是冯道，但考虑到此行可能有去无回，感到难以启齿，便叫几名宰相商议决定。捧着诏书的文书小吏一到中书省便哭出声来，因为自己的皇帝对外藩称儿、称臣实在是太屈辱了。冯道正和几名同僚商议政务，见状大惊。待明白来意后，几名宰相都吓得面无人色，唯恐这桩既危险又屈辱的差事砸到自己头上。冯道看出了大家的意思，也不说话，很镇静地在一张纸上写下“道去”两字，其他人看后既感到解脱，又替他难过，有人甚至当场落泪。

  冯道出任礼仪使到了契丹后，契丹主对他很重视，本想亲自出去迎接，后因有人劝他“国君不应迎宰相”才作罢。

  给契丹主和太后上过尊号后，冯道便被契丹主留下来为官，契丹族的风俗只赐给贵重大臣象牙笏，或在腊日赐牛头，有一样就是特殊宠幸，冯道却全得到了。他还为此作诗一首：“牛头偏得赐，象笏更容持。”契丹主知道后大为高兴，暗示要长期留他在契丹为官，冯道说：“南朝为子，北朝为父，我在两朝做官，没有什么分别。”契丹主听了更是喜欢。

  冯道把得到的赏赐都用来买木炭，对人说：“北方寒冷，我年纪老了，难以忍受，不得不多做些准备。”摆出一副扎根契丹的架势。契丹主开始唯恐留不住冯道，待见他如此，不仅不再怀疑他的忠诚，反而觉得自己的儿皇帝那里更需要这样忠诚有名望的大臣辅佐，便让冯道回石敬瑭那里。冯道三次上表推辞，表称自己眷恋上国，不忍离去，契丹主一再催促强迫，冯道才显得百般不情愿地上路了。

  他先在驿馆中住了一个月，然后慢腾腾向回返。一路上到一个地方便停下来住宿，一点也不着急，契丹主派人查探后，愈加放心。冯道一直走了两个月，才出了契丹国境。

  冯道身边的人问他：“我们能逃出虎口，返回家乡，恨不得身生双翅，您却走走停停，却是为何？”冯道笑着说：“急有什么用？我们如果走快了，契丹主用快马一天就可以把我们追回去。我们走得慢，他们难以觉察我们的心思，这样才能安全返回。”

  左右的人听后，都恍然大悟，钦佩不已。

  冯道似乎已是“小人”的代名词了。然而君子身上往往也会有令人难以容忍的缺点，有些小人的身上也不乏闪光点，这是由人的多样性和复杂性所决定的，难以一概而论。抛开道德的因素，冯道还是一位很有计谋、手段也很老到的人。无疑，冯道深谙心理诡计之道，他的熟练运用，让自己达到了预期的目的。

  读到这里，相信你现在应该清楚如何去争取自己想要的东西了！
  谋晦避祸，在小事上做文章 谋晦最忌讳的是过高的名声，因为美名近于“明”这种状态，名声过高会有无形的权威，而使居于上位者不安，这样就有折损颠仆的危险了。聪明的人，不让自己陷入危险的境地，注意在小事上“防微杜渐”。

  卫青因姐姐卫皇后受宠于汉武帝，被任命为大将军，封长平侯，率大军攻打匈奴。右将军苏建在与匈奴作战中全军覆没，单身逃回，按军律当斩。

  卫青问长史、议郎等属官：“苏建应当如何处置？”

  议郎周霸说：“大将军出兵以来，从未斩过一名偏将小校，如今苏建弃军逃回，正可斩苏建的头，来立大将军之威。”

  卫青说：“我因是皇上的亲戚而带兵出塞，并不怕立不起军法的威严，你劝说我杀人立威，却失掉了作臣子的本分。我的权限虽可以斩杀大将，然而我把专杀大将的权力还给皇上，让皇上来决定是否诛杀，来显示我虽是境外，受皇上尊宠，却不敢专权杀将，这不是更好吗？”

  属官们都钦佩地说：“大将军高见，属下等万万不及。”

  卫青便派人把苏建押回长安，汉武帝怜惜其才，并未杀他，让他出钱赎罪，而对卫青的处置大为满意。

  苏建后来又跟随卫青出塞攻打匈奴，他劝卫青说：“大将军的地位是至尊至重了，可是天下的贤士名人却没人夸赞传扬您的威名。古时的名将都向朝廷推荐贤良才能之士，自己的名声也传遍四海，希望大将军能学习古时名将的做法。”

  汉武帝特别宠爱卫青，令群臣见到卫青都要行跪拜礼，以显示大将军的尊贵。

  群臣都不敢抗旨，见到卫青无不匍匐礼拜，只有主爵都尉汲黯见到卫青，依然行平揖礼，有人好意劝汲黯：“对大将军行跪拜礼是皇上的意思，您这样做不怕皇上恼怒吗？”

  汲黯昂然道：“跪拜大将军的多了，多我一个不多，少我一个不少。难道说大将军有一个平礼相交的朋友，就不尊贵了吗？”

  卫青听说后，非常高兴，登门拜访汲黯，谦虚地说：“久仰大人威名，一直没有机会和大人结交，现在有幸承蒙大人看得起，请把我当做您的朋友吧。”

  汲黯见他态度诚恳，不以富贵骄人，便破例地交了这个朋友。卫青以后凡有疑难问题，都虚心向汲黯请教。

  汉武帝也很欣赏卫青的谦逊，也就不计较汲黯的抗礼了，对卫青的宠爱始终不衰。

  不擅权，不荐士，谦恭好礼，这都是小事，卫青却善于在这些小事上做文章，深谙古人“防微杜渐”的妙理。小事犹防，还会有大事吗？所以卫青能始终得到汉武帝的尊宠和信任。

  看来谋晦之道并不难，也不需要做太大的事，只要事事注意，事事小心，就可以与灾祸越来越远。

  留得青山在，不怕没柴烧
  留得青山在，不怕没柴烧。在进退之间果断地选择退而自保，以期东山再起，是人生一大策略。

  武则天14岁时，已是艳名远播，她被唐太宗李世民召入宫中，封为才人。唐太宗十分宠爱她，称她为“媚娘”。

  不久，人们盛传唐朝将遭受“女祸”之乱，且公开言及这个女人姓武。宫中观测天象的大臣面谏唐太宗说：“帝星晦暗，女主环伺。这个女人看来已在宫中，陛下为了确保江山永固，应当查出此人，以绝后患。”

  唐太宗心有震动，但并未深信，他对言事的大臣说：“此事非同小可，不能随便乱说。若有偏差，朕岂不遭人指责？”

  这个说法越来越盛，许多大臣纷纷上奏，有的竟出语尖刻道：“天象已显，此是上天示警，陛下怎能视而不见呢？此事关系大唐江山存亡，纵使牵扯无辜，也是无可奈何之事，陛下决不可掉以轻心，遗下大患。”

  见群臣如此郑重其事，唐太宗也重视起来，不敢怠慢了。他命人暗中把姓武之人逐一检点，不惜找借口或逐或废，一时搞得人心惶惶，武姓之人更是人人自危。

  武则天陪伴在唐太宗左右，她娇媚可人，很会讨唐太宗的欢心。唐太宗对她十分钟爱不忍处置她。有人上奏唐太宗说：“武媚娘虽是年少性纯，但她终究是大嫌，陛下应当立即下决心，把她废除，宫中才可得保平安。”

  唐太宗认为武则天少不更事，对他人的劝谏只是一笑，他还对武则天开玩笑说：“你这个小妮子，娇媚单纯，若说你为女祸之主，谁会相信呢？”

  武则天撒娇道：“他人胡说，陛下英明，自然会保全妾身了。妾永远忠于陛下，天日可表。”

  武则天暗感凶险，她处处讨好唐太宗，巩固其地位，又私下和太子李治偷情，作为以后的依靠。

  唐太宗将死之时，有的大臣重提旧事，进谏说：“女祸之事，不可不防。如今武媚娘年纪渐长，陛下百年之后，她贵为陛下的旧人，他人就难以驾驭了。”

  唐太宗为了子孙后代着想，也慎重起来，他开始打算除去这块心病了。

  一日，唐太宗对武则天说：“朕病得很重，想必不久于人世了。你在朕身边多时，朕实不忍心弃你而去。朕死之后，你将如何自处呢？”

  武则天听出了唐太宗的话外之音，她为了保全性命，这时机智答道：“妾深受大恩，本该一死报答。不过圣上虽染疾患，但终究有望痊愈，请让妾削发为尼，长斋拜佛，到尼姑庵去日日拜祝圣上长寿，求取上天赐福。”

  唐太宗本想处死武则天，这时听她说出家为尼，于是动了不忍之心。他自忖武则天当了尼姑，也就不能为患了。唐太宗答应了武则天的请求，和武则天相好的太子李治却痛惜不已，他私下对武则天埋怨说：“你我海誓山盟，难道你都忘了吗？父皇时日无多，我们不久就可长相厮守，你为什么把这一切都轻易放弃了呢？”

  武则天垂泪道：“皇上对我疑心没有去除，我若不抛弃一切，自请归入佛门，那就必死无疑了。我虽然舍不得眼前的荣华，可不这样做，命都不保，又拿什么来谈将来呢？只要太子对我仍有情意，我总会有出头之日啊。”

  李治敬佩武则天的才智，他含泪点头，发誓说：“我若辜负了你，天地不容。”

  后来李治登基，武则天被他接入宫中，宠爱无比。武则天从此干预朝政，最终成为一代女皇。

  无端的陷害随处不在，没有人能够永远躲避。在陷害面前，如果无法解脱，就应该舍弃既得的利益而保住自己的根本了。这是明智者的聪明抉择，也是以退求进的处世之法。把利益抛出，损失虽然惨重，但不足以致命，有了利益的牺牲，害人者才会有所满足，或许会罢手。俗话说，“留得青山在，不怕没柴烧”，只要保全根本，就不是最坏的结果。

  利用投降策略，把劣势转化为力量

  当你处于弱势地位的时候，不要为了所谓的荣誉而争斗，而要适时选择投降。投降会给你时间以东山再起，卷土重来；投降会给你时间让征服你的人感到烦恼，让他们受到来自于你的刺激；投降会给你时间去等待征服者的力量逐渐消失。

  春秋时期最后一个霸主——越王勾践，是一位著名的政治家和军事家。

  勾践刚刚即位的时候，吴王阖闾趁越国政局不稳之际兴兵伐越，勾践起兵抵抗，打败吴军，阖闾受箭伤死于回国途中。其子夫差即位后，时时不忘杀父之仇，用了两年多的时间练兵。

  勾践回到越国后，为了激励自己不忘报仇雪耻，卧薪尝胆。为使国家富强，勾践采纳了范蠡、文种提出的“十年生聚，十年教训”之策，要范蠡负责练兵，文种管理国家政事，推行让人民休养生息的政策。国家奖励耕种、养蚕、织布，尤其鼓励生育，增加人丁。勾践与百姓同甘共苦、同心同德，越国迅速恢复生机，国力日渐强盛。

  同时，勾践又采取许多办法麻痹吴国，造成吴国内耗。勾践年年月月按时给吴国纳贡，使夫差始终相信他是真心臣服；并派出奸细刺探吴国的消息，散布谣言以离间君臣关系，使夫差杀害忠良；勾践又以越遇灾害为由，不时向夫差借粮，使吴国粮食储存减少，而越国则储备充足；探知夫差要建造姑苏台，勾践派人运去特大木料，说是“神木”，夫差非常高兴，扩大了姑苏台的设计，使吴国更加劳民伤财；勾践又施美人计，为夫差献上美女西施。夫差得到西施，极其宠爱，甚至言听计从。

  不久勾践乘吴国大旱、国内动荡的机会，再次攻吴。吴王夫差被越军长期围困，力不能支，派使节袒衣膝行向勾践求和。勾践于心不忍，正要应允，范蠡上前说：“大王您忍辱受苦20余年，为了什么？现在能一下抛弃前功吗？”转头又回绝使节说：“过去是上天把越赐予吴国，你们不受；今天是上天以吴赐越，我们不敢违背天命而听从你们的请求。”吴王夫差见大势已去，自刎而死。

  在战场上，为了打胜仗，往往要先避敌锋芒，退避三舍。有的时候，暂时的投降也是一种麻痹敌人的有效策略，在敌人放松警惕的时候赢得一个保存实力、积蓄力量的机会，这是一种生存智慧，也是一种战场艺术。暂时的投降让勾践扭转劣势，并最终击溃吴国；我们为人处世也一样，成功的人生时时离不开适时的“投降”。

  初涉人世时，人们大都不谙世事，只会冲撞，不懂投降，结果往往碰壁，吃了不少苦头。然而，大多数人在碰壁后，“吃一堑，长一智”，慢慢学会了暂时投降，暂时低头，暂时认输，结果却踏上了通畅的人生之路。但是，也有一些人总也不懂投降，结果处处荆棘，四面楚歌，甚至身败名裂，抱恨终生。

  大凡不会投降的人，都以为激流勇进才是英雄，而向人低头则是“窝囊废”。其实，在不丧失原则的前提下，暂时向对方认输，比硬着头皮坚持作战，把自己送上死路要高明得多。古人云：“能屈能伸者，大丈夫也。”

  所以，当你处于弱势地位的时候，不要为了所谓的荣誉而争斗，而要适时选择投降。投降会给你时间以东山再起，卷土重来；投降会给你时间让征服你的人感到烦恼，让他们受到来自于你的刺激；投降会给你时间去等待征服者的力量逐渐消失。

  退避三舍，后发制人
  当今社会，大多数人对“先下手为强”的观点都持首肯的态度。于是，他们在商战中拼命地抢占先机，在工作中忘我地争先恐后，在名利场中捷足先登。但从客观角度分析，与“先下手为强”相比，后发制人也有其存在的道理。后发制人，更讲究多种因素的完备。

  公元前635年，楚军攻打宋国，宋国慌忙向晋国求救。晋文公决定攻打刚刚臣服楚国的曹、卫两国，以吸引楚军，解宋国之围。

  楚成王听说晋国要灭曹、卫两国，心中大惊，急忙命令大将成子玉迅速撤离宋国。成子玉骄横自负，在停止攻宋之后，转而向晋军进攻。晋文公明令军队退避三舍，到达城濮驻扎。晋军求战心切，见自己现在要后撤，心中大为不平。晋文公面对强大的楚军，胜负难料，因此在指挥上犹豫不决。这时，大臣狐偃让将士们稍安毋躁，先退避三舍。并解释说这样做，一可以实现国君当年诺言，二可以避开楚军锐气，待其斗志松懈时再与之交战，这样会更有胜利的把握。晋军明白了退军的用意，上下同仇敌忾，决心严阵以待，奋勇杀敌。将士们的高昂斗志也坚定了晋文公取胜的信心。

  楚将成子玉将楚军和陈、蔡两国军队分为三队，气壮如牛地说：“现在是打败晋军、灭亡晋国的时候了！”两军开始对阵列势。晋军采取先弱后强的战略，先由下军列将胥臣向楚军右翼进攻，因为右翼是由陈、蔡联军组成，战斗力比较弱。果然不出所料，楚军右翼经晋军的战马一冲击，立即惊慌失措，弃阵而逃。

  晋军上军主将狐毛假充中军，竖起两面旗帜（当时只有中军才有两面旗帜），佯装退兵。晋下军主将栾枝也在战车上拖着树枝，扬起尘土，伪装败逃。楚军以为晋军主帅败退便驱车追杀，被晋中军主将先轸拦腰冲杀。楚左军也被狐毛、狐偃指挥的上军击溃。子玉见势不妙，慌忙鸣金收兵。这一仗楚军几乎全军覆灭，子玉后来在退兵途中被迫自杀。

  退避三舍之退，不是消极地退、被动地退，而是主动地退。通过退让而寻找进的机会，积累进的力量。所以，有经验的谋略家首先算的是政治账和全局账，是不以初次交手的形势去论高说低的。

  退避三舍、后发制人在军事上、政治上是常用的韬略。对敌作战，待敌先发，而己后发，敌之企图就会充分暴露，自己就可避敌所长，乘敌所短；在政治上，和对手角逐，后发制人较容易赢得民心，动员群众，取得同情和援助，在道义上立于不败之地。在今天激烈的市场竞争中，许多企业经营者推崇“先发制人，后发制于人”的用兵原则，力争抢先行动，先变于人，从而取得了巨大的成功。但也有一些企业经营者，持重待机，后人而发，却也克敌制胜，成就非凡。

  此外，后发的行动要有计划、有目的，胸有成竹，一切在自己的掌握之中。虽发于后，但要想在前，备于先。后发制人应相机而动，不可拘泥于一法。

  第八章 嘴上巧用劲，脚下便有路

  矛盾时给对方台阶，也是给自己台阶
  在与人发生矛盾时不说绝话，能体现一个人宽容大度的高尚品格。在正常情况下，人们的度量大小是很难表现出来的。而当与别人发生了矛盾，使你难以容忍的时候，能否容人，就能表现得一清二楚了。这时只有那些思想品格高尚的人，才会保持头脑清醒，做出宽容的姿态，不把话说绝，避免两颗本已受伤的心再受到进一步的伤害。

  事实上，发生矛盾后，双方肯定谁心里都不痛快，很容易失态，口出恶言，把话说绝了。这样的痛快只能是一时的，受伤害的是双方长远的关系和自己的声誉。所以，即使有了再大的矛盾，我们也应该把握住一点，就是不把话说绝，给对方，也给自己一个台阶下。

  一位顾客在商场里买了一件外衣之后，要求退货。衣服她已经穿过一次并且洗过，可她坚持说“绝对没穿过”，要求退货。

  售货员检查了外衣，发现有明显的干洗过的痕迹。但是，直截了当地向顾客说明这一点，顾客是绝不会轻易承认的，因为她已经说过“绝对没穿过”，而且精心地伪装过。于是，售货员说：“我很想知道是否你们家的某个人把这件衣服错送到干洗店去过，我记得不久前在我身上也发生过同样的事情。我把一件刚买的衣服和其他衣服堆在一块，结果我丈夫没注意，把这件新衣服和一堆脏衣服一股脑地塞进了洗衣机。我觉得可能你也会遇到这种事情，因为这件衣服的确看得出洗过的痕迹。您不信的话，咱们可以跟其他衣服比一比。”

  顾客心虚，知道无可辩驳，而售货员又为她的错误准备了借口，给了她一个台阶下。于是，她顺水推舟，乖乖地收起衣服走了。

  有的人会说：“发生矛盾，我就打算和他绝交了，把话说绝了又怎么样？”真是这样吗？要知道，暂时分手并不等于绝交。

  友好分手还会为日后可能出现的和好埋下伏笔。有时朋友间分手绝交并非是彼此感情的彻底决裂，而是因一时误会造成的。如果大家采取友好分手的方式，不把话说绝，那么，有朝一日误会解除了，很可能重归于好，使友谊的种子重新绽放出绚丽的花朵。在这方面不乏其例。

  17世纪初，丹麦天文学家弟谷·布拉赫和德国的天文学家开普勒共同研究天文学，两个人建立了亲密的友谊。后来，由于开普勒受妻子的教唆，丢下研究课题，离开了弟谷。然而弟谷并没有因此而指责开普勒，还宽大为怀，写信做解释。不久，开普勒终于明白自己误听了谗言，十分惭愧，写信向弟谷道歉，并回到已病重的弟谷身边。两个人言归于好，再度合作，终于出版了《鲁道夫星表》，使他们的名字得以载入科学史册。

