第996章 淋过雨的人更懂得为他人打伞

  等电梯门关上，廖庆丰走到王东来身边。

  走廊里安静下来，只剩远处空调出风口的细微风声。

  廖庆丰揉了揉发酸的眼睛，声音里压着憋了好一会儿的闷气：“老板，刚才刘主任那些话，一听就是想拿原材料供应和公共事业两块牌压我们。你顶回去的时候，我看他脸都绿了。”

  “有些口子不能开，开一次，后面就会有无数次，你是放行还是不放行？”

  王东来转身往回走，语气平淡得像在讨论今晚食堂的菜单：“以后他们会习惯的，银河科技不是靠灰色交易和道德绑架长大的，是靠技术领先和商业逻辑站起来的。老老实实卖电池，体体面面做生意。”

  廖庆丰点了一下头，没有再多说什么。

  他跟在王东来身后走进办公室，在沙发上坐下，习惯性地掏出那份已经被翻得起了毛边的谈判预案。

  他当然知道刘德海那种人不会就此罢休，在体制里浸了太多年的人，总有办法在某个环节让企业难受。

  但他也知道另一件事：当一个企业做到银河科技的体量、技术垄断程度和产业话语权时，这些东西就真的不重要了。

  王东来在办公桌后面坐下，把茶杯推到一边，语气忽然变得很轻松，像刚打完一场只有两个回合的热身赛，连汗都没出透。

  “接下来说说洽谈会的事，这次洽谈会，电池这边，我打算这么安排。”

  廖庆丰翻开笔记本，按下笔帽，准备记录下来。

  “二代电池的定价，五百美元每千瓦时。”

  王东来竖起一根手指，平静地说道：“这是基准价，但对于以往的优秀合作伙伴，在考核督查中没有发现重大问题的客户，价格下调五个百分点。对于存在问题的客户，以及没有达到一定采购量的客户，维持原价。对于屡次指出问题仍然不改的客户，直接终止合作。”

  廖庆丰在笔记本上刷刷地记着，眉头微微皱起又舒展开。

  差异化定价，这个逻辑在商业世界里并不少见，但用在电池这种高度标准化的工业品上，而且是以“客户行为的合规程度”作为评价标准的，极其罕见。

  但他很快明白，这不是情绪化的惩罚，而是一种精心设计的筛选机制。

  “二代面世之后，一代降价到四百美元每千瓦时。如果客户在下二代定单的同时，采购一代电池的总金额超过十亿美元，在降价后基础上再给一个额外折扣。”

  王东来的语气依然平淡，但每个数字都像用精密天平称量过一样精准：“十亿美元这个门槛，你要算清楚，不是随便设的。低于这个数，享受不了额外折扣，利润就会被压缩；达到这个数，采购量已经上去了，额外折扣是锦上添花。本质上是用规模效应锁定大客户，让大客户自己主动来锁定我们的产能。”

  廖庆丰飞速地记下数字，迅速在脑海里完成了一笔心算，按一代四百美元每千瓦时计算，十亿美元对应的电池容量大约在二点五GWh左右。

  这个数字对于汽车品牌来说，大概是几十万辆车的电池包规模，不算天文数字，但足以筛选掉那些只想拿几辆样车试水的观望者。

  而对于智能手机品牌，几千万部旗舰手机的电池需求量也能达到这个规模。

  “产能方面，现阶段一代产能保留七成，后续逐步缩减一代产线的比例。新的工厂还在建，总产能不会因为一代缩减而减少太多。”

  王东来继续说着：“另外，还有一条，现场签单。洽谈会现场下单的客户，二代电池享受首订优惠，四百九十美元每千瓦时。仅限洽谈会当天，过时不候。”

  廖庆丰抬起头，在笔记本上快速写下，然后合上笔帽，把笔搁在本子上，靠回沙发。

  跟了王东来这么久，他太清楚这个老板的风格，每一层定价都锁着一个战略目的。

  五百美元每千瓦时的二代电池基准价，定在了一个让竞品绝望、让客户肉疼但又不至于吓跑的位置。

  百分之五的优秀合作伙伴折扣，是用价格信号筛选客户行为，把合规成本转嫁给那些管理混乱的采购方。

  十亿美元的一代采购门槛，是用规模效应锁定大客户，逼着大客户主动来锁产能。

  一代降价到四百美元，是给那些暂时上不了二代的中端市场开一扇窗，同时加速一代库存出清，为新产线腾挪空间。

  四百九十美元的首订优惠，是用真金白银换确定性，洽谈会现场下单，省下来的十美元每千瓦时摊到整车或整机成本上，怎么看都很划算。

  “老板，首订优惠这笔账客户自己也会算。”

  廖庆丰放下笔，声音沉稳地说道：“对于车企来说，四百九十美元和五百美元之间的差价，按一辆车八十度电算，能省八百美元。放在整车上不算什么，但对于采购部来说，现场签字就能多拿一份额外折扣，这种‘当场兑现’的心理压力，比任何PPT都管用。更直白地说，这个优惠既能帮客户自己下决心，也让他们回去之后，面对那些没到现场的竞品同行时更有底气。”