  从这个事例可以看出，他们之所以能恢复友谊并共同做出成就，是与当时采取友好分手方式有直接关系的。所以说，不把话说绝实在是一种交际美德，值得提倡。

  有的人不明白这个道理，他们一和别人发生矛盾就取下策而用之，谩骂指责，与人反目为仇，把话说得很绝，以解心头之恨。这样做痛快倒是痛快，但他们没有想到，在把别人骂得狗血喷头的同时，也就暴露了自己人格上的缺陷。人们会从这样的情景中看到，他对别人居然如此刻薄，如此不留情面，翻脸不认人，从而会离他远远的，以免惹“祸”上身。

  如果对方经验老到，恩威并施说服更快

  人都是有血有肉有感情的，因此，一般情况之下，只要我们能以诚相待、将心比心，多为对方考虑，就很容易说服他按照我们的意思办事。但当我们需要说服的对象无理取闹、顽固不化时，我们不妨施之以威，采取恩威并施之策略。唯有如此，我们的说服效率才会更高。

  明太祖朱元璋以其巩固国土而为中华民族做出了不朽的贡献，在明朝初定之时，西南地区并不完全归服，一则天高皇帝远，中央势力鞭长莫及；二则少数民族上层与中原汉族素有隔阂，因此，对此边远之地维持有效统治并非易事。可是，朱元璋在当时的形势下，就因为能够恩威并施，才解决了很多问题。

  当时，朝廷驻贵州镇守的都督马烨趁水东、水西两邦改换首领之机，想“改土归流”，废掉水西、水东土司，改制郡县。因此，他将水西的女土司奢香抓来，鞭挞凌辱，欲以此挑起云南水东、水西诸邦怒气，来制造出兵借口。

  此事一出，水部四十八部彝民都纷纷欲反，这使明太祖认识到武力强行并不能解决问题，对待云南各部还要采取抚慰政策。

  这样一来，可借机让土司交出部分权力，去除各部与内地交通之屏障；二来可成就仁君之美名，收买人心，得到百姓拥戴。

  尽管马烨也一片忠心，但这回不得不成为明太祖政治手腕的牺牲品。

  明太祖接待了水东土司刘淑贞，听其诉说马烨的劣迹和世代守土之功。马皇后也召见了刘淑贞，并传唤设宴进京入朝，予以抚慰。这使刘淑贞和奢香很是感动。明太祖进一步问：“汝诚苦马都督，吾为汝除之，然何以报我？”明太祖已打算用马烨的性命换取二位土司的归顺。奢香说：“愿世世代代皆诸罗，令不敢为乱。”

  明太祖斩马烨的同时，册封奢香为顺德夫人，刘淑贞为明德夫人。可谓极尽恩赐之能事。但明太祖心中有数，过于亲近厚待必定会使其得意忘形，不服管教，并以为朝廷懦弱。因此，朱元璋仍留了一手。

  当奢香、刘淑贞历经回归时，明太祖命令沿途官府在两路中央陈设兵力，紧张武备设施，以震慑二女，让其明白朝廷并非软弱可欺，而是具备相当实力，若举兵反叛，下场将不会很好。

  明太祖的这种做法可谓明智至极，效果也极佳，对其册封厚待，使二位邦主领略了中央爱民之仁德；对其耀武陈兵，又使她们明白朝廷的威德。奢香等回去后，将朝廷兵力告知各部，于是众部心中顿生敬畏之情，归顺之心日强。下面，再看一个经典的恩威并施之例吧！
  清朝被推翻之后，中国进入了军阀割据的年代，各大军阀为了抢占地盘，在帝国主义的支持下大打出手，把整个中国搞得乌烟瘴气、民不聊生。

  这时，奉系军阀张作霖占据东北，而直系军阀曹锟占据了华北平原，双方地盘接壤，时不时会有小摩擦发生，但一直没有大的冲突。

  这是为什么呢？照理说，在当时那种条件下，军阀地盘交错，不是朋友，就是敌人，气氛应该很紧张。其实，张作霖与曹锟还能扯上一点亲戚关系，张作霖的姑妈的表侄女是曹锟的三姨太，尽管没有血缘关系，但也算有姻亲在其中。

  曹锟的为人有一个让人所不齿的地方，就是“势利”，早在曹锟还没有爬到直系统帅的时候，张作霖就听姑妈说过，而后几次偶然的接触，更加深了他对曹锟的认识。

  曹锟在当上直系的头子后，就不时地送礼给张作霖，希望他能与之合作，共同打垮其他几支军阀，而一同称霸中国。开始，张作霖没有反应，后来曹锟动用了“亲情”，想以此来感动张作霖，但张作霖还是没有答应。照理说，在那种年代，能暂时寻得同盟也未尝不可，但张作霖太了解曹锟的为人了，所以才未敢答应。

  曹锟一计不成，又生一计，又不时地向张作霖抢地盘，以为张作霖不会因“一小块”不毛之地与人翻脸。但曹锟又想错了，张作霖在地盘上毫不退缩，就是一寸，也动之以武力相威胁，就令曹锟对他这位亲戚又恨又怕，毕竟，张作霖背后有日本这个大靠山，拥有大量的兵源与装备。

  张作霖在这方面态度强硬，但也不敢太得罪这位亲戚，因此自动支持曹锟竞选民国总统，声称“全力声援”。

  就这样，曹锟又不得不与张作霖搞好关系，因为他需要张作霖的支持。

  张作霖真不愧是恩威并施的高手，他在与这个“势利”亲戚交涉时，让曹锟吃够了苦头，又尝到了不少甜头，令曹锟这种势利小人不得不主动与之处好“亲戚”关系。

  当我们使用恩威并施的方法之时，一定要注意考察对手的相关情况。如果对方具有丰富的经验，并且整个说服的形势对自己不利而对对手有利，那么，恩威并施的方法难于达到预期效果。反之，在整个形势对己有利而对对方不利的时候，特别是对方缺乏足够的经验，或者对方对达成某项协议心情较为迫切的情况下，一般效果甚佳。

  巧借比喻，无须明指也能将对方说服

  在说服他人的过程中，可选取比较恰当的比喻，把精辟的论述与摹形拟象的描绘糅合在一起，这样，不但能给人以艺术上的美感，而且会更有说服力。让我们看一个例子：
  庄子是我国战国时期著名的思想家。他一生都过着十分清贫的生活。有一天，庄子家里一点粮食也没有，他万般无奈，只好放下手里的书，拎个袋子到朋友监河侯那里借点粮食。

  监河侯正收拾行装要外出。庄子见了他，讲了借粮的事，监河侯满口答应：“好说，好说，不过我正要进城收租金，等我回来，一定借给你三百两银子，好吗？”

  庄子心想：“你进城一趟，来回得半个月，等你回来，我一家人不就饿死了吗？”他想了想说：“老兄啊，刚才我见到一件事，很有意思，你不想听听吗？”监河侯说：“什么事，你快说。”他向来特别爱听新奇的事。

  庄子说：“刚才我到你这儿来的时候，在路边听见求救的声音。我到处找，却没见人。原来在路旁的干河沟里，有一条小鱼，嘴巴一开一闭地在叫着。它说：‘我从东海来，现在快干死了，先生能不能给我一瓢水，救我一命啊？’我说：‘那太少了！你再忍耐一下，等我去找赵国和吴国的大王，请他们堵住西江的水，然后开沟挖渠，把西江水引到这儿来，你就可以顺水游回东海了，你看这样好吗？’谁知那条鱼听了很生气地说：‘我现在已经快干死了，只要一小瓢水就能活下去。你的计划虽然很好，但等到西江水来的时候，恐怕我早已变成鱼干了，先生只好到干鱼摊上找我了。’”

  监河侯听到这里，满脸通红。他连声向庄子道歉，喊来家人，给庄子装了满满一袋粮食。

  运用比喻说理简洁明了，喻体非常广泛，俯拾皆是。只要与你说明的道理有内在性质的共同点，就可以信手拈来，达到说理的目的。

  有一位少女，她因为失恋而对自己的生活失去了信心，于是千里迢迢地独自跑到西湖，伤心、哭泣、徘徊了一整天，眼看夕阳西下，少女正欲投湖自尽之时，不料耳边忽然响起了一个声音：“其实，跳下去，也不一定舒服！”她不禁朝后一瞥，只见一位背着画板的小伙子站在她面前——他其实已经注意她一整天了。于是画家小伙子同绝望少女之间便有了如下一段对话：
  小伙子：“如果你真的跳下去，我还得救你，这也未免太戏剧化了吧。”

  少女：“你——什么人？在这儿画什么？”

  小伙子：“整整3年了，我在这儿虽然感慨万千、柔肠百结，可还是没画出像样的东西来。正在寻找灵感时，我注意到了你的行踪……”

  少女：“不信你能看透人的心思，就真以为我会跳下去了？”

  小伙子：“也不，我只是怕有人破坏了一幅有灵气的山水画而已！”

  少女：“哦，感谢你能如此点化我、成全我。”

  小伙子：“看来，一个人好歹都有自己存在的价值——无论是林黛玉抑或是杜十娘，是吧？”

  少女：“可人与人之间，过分地相互关注也未必值得庆幸。”

  小伙子：“毕竟孤独不是件好事。不知你是喜欢怎样，能否告诉我？”

  少女：“我空虚——这个世界没有属于我的东西，也没有值得我留恋的人！”

  小伙子：“不，有些与生俱来的东西可并不只有孤独伴随！不信，你瞧瞧这个！”

  那少女接过小伙子递过来的一幅画——画中人正是她，伫立在湖岸，带着凄苦而美丽、缱绻而忧郁的神情。她凝视着，不觉心里拂过丝丝温馨，眼角也泛起回心转意的涟漪，不由感慨地说：“谢谢你成就了一幅并不孤独的风景！”于是便心甘情愿地随着小伙子前往火车站回家去。就在跨上车同小伙子握手告别的那一瞬间，她禁不住热泪涟涟地自语：“我记住了，有些与生俱来的东西并不只有孤独伴随！”

  不难发现，画家小伙子在劝说轻生少女时，其语言采用了一种似乎只有年轻人才“懂”的，既不直白也不空洞的调侃方式，才先发制人地争取到劝说对方的主动权，因而也赢得了轻生少女的好感。此后，他吐出的每一句虽浅显但寓意深远，不乏某种黑色幽默的话，似乎都在抛给对方援助的工具。惟其如此，才产生了一种使人信任的无形力量，才使得对方对他消除了提防之心，愿意与之灵犀相通地交流。这时候，小伙子说她是一幅“好作品”的隐喻，真如梵音般动听，从而轻轻地唤醒了少女对生命的珍惜之情，更让她对对方平添了几分亲切感、信服感。这就难怪，当小伙子陪她去火车站时，她再也抑制不住对对方那坦白、真诚的劝告报以由衷的谢意了。

  另外，运用比喻应注意以下三点：

  第一，比喻的喻体和本体必须是属性不同，但又有极其相似之处（如形态、特征、性状等）的两种事物。属性相同的事物，没有比喻的意义，如说“左手像右手”。它既不能引起人们的联想，也不能产生美感。没有相似之处的事物不能构成比喻，如不能说“你的头像他的脚”。头和脚之间没有任何相似之处，风马牛不相及，因此不能作比。

  第二，运用比喻必须以浅显易懂、生动具体、为人们熟悉的事物作比喻，才能使人容易理解和接受。如果运用了人们不熟悉或不好理解的事物作比，听众就不知道你到底在表达什么意思，就不能很好地理解你讲的道理。运用比喻既要形似，更要神似。形似是指外形的相似，作比的两类事物具有外形的相似点；神似是指不仅要符合事物的外貌，而且要注意把握和表现事物的特质与神情，揭示事物内在的精神实质。

  第三，运用比喻要贴切自然，切忌滥用。比喻，作为一种语言表达的技巧，固然能加强表现力，使讲话显得更加生动、具体，但运用时必须自然贴切，富于创造性，滥用比喻可能使原来已经明白的道理变得复杂难懂，适得其反。更不能为了猎奇，矫揉造作、故弄玄虚。同时，要注意发掘运用一些新鲜生动的比喻，别人多次运用的比喻，最好不要再用，否则不会有良好的效果。

  调节冲突，抬高一方让其主动退出

  在现实生活中，难免会遇见亲朋好友或者别的人为了某些事而发生冲突与纠纷，需要你出面做和事老的情况。但是，和事老并不好做，这是个两边不讨好的差事，如果没有比较高超的语言技巧，往往会把自己陷进去，成为一方甚至双方攻击的对象。但是冲突总得有人调解，或许这个人就是自己，那该怎么办呢？

  俗话说：“一个巴掌拍不响。”在双方接受自己来进行调解之后，可以考虑主攻一方，让其主动退出争执，另一方没了冲突对象，纠纷自然化解了。

  让当事人为顾全面子而退出争执。对一方当事人进行夸奖，讲述他曾经有过的可引以为自豪的事情，唤起他的荣誉感，使之为了保全荣誉感和面子，主动退出争执。这种方式对于绝大多数受过良好教育的人都非常有效，因为荣誉和颜面往往是他们很看重的，是他们约束自己的动力。

  小王与小刘是学校新来的两位年轻教师。小王心细，考虑事情周到；小刘性情鲁莽，但业务能力强。两人因一件小事发生争执，小王说不过小刘，并且被小刘训了一顿，觉得非常委屈，就去向校长诉苦。校长说：“小王啊，你脾气好，办事周到，大家都很欣赏。你是个细致的人，小刘是个急性子，脾气上来了连自己说了什么都不知道。你怎么能和他计较呢？你一向都非常注意团结同事、不感情用事的，怎么能为了这么点事情就觉得委屈呢？”一番话说得小王心里又甜又酸，从此再不与同事争执了。

  事例中校长就是巧妙地运用了这一方法。他先夸奖小王，然后强调两人之间的差距，让听话者的一方受到赞扬，从而轻易化解了两人之间的冲突。

  不过这个调解办法在使用时必须注意不可伤害到另一方的自尊，你对一方的“抬高”最好不要当着另一方的面说，否则会事倍功半，收效不佳。

  此外，跟当事人说一件很重要的事让他感觉到自己的地位及价值的存在，从而让他退出争执，也是一种不错的方法技巧。冲突之所以持续，往往是一种非理性情绪支配的结果。所以，如果在调解冲突时，提出一件足以唤起一方理性思考的事情，转移其注意力，往往也能达到让一方退出争执、化解冲突的目的。

  情趣诱导法，让对方一点点上钩
  我们在求人办事特别是陌生人时，对方能不能答应你的要求，能不能全力帮助你把事情办成，关键是什么？
  关键在他心里是怎么想的。他的心理世界是怎么想问题，就决定了他对你提出的事情是给办还是不给办。那么，心理学家告诉我们，人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。比如他对A问题感兴趣或者想获得A，他就会说对A有利的话，也会做对A有利的事；反之，他便具有原始的不自觉的拒绝注意的心理。

  所以，人们在办事时，要想争取对方应允或帮忙，就应该设法引起对方对这件事情产生积极的兴趣，或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。很显然，人们对什么事情有兴趣或认为什么事情有满意的回报，就会乐于对什么事情投入感情，投入精力，甚至投入资金。这种办事方法就叫做情趣诱导法。

  利用情趣诱导法必须让对方感到自然愉悦，深信不疑，大有希望，只有利用情趣或利益把对方吸引住时，对方才肯为你的事情付出代价。

  有位车夫拉着车上桥，桥很陡，走到半路实在拉不动了。他急中生智，用力顶着车把，放声唱起歌来。他这一唱，前面的人停下来看他，后面的人想看看发生了什么事。快走着追上他，而车夫则乘机央求大家帮着推车，大家一齐用力，车就推上了桥。

  车夫了解人们好奇围观的心理，所以他不靠蛮力一个人拼死拉车，而是靠在车把上唱歌，如果他没有办法召集人来推车，就算他用尽力气也不能把车拉上桥。

  这位车夫的求人策略堪称高超过人，无与伦比。本来是求人帮忙，结果却成了别人自觉自愿的行为，求人求得不露声色，浑然无迹。

  这就告诉我们在求人办事时，有时“央求不如婉求，劝导不如诱导”，要想诱导，首先就要引起别人的兴趣，让对方带着一份兴趣来为你尽力。

  现实中，我们在请人帮忙时，如可以通过对工作的介绍，激发对方的好奇和兴趣，诱导其深入地了解工作的原理，和目前所面临的困难，那么，就很可能使对方暂时忽略利益上的得失，从而慷慨解囊。

  贝尔是电话机的发明人。有一次，他出门去筹款，来到一个大资本家许拜特先生家中，希望他能对他正在进行的新发明投一点资。但他知道，许拜特是个脾气古怪的人，向来对电气事业不感兴趣。怎么能让他发生兴趣，并为之解囊呢？

  他们见面寒暄一阵之后，贝尔并没有直截了当地向对方说明，预算能获得多少利润，也没有对他讲述科学道理。

  他坐下来，先弹起客厅里的钢琴。弹着弹着，他忽然停止，向许拜特说：“你可知道，如果我把这只板踏下去，向这钢琴唱一个声音，这钢琴便也会复唱出这声音来。譬如，我唱一个哆，这钢琴便会应一声哆，这事你看有趣吗？”

  许拜特放下手中的书本，好奇地问：“这是怎么回事？”

  于是，贝尔详细向他解释了和音和复音电话机的原理。通过这次谈话，许拜特很愿意负担一部分贝尔的实验经费。贝尔如愿以偿。

  再看看我国清代人称“棋圣”的范西屏又是如何利用此种方法达到求人目的的。

  有一年，范西屏向朋友借了一头小毛驴去扬州探亲，长途跋涉来到江边，船老板却不让他的毛驴上船，因为小小的船舱只能载人不能载牲口。

  范西屏不能上船，又不能把朋友的毛驴给丢了。他一筹莫展地牵着头毛驴在街上乱逛。

  走到了一个布店前面，布店老板正和一个年轻人在下围棋，年轻人的棋子全被老板给封住了，正在苦思怎么杀出重围。

  这时只见范西屏将毛驴拴在旁边的柱子上，挤入几个观棋的人之中。过了一会儿，他忍不住为年轻人出主意，说的却都是一些外行话，让围观的人给嘘了回去，接着他又批评店主的棋下得不对，这下可把店主给惹火了，店主大声说：“你认为你很在行是吧！咱俩就下一盘，不要在旁边穷嚷嚷。”范西屏说：“好啊！咱俩就下一盘，如果我赢了，你就给我一块布，如果你赢了，我就给你我的毛驴。”

  一局对弈下来，范西屏输得极惨，店主开怀大笑。范西屏显得很不甘心地将毛驴让店主牵了去，并且说：“我因为有事在身，没尽全力，所以输得不服气，一个月后我带些钱来找你，再赢回这头驴子。”

  店主心想你这三脚猫的功夫，下多少盘棋我也能赢。于是满口答应，相约一个月后再见。

  一个月后，范西屏如约赶到布店，布店老板一见财神爷又到了，忙不迭地摆桌下棋。

  没想到棋局一开始，店主就发现对方的棋路奇异诡谲，自己的心思似乎完全被对方洞穿了，才下了没多久，店主就败下阵来，一言不发地愣在那儿。

  这时只见范西屏牵过拴在旁边柱子上的毛驴，摸了摸吃了一个月上好粮草、肥壮的驴肚皮，一跨足骑了上去。

  店主会过意来赶了上去说道：“敢问先生尊姓大名。”

  “在下范西屏。”说完仰天大笑，吆喝着毛驴扬长而去。

  店主这才知道为棋圣白白养了一个月驴子。

  “棋圣”第一次和店主对弈时，如果他说一旦店主输了，就要店主代养一个月的驴子，对方可能不会给驴子上好的粮草。他利用了赌徒在赌上的贪，轻易地就让对方为他好好地养了一个月驴子。

  当然，故事中范西屏那种费尽心机占别人便宜的行为并不足取。我们主要是要研究一下这种思考方式，在有求于人之时，不妨利用一些利益将对方深深吸引住，让他因这些利益而肯为你付出代价。

  另外，利用这种方法让其达到最终目的，还应懂得一个诀窍：要学会循序渐进。

  美国斯坦福大学社会心理学家弗利特曼和弗利哲两位教授，曾同学校附近一位家庭主妇巴特太太做了个有趣的实验，他们打了个电话给她：“这儿是加州消费者联谊会，为具体了解消费者之实况，我们想请教几个关于家庭用品的问题。”

  “好吧，请问吧！”

  于是他们提出了一两个例如府上使用哪一种肥皂等简单问题。当然，这个电话，不仅仅只是打给了巴特太太。

  过了几天，他们又打电话了：“对不起，又打扰你了，现在，为了扩大调查，这两天将有五六位调查员到府上当面请教，希望你多多支持这件事。”

  这实在是件不好办的事情，但也被同意，什么原因呢？只因为有了第一个电话的铺路。相反的，他们在没有打过第一个电话，而直接提出第二个电话中的要求时，却遭到了拒绝。他们最后以百分比作为结论。前一种答应他们的占52.8%，后一种只有22.2%。

  据此可知，向人有所请托，应由小到大，由微至著，由浅及深，由轻加重才是，如果一开始就有太大的请求，一定会遭受对方断然拒绝。

  可见，学会循序渐进，一点一点引别人接受，一点一点诱别人上钩，既是求人办事的小技巧，也是嫁接成功的大原则。

  话不投机时，不想尴尬快转弯

  在我们日常与他人进行交流之时，因话不投机也往往会造成一些尴尬，令气氛紧张。话不投机有多种情况，第一种情况是，某种言谈举止使人为难，那就要及时转换话题，以缓和气氛。

  两个青年去拜访老师，在谈话中提到：
  “老师，听说您的夫人是教英语的，我们想请她指教，行吗？”

  老师为难地沉默了片刻，说：“那是我以前的爱人，前不久分手了。”

  “哦？对不起，老师……”

  “没什么，喝点水吧。”

  “老师，您的书什么时候出版？快了吧？……”

  这样转换话题，特别是提出对方很愿意谈的话题，就会使谈话很快恢复正常，气氛活跃起来。

  话不投机的第二种情况，是有人有意或无意地和你开玩笑，带有挖苦意味，使你窘迫甚至生气。如你的头发脱落许多，快成秃子了，有人很可能挖苦你是“电灯泡”、“不毛之地”。在这种情况下，你不可恼羞成怒，伤了和气；也不能忍气吞声，硬装没事。最好是一笑置之，豁然大度地来两句：“好啊！这说明我是绝顶聪明。没听说吗？热闹的大街不长草，聪明的脑袋不长毛！”这样答复，话题未转，内容却引申、转折了，既摆脱了窘境，又自我表扬，岂不妙哉？

  第三种情况是双方意见对立谈不拢，但问题还要解决，不能回避。这种话不投机的情况就需要绕路引导。

  例如，在找对象的问题上，母子有矛盾。儿子不愿也不能和母亲闹僵，只好等待时机再说。这天吃饭时，母亲又唠叨起来：“你这孩子，怎么就不听妈的话呢？人家局长的女儿，人长得不错，又有现成的房子，你为什么不和人家谈，偏要……”“妈，快吃饭吧，菜凉了不好吃……”儿子先回避话题，意在绕路引导。

  联系工作，洽谈生意，也可能话不投机，陷入僵局。只要还有余地，就可提出新的话题，绕弯引导。如甲方推销四吨卡车，而乙方不要四吨的，想要两吨的。这时，甲方若硬着头皮争执，只会越谈越僵，不欢而散。如能转移话题，绕弯引导，从季节、路途、载重多少与车辆寿命长短等各种因素来促使乙方考虑只用两吨的弊病，或许能“柳暗花明又一村”，开辟新的途径。

  梁晓声是知青出身的青年作家。他创作的许多作品，如《这是一片神奇的土地》、《今夜有暴风雪》等，深受广大读者的喜爱，他也经常到国外访问。

  一次，英国一家电视台采访梁晓声，现场拍摄电视采访节目。

  采访的记者是一位四十多岁，老练机智的英国人。采访进行了一段时间后，记者将摄像机停了下来，走到梁晓声面前说：

  “下一个问题，希望你做到毫不迟疑地用最简短的一两个字，如‘是’与‘否’来回答。”

  梁晓声点头认可。

  随着遮镜板“啪”的一声响，记者的录音话筒立刻就伸到梁晓声嘴边问：
  “没有文化大革命，可能也不会产生你们这一代的青年作家，那么，我想请教你，梁先生，在你或是你这一代作家看来，文化大革命是好是坏？”

  梁晓声一怔，未料到对方的提问会如此刁钻，分明是想“诓”人上当。他灵机一动，迅速转移话题，立即反问道：
  “先生，如果没有第二次世界大战，自然也就没有以反映第二次世界大战而著名的作家，那么你认为第二次世界大战究竟是好还是坏呢？”

  回答如此巧妙！英国记者不由得暗暗佩服。后来，英国的这家电视台在播放这期节目时，只好将这一段对话“掐”掉。

  在社交场合，有时候会遇到一些让人左右为难的境况，就如上面提到的这个故事，如果梁晓声按照那位英国记者设计的思路去想问题，回答问题，无论他回答什么都会落入英国人设计的圈套。此时，就需要人们有非凡的反应能力，最好能够借助周围的环境，迅速转移话题，以有效地避免自己的尴尬。

  当然，这种及时转弯的应变能力是靠不断地实践培养出来的，但也并不是遥不可及的。只要平时多加锻炼，必然会有所收获。

  “意见”变“建议”，领导爱听你才好办事

  这是一个充满着“意见”的时代，作为一种客观存在，个人唯有从心理上去适应它，切不可钻“意见”的牛角尖。善于看到“意见”的背面，并从“建议”的角度出发，你会发现一个交流与沟通的意想不到的广阔空间，处理和上司的关系时尤其如此。

  给上司提建议时，提建议者总会有一定的心理压力，害怕好心提建议反而把与上司的关系弄僵了。究竟如何说话，才能既让上司接受你的建议，又让他觉得你不是在故意与他为难或者不给他面子，这确实是件难办的事。

  一般上司都不希望下属在自己面前过分显示。如果不明白这一点，为了让上司赏识，便在他面前表露自己的聪明，上司必定会认为你狂妄自大、恃才傲物，从而在心理上对你产生排斥感。因此，在上司面前提建议时，千万不能让他认为你是在卖弄自己，而要磨掉你身上的棱棱角角，使他从心里接受你。给上司提建议时，要注意以下策略：

  第一，让他在自然状况下认识你的能力、你的价值。首先要寻找共同感兴趣的话题，然后认真听取他的意见。在适当的时候，对他的观点做些补充，提出新的问题。这样，可以使他认识到你是有知识、有自己见解的。

  第二，交谈的话题要是上司熟悉的。如果用他根本不懂的或专业性过强的术语，会使他觉得你在难为他，或使他认为你的才识对他的职位构成威胁而产生戒备心理，进而在行动上远离你、压制你。

  第三，向上司提建议时，要有理有据地陈述你的观点，以谦虚的语气，征求他的意见。这里，需要注意的是，向上司提建议，要根据上司的性格和行为特点采用他乐于接受的方式，例如，上司随和，采用口头建议；上司严肃，采用书面建议；上司自尊心强，可用私下交谈建议，等等。

  第四，体察领会上司的心态。学会关心上司，在他一筹莫展时，主动为他出谋划策，并尽自己的力量帮助他。

  下面具体谈谈如何向上司提意见的方法、技巧。

  1.多“引水”，少“开渠”

  多“引水”，少“开渠”的意思是说向上司“进谏”时不要直接点破上司的错误所在，或越俎代庖地替上司做出所谓的正确决策，而是要用引导、试探、征询意见的方式，向上司讲明其决策、意见本身与实际情况不相符合，使上司在参考你所提出的建议后，水到渠成地做出你想要的正确决策。

  在美国第28任总统威尔逊的顾问班子中，唯有他的私人助理霍士最得其信任。别人的意见，他常常很少采用，或是根本不采用，而霍士却屡屡进言得以采纳，后来霍士做了副总统。霍士自述说：“我认识总统之后，发现了一个让他接受我的建议的最好办法，我先把计划偶然地透露给他，使他自己感兴趣。这是在一次偶然的机会中发现的。我有一次去谒见总统，向他提出一个政治方案，可是他对此表示反对。但是几天之后，在一次筵席上，我很吃惊地听到他将我的建议当做他自己的意见发表了。”

  霍士不但使威尔逊自信这种思想是自己的，后来他还牺牲了自己许多伟大的计划，让给威尔逊来获得民众的拥戴。

  那么，霍士是怎样把计划移植到威尔逊心中的呢？他常常走进总统办公室，以一种请教的口吻提出建议：“总统先生，不知道这个想法是否……您不觉得这样做还有什么不妥吗……我们是不是这样……”就这样，霍士把自己的思想不露痕迹地灌入威尔逊的大脑，使他从自己的角度考虑这些计划，加以完善并付诸实施。

  戴尔·卡耐基曾经说过：“如果你不仅仅提出建议，而让别人自己去得到结论，让他觉得这个想法是他自己的，这样不更聪明吗？”许多实践也表明，人们对于自己得出的看法，往往比别人强加给他的看法更加坚信不疑。聪明的下属在许多时候只需做好引导工作，提出建议、提供资料，其中所蕴含着的结论，最好留给上司自己去权衡定夺。

  2.多献“可”，少加“否”

  多献“可”，少加“否”的意思是说，在下属向上司“进谏”时多献可行的，少说不该做的。它包括两层含义：一是要多从正面去阐明自己的观点；二是要少从反面去否定和批驳上司的意见，甚至要通过迂回变通的办法有意回避与上司发生正面冲突。

  例如：你是一家公司的部门主管，根据业务发展情况需要配一名专管业务的副手，这时你想提拔一位懂业务、有经验的下属担任此职，而上司却准备从其他部门派一名不懂这方面业务的外行人任职。在这种情况下，你可把话题多用在部门副主管应具备的条件和你所提人选已具备的条件上，而不应用在反驳上司所提候选人上。这样既可以避免与上司发生直接冲突，又能把话题保留在自己所提人选上。

  3.设置多项建议
  设置多项建议让上司在其中做出选择，会使上司感到非常舒服，这是一种高明的提建议技巧。

  在国外出生的学究式人物亨利·基辛格，他在美国政府中的生涯可谓壮丽辉煌。他第一次崭露头角引起国民注意是作为已故的纽约州州长纳尔逊·洛克菲勒的外交政策顾问，当时洛克菲勒竭力向理查德·尼克松推荐基辛格，终使基辛格后来成了美国的国务卿。继尼克松之后，杰拉尔德·福特接任总统，他上任后办理的第一件事就是重新任命基辛格为国务卿。还有罗纳德·里根，虽然他被迫向极右支持者们许下诺言，他将不会任命基辛格为国务卿，但他仍经常需要基辛格的帮助。

  与总统或将成为总统的人打交道，基辛格喜欢用的手段之一就是让他们做各种选择。至少在重要问题上，他努力向他们提供许多可能性以便他们选择，而不是提出一个特定的政策或是特定的行动方针。

  基辛格总是精心地列举各种可能性。他列出每个可行的方案并且认真地写下它们所有的优点和缺点，但他绝对禁止自己只推荐其中的任何一个。

  从管理的角度来看，这种方法的优点是显而易见的。它不仅适应于广阔的和充满异国情调的外交活动场所，而且在处理相当细微的琐事的时候，也是相当有效的。

  4.兼并上司的立场

  小柳是一家知名网络公司的总经理助理。他的顶头上司徐总是搞学术、技术出身，由于工作重点长期落在研究开发领域，因此对企业管理仍然一知半解。出于对技术的钟情与依恋，徐总直接插手技术部门的事，把管理的层级体系弄得乱七八糟，其他部门的虽然表面上敢怒不敢言，但私下里无不怨声载道，这使小柳在与其他部门沟通协调上倍感吃力。

  经过一番思考，小柳决定采用兼并策略，向徐总提建议。

  他对徐总说：“真正意义上的领导权威包含着技术权威和管理权威两个层面，徐总的技术权威已经牢固树立，如果能在人事、营销、财物方面的管理上更上一层楼的话，整体的领导权威就能树立得更加完美。”

  徐总听后，若有所思。后来，徐总果然越来越多地把时间用在人事、营销、财务的管理上，企业的不稳定因素得到控制，公司运营进入了高速发展状态，小柳的各项工作也顺风顺水，渐入佳境。

  在实际工作中，上司毕竟也是人，俗话说：“金无足赤，人无完人。”上司在某些方面有缺陷是很自然的，关键是作为员工要有一个正确的心态，认识到上司也是人，不是神。立场站对后，处理同上司的关系就会顺利得多。

  兼并上司的立场，的确不失为向上司提意见的上策。首先，它没有排斥上司的观点，它是站在上司的立场，最终是为了维护上司的权威，出发点是善意的；其次，这种策略是一种温和的方式，能够充分照顾上司的自尊，易于被上司接受，效率较高。另外，它需要很强的综合能力，需要很高的社会修养，并能够针对不同情况，不断提出有效率的兼并上司立场的意见，久而久之，自己个人的领导能力亦会迎风而上，飞速提升。

  5.以虚心为本

  在上司面前，你最好不要表露出“我比你聪明”的意向，在谦虚的请教之中表达你的意见是最好的选择。

  某企业的职代会正讨论一个方案。小李发言：“我认为，还应该加入一点……”而小罗的发言却是：“我经过对这个方案的多方面考虑，认为有些不太理想的地方。我提出来，如果有什么不妥当的话，还请各位领导指正……”对于小李，上司只是神情冷漠地听了一遍，无所表示。对于小罗，上司却着着实实地考虑了一番。从那以后，企业里的事，还常常征求他的意见。原因就在于小罗能掌握上司的心理，知道如何去维护上司的尊严。

  此外，还要注意的是不可恃功自负，当得知领导改变了自己的错误决定，采纳了你的建议后，不要洋洋自得，最好不要多提此事，以后，领导定会更加重视你的意见。

  6.以此说彼
  以此说彼就是以别人成功的例子论证自己建议的可行性，无形中为自己营造一些气势。

  给上司提建议，最好自己对该建议能有百分之百的把握，如果能引经据典地以真实存在过的例子为证，无疑会加强自己建议的说服力。上司若切实从内心认可了这个建议，看到建议将会带来的利益，就必然乐意接受。

  将错就错，摆脱窘境顺势取胜

  一般情况下，当我们说错了话，做错了事，无疑应当老老实实承认，认认真真改正。但在某些特定的社交场合，为了避免使自己陷入极为难堪的境地或者造成无法弥补的损失，不妨来个将错就错，出奇制胜，从而摆脱窘境。生活中这种“文过饰非”的处世方法是善于审时度势、权宜机变的才华显现。

  一次，张作霖出席某名流聚会。席间，有几个日本浪人突然声称，久闻张大帅文武双全，希望能够即席赏幅字画。张作霖知道这是日本浪人的故意刁难，但在大庭广众之下不好推却，就满口应允，吩咐笔墨侍候。只见他潇洒地踱到桌前，在铺好的宣纸上大笔一挥写了个“虚”字，然后得意地落款：“张作霖手黑”。那几个日本浪人，丈二和尚摸不着头脑，面面相觑。随侍秘书也发现了纰漏，“手墨”二字被张作霖写成了“手黑”。他连忙贴近张作霖耳边低语：“您写的‘墨’下面少了个‘土’，‘手墨’变成了‘手黑’。”张一瞧，不由得一愣，怎么把“墨”写成“黑”啦？如果当众更正，岂不大煞风景？他眉梢一动，计上心来，故意训斥秘书道：“我还不晓得这‘墨’字下边有个‘土’？因为这是日本人要的东西，我才这么写，我是想告诉他们，我们中国人寸土不让。”话音刚落，满座喝彩，那几个日本浪人这才悟出味来，越想越没趣，只好悻悻退场了。

  张作霖这种“化腐朽为神奇”的效果正是将错就错的巧妙运用。原本将要大出洋相的一个大笔误，竟然成了民族气节和斗争艺术的反映。

  将错就错化尴尬讲究随机应变。很多时候，将错就错是一着险棋。“就错”之前要给自己找到相应的理由，使别人也认同你的错误并非错误才行，否则，就是死不认错，会给人一种粗野无知、冥顽不化的印象。张作霖对秘书的一番故意训斥就正起着这种作用。

  很多时候，将错就错，契合情境，总能出奇制胜。

  纪晓岚是清代大才子，他才华横溢，深得乾隆皇帝喜爱。为此，他在乾隆面前无所顾忌，经常口出“狂言”。

  一天，乾隆皇帝带着几个随从突然来到军机处。此时的纪晓岚正光着膀子和军机处的几个办事人员闲聊。其他人老远就看见皇上来了，连忙起身迎上前去接驾。纪晓岚是个高度近视眼，刚开始没看见走在最后面的乾隆，等他明白怎么回事的时候，乾隆就快到了。纪晓岚心中暗想：如果就这样光着膀子接驾，岂不是冒犯龙颜？干脆一不做二不休，他趁着别人不注意钻到桌子底下躲了起来。

  这一切，早被乾隆看了个真真切切，他心中一阵好笑。于是，有心想就此“整整”他。

  乾隆在椅子上坐定，示意其他人都不许出声。很长时间过去了，纪晓岚在桌子底下早待不住了，当时正好是大夏天，加上厚厚的桌布，把他给热得大汗淋漓。纪晓岚心中纳闷：怎么进来之后就没动静了？这么长时间了，早该走了，该不是已经走了吧，想到这里纪晓岚压低了嗓门，喊道：“喂，有人吗？老头子走了吗？”

  满屋子的人都听到了，大家忍不住都想乐，一听纪晓岚喊“老头子”，心想这一下子可有好戏看了。

  乾隆也听得真真切切。之后，他板起脸，厉声喝道：“纪晓岚，出来吧！”

  纪晓岚一听是乾隆的声音，心想：完了，完了，这回可完了，只好无可奈何地从桌子下钻出来见驾。

  乾隆一看纪晓岚光着膀子，满身大汗，惊慌失措的样子，心里一阵好笑：纪晓岚人称大清第一才子，居然这般模样。乾隆故意装作生气的样子，大声喝道：“大胆的纪晓岚，你不见驾也就罢了，居然还敢说朕是‘老头子’，你什么意思？今天你要讲不清楚，朕要了你的脑袋！”

  到了这种境地，纪晓岚反倒镇静了许多，一边擦汗，一边苦思对策。忽然他灵机一动，有了主意，不紧不慢地说道：“万岁爷请息怒，刚才臣称您为‘老头子’，只是出于对您老人家的尊敬，别无他意。”

  乾隆一听更来气了：“尊敬？好，你给朕说说怎么个尊敬法。”

  “先说这‘老’字，天下臣民每天皆呼皇上万岁，万岁，万万岁，您说这万岁、万万岁算不算‘老’啊？”

  乾隆没作声，只是点点头。

  “再说这‘头’字，家有千口，主事一人，如今皇上便是我大清国的主事之人，是天下万民之首，‘首’者‘头’也。故此称您为‘头’。”

  乾隆边听边眯着眼睛笑，很是满意。

  “至于这‘子’嘛，意义更为明显。皇上您贵为天子，乃紫微星下凡。紫微星，天之子也，因此称您为‘子’。这便是我称您老人家为‘老头子’的原因。”

  听完，乾隆抚掌大笑，称赞道：“好一个‘老头子’，纪晓岚你果然是个才子。”