  王东来端起茶杯喝了一口，没有接话，只是微微点了下头。

  廖庆丰没有停下来，而是继续出声问道：“但是老板，代工厂这边呢？”

  他把笔记本翻到下一页，笔尖在CATL和BYD两个词上轻轻打了个圈。

  “曾群上次来唐都的时候就问过我，二代电池出来之后，代工订单会不会被砍？”

  王东来靠在椅背上，手指在玻璃桌面上有节奏地轻轻敲击。

  窗外唐皇城的塔吊还在转动，夕阳把钢臂的影子拉得又长又深。

  他在脑子里想了想这个问题的答案。

  “CATL和BYD，给他们两条路。”

  王东来的声音很平静，但措辞明显经过反复打磨，显得十分认真：“第一条路，银河科技全资成立自有电池制造工厂，代工厂代工生产一年，一年之后代工角色全面结束。这一年是缓冲期，够他们重新调整产线和客户结构，不会被我们釜底抽薪。”

  “第二条路，银河科技入股，对制造工厂和原材料供应链实现更强的掌控。要么绝对控股，要么成为第一大股东。选第二条路的代工合作可以长期维持，但前提是工厂的管理、标准、员工待遇，全部向银河科技靠齐。”

  廖庆丰低下头在笔记本上哗哗地记，笔尖用力很稳，每一个字都像钉进纸面的钉子。

  他比任何人都更早参与玄武电池的产业化进程，从第一代产线投产到现在的二代发布，每一家代工厂的生产节拍、质检标准、良率数据，都在他的脑子里装着。

  银河科技全资成立自有工厂的念头他不是没有过，但今天从王东来嘴里听到，他心里还是跳了一下。

  他迅速在脑子里算了一笔粗账，按目前玄武电池的出货量，如果自有工厂全面铺开，需要的投资规模、土地储备和工人数量，每一项都是天文数字。

  但他没有问钱从哪里来。

  他知道玄武电池的利润率足够支撑这场扩张。

  他真正需要确认的，是另一件事。

  “老板，要是CATL不愿意被入股呢？”

  廖庆丰抬起头，手指压在笔记本上，说道：“曾群这个人我打过很多次交道，他对代工合作的弹性空间比谁都清楚，代工量越大，他对玄武电池的技术依赖就越深；但不代工，产线开工率不够，折旧和固定成本就会直接压垮利润。他在钢丝上走了一年多，走得很稳，给他一年缓冲期让他退出代工，他可能会接受；但让他交出一部分股权换取长期代工资格，他未必会点头。”      王东来笑了一声，那声笑很轻很淡，像冬天里呼出的一口白气，转眼就散在空气里。

  他站起来走到办公室侧面的白板前拿起记号笔，在白板上写下几个大字：自有工厂。

  “曾群不点头，不代表这条路走不通，我其实更愿意成立自有工厂。代工厂说到底只是一个过渡，你出技术、出标准、出图纸，人家出厂房、出设备、出工人，最后分账分的是谁的利润？分的是我们的技术溢价。”

  他转过身看着廖庆丰，语气比刚才更笃定：“但自有工厂不一样，工厂是我们自己的，产品是我们自己的，利润也是我们自己的。更重要的是，工厂里的每一个工人，都能拿到银河科技标准的薪酬和福利，而不是代工厂标准。”

  廖庆丰在笔记本上写下半行字，又停下来。

  他想起去年年底他在内部看过一份人力资源部提交的薪酬对比分析报告，国内主要消费电子代工厂的一线工人，月薪在四千到六千元之间浮动，加班时长普遍超过每月八十小时，住房公积金按最低比例缴纳，甚至有不缴纳的。

  同一份报告里，银河科技自有工厂的同等岗位，月薪起步线在七千元以上，有全额五险一金、带薪年假和季度绩效奖金。

  他忽然明白了王东来说“更愿意”这三个字时眼底那道光。

  “但这件事要慢慢来。”

  王东来继续说：“先在深城、蓉城、渝蓉各自建一座自有电池工厂，规划产能对标现有的代工规模。工厂选址要靠近我们的客户，深城对应菊花和BYD，蓉城对应西南的清洁电力储能项目，渝蓉对应长安和赛力斯。土地、环评、配套，全都走正式流程，一个章不少。同期在豫南、赣西这些人口大省再选几个点，规划消费电子代工和电池产线联动园区，为以后上量预留空间。”

  他顿了顿，转过笔帽那一端按在白板上：“但这只是电池。光刻工厂、半导体材料合资公司、神农计划，这些东西扩张起来都需要厂房和工人。盖厂房、装设备、招工人、培训产线，这些加在一起就是上万个岗位。如果把这些代工订单全部留在外部，那这些岗位的工资和福利就只能由代工厂来定，我们管不到。但如果这些订单进到我们自己的工厂里，哪怕工厂一分钱不赚，也可以让基层工人的待遇往上提一个档次。”