  交际场合中，人们难免会有失言或者出丑的时候，谁也不想说错话、办错事，但这些又是不可避免的，人非圣贤，孰能无过？这时，该怎么办呢？

  从纪晓岚身上你应该会有所启发，那就是不要就事论事，不妨将错就错顺着一条思路走到底。要调整思维，换个角度，另辟蹊径，不但可以替自己打圆场，还能为你的言行平添几分雅趣。这就要靠你的应变能力了，而这种能力又是靠平时培养出来的。因此，要学会多角度分析问题，举一反三，旁征博引，能够自己证明自己的观点，自圆其说，那时，将错就错也就不为错了，反倒能出奇制胜，化解尴尬。

  给批评裹件“糖衣”，让他在甜蜜中改过
  批评别人，直话直说容易激起别人的愤恨，而且他们往往不会被你的直言直语所打动。我们都清楚，小孩子吃药片时，加点糖水一起送入口中，他们便会欣然服用。批评别人亦是同理，你若能给自己的语言裹上一层“糖衣”，别人将会在享受你的甜蜜的过程中，更容易改过。

  晏子是齐国一位善谏的大臣。晏子死了17年后，齐景公有一次请大夫们喝酒。景公射箭射到了靶子外面，满屋子的人却众口一词地称赞他。景公听后变了脸色，并叹了一口气，把弓丢在一旁。

  这时，弦章进来了。景公说：“弦章，自从我失去晏子到现在已经有17年了，从来没有听到别人对我过失的批评。今天我射箭射到了靶子外，他们却众口一词赞美我。”

  弦章说：“这是那些大臣不好。他们本身素质不高，所以看不到国君哪些地方不好；他们勇气不够，所以不敢冒犯国君的尊严。但是，您应该注意一点，我听说：‘国君喜欢的衣服，大臣就会拿来替他穿上；国君喜欢的食物，大臣就会送给他吃。’像尺蠖这种虫子，吃了黄颜色的东西，它的身体就要变黄，吃了绿颜色的东西，它的身体就要变绿，作为国君，大概总会有人说奉承话吧！”

  弦章的话在景公听来颇有道理，明白了奉承者不过是投自己所好，如果自己对奉承话深恶痛绝的话，就很少会有人来自讨苦吃了。弦章虽未直接批评景公喜欢听奉承话才造成如此局面，但景公已深刻领悟到了这一点，事实上，若弦章再画蛇添足地批评景公一番，效果反而不好。与之类似，在伏尔泰身上也发生一个类似的例子。

  伏尔泰曾有一个仆人，有些懒惰。一天，伏尔泰请他把鞋子拿过来。鞋子拿来了，但布满泥污。于是伏尔泰问道：“你早晨起来怎么不把它擦干净呢？”“用不着，先生。路上尽是泥污，两个小时以后，您的鞋子又和现在一样脏了。”

  伏尔泰没有讲话，微笑着走出门去。仆人赶忙追上说：“先生慢走！钥匙呢？食橱上的钥匙，我还要吃午饭呢。”

  “我的朋友，还吃什么午饭。反正两小时以后你又和现在一样饿嘛。”

  伏尔泰巧用幽默的话语，批评了仆人的懒惰。批评别人的时候往往气氛会比较紧张，如果能使用富有哲理的故事、双关语、形象的比喻等幽默的话语，则可以缓解对方被批评时紧张的情绪，启发被批评者思考，从而增进相互间的感情交流。这样的批评方法，不但能达到教育对方的目的，同时还会创造出轻松愉快的气氛。

  战国时，齐景公的一匹心爱的马突然死去，齐景公非常伤心，一定要杀掉马夫以解心头之恨。众位大臣一起劝阻齐景公不可为一匹马而滥动刑罚，而齐景公却已铁定了心，众人的劝告一概充耳不闻。

  这时，相国晏婴走了出来，众臣都以为晏婴也有劝诫齐景公的意思，谁也没有料到，晏婴却明确地表态说：“这个可恶的马夫，该杀！”

  齐景公十分高兴，就把那个心含冤屈的马夫喊来，听晏婴解释他的罪过。

  晏婴历数马夫的三大罪状：“你不认真饲马，让马突然死去，这是第一条死罪；你让马突然死去，却又惹恼君主，使君主不得不处死你，这是第二条死罪。”

  听晏婴痛说马夫的前两条死罪，齐景公心中真是乐滋滋的。可晏婴话锋一转，说出了马夫的第三条罪状：“你触怒国君因一匹马杀死你，使天下人知道我们的国君爱马胜于爱人。因此天下人都会看不起我们的国君，这更是死罪中的死罪，罪不可赦！”

  听晏婴诉说马夫的第三条罪状，齐景公开始还连连点头咧着嘴笑。当晏婴说到“使天下人知道我们国君爱马胜过爱人”时，他张开的嘴却定在那里，脸上的表情也一阵红一阵白。晏婴又吆喝一声：“来人，按大王的意思还不推出去斩了！”这时齐景公如梦初醒，赶紧对晏婴说道：“相国息怒，寡人知错了。”

  晏婴没有正面批评齐景公，却达到了劝谏救人的目的。可见，“裹着糖衣”的委婉批评会取得很好的效果。在这样的场合中，一方面，该说的话不能不说，根本利益不能牺牲，原则不可放弃；但另一方面，关系又不可弄僵，彼此的面子与和气不能伤害。所以，这就需要首先承认对方的实力、地位、权威，甚至他的道理，然后突然插入你的话锋，你的话虽委婉动听，但实际上却是对对手彻底的否定。

  总之，批评他人之时，如果语气委婉，被批评者就会容易接受。因为对方认为你的委婉是给了自己“面子”，感激之余，就会积极地改正。反之，如果批评者语气生硬，对方就会认为你伤了自己的“自尊”，而心生反感，这样就不会达到批评、教育人的目的。

  论辩中巧设圈套，让对方主动入瓮

  成语“请君入瓮”比喻用其人治人之道，还治其人之身。在论辩中，“请君入瓮”是指言在此而意在彼，先提出一个或几个问题，诱使对方说出或同意与你尚未说出的、准备坚持的观点、相类似的观点，然后伺机运用类比、两难推理等方法，指出对方行为与观点、前言与后语相悖谬之处，使对方陷入圈套之中而无法争辩的雄辩方法。使其无言以对，俯首认输。

  作为一种论辩技巧，“请君入瓮”的关键就在于巧设圈套和伺机点破，使对方“哑巴吃黄连——有苦说不出”，无言以对，俯首以输。

  英国文学家萧伯纳在一个晚会上，独自坐在一旁想心事。一位美国富翁非常好奇，便走过来说：“萧伯纳先生，我想出一块钱来打听你在想什么？”

  显然，这位富翁不但干扰了萧伯纳先生的思绪，而且还浑身散发着一股铜臭味。他的话不仅俗不可耐，而且完全是对萧伯纳人格的侮辱。

  对富翁庸俗的作派，萧伯纳决定给予反击。他抬头看了一眼富翁，说：“我想的东西不值一块钱。”

  这下更引起了富翁的好奇，他急不可待地问道：“那么你究竟在想什么东西呢？”

  萧伯纳笑了笑，叹了口气说：“我想的就是你呀！”

  萧伯纳的回答可谓典型的“请君入瓮”。富翁问他在想什么，如果他直接回答的话，必然兴味索然，达不到反击的目的。而他所说的“我想的东西不值一块钱”，自然就勾起了富翁的好奇心，使他不知不觉地上钩，非要对“不值一块钱”的“东西”问个水落石出不可。萧伯纳见“蛇”已“出洞”，便抓住玄机揭“谜底”。于是道出了“我想的东西就是你”。语言虽然简短，但却巧妙地给了富翁当头一棒。

  使用请君入瓮这一论辩技巧，必须注意以下三个问题：

  第一，圈套要设好。

  在揣摩对手心理状态的基础上，主动以进攻者的姿态发问，或假设其事，或虚言夸张，或巧布疑阵，设好“口袋”，诱使对方上钩，为后面做好准备。

  第二，反击要有力。

  一旦论敌已经进入“口袋”，就应不失时机地扎紧袋口，迅速出击，瓮中捉鳖，不给对方以回旋的余地。

  反击时要配以类比、归谬、两难推理等方法，与前面设下的圈套遥相呼应，由此及彼，抓住要害，给予有力的反击。

  第三，引诱要巧妙。

  可以采用障眼法，巧布疑阵，不露痕迹，以免被对方识破而功亏一篑。当对方不轻易上钩时，便辅之以激将等法，来尽快诱使对方进入你预先设好的圈套。这是诱敌入瓮的关键所在。

  第九章 知晓方圆，精明生存

  英国军事家哈利曾说过：“在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”在现实世界里，迂回出击常能主动给自己创造契机。

  公元前265年，赵国的赵太后刚执政不久，秦国便发兵前来进攻。赵国求救于齐国。齐国提出必须以赵太后的小儿子长安君做人质，才肯发兵相救。但是赵太后舍不得小儿子，坚决不允。赵国危急，群臣纷纷进谏。赵太后依旧坚决地说：“从今日起，有谁再提用长安君做人质，我就往他脸上吐唾沫！”大臣们便不敢再多说什么。

  有一天，左师触龙要面见赵太后，赵太后知道触龙一定是为了劝谏此事而来，于是她便摆开了吐唾沫的架势。不想触龙慢条斯理地走上前，见了太后，关心地说：“老臣的脚有毛病，行走不便，因此好久未能来见您，我担心太后的玉体违和，今天特地来看望。最近您过得如何？饭量没有减少吧？”

  太后答道：“我每天都吃粥。”

  触龙又说：“我近来食欲不振，但我每天坚持散步，饭量才有所增加，身体才渐渐好转。”赵太后听触龙不提人质的事，怒气渐渐消了。两人于是亲切、融洽地聊了起来。

  聊着聊着，触龙向赵太后请求道：“我的小儿子叫舒祺，最不成才，可是我偏偏最疼爱这个小儿子，恳求太后允许他到宫中当一名卫士。”

  太后马上问触龙：“他几岁了？”

  触龙答：“十五岁。他年岁虽小，可是我想趁我在世时，赶紧将他托付给您。”

  赵太后听到触龙这些爱怜小儿子的话，深有同感，便忍不住与他闲谈。太后说：“真想不到你们男人也疼爱小儿子呀！”

  触龙说：“恐怕比你们女人还更甚呢！”

  太后不服气地说：“不会吧，还是女人更爱小儿子。”

  触龙见时机已到，于是把话题深入一步，说：“老臣认为您爱小儿子爱得不够，远不如您爱女儿那样深。”太后不同意触龙的这个说法。

  触龙解释道：“父母爱孩子，必须为孩子作长远的打算。想当初，您送女儿远嫁燕国时，虽然为她的远离而伤心，可是又祈祷她不要有返国的一日，希望她的子子孙孙相继在燕国为王。您为她想得这样长远，这才是真正的爱。”

  太后信服地点了点头。触龙接着说：“您如今虽然赐给长安君许多土地、珠宝，但若不使他有功于赵国，您百年之后，长安君能自立吗？所以我说，您对长安君不是真正的爱护。”

  触龙这番话说得赵太后心服口服。太后终于同意给长安君准备车马、礼物，送他去齐国当人质，并让他催促齐国出兵。长安君到达齐国后不久，齐国就出兵解了赵国之围。

  会绕圈子才能左右逢源
  我国传统文化，是很讲究绕圈子的。尤其是在旧中国的官场“伴君如伴虎”，不会“绕圈子”，就是很容易去吃亏的角色，深谙此道的人才可能左右逢源。

  《资治通鉴》的作者司马光对贡禹的这种做法很不以为然，他批评说：“忠臣服侍君主，应该要求他去解决国家所面临的最困难的问题，其他较容易的问题也就迎刃而解了；应该补救他的缺点，他的优点不用说也会得到发挥。当汉元帝即位之初，向贡禹征求意见时，他应当先国家之所急，其他问题可以先放一放。就当时的形势而言，皇帝优柔寡断，谗佞之徒专权，是国家亟待解决的大问题，对此贡禹一字不提。恭谨节俭，是汉元帝的一贯心愿，贡禹却说个没完没了，这算什么？如果贡禹不了解国家的问题，他算不上什么贤者，如果知而不言，罪过就更大了。”

  司马光可能忽视了，古代的帝王在即位之初或某些较为严重的政治关头，时常会下诏求谏，让臣下对朝政或他本人提意见，表现出一副弃旧图新、虚心纳谏的样子，其实这大多是一些故作姿态的表面文章。有一些实心眼的大臣十分认真，不知轻重地提一大堆意见，这时常招来嫉恨，埋下祸根，早晚会受到帝王的打击报复。但贡禹十分精明，他专拣君上能够解决、愿意解决，甚至正在着手解决的问题去提，而回避重大的、急需的、棘手的问题，这样避重就轻，避难从易，避大取小，既迎合了上意，又不得罪人，表明他“绕圈子”的技巧已经十分圆熟老道了。

  相反，大凡那些喜欢直来直去，不会“绕圈子”的人，反倒会常常吃亏。

  明代嘉靖年间，“给事官”李乐清正廉洁。有一次他发现科考舞弊，立即写奏章给皇帝，皇帝对此事不予理睬。他又面奏，结果把皇帝惹火了。嘉靖以故意揭短罪，传旨在李乐的嘴巴上贴上封条，并规定谁也不准去揭。封了嘴巴，不能进食，就等于给他定了死罪。这时，旁边站出一个官员，走到李乐面前，不分青红皂白，大声责骂：“君前多言，罪有应得！”一边大骂，一边叭叭地打了李乐两记耳光，当即把封条打破了。由于他是帮助皇帝责骂李乐，皇帝当然不好怪罪。其实此人是李乐的学生，在这关键时刻，他“曲”意逢迎，巧妙地救下了自己的老师。如果他不顾情势，犯颜“直”谏，非但救不了老师，自己怕也难脱连累。

  这个方法的使用真是巧妙至极。李乐不懂得人与人之间“润滑当先”的道理，比自己的学生还差了一大截。

  因为你针锋相对地进行争执和批驳，对方很难从内心真正接受，还可能使自己“惹火上身”。因此在表达和行事方式上学会一些绕圈子，效果就好多了。

  迂回出击，主动给自己创造契机

  英国军事家哈利曾说过：“在战略上，漫长的迂回道路，常常是达到目的的最短途径。”在现实世界里，迂回出击常能主动给自己创造契机。

  这件事本身是不能全怪杨柬，他不可能每得到一个美女都先请示一下父皇是否感兴趣。乐平公主是这件事的始作俑者，按理炀帝问起，她满可以将始末和盘托出。但这样一来，就有可能引起炀帝对她的不满。所以，当炀帝再度问起这件事，她意识到自己捅了娄子，只好含糊地说一句“在太子那里”，似乎与自己无关。

  第二件事是因为打猎。炀帝去狩猎，命令杨柬率领一伙侍从参加。狩猎的结果是杨柬猎获颇丰，而炀帝一无所得。炀帝龙颜大怒，认为自己在众人面前丢了面子。一问左右，左右侍从害怕炀帝迁怒，推说是猎物被杨柬手下一伙人阻挡，所以打不到了。炀帝因此猜忌起杨柬来，认为他是为了想出风头，于是处处寻找杨柬的不是。

  俗话说“欲加之罪，何患无辞”，何况太子本非圣人，结果太子的名号也就无法保留了。炀帝父子间从此结怨，直到后来宇文化及起来谋反，派人分别去囚禁、杀害炀帝父子时，炀帝还认为是杨柬派人来抓自己的，而杨柬也认为是炀帝派人来杀自己的，父子至死不能消除误会。

  中庸之道无处不在。皇子要当上太子，继承王位，也要深谙此道。过于仁弱，力不服众，难以驾驭天下；过于贤明，众望所归，又危及皇帝的地位，使其持有戒心。因此，为了继承那至高无上的权力，太子只得隐忍自己，能而有度。

  其实，我们在交际圈中又何尝不是呢？

  夹缝中生存，对谁都要等距离交往
  清代掌故遗闻的汇编《清稗类钞》中记载了这样一个故事：
  清朝末年，陈树屏做江夏知县的时候，张之洞在湖北做督抚。张之洞与湖北巡抚谭继洵（“戊戌六君子”之一谭嗣同的父亲）关系不太融洽，多有矛盾。

  有一天，张之洞和谭继洵等人在长江边上的黄鹤楼举行公宴，当地大小官员都在座。后来，有人谈到了江面宽窄问题，谭继洵说是五里三分，曾经在某本书中亲眼见过。张之洞沉思了一会儿，故意说是七里三分，自己也曾经在另外一本书中见过这种记载。

  督抚二人相持不下，谁也不肯丢自己的面子。于是张之洞派人把当地江夏县令召来断定裁决。知县陈树屏，听来人说明情况，急忙整理衣冠飞骑前往黄鹤楼。他刚刚进门，还没来得及开口，张、谭二人同声问道：“你管理江夏县事，汉水在你的管辖境内，知道江面是七里三分，还是五里三分吗？”

  陈树屏对两人的过节已有所耳闻，听到他们这样问，当然知道他们这是借题发挥。但是，张、谭二人他谁都得罪不起，所以肯定任何一人都会使自己陷入困境。他灵机一动，从容不迫地拱拱手，言语平和地说：“江面水涨就宽到七里三分，而水落时便是五里三分。张制军是指涨水而言，而中丞大人是指水落而言。两位大人都没有说错，这有何可怀疑的呢？”张、谭二人本来就是信口胡说，听了陈树屏这个有趣的圆场，抚掌大笑，一场僵局就此化解。

  与之类似，我们有时就是会无端地被卷入对立的两派之间，而两边又都得罪不起。于是，这时候就得用点枪手博弈的智慧：在博弈中能否获胜，不单纯取决于彼此的实力，更重要的是取决于博弈方实力对比所形成的关系。也就是说，等距离外交，谁也不得罪。这是夹缝中求生存的高招。

  所谓“等距离外交”，就是指无论在工作上或生活上，你与所有的人都大致保持相同的距离，大都处于关系均衡的状态。因为你处在夹缝中得罪不起人，不采取这种博弈策略，你就将面临危险。

  也许你会认为，这种等距离、谁也不得罪的策略是一种墙头草的行径，直起腰杆儿做人应敢于挺身入局，表明自己的立场。其实，等距离策略不过是一种博弈手段，其目的是为了在冲突的最初阶段更好地保护自己，并且在将来挺身入局的时候能够占据更为有利的地位。所以，它不是墙头草的行径，而是一种智慧的选择。

  触龙说服赵太后的方法，便是运用以迂回为策略的典范。

  此外，清朝著名雄辩家纪晓岚也很善于驾驭语言。

  有一回，乾隆皇帝想开个玩笑以考验纪晓岚的辩才，便问纪晓岚：“纪卿，‘忠孝’二字作何解释？”

  纪晓岚答道：“君要臣死，臣不得不死，是为忠；父要子亡，子不得不亡，是为孝。”

  乾隆立刻说：“那好，朕要你现在就去死。”

  “臣领旨！”

  “你打算怎么个死法？”

  “跳河。”

  “好吧！”

  乾隆当然知道纪晓岚不可能去死，于是静观其变。不一会儿，纪晓岚回到乾隆皇帝跟前，乾隆笑道：“纪卿何以未死？”

  “我碰到屈原了，他不让我死。”纪晓岚回答。

  “此话怎讲？”

  “我去到河边，正要往下跳时，屈原从水里向我走来，他说：‘晓岚，你此举大错矣！想当年楚王昏庸，我才不得不死；可如今皇上如此圣明，你为什么要死呢？你应该回去先问问皇上是不是昏君，如果皇上说他跟当年的楚王一样是个昏君，你再死也不迟啊！’”

  乾隆听后，放声大笑，连连称赞道：“好一个如簧之舌，真不愧为当今的雄辩之才。”

  上述触龙和纪晓岚不愧是运用方圆之道的杰出代表。就拿纪晓岚来说，他巧用“迂回出击”的技巧，在毫不损害乾隆面子的情况下，点出他的无理之处，一举令他折服。很显然，乾隆是根据纪晓岚提出的“君要臣死，臣不得不死，是为忠”之论叫他去死，此令顺理成章。纪晓岚临阵进退皆无道理，只有迂回出击，方能主动创造契机，指出“如果皇上承认自己是昏君，我就去死”。而乾隆当然不可能承认自己是昏君，因此纪晓岚很自然地把自己从“死”中解脱出来，为自己找到了一个充分的不死理由。

  在与人打交道的时候，如果对方非常强大，甚至能直接决定你的成败或生死，你不能退又无法硬攻的情况下，不妨迂回出击，从而为自己创造一定的契机。

  未出头时，要能而有度

  能力太强，容易招人妒忌；处处出头，更容易受到打击。但做人做事又不能太过于仁弱，显得太无能也会危及自己的生存。特别是在个人力量没有达到强大之时，把握能而有度的方圆之道，实在很关键。

  帝王在选择太子时心理是很矛盾的。太子仁弱一点吧，怕将来即位后缺乏驾驭众人的能力；太子贤明一点吧，又怕众望所归会危及自己。宋太宗见到自己的太子颇得人心，就曾酸溜溜地说：“人心都归向太子，欲置我于何地？”皇帝既有这种心态，太子委实难处。不能不得人心，也不能太得人心；不能太不及父皇，也不能太胜过父皇，这中间的尺寸确实是很难把握的。

  隋炀帝的儿子杨柬就因为把握不好这个度，而与父皇产生隔阂。造成他们父子失和的是两件事。

  第一件事是为了一个美女。有一次，乐平公主告诉炀帝，有个女子十分漂亮，但不知为什么炀帝听后无所表示。过了一段时间，乐平公主以为炀帝对此人不感兴趣，就把她推荐给了太子杨柬。杨柬马上把她纳入后宫。后来炀帝忽然记起这事，就问乐平公主：“你上次说过的那个美人现在在哪呢？”乐平公主回答说：“已经被太子收用。”

  商容疾面露慰藉的笑容，说：“你已经得到大道了。天下之理都已被你说尽了，我还有什么需要留给你的呢！”

  以柔克刚，以弱胜强，是道家守柔主静的动静观，这里面包含着朴素的辩证法。商容疾对老子讲的“舌头”与“牙齿”的故事，还有“水”的能量，均在证明“柔”与“刚”的辩证关系。

  从大宇宙的时空观念来看事物，我们会品味出道家人生态度的独特理念。宇宙间的一切生命本体，很难说有大、小、弱、强之分，任何事物都在变化中运行，没有绝对的胜者和败者。

  如果你的对手是一种非常刚性的人，你就可以用柔将其克制。直白地讲，以柔克刚只是耐心、信心、恒心、毅力的比较。在这些方面，谁占了上风，谁就是真正的胜利者。具体“以柔克刚”的方式方法很多。例如，感情之柔，柔如密友的细诉、情侣的幽怨，让对方的心湖荡起层层涟漪；服务之柔，柔如夏日的雨水、冬日的阳光，让对方的感觉非常良好；文化之柔，柔如轻音乐的演奏、抒情诗的朗诵，让对方的精神得以升华。

  拉拢他，需要时就软硬兼施、厚黑并用

  人在世事，难免会有拉拢他人的需要，这时，软硬兼施、厚黑并用的智谋就派上大用场了。就拿中国历史上的统治者来说，很多人非常擅长软硬兼施——制裁别人的同时又不忘笼络人心。

  朱元璋史称“雄猜之主”，既野心勃勃又疑心重重，心地险恶。他当上皇帝后，打天下时那种虚心纳贤、任人唯贤的作风全抛在脑后，朝思暮想的是维护他的绝对尊严和家天下的地位。为此，他使用各种卑劣手段，排除异己，残杀功臣。

  李善长在随朱元璋征战中，以多谋善断著称。开国初，他组织制定法规制度、宗庙礼仪，与朱元璋的关系有如鱼水一般，朱元璋将李善长比喻为“汉初萧何”，称他为“功臣之首”，命他担任开国后的首任丞相。

  朱元璋一旦功成名就，坐稳了江山，对李善长的态度就大为改变。李善长过去被朱元璋称赞为“处事果断”，现在则说他“独断专行”。过去朱元璋特许李善长对疑难大事先处理后启奏，称赞他为“为朕分忧”，现在则说他“目无皇上”。朱元璋对李善长功高权大产生了疑忌之心，但考虑到李善长功高望重，轻举妄动恐生不测之变，就采用又打又拉、伺机清除的伎俩。

  深知朱元璋为人的李善长察觉到皇上对他的猜忌，一连几天，李善长因患病没有上朝，借机给朱元璋上了个奏章，一来对不能上朝议政表示歉意；二来提出致仕（退休），察看朱元璋对自己的态度。按惯例，朱元璋应下旨慰问、挽留。但是，他来了个顺水推舟，随即批准了李善长退休请求，毫不费力地消除了李善长的威胁。

  削夺了李善长的相权，免除了李善长对他的威胁后，有不少人心中暗骂朱元璋寡情毒辣。为了笼络人心，安抚李善长，朱元璋把自己的女儿临安公主下嫁给李善长的儿子为妻，朱李两家又成了国戚。

  和朱元璋相比，乾隆的“厚黑”管人术丝毫不逊色。他在位期间，大兴文字狱，有案可查的就有七十余次，远远超过他的先辈们。乾隆这一手也够厉害的了，只搞得文人仕士人人自危。几篇游戏文章，几句赏花吟月之句，也往往能弄出个莫须有的罪名。乾隆就是使用这样无情的棒子巩固了自己的地位。

  但他并没忘对知识分子采用怀柔政策。他规定见了大学士，皇族的老老少少们要行半跪礼，称“老先生”；如果这位大学士还兼着“师傅”，就要称之为“老师”，自称“学生”或“晚生”。同时，他一方面大搞正规的科举活动，不断罗致文人仕士加入为朝廷服务的队伍；另一方面特开博学鸿词科，把那些自命遗老或高才、标榜孤忠或写些诗文发泄牢骚的文人、或不屑参加科举考试而隐居山林又有些大臣威望的隐士，由地方官或巡游大臣推荐上来，皇帝直接面试。乾隆举办了三次考试，录用24人。录用者自己春风得意，自然也感激皇恩浩荡；落榜的百余人，也无面目自命遗老孤忠去讽刺朝政。乾隆对被自己亲自面试的录用者关心备至。如其中有个叫顾栋高的人，录用时，年岁就不小了，当时授予国子监司业之职。到年老辞官时，乾隆亲自书写了两首七言诗加以褒美。后来，乾隆下江南，又亲赐御书，越级封他为国子监的祭酒。

  如果对方很刚硬，你可运用柔的策略
  人到老年时，柔软的舌头尚在，但坚硬的牙齿却脱落了，这是为什么呢？是因为柔软的东西比刚强的事物更有生命力啊！
  商容疾据说是纣王时的大夫，因屡次直谏荒淫无道的纣王，结果遭到贬谪。后来纣王剖比干，囚箕子，逐微子，商容疾深感心寒，便躲进深山之中，避世隐居，不问世事。武王灭亡商朝后，天下大定。周室表彰商容疾，想召他出山，被商容疾婉言谢绝。他遗世独立，静心养性，修得一副道骨仙颜，虽然年岁已过数百，仍然精神矍铄，面色如童。到了春秋末年，老子降世，商容疾知道他不是平凡人物，便收他为弟子，传授他天地玄机，处事妙道，所以老子后来成为一代圣人。

  却说有一次，商容疾得了重病，自知将不久于人世。老子匆匆赶来问候老师。他先询问了老师的病情，然后对老师说：“先生的病确实很重了，有什么教导要嘱咐弟子的吗？”

  商容疾说：“乘车经过故乡的时候要下车，你知道这是为什么吗？”

  老子说：“过故乡而下车，大概是表示要不忘故乡吧？”

  商容疾说：“对了！那么，经过高大的古树的时候，要快速地走过，你知道这是为什么吗？”

  老子说：“经过高大的古树要快速地走过，这大概是说要尊敬德高望重的长者吧？”

  商容疾说：“是啊！”

  然后张开嘴给老子看，说：“我的舌头在吗？”

  老子说：“在。”

  商容疾又说：“我的牙齿还在吗？”

  老子说：“不在了。”

  商容疾说：“你知道这是什么道理吗？”

  老子说：“舌存而齿亡，这不是说刚强的东西已经消亡了，而柔弱的东西还存在吗？”

  商容疾说：“说得好啊！天下的事理正是这样。你没看见那水吗？天下万物，没有什么比水更柔弱的了。然而积水为海，则广阔无际，深不可测，大至于无穷，远极于无涯。百川灌之，无所增加；风吹日晒，没有减少。上天则为雨露，下地则为润泽。万物没有它不能生长，百事离开它不能成功。奔流起来不可遏止，无形无状不可把握。剑刺不能伤害它，棒击无法打碎它。刀斩不会断，火烧不能燃。锋利无比，可以磨灭金石；强健至极，可以承载舟船。深可渗进无形之域，高可翱翔于缥缈之间。涓涓细流回旋于川谷之中，滔滔巨浪翻腾于大荒之野。水为什么能够具有如此大的威力？因为它柔软润滑，所以能够出于无有，入于无间，攻坚克强，无可匹敌。弱而胜强，柔而克刚，世上没人不知，然而无人能行。你明白了吗？”

  老子说：“先生说得太好了！天下之至柔，驰骋天下之至坚，确实是万世不易的定理。人活着的时候，身体柔软脆弱，死后尸体就变得僵硬坚挺。草木活着的时候，又柔又软，一死就变得枯槁坚硬。所以，刚强的东西是走向死亡的东西，柔弱的东西是生机勃勃的东西。军队太强大，容易被消灭；树木太坚硬，容易被吹折。两国相争，弱国胜；两仇争利，柔者得。皮革太坚固，容易破裂；牙齿比舌头硬，所以先消亡。坚强的东西能胜不如自己的东西，柔弱的东西则克超过自己的东西。所以强大的东西处于劣势，柔弱的东西居于上风。积弱可以为强，积柔也就变成刚。欲刚必以柔守之，欲强必以弱保之。”

  商容疾面露慰藉的笑容，说：“你已经得到大道了。天下之理都已被你说尽了，我还有什么需要留给你的呢！”

  子路听得连连点头，接着又刨根究底地问道：“古时候的帝王除了在座位旁边放置这种鼓器警示自己外，还采取什么措施来防止自己的行为过火呢？”

  孔子侃侃而谈道：“上天生了老百姓又定下他们的国君，让他治理老百姓，不让他们失去天性。有了国君又为他设置辅佐，让辅佐的人教导、保护他，不让他做事过分。因此，天子有公，诸侯有卿，卿设置侧室之官，大夫有副手，士人有朋友，平民、工、商，乃至干杂役的皂隶、放牛马的牧童，都有亲近的人，来相互辅佐。有功劳就奖赏，有错误就纠正，有患难就救援，有过失就更改。自天子以下，人各有父兄子弟，来观察、补救他的得失。太史记载史册，乐师写作诗歌，乐工诵读箴谏，大夫规劝开导，士传话，平民提建议，商人在市场上议论，各种工匠呈献技艺。各种身份的人用不同的方式进行劝谏，从而使国君不至于骑在老百姓头上任意妄为，放纵他的邪恶。”

  子路仍然穷追不舍地问：“先生，您能不能举出个具体的君主来？”

  孔子回答道：“好啊，卫武公就是个典型人物。他九十五岁时，还下令全国说：‘从卿以下的各级官吏，只要是拿着国家的俸禄、正在官位上的，就不要认为我昏庸老朽就丢开我不管，一定要不断地训诫、开导我。我乘车时，护卫在旁边的警卫人员应规劝我；我在朝堂上时，应让我看前代的典章制度；我伏案工作时，应设置座右铭来提醒我；我在寝宫休息时，左右侍从人员应告诫我；我处理政务时，应有瞽、史之类的人开导我；我闲居无事时，应让我听听百工的讽谏。’他时常用这些话来警策自己，使自己的言行不至于走极端。”

  众弟子听罢，一个个面露喜悦之色。他们从孔子的话中明白了一个道理：在任何情况下，人们都要调节自己，使自己的一言一行合乎标准，不过分，也不要达不到标准。

  中庸，在孔子和整个儒家学派里，既是很高深的学问，又是很高深的修养。追求恰到好处、适可而止，这是做人处事的一种境界，一种哲学观念。比如吃饭，餐餐最好吃到恰到好处，每顿饭不要因饭菜不好而饿肚子，也不要因饭菜特好而把肚皮撑得鼓鼓的，适可而止，就永远保持健康的胃口。

  值得说明的是，孔子讲的中庸，绝不是无谓的折中、调和，而是指为人处世应该慎重选择一种角度，一种智慧。有一些人认为孔子讲的中庸就是不讲原则，那是对“中庸”思想的误解，其本质是过犹不及、适可而止，这也正是我们游刃于人脉之间的一条重要法则。

  形势不利时，要学会虚与委蛇

  人人都知道，跟君子相处平平淡淡，跟小人相处应该保持一定的距离，跟坏人相处应该见机行事，想得越周到越好。这就要求我们懂得，客观形势对自己不利时，一定要学会虚与委蛇。

  东晋明帝时，中书令温峤备受明帝的亲信、大将军王敦的妒忌。王敦于是请明帝任温峤为左司马，归王敦所管理，准备等待时机除掉。

  温峤为人机智，洞悉王敦所为，便假装殷勤恭敬，综理王敦府事，并时常在王敦面前献计，借此迎合王敦，使他对自己产生好感。

  除此之外，温峤有意识地结交王敦唯一的亲信钱凤，并经常对钱凤说：“钱凤先生才华能力过人，经纶满腹，当世无双。”

  因为温峤在当时一向被人认为有识才看相的本事，因而钱凤听了这赞扬心里十分受用，和温峤的交情日渐加深，同时便常常在王敦面前说温峤的好话。透过这一层关系，王敦对温峤戒心渐渐解除，甚至引为心腹。

  不久，丹阳尹辞官出缺，温峤便对王敦进言：“丹阳之地，对京都犹如人之咽喉，必须有才识相当的人去担任才行，如果所用非人，恐怕难以胜任，请你三思而行。”

  乾隆之所以如此做，全是出于维护他们至上的皇权、族权、朝廷，是要保持“大清”永不“变色”。

  历史上很多管理都是采取软硬兼施、厚黑并用的手段。“前车之鉴，后事之师”，这一手段在今天同样有效。“软”与“硬”，作为一种处世谋略，或者作为一种交际手段，无论何种场合，不可偏废。从理论上讲，“厚”体现友善、修养、通情理；“黑”则显示尊严、原则和力量。客观来讲，在人们的交际活动中，“厚”与“黑”的两手是相辅相成、密不可分的。如果有所偏倚，自己便要吃亏。

  当然，与人交际，也不可一味不转弯地“黑”。一个人太强，必然使人觉得他头上长角，浑身长刺，使人不愿和他相处。

  无论对方是何类人，一定记住“过犹不及”

  古人云：“恩不可过，过施则不继，不继则怨生；情不可密，密交则难久，中断则有疏薄之嫌。”意思是施恩不可以过分，因为过分地施舍是不能永远持续下去的，一旦中断施舍就会有怨恨产生；交情不可以过于密切，因为密切的交往是很难保持永久不变的，一旦中断，就让人有了疏远冷淡的嫌疑。

  从中我们明白，任何事情都要讲究一个“度”，无论交际对方是何类人，一定记住“过犹不及”。至于如何能做到中庸，实在是一门博大精深的学问。

  有一次，孔子的弟子子贡在跟孔子谈论师兄弟们的性格及优劣时，忽然向孔子提了个问题：“先生，子张与子夏两人哪一个更好些呢？”

  子张是孙师，子夏是卜商，两人都是孔子的得意弟子。

  孔子想了一会儿，说：“子张过头了，子夏没有达到标准。”

  子贡接着说：“是不是子张要好些呢？”

  孔子说：“过头了就像没有达到标准一样，都是没有掌握好分寸的表现。”这就是“过犹不及”的出处。

  有一回，孔子带领弟子们在鲁桓公的庙堂里参观，看到一个特别容易倾斜翻倒的器物。孔子围着它转了好几圈，左看看，右看看，还用手摸摸、转动转动，却始终拿不准它究竟是干什么用的。于是，就问守庙的人：“这是什么器物？”

  守庙的人回答说：“这大概是放在座位右边的器物。”

  孔子恍然大悟，说：“我听说过这种器物。它什么也不装时就倾斜，装物适中就端端正正的，装满了就翻倒。君王把它当做自己最好的警戒物，所以总放在座位旁边。”

  孔子忙回头对弟子说：“把水倒进去，试验一下。”

  子路忙去取了水，慢慢地往里倒。刚倒一点儿水，它还是倾斜的；倒了适量的水，它就正立；装满水，松开手后，它又翻了，多余的水都洒了出来。孔子慨叹说：“哎呀！我明白了，哪有装满了却不倒的东西呢！”

  子路走上前去，说：“请问先生，有保持满而不倒的办法吗？”

  孔子不慌不忙地说：“聪明睿智，用愚笨来调节；功盖天下，用退让来调节；威猛无比，用怯弱来调节；富甲四海，用谦恭来调节。这就是损抑过分，达到适中状态的方法。”

  子路听得连连点头，接着又刨根究底地问道：“古时候的帝王除了在座位旁边放置这种鼓器警示自己外，还采取什么措施来防止自己的行为过火呢？”

  范蠡苦笑着说：“俗语道：‘飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。’盛名之下，难于久居；人不知止，其祸必生。勾践可与共患难，难与同安乐，这样的君主岂能轻信？我已决定离开勾践，你也该想想出路……”

  大夫文种却对范蠡的忧虑毫不在意，说笑了一阵走开了。

  第二日，范蠡给越王勾践送上一份辞呈，说：“臣闻主忧臣劳，主辱臣死。昔者君王受辱于会稽，臣所以不死，为的是复仇雪耻。今日君王已经达到目的，臣请君王赐死……”

  勾践读罢辞呈，气恼地说：“难道范蠡不相信寡人？我打算将越国分一半给他，他若是真生疑心，我真要加诛于他！”

  范蠡心知勾践对自己并非真心实意，早晚要加罪于他，于是偷偷带上宝物珠玉，与心腹亲信乘船从海路逃走了。

  范蠡在齐国海边落脚之后，改名换姓，自称鸱夷子皮，耕种滩涂，劳身苦作，治理产业，没几年工夫就成了当地的首富。

  齐国大夫听说他的贤名和才能，派人请他去做齐国的相国，可是他谢绝了。范蠡喟然长叹道：“居家则致千金，居官则至卿相，此乃布衣之极也。久受尊名不祥……”

  范蠡不去当相国，便不宜在此处久居。于是，他又把家财分给知友、乡亲，只带些值钱的珠宝，迁移到陶地，自称为陶朱公。不久，他又成为当地的富豪，家资巨万，远近闻名。

  自从范蠡不辞而别以后，大夫文种很觉孤单，又见勾践日夜享乐，不像从前那样敬重自己，有点心灰意懒，常常称病不朝。于是有人向勾践进谗言说：“大夫文种自恃有功，倨傲不朝，背地里勾结私党，企图叛乱……”

  越王勾践于是赐一把宝剑给文种，命令道：“你教寡人七种计谋征服吴国，寡人只用了其中三种就打败了吴国。还有四种计谋留在你那儿，我命令你去替我死去的先王谋划吧……”

  大夫文种悔恨地说：“这都怪我不听范蠡的劝告啊……”