  廖庆丰在笔记本上唰唰地写着，心里默默算了笔账，一座中等规模的电池工厂，从生产主管到一线操作工，大概能提供上千人的就业。

  三座就是几千人。

  加上消费电子代工园区的规划，总用工规模可能会破万。

  每个工人背后都有一个家庭，每个家庭的消费、储蓄、子女教育，都会被这份工资撬动起来。

  这不是做慈善，这是一种更聪明、更深远的利益分配逻辑，用技术垄断的超额利润去补贴劳动密集环节的员工待遇，反过来再用稳定的员工队伍和高质量的制造品质，去巩固技术垄断的市场基础。

  “所以我们还要抢富士康的饭碗。”

  廖庆丰忽然开口，语气里带着一丝若有若无的笑意，不是玩笑，是已经想明白了之后的那种笃定。

  他把笔记本翻过一页，手指压在之前从人力资源部拿到的薪酬对比数据上。

  “富士康在国内用工规模是百万人的量级，但一线工人工资比我们自有工厂低很多，加班时长也远超劳动法规定的上限。如果我们把消费电子代工也拉进来，那些手机品牌未来不仅要采购我们的电池，还要把整机组装产线搬到我们的工厂里来。”

  “毕竟，我们的手里掌握着玄武电池的份额分配。”

  王东来看了廖庆丰一眼，嘴角微微提了一下。

  他从不公开批评同行的薪酬体系，但廖庆丰跟了他这么些年，早已能从他不经意的微表情里读出他的态度。

  富士康、立讯、仁宝、广达，这些全球代工巨头的名字在廖庆丰脑子里快速闪过一遍。

  每一个名字背后都是数以万计的基层工人，他们穿着同样的防静电工服、每天工作十小时甚至十二小时、操作着世界上精度最高的设备却拿着勉强糊口的工资。

  “不造车，但通过技术绝对领先来赚取行业超额利润；不跟代工厂抢低端订单，但用玄武电池的配额把高端订单引流到自有工厂。”

  廖庆丰合上笔记本，语气已经从疑问变成了复述：“工厂可以不赚钱，因为电池的利润已经够了。利润重新分配到基层员工身上，带动的不只是工资条，是整个消费链条。老板，你这盘棋，从电池到工人，从工人到消费，从消费到内需，每一环都咬死了。”

  王东来走回办公桌前坐下，端起茶杯，茶水早已凉透，但他毫不在意地喝了一口。

  “一家公司赚了一百亿，创始人分走八十亿，高管拿走十亿，剩下的十个亿分给几万个员工，这种分配比例我能理解，但不想学。利润分配不只是一张表格上的数字，它最终会决定公司的底色，底色一旦定下来，再高的技术也改不掉。银河科技可以少赚，可以赚得慢，但不能赚得亏心。”

  廖庆丰点了点头，他知道王东来这番话说的是什么意思。

  在玄武电池之前，新能源汽车的发展，都是在靠着降价和补贴在扩张市场，但是CATL却是真的在赚钱。

  可是，公司赚钱了，不代表员工就能分到钱。

  哪怕是和银河科技达成合作了之后，CATL也不想改变这一点，上次还因为这个发生了一点不愉快，最后以CATL的服软结束。

  “路漫漫其修远兮，我相信以老板的能力，肯定会做得更好。”

  廖庆丰早已在王东来的【人格魅力】吸引下，对王东来的这些观念想法无比认同。

  哪怕是明明自己可以赚到更多的钱，他也没有想过背叛王东来。

  “参加洽谈会的公司安排得怎么样了？”

  廖庆丰沉稳而利落地回答道：“邀请函已全部送达，会场定在银河体育中心多功能厅，容纳人数按最高规格预留，全球四十七家车企、十九家手机品牌、十一家储能企业，确认出席率百分之百。”

  “嗯，那就好，这件事情就交给你了，我相信你有这个能力把这个事情处理好！”

  廖庆丰认真地点了点头，神情变得更加认真。

  二代玄武电池虽然震动全世界，但是还不足以让王东来亲自出面主持这个洽谈会。

  这一次，要不是京城来的领导级别有点高，王东来也不会亲自出面，而是会交给廖庆丰。

  把事情处理好了之后，廖庆丰便离开了王东来的办公室。

  门关上之后，整间办公室重新沉入静谧。

  王东来坐在椅子上看着窗外渐渐暗下来的天色，唐都高新区的灯火正一盏接一盏地亮起来，远处新落成的银河体育中心穹顶上的光带正在逐级点亮，像一条璀璨的银河横卧在城市天际线上。

  更远处是唐皇城的工地，城墙的轮廓已经成型，塔吊的钢臂还在夜色中缓缓转动。

  王东来想了很多，技术有没有向善，最终不是写在发布会上的漂亮话里。

  而是写在一个普通工人能否体面地回家过年、能否给孩子买一双新球鞋、能否在下雪天关节炎犯了的时候不用硬撑着跑外卖、能否在生病的时候不因为怕扣工资而硬熬。

  淋过雨的人，更懂得为他人撑伞！(本章完)