  说完，文种便用宝剑了结了自己的生命。

  伴君如伴虎，自古以来就有“功高盖主”、“兔死狗烹”的说法。所以作为一代功臣，不应只会谋国，还应懂得谋身。像文种那样功成身不退，只落得个身首异处；而范蠡则当退就退，成就了一代大富豪。

  身处社会，为人应该以此为戒，学会在适当的时候远离祸乱的中心，才是最安全的退路，毕竟急流勇退，也不失英雄本色。

  正如老子所言：“金玉满堂，莫之能守；富贵而骄，自谴其咎。功成身退，天之道。”一切皆达圆满之境时，便应思身退之道。这是明智者的聪慧抉择，唯此方能免遭鸟尽弓藏、兔死狗烹的悲惨命运。

  复杂争夺之中，可抹黑自己以避险

  古语有言：“物朴乃存，器工招损。”意思是，事物朴实无华才得以保存，器具精巧华美才招致损伤。其实，行于世事的我们亦是同理，太完美很容易招致危险，尤其在遇到与人复杂争夺的时候。不过，如果我们懂得适时抹黑自己，往往就可以避险保身了。

  苏秦早年在鬼谷子先生门下学习，他勤奋刻苦，博览群书，学业精进。苏秦学业有成，辞别鬼谷子先生时，鬼谷子先生考究了他一番，苏秦侃侃而谈，滔滔不绝，不想鬼谷子先生眉头直皱，脸上并无喜悦。

  苏秦把话说完，怯生生地问：“先生我说错了什么了吗？先生为何脸有异色？”

  鬼谷子先生凝神道：“你说得很好，并无错失。”

  王敦深以为然，就请他谈自己的意见。温峤诚恳答道：“我认为没有人能比钱凤先生更合适的了。”

  王敦又以同样的问题问钱凤，因为温峤推荐了钱凤，碍于面子，钱凤便说：“我看还是派温峤去最适宜。”

  这正是温峤暗中打的小算盘，果然如愿。王敦便推荐温峤任丹阳尹，并派他就近暗察朝廷中的动静，随时报告。

  温峤接到派令后，马上就做了一个小动作。原来他担心自己一旦离开，钱凤会立刻在王敦面前进谗言而让王敦召回自己。于是，他在王敦为他饯别的宴会上假装喝醉了酒，歪歪倒倒地向在座同僚敬酒。敬到钱凤时，钱凤未及起身，温峤便以笏（朝板）击钱凤束发的巾坠，不高兴地说：“你钱凤算什么东西，我好意敬酒你却不敢饮。”

  王敦以为温峤真的喝醉了，还为此劝两人不要误会。温峤去时，突然跪地向王敦叩别，眼泪汪汪。出了王敦府门又回去三次，好像十分不舍离去的样子，弄得王敦十分感动起来。

  温峤刚上任，钱凤真的晋见王敦说：“温峤为皇上所宠，与朝廷关系密切，何况又是皇上的舅舅庾亮的至交，实在是不能信任的。”

  王敦以为钱凤是因宴会上受了温峤的羞辱而恶意中伤，便生气斥责道：“温峤那天是喝醉了，对你是有点过分，但你不能因这点小事就来报复嘛！”

  钱凤深自羞惭，怏怏退出。

  温峤终于摆脱王敦的控制，他回到了建康，将王敦图谋叛逆的事报告了明帝，又和大臣庾亮，共同计划征讨王敦。消息传到武昌王敦将军府，王敦勃然大怒：“我居然被这小子骗了。”

  然而，毕竟无可奈何，鞭长莫及，更无法挽救失败的命运了。

  做人固然需要正直，但是如果不知变通，就有可能碰钉子，甚至会遭不测。人的工作环境，有时候是无法选择的，在危险或尴尬的环境中工作，头脑一定要灵活，遇事该方则方，不该方时就要圆熟一些，尤其在遇到将要对己不利的形势时，应将刚直不阿和委曲求全结合起来，可随机应变，先保护自己以屈求伸。

  再回到前面的例子，温峤在处理王敦、钱凤等人的关系中，运用一整套娴熟的处世技巧，不但保护了自己，而且在时机成熟时，对敌人又主动出击，绝不手软。在人际圈里，类似温峤式的人物，一般都不会失败。相信，你一定能从中读出有益的智慧。

  辉煌时转身，保命亦留名

  春光虽好，但总有尽时。人生也是如此，每个人都会有坦途与困境，所谓“人无千日好，花无百日红”。卸磨杀驴、鸟尽弓藏，似乎成了统治者默认的一条潜规则。身处社会之中的我们，也要学会洞察其中的利害，在树大招风之前急流勇退，才能保护自己。

  “功成身退”的思想，对今天的许多人来讲已经不太灵验。它会使人失去积极的进取心，从而满足于现状，当一天和尚撞一天钟，这是其糟粕之处。事实上，这里提出的“功成身退”仅是一种退守策略，是指一个人能把握住机会隐退，是一种做人的智慧。

  越王勾践平定吴国以后，引兵北上，与齐国、晋国会盟徐州，并且得到周平王的封赏，一时号称霸王。

  范蠡虽然是越国的上将军，辅佐越王勾践前后二十余年，对勾践的雪耻复国屡建奇功，为越王坐上霸主之位立下了汗马功劳，可是他仍然心事重重。一天，大夫文种问他：“眼下越国威震天下，号称霸王，你我官至上卿，功名盖世，为何闷闷不乐？”

  范蠡苦笑着说：“俗语道：‘飞鸟尽，良弓藏；狡兔死，走狗烹。’盛名之下，难于久居；人不知止，其祸必生。勾践可与共患难，难与同安乐，这样的君主岂能轻信？我已决定离开勾践，你也该想想出路……”

  所以，你如果想要在这个社会当中有所作为，就先要适应这个社会，熟悉这个社会的游戏规则，实力壮大、羽翼丰满之后，再通过你的能力来制定新的游戏规则。如果你想一下子就让社会适应你，你一定会被碰得头破血流，留下“壮志未酬身先死”的怨叹。

  众所周知，鸵鸟是世界上最大的鸟类，常孤身在茫茫无际的沙漠中四处觅食。而鸵鸟不能像其他鸟类一样在蓝天自由翱翔，只能凭借一双长而有力的腿，像苦行僧般孤独地跋涉。

  遇到有敌害在后边紧追不放时，鸵鸟总是一阵猛跑，将敌人甩出一段距离，然后将脖子紧贴地面，一头扎进沙子里。这样，它以为自己什么都看不见了，敌人也就不会发现它。从遥远的古罗马时代起，人们就发现了鸵鸟这一愚蠢的举动，后来，传到希腊，最后从阿拉伯传到中国。直到今天，在我们周围还常听到有人形容那些不敢正视现实的举动为“鸵鸟政策”。

  其实，鸵鸟并不愚笨。据非洲鸟类学家长期的野外观察，沙漠气候炎热干燥，尤其水源严重不足，长时间地奔逃于沙地，消耗体能，对己不利。鸵鸟便在敌人未追上之前，将身体蜷曲成团，将头钻进沙里。它暗褐色的零乱羽毛酷似沙漠中常见的丘垤或灌木丛，敌人从身边经过，也不会轻易发现。敌兽一旦发现，它会马上跳起，迅速跑掉。

  把这种聪明的方法应用到我们人身上，不正是所谓的“大智若愚”吗？也许正因为这样，我们身边才经常发生一些看似愚蠢的，但又不失为最聪明的一种保护自己的方法。

  因此，在必要的时候，你要学会做一个“愚人”来保全自己。

  比如，某人欲成某事，但他极力隐藏自己的野心，因为如果被你知道了，必然对他非常不利。虽然你对他的意图非常明了，但你需要做的是装聋作哑，若无其事。实行其“庸人之谨”，做个“愚人”，才能让你以不变应万变。

  说出来的永远都要少于需要说的

  当你想用言辞来给人们留下深刻印象的时候，你说得越多，你这个人看起来就越是平淡无奇，你所能控制的也就越少，而且说出更多愚蠢的话的可能性也就越大。如果你能把话说得隐晦一点，神秘一些，多给人留一点遐想，那么即使你是老调重弹，别人也会觉得你的见解独到。正如那些有权力的人，他们总是说得很少，但给人的印象却很深刻，而且总是能威慑到别人。

  就拿大家熟悉的“刘罗锅”来说。人们脑海里立刻出现了一个聪明机智、正直勇敢、不失几分幽默的人物形象。刘墉靠着他的正直和聪明周旋于危机重重的封建官场，左右逢源，游刃有余。

  刘墉也曾遭遇重大转折，受到乾隆皇帝的申斥，本该获授的大学士一职也旁落他人。究其原因，不过是刘墉守口不密，说话不周，酿成了祸患。一次乾隆谈到一位老臣去留的问题，说若老臣要求退休回籍，乾隆也不忍心不答应。刘墉便将这话泄露给了老臣，而老臣真的面圣请辞。乾隆大为恼火，认为这是刘墉觊觎补授大学士的明证，是“谋官”的明证，因而训斥一通，将大学士一职改授他人。

  言语谨慎对于一个人立身、处世具有很重要的意义。常言道，病从口入，祸从口出。就是说，疾病往往是因为饮食不慎而引起，祸患则因为言语不慎而招致。处世戒多言，多言必失。与世人相处切忌多说话，说话太多必然有失误。莫言闲话是闲话，往往事从闲话来；是非只为多开口，烦恼皆因强出头。

  所以，请记住：你说出来的永远都要少于需要说的。只讲表面现象，不作实质结论。“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”。吞吞吐吐，似有难言之隐；似隐却露，故作弦外之音。关键性的内容言者并不明言，但却有意做出强烈的暗示，使闻者不难从中领悟辨识话中之“话”、弦外之“音”，自行得出合乎逻辑的结论。

  此种手段的“妙处”在于：言者未曾明言，便可不承担明言的责任；言者未做结论，便无强加于人之嫌；然而言者所要表达的关键内容却尽为闻者所知，其目的已然达到。善奏弦外之音的人比那些凡事喜欢大鸣大放、夸夸其谈的人要高明得多。

  苏秦困惑之际，鬼谷子先生再道：“事不可尽，尽则失美。美不可尽，尽则反毁。你只知善辩的好处，唯恐不发挥至极处，却不知善辩之能，遭人嫉羡，若一味恃弄，祸不可测啊。”

  苏秦怅然有失，心中却另有别词，只是不敢和鬼谷子争论。

  苏秦四处游说求官，一无所得，落魄归来，连他的兄弟、嫂妹、妻妾都暗中耻笑他。他们对他说：“立业当以务实为本，若想耍嘴皮子为生，怎么可能呢？你还是死了那份心吧。”

  苏秦不为所动，于是闭门不出，发愤苦读。一年之后，他又出外游说，此行大获成功，一人任六国之相。当他威风凛凛地去赵国办事路过洛阳时，车马辎重前呼后拥，排出很远，诸侯派使者相送的很多，周显王都为他戒严道路，派人到郊外慰劳他。苏秦的兄弟和妻嫂伏在地上，十分惶恐。苏秦得意地问他嫂子：“你最瞧我不起，今日为何这般恭敬？”

  他的嫂子说：“三弟你如今位高财大，自然受人尊重了。”

  苏秦长笑一声，口道：“口舌之能，何人再敢轻视？我若不习此术，当在田里耕种，怎么可能有今日的荣华富贵？”

  苏秦在齐国时，齐国的臣子联合起来，诬陷他心怀恶意，图谋不轨，他们反复对齐王进谏说：“苏秦劝大王归还了燕国十城，表面上他为大王争取名声，其实却是暗助燕国，削损齐国之国力。他一无本事，只知道搬弄是非，说说讲讲，大王若是被他蒙蔽，再加信任，他的奸计一旦得逞，齐国将陷入危难之中。”

  有人将此事偷偷报知苏秦，苏秦先是一怔，后懒声说：“若论说辞，自信无人是我的对手，他们是害不了我的。”

  来人和苏秦交好，此时却分外着急道：“大人为人嫉恨，已非一日了。他们都是齐国的重臣，眼下一同发难，想来齐王也不会无动于衷。你平日和他们只知辩论，语多无忌，自然会伤害到他们，他们这是报复大人啊。”

  齐王果然心怀疑虑，对苏秦态度有所改变。苏秦百般说辞，不见效应，于是避祸而离开，回到了燕国。

  苏秦在燕国和燕王的母亲通奸，终日惶惶。他怕燕王杀他，就自请到齐国做燕王的奸细。他花言巧语又使齐王信任了他，但齐国的大臣无不对他恨之入骨。苏秦的地位愈加巩固，齐国的大臣无法忍耐，聚在一起商议对策。他们最后派人刺杀苏秦，苏秦带伤逃走，最终因伤势过重而死。

  在复杂的社会环境中，很多事情都被扭曲了。不考虑这个背景和实际需要，那么就不能顺应时势，更保护不了自己免受伤害。正像事物因朴实而不惹人注意一样，俗人眼中的缺点却成了它自存的法宝。而器具的精致让人觊觎，你争我夺，造成对其本身的伤害，这正是它自身炫耀的结果。由此引申开来，巧言善辩自有它的弊端，过于玩弄辞令也会伤害自身，于事有误。

  难怪老子在《道德经》中一再强调“大音希声”、“大言若讷”的重要。看来，该表现时尽力表现，不该表现时来点糊涂，才得其方圆之道的精妙。

  你可以比上司聪明，但莫让上司知道你比他聪明

  在现实生活中存在着这样一种自视颇高的人，他们锐气旺盛，锋芒毕露，处事不留余地，待人咄咄逼人，有十分的才能与聪慧，就十二分地表露出来。他们有着充沛的精力，很高的热情，也有一定的才干，但这种人却往往在人生旅途上屡遭波折。

  本来怀着一腔热血和抱负，想一展自己的才华，有才干是没错的，但是锋芒毕露却犯了职场的大忌，一个人如果表现得比上司还能干，比上司还聪明，结果只能招致排挤和挤压。自古“功高盖主”的人你看哪个有好下场的，前车之鉴啊！

  说话是一门艺术。聪明人善用而不滥用这门艺术，往往利用最简洁的语言，传达自己的意思，也能给别人留下最深刻的印象，产生最理想的效果。

  1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史使命之后，到欧洲旅行。

  在法国的一个欢迎宴会上，各界名流庆祝莱特兄弟的成功，并希望他俩给大家讲讲话，再三推托之后，莱特兄弟中的一个只得走向讲台。

  他的演讲只有一句话：“据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而它是飞不高的。”

  这句精彩的话，博得全场热烈的掌声。

  莱特兄弟可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论科学家的实干精神，但他们只用这一句话道出了人类智慧的伟大之处，给听众留下了十分深刻的印象。

  在以上的这些事例中，我们看到了几个说话简洁有力的典范。说的多不一定有用，说的少，说的精，才能提升你的语言力量，提高你的语言技术。

  如果你想要成为语言高手，首先必须进行一项练习：表述清楚，用语简洁。在日常表达中，如果连自己都不是非常明确问题的概念，当然不可能被对方领会和接受。

  说话不同于写文章，文章写好之后，可以字斟句酌，可以删改。而说话要紧扣一个中心，才能有针对性。同时，讲话要做到条理分明，先说什么，后讲什么，要有一个顺序。

  说话时，有些人层次不清，最突出的是犯两种毛病：
  第一，引用的对话太多。说得太乱叫人一头雾水。例如：你要向人陈述自己和朋友见面的经过，一会儿是“他说……”，一会儿又是“后来我又说……”，接下去又是“他又说……”，“那时我就说……”，“这时他又说……”。这样“说”来“说”去，把人都听糊涂了。

  第二，在讲话中不要事无巨细，讲太多的细节，说得太多反而毫无用处。如这段话：“我到一家书店去买书，在××路的转角，门牌是××号。××路正在修马路。我记得这家书店是五年前开的……”讲了一大堆话，人家不知你想说什么。

  要注意的一点是：在一番较长的讲话完了之后，为给人留下一个清晰、明确的印象，就要加上明确的结语，以使人有一个完整的感觉。

  特别是一些不断改变话题的谈话，层次不容易显露，中心也不突出，更应如此。所以，讲话结尾时简明扼要地把全部内容作一次总结，是十分必要的。

  其次，在会说话的基础上学会说“对”话，给嘴巴安道门，警惕口舌祸端。

  1.要区别对象

  同样一句话，能对甲说，不一定能对乙说。比如开玩笑吧，人的身份、性格、心情不同，对玩笑的承受能力也不同。

  一般来说，后辈不宜同前辈开玩笑；下级不宜同上级开玩笑；男性不宜同女性开玩笑。在同辈人之间开玩笑，则要掌握对方的性格特征与情绪。

  对方性格外向，能宽容忍耐，玩笑稍微过火也能得到谅解。对方性格内向，喜欢琢磨言外之意，开玩笑就应慎重。对方尽管平时生性开朗，但如恰好碰上不愉快或伤心事，就不能随便与之开玩笑。相反，对方性格内向，但正好喜事临门，此时与他开个玩笑，效果会出乎意料得好。

  2.讲究内容的高雅

  说话的内容取决于开玩笑者的思想情趣与文化修养。内容健康、格调高雅的语言，不仅给对方受到启迪和精神的享受，也是对自己美好形象的有力塑造。

  钢琴家波奇一次演奏时，发现全场有一半座位空着，他对听众说：“朋友们，我发现这个城市的人们都很有钱，我看到你们每个人都买两三个座位的票。”于是这半屋子听众放声大笑。波奇无伤大雅的玩笑话使他反败为胜。

  3.要有与人为善的态度
  与人为善，是交往的一个原则。对话的过程，是感情互相交流传递的过程。如果仗着口齿伶俐对别人冷嘲热讽，发泄内心厌恶、不满的感情，那么除非是傻瓜才识不破。也许有些人不如你口齿伶俐，表面上你占到上风，但别人会认为你不能尊重他人，从而不愿与你交往。

  唐玄宗在位期间，曾发生了一场废立太子之争。受宠的武惠妃极力构陷太子李成，企图以自己的亲生儿子取而代之。唐玄宗听信了谗言，召集宰相会议，打算废掉太子。正直的宰相张九龄，从稳定政局和维护礼法的角度出发，公开反对更储，并明确表示：“陛下必欲为此，臣不敢奉诏。”同时在位的奸相李林甫，却另有一番表现。他当众“无所言”，不发表任何意见，退朝之后却暗地里通过宦官转告玄宗说：“此主上家事，何必问外人？”此番话虽然没有直接针对更储问题做出明确的表态，但其所暗示的弦外之音却是十分明显的：既间接表明了李林甫迎合玄宗和武惠妃赞同废掉太子的态度，同时又影射攻击了政敌张九龄“干预”君主的“家事”。

  李林甫不愧“奸诈”二字。我们虽不提倡这种卑鄙歹毒的处世方针，却可以学学“弦外之音”的说话艺术。

  如果你想给别人留下很深的印象，少说话往往比喋喋不休更有力量。在职场上，许多工于心计的老手最精通“话说一半，点到为止”的精要。不仅能够掩藏自己的真实意图，还能为自己留有事后自我辩解的余地，为自己保留一条后退抽身之路。

  说话是一门艺术。聪明人善用而不滥用这门艺术，往往利用最简洁的语言，传达自己的意思，也能给别人留下最深刻的印象，产生最理想的效果。

  第十章 创变通达，趋利避险

  人舍你取，“垃圾”可能变“珍宝”

  西方有句谚语说：“垃圾是放错位置的财富。”每件事物、每个人都会有其可取之处，正如李白所说：“天生我材必有用”，关键就在于人们是否能发现其可用之处。愚昧者，会将别人眼中的宝，视为一文不值的草；聪慧者，则能将别人眼中的垃圾变废为宝，这全是人舍我取的智慧。

  “人弃我取，人取我予”是战国经济谋略家和理财家白圭首创的经商名言。

  白圭提出了一套经商致富的原则，即“治生之术”，其基本原则是“乐观时变”，主张根据丰收、歉收的具体情况来实践“人弃我取，人取我予”的规则。当时的贸易是以货易货，而白圭的高明之处就是准确掌握市场行情，在别人觉得多而抛售时，他就大量地吃进，等别人缺少货物需要吃进时，他就大量抛出。这样低进高出，必能从中获利，积累财富。

  正如中国著名的人民教育家陶行知所言：“在你的教鞭下有瓦特，在你的冷眼里有牛顿，在你的讥笑中有爱迪生。”“废”与“宝”于不同的人而言，各不相同。眼中看到的垃圾，只是还未发现其可用之处而已，换个角度、换种思路，或许其立刻就能变成为珍宝。

  现在赫赫有名的李嘉诚，其实亦是深谙“人舍我取”之道的大商人。他通过“房地产低迷时买进，待后来高卖”之法，赚取了大笔利润。

  1966年年底，低迷的香港房地产开始出现一线曙光，地价、楼价开始回升。银行经过一年多的“休养生息”，元气渐渐恢复，有能力重新资助房地产业。房地产商跃跃欲试，准备大干一场。

  就在此时，香港各种谣言四起，人心惶惶，触发了自第二次世界大战后的第一次大移民潮。人们纷纷贱价抛售物业，司徒拔道的一幢独立花园洋房竟只卖60万港元。新落成的楼宇无人问津，整个房地产市场卖多买少，有价无市。房地产商、建筑商们焦头烂额、一筹莫展。

  李嘉诚经过深思熟虑，毅然采取惊人之举：人弃我取，趁低吸纳。

  李嘉诚逆同业之行而行，坚信乱极则治，否极泰来。大规模移民潮虽渐息，而移居海外的业主，仍急于把未脱手的住宅、商店、酒店、厂房贱价卖出去。李嘉诚认为这是拓展的最好时机，他把塑胶盈利和物业收入积攒下来，将买下的旧房翻新出租；又利用地产低潮，建筑费低廉的良机，在地盘上兴建物业。

  不少朋友为李嘉诚的“冒险行动”捏了一把汗，同业的有些房地产商正等着看李嘉诚的笑话。

  1970年，香港百业复兴，房地产市道转旺。有人说李嘉诚是赌场豪客，孤注一掷，侥幸取胜。只有李嘉诚自己清楚，他的惊人之举是否含有赌博成分。他是这场房地产大灾难中的大赢家，但绝非投机家。

  取于人舍之时，可付出较小的成本；可避免与人争抢；可正中对方下怀，使对方心怀感激。然而，人舍我取也需要胆略和眼光。

  行事、用人和经商一样，趁低吸纳，收益巨大，可惜的是，少有人敢这么做。然而正因为此，趁低吸纳之人才会“轻易”地成功。当然，能够做到“趁低吸纳”，需要非凡的洞察力和睿智的眼光，这要求我们在生活中多观察、多思考，多加磨炼。一旦发现机会，就要处之不疑，勇敢地将其变为现实，这既是一种勇气与魄力，也是一种创新的胆识与智慧。

  遭受恶意诬陷，激烈反驳不如冷静灵活应对

  客观世界里充满了矛盾。我们只有掌握了科学的思维方法，才能在错综复杂的矛盾面前立于不败之地。有些人为了达到个人的目的不惜造谣生事、诬陷诽谤，只有具有灵活的思维和准确的分析判断能力，才能够避免被人蒙蔽，做出正确的应对。

  晋文公在位的时候，曾遇到过一起发生在自己身边的陷害案。

  一天，一个侍从在御膳房端了一盘烤肉，恭恭敬敬送到晋文公面前请其就餐。晋文公拿起餐刀正准备切肉，忽然发现肉上粘着不少头发。他立即放下手中的小刀，命人去找膳吏。

  那个膳吏看到传召的侍从脸色不好，一路上不停地琢磨这次国君召见的原因。究竟是刚送去的烤肉火功不够，还是烧烤时用料不当、口味欠佳呢？

  他哪知道一见晋文公就遭到一阵责骂。文公气势汹汹地说道：“你是存心想噎死我吗？为什么在烤肉上放这么多头发？”

  膳吏一听，原来发生了一件自己没有料到的祸事。虽然他明知道这件事里面有鬼，但在君王的气头上是不能辩白的，否则如果把握不好，很容易招致横祸。因此，膳吏急忙跪拜叩头，口中却似是而非、旁敲侧击地说道：“请君王息怒，奴才真是该死。烤肉上缠着头发，我有三条罪责。我用最好的磨石把刀磨得比利剑还快，它切肉如泥，可就是切不断毛发，这是我的第一大罪过。我在用木棍去穿肉块的时候，竟然没有发现肉上有一根毛发，这是我的第二大罪过。我守着炭火通红、烈焰炙人的炉子把肉烤得油光可鉴、吱吱有声、香味扑鼻，然而就是烤不焦、烧不掉肉上的毛发，这是我的第三大罪过。不过我还想补充一句，您是一位明察秋毫的贤明君主，您能不能把堂下的臣仆观察一遍，看看其中是否有恨我的人呢？”

  晋文公觉得膳吏所言话外有音，所以对案情产生了怀疑。他立即召集属下进行追问，不出膳吏所料，果然找出了那个想陷害膳吏的侍从。晋文公下令杀了那个人。

  三国时期，吴国的国君孙亮的思维判断能力也非常令人折服。孙亮非常聪明，观察和分析事物都非常深入细致，常常能使疑难事物得出正确的结论，为一般人所不及。

  一次，孙亮想要吃生梅子，吩咐黄门官去库房把浸着蜂蜜的蜜汁梅取来。这个黄门官心术不正而且心胸狭窄，是个喜欢记仇的小人。他和掌管库房的库吏素有嫌隙，平时两人见面经常发生口角。他怀恨在心，一直伺机报复。这次，可让他逮到机会了。他从库吏那里取了蜜汁梅后，悄悄找了几颗老鼠屎放了进去，然后才拿去给孙亮。

  不出他所料，孙亮没吃几口就发现蜂蜜里面有老鼠屎，果然勃然大怒：“是谁这么大胆，竟敢欺到我的头上，简直反了！”

  心怀鬼胎的黄门官忙跪下奏道：“库吏一向不忠于职责，常常游手好闲，四处闲逛，一定是他的渎职才使老鼠屎掉进了蜂蜜里，既败坏主公的雅兴又有损您的健康，实在是罪不容恕。请您治他的罪，好好儿教训教训他！”

  孙亮马上将库吏召来审问鼠屎的情况，问他道：“刚才黄门官是不是从你那里取的蜜呢？”

  库吏早就吓得脸色惨白，他磕头如捣蒜，结结巴巴地回答说：“是……是的，但是我给他……的时候，里面……里面肯定没有鼠屎。”

  黄门官抢着说：“不对！库吏是在撒谎，鼠屎早就在蜜中了！”

  两人争执不下，都说自己说的是真话。

  侍中官出主意说：“既然黄门官和库吏争不出个结果，分不清到底是谁的罪责，不如把他们俩都关押起来，一起治罪。”

  孙亮略一沉思，微笑着说：“其实，要弄清楚鼠屎是谁放的这件事很简单，只要把老鼠屎剖开就可以了。”

  他叫人当着大家的面把鼠屎切开，大家仔细一看，只见鼠屎外面沾着一层蜂蜜，是湿润的，里面却是干燥的。

  孙亮笑着解释说：“如果鼠屎早就掉在蜜中，浸得时间长了，一定早湿透了。现在它却是内干外湿，很明显是黄门官刚放进去的，这样栽赃，实在是太不像话了！”

  这时的黄门官早吓昏了头，跪在地上如实交代了陷害库吏、欺君罔上的罪行。

  我们对于形势复杂难以判断的事物只要全面分析、推理，开动脑筋想办法，不被表面现象所迷惑，不被事物的复杂性所吓倒，这样就能正确应对突然来临的因素。这一点，对行于人际关系中的我们显得尤为关键。

  听懂对方的场面话，说好自己的场面话

  爱尔兰剧作家萧伯纳曾说过：“我开玩笑的方法，就是编造真实。编造真实乃是这个世界最有情趣的玩笑。”会说场面话，不听场面话，你就能够成为交际场上的智者，游刃有余，八面玲珑。

  要知道，生命不会从谎言中开出灿烂的鲜花，但说些无伤大雅的场面话却是你在这个变幻莫测的社会中生存下去所不得不学会的一种本领。一个人不可能完完全全地在别人面前表现最真诚的一面，正如一个人不能把别人说过的每一句话都信以为真一样，场面话，总是可说不可信，一旦你违背了这条原则，善良便会退化为愚钝，真诚也会成为伤害自己又危及他人的利器。

  俾斯麦35岁时，担任普鲁士国会的代议士，这一年是他政治生涯的转折点。当时奥地利是德国南方强大的邻国，曾经威胁德国，如果企图统一，奥地利就要出兵干预。

  俾斯麦一生都在狂热地追求普鲁士的强盛，他梦想打败奥地利，统一德国。他是个热血沸腾的爱国志士和热爱军事的好战分子。他最著名的一句话就是：“要解决这个时代最严重的问题并不是依靠演说和决心，而是依赖铁和血。”

  但是令所有人惊异的是，这样一个好战分子居然在国会上主张和平。其实这并不是他的真实意图，他连做梦都想着统一德国。他说：“没有对于战争的后果清醒地认识，却执意发动战争，这样的政客，请自己去赴死吧！战争结束后，你们是否有勇气承担农民面对农田化为灰烬的痛苦？是否有勇气承受身体残废、妻离子散的悲伤？”

  在国会上，他盛赞奥地利，为奥地利的行动辩护，这与他一向的立场简直是背道而驰，俾斯麦反对这场战争有别的企图吗？那些期待战争的议员迷惑了，其中好多人改变了主意，最后，因为俾斯麦的坚持，终于避免了战争。

  几个星期后，国王感谢俾斯麦为和平发言，委任他为内阁大臣。几年之后，俾斯麦成了普鲁士首相，这时他对奥地利宣战，摧毁了原来的帝国，统一了德国。

  袒露之心犹如在众人面前摊开的信，那些胸有成府的人总是懂得潜藏隐秘，他们所说的话大都只是些场面之言，“说者无意听者有心”，如果你把别人的这些话都当真的话，那就只能证明你的天真和幼稚了。

  张强在一国有单位任职，十几年没有升迁，于是通过朋友牵线，拜访一位经管调动的单位主管，希望能调到别的单位，因为他知道那个单位有一个空缺，而且他也符合资格。那位主管表现得非常热情，并且当面应允，拍胸脯说：“没问题！”

  张强高高兴兴地回去等消息，谁知半个月、一个月、两个月过去，一点消息也没有。打电话去，不是不在就是“正在开会”；问朋友，朋友告诉他，那个位子已经有人捷足先登了。他很气愤地问朋友：“那他又为什么对我拍胸脯说没有问题？”他的朋友也不知如何回答才好。事实上，那位主管只不过说了一些应景的“场面话”，而张强却天真地相信了这些话，并开始守株待兔起来。

  “场面话”是人性丛林里的现象之一，而说“场面话”也是一种生存智慧，在人性丛林里进出过一段时日的人都懂得说，也习惯说。这不是罪恶，也不是欺骗，而是一种“必要”。“撇开道德的标准，谎言就是一种智慧”，所以，有时说一些无碍于原则与是非标准的场面话，也是一个人在纷纭复杂的社交场所立足的一种本能。

  人一踏入社会，应酬的机会自然就多了，这些应酬包括做客、赴宴、会议及其他聚会等。不管你对某一次应酬满不满意，“场面话”一定要讲。对于称赞或恭维的“场面话”，尤其要保持冷静和客观，千万别因别人两句话就乐昏了头。冷静下来，反而可看出对方的用心如何。

  对于拍胸脯答应的“场面话”，则只能保留态度，以免希望越大，失望也越大；只能“姑且信之”，因为人情的变化无法预测，既然测不出别人的真心，就只好抱持最坏的打算。要知道对方说的是不是场面话也不难，事后求证几次，如果对方言辞闪烁、虚与委蛇，或避不见面、避谈主题，那么对方说的真的是“场面话”了！所以对这种“场面话”，也要有清醒的头脑，否则可能会坏了大事。

  俗话说得好，“蜜比醋更能吸引苍蝇”，在社交场合，我们要学会说点场面话，给别人一点甜头，但万不可做被别人的场面话所吸引的“苍蝇”，轻信别人的一句“戏言”有时不只是一种善良，更是一种愚钝。

  长袖时善舞，多钱时善贾

  利用优越的条件施展手段而吃得开，有办法，这就叫做“长袖善舞，多钱善贾”。下面，我们一起来看一个具体的例子：

  范雎是战国末期一位全能型的谋略家。他出生在魏国，原想在魏国求职，由于家境贫寒，没有钱打通关节，连魏王的影子也见不到，只好投在中大夫须贾的门下。

  一次，范雎随须贾一道出使齐国。齐王见他能言善辩，才华过人，就派人送给他十斤金子和一些牛肉，范雎坚持谢绝而不敢接受。须贾听说此事，以为范雎把机密泄露给齐国了。回国后，不由分辨就把范雎抓来毒打。范雎肋骨被打断，牙齿被打落，血肉模糊，似乎已经死去。于是，须贾让手下人用芦席把他的尸体包着丢在厕所的坑里，轮流把小便撒在范雎身上。可是世界上的事情很奇妙，也可能尿刺激了范雎，他居然苏醒过来，并轻轻地对看守他的人说：“请你把我运出去，我一定重重地谢你。”看守同情范雎，向须贾等人谎称已经把尸体扔到山里去了。范雎就这样奇迹般地脱险了。

  范雎躲进朋友家里，并且改名为张禄。不久，经过几番周折，被秦国使者带到秦国。当时，秦昭王在位，大权被亲贵控制。范雎了解到秦王同太后之间的矛盾，看准机会上书自白，果然被昭王诏见。秦王还很恭敬地再三向他求教。看到昭王诚恳的态度，范雎畅所欲言，尽陈己见。在谈到秦国的外交政策时，范雎着重分析连横策略已经过时，远攻齐国尤其大错特错，指出秦国的外交方针应该是远交近攻。他对秦王说：“王不如远交而近攻，得到一寸土地则王之寸也，得到一尺土地亦王之尺也。”昭王采纳了他的政策，拜范雎为相。

  范雎做了秦的相国，还是叫张禄。魏国人不知道，还以为范雎老早就死了。魏国听说秦国远交近攻的方针，准备攻打韩、魏两国，急忙商议对策。第一步就是派人去对秦国的决策人张禄行贿，请求停止对魏国采取军事行动。这位使者正是当年迫害范雎的须贾。范雎听说须贾来了，庆幸自己有了报仇的机会。他换上破旧不堪的衣裳，到须贾下榻的地方。须贾看见范雎，吃了一惊，但眼前的范雎寒酸、潦倒，也就没有紧张的必要了。

  范雎的穷酸样子一点破绽也没露出来，引起须贾的怜悯和同情，他还替须贾找来四匹马驾的高大车子，亲自为须贾执辔赶车，一直把车赶进相国公馆。当守门人告诉须贾，张禄就是范雎时，须贾吓得魂不附体，膝盖一软跪在地上，边叩头边求饶命。戏弄须贾一番后，范雎决定不杀他，打发他返回魏国。

  范雎在秦国十余年，纵横捭阖，百千谋略随手拈来，一直受到尊重，是一位多产的谋略家。他正如一个舞蹈演员，靠着长长的衣袖，表演起来婀娜多姿，体态显得格外优美；更如同一个经商的人，本钱越多，其生意越好做，赚的钱也就越多。

  “长袖善舞，多钱善贾”，这是非常普通而又非常正确的道理。在今天社会的各个舞台上，仍有其广泛的意义。在政治舞台上活跃，就要具备丰富的学识和灵敏的政治头脑；在军事领域驰骋，就要上通天文，下识地理，外知敌情，内熟民心；要在企业界出人头地，就少不了顺风耳、千里眼，及时了解市场信息，正确展望市场趋势……更重要的是，拥有了这样的长袖，你千万不要遮遮掩掩，要尽情地舞动、挥扬，从而使你的“长袖”越来越长。

  脚踏两只船，总有其一可落脚

  脚踏两只船的做法，总是让人鄙视，确实，如果运用到情感问题中，这种做法很不明智，到最后必定是竹篮打水一场空。但如果将其运用到生存上，却不失为一大方略。漫长而多舛的人生中，谁也不知道在前方等待我们的是什么，所以，为自己预留后路是聪明人的做法。

  管仲与鲍叔牙以及召忽三人很要好，决心在事业上互相合作。他们曾经一起做过生意，但他们更想合作治理齐国。

  当时齐王有两个儿子，一个叫纠，一个叫小白。召忽认为公子纠是长子，一定能继承王位，因此对管仲和鲍叔牙说：“对齐国来说，我们三人就像大鼎的三条腿，缺一不可。既然公子小白不能继承王位，那干脆我们三人一同辅佐公子纠吧。”管仲说：“这样等于吊死在一棵树上。万一公子纠没即位，我们三人不是都完了。国中的百姓都不喜欢公子纠的母亲和公子纠本人。公子小白自幼丧母，人们必定可怜他，究竟谁继承王位很难说。不如由一个人侍奉公子小白，将来统治齐国的肯定是这两个人中的一个。这样，不管哪一个当了齐王，我们当中都有功臣，可以相互照顾，进退有路，左右逢源。”于是他们决定由鲍叔牙去辅佐公子小白，由管仲和召忽辅佐公子纠。

  后来，管仲射杀小白，鲍叔牙叫小白装死。管仲以为小白已死，从容地陪公子纠回国即位。不料公子小白已先回国当了国君，成了齐桓公，鲍叔牙成了功臣，管仲和召忽成了罪人。但鲍叔牙并没有忘记旧情，他立刻在齐桓公面前说情。再加上管仲素有贤名，齐桓公不但没杀他，反而让他当了宰相，协助自己干出一番霸主的事业。

  管仲的过人之处在于他能够全面客观地分析和考虑问题。如果当时管仲三人全辅佐公子纠，那么一旦公子小白掌权，他们三人就都没命了。在波谲云诡的政治舞台上绝不能够将所有“赌注”押到一处。

  管仲脚踏两只船的聪明做法给我们带来深刻的启迪：凡事不可做绝，“留有余地”实际上是给自己留条后路；看问题也不能只看到眼前顺利的局面，看不到可能造成的不利后果，不能一厢情愿地去处理问题，而要做到“有备无患”、“防患于未然”。

  同时，脚踏两只船还体现在身处对方的两方之间，不能明确地投靠其中一方，以防止得罪另外一方而遭其报复的时候，两边讨好，两处得益。

  1968年，美国总统大选期间，基辛格给尼克松的竞选团队打了一个电话，明确表示他可以向尼克松阵营提供宝贵的内部情报。尼克松团队非常惊喜，表示一旦竞选成功，国务卿的位置就是基辛格的。

  与此同时，基辛格也向民主党的提名人韩福瑞表示了他的这种意愿，韩福瑞要求他提供尼克松那边的内部消息，基辛格就把尼克松的一切全盘托出了。

  其实他真正想要的就是国务卿的位子，而尼克松和韩福瑞都答应给他这个位子，不管谁赢了大选，基辛格都将从中获利。

  最后，胜利者是尼克松，基辛格顺利地当上了国务卿，但他仍然小心翼翼地与尼克松保持一定的距离。当福特上台时，原来与尼克松非常亲密的人都被迫下台了，而基辛格又成为福特的国务卿。因为与尼克松保持了适当的距离，他很幸运没有下台，继续在动荡的年代里叱咤风云。

  官场从来如此，运用此招，便可游刃有余，久立不倒。在险恶的世情中，要想长久地生存，甚至屹立不倒，自然需要有一些异于常人的“杀手锏”。脚踏两只船，时刻保证自己有所得，便是一项不易修炼的绝活。

  正所谓“狡兔尚且有三窟”，人也应多几手准备，危难突然降临的时候，才不致因一扇门关闭而“无家可归”，最后落得个“流落街头”的下场。

  正面难入手时，就从侧面出击

  作为一种战术，从侧面进攻是行之有效的攻击谋略，特别是在战争上，当自己的力量还不足以与对手抗衡的时候，运用此策略更为有效。历史上，哥特人和匈奴人曾用此法打败了强大的罗马帝国。今天，现代社会的生活中仍可灵活运用，它可以打乱你的对手的阵脚，增加自己胜利的机会，迫使你的对手屈服，最终战胜对手。

  印度的帕特尔振兴尼尔玛化学公司在与对手竞争的时候，用从侧面打击对手的方法，最终取得了胜利。20世纪60年代，帕特尔开始了他的创业生涯。创业之初，帕特尔利用自己的专长，在自己的厨房里利用简陋的设备，生产出一种成本极其低廉的洗衣粉，并且把这种洗衣粉命名为尼尔玛。为了打开销路，帕特尔开始四处奔波，试图为他的洗衣粉在竞争激烈的市场上分得一杯羹。

  但是根据印度传统的经营理论，城市富裕家庭主妇的钱袋是大多数产品销售的唯一来源。而在当时这一巨大的财源几乎被印度制造业的跨国公司——印达斯坦·勒维尔公司独占着。勒维尔公司在全世界都设有分公司，实力极其雄厚，它的业务范围也相当广泛，而且它所生产的冲浪牌洗衣粉，在印度洗涤市场一直占据着统治地位。作为刚刚起步的帕特尔公司，可以说根本没有力量与勒维尔公司正面交锋。帕特尔看清了这一点，他决定寻找另一条出路。帕特尔针对勒维尔公司只注重城市富裕家庭主妇的钱袋，而忽略了广大中下层人民的需要这一弱点，开始做文章。他绕开与勒维尔正面交战的战场，把注意力放在了无力购买高价洗衣粉的广大中下层人民身上，他相信这是一个潜力巨大而又无人涉足的广阔市场，并制定了灵活的销售策略。

  1.坚持薄利多销。

  2.在产品上做文章。他不断推出新产品。20世纪80年代中期，帕特尔公司根据市场的需求，先后推出块状洗衣皂和香皂。当这两种产品投入市场的时候，购买者趋之若鹜。为此，公司迅速增大了产量，显示出其广阔的发展前景。

  随着时间的推移，产品牢牢地把握了市场地位，块状洗衣皂成为尼尔玛公司的主要经济来源之一，仅此一项销售额就达到了公司营业总额的1/4。另一方面，香皂生产也迅速扩大，并在这一领域对勒维尔公司造成了严重的威胁。

  为了争取更多的客户，拓展业务，做大做强，尼尔玛公司打起了广告的策略。对于做广告，他们不像有的商家那样，先用大量广告刺激起消费者的购买欲望，紧接着就把产品送到，而是先将自己的产品运送到各个销售点，然后才登广告进行宣传。尼尔玛公司这样做也有它的优势，因为产品广告与充足的货源能够紧密地结合起来，这样可以进一步提高公司在消费者心目中的地位，给消费者一种信赖感。

  在公司正确的战略指导下，到了1988年，公司生产的尼尔玛牌洗衣粉，销售达到50万吨。而这时，它的主要竞争对手——勒维尔公司已经被抛在了后面，他们生产的冲浪牌洗衣粉，只售出了20万吨。

  自此之后，尼尔玛公司以产品的良好信誉、优良质量和低廉价格深入人心，终使尼尔玛公司在洗衣粉市场后来居上，独领风骚。

  帕特尔的胜利为我们提供了处世的经验：当与对方不得不交手的时候，在正面无法取得胜利的时候，就要灵活多变，迂回到对手的后方和侧面采取积极的行动。

  施计弄巧，无条件时创造条件

  马其顿国王亚历山大当年称霸之后，有人对他说，他的成功是善于把握有利的时机和条件，他大声回答：“这一切无不是我创造出来的！”可见，没有条件不代表不能成功，关键是看你能否自己创造条件。

  许多人认为创造条件难度太大，而且总是无从下手。其实，这是因为大家总喜欢用常规的思维去思考问题，如果我们懂得施计弄巧，很多情况就大不一样了。

  众所周知，慈禧太后姓叶赫那拉。清咸丰皇帝当初遇上她，完全是一种偶然；而叶赫那拉氏得宠于咸丰皇帝，在一定条件下，又属于一种必然。这条件，完全是叶赫那拉氏凭借她那先天的丽质和超人的心计创造出来的。

  公元1850年2月，清道光皇帝驾崩，咸丰皇帝即位。这时，由于清政府的腐败，导致民不聊生，进一步激化了社会的各种矛盾。南方农民起义不断发生，仅广西一省就有二三十支起义队伍，其中最有影响的是洪秀全领导的太平天国运动。他们讨伐清廷，打得清军焦头烂额，弄得刚刚即位的咸丰皇帝心神不宁。

  后来，咸丰帝起用了汉族地主出身的曾国藩创建的一支湘军镇压太平军，取得了一些胜利，并占领了湖北的武汉等地。消息传到京城，咸丰帝十分高兴，心神欣慰，设宴与各位大臣庆贺。庆贺之余，咸丰帝率嫔妃去圆明园游玩。咸丰帝与嫔妃正在边玩边笑，忽然听到“桐荫深处”传来南方的曲调，委婉动听。咸丰帝就问身边的太监：“是谁在唱？”

  太监答道：“是宫女兰儿。”

  这兰儿便是叶赫那拉氏的小名。那拉氏因为其祖先住在叶赫（辽宁省开原县北）而得名。她是安徽道台、满族人惠徵的女儿。那拉氏从小生得机灵，又长得仙女一般，还有圆润的嗓音，会唱南方江浙一带的小调，因此18岁便被选入宫了。

  那拉氏入宫后，由于皇帝妃嫔很多，而自己地位很低，根本见不到皇帝。然而她又不甘心让自己的黄金岁月白白过去，决心千方百计地接近皇帝。于是，她便经常打听皇帝的爱好，并不惜重金买通太监，以便得见龙颜。这一天，她在“桐荫深处”唱歌，就是太监因为拿了她一份厚礼而专门安排的。如果不是受贿太监引路，偌大一个圆明园，咸丰帝是根本听不到她的歌声的。

  咸丰帝听到动人的歌声，似有听其喉知其貌的感觉，身不由己地朝“桐荫深处”走来。走至近前，果然见到一位丽质少女：她的身材长得恰到好处，真个是增之太高，减之太矮，亭亭玉立，无一不韵。那满头的万缕青丝，格外润泽；一双眸子，明如黑玉。

  太监见皇帝两眼发直，心中暗笑，便请皇帝坐了下来，向那拉氏喊道：“皇帝驾到，兰儿还不快快过来见礼！”

  那拉氏闻言，不敢怠慢，急急忙忙来到咸丰帝面前跪倒请安：“向万岁爷请安！”这六字出口，似雏黄莺之声，清脆悦耳，咸丰帝顿觉浑身酥软，忙让她站起来。接着，又让她唱了几曲，并且让她端茶。众人一见，知道皇帝不想走了，一个个便自觉地离去。随后，咸丰帝便在那拉氏的服侍下，来到别宫住了下来。

  一宵恩爱，那拉氏便被封为贵人。从此，那拉氏仗着色艺过人，再加上善于察言观色，甜言蜜语，竭力奉承，过了几年，那拉氏为咸丰帝生了一个小皇子，这就是后来的同治皇帝。

  咸丰皇帝虽然嫔妃众多，却没有一个能为他生出儿子来。这回那拉氏为他生了个儿子，咸丰皇帝哪有不高兴之理？这是命运的巧合，还是功到自然成的结果？母以子为贵，不久，那拉氏就被封为懿妃，随后，又被封为懿贵妃。

  咸丰帝死后，同治皇帝即位，那拉氏垂帘听政。朝廷为那拉氏加徽号为“慈禧”，故称为慈禧太后；又因她住在西边的长寿宫，所以又称她为“西太后”。

  试想，如果没有当初兰儿在圆明园的施计弄巧，就不会有“桐荫深处”的承受“雨露”；如果咸丰皇帝已经儿孙满堂，或者那拉氏未能为他生个儿子，那么，又会怎样呢？也许兰儿永远还是那个兰儿，也许中国近代的历史又会成另一番模样。

  临危不乱，以“诈”赢得生机

  有时，看似波澜不惊的环境中，却暗含着无限的杀机；有时，一派风和日丽的景象里，却酝酿着暴风骤雨；有时，在把盏笑谈之间，祸患已悄然逼近……在危及自己生命的紧要关头，灵活地“诈”一回，不失为一大机变智慧。

  朱元璋打败陈友谅、张士诚，定鼎南京，建号称帝，由刘伯温亲自选定风水宝地，开工兴建宫殿。朱元璋住进建好的皇宫后，没事便到处走走，熟悉一下环境。

  一天他走到一间刚完工的大殿里，看着雕梁画栋，金碧辉煌，回想自己当年当和尚的情景，不禁感慨丛生，四下顾望无人，便信口把心中所想说了出来：“唉，我当年不过为饥寒所迫，想当个盗贼，沿江抢掠些金银财物而已，哪曾想能有今日这番气象。”

  说完后，仰面观看棚壁，却吓了一跳。原来有一个漆匠正在一个大梁上做最后的油漆工作，由于梁木宽大，朱元璋先前竟没发现他。

  朱元璋马上意识到自己一时冲动失言，一番只能藏在心底，不能让任何人知道的真实想法可能都已经落入这名漆匠耳中了。如果不杀人灭口，势必会传扬得四海皆知，那可是丢人丢脸又不利于自己以天命愚弄百姓的大事。

  他开口让那名漆匠下来，连喊了几遍，漆匠充耳不闻，继续慢条斯理地做着手中的活。朱元璋大怒，加大了音量喊，那名漆匠仿佛才听到声音，忙下来跪在朱元璋面前，叩头说：“小人不知陛下驾到，没有及时避开，冒犯了陛下，请陛下恕罪。”

  朱元璋怒声道：“你耳聋了怎的？我叫了你几遍你都不下来？”

  漆匠叩头说：“陛下真是英明皇帝，连小人耳朵有点聋都知道。陛下圣明，这是小人和万民的莫大福分。”

  朱元璋生性多疑，但看漆匠脸上神色并无太大变化，心想他骤然听到这样大的秘密，自然知道厉害，不吓得掉下来，也会面无人色，不会如此平静，看来他真是耳朵有些不灵敏的人呢。也是朱元璋心情好，又见漆匠把自己的宫殿活做得也不错，又很会说话，便摆摆手让他继续干活。

  这名漆匠当晚找个借口逃出皇宫，连夜逃回家中，携带妻小躲避他乡。而朱元璋后来因为国事繁忙，根本记不得这件事了。

  那名漆匠的才能或许并不比朱元璋差，看其骤然听到天大的秘密却不惊不慌的态度，真有“泰山崩于前而色不变”的大将风度，马上又想到用耳聋来保护自己，这份机智也是人所难及。

  事实上，在现实社会里，这种临危使“诈”的机智不仅智慧，而且重要，它常常能够帮助我们巧妙地趋利避险，不妨一试。

  发现对方缝隙赶快下手，让其不攻自破

  看过电影《天下无贼》的朋友一定都记得这样一句：“21世纪什么最贵？人才！”其实何止21世纪，自古以来人才都是一个团体兴盛的最重要的资本。如果没有人才或者人才很少，一个团体很难发展壮大起来。

  面对敌强我弱的形势时，不妨使出离间计，让对手相互猜忌、互相争斗，消耗其最强有力的人才资源，自己只需袖手旁观，即可坐收渔翁之利。这是最省力的招数，也是最有效的招数。

  战国末年，秦军大举北进，进攻赵国。老将廉颇率赵兵迎敌，秦、赵两军相持于长平。秦兵虽然勇武善战，怎奈廉颇行军持重，坚筑营垒，等待时机与变化，迟迟不与秦兵决战。这样一来，两军相持近两年，仍难分胜负。秦国君臣将士个个焦躁万分，却又束手无策。

  秦昭王问计于范雎，说：“廉颇多智，面对秦军强而不轻易出战。秦兵劳师袭远，难以持久，战事如此久拖不决，秦军必将深陷泥淖，无力自拔，为之奈何？”范雎早已清醒地认识到问题的严重性，作为出色的谋略家，他很快找到了问题的症结。他对赵国文臣武将的优劣了如指掌，深知秦军若想速战速决，必须设计除掉廉颇。于是，他沉吟片刻，向昭王献了一条奇妙的反间计。

  范雎遣一心腹门客，从便道进入赵国都城邯郸，用千金贿赂赵王左右亲近的人，散布流言道：“秦军最惧怕的是赵奢之子赵括，年轻有为且精通兵法，如若为将，恐难胜之。廉颇老而怯，屡战屡败，现已不敢出战，又为秦兵所迫，不日即降。”

  赵王闻之，将信将疑，派人催战，廉颇仍行“坚壁”之谋，不肯出战。于是，赵王轻信流言，匆忙拜赵括为上将，赐以黄金彩帛，增派20万精兵，前往代替廉颇。

  赵括虽为赵国名将赵奢之子，确也精通兵法。但徒读经文书传，不知变通，只会坐而论道，纸上谈兵，而且骄傲自大，一旦代将之即东向而朝，威临军吏，致使将士无敢仰视。他还把赵王所赐黄金、财物悉数藏于家中，日日寻思购买便利田宅。

  赵括来到长平前线，尽改廉颇往日约束，易置将校，调换防位，一时弄得全军上下人心浮动，紊乱不堪。范雎探知赵国已入圈套，便与昭王奏议，暗派武安君白起为上将军，火速驰往长平，并约令军中：“有敢泄露武安君为将者斩！”

  这白起是战国时期无与伦比的久经沙场的名将，一向能征惯战，智勇双全。论帅才，赵括远不能与白起相比；论兵力，赵军绝难与秦兵抗衡。范雎之所以秘行其事，目的就是使敌松懈其志，以期出奇制胜。两军交战，白起佯败，赵括大喜过望，率兵穷追不舍，结果被秦军左右包抄，断了粮草，团团围困于长平。秦昭王闻报，亲自来到长平附近，尽发农家壮丁，分路掠夺赵人粮草，遏绝救兵。赵军陷于重围达46天，粮尽援绝，士兵自相杀戮以取食，惨不忍睹。赵括迫不得已，把全军分为4队，轮番突围，均被秦军乱箭击退，赵括本人也被乱箭射死。

  长平之战，秦军获得了空前的胜利，俘虏赵兵40万，除年长年幼者240人放还外，其余全部坑杀。这次战役，秦军先后消灭赵军45万，使其一蹶不振。战后，秦军乘胜进围赵都邯郸。赵国就这样一步步走上了灭亡的道路。

  与之类似，晏婴也同样是利用离间计，成功地除掉了齐景公手下的“齐邦三杰”，留下了“二桃杀三士”的智慧故事。他之所以能利用“二桃”杀“三士”，原因就是他对“三士”的个性修养了如指掌。那就是三个人中没有一个是肯让人的“主儿”，也就是说“三士”中没有一个是性情平和、遇事不怒的，从这一点下手，让他们为了两枚桃子窝里反，都认为自己功劳最大，从而自相争斗，以致一怒之下拔剑自刎。

  与对手的较量，不仅是力量的交锋，也是智力的对峙。为了胜利，每一方都会设下各种各样的陷阱，若稍有不慎，便会让你丧生。反过来说，如果能够让对手不知不觉踏入你设下的陷阱，你就能够成为整个棋局的操控者，长久立于不败之地。

  必要时候，与狼共舞
  虽说完好的鸡蛋是无缝的，但人世间的团体，却因利益的参与而充满缝隙。身处劣势之时，不妨向范雎借计，挑起其内部的矛盾，把对手的实力一分为二，到时就可坐享其成了。必要时候，与狼共舞。

  在生物漫长的进化历程中，人类也与其他生物一样，接受这自然的选择。从远古人的合作狩猎，到现代人的共同灾后重建，无一不体现着合作的强大力量。

  要知道，我们每个人的能力都是非常有限的，尤其在这个充满竞争的时代，独立生存有时往往会很艰难。因此，最能有效地运用合作法则的人生存得最久，这也是猎鹿博弈所要告诉我们的道理。

  西方有句古谚说：“狮子和老虎结了亲，满山的猴子都精神。”意思是说：与强者建立互利的伙伴关系会产生焕然一新的新景象。这句话在博弈中同样成立，但在博弈论中，强强联合更多的是出于策略的思考，即通过大家的共同推动，实现共赢的结局。

  金龙鱼是嘉里粮油旗下的著名食用油品牌，最先将小包装食用油引入中国市场。多年来，金龙鱼一直致力于改变国人的食用油健康条件，并进一步研发了更健康、营养的二代调和油和AE色拉油。

  苏泊尔是一家以炊具制造为主、多元发展的企业集团。多年来，苏泊尔在不断加大科技投入的同时，加大了资本运作的力度，先后在玉环、杭州、武汉和东莞等地建有四个生产基地。

  苏泊尔是中国炊具第一品牌，金龙鱼是中国食用油第一品牌，两者都倡导新的健康烹调观念。如果两者结合在一起，岂不是能将“健康”做得更大？
  就这样，两家企业策划了苏泊尔和金龙鱼两个行业领导品牌“好油好锅，引领健康食尚”的联合推广，在全国800家卖场掀起了一场红色风暴……

  “好油好锅，引领健康食尚”活动在全国36个城市同步举行。活动期间（2003年12月25日～2004年1月25日），顾客凡是购买一瓶金龙鱼二代调和油或色拉油，即可领取红运双联刮卡一张，刮开即有机会赢得新年大奖，包括丰富多样的苏泊尔高档套锅（价值600元）、小巧动人的苏泊尔14厘米奶锅、一见倾心的苏泊尔“一口煎”。同时，凭红运双联刮卡购买108元以下苏泊尔炊具，可折抵现金5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶。同时，苏泊尔和金龙鱼还联合开发了“新健康食谱”，编纂成册送给大家，并举办健康烹调讲座，告诉大家怎样选择健康的油和锅。

  活动正值春节前后，人们买油买锅的欲望高涨。此次活动，不仅给消费者更多让利，让购物更开心，更重要的是，教给了消费者健康知识，帮助消费者明确选择标准。通过优质的产品和健康的理念，提升了国人的健康生活素质。所以这一活动一经推出，立刻获得了广大消费者的欢迎，不仅苏泊尔锅、金龙鱼油的销售大幅上涨，而且其健康品牌的形象也深入人心。

  可以看出，这次合作苏泊尔、金龙鱼在成本降低的同时，品牌和市场都得到了进一步的提升：金龙鱼扩大了自己的市场份额，品牌美誉度得到进一步加强；苏泊尔进一步强化了中国厨具第一品牌的市场地位。这正是强强联合带来的双赢局面。

  不仅在经营领域，在生活的各个方面，与狼共舞式的强强联合，都要远远胜于在羊群里独领风骚。如果你想在生活事业上取得成功，实现于人于己都有利的共赢结局，就必须学会与狼共舞。

  当然，与狼共舞并不是一件容易的事，需要你找准与他们的利益交汇点，若无利可图，谁也不会和你合作。合作的本质就是在公平的基础上达到互惠互利